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Mtra. Gisele Jouanen Septiembre 2013
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Realizar los siguientes cálculos:
Materia prima: Insumos (directa, indirecta)
Mano de obra directa: Gente que participa en la producción del producto . Ejemplo: obreros
Mano de obra indirecta. Empleados de la fábrica pero que no participan en el producto terminado
Costos indirectos: Depreciación del equipo de trabajo, maquinaria + mano de obra indirecta
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Concepto Depreciación anual
Maquinaria 10%
Equipo de cómputo
30%
Equipo de transporte
25%
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Gastos indirectos: Agua, teléfono, luz, renta Gastos de operación: Gastos de distribución: sueldo de repartidores,
transporte, gasolina
Gastos de administración: papelería, mantenimiento del equipo, nómina administrativa. Ejemplo: gerente general
Gastos de financiamiento: crédito bancario
Gastos de venta: Publicidad,
PD. Algunos autores manejan gastos de admon y de venta en el mismo rubro.
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Fórmula para calcular el precio Clasificación por su función
Costo primo = Mano de obra directa+ materia prima directa
Se relacionan directamente con la producción
Costo de producción= Costo primo +costos indirectos (mano de obra indirecta, depreciación)
Transforman la materia prima en producto terminado
Gastos de operación= Gastos de administración + gastos de venta+ gastos de distribución + gastos de financiamiento
Admon: Operaciones de la empresa Distribución: Lleva el producto desde la empresa hasta el consumidor final Financiación: Obtener recursos monetarios o crédito ajeno Venta: Comercializar el producto
Gastos indirectos = Luz, teléfono, renta, seguros, etc.
No se identifican con el producto
Costo total= Costo de producción+ gastos de operación+ gastos indirectos
Precio total= Costo total +% de utilidad + IVA (si aplica)
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Costo primo= Mano de obra directa +materia prima directa
Costo de producción= Costo primo + costos indirectos Gastos de operación= Gastos de Administración +
gasto de venta + gasto de distribución + gasto de financiamiento
Gastos indirectos = Agua, luz, renta, etc. Costo total= Costo de producción+ gastos de
operación+ gastos indirectos Precio total= Costo total +% de utilidad + IVA (si
aplica). Indicar tipo de moneda
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• Se calcula un precio de venta inicial elevado
• Una vez satisfecha la demanda de ese segmento, el producto avanza por su ciclo de vida, y se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio
ESTRATEGIA DE
DESCREMADO DE PRECIOS
• Reducir los precios lo más posible. Está condicionada por la competencia y por lo que el consumidor considera sobre ese producto.
PENETRACIÓN
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NOMBRE DE LA EMPRESA COMPETIDOR
A
TAMAÑO DE LA
EMPRESA
CALIDAD DEL
PRODUCTO O SERVICIO
(ESCALA DEL 1 AL 5 )
NOMBRE DEL
PRODUCTO O SERVICIO
PRECIO DE VENTA
LUGAR DE VENTA
Es importante comparar nuestro producto y precio con el de la competencia
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En caso de que haya una diferencia significativa en el precio respecto a la competencia, se tiene que justificar si es debido a que se ofrece mayor calidad o por ofrecer un mejor servicio. Hay que explicar el motivo
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Calcula el precio de venta del producto o servicio respaldando cada desglose del precio en una hoja de excel
Considera costos y gastos reales así como un estimado real de lo que pueden producir en un mes para aplicar el prorrateo
Elabora una hoja de excel como la del ejemplo anterior, para comparar su precio con el de la competencia. Proporciona las fuentes de consulta.
Elige alguna estrategia de precio y menciona cuál van a tener en su producto o servicio
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Es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar el próximo año.
Tener presente al mercado meta
Saber cuál será el precio de mi producto o servicio
Plan de generación de demanda
Identificar el ciclo de vida de mi producto
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1. Estudio de mercado. Recopilación de datos, observación y análisis
Tamaño y segmentos que la componen
Capacidad de compra de los integrantes
Evolución de la demanda (clientes)
Conocimiento de nuestro público objetivo
Comportamiento de los compradores, consumidores y usuarios
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• Investigar las tendencias en factores demográficos, económicos (PIB), tecnológicos, políticos, legales y socioculturales ( INEGI, web)
Macroentorno
• Estudio de los clientes potenciales, la competencia, los intermediarios y los proveedores
• Análisis FODA Microentorno
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2. Integra una cartera de clientes
3. Estima las ventas (se hará mas adelante con el punto de equilibrio)
4. Prepara las condiciones para realizar la venta: Producción
Empaque
Distribución
Nombre del cliente
Contacto Ubicación o dirección
Regularidad Observaciones
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Recursos Acciones Controles Resultados
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Acción estratégica Preguntas clave
Lealtad Proteger a los clientes ¿Qué requisitos debo cumplir? ¿Qué acciones utilizaré en mi campaña publicitaria?
Vinculación Aumentar la relación de los clientes
¿Compartiré mis clientes? ¿Qué tipo de ejecutivos necesito?
Conservación Mantener la actual relación
¿Qué tipo de servicio le voy a ofrecer?
Atracción Atraer clientes ¿A qué clientes potenciales? ¿dónde se encuentran?¿Qué acciones voy a implementar?
ESTRATEGIA DE VENTA PARA EMPRESAS DE NUEVA CREACION
Fuente: www.gestion.do
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• Atraer clientes:
• ROI de la organización (Retorno de la inversión)
• Solo mencionarlo. Queda pendiente su calculo para la parte financiera
Penetración en el
mercado
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Valor de vida de los clientes
Valor presente neto
Costos de captación inicial del cliente
Ventas generadas por cada cliente
Costos de servir al cliente
Rentabilidad individual del cliente Mencionar que en un futuro así
lo medirán
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Se considerarán al menos los siguientes puntos:
La competencia, ¿es grande o pequeña?; ¿tienen experiencia?; ¿cuántos son?; ¿dónde se localizan?;
¿Tienen sucursales?; ¿cómo venden?; ¿cuáles son los mejores?; ¿cuáles son peligrosos?;
¿Qué calidad ofrecen?; ¿qué precios manejan?; ¿cómo es su servicio? ¿qué tipo de promociones tienen?
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Correo electrónico Llamadas telefónicas Realización de eventos Redes sociales Contenido Correo directo
Se debe conocer cuál es la forma de hacer negocio para generar demanda
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B2G
B2B
B2C
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BUSINESS TO BUSINESS (B2B)
Productos o servicios para mantener el negocio
Clientes industriales:
▪ Empresas de manufactura
▪ Industrias de proceso (alimentos, medicinas, petróleo, químicas,)
▪ Distribuidoras
Clientes institucionales:
▪ Salud, educación
Clientes gubernamentales
BUSINESS TO CUSTOMERS (B2C)
Empresas que llegan directamente al consumidor final
Mercado amplio y variado. Por eso se busca crear un perfil y segmentar.
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DEMANDA DE B2B
Siempre debe estar enfocada al consumidor final
El marketing debe estar orientado a: Inversiones de capital
Investigación y desarrollo por parte de la empresa
Aéreas de ingeniería y manufactura
B2C
El marketing debe tener una comunicación eficaz
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B2B
Compra productos o servicios que le ayuden a mantener su empresa rentable y competitiva
El cliente siempre está buscando comprar
La comunicación de marketing debe ser directa y clara por el tipo de educación que tienen los clientes
B2C
Se ofrecen productos que se disfrutan aunque no siempre se necesitan (perfume, automóvil, etc.)
El cliente no siempre está buscando comprar
La comunicación debe ser simple
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B2B
Proceso de compra es largo. Se requiere tener cartas, folletos, presentaciones, avisos,
fuerza de venta Cuanto mas costoso sea el
producto o servicio mas largo será el proceso de compra
B2C
La compra es rápida. Se requiere contar con una buena campaña publicitaria (imagen, slogan, etc.)
El proceso se da por medio de: Recomendaciones
Especificaciones
Emociones
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B2B
El servicio es muy importante. Debe estar enfocado en: Dar soluciones de acuerdo a
las necesidades del cliente
La relación es de largo plazo
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B2B
Se debe hacer hincapié en los beneficios para la empresa: Reducir gastos
Ganar dinero
Aumentar la productividad
Incrementar la eficiencia
Hacer crecer el negocio
Reducir el tiempo
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Prepara tu plan de ventas considerando todo lo que se ha visto en las diapositivas anteriores. Debes citar fuentes de consulta al pie de página.
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Financiero: Tener acceso a un crédito Recuperar la inversión
Estratégico: Formar alianzas y transacciones Establecer medidas a favor del medio ambiente
Cumplimiento: Cumplir con las regulaciones
Operativo: Reducir costos Estar presionados por reducir los precios Retener y obtener talentos
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Lectura: Los 10 principales riesgos de negocios Punto de vista de todos los sectores Ernst & Young http://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/
Los_nuevos_riesgos_en_los_negocios/$FILE/Los_nuevos_riesgos_en_los_negocios.pdf
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Financiero: Mejores prácticas en la relación con los inversionistas
Estratégico: Mejorar la ejecución de la estrategia en todas las áreas del
negocio.
Cumplimiento: Mantenerse actualizados e informados sobre los cambios
regulatorios Operativo:
Invertir en procesos, herramientas para mejorar la productividad.
Invertir en tecnología Innovar en productos, en servicios y en operaciones
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Identifica los riesgos de tu negocio y plantea como vas a convertirlos en oportunidad de negocio
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S U P L I E R S
Logistica ¿Qué, cómo, cuánto producir?
Proveedores Distribuidores
Fabricantes
Clientes. Entregar al
cliente final el producto
apropiado, en el lugar y tiempo
correctos con un precio justo
utilizando el menor costo
posible
ENLACE ENTRE LA PRODUCCIÓN Y EL MERCADO
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Logistica ¿Qué, cómo, cuánto producir?
Inventario (Sig. tema) Embalaje Almacen
Transporte Seguro
Distribución
MUY RELACIONADO CON COMPRAS
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ENVASE
EMPAQUE
EMBALAJE Todos juntos
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TRANSPORTE
Terrestre Carretero (Autobús)
Ferrovario (Ferrocarril)
Aéreo (Avión) Marítimo (Barco)
INTERMODAL
Se utilizan por lo menos dos medios de transporte
Se traslada de un país a otro
Unitarización. El contenedor solo lleva producto de una empresa
Se utiliza para mover todos los componentes de la cadena de suministro (materia prima, producto terminado, insumos, devoluciones, etc)
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DOBLE ESTIBA. SE BAJA EL CONTENEDOR Y SE COLOCA EN UN CHASIS
Trailer over Flag Card (TOFC)
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Producto a granel
ROADRAILER
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CAMIÓN TIPO TORTON
Configuraciones: Mudanzas / Paquetería / Carga seca
CAJA CERRADA DE 53 PIES
Configuraciones: Carga seca
CAJA CERRADA DE 48 PIES
Configuraciones: Carga seca
FULL
Configuraciones: Carga seca
CAJA REFRIGERADA
Configuraciones: Productos precederos / productos con sensibilidad a temperaturas
PLATAFORMA
Configuraciones: material pesado a granel / contenedores
AUTOTANQUE
Configuraciones: líquidos / gases / productos químicos y petroquímicos
TANQUE PARA ASFALTO / GRANEL
Configuraciones: líquidos / productos químicos y petroquímicos
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JAULA A GRANEL
Configuraciones: Productos alimenticios a granel
JAULA GANADERA
Configuraciones: Animales varios
JAULA ENLONADA
Configuraciones: Productos que requieran descarga y carga lateral
LOW BOY / CAMA BAJA
Configuraciones: Maquinaria o productos pesados
TOLVA
Configuraciones: Carga a granel / Material para construcción
MADRINA / PORTA VEHÍCULOS
Configuración: vehículos
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Factores a considerar: I. Consignatario.
II. Naturaleza de la carga
III. Compañía de transporte
IV. Destinatarios
Características de la carga
A. Tamaño. B. Peso.
C. Facilidad de Estiba. D. Densidad.
E. Manejo. F. Responsabilidad.
G. Mercancía peligrosa. H. Requerimientos para servicio especial.
I. Costo
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Indica como vas a proteger a tu producto Determina como vas a distribuir el producto y
como lo vas a hacer llegar a los puntos de venta.
Da argumentos sobre la decisión que tomes que tengan que ver con la parte logística
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