PROGRAMA PARA EL DESARROLLO DE FRANQUICIAS LOCALES

José Augusto Acevedo PROGRAMA PARA EL DESARROLLO DE FRANQUICIAS LOCALES

MERCADEO DE FRANQUICIAS

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MÓDULO INSTRUCCIONAL DE MERCADEO PARA FRANQUICIAS

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ------------------------------------------------------------------ 2 EL MERCADEO ------------------------------------------------------------------ 3-4 FACTORES FUNDAMENTALES ACTIVIDADES FUNDAMENTALES DISTINCIÓN ENTRE MERCADEO Y VENTAS EL ENTORNO DE LA EMPRESA ---------------------------------------- 5 LAS TENDENCIAS DEL MERCADO ---------------------------------------- 6 LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ---------------------------------------- 6 LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ---------------------------------------- 8 LA CLIENTELA ------------------------------------------------------------------- 8-9 EL PERFIL DE LOS CLIENTES ------------------------------------------------- 9 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRA -------------------------------------- 11 LOS FINES DE LA COMPRA ---------------------------------------------------- 11-12 LOS HÁBITOS DE COMPRA ---------------------------------------------------- 11-12 TIPOS DE CLIENTES -------------------------------------------------------------- 12 LA COMPETENCIA ----------------------------------------------------------------- 12-13 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA --------------------------------------------- 13-14 LA MEZCLA DE MERCADEO (MARKETING MIX) ------------------------ 15-19 LA FRANQUICIA -------------------------------------------------------------------- 19 PERFIL DEL POTENCIAL COMPRADOR DE LA FRANQUICIA ------- 20 EL MERCADO DE LAS FRANQUICIAS --------------------------------------- 21 EL INSTRUMENTO DE MERCADEO: EL PLAN DE NEGOCIOS ------- 21 ALTERNATIVAS DE COMERCIALIZACIÓN DE FRANQUICIAS ------- 21-22 EL PAQUETE FINANCIERO GANADOR -------------------------------------- 23-24 BIBLIOGRAFíA ------------------------------------------------------------------------ 25

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1. INTRODUCCIÓN

Con este módulo, los empresarios interesados en franquiciar sus ideas de negocio tendrán la oportunidad de entender de forma práctica y sencilla qué es y para qué sirve el mercadeo, conocer la importancia de la segmentación del mercado, la investigación de mercados y en particular, la mezcla de mercadeo o “marketing mix”, como el producto, el precio, los canales de distribución, la comunicación y el servicio al cliente. Para los empresarios que conocen o han estado expuestos a un ejercicio formal de Mercadeo, servirá como repaso disciplinado de conceptos básicos que posteriormente servirá al propósito de enfrentar sus logros locales al reto de una incursión en mercados internacionales. Este es un tema de vital importancia para los empresarios que deseen posicionar sus negocios en la mente de sus clientes, usando nuevas estrategias, incrementando así su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad. Al final de cada temática central, el empresario encontrará algunos talleres que deben ser desarrollados como complemento práctico a los conocimientos adquiridos durante todo el modulo. El objetivo final es proporcionar al empresario los conceptos fundamentales que le ayudarán a comprender, o reevaluar y/o replantearse mejor el mercadeo de su negocio y la importancia de un “marketing mix” de mayores eficiencias, permitiéndole un incremento en las ventas de sus productos o servicios y consolidando su empresa en su entorno con una excelente imagen, hasta asumir una etapa de madurez empresarial que le permita franquiciar su marca, local e internacionalmente.

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2. EL MERCADEO Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto o servicio, permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores. 2.1 FACTORES FUNDAMENTALES Son 3 los factores fundamentales para el ejercicio del mercadeo sin los cuales es improbable que se logre dicha “satisfacción o expectativa” del consumidor o cliente:

A. EL MERCADO Nos tenemos que asegurar que el sector este en pleno crecimiento y auge, y realizar el correspondiente estudio de mercado para analizar cuál es la situación y los hábitos de consumo del público de la zona, en general en los últimos años.

B. LA COMPETENCIA Definición clara de los negocios con los que competiremos en nuestra zona de influencia, estudio de mercado de la misma y estrategia de actuación para mejorar constantemente nuestra posición ante la misma.

C. EL POSICIONAMIENTO La posición en el mercado conforme a una definición empresarial, a base de unos elementos diferenciales y con una visión de futuro que permita definir las estrategias a seguir para el desarrollo del negocio y su implantación a nivel local e internacional.

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2.2 ACTIVIDADES FUNDAMENTALES La definición precisa de los factores antes mencionados permitirá enfocar y guiar al empresario a

1. Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor.

2. Identificar el tipo de cliente para quien el producto o servicio será atractivo.

3. Diseñar o revisar el tipo de producto o servicio que el consumidor desea.

4. Ofrecerlos a un precio competitivo que el consumidor acepte plenamente.

5. Ofrecer el producto en el lugar en donde el cliente pueda adquirirlos fácilmente.

6. Establecer un fondo de marketing y/o publicidad no menor

del 2% de sus ventas brutas para acciones de promoción

local de la franquicia, con el objetivo de conseguir una

presencia en la mente de sus potenciales clientes.

7. Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite o provoque su compra.

2.3 DISTINCIÓN ENTRE MERCADEO Y VENTAS Las ventas son sólo el resultado esperado de un buen mercadeo, es decir, si se acertó al definir el producto o servicio, si se fijó el precio correcto, si el canal de distribución fue bien elegido y si se utilizó una publicidad efectiva. El Mercadeo llevar el producto o servicio al punto de venta preciso, con el precio apropiado y la promoción acertada.

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3. EL ENTORNO DE LA EMPRESA La empresa es parte de la comunidad, pueblo, ciudad o país, por eso las cosas que sucedan allí pueden afectar positiva o negativamente el negocio. El “entorno” está constituido por lo siguiente: DECISIONES DEL GOBIERNO Las nuevas tarifas de los Servicios Públicos, el IVU para algunos productos de la canasta familiar, el incremento al valor del agua, la luz eléctrica y la gasolina. Los paros y movimientos sindicales, las normas tributarias, etc. LA COMPETENCIA Negocios que venden lo mismo que su empresa y/o cuyas operaciones comparan en determinados aspectos con la operación de su negocio. EL CLIMA: Las épocas de mucha lluvia, como la temporada de huracanes, o de intenso calor, capaces de modificar los hábitos de consumo, con productos frescos, suaves, ligeros o abrigados, calientes, impermeables. TEMPORADAS ESPECIALES El surtido, organización, exhibición y elaboración de afiches, anunciando los productos que requieren los clientes en el negocio según la temporada, ya sea el inicio de clases, la semana santa, el día de las madre, la Navidad, etc. COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES Las actitudes y decisiones de compra pueden variar por hábitos y valoraciones regionales y/o culturales, y encontrar barreras del lenguaje a nivel internacional.

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4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

El mercado evoluciona. Los cambios obligan a reinvenciones y reingenierías. Esos cambios obligan a estar atentos a las características previstas del mercado en el futuro, es decir, a plantearse por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él. Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en las empresas se debe ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que el propietario prefiere vender. 5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirve al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes. A través de la investigación de mercado se averigua cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y también conocer cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia. Algunos aspectos a investigar son los siguientes:

¿Quiénes son y cómo son mis clientes?

¿Qué necesidades tienen mis clientes?

¿En qué consiste mi negocio?

¿Cuáles son los hábitos de compra o pago de mis clientes?

¿Cuál es la forma de pago de mis productos o servicios?

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TALLER #1

Según lo que ha aprendido hasta ahora, establezca sus conclusiones teniendo en cuenta cada aspecto del siguiente cuadro: OPORTUNIDADES: (Aspectos del entorno favorables para mi empresa) ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ AMENAZAS: (Aspectos del entorno desfavorables para mi empresa) ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ FORTALEZAS: (Aspectos de mi empresa que son positivos y que puede aprovechar) ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ DEBILIDADES: (Aspectos de mi empresa que no son favorables y debe mejorarlas) ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ METAS: (Qué cosas debo hacer y cumplir en los próximos meses a fin de progresar en mi mercado) ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto

es demasiado amplio para abarcarlo todo. Es sacar de la gran torta del Mercado de un

producto o servicio, una parte para dedicarse exclusivamente a él.

Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, además no existen productos

universales que agraden de la misma manera a todo el mundo. Por eso hay que dividir

el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo

de la mejor manera.

La segmentación del mercado se hace con base en los siguientes criterios:

LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA El país, la región, la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes.

CARACTERÍSTICAS PERSONALES El país, la región, la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes.

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO El tamaño, el color, el sabor, funcionalidad del empaque, tipo de precio, sitio de venta, etc.

7. LA CLIENTELA

La clientela es la parte del segmento del mercado que efectivamente compra sus

productos y/o contrata sus servicios. El éxito del Mercadeo consiste en lograr que gran

parte del segmento de mercado, se convierta en clientela.

En economía el concepto permite referirse a la persona que accede a un producto o

servicio a partir de un pago. Existen clientes constantes, que acceden a dicho bien de

forma asidua, u ocasionales, aquellos que lo hacen en un determinado momento, por

una necesidad.

En este contexto, el término es utilizado como sinónimo de comprador (la persona que

compra el producto), usuario (la persona que usa el servicio) o consumidor (quien

consume un producto o servicio).

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El cliente es, entonces:

La persona más importante en mi empresa.

El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa.

Toda persona que necesita mis productos o servicios.

Que puede pagar mis precios.

Que decide la compra en mi negocio.

A quién hay que aprender a tratar bien para conservarlo.

8. EL PERFIL DE LOS CLIENTES

Es el conjunto de características IDENTIFICABLES Y COMUNES que los

singularizan.

¿QUIÉN ES EL

CLIENTE?

PERSONA NATURAL

O JURIDICA

Con necesidad de satisfacer

un deseo, reconocido o

no por él.

Con una capacidad de

pago, presente o

futura

Con un poder de decisión, individual o

influido.

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TALLER #2

Registre el perfil de sus principales clientes:

NOMBRE

SEXO

EDAD

CLASE SOCIAL O ESTRATO

OCUPACIÓN

NIVEL EDUCATIVO

LUGAR DONDE VIVE

HÁBITOS DE COMPRA

NECESIDAD QUE SATISFACE

FORMA DE SER

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9. LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR

Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo

que la satisface de una manera consciente.

Impulsivas o Emocionales: Cuando el cliente compra algo porque se

antojó.

10. LOS FINES DE LA COMPRA

11. LOS HÁBITOS DE COMPRA

Las personas generalmente tienen costumbres fijas en lo referente a los

productos, las marcas y los sitios donde prefieren comprar.

Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las personas

son:

UTILIDAD

APARIENCIA

SEGURIDADCOMODIDAD

ECONOMIA

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Facilidades de Compra.

Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.

Rapidez.

Buena atención, amabilidad y respeto por el Cliente.

Facilidad de estacionamiento o parqueo.

Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo

lugar.

Facilidad de transporte.

Disponibilidad de descuentos o buenos precios.

12. TIPOS DE CLIENTES

Existen tres tipos de clientes: los potenciales, los ocasionales y los

habituales.

Los 3 representan un ciclo de lealtad, o eslabones de satisfacción

que se traducen en visitas consecutivas o en demanda

consistente y regular.

1. CLIENTES POTENCIALES

Son aquellos que pueden llegar a necesitar sus productos, tienen como pagar

pero aún no han decidido comprar, ni a usted ni a la competencia, pero lo harán.

2. CLIENTES OCASIONALES

Son aquellos que de vez en cuando vienen al negocio, pues prefieren a la

competencia porque tiene precios bajos, facilidades de pago, etc.

3. CLIENTES HABITUALES

Son aquellos que con frecuencia compran en su negocio porque vende una

variedad de artículos de calidad, a precios justos y los conocen y tratan bien.

13. LA COMPETENCIA

Mi competencia la conforma todas aquellas personas o empresas que:

Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.

Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los

míos, porque satisfacen las mismas necesidades.

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La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrenta el

empresario, pero que las empresas compitan entre sí, beneficia tanto a las

personas como al empresario.

14. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénes son sus

competidores y qué están haciendo. Es recomendable que identifique el área

geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya

que con esta información podrán determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de

posicionamiento que deberá seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el

mercado.

Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser directos o

indirectos. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado que venden el

mismo producto o servicio que usted.

Por otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a

su mercado aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero

del mercado. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos

productos para bajar de peso.

El siguiente cuadro compara su empresa en distintos factores, para saber qué corregir,

mejorar o mantener frente a los mejores competidores.

FACTORES DE

COMPETENCIA

MI EMPRESA COMPETIDOR

MEJOR IGUAL PEOR MEJOR IGUAL PEOR

PRECIOS DE VENTA CALIDAD

VARIEDAD ATENCIÓN AL CLIENTE

PRESENTACIÓN O IMAGEN

HORARIO DE ATENCIÓN PUBLICIDAD / PROMOCIÓN

USP CRÉDITO FÁCIL

UBICACIÓN

NO LE TENGA MIEDO A LA COMPETENCIA, TENGALE MIEDO A LA

INCOMPETENCIA

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TALLER #3

Basado en los resultados del anterior análisis, reconozca sus FORTALEZAS y sus DEBILIDADES frente a su competencia, y busque soluciones para saber:

QUÉ CORREGIR: _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

QUÉ MEJORAR:

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_______________________________________________________

_______________________________________________________

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_______________________________________________________

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QUÉ MANTENER:

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_______________________________________________________

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_______________________________________________________

_______________________________________________________

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15. LA MEZCLA DE MERCADEO (MARKETING MIX)

Es la combinación adecuada de tener un excelente PRODUCTO, un

PRECIO aceptable para el cliente, unos correctos CANALES DE

COMERCIALIZACIÓN, unos acertados medios de COMUNICACIÓN y un

buen SERVICO AL CLIENTE.

Las decisiones que se toman en cada uno de estos Factores, forman en

conjunto el PLAN DE MERCADEO.

El PRODUCTO O SERVICIO

En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que

se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede

satisfacer una necesidad o un deseo.

PRODUCTO

COMUNICACION

SERVICIOPRECIO

DISTRIBUCION

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Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios,

personas, lugares, organizaciones o ideas.

Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y

presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las

características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.

Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida (duración de

éste en el tiempo y su evolución) que cambia según la respuesta

del consumidor. Las fases del ciclo de vida de un producto son:

IMPORTANTE: No existe un producto o servicio sin identidad comercial.

La MARCA (TRADEMARK), o nombre comercial le imprime un perfil

diferenciador con relación a sus similares (competencia).

La MARCA debe tener logotipo, y sobre todo, debe ser corta, fácil de leer y

pronunciar, para que así se recuerde y reconozca más (BRAND

AWARENESS).

ALGO QUE DEBE PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL

TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN.

LANZAMIENTO

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLIVE

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LA DISTRIBUCIÓN

Son los posibles caminos de VENTA que toma el producto desde quien lo

produce hasta el cliente final.

Debe saber muy bien cual CANAL usar para situar sus productos en el

lugar y el momento adecuado a los clientes, evitando mayor

encarecimiento del producto.

Técnicamente, la VENTA DIRECTA de productos o servicios representa

una ventaja competitiva en términos de la oferta/fijación de precios, porque

minimiza o hasta elimina el margen de ganancia de los mediadores que

encarece el costo al consumidor. En esa modalidad de ventas se incluye

el mercadeo multinivel.

El alto poder de compra (BARGAIN POWER), de detallistas como las

megatiendas (y en algunos artículos, los “cash and carry”), devuelven el

ahorro en materiales, y/o materia prima al cliente doméstico, tanto como al

comercial, pues este último logra mejores márgenes de ganancia.

El gobierno incide en el ciclo de distribución a través de la imposición

contributiva, costos energéticos y de agua.

FABRICANTE MAYORISTA

DETALLISTACLIENTE

VENTA DIRECTA

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LA COMUNICACIÓN

Los medios de comunicación son muchos y de la acertada elección del

empresario dependerá su efectividad para dar a conocer los productos o

servicios que ofrece al cliente. Los más comúnmente utilizados en una

estrategia de Mercadeo son:

Publicidad: Son anuncios que se realizan a través de televisión, radio,

prensa, vallas, volantes, redes sociales, etc. Permite dar a conocer el

nombre de la empresa y de sus productos.

EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES POSICIONAR EL PRODUCTO EN

LA MENTE DEL CONSUMIDOR.

Promoción: Es una forma de impulsar las ventas e incentivar a

vendedores, distribuidores o al mismo cliente en momentos específicos,

mediante premios, cupones, degustaciones, rebajas, obsequios,

descuentos por pronto pago.

Merchandising: Es el arte de arreglar muy bien el punto de venta, de

manera que los productos queden bien exhibidos, a fin de conseguir

mediante una presentación atractiva y una adecuada distribución física,

mayor rotación de los productos y mejores ventas.

Relaciones Públicas: Es el factor que más directamente contribuye a

darle una IMAGEN a la empresa. Por eso debe participar en actividades

de interés social, asistir a eventos, capacitaciones y ferias; además tener

buenas relaciones con la prensa, mantener contactos permanentes con

personas y entidades claves en el medio en que se desenvuelve.

El SERVICIO AL CLIENTE

Es la experiencia gratificante que modera el comportamiento de compra.

La capacidad de rendir un servicio ágil y orientado a la respuesta efectiva y

a la disponibilidad de soluciones, es el objetivo fundamental.

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El buen trato, la amabilidad y el respeto, con una medida dosis de

confianza amistosa son los ingredientes que establecen la sintonía

emocional con el cliente. El servicio al cliente produce lealtad (BRAND

LOYALTY).

El cliente es quien los califica. Debe tomar nota de sus sugerencias,

reclamos, inquietudes, y recomendaciones, El cliente es el barómetro que

mide la presión de la atmosfera comercial que el empresario provoca. El

cliente conoce y sabe en donde se falla. Es el principal y definitivo crítico.

El cliente es el mejor aliado de la supervivencia en el mercado.

Es fundamental –y muchas veces olvidado- realizar ENCUESTAS DE

SATISFACCIÓN. En la medida de lo posible es esencial interactuar con

los clientes, obtener feedback de ellos para mejorar su servicio de atención

al cliente. Si es posible, es recomendable recompensar la contestación de

dichas encuestas con ofertas especiales o “giveaways”. Los clientes

deben ser parte de su proceso de desarrollo.

16. LA FRANQUICIA

Datos del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática

(INEGI) revelan que cerca del 80% del micro, pequeñas y medianas

empresas (MiPymes) mueren antes de cumplir el año. Por esto, el

respaldo de una franquicia se vuelve tan atractivo.

Pero los empresarios que desean vender una franquicia derivada de su

operación de negocios, deben tener en cuenta, precisamente, el momento

perfecto para convertirlo en franquicia.

El momento es cuando todos sus procesos de negocio (Mercadeo y

ventas, tesorería, operaciones, calidad, etc.) han sido probados y

funcionan efectivamente; es decir que están creando flujo de dinero y

creando riqueza dentro del negocio a través de la repetición una y

otra vez.

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Aun así, lograr la expansión del negocio con el modelo de franquicia

depende de una PLANIFICACION DE MERCADEO diferente y compleja

que comienza con el conocimiento del potencial cliente comprador.

17. PERFIL DEL POTENCIAL COMPRADOR DE LA FRANQUICIA

Entre los potenciales adquirentes puedes encontrar desde un gran

inversionista con un capital de varios millones de dólares hasta una

persona que ha sido liquidada en una empresa o ha decidido retirarse. Un

recién egresado de una universidad que quiere emprender su propio

negocio, una ama de casa cansada de pasar su vida entre pañales, el

inversionista que compró un local y no sabe qué hacer con él o aquél que

simplemente quiere diversificar su portafolio de negocios.

Independientemente de quien sea el potencial comprador, es fundamental

conocer lo que quieren los inversores.

Los inversionistas se fijan en tres cosas: en las personas detrás de la idea,

la idea en sí y la respuesta a la pregunta “¿Cuándo obtendré mi retorno de

inversión (ROI)?”.

Muchos conceptos fracasan en conseguir financiamiento porque tienen un

gran equipo, pero no una buena idea; o tienen una gran idea pero el

equipo no es apto para ejecutarla, o simplemente porque no saben cuándo

y cómo generar el ROI.

Si tienes lo que los inversionistas están buscando, eso significa que

también cuentas con un verdadero Plan de negocios que incluye flujos de

efectivo, proyecciones específicas del retorno de inversión y una auténtica

comprensión del mercado en el que te insertarás.

En el otro lado está usted, que ha invertido una cantidad importante de

recursos para desarrollar su franquicia y se enfrenta ahora a un problema

cada vez más común: ¿cómo la vendo? O, en otras palabras, ¿cómo

puedo encontrar a estos inversionistas de la manera más eficiente y al

menor costo posible?

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18. EL MERCADO DE LAS FRANQUICIAS

Es un mercado maduro. La industria de las franquicias está consolidada.

Cada vez más, el inversionista se prepara, investiga y se asesora

profesionalmente. Por si fuera poco, el franquiciante también se enfrenta a

un mercado cada vez más competido y exigente. Las formas de

comercializar una franquicia, las herramientas para encontrar el

franquiciante ideal o al mejor de los franquiciatarios se han transformado y

diversificado.

19. EL INSTRUMENTO DE MERCADEO: EL PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios como herramienta para captar a un inversionista, es la

oportunidad perfecta para convencerlo.

Previo a presentar un plan al inversionista, es importante que todo

funcione perfectamente en aspectos como el concepto sólido del negocio,

el mercado donde se desarrolla, estar dentro de una industria sólida,

creciente y estable y que exista un control financiero adecuado.

Al entregar este documento debes entregar información precisa del

mercado que necesita y demandará tu producto, también la oportunidad

que tiene ante la competencia, el capital que requiere, entre otros puntos,

pero principalmente que el inversionista conozca el producto. De eso

depende en gran parte la decisión.

REGLAS GENERALES DEL PLAN DE NEGOCIOS

Ser simple y conciso

Piense en quién lo lee, y de acuerdo a eso redáctelo con lenguaje simple y

práctico. Si hay términos complicados, perderá interés. Además aproveche

recursos como gráficas, diagramas y tablas de información cuando sea

posible.

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Verificar que esté bien descrita la oportunidad

Muchos inversionistas dicen que la mayoría de los planes de negocios

fallan porque no logran comunicar simple y efectivamente cuál es la

oportunidad y cómo piensan explotarla. Por esto, es importante que

mantenga siempre la simplicidad en su escrito.

Cuantificar el mercado, tendencias y los objetivos

Ver el mercado potencial de manera confiable y rápida es muy importante

en tu proceso de promoción del proyecto. Si tiene un producto y no sabe

cuál es el mercado real y potencial, quizás su producto no tiene razón de

ser.

Variables y suposiciones tras el plan financiero

Debe explicar cómo sus proyecciones de ventas o proyecciones de costo

llegaron a ser o existir.

Que sea verificable

Todo lo que diga su plan de negocios deberá ser demostrable. Es mejor no

hacer declaraciones generales sin saber que provienen de una fuente

confiable.

Que otros lo revisen

Pida a gente de confianza que lea su plan de negocios de manera crítica, y

asegúrese de confirmar si es claro, conciso, completo, emotivo y que

brinde confianza; cualquier persona deberá poder leerlo y entenderlo. Esto

es importante, pues el inversionista potencial quizá no sea un experto en

su ramo. El plan debe ser escrito en español e inglés.

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20. ALTERNATIVAS DE COMERCIALIZACIÓN DE FRANQUICIAS

LAS FERIAS Y EXPOSICIONES

Tradicionalmente, han sido las ferias o expos de franquicias los eventos en

los que los franquiciantes ofertan sus modelos de negocio y los

inversionistas buscan el concepto a su medida.

Las más importantes del mundo se ofrecen en Washington, Sao Paulo,

Valencia, París y México. Sin embargo, en algunas de ellas ya

comenzaron a disminuir el número de expositores.

¿Por qué las ferias ya no son atractivas a franquiciantes e inversionistas?

La respuesta es muy sencilla: hoy existen otros medios para comercializar

una franquicia que han demostrado su eficacia y que resultan

considerablemente más baratos que una feria.

NUEVAS HERRAMIENTAS DE VENTA

¿Cuáles son esas herramientas innovadoras para que el franquiciante

entre en contacto con el inversionista y para que el inversionista encuentre

la franquicia que está buscando? Indiscutiblemente, la Internet es la

herramienta que ha venido a revolucionar la comercialización de

franquicias.

Hoy, se puede encontrar una inmensa variedad de portales que permiten

al inversionista no sólo saber qué franquicias hay en el mercado, sino

conocer a profundidad las características de cada una de ellas. Más aún,

facilitan al franquiciante entrar en contacto con el inversionista e incluso

mantener un diálogo abierto con él. Como complemento a esta

herramienta, las páginas Web de las empresas franquiciantes son cada

vez más creativas y profesionales. Un inversionista puede accederlas

ayudado por cualquiera de los muy eficientes buscadores que existen en la

red.

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EL PODER DE LOS MEDIOS TRADICIONALES

La publicidad en medios de comunicación escritos, periódicos y revistas

son cada vez más utilizados por empresas franquiciantes para promover

en el mercado sus conceptos. Mejor aún, son el más poderoso

complemento de Internet y resultan la mayoría de las veces sumamente

eficaces para el inversionista y el franquiciante.

Una buena campaña puede fortalecer cualquiera de las herramientas aquí

descritas. Una agencia eficiente, con un programa definido y con objetivos

claros y precisos, ayudará a que el franquiciante dé a conocer su concepto

y que éste sea conocido por sus potenciales franquiciatarios.

ROAD SHOWS

Si como empresa franquiciante tengo muy bien definidas las ciudades

donde quiero ofertar mi franquicia, puedo diseñar una gira o road show en

la que, con auxilio de medios locales, atraiga a los inversionistas que estoy

buscando a eventos especiales y dirigidos.

21. EL PAQUETE FINANCIERO GANADOR

Si usted cuenta con planes de negocios y de marketing completos, un

equipo, un concepto que ha mostrado ser exitoso a nivel local, muestras

de materiales de decoración, proyecciones de ROI y de costos y un

panorama legal de los riesgos. ¿Esto es garantía de éxito? No.

Puede tener todo esto en orden y aun así no contar con un paquete

financiero ganador. Para tener éxito se debe tener un modelo rentable que

le genere ganancias a ambos, los inversionistas y a usted.

Ésta es una de las principales razones por las que tantas empresas

fracasan: las ideas de negocio tienen atractivo limitado o están entrando a

un mercado maduro y saturado.

La mejor estrategia es usar el conocimiento, la información y los

números que permitan descubrir un área única o un nicho

demandado en el que insertarse.

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22. BIBLIOGRAFÍA

Parte del contenido de este módulo utiliza referencias e investigación de

las siguientes fuentes:

JANY, C. JOSÉ NICOLÁS. MANUAL DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

ACOSTA, T. ALBERTO. CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

HICKMAN, R. CRAIG, EL PENSAMIENTO PRÁCTICO EN LOS NEGOCIOS

KEEGAN, J. WARREN. MARKETING GLOBAL.

MARTINEZ, RIBES, FIDELIZANDO CLIENTES

ORTIZ DE ZARATE, ALVARO, MANUAL DE FRANQUICIAS

LODISH, LEONARD M., MARKETING THAT WORKS