Monografia Expo Negociacion

NEGOCIACIÓN ORGANIZACIONAL

INTEGRANTES:BERRIOS FERNANDEZ, YOLANDATENORIO CASAPERALTA, CHAROSANCHEZ VALENCIA,ELOISAMARINO PINEDA,CHRISTIAN CORDOVA HURTADO,MERCYMOYA SOCUALAYA,ROSARIORAMOS TITO,RENZO

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COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

Negociación Organizacional

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Facultad de Ciencias Empresariales - AdministraciónUniversidad Cesar VallejoSUBE - HERMES

Este trabajo está dedicado a nuestras Familias que día a día nos alientan a seguir adelante, que nos entregan su comprensión y cariño.

Grupo “WIN WIN”


Contenido

I LA NEGOCIACIÓN............................................................................................................................. 6

II INTRODUCCIÓN................................................................................................................................. 6

III CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN............................................................................................................ 7

IV LOS SIETE ELEMENTOS DE UNA BUENA NEGOCIACIÓN...............................................................9

1. Alternativas...........................................................................................................................................92. Intereses................................................................................................................................................93. Opciones..............................................................................................................................................104. Legitimidad.........................................................................................................................................105. Compromisos.......................................................................................................................................106. Comunicación......................................................................................................................................107. Relación...............................................................................................................................................10

V TIPOS DE NEGOCIACIÓN.............................................................................................................. 11

T IPOS DE NEGOCIACIÓN...............................................................................................................................121. Competitiva................................................................................................................................122. Colaborativa..............................................................................................................................123. Subordinada...............................................................................................................................12

CONDICIONES PARA LA NEGOCIACIÓN..........................................................................................................12CLASES DE NEGOCIACIÓN.............................................................................................................................13

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA........................................................................................................................13NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN..........................................................................................13

INFORMACIÓN DE PARTIDA..........................................................................................................................13

VI PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN.....................................................................................................14

PASO 1: CONOCERSE......................................................................................................................................14PASO 2: EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS:..........................................................................................................14PASO 3: INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN................................................................................................15PASO 4: EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO........................................................................................15PASO 5: REEVALUACIÓN Y CONCESIÓN.............................................................................................................16PASO 6: ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO....................................................................................................16

VII CAMPO DE APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN..............................................................................17

1.- NEGOCIACIÓN INTRAPERSONAL........................................................................................................173 NEGOCIACIÓN ORGANIZACIONAL........................................................................................................174 NEGOCIACIONES INTERORGANIZACIONALES.......................................................................................175 NEGOCIACIONES INTERNACIONALES....................................................................................................18

VIII FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN:..........................................................................19

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1) Los Actores: ................................................................................................................................192) La divergencia: .............................................................................................................................193) Voluntad de búsqueda de acuerdos: .......................................................................................19

IX ETAPAS DE LA NEGOCIACION..........................................................................................................20

1. LA PLANIFICACIÓN.......................................................................................................................... 20

A. EL DIAGNÓSTICO.....................................................................................................................................21a) Tipo de Negociación:.....................................................................................................................21b) El poder negociador:......................................................................................................................21(c) Análisis FODA:...........................................................................................................................22

B. ESTRATEGIA............................................................................................................................................22C. LA TÁCTICA............................................................................................................................................23

2. LA NEGOCIACIÓN CARA A CARA......................................................................................................23

3. ANÁLISIS POSTERIOR....................................................................................................................... 24

X. LAS CUATRO FASES MÁS IMPORTANTES DE UNA NEGOCIACION.....................................................24

FASE 1, PREPARACIÓN......................................................................................................................................24FASE 2, DISCUSIÓN..........................................................................................................................................24FASE 3, PROPUESTAS........................................................................................................................................25FASE 4, CIERRE Y ACUERDO...............................................................................................................................25

XI ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION....................................................................................25

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION..................................................................................................................251.- NEGOCIACION DISTRIBUTIVA:............................................................................................................252.- NEGOCIACION INTEGRATIVA:............................................................................................................26OTRO ENFOQUE ACERCA DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN...............................................................27

TACTICAS DE NEGOCIACION........................................................................................................................28

XII HABILIDADES PARA LA NEGOCIACION.........................................................................................30

ACTITUDES DE NEGOCIACION: GANAR - GANAR.........................................................................................30¿CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN?.............................................................................................................................31

XIII CONFLICTOS EN LAS NEGOCIACIONES....................................................................................32

¿QUÉ ES UN CONFLICTO?..................................................................................................................................32TIPOS DE CONFLICTOS.......................................................................................................................................32ELEMENTOS DEL CONFLICTO...............................................................................................................................32CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO........................................................................................................................32

XIV IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION...............................................33

12.1ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN...............................................................................................................3312.2 TIPOS DE COMUNICACIÓN..........................................................................................................................34

XV CONCLUSIONES......................................................................................................................... 35

XVI BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................ 364



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I LA NEGOCIACIÓN

Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.

La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. Sin embargo, ¿qué significado adquiere este término en el ámbito empresarial? A continuación te brindamos algunas claves para que puedas negociar con éxito.

II INTRODUCCIÓN.

la importancia de la negociación es algo crucial, ya que de ella depende el poder obtener muchos de los factores primordiales para la subsistencia de hoy en día, tanto en el ámbito laboral como en el ámbito de lo familiar, así como con uno mismo, la negociación, crea vínculos tan fuertes con las personas, que puedo decir, sin temor a equivocarme, que es la herramienta de comunicación de gran importancia, para todas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones, ya que gracias a cómo negocian los líderes es como logran grandes cosas para la sociedad. La negociación ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad de convertirnos en las personas exitosas, es un camino al cual mucha de las personas no le da la importancia

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que se merece, por lo que tiende a olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio éxito

III CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

El Diccionario de la Real Academia Española define negociar como “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro” y extiende esta definición tanto al ámbito diplomático como al comercial. Esta definición encierra tres elementos claves para entender y aplicar el concepto de negociación:

a)La acción de tratar, conversar o discutir con otros. En toda negociación siempre habrá al menos dos partes, sean éstas individuos, grupos, organizaciones o estados ii) El asunto, tema o materia que es objeto de las tratativas. Puede ser de cualquier tipo, importancia monto o significación. iii) El objetivo o fin de estas tratativas. En toda negociación las partes buscarán un provecho, utilidad, ganancia, conveniencia o necesidad, ya sea de carácter colectivo o individual. Esto es el interés perseguido por las partes. b) La negociación como proceso, es decir como conjunto de fases sucesivas, que no se reducen a los momentos o instancias de conversaciones entre las partes. c) La negociación como proceso social. Medio imprescindible para satisfacer necesidades y pretensiones en sociedad, dado que el hombre no es autosuficiente y requiere de la ayuda de otros seres humanos.

b) La negociación como fenómeno cotidiano. Presente en todos los planos de las relaciones humanas y en cada momento de la vida, desde que nacemos. e) La negociación como proceso comunicacional. Requiere de establecer un vínculo o

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canal de comunicación entre las partes que les permita transmitir sus aspiraciones o mensaje y recepcionar la respuesta a él en un lenguaje o código comprensible. f) La negociación como relación de fuerzas o poderes. Toda parte se encuentra en una posición determinada y dinámica respecto a la otra. En esa posición hay elementos que fortalecen y otros que debilitan sus pretensiones o intereses; todos ellos se encuentran en permanente estado de cambio. Identificar estos elementos, analizar la relación entre ellos y la situación de una parte respecto a la otra no sólo es vital para enmarcar la negociación sino que, también para prepararla potenciando o desarrollando las fortalezas y subsanando o paliando las debilidades. Estos elementos se encuentran en diversos planos, como por ejemplo: i) La mayor o menos necesidad que tiene una parte de la colaboración de la otra para su subsistencia o para otros intereses vitales. ii) La posición jerárquica de una parte respecto a otra. iii) La presión material o coacción que las partes y sus aliados pueden desplegar mutuamente. iv) La presión moral que las partes y sus aliados pueden desplegar mutuamente, por la legitimidad social de sus pretensiones.

c) La urgencia o importancia vital para las partes de las pretensiones mismas.

d) La negociación colectiva. La negociación colectiva tiene lugar entre un empleador, un grupo de empleadores, una o más organizaciones de empleadores, por un lado, y una o más organizaciones de trabajadores, por el otro. Puede tener lugar en diferentes planos de manera que uno de ellos complemente a otros, a saber, en una unidad dentro de la empresa, en la empresa, en el sector, en la región o bien en el plano nacional. La negociación colectiva persigue dos objetivos. Por una parte, sirve para determinar las remuneraciones y las condiciones de trabajo de aquellos trabajadores a los cuales se aplica un acuerdo que se ha alcanzado mediante negociaciones entre dos partes que han actuado libre, voluntaria e independientemente. Por otra parte, hace posible que empleadores y trabajadores definan, mediante acuerdo, las normas que regirán sus relaciones recíprocas. Estos dos aspectos del proceso de negociación se hallan íntimamente vinculados.

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IV Los Siete Elementos de una Buena Negociación

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1. Alternativas

Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Es decir, es lo que una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para ella que su “MAAN” (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses

Es el término que utilizamos para describir lo que realmente buscan las partes. Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, inquietudes,

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deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, el convenio es mejor en la medida en que satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones

Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades que tienen las partes llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que pudieran ponerse sobre ella. Por ejemplo, en el caso de las hermanas que se peleaban por una naranja, éstas son algunas opciones: “Podríamo decidir que usted se quede con la naranja, que yo me quede con ella, que la cortemos por la mitad, o podríamos decidir que yo me quede con la cáscara para hornear un pastel y que usted se coma la pulpa.” En general, un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar alguna de las partes.

4. Legitimidad

Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en la que a cada parte le parezca justo. Una referencia externa, un criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes determinará si es justo. Entre las normas externas de legitimidad están las leyes y los reglamentos, los estándares de la industria, la práctica habitual, o algún principio de aceptación general tal como la reciprocidad o los precedentes.

5. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer. Los compromisos pueden ser planteados durante el curso de una negociación o pueden ser incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas que se hayan hecho hayan sido planeadas y descritas adecuadamente, de manera tal que resulten prácticas, durables, fácilmente comprensibles por quienes deben cumplirlas y, de ser necesario, susceptibles de verificación.

6. Comunicación

Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se lo logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.

7. Relación

Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o las instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Entre los elementos de una relación, la capacidad de resolver bien las diferencias es crucial. El grado de calidad de un resultado negociado es la proporcional a la calidad de la relación de trabajo resultante: ¿son ahora las partes más o menos capaces de abordar las diferencias futuras? En general, una buena relación de trabajo permite a las partes manejar adecuadamente sus diferencias.

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V Tipos de negociaciónI. Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

· Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

· Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

· Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

· Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica ; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

· Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

· Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

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Extracto de "Coaching de Equipos Comerciales" impartido por Francisco Javier Galán para INTRAS.


· Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.

Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

Tipos de negociación

Según el ámbito donde se desarrollen, las negociaciones pueden ser personales, comerciales, empresariales, locales, nacionales, internacionales, formales e informales.Cuando se trata de una empresa u organización, se manejan tres tipos de negociación:

1. Competitiva

Orienta el logro de los objetivos a expensas de los intereses del competidor

2. Colaborativa

Procura el bienestar y las ganancias para ambas partes

3. Subordinada

Replantea las metas a un nivel inferior de lo esperado inicialmente, con el propósito de evitar confrontaciones

Condiciones para la negociación

La negociación es un proceso interactivo a través del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión. La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes.

Hay intereses comunes entre las dos partes.

Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra.

Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.

Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.

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De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.

Clases de negociación

Se reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociación real.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN

También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo.

En esta clase de negociación mantenerlas relaciones entre ambas partes, es importante.

Información de partida

Para aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente información.

La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF.

La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el límite de negociación, LN.

El nivel de flexibilidad en la negociación.

Estos valores, PMF y ZOPA pueden variar si la negociación pasa de ser distributiva a una de colaboración.

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NIVEL POSICIONAL DURO

En una negociación distributiva, las partes se ciñen a sus posiciones más favorables y buscan implantarlas. Ello conduce a Errores tradicionalmente aceptados en la negociación, como: creer en la manipulación o en la agresividad, no confiar en la otra parte, desconfiar del proceso, interpretar la cesión como una debilidad, no intercambiar cesiones.

NIVEL POSICIONAL FLEXIBLE

En una negociación colaborativa, las posiciones evitan el antagonismo y se buscan medidas para incrementar el valor. Así, la negociación se convierte en un instrumento de comunicación, de integración, de innovación y de crecimiento continuo. Tomar en cuenta que una negociación cambia la situación de partida de las partes, y termina en nuevas situaciones para seguramente futuras negociaciones.

VI Principios de negociación

PASO 1: CONOCERSE

Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

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PASO 2: EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS :

La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos a tratar.

La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.

Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.

PASO 3: INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones.

Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir.

Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia. Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia.

PASO 4: EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que quiere. Le corresponde al otro negociador saber lo que el quiere, o con que se conformará. Pocos negociadores obtendrán todo lo que quieren, incluso en una negociación con éxito. Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas.

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http://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtml


Este enfrentamiento puede producir tensión. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles áreas de acuerdo o áreas dónde ceder,

PASO 5: REEVALUACIÓN Y CONCESIÓN

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

PASO 6: ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.

Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al principio.

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VII CAMPO DE APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Se negocia todos los días, a todas horas, en todas partes del mundo. Cuanto más alto nivel uno tiene en la escala jerárquica de los países, empresas e instituciones, más tiene que negociar y sus negociaciones son más transcendentales.Así se distinguen 5 áreas donde se aplica La Negociación. (Gálvez Escobar)

1.- NEGOCIACIÓN INTRAPERSONAL

Todos los seres humanos tienen la facultad de la reflexión, que permite entablar diálogo con ellos mismos. Con mucha frecuencia se felicitan, se prometen, critican, culpan, se absuelven, se dan ánimo. Cuando experimentan un conflicto interno pueden realizar dentro de si un verdadero regateo, que resuelva las tensiones.Si va esta tarde ir al cine, pero tiene algunos trabajos por tipear que no admiten retraso, tienen que entregarse a las 9 de la mañana. Negocio yo mismo los pros y contras de salir y de no salir. Evalúo, vacilo y tal vez decido: “me voy al cine, pero mañana me levanto a las cinco de la mañana y durante tres horas seguidos término el trabajo”.

2 NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL

Este tipo de negociación es la que se realiza cada día y varias veces a la vez, se constituye como uno de los elementos más dinámicos de las relaciones humanos en el quehacer diario.

3 NEGOCIACIÓN ORGANIZACIONAL

Las actividades realizadas por los grupos organizados y de las instituciones también negocian, en estos casos no siempre los que negocian son personas sino departamentos, secciones, oficinas, profesiones y niveles jerárquicos. Los negociadores pueden ser dos, tres, cuatro y más negociadores.

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4 NEGOCIACIONES INTERORGANIZACIONALES

Es aquella que se realiza entre distintas y variadas organizaciones o instituciones. Cada vez se conoce de las más diversas y extrañas negociaciones que años atrás se pensaría como imposibles.Empresas y organizaciones competidoras con productos iguales, que hasta hace poco mantenían una dura competencia y enfrentamiento en el mercado, hoy en día han negociado y ganando ambas. Ya no solo negocian las entidades con actividades complementarias.

5 NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

El comercio internacional se haya en permanente crecimiento, no solo en cuanto a volumen de operaciones sino en cuanto a su complejidad. Hoy es frecuente encontrar sofisticadas operaciones de compensación, subcontratación, jointventure, conversiones de deuda. Este panorama ofrece retos y oportunidades. Para poder surgir y desarrollarse en este mercado, los operadores internacionales sean empresas o estados saben que deben negociar.Según un pensamiento de William Shakespeare: “Quien está bien satisfecho está bien pagado”, es decir, que no interesa tanto el precio pactado, sino más bien el grado de satisfacción que obtienen las partes.

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VIII FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN:

En la estructura de la negociación se pueden tomar en cuenta tres elementos:

1) Los Actores:Debemos de entender que en el proceso de negociación se relaciona personas dos o más, manifestándose la naturaleza humana, ya que los actores intervienen con todas sus características personales las cuales se imponen para determinar que tan buen estratega seas será sin duda una pieza fundamental durante la negociación ya que tendrás que tener una estrategias de acuerdo a como se ha desenvuelto la negociación, estos pueden ser: emocionales, flexibilidad, etc.

2) Ladivergencia:Es el desacuerdo el litigio lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a los actores cuando se presenta, pero no basta la sola separación de interés sino que es necesaria además la posición de distintas pretensiones para que estemos ante unadivergencia. Un negociador debe saber identificar cual es el origen de la divergencia que se plantean, estas pueden presentarse por problemas de comunicación (malos entendidos) por estructura (una organización muy grande, diferenciación de sueldos de una empresa etc.) o características personales de la contraparte (un tipo autoritario, un pusilánimeetc.).

3) Voluntad de búsqueda de acuerdos: Otro de los factores importantes es la comunicación, el saber manejar las emociones y poder transmitir el mensaje correcto a tu contraparte es fundamental dentro de la negociación, así como fomentar la empatía con tu contrincante te puede en determinados casos ayudar en la negociación, no solo la comunicación se refiere al idioma, sino al uso del lenguaje corporal adecuado, de la misma forma que con la gesticulación de las facciones de nuestro rostro, son el complemento perfecto de cada negociación en la que somos partícipes. Este medio evitan la confrontación e iniciar la búsqueda conjunta de solución de arreglo este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación pueden asumir cuatro formas principales:

a) compromiso simple, es la solución mínima, nadie obtiene la solución total de

sus objetivos

b)concesiones mutuas, solución superior al compromiso,. Búsqueda de equilibrio

en la mayoría de los puntos de la negociación. Requiere creatividad por aporte

de los negociadores.

c) adjudicaciones de contrapartida, se crean nuevos elementos negociables

ampliando el objeto inicial de la negociación.

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d) creación de nuevas alternativas, el antiguo problema se transforma en uno

más adecuado para ofrecer una solución

IX ETAPAS DE LA NEGOCIACION

La negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnostico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.

3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

1. La Planificación

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelara en cuanto se llegue a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y como hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la apropiada para lo que hay que conseguir y como conseguirlo. La mayoría de lo directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y planificación adecuada, quizás debido en parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para “entrar rápido en acción”, sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.

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En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:

A. Diagnóstico

B. Estrategia

C. Tácticas

A. El Diagnóstico

Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis FODA. A continuación se analizará cada uno de ellos.

a) Tipo de Negociación:Se identifica el tipo de negociación al que se enfrentan y su nivel de complejidad. Sobre la base de estas negociaciones, se podrá definir el modo de negociación, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que se enfrenta, estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más adecuadas.

b) El poder negociador:Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras – tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación – se basan en factores psicológicos. El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son:

a.- Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contra partes, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá. b.- Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos de “listas oficiales” de precios, de negociaciones anteriores, así como de regulaciones establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones.

c.- Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tienen un poder oculto. El compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.

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d.- Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que estámás restringida por el límite del tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar más información, para no precipitarse, para ser más convincente, para no dar la sensación de que esta “desesperado” y al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar “a tiempo”.

e.- Saber callarse: Para no dar información de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante.

f.- Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder. g.- Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos piense de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o esta lo piensa así), tendrá menos poder.

h.- Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre su poder.

i.- Esfuerzo: Negociar es un trabajo ardo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de planeación. La parte mas dispuesta a trabajar duro gana en poder.

(c) Análisis FODA:Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.

B. Estrategia

Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo en común entre ellos y es que la parte mas sensible de un proceso de negociación es la determinación de la estrategia. La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de estas para obtener sus objetivos. La estrategia comienza con el conocimiento de la situación critica negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.

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Una vez identificada la situación critica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:

a) Necesidades Constituye las carencias, insatisfacciones insuficiencias que motivan a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones más esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un proceso de negociación. Las necesidades son tan múltiples como los intereses o escalas de valores que poseen el individuo, su cultura y condiciones en que vive, por lo que puede identificarse necesidades materiales y espirituales. La identificación precisa de las necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor más importante para alcanzar el éxito en una negociación. Generalmente, las necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que más bien afloran son los objetos y objetivos de la negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia.

b) Objetos Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación, una misma necesidad puede satisfacer a través de diferentes objetos que pueden modificarse en el proceso de negociación.

c) Objetivos Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados también posiciones.

C. La Táctica

Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la táctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira solo a la estrategia se puede tropezar con obstáculos que esta a la vista y nunca alcanzar los objetivos. No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a donde va, que sentido tendría discutir como puede llegar. La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto en la táctica es necesario tener en cuenta como se inicia el proceso negociador, como se abandona, cual será la primera oferta y que concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equipo negociador, o sea, designar funciones que cumplirán los miembros del equipo, como se coordinaran dichas funciones, como se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y como concretamente se pueden satisfacer.

2. La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento “cara a cara”. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi oferta es generosa” o “mi oferta es justo o razonable”. Para ello, es necesario

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tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y como canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia. Etapas de la negociación cara a cara:

a. La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acortar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.

b. Las expectativas. En eta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.

c. El intercambio. Es aquí donde comienza a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs. Demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impases y comienzan a manifestarse los conflictos.

d. El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

e. El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.

3. Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados

X. LAS CUATRO FASES MÁS IMPORTANTES DE UNA NEGOCIACIONCon el objetivo de evitar abusos o concesiones peligrosas, para nuestros objetivos, debemos conocer cuáles son las fases de una negociación y porque tienen importancia.

Fase 1, PreparaciónDejar actuar la improvisación, durante el proceso negociador, es permitir que la suerte intervenga y esto requiere aprender que, el azar, la estadística siempre juegan en contra.

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Preparar una negociación es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar se revelara una vez sentados en la mesa. Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:

1) Establecer los objetivos claramente. 2) Obtener toda la información posible. 3) Hacer un listado de concesiones posibles. 4) Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación

hay un equipo de personas por cada una de las partes.

Fase 2, DiscusiónEste es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre las cosa a negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase hay que mantener la calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizara en su contra. Tan importante son las palabras como las señales. Tocarse mucho el pelo, frotarse las manos, moverse de la silla, son rasgos de nerviosismo que se deben evitar. En el momento de las señales se debe ofrecer una imagen de seguridad y convencimiento.

Fase 3, PropuestasAquí es cuando, una vez debatido el asunto de la negociación, se debe formular la oferta o petición diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar las debidas concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo. Lo habitual es que, una vez hechas las propuestas, existan discrepancias y en ese momento cuando se busca obtener algo a cambio de renunciar a algo.

Fase 4, Cierre y AcuerdoUna vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepe el resumen será el punto y final del proceso.

XI ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACIONLos negociadores muy pronto se dan cuenta de que para lograr el éxito y recibir tienen quedar. Es una ley fundamental y esencial. La aptitud negociadora verdadera es la capacidad para determinar qué dar, cuándo darlo, por qué dar, cuánto dar y qué esperar a cambio. Para ser una negociadora experta, la persona tiene que saber cómo maniobrar con el objeto de dar lo que pueda dar, y recibir lo que satisfaga sus necesidades. Las técnicas usadas para lograr este objetivo se llaman estrategias y tácticas.

“Una estrategia es el plan general de acción que se usa en una negociación. La táctica es el método paso a paso que se usa para poner en practica la estrategia”.

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIONPodemos citar dos estrategias de negociación muy diferentes: la negociación distributiva y la negociación integradora, las mismas que pasamos a detallar a continuación;

1.- NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: Usted ve que se anuncia en el periódico la venta de un carro usado. Parece que es exactamente lo que anda buscando. Va a ver el automóvil. Está muy bien y desea comprarlo. El dueño le indica el precio inicial. Usted no desea pagar tanto. Entonces los dos negocian el precio. A la estrategia de negociación en la que usted se enfrasca se le llama negociación distributiva. La característica que más lo identifica es que opera en condiciones de suma cero. Es decir, cualquier ganancia que usted obtenga es a expensas del vendedor y viceversa. De manera que la esencia de la negociación distributiva es negociar para ver quién obtiene, y qué porción, de un pastel de tamaño fijo. Es probable que el ejemplo más ampliamente citado de negociación distributiva se encuentre en las negociaciones entre sindicato y administración sobre salarios. Suele suceder que los representantes sindicales llegan a la mesa de negociación determinados a conseguir todo el dinero posible de la administración. Puesto que cada centavo más que obtiene el sindicato incrementa los costos de la administración, cada parte negocia en forma agresiva y trata al otro como un oponente a quien se debe derrotar. Para este tipo de negociación se considera las siguientes estrategias y tácticas: ESTRATEGIAS: • Las amenazas y promesas tienen igual objeto. • Se necesita reafirmar ejes focales (estacas) por la tendencia a redondear de las personas. • Influenciar en las aspiraciones de la contraparte, adoptando posiciones inflexibles y en nuestros intereses. • Manejar el juego de concesiones que el otro conceda más y con mayor frecuencia. • Intentar producir vinculación de temas e intereses, es común el engaño. • Se fomenta la práctica de cultivar imagen de poder, explotando expectativas culturales. Todas estas estrategias van encaminadas en influir para que la contraparte cambie su percepción de lo que puede alcanzar y esto se facilitará a través del intercambio de información, la persuasión, por las posiciones tomadas y acciones ejercidas durante el proceso. TACTICAS: • Persuadir al oponente de la imposibilidad de obtener su meta y lo aconsejable de aceptar un arreglo cerca al que uno propone. • Argumentar que el objetivo propio es justo, pero no el de su oponente. • Procurar que el oponente se sienta emocionalmente generoso y acepte un resultado que este cerca del objetivo que uno tiene.

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Las tácticas se utilizan con el único objetivo de hacer cambiar, modificar las percepciones de la otra parte hacia el nivel en donde queremos que se ubiquen para poder cerrar el acuerdo. Al enfrascarse en una negociación distributiva, las tácticas se centran en tratar de conseguir que el oponente esté de acuerdo con el objetivo específico de uno o de llegar tan cerca como sea posible.

2.- NEGOCIACION INTEGRATIVA:Un representante de ventas de un fabricante de ropa deportiva para mujer acaba de cerrar una orden por $15000 de un pequeño minorista de ropa. El representante de ventas telefonea la orden al departamento de crédito de su empresa. Se le dice que la empresa no puede aprobar el crédito para ese cliente, porque tiene antecedentes de retraso en sus pagos. Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la empresa se reúnen para discutir el problema. El representante de ventas no desea perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito, pero no desea verse con una deuda incobrable. Los dos estudian abiertamente sus opciones. Después de considerables discusiones acuerdan una solución que satisface ambas necesidades: el gerente de crédito aprobará la venta, pero el dueño de la tienda de ropa proporcionará una garantía bancaria que asegurará el pago si no se salda la cuenta dentro de 60 días. Esta negociación venta-crédito es un ejemplo de negociación integrativa. En contraste con la negociación distributiva, la solución en el problema integrativo opera en el supuesto de que existe uno o más arreglos que pueden crear una solución ganar-ganar. En términos generales, la negociación integradora es preferible a la distributiva. ¿Por qué? Porque establece relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos hacia una solución. Vincula a los negociadores y deja que cada uno tenga la sensación de que ha obtenido una victoria. La negociación distributiva, en contraste, deja a una parte como perdedora. Tiende a crear animadversión y divisiones profundas entre personas que deben trabajar juntas a largo plazo. ¿Por qué, entonces, no vemos más negociación integradora en las organizaciones? Se debe a las condiciones necesarias que deben existir para que este tipo de negociación tenga éxito. Estas condiciones comprenden apertura con la información y franqueza entre las partes, una sensibilidad de cada parte a las necesidades del otro, la habilidad de confiar entre ellos y una disposición de ambas partes para mantener la flexibilidad. Ya que muchas culturas organizacionales y las relaciones entre organizaciones no se caracterizan por la apertura, confianza y flexibilidad, no es de sorprender que las negociaciones con frecuencia tengan un enfoque de “ganar a cualquier costo”. Para este tipo de negociación se considera las siguientes estrategias y tácticas: ESTRATEGIAS: Se asume que una estrategia de negociación Integradora consta de tres fases • Identificación del problema

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• Generación de soluciones alternativas • Evaluación y solución de alternativas. En cada una de estas fases se debe seguir una secuencia de acciones que permiten a los negociadores ganar habilidades y competencias para poder lograr los objetivos de cada fase, con esto se reitera la necesidad que una negociación es un proceso que para poder participar en él es necesario prepararse. TACTICAS: • Declare en forma clara lo que usted desea. • Envíe a la contraparte un mensaje claro de su deseo de ser flexible en el proceso y por intereses de la contraparte. • Indique su voluntad de cambio hacia un camino que concilie los dos intereses. • Demuestre capacidad para resolver problemas. • Mantenga los canales de comunicación abiertos. • Comunique adecuadamente sus intereses fundamentales. • Reexamine cualquier aspecto de sus intereses

OTRO ENFOQUE ACERCA DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓNPara llevar a cabo una negociación, los especialistas en el tema establecen dos estrategias claramente definidas y diferenciadas, la estrategia competitiva y la estrategia cooperativa, cada una de las cuales cubre una serie de movimientos o tácticas. La consolidación de los resultados tácticos, es la meta final de una estrategia que procura alcanzar los objetivos favorables a los intereses de la Empresa, país o a quien se esté representando en la negociación.

ESTRATEGIA COMPETITIVA: Denominada también “distributiva”, es aquella donde el negociador tiene por objetivo maximizar sus beneficios, reduciendo o eliminando los de su contraparte. ESTRATEGIA COOPERATIVA: Denominada también “integrativa”, es aquella donde el negociador tiene por objetivo lograr la satisfacción de las partes, identificando sus diferencias e intereses, y procurando las soluciones de manera conjunta.

TACTICAS DE NEGOCIACIONA continuación, les presentamos algunas Tácticas de Negociación:

TACTICA 1 TOMELO O DEJELO: Es una táctica de presión frontal. Algunas de las actitudes típicas de estas tácticas son: • Abandonar la negociación. Sálgase de la tienda • Continúe hablando como si nunca lo oyó en absoluto • Ataque la negociación buscando a una persona de mayor autoridad TÁCTICA 2 BOGEY Este término significa una medida temporal que se usa para escudriñar la otra parte. El “Bogey” implica tres principios fundamentales de la negociación: • Siempre que se eleve el ego de la otra persona usted espera algo a cambio. De manera sutil, usted pide ayuda. Generalmente la conseguirá. • Los vendedores conocen mejor el producto que los compradores. La táctica de la oportunidad de mostrar lo que saben. • Siempre existe un mejor trato para ambas partes si están dispuestos a buscarlo. TÁCTICA 3 PRESIÓN

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En esta táctica se utiliza básicamente el concepto de que se tienen varias alternativas, introduciendo la variable competencia en la negociación. El comprador le dice a cada vendedor "Tienes que mejorar tu oferta" Respecto de esta táctica es bueno considerar que una negociación no debe ser injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un proceso de dar y recibir de ambos lados. Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella, los vendedores continuamente pueden reaccionar de la siguiente manera: • Inflar precios • Degradar el producto de manera sutil • Disminuir los servicios. En todo caso se recomienda tener mucho cuidado en el uso de esta táctica como comprador, y estudiar muy bien las propias posibilidades y como planificar la negociación si uno es vendedor y la presión” es utilizada en contra nuestra. TÁCTICA 4 REGATEO El “regateo” es una táctica de negocios muy utilizada aunque normalmente mal vista. En algunos casos se describe en términos tales como despreciable, vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una bagatela. El regateo puede funcionar si: • La otra parte quiere cerrar el trato. • Al dar un poco más, puede mejorase una relación a largo plazo. • No está mal que la otra persona sienta que está llevando una ganga. Dado que aunque sea rechazada la táctica funciona, es bueno citar las siguientes medidas preventivas: • Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de la legitimación). • No dé autoridad al vendedor para dar concesiones. • Resista la tendencia a ceder. Si es paciente, el cliente se dará por vencido. Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayoría de los que practican se sienten incómodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando se encuentran con una resistencia persistente y discreta.

TÁCTICAS DE TIEMPO El Tiempo de Aceptación: El concepto de Tiempo de Aceptación es primordial en la negociación. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, no importe que tan brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesita tiempo para ajustarse a las nuevas ideas. EL METODO FODA El método FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) es una técnica de Gerencia cada vez más popular utilizada para analizar la propia posición en relación con los mercados y los competidores. Es igualmente poderosa para evaluar una posición de

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http://www.google.com.pe/url?sa=i&rct=j&q=imagenes+del+foda+en+espa%C3%B1ol&source=images&cd=&cad=rja&docid=oV1wVXNo8zNQUM&tbnid=Dn5MoFJsOuorWM:&ved=0CAUQjRw&url=http://ronalperez17.blogspot.com/2010/10/hardware.html&ei=TjoHUeSMFcTq0QGQt4DoCw&bvm=bv.41524429,d.dmQ&psig=AFQjCNH-_69ae6Si1p_u6X0CONocAhAe5Q&ust=1359514574749878


negociación, y es un elemento esencial en el desarrollo de una estrategia. Ciertamente, la apreciación inicial debe hacerse con base en la información e impresiones que uno ya haya adquirido. Es usual considerar las fortalezas y debilidades en relación con cuestiones internas, y las oportunidades y amenazas con aspectos externos. Algunos ejemplos de los factores que podrían incluirse dentro de cada categoría son:

1.- FORTALEZAS Uno sabe realmente lo que quiere de la negociación. Su equipo está bien informado y bien instruido. Uno conoce su posición en el mercado. Uno tiene absolutamente claro cuáles son sus opciones. 2.- OPORTUNIDADES Este podría ser el comienzo de una relación duradera y valiosa. Hay otras áreas en las que uno podría hacer negocio. La posición que uno tiene en el mercado podría fortalecerse significativamente. Ellos han dado muestras de mucha flexibilidad en su enfoque. 3.- DEBILIDADES El fracaso en la negociación perjudicaría a la Empresa. Uno no dispone del mejor equipo humano. Uno no ha tenido tiempo para preparar su terreno. Uno no tiene idea de lo que se podría esperar ni ofrecer. 4.- AMENAZAS Si éste fallara, se perderían muchos otros negocios. Ellos son personas con las que es imposible negociar. Si ellos se retiran, no queda ninguna alternativa oportuna para uno. Uno sabe que ellos tienen varias buenas alternativas. FODA es informativo y constructivo. Eso también es válido con respecto al desarrollo de la estrategia de negociación. Una vez que uno ha estimado su propia posición, le es mucho más fácil desarrollar una estrategia que aproveche las fortalezas y contrarreste las debilidades. Así mismo, puede captar las oportunidades y tomar algunas precauciones contra amenazas reales.

XII HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIONAprender a descubrir nuestras aptitudes, mejorar nuestras habilidades, superar nuestras imitaciones y proyectar lo mejor de nosotros mismos es la mejor garantía de éxito en nuestras negociaciones cotidianas. Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan: 1. Habilidades de relación interpersonal Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita:

Conocer y mostrar sus fuerzas. Administrar sin mostrar sus debilidades.

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Solucionar conflictos. Conocer a la otra parte y sus necesidades. Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador. Comportarse de tal manera que genere confianza. Saber escuchar, comunicar. Crear un clima de cooperación entre los negociadores. Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

La sentencia de Sócrates "conócete a tí mismo" se adelanta a cualquier consejo de esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener éxito en una negociación no significa necesariamente presionar para obtener más dinero o una mayor participación, sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes materiales, también la satisfacción de necesidades espirituales. Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.

ACTITUDES DE NEGOCIACION: GANAR - GANARLas actitudes para garantizar una negociación se definen como procesos para solucionar problemas basados en principios para lograr resultados efectivos y mejorar las relaciones humanas entre los negociadores. En el lenguaje organizacional comúnmente escuchamos que la mejor manera de integrar un conflicto es lograr una negociación ganar-ganar, aunque también existen otras dualidades en la negociación, tales como: ganar-perder, perder-ganar, perder-perder. Stephen R. Covey, en su obra Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, señala que el cuarto hábito es precisamente pensar en ganar- ganar como el hábito de liderazgo interpersonal efectivo. Asimismo, explica que existen paradigmas o posiciones de interacción humana, dentro de los cuales se tienen: GANAR/GANAR: Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios. Es ver la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. Se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, de que el éxito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros. GANO/PIERDES. Las que se identifican con este paradigma son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos o la personalidad para lograr lo que persiguen; como estilo de liderazgo, es el enfoque autoritario. La mayor parte de la vida es una realidad interdependiente, no independiente; la mentalidad de gano/pierdes no conduce a esa cooperación. PIERDO/GANO. Esta posición es peor que la anterior, quienes la asumen no tienen ninguna norma: ningún requerimiento, ninguna expectativa, ninguna visión. Las personas que piensan en pierdo/ganas por lo general están deseosas de agradar o apaciguar. Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad; tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones, y la fuerza del yo de los demás las intimida fácilmente. Tanto la de gano/pierdes como la de pierdo/ganas son posiciones débiles, basadas en las inseguridades personales. A corto plazo, gano/pierdes produce

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más resultados porque se basa en la fuerza y el talento de las personas que están en la cima. Pierdo/gano es débil y caótico desde el principio. PIERDO/PIERDES. Se presenta cuando se reúnen dos personas del tipo gano/pierdes, es decir, cuando interactúan dos individuos resueltos, obstinados y egoístas. Los dos se vuelven vengativos y desearán recobrar lo que se les quitó o hacérselas pagar al otro. Es la filosofía del conflicto, de la guerra; es también la filosofía de las personas altamente dependientes sin dirección interior, que son desdichadas y piensan que todos los demás también deben serlo. GANO/GANO. Las personas con esta mentalidad no necesariamente tienen que querer que algún otro pierda; lo que les importa es conseguir lo que quieren. Cuando no hay un sentido de confrontación o -competencia, es probablemente el enfoque más común en una negociación. Una persona con mentalidad de gano piensa en términos de asegurarse sus propios fines, permitiendo que las otras personas logren los de ellas. Ganar/ganar o no hay trato. Si no se llega a una solución sinérgica -con la que todos estén de acuerdo-, se puede recurrir a una expresión superior del paradigma ganar/ganar: ganar/ganar o no hay trato.

¿Cuál es la mejor opción?Depende de la realidad; el desafío es interpretar esa realidad con exactitud y no aplicar automáticamente a todas las situaciones un paradigma de gano/pierdes u otra programación interior. Además, si se considera que la mayoría de las situaciones forman parte de una realidad interdependiente, entonces ganar/ganar es la única alternativa viable de las cinco. No hay trato significa que, si no podemos encontrar una solución que beneficie a ambas partes, coincidiremos en disentir de común acuerdo: no hay trato. Es mucho mejor comprender desde el principio que nuestros valores o metas van en direcciones opuestas y que por ello no se puede crear alguna expectativa o establecer algún contrato.

XIII CONFLICTOS EN LAS NEGOCIACIONES

¿Qué es un conflicto?El conflicto ocurre cuando, dos o más parte se encuentran en desacuerdo con respecto a la distribución de recursos materiales o simbólicos y actúan movidos por la incompatibilidad de metas o por divergencias en los intereses; recordemos que en conflicto debemos tener en cuenta los aspectos conductuales como la percepción con la que persona o parte se identifica a otros. Otra tendencia, llamada de relaciones humanas, movimiento que se mantuvo vigente éntrelos años 1930 y’ 1970, señala que el conflicto es natural y no necesariamente malo, y por el contrario, puede ser un potencial que genere mejor desempeño en los

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grupos, razón por la cual debe ser aceptado y no se le puede eliminar, señalando beneficios para las personas, los grupos y las organizaciones.

Tipos de conflictos

El nuevo enfoque sobre los conflictos organizacionales, estos se clasifican también en:

1) funcionales, son los que pueden contribuir al funcionamiento y desarrollo de las organizaciones si se les maneja adecuadamente.

2) disfuncionales, son los que crean dificultades que pueden afectar los resultados y la propia supervivencia de la organización.

Elementos del conflicto

1) Situación conflictiva: cuando los intereses de las partes no son coincidentes, pero si interdependientes hay incompatibilidad objetiva.

2) Actitudes conflictivas: cuando las personas involucradas en un conflicto tiene temores, dudas, insatisfacciones y posiciones e interés percibidos como contrapuesto. Exige carga sicológica en el conflicto.

3) Comportamiento conflictivo: cuando frente a un conflicto las personas asumen diferentes comportamientos, muchas veces negativos. Son las acciones llevadas a cabo por una con el fin de que la otra modifique o abandone su objetivo.

Características del conflictoEl conflicto es un desacuerdo o problema que:

1. Existe y es inevitable 2. No es necesariamente negativo3. Es aquello que las partes perciben como tal4. Requiere de pluralidad de actores 5. Puede llegar a la violencia

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XIV IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION

Tanta es la importancia de la comunicación en la negociación que podríamos decir que Sin comunicación no hay negociación, por medio de la comunicación se expresa y se comprenden Los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar En una negociación.Toda persona que desea el éxito como resultado final de una Negociación debería primeramente manejar algunos conceptos básicos de la comunicación.La importancia de la comunicación y la negociación en el éxito gerencial en una economía cada vez más globalizada y cambiante.

12.1Elementos de la comunicación

Hay tres elementos principales que intervienen en una comunicación:

a) El emisor, es el que informa y debe hacerlo en un lenguaje entendible y adecuado a los intereses del receptor,

b) El mensaje, debe contener información ordenada, clara, concisa con el fin de ser comprendido, con esto también se conseguirá captar la atención del receptor

c) El receptor, es quien recibe el mensaje y debe hacerlo prestando mucha atención

12.2 Tipos de comunicación

Tenemos 3 tipos de comunicación en una negociación.

1. verbal: es el uso de palabras la interrelación entre los seres humanos, el lenguaje propiamente dicho expresado de manera oral o escrita. Constituye un nivel primario de la negociación y se centra en lo que

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se dice, la base de este tipo de comunicación está en la utilización de los objetos.

2. No verbal: es el proceso de comunicación a través de los gestos, lenguaje corporal posturas expresiones faciales y el contacto visual. La comunicación no verbal juega un papel clave en el día a día de la persona, pero mucho más en el ámbito de los negocios.

3. Para verbal: esta forma de comunicación está constituida por todos aquellos rasgos que no son lingüísticos, pero que son igualmente importantes ya que se determina la interpretación que el receptor realiza de los mensajes. En definitiva esto es muy importante en una negociación ya que el capta un buen mensaje.

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XV CONCLUSIONES

Considerando los criterios se concluye que la negociación es la relación que se establece entre dos o más personas en relación a un asunto determinado con el objetivo de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes, su propósito es eliminar esas diferencias.

Lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación.

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura.

En un proceso de negociación se involucran distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga los intereses en juego.

La complejidad del proceso constituye una de sus características más relevantes y que determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que todo momento de negociación es único.

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XVI BIBLIOGRAFÍA

(1) CHIAVENATO, Idalberto. “Introducción a la Teoría General de la Administración. Editorial McGrawHill.Bogotá.5a. Edición, 1999 – 1056pp.

(2) FISHER, Roger y URY, William. “Obtenga el Si”. Editorial CECSA. México. 6ª. Impresión, 1987 – 167pp.

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(4) JANE, Hodgson. “Negociar con Éxito”.Editorial, S.L. Mallorca, 114, Entlo. 2.1 C 08029 Barcelona.

(5) SÁNCHEZ, Percy. “Negociaciones Comerciales Internacionales”. Cinseyt. Perú. 1ª. Edición, 1995 – 86pp.

(6) Covey, Stephen. “Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva”. Libro Virtual

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Monografia Expo Negociacion

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