Negociación
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NEGOCIACIÒ N Persona s ELEMENTO S intere ses Opcion es Criteri os INTERE S Deseos Preocupaci ones necesidade s concepto POR POSICIO N Princi pios Enfoque en el problema Ponerse en el lugar del otro Utilizar criterios objetivos Desarrollar alternativas Opciones de mutuo beneficio Construir un puente de oro Fundament os Estar consiente de la propia personalidad y estilo Espacio físico Interacción pasada Presión de tiempo Utilidades subjetivas Entender el contexto del conflicto Ser oyente activo Yvana Cattarrossi
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NEGOCIACIÒN
Personas
ELEMENTOS
intereses Opciones
Criterios
INTERES
DeseosPreocupaciones
necesidades
concepto
POR POSICION
Principios
Enfoque en el problemaPonerse en el lugar del otroUtilizar criterios objetivosDesarrollar alternativas
Opciones de mutuo beneficio
Construir un puente de oro Fundamentos
Estar consiente de la propia personalidad y estilo
Espacio físicoInteracción pasadaPresión de tiempo
Utilidades subjetivasEntender el contexto del
conflictoSer oyente activo
Yvana Cattarrossi
Negociación
Según Correa y Navarrete (1997)Negociación es el "Proceso de lograr
aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal
manera que todas las partes sean beneficiadas".
Elementos:(Según Roger
Fisher) 1. Alternativas2. Intereses3. Opciones4. Legitimidad5. Compromisos6. Comunicación7. Relación
Principios:1. Salir al balcón2. Ponerse en el
lugar del otro3. Los intereses
sobre las posiciones
4. Inventar opciones de mutuo beneficio
5. Utilizar un criterio objetivo
6. Desarrollar alternativas
7. Construir un puente de oro
Fundamentos:1. Preparación y planificación de la negociación.2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.3° Proposiciones iniciales.4° Intercambio de información.5° Acercamiento de las diferencias.6° Cierre de la negociación.
