NEGOCIACIONNEGOCIACIONClave de éxito en VentasClave de éxito en Ventas

Dr. BRANDI RIVERAGERENTE GENERAL

MERCAFARMA

NegociaciónCinco factores básicos:

Negociar siempre Obtener lo que creemos merecer La personalidad incide Todos somos negociadores innatos Negociar es Ganar - Ganar

• El precio no es lo más importante• Nuestros intereses deben de ser mutuos, porque la

negociación exitosa es la que se desarrolla a largo plazo.

Negociación

Factores críticos: Tiempo:

• Debe tener un límite y un momento exacto Información:

• El fracaso es seguro si negociamos desinformados Poder:

• Influencia la negociación, por lo que debe de estar de nuestro lado.

EL PODER EN LA NEGOCIACION:Las Ocho formas más usuales:

Del Titulo De la Experiencia De la Información El Reverencial El Castigador El de Recompensar El Carismático Situacional

Negociación

Etapas de la Negociación: Pre negociación:

• Hay que determinar quién tiene– EL DINERO– LA DECISION– LA NECESIDAD

Negociación, • Siempre inicie generando una mentalidad positiva y de

compromiso con su cliente, No pregunte??? Post negociación:

• Fundamental en las relaciones a largo plazo, se resume como POSTVENTA.

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LA PRENEGOCIACION ES LA CLAVE: Debe considerar los siguiente:

Información La planeación (esta debe ser un hábito) Preparación de estrategias

Negociación

Cinco características de un Buen Negociador: 1. Logra distribuir la presión en la mesa, un 50%

para el cliente. 2. Se prepara constantemente con nuevas técnicas de

Negociación 3. Comprende exactamente que es negociar 4. Práctica las técnicas constantemente buscando ser

un experto 5. Sabe que siempre tiene que haber “ganar - ganar”

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TECNICAS DE NEGOCIACION

1.- El mordisco(técnica post cierre)2.- Papa caliente( el cliente decide)3.- Autoridad superior4.- Dejalo a un lado(objeción de precio)5.- Arbitros(otra persona media y ofrece salida)6.- Bueno y el Malo7.- Volver al pasado(Todo lo relacionan con

beneficios que recibieron del pasado y presionan)

Tonto - ListoDe la reacción corporalPalabra escritaOferta RetiradaDinero Oculto(pagos semanales, 300* al mes)MascotaNi tu ni yoRótulo Vendido.

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Check list de una negociación Exitosa: Sensación de Cumplimiento Hay interés reciproco (relaciones) Sensación de trato justo Deseos de negociar de nuevo Sensación de tener siempre opciones

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PRINCIPIOS FUNDAMENTALES: Nunca digas si a la primera oferta Cortesía exagerada al contrincante Mostrar siempre buena fe, pero no olvidar la

rentabilidad No mostrar miedo. Cuidado con los intimidadores, No se deje intimidar Cuidado con su lenguaje corporal, puede mostrarlo

todo Escuche muy atentamente y aclare los compromisos.

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FIN DE LA PRESENTACION

GRACIAS