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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Olegario Llamazares García-LomasDirector de Global Marketing Strategies
www.globalnegotiator.com
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NEGOCIACIÓN DIRECTIVA
Negociar es una habilidad directiva susceptible de aprendizaje, aunque la experiencia es
insustituible
Ante la extrema competencia, el componente humano (quién negocie) tiene cada vez
más importancia
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NEGOCIACION INTERNACIONAL
Vendedor
NEGOCIACIÓN
Comprador
Compraventa
Distribución
Agencia
COMERCIAL
Suministro
Licencia
Fabricación
Mercados Emergentes
(Alto contexto)
INTERNACIONAL
Mercados Desarrollados
(Bajo Contexto)
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DOS TIPOS DE CULTURA
CULTURAS DE “ALTO CONTEXTO”
Lo importante son las actitudes y comportamientos:mensajes no verbales
Latina, árabe, asiática, africana
CULTURAS DE “BAJO CONTEXTO”
Lo importante es lo que se dice: mensajes verbalesAnglosajona, eslava, nórdica, norteamericana
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CULTURAS BAJO/ALTO CONTEXTO
BAJO CONTEXTO ALTO CONTEXTO
Negocios con empresas
Status menos importante
Tiempo rígido (+ puntualidad)
Comunicación directa
Argumentos objetivos (cifras)
Acuerdos escritos
Regateo poco practicado
Negocios con personas
Status más importante
Tiempo flexible (- puntualidad)
Comunicación indirecta
Argumentos subjetivos (ideas)
Acuerdos verbales
Regateo muy practicado
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MARGEN DE NEGOCIACIÓN
Negociar es llegar a valor esperado (VE) entreuna valor óptimo (VO) y un valor esperado (VR)
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MARGEN DE NEGOCIACIÓN MÍNÍMOCulturas de bajo contexto – Estados Unidos
The best offer is the first offer
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MARGEN DE NEGOCIACIÓN MÁXIMOCulturas de alto contexto – Arabia Saudí
Los árabes no llegarán a un acuerdo hasta que estén convencidos de que han obtenido el mejor precio
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CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
¿Con quién se negocia?: negociadores competitivos y cooperativos
¿Qué se negocia?: la preparación en 5 pasos
¿Cómo se negocia: técnicas de negociación y comunicación?
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•Visión a corto plazo: cadanegociación es distinta
• No le gusta dar información•Exige concesiones•En situaciones de tensión, presiona más•Cultura de regateo•Fidelidad: escasa
NEGOCIADORES COOPERATIVOS Y COMPETITIVOS
NEGOCIADOR COMPETITIVO NEGOCIADOR COOPERATIVO
•Visión largo plazo: un acuerdopuede llevar a otro
• Comparte información•Hace concesiones•Cede ante la presión, se sienteincómodo
•Regateo escaso•Fidelidad: alta
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TIPOLOGÍA DE NEGOCIADORES POR PAÍSES
LO QUE PARECEN LO QUE SON PAISES
RUSIA, CHINA, ISRAEL
ITALIA, ARGENTINA,
P.ÁRABES
HOLANDA, EEUU, COREA
NÓRDICOS, CANADÁ, JAPÓN
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COOPERATIVOS / COMPETITIVOSPOR PAÍSES
Japón (100%)Suecia (95%)Canadá (86%)Francia (77%)
Alemania (65%)Estados Unidos (64%)
España (38%)México (34%)China (29%)Israel (27%)
El Negociador Global (J. Salacuse)
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COOPERATIVOS / COMPETITIVOSPOR PROFESIONES
Funcionarios (76)
Ejecutivos marketing (72%)
Ejecutivos finanzas (58%)
Ingenieros (52%)
Abogados (41%)
El Negociador Global (J. Salacuse)
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CÓMO NEGOCIAR CON COMPETITIVOS(Win-Lose)
Los negociadores competitivosno se transforman en cooperativos
Buscar el componente emocionalLa relación personal favorece los negocios (cultura de clan).
Tomar la iniciativaQué sean ellos los que digan “no”
InteresesAveriguar lo que realmente les interesa
Ampliar el margen de negociaciónPreparar distintas concesiones y realizarlas lentamente
Cierre únicoPreparar una única propuesta y negociar sobre ella
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CÓMO NEGOCIAR CON COOPERATIVOS(Win-Win)
A los negociadores cooperativos les gustas cooperar
Mantener la relación en el ámbito profesionalSeparación entre el ámbito profesional y el personal.
Dejar que tomen la iniciativaSus propuestas tendrá en cuenta nuestros intereses
Hacer alguna concesión inicial Se sentirán obligados a conceder algo
Ligera presión en los momentos de tensiónSe sentirán incómodos y debilitarán su posición
Cierre con doble alternativa Preparar dos alternativas para que las analicen y decidan
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OPERACIONES INTERNACIONALES MÁS FRECUENTES: ¿QUÉ SE NEGOCIA?
COMPRAVENTADISTRIBUIDOR
Y AGENTEJOINT-VENTURE
ProductosCalidad y cantidadCondiciones entregaMedio/plazo de pagoPlazo de entregaPrecio
Objetivos comercialesGama de productosPrecios/descuentosComisionesInformación mutuaExclusividad/terri-torio
Intereses y objetivosEstrategia empresarialAportaciones sociosEstructura organizativaToma de decisionesControl del negocio
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PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN EN 5 PASOS
Asignación de roles y asuntos a tratar
Objetivos GTP (Gustar-Tener-Pretender)
Margen de negociación y concesiones
Estrategia de salida: esperar o tomar la iniciativa
Estrategia temática: por qué asunto empezar
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1. Asignación de roles y asuntos a tratar
Role principal + Rol secundario
Role principal: Países individualistas (EEUU): la persona de mayor
jerárquico Países de cultura de grupo (Asia): segundo nivel
Asignación de temas a tratar por cada uno de ellos: Respetar asignación y nunca contradecir a
subordinados/compañeros
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2. Objetivos GTP de una Negociación G: Gustaría; T: Tengo; P: Pretendo
Definir entre 3 y 5 objetivos por negociación Redacción precisa y corta (no más de 10
palabras) Empezar por un verbo (acción) Hay que saber si se han conseguido al final de
la negociación Utilizar metodología GTP T - Tengo que conseguirlo P - Pretendo conseguirlo G – Me gustaría conseguirlo
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3. MARGEN DE NEGOCIACIÓN Y CONCESIONES
Margen de Negociación: % de concesiones que se está dispuesto a hacer en relación a la oferta inicial:
TIPO DE CULTURA EJEMPLO PAÍS % CONCESIONES
Muy bajo contestoBajo ContextoContexto medioContexto altoContexto muy alto
Estados Unidos FranciaEspañaMéxico
Arabia Saudí
0% - 5%5% - 10%10% - 20%15% - 30%25% - 50%
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•Establece el marco de negociación•Puede empezar alto•Elige el tema a negociar•Retrasa negociar sobretemas conflictivos
•Redacta el acuerdo final
4. ESTRATEGIA DE SALIDATomar la iniciativa o esperar
TOMAR LA INICIATIVA ESPERAR
•Conoce la posición de la otra parte•Valora su profesionalidade intereses•Puede recibir propuestasmejores que la esperada•No siente la obligación de hacer la primera concesión
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5. ESTRATEGIA TEMÁTICAPor qué asunto empezar a negociar
IMPORTANCIA COMPLEJIDAD
Poco importante (Objetivo G) Poco complejo
Importante (Objetivo P) Complejidad media
Muy Importante (Objetivo T) Muy complejo
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN INTERNACIONAL
Obtenga información de la otra parte antes de negociar (financiera, comercial, cargos ejecutivos, noticias).
Evite negociar con quién no tiene poder de decisión.
Nunca conceda algo de forma gratuita. Nunca decir “en esto no hay problema”
Practique la escucha activa para valorar bien los intereses de de la otra parte.
Utilice los silencios para debilitar a la otra parte y transmitir poder.
Implíquese y revise los documentos del acuerdo final.
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DOS TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
ESCUCHA ACTIVA USO DE SILENCIOS• Escuchar con la máxima
concentración.• Evitar la voz interior:
pensar lo que se va a decir.
• Argumentar en base a la exposición de la otra parte.
• Transmitir compresión, no aprobación.
• Realizar preguntas abiertas.
• Utilizarlos aunque sea incómodo.
• Para obtener información.• Para obligar a la otra
parte a tomar iniciativas o decisiones
• Muy efectivos por teléfono. Muy fáciles por mail.
• Soportar la presión cuando nos los hacen.
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NEGOCIACIÓN INTERNACIONALPOR MAIL
Cuidar la redacción, más en español (América Latina) que en inglés. Adaptarse al nivel de la otra parte.
Para inglés utilizar Google Translate y Word Reference
Rapidez de respuesta depende de la cultura: USA (5 minutos), UE (en el día), América Latina/Asia (día siguiente). Acusar recibo y contestar luego.
Tener en cuenta la diferencia horaria (+8h./Asia;- 7h. América Latina).
Utilizar la bandeja de borrador: la versión del día siguiente suele ser mejor.
Antes de enviar, eliminar mail anteriores y revisar archivos adjuntos (puede haber errores).
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RETRATO ROBOT DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ
Cultura de la información Rigor en la
preparación
Conocimientostécnicos
Relaciones humanas
Capacidad decomunicación
Resistencia
Toma dedecisiones
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Muchas gracias..