LEAD SCORING ¿Cómo puntuar nuestros leads?

¿En qué consiste el lead scoring?

El lead scoring es un método de cualificación de clientes potenciales que consiste en otorgarles una puntuación según su interacción con nuestra web y contenidos (ebooks, correos electrónicos, etc.)

Podemos cualificar los leads en varios niveles de interés (“interés alto”, “interés intermedio”, “interés bajo”) en función de las acciones realizadas por éstos en nuestra página web, campaña, etc.

¿En qué consiste el lead scoring?

¿En qué consiste el lead scoring?

Entre las acciones online que puede realizar un lead de manera que repercutan en su puntuación encontramos: • Apertura de e-mails • Descarga de activos (whitepapers, vídeos promocionales) • Navegación por nuestra página web • …

0 puntos

250 puntos

800 puntos

Nivel de interés

Apertura e-mail

Descarga activos

Visitas web

PUNTUACIÓN

Es posible segmentar los leads en función del tipo de contenido que consumen. Aquellos leads que visitan más un tipo determinado de contenido (páginas de precios, productos determinados) están más orientados hacia ése que hacia otros.

¿En qué nos beneficia la segmentación?

¿En qué nos beneficia la segmentación?

Así pues, la segmentación nos sirve para establecer con nuestro perfil de buyer persona una relación de compromiso.

Edad Sexo Redes sociales Nivel de estudios Contacto

BUYER PERSONA

¿En qué nos beneficia la segmentación?

Esto nos permite clasificar su perfil, trazarlo y “nutrirlo” (lead nurturing) del contenido que busca con el fin de llegar a él de una manera más eficaz.

Nuestra sugerencia es trabajar con listas inteligentes. De esta manera, los leads que alcancen una puntuación determinada y aquellos cuya segmentación se acerque más a nuestro perfil podrán entrar en el transcurso de una campaña sin necesidad de esperar a la siguiente.

Función de las listas inteligentes

• Mayor productividad • Ciclo de venta reducido en el tiempo • Más conversiones

Cómo optimizar nuestro scoring

• Otorgando un número de puntos adecuado por acción y campo • Estudiando los casos con resultados positivos y negativos • Evitando dar puntuaciones elevadas a leads no interesados realmente • Ajustando las puntuaciones por campos demográficos • Ajustando las puntuaciones por conducta online

Ventajas del lead scoring

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Buen marketing