Negociacion 15,16 y 17
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NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN
Significado de negociación
Negociación es acción de negociar Negociar es tratar, comerciar, del latín “negotiari”
que deriva de “negotium” que a su vez proviene de las palabras “nec y otium” = no ocio.
Negocio viene de “negotium” que significa ocupación, asunto, empleo.
Negociar es realizar alguna transacción
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Negociación
Negociación es la ciencia y el arte en virtud de la cual se configura un proceso voluntario de intercambio entre dos o más partes interdependientes en razón de un conflicto, del que intentan estructurar un acuerdo, resolviendo las controversias con resultados de mutuo beneficio
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Negociación
La celebración de un contrato es siempre precedida de un proceso de negociación. Lo importante en la negociación no es el acuerdo al que se llegue en sí mismo, sino el proceso por medio del cual llegamos a él y las consecuencias que éste genera (en caso de que se presente). No se trata de realizar cualquier acuerdo, sino uno que sea ampliamente satisfactorio para las partes involucradas en la negociación.
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Negociación
Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común.
Medio para promover la totalidad de intereses, mediante una acción decidida en forma conjunta.
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Negociación
Es un proceso de comunicación dinámico en mérito del cual dos o más personas tratan de resolver diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción.
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Negociación
Proceso que ofrece a las partes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.
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Requisitos Básicos en el Proceso de Negociación
Animus negotiandi: Voluntad de negociar (predisposición para llegar a un acuerdo negociado)
Existencia de un posible campo de intercambio: Debe poder hacerse concesiones o asumir sacrificios
Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de lograr algo del otro
Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la forma de resolver el problema.
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Importancia de la negociación
Mecanismo efectivo para solucionar conflictos obteniendo:
Beneficios mutuos
Acuerdos perdurables
Protección a la relación
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Conflictos
Aquellas situaciones en las cuales los intereses de las partes o sus necesidades no son coincidentes pero sí interdependientes, de manera que su satisfacción depende de la conducta que las partes adopten.
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Elementos del conflicto
1- Situación Conflictiva
Cuando los intereses de las partes no son coincidentes, pero sí interdependientes. Hay incompatibilidades objetivas
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Elementos del conflicto
2- Actitudes ConflictivasActitudes Conflictivas
Cuando las personas involucradas en un conflicto tienen temores, dudas, insatisfacciones y posiciones e intereses percibidos como contrapuestos. Existe cierta carga psicológica en el conflicto.
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Elementos del conflicto
3- Comportamientos Conflictivos Cuando frente a un conflicto las personas asumen
diferentes comportamientos, muchas veces negativo. Son las acciones llevadas a cabo por una parte con el fin de que la otra modifique o abandone sus objetivos.
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Características del Conflicto
El conflicto es un desacuerdo o problema que:1. Existe y es inevitable2. No es necesariamente negativo3. Es aquello que las partes perciben como tal4. Requiere de pluralidad de actores5. Puede llegar a la violencia
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Nuestro obstáculo no es el conflicto sino cómo reaccionamos frente a él.
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1. La negociación es de suma cero (uno gana y el otro pierde)
2. Lo que yo percibo, es igual a lo que ellos creen
3. La meta es ganarle a la contraparte
4. Estamos condenados a repetir los errores del pasado
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Supuestos fatales en la negociación5. Si tengo un poder para un propósito, lo tengo para
otro
6. El poder para construir, es igual que el poder para convencer
7. Puedo mentir, pues nunca volveré a verlos
8. Los temores míos, son iguales a las intenciones de ellos
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Materia de Negociación
Determinar el asunto o asuntos a negociar Definir el problema, qué es lo que se quiere
superar o resolver Es necesario:a) Hacer análisis causalb) Acopiar información
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Objetivos de la negociación
Satisfacer los intereses y las necesidades. Tener en cuenta los objetivos de la organización y las
metas y objetivos nacionales. Resolver la situación conflictiva llegando a acuerdos
mutuos.
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Tipología de la negociación
Con predominio CONFLICTIVO DISTRIBUTIVA
Con predominio de COOPERACIÓN CONSENSUAL FORMALISTA DIPLOMATICA
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Según: * las personas involucradas* los asuntos a negociar* el clima humano* los factores desencadenantes* el canal de comunicación
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Interacciones en una negociación
Las interacciones facilitan o no el proceso. Pueden ser:
* de tipo polémico* de “enfrentamiento”* manipuladora* descalificadora* positiva
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Elementos en la negociación
Incertidumbre Intereses Recursos Valores Percepciones
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Tipos de Negociación
Constituyen “estilos” de negociación específicos
MODELO COMPETITIVO Caracteriza a la negociación como un juego de
suma cero También llamado de “Ganar-Perder” o ganar a toda
costa. Lo que gana una de las partes será pérdida de la
otra
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Características de Modelos Competitivos
Trata de conseguir sus objetivos a expensas del oponente. Sólo importa ganar. No se preocupa de haya satisfacción mutua.
1) La posición inicial es extrema 2) Autoridad limitada 3) Tácticas emocionales
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4) Concesiones del oponente son consideradas debilidades
5) Mezquindad en sus concesiones 6) Ignorancia de fechas límites
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Efectos probables de Aplicar un Modelo Competitivo
Recursos requeridos: Elevados en tiempo y dinero. Satisfacción con los resultados: Sólo del lado del
ganador. Conformidad: Mientras dure el poder. Carácter de las relaciones: Riesgo de destrucción y
resentimiento.
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Tipos de Negociación
MODELO COOPERATIVO Consiste en que los negociadores
alcancen un acuerdo ventajoso para ambos
También llamado de “Ganar-Ganar” o “Para Satisfacción Mutua”
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MODELO COOPERATIVO
Consiste en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o importante de uno sobre otro.
Llamado ganar-ganar o de satisfacción mutua.
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MODELO COOPERATIVO
Aspectos Tácticos Característicos del Modelo .
1) Lograr confianza mutua (honestidad y confiabilidad entre las partes).
2) Lograr el compromiso de la contraparte. 3) Controlar la situación.
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NEGOCIACION COOPERATIVA
ConsisteConsiste de decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos por un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer.
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NEGOCIACION COOPERATIVA
SugiereSugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se resuelvan en base a un criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.
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NEGOCIACION COOPERATIVA
Combina Combina la manera suave y la dura de negociar: es duro con el problema y suave con las personas.
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