Negociación en colaboración “Aprenda a encontrar opciones en que todas las partes ganen”...

Negociación en colaboración “Aprenda a encontrar opciones en que

todas las partes ganen”

Silvia Stamato

Silvia Stamato- Desarrollo del Capital Humano

Café Emprendedor

Buenos Aires, 24 de octubre de 2008

© Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados

© Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración

“Aprenda a encontrar opciones en que todas las partes ganen”

“Desaconseje el pleito e intente el compromiso con sus vecinos.

Adviértales que el vencedor es a menudo el perdedor...

por los gastos que supone y el tiempo perdido."

Abraham Lincoln

Sobre Silvia Stamato

Consultora en formación en relaciones interpersonales, trabajo en equipo, liderazgo, resolución de problemas y resolución de conflictos. Magister en Gestión de Proyectos Educativos, con Especialización en Calidad Educativa y Normas ISO, por la Universidad CAECE, y licenciada en Administración por la UBA. Dirige el estudio Silvia Stamato - Desarrollo del capital humano Docente de Posgrado en la École Supérieure Vatel de Hotelerie, en la Escuela de Educación Continuada del Consejo Profesional en Ciencias Económicas de la Ciudad de Buenos Aires. Docente de grado en las Licenciaturas en Comercialización y en Ciencias Políticas y Relaciones Internacionales de la Universidad Católica de La Plata. Colaboradora de “INICIA, emprender para el futuro”, donde dicta cursos de capacitación y evalúa el proyectos de jóvenes microemprendedores. Es investigadora del Área de Educación de la Federación de Consejos Profesionales en Ciencias Económicas. Es autora de El desarrollo en el escenario de la globalización, publicado por Editorial UL. Y coautora del ABC del Gerenciamiento, aún sin publicar. Ha participado, como oradora, en diversos congresos vinculados con su especialidad.


Naturaleza del conflictoNaturaleza del conflicto¿Qué es el conflicto?¿Qué es el conflicto?

•Es una oposición de intereses •Es una circunstancia normal entre los seres humanos.


Naturaleza del conflictoNaturaleza del conflicto¿Qué hacer con el conflicto?¿Qué hacer con el conflicto?

Tres cosas son necesarias:

• Es necesario reconocer su existencia • Es necesaria su aceptación • Es necesario resolverlo.


Naturaleza del conflictoNaturaleza del conflicto¿Cómo resolverlo?¿Cómo resolverlo?

• La negociación en colaboración• La mediación• La creación de consenso• El arbitraje


La negociación en colaboración““Sí, de acuerdo”Sí, de acuerdo”


• Es un proceso • Dos o más personas que discuten voluntariamente sus diferencias e • Intentan llegar a una decisión conjunta sobre sus preocupaciones comunes.


Negociación en colaboración¿Qué es?

Negociación en colaboración¿Cómo hay que negociar?

• No negocie en base a posiciones • Separe las personas del problema• Concéntrese en intereses comunes• Invente opciones de mutuo beneficio


Negociación en colaboración

No negocie en base a posiciones La negociación en base a posiciones es insensata e ineficiente:• Pone en peligro las relaciones humanas• Se ejerce o se siente “presión”• Si se es “duro” surgen sentimientos negativos: ira y resentimiento• Si se es “blando” baja la autoestima y la autoconfianza


Negociación en colaboraciónSepare las personas del problema

“Sea blando con las personas y duro con el problema”Jorge Stern


Negociación en colaboraciónSepare las personas del problema (A)

•Ambas personas tienen derechos de expresar su punto de vista• Sea empático/a• Haga todo lo posible por clarificar el problema real• Haga preguntas y comentarios


Negociación en colaboraciónSepare las personas del problema (B)

• Hable sobre sí mismo, no sobre las demás personas• Exprese las emociones propias y “escuche” las ajenas• No deduzca intenciones en base a temores propios • Rescate los valores de la otra persona


Negociación en colaboraciónDescubrir intereses comunes

Los intereses compartidos definen el problema. Identifíquelos• Cada persona tiene múltiples intereses• Descúbralos. Pregunte: ¿Por qué?, ¿Para qué? y ¿Por qué no?• Las necesidades humanas básicas son intereses poderosos• Exprese sus intereses vivamente• Mire hacia delante• Sea concreto • Sea flexible


Negociación en colaboraciónCrear opciones de mutuo beneficio (A)

•Piensen soluciones para beneficio conjunto. • No es necesario encontrar la idea correcta sinobuscar múltiples opciones • Hagan concesiones recíprocas


Negociación en colaboraciónCrear opciones de mutuo beneficio (B)

• Decidan que está dispuesto a aportar cada uno.• Decidan hasta donde va a ceder cada uno• Evalúen las opciones objetivamente


Negociación en colaboraciónEl acuerdo

• La opción mejor es aquella en que las dos partes ganan.

• Asumir un compromiso mutuo.


Negociación en colaboraciónLa escucha activa (A)

• Escuchar atentamente a la otra persona• Adoptar una postura física de atención y respeto verdadero• Hacer preguntas para comprender mejor. • Identificar intereses y actitudes defensivas


Negociación en colaboraciónLa escucha activa (B)

• Manejar las emociones y la ira• Comprender el lenguaje verbal y no verbal• Considerar diferencias culturales• Sintetizar datos y sentimientos y reformularlos


¡Muchas gracias!

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