UNIVERSIDAD PERUANA UNINFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALESPROESAD

NEGOCIACION

CURSO: MARKETING GLOBAL

PROFESOR: DEMETRIO AVILES VIZCARRA

LIMA, NOVIEMBRE DE 2013

NEGOCIACION

Pregunta 1.- (4 puntos)Describa las caractersticas negociadoras usuales (estrategias, tcticas, estilos de negociacin, etc.) de los hombres de negocios tpicos que sean originarios del mercado que usted seleccion en su Estudio de Mercado.

PAIS: BRASIL PRODUCTO: TARA EN POLVOActitudes y EstilosLas actitudes correctas y las buenas relaciones son elementos importantes en la negociacin en Brasil. Los brasileos suelen utilizar la negociacin equitativa. A pesar de que el comprador se encuentra en una posicin superior en la negociacin, las dos partes en un negocio poseen la responsabilidad de llegar a un acuerdo. Los brasileos esperan hacer negocios de larga duracin por parte de sus socios comerciales, por lo que se centrarn principalmente en beneficios a largo plazo. El estilo de negociacin es competitivo y los brasileos pueden ser negociadores muy agresivos. En ltima instancia, la cultura promueve un enfoque de beneficio-beneficio y la gente aprecia las relaciones de negocios duraderas.

Intercambio de informacin

Aun cuando las relaciones personales son fuertes, las contrapartes brasileas pueden ser reacias a compartir informacin abiertamente. Muchos creen que la informacin privilegiada crea ventajas en la negociacin.

El plazo de negociacinLos brasileos no se dan prisa y no les gusta la gente que lo hace. Ellos ven la impaciencia como un signo de debilidad e incluso pueden pensar que es un comportamiento grosero. La construccin de relaciones, la recopilacin de informacin, negociacin y toma de decisiones pueden tomar un tiempo considerable. La mayora de los brasileos prefieren un estilo de trabajo diversificado. Estn acostumbrados a la realizacin de diferentes tareas al mismo tiempo y a tener metas en paralelo. Al negociar, a menudo adoptan un enfoque holstico y pueden cambiar de tema continuadamente en lugar de seguir un orden secuencial.

Negociacin

Los brasileos estn acostumbrados a negociaciones difciles, pero no son demasiado aficionados a regatear. Pueden ser negociadores persistentes y a veces muy agresivos. Si bien no suelen regalar nada, los precios pueden reducirse en un 40 por ciento o ms entre la oferta inicial y el acuerdo original.

Sus homlogos de Brasil pueden hacer que adelantan otros negocios para engaarlo a fin de obtener ventajas en la negociacin. Aun cuando se puede percibir una mentira, sera un grave insulto personal insinuar que su contraparte no est diciendo la verdad. Es recomendable verificar la informacin recibida desde el lado local a travs de otros canales. En algunas ocasiones los brasileos utilizan "polica bueno, polica malo", y puede ser una tctica eficaz para ambos lados de la mesa de negociacin. Sin embargo, podra ser devastador si la otra parte reconoce este hecho como una tctica, y su equipo tendr que excluir a un miembro de la polica mala de las rondas de negociacin en el futuro.

Los brasileos pueden considerar que esta actuacin es inapropiada o incluso insultante. El silencio puede ser una manera de sealar el rechazo de una propuesta o el deseo de algn otro beneficio. A veces, los negociadores brasileos pueden parecer agresivos o contradictorios. Las negociaciones en el pas podrn incluir elementos de confrontacin. Los brasileos suelen emplear tcticas defensivas como el cambio de tema, preguntando por pruebas objetivas o el preguntando de forma muy directa, haciendo promesas, o manteniendo una posicin inflexible.

La corrupcin y el soborno son algo comn en los sectores pblicos y privados de Brasil. Sin embargo, las personas pueden ver los pagos de menor cantidad como recompensa para obtener un trabajo bien hecho y no como sobornos.

Fuente:http://www.khen-group.com/es/negotiation.php

Pregunta 2.- (4 puntos)De acuerdo a la pregunta anterior, describa las principales normas de Etiqueta y Protocolo que se deben considerar en una reunin de negociacin con hombres de negocios de dicho mercado.

1. Las negociaciones, aunque en algunos casos son efusivas o temperamentales, las negociaciones con los brasileos no son rpidas y es necesario tomarse las reuniones con cierta paciencia. Cuente con que realizar varios viajes a ese pas antes de llevar a buen puerto sus conversaciones.

2. Los brasileos no se consideran hispanos. Por ello si usted habla espaol debe preguntar primero si no les molesta que hablen en espaol. Recuerde que el idioma oficial del pas es el portugus. En caso de no coincidir con el idioma se utiliza el ingls como idioma comn. Es el idioma universal de los negocios.

3. Tarjetas de visita. La mejor forma de dar una tarjeta de visita es en el idioma propio del pas anfitrin. Por una cara en el idioma nativo de usted y por otra en el idioma del pas que visita. Se entregan justo despus de las presentaciones. Recuerde llevar un nmero suficiente de tarjetas para que todo el mundo reciba su tarjeta.4. La diferencia entre empresarios y empresarias en Brasil no es tan visible como en otros pases de Sur Amrica. No habr apenas diferencias en el trato. Ellos son muy respetuosos y admiradores de las mujeres, tanto en el campo personal como en el profesional.

5. Cambios. Dada la importancia que los brasileos dan al componente personal, un cambio en las personas que negocian es una mala decisin pues puede retrasar e incluso poner en peligro todas las negociaciones.

6. Para los brasileos muchos empresarios de los Estados Unidos son demasiado arrogantes. Van directamente a los negocios y no valoran tanto como ellos las relaciones y el conocimiento personal.7. Cortesa. No entre a un despacho a una sala de reuniones sin llamar. Pida permiso y espere a que le inviten a pasar. Saludar al entrar y al despedirse. Si est aguardando su turno en una sala de espera, ha de esperar a que alguien le atienda o le invite a pasar.

8. Conversacin. Al entrar en un despacho o sala y comenzar una conversacin no es muy correcto, segn el protocolo de negocios brasileo, ir directamente a charlar sobre el negocio. Se suele comenzar por temas superficiales y socorridos como el tiempo, como ha resultado el viaje o su primera noche en la ciudad, etc. Incluso alguna pregunta de tipo ms familiar. Luego se ir encaminando la conversacin hacia los temas del negocio o materia en cuestin. Aunque a usted le hagan preguntas algo personales, usted no debe hacerlas. Los brasileos son muy celosos de su vida privada.

9. Despachos. En Brasil no es muy habitual que todos los ejecutivos o directivos de una empresa tengan un despacho propio. Por eso es comn que haya varias interrupciones durante sus reuniones.

10. Analticos. Los brasileos analizan de forma minuciosa sus propuestas y estn dispuestos a debatir todo tipo de detalles hasta quedar conformes.

11. No solo datos. Mostrar datos, cifras, grficos y dems sin ponerle una cierta personalidad puede que no les valga de mucho. Tiene que mostrar confianza, seguridad y una cierta cercana. Ello no quiere decir que no se esfuerce en su presentacin y en la documentacin que les proporcione.

12. Gestos. No muestre una mala cara ante la adversidad, un comentario negativo o algn tipo de discusin o debate. Tampoco muestre su lado ms agresivo en un momento de acaloramiento o discusin. Siempre hay que tratar de mantener la compostura y no perder los estribos.

13. Profesional. En toda negociacin puede serle de gran ayuda contar con el asesoramiento de un abogado, consultor o profesional, que le aconseje sobre aspectos legales y otras materias que usted desconozca. A ser posible que sea del propio pas, ya que hay empresarios brasileos que desconfan de consejeros o abogados no brasileos.

14. Aunque durante su exposicin se pueden interesar por detalles, a la hora de negociar el contrato lo harn de una forma general sin entrar en demasiados detalles que dejan para sus abogados y ejecutivos.

15. Los brasileos utilizan los puntos para los miles y las comas para los decimales, al igual que la mayor parte de los pases de su entorno.

16. Prisas. No tenga nunca prisa para salir corriendo despus de finalizar una reunin. Ellos pueden considerar que usted estaba deseando terminar. Es mejor que trate de hacer un poco de "sobremesa" con sus colegas. Si tiene que irse debe dar una excusa por su marcha; una nueva reunin, un asunto personal urgente, etc. Lo mejor cuando la reunin es de cierta importancia es que no programa ms citas para ese da pudiendo dedicar mucho ms tiempo a sus compaeros de reunin.

17. Jerarqua. Los mandos superiores son los que toman las decisiones finales, aunque durante el proceso no estn en las reuniones.

18. Los acuerdos se firman con un apretn de manos y posteriormente se redactan los documentos finales que son los que se firman.

19. Aunque apenas quedan empresarios a la vieja usanza, podemos encontrarnos todava con algunos para los que los acuerdos firmados no significan demasiado y pueden solicitar cambios o renegociaciones de algunos puntos en fechas posteriores.

20. Si las conversaciones se alargan puede que le inviten a comer para hacer una pausa o seguir hablando de las materias que los ocupan. Los almuerzos pueden ser de negocios (ellos deben sacar el tema) pero las cenas suelen ser ms encuentros sociales. Recuerde que la cuenta la paga quien invita.

21. Si le invitan a una casa particular no debe olvidar tener un detalle con los anfitriones. Y al da siguiente, no est dems, enviar una nota de agradecimiento con unas flores.

Fuente:http://www.protocolo.org/internacional/america/negociar_en_brasil_etiqueta_en_los_negocios_consejos_y_pautas_de_comportamiento.html

Pregunta 3.- (4 puntos)Siguiendo la secuencia de Pasos en el Proceso de Negociacin Comercial, describa paso a paso cmo se llevara a cabo una negociacin con hombres de negocios de dicho mercado.

Dado que nuestro objetivo es negociar TARA EN POLVO al mercado BRASILERO y dirigido a la industria curtiembre de dicho pas, los pasos a seguir en una negociacin comercial serian:

1. LA PREPARACIONEn la fase de preparacin hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios (VENDER TARA EN POLVO), qu tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dnde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario. (CONOCER DATOS ESTADISTICOS COMO LOS VOLUMENES DE PRODUCCION DE LA INDUSTRIA DE LA CURTIEMBRE).

2. LA CONSTRUCCION DE LA RELACIONComo se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversacin, intercambio o presentacin, tratando de quitar agresividad al vocablo discusin, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinacin de necesidades que se practica en la venta. En esta parte habra un intercambio social entre ambas partes BRASIL PERU, no se trataran aun los negocios.

3. INTERCAMBIO DE INFORMACION Y PRIMERA OFERTAEn esta fase, tanto nuestros homlogos brasileros como nosotros hacemos las primeras ofertas o propuestas. Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la discusin por una seal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la posicin inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser stas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarn ms adelante y es probable que sean aceptadas, son de naturaleza absoluta, del tipo de: no concederemos nunca el descuento que nos pide, es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago, no podemos considerar esa propuesta.

4. LA PERSUACION Esta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige una gran atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesin debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

5. CONCESION Y EL ACUERDOComo es lgico, la finalidad de la concesin es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablbamos del cierre en la venta, tambin en la negociacin debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un nmero suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre: Acuerdo por concesin. Es la forma ms frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesin para conseguir un acuerdo.

Acuerdo con resumen. Despus del acuerdo con concesin, es el tipo de cierre de negociacin ms utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

Pregunta 4.- (4 puntos)Seale y explique con precisin tres situaciones relacionadas al contrato de compraventa que podran generar un conflicto comercial entre las partes. De ejemplos al respecto.

Un contrato de COMPRAVENTA podra generar un conflicto comercial cuando:El comprador compruebe que:- El vendedor no entregue o declare de que no entregar las mercancas en el plazo pactado, incluyendo el plazo supletorio, mediante los documentos precisos sealados.El vendedor compruebe que:- El comprador no reciba o declare que no recibir las mercancas en el plazo pactado, incluyendo el plazo supletorio.- El comprador no paga el precio en tiempo y forma.Ejemplos: Nuestros homlogos de BRASIL no recibieron el envi de TARA EN POLVO dentro de los 30 das calendarios pactados en el contrato, ni el los posteriores 7 das de plazo supletorio. Nosotros como vendedores de TARA EN POLVO comprobamos que no se ha pagado el monto acordado, ni se ha respetado la forma, ni el tiempo para realizarlo. Nuestros homlogos de BRASIL no reciban las mercancas en el lugar acordado o de darse diferentes condiciones de entrega de la mercanca, lo que dificulta llegar a algn acuerdo. Es decir que no se respeten los INCOTERMS pactados inicialmente.

Pregunta 5.- (4 puntos)De acuerdo a lo desarrollado en clases, la negociacin es el proceso mediante el cual dos partes (exportador e importador) parten de posiciones negociadoras diferentes para intentar llegar a un acuerdo. Una de las principales diferencias de partida entre ambos por lo general est referida al Precio, y es el resultado de la divergencia de valor que uno y otro le asigna al precio del bien a transarse. Partiendo de dicho estado de divergencia:(a) SIMULE SECUENCIALMENTE (y grficamente) el proceso de negociacin considerando TODOS LOS ELEMENTOS crticos que iran emergiendo en dicho proceso (y debiramos siempre tener en cuenta) en cada fase de tiempo transcurrida (ANTES, DURANTE Y DESPUES, de la Negociacin).

1. La PreparacinEn la fase de preparacin hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios (VENDER TARA EN POLVO), qu tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dnde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario. (CONOCER DATOS ESTADISTICOS COMO LOS VOLUMENES DE PRODUCCION DE LA INDUSTRIA DE LA CURTIEMBRE).

Aqu se establecer datos estadsticos, como la cantidad o volumen de mercancas que demandara nuestro mercado, las regiones que demandan del mismo, el sector demandante, los formatos o presentaciones que requieren, los puntos a los cuales debe llegar nuestro producto (TARA), los medios a usar para que llegar a satisfacer la demanda, establecer las polticas y canales de marketing de nuestro producto, fijar el precio en el mercado destino, etc.

2. La Construccin de la RelacinComo se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversacin, intercambio o presentacin, tratando de quitar agresividad al vocablo discusin, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinacin de necesidades que se practica en la venta. En esta parte habra un intercambio social entre ambas partes BRASIL PERU, no se trataran aun los negocios.

En esta etapa se conocern los intereses de nuestros compradores brasileros, se busca construir una relacin social, que explore las personalidades de ambas partes PERU - BRASIL, sin llegar a tratar el tema comercial.

3. Intercambio de Informacin y Primera OfertaEn esta fase, tanto nuestros homlogos brasileros como nosotros hacemos las primeras ofertas o propuestas. Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la discusin por una seal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la posicin inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser stas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarn ms adelante y es probable que sean aceptadas, son de naturaleza absoluta, del tipo de: no concederemos nunca el descuento que nos pide, es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago, no podemos considerar esa propuesta.

Se establece el intercambio de informacin relevante para ambas partes PERU BRASIL. Tambin aqu se plantearan las primeras discusiones de ofertas y se plantearan peticiones diferentes a la posicin inicial. Se resolver la divergencia de valor que pueda establecerse para afinar la propuesta final.

4. La PersuasinEsta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige una gran atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesin debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.Etapa decisiva en la que se busca cerrar un acuerdo con beneficios para ambas partes, convenciendo al comprador que es la mejor oferta en funcin al PRECIO.

5. Concesin y el AcuerdoComo es lgico, la finalidad de la concesin es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablbamos del cierre en la venta, tambin en la negociacin debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un nmero suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de acuerdo: Acuerdo por concesin. Es la forma ms frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesin para conseguir un acuerdo.

Acuerdo con resumen. Despus del acuerdo con concesin, es el tipo de cierre de negociacin ms utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

En esta fase, se finaliza el proceso de negociacin, se ha llegado a conceder algo a fin de lograr un acuerdo

(b) EXPLIQUE LA IMPORTANCIA de cada elemento desde un punto de vista estratgico.

1. La Preparacin

Estratgicamente es importante dado que nos permitir conocer a nosotros como VENDEDORES los volmenes de mercanca que demanda el mercado destino, la cantidad de mercanca que deberemos suministrar y conocer nuestras fortalezas o debilidades ante lo planteado.Permitir un mejor alistamiento no solo de la mercanca sino tambin de todos los procedimientos de exportacin, venta y marketing necesarios para llevar a cabo esta accin.

2. La Construccin de la Relacin

Conocer mejor a nuestro comprador nos ayudara a saber de l, sus costumbres, su personalidad de negocios y con proyeccin a futuro, establecer las bases para que sea un aliado estratgico en el mercado destino.

3. Intercambio de Informacin y Primera Oferta

El conocimiento de la informacin que obtengamos y que suministremos permitir una mejor y correcta fijacin de precios con relacin a la oferta inicial que plantearemos a nuestra par brasilera.

4. La Persuasin

La importancia radica en llegar a establecer primordialmente una estrategia de negociacin COMPETITIVA, disfrazada de COMPARTITIVA (WIN WIN), mediante un estilo o comportamiento de negociacin ACOMODATIVO pero que se vea como COMPARTITIVO.

5. La Concesin

Para obtener algo hay que sacrificar algo, y esta etapa hace referencia a esto, sobre todo a lo que se refiere a negocios a largo plazo, donde si bien se cede algo inicialmente, a lo largo del tiempo resulta beneficioso para la parte que cedi.

6.-El Acuerdo

Fijar acuerdos establece solidez en los negocios, dado que no solo se establece el mismo, sino que constituye una estrategia de penetracin en nuevos mercados, logrando establecer polticas de marca global.