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Negociación: un caso exitoso en tres etapas
Introducción
Llego a estas páginas con muy buenas nuevas gracias a la
valiosísima metodología desarrollada por Bert Hellinger, que resulta muy
útil para la práctica y el aprendizaje de Negociación. A través de la
exposición de un caso concreto en cuya tercera etapa resultó una
bendición contar con la herramienta de Constelaciones Sistémicas, 1 ya
que las lealtades ocultas eran críticas y sus consecuencias dramáticas,
quisiera mostrar qué importante resulta seguir cuestionando las
certidumbres “lógicas y racionales” y continuar aceptando el desafío de
abrir las preguntas relativas a la inconmensurable complejidad sistémica
de las conexiones intra e interpersonales: ¿Qué negociamos cuando
negociamos? ¿Qué miramos cuando asesoramos o asistimos
negociadores? ¿Qué enseñamos cuando formamos a otros en negociación?
Durante mucho tiempo de trabajo e investigación, abrevando en
una formación sistémica, veníamos buscando con bastante esfuerzo y no
poco éxito formas de “diagnóstico” y de abordaje que permitieran asistir
mejor a los clientes en los conflictos. Definíamos el conflicto como “una
divergencia percibida de intereses” y decíamos que en toda negociación
hay dos aspectos: el contenido y la relación. El objeto principal de la
1 Gunthard Weber (ed.), Felicidad Dual, Bert Hellinger y su psicoterapia sistémica, Herder, 1999.
2
ayuda brindada profesionalmente a personas en conflicto siempre fue para
mí la paz y la reconciliación, preservando los valores materiales y
espirituales y fortaleciendo las condiciones para su mejor desarrollo.2
Pero muchísimas veces nos encontrábamos con fuertes obstáculos e
impedimentos “desmedidos”, que reconocíamos por la resistencia, pero no
lográbamos calibrar o identificar adecuadamente y ante los cuales nos
sentíamos impotentes. Tanto en la consulta terapéutica como en la
consultoría en negociación, siempre mi búsqueda se orientó a asistir a los
clientes para que lograran “entrenar la capacidad de amar y de ser
felices”, aprovechando las crisis para profundizar dichos aprendizajes.
Convencida de que es el principal anhelo de todo ser humano, desarrollé
talleres con esa denominación.3 En dichos talleres, la impronta era
“desentronizar” la palabra y el discurso con sus círculos viciosos, para
hacer lugar al cuidado emocional por medio de los círculos virtuosos que
habilitan la atención sanadora hacia el propio cuerpo (incluyendo prácticas
como yoga y meditación) y hacia los vínculos con “los otros”, las personas
significativas de los sistemas en los cuales nos nutrimos y vivimos
(incorporando técnicas de mediación). En este sentido, me reconfortó
2 Delfina Linck, El valor de la mediación, Editorial AD HOC, Buenos Aires, 1997. -Delfina Linck, Mediación: ¿La Hora del Cambio?, en colaboración con la Dra. Esther Arbiser, La Ley, Nº136, 1995. -Delfina Linck, Cualquier profesional puede mediar, artículo publicado en la sección Opinión/Sociedad del Diario Clarín, páginas 12 y 13 del 12 de julio de 1995. -Delfina Linck, La sabiduría de la mediación: hacia una cultura de mediación y comunidad, columna de opinión en diario La Nación, noviembre de 1995. -Delfina Linck, Mediación: una transformación en la cultura, Gotteil, Schiffrin, Linck y otros, Editorial Paidós, Buenos Aires, 1996. 3 Delfina Linck, Psicoterapia, Amor y Felicidad, IV Congreso Mundial de Psicoterapia, Buenos Aires, Agosto 2005.
3
descubrir la coincidencia conceptual con un reconocido colega que señaló
las dos interfases en las cuales considera que tenemos alguna chance de
“influir” en la conducta del cliente para ayudarlo a cambiar aquello que
motiva su consulta: la interfase entre la psique y el sustrato biológico y la
interfase entre la psique y lo social.4 En lo que se refiere a los aportes
teóricos, conscientes de las enormes limitaciones del lenguaje y de la
poderosa exclusión que producen el pensamiento y el discurso -siempre
dirigidos a “cuidar” la identidad y la buena conciencia en la autobiografía
que el sujeto se cuenta-, nos orientamos claramente hacia el bloqueo y la
“domesticación” del discurso y del pensamiento “conflictuador”. A
propósito, vale la pena volver a lo escrito en el año 1996 en “El Valor de la
Mediación”:5
“Vimos que el conflicto que no puede resolverse dentro del sistema
de interacción en el que ha surgido, denuncia una patología de la
comunicación que se manifiesta en rigidez que traba el juego, denota
limitaciones o errores de pensamiento que no permiten abrir opciones,
alberga un desenlace dramático por la oposición interdependiente de las
narrativas y muestra la imposibilidad de acceder a un cambio cualitativo.
Para resolverlo hay que modificar la estructura de la comunicación,
incorporar un pensamiento constructivo, reformular la narrativa de las
partes y promover un cambio del cambio.” (p.139)
4 Carlos Szluski, La naturaleza social de los procesos biológicos, implicaciones para el campo de la psicoterapia, IV Congreso Mundial de Psicoterapia, Buenos Aires, Agosto de 2005. 5 Delfina Linck, El valor de la mediación, Editorial AD HOC, Buenos Aires, 1997.
4
Siempre nos asombraba comprobar hasta qué punto las “posiciones”
asumidas llegaban a oscurecer la percepción y la persecución de los
propios intereses:
“...en el ámbito de la comunicación el lenguaje verbal se
complementa con el lenguaje analógico que posee una semántica más
compleja. Pero en el campo del pensamiento el lenguaje verbal se
complementa con las emociones, y éstas tienden a reforzar el
pensamiento, mientras que a su vez el pensamiento refuerza las
emociones, en un círculo vicioso del cual es muy difícil escapar. La
persona crea el pensamiento para respaldar su punto de vista más que
para explorar otros. Esta sería la trampa de la inteligencia. Pero a su vez
el sistema de pensamiento basado en la palabra tiende a las separaciones,
las distinciones, las categorizaciones y la permanencia –la lógica asociada
está basada en la identidad, la equivalencia, la inclusión y el principio de
contradicción-. Cuando apoyamos una hipótesis y sólo una hipótesis,
basándonos en lo que ya ha ocurrido anteriormente, sólo podemos ver la
evidencia tal como es estructurada perceptivamente por dicha hipótesis, y
cuanto más obsesionados estamos con esa única hipótesis menos capaces
somos de ver evidencias distintas o posibilidades de soluciones distintas.
Esta sería la trampa de la experiencia. Las dos trampas se refuerzan.” (p.
100)
“La actividad cortical persistente (la narrativa “justificatoria”, el
diálogo interno dirigido a la circulación de poder) interrumpe o inhibe la
5
actividad límbico-hipotalámica: la actividad de raciocinio abstracto
fundada en el principio de contradicción impide incorporar o absorber
apropiadamente la riqueza polifacética de la actividad emocional y de las
opciones de conducta, disocia en lugar de integrar, separa el corazón de la
cabeza, el cuerpo del alma, el hombre de la naturaleza, la materia de la
energía, al individuo de la sociedad. Para que la cultura se vuelva más
habitable y no termine asfixiándonos, tiene que ceder la lógica pétrea de
los razonamientos lineales disociados que complica mucho la vida, porque
tiende necesariamente al odio y al exterminio de aquello que vemos como
un problema o un obstáculo para nuestros propósitos, sin considerar que
la aniquilación de lo que nos resulta un problema, crea problemas mucho
más definitivos y profundos que amenazan en otro nivel la integridad de lo
sobreviviente, justamente porque la vida depende de circuitos
interconectados que la mente disociada tiende a no reconocer (Bateson)”.
(p. 141)
Ahora la buena nueva es que nuestra capacidad de trabajo y de
ayuda (¡y no sólo eso, sino también nuestra sabiduría para vivir!) han
pegado un salto cualitativo muy importante que le debemos al avance
técnico logrado por Bert Hellinger, cuyo aprendizaje hemos tenido la
suerte de realizar a través de seminarios y talleres dictados por él
personalmente y por medio de la formación y difusión que coordina su
6
discípula Tiiu Bolzmann en Argentina y otros países de América Latina.6
Verdaderamente, ha aportado una metodología que es revolucionaria y
marca claramente un antes y un después en el estudio y la asistencia de
las interrelaciones humanas. Él enunció unas reglas muy sencillas
denominadas “Ordenes del Amor” y luego los correspondientes “Órdenes
de la Ayuda”. Sobre una base conceptual sistémica y con los aportes de
distintas corrientes, fue diseñando una herramienta fenomenológica que
permite recabar información disponible que de otra forma no surge. Es a
la vez una herramienta diagnóstica y de intervención utilizada primero en
sistemas familiares con asombrosos resultados, que luego algunos de sus
discípulos desarrollaron también en ámbitos organizacionales. Permite ver
con mayor claridad qué se está negociando y dónde están las
“implicancias sistémicas” que muchas veces funcionan como anclas,
bloqueos e impedimentos. Sirve para “mirar” los sistemas de quienes
negocian y dentro de los cuales se negocia, para agregar mayor valor y
mejor sentido a la negociación, haciendo más eficiente y eficaz el trabajo.
Es un método muy útil que pone de relieve la importancia medular del
derecho de pertenencia y de la lealtad a una conciencia grupal, la
necesidad de un equilibrio entre el dar y el tomar y el necesario respeto a
las reglas y normas de cada sistema y a los lugares y la antecedencia
dentro de los mismos.
6 Bert Hellinger - Tiiu Bolzmann, Imágenes que solucionan, Taller de Constelaciones Familiares, Trabajo Terapéutico Sistémico, Editorial Alma Lepik, Buenos Aires, 2005. (y todos los otros títulos de esta Editorial que dirige Tiiu Bolzmann, que difunde la obra de Hellinger y sus seguidores en idioma español).
7
Así como han evolucionado las herramientas diagnósticas en el
ámbito de la medicina desde hallazgos como la radiografía hasta la
tomografía computada y la resonancia magnética, en el ámbito psicológico
las “constelaciones” permiten “develar” o traer a la luz de la conciencia
vínculos, emociones y roles que están en juego sin ser debidamente
reconocidos o vistos en su verdadera dimensión sistémica. Así como han
evolucionado también los métodos quirúrgicos desde el bisturí hasta el
rayo láser, también las “constelaciones” permiten intervenir en forma más
rápida y eficiente, descubriendo exclusiones, desequilibrios y desórdenes
para incluir, equilibrar y ordenar sin necesidad de anestesia ni riesgo de
desangramiento. Como asesores, asistentes, docentes o consultores para
la negociación, celebramos el habernos encontrado con esta metodología
de diagnóstico e intervención relativamente nueva y sumamente indicada
para encaminar la ayuda o la asistencia de manera que tienda a la
reconciliación y la integración de aquello que bloquea un desarrollo en paz
y armonía tanto en el ámbito de relaciones familiares como empresariales.
Para que se pueda apreciar en todo su valor este método y los alcances de
su aplicación, expondremos un caso en el cual pudimos aplicarlo en la
última etapa de trabajo.
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El caso
El conflicto involucraba desde hacía dos años a una pareja y sus dos
hijos, y simultáneamente a las empresas que marido y mujer dirigían,
siendo propietarios en asociación con terceros. A continuación los
principales datos, con cambio de nombres propios para resguardar la
confidencialidad. El marido, Tomás, tenía dos socios –Joaquín y Pedro - en
una compañía, “NortealSur”,- dedicada a construcción y comercialización
inmobiliaria. La empresa fue formada por ellos mismos hace quince años
(1991): al tiempo de la fundación, los tres socios eran ingenieros jóvenes,
compañeros de la U.B.A. y recientemente regresados después de culminar
estudios de pos-grado en Estados Unidos. En poco tiempo tuvieron un
crecimiento notable, gracias a la visión compartida que los llevó a apostar
fuertemente a los desarrollos de barrios cerrados. Con buenos contactos,
fortalecidos por las maestrías en administración de negocios realizadas en
el exterior, accedieron a importantes líneas crediticias que les permitieron
el fuerte envión inicial. La esposa, Silvana, quien había convivido como
novia ya en la etapa del pos-grado en Estados Unidos, era socia también
de dicha empresa porque todo ese patrimonio era ganancial. Por su lado,
ella, como arquitecta dos años mayor que él, había aprovechado la estadía
en el exterior para realizar un master en diseño industrial, y diez años
atrás (1995), después del nacimiento de los dos hijos, había fundado con
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una socia, Macarena, (prima hermana del esposo), un estudio –“Kosas”-
de diseño y producción de objetos de decoración para hogares y oficinas.
En este caso, el capital inicial había sido aportado por la empresa
“NortealSur”. Ambas empresas eran exitosas y prestigiosas, con
excelentes resultados económicos. Los hijos de Tomás y Silvana, Nicolás
(1992) y Amalia (1993), tenían doce y once años respectivamente cuando
estalló el conflicto (2004). La virulencia repentina del enfrentamiento hizo
que rápidamente consultaran con sus respectivos abogados porque Tomás
no quería hacer abandono del hogar y Silvana no soportaba seguir
conviviendo después de “descubrir” la relación pasional de él con Liliana,
una empleada de “su” empresa (Kosas) y cuñada de Joaquín, el socio de
Tomás. Para “frenar” la escalada de acusaciones y represalias que se
sucedían, Joaquín, quien sentía amenazado el normal desarrollo del
negocio compartido, hizo algo que alimentó exponencialmente el rencor
recíproco de los cónyuges. Le confesó a Tomás haber callado un secreto:
un tiempo antes había encontrado a la misma Silvana en una situación
muy comprometida con la propia Liliana –cuñada de Joaquín por ser
hermana de su esposa-. Quiso franquearse con Tomás, pensando que ese
dato iba a hacer que el amigo y socio se deshiciera indignado de su
amante. Pero paradójicamente, Tomás consolidó aún más su nueva
relación amorosa. Joaquín luego me explicó que su intención al hablar
había sido poner en evidencia “que Liliana es un mal bicho, ya que atrapó
en sus redes nefastas primero a ella y luego a él”. En lugar de
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descomprimir la situación, tal revelación mostró una vez más cómo la
violencia se origina y se alimenta desde el pensamiento: aumentó el vigor
de la pelea y las sospechas recíprocas, con serias consecuencias además
para la relación de los socios. Los entrecruzamientos eran múltiples y
complejos. Después de una escalada violenta, por la cual los abuelos
paternos se llevaron a los nietos para ponerlos a salvo, en “un operativo
secuestro” según Silvana, el terapeuta de ella sugirió mi intervención
como “consultora en negociación”.
Primera etapa: Convenio Mínimo de Intenciones Máximas
En la primera etapa, que pactamos iba a durar no más de tres
meses, salvo que todos acordáramos una extensión por haber conseguido
buenos resultados, estuve trabajando con ellos semanalmente, al
comienzo sólo con reuniones individuales y luego con reuniones privadas y
conjuntas. Fui poniendo en práctica las recomendaciones técnicas ya
clásicas que ayudan a mejorar la comunicación y enriquecer el
pensamiento, con una interesante reformulación narrativa propositiva, en
cuya “redacción” ellos fueron colaborando y que titulamos: “Somos
iguales y peleamos por lo mismo”. En esa reformulación ellos se
propusieron aprender paso a paso a concebir la convergencia y la
divergencia no como inevitables sino como construcciones y también como
potencialidades. Lo mejor de ellos, reconociéndose como iguales, era capaz
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de despertar lo mejor en el otro, mientras que lo peor de ellos, acentuando
las diferencias, con los rasgos positivos siempre en el propio terreno y los
rasgos negativos siempre en el terreno del otro, era capaz de despertar lo
peor en el otro. Les gustó la metáfora del ángel y el demonio listos para ser
despertados y la adoptaron en su nueva narración, subrayando que en cada
instancia ellos mismos elegían ser socios o adversarios, aliados o enemigos.
Consciente de que la teoría sólo sirve para la práctica, tanto cuando asesoro
como cuando coordino formaciones, lo hago “aprendiendo” juntos a poner
en práctica la teoría. Así, con ellos siempre volvíamos a repasar e identificar
puntillosamente en la acción los cinco principales obstáculos que impiden la
cooperación: I. Las emociones negativas del otro, II. Los hábitos de
negociación del otro, III. El escepticismo sobre los beneficios de un acuerdo,
IV. La percepción de poder, V. La propia reacción. También repasábamos
los cinco desafíos que ellos habían aceptado para sortear esas barreras:
I. No reaccionar (balconear), II. Desarmar al oponente (ponerse de su
lado), III. Cambiar el juego (reformular), IV. Hacer fácil decir que sí (tender
puentes), V. Hacer difícil decir que no (dar argumentos). (En El Valor de la
Mediación hay una síntesis llamada “árbol de la negociación”). Se
comprometieron ambos por escrito a focalizar cada uno en sus posibilidades
de cambiar la propia conducta antes de intentar cambiar la ajena,
aceptando que el cambio del otro sólo puede venir por añadidura. Desde el
comienzo quedó muy claro que yo sólo iba a trabajar por el tiempo
pactado y siempre y cuando ambos cumplieran con el compromiso de
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posponer la intervención de sus abogados mientras tuviéramos señales
claras y recíprocas de que estaban colaborando dentro de las pautas
establecidas y sentando las bases para un acuerdo definitivo. En este
sentido quedó claro que yo no competía ni pretendía sustituir al mediador
prejudicial que intervendría luego con la presencia de los abogados de
parte. Desde la primera reunión les propuse la firma de un “Convenio
Mínimo de Intenciones Máximas” para lo cual por separado les presenté
un borrador que fui escribiendo, mientras conversábamos y acordábamos
las condiciones o reglas de juego de mi trabajo. A la segunda reunión con
cada uno, me presenté con la versión definitiva del convenio que había ido
puliendo previamente con la ayuda de ambos, por medio del correo
electrónico. Básicamente, el convenio firmado nos comprometía a los tres
a trabajar bajo estricta confidencialidad para defender en primer lugar y
como principal valor compartido la paz y la salud de los dos hijos. Por la
integridad de los hijos, ellos se comprometían a colaborar para reconstruir
la confianza entre padre y madre, para preservar el valor patrimonial
común y para respetarse mutuamente algo muy importante: la libertad de
cada uno de ellos de elegir nuevos compañeros o parejas. Por último,
firmaron conjuntamente dos copias de una tarjeta cuya redacción y
formato también habíamos acordado: “Queridos hijos: Hemos decidido de
común acuerdo separarnos formalmente por medio de conversaciones y
diálogo, en forma respetuosa y amigable. Sentimos mucho no haberles
dado el buen ejemplo con nuestras peleas. A partir de este momento
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estaremos unidos para resolver todo de la mejor manera posible. A pesar
de estar separados, estaremos siempre juntos en el amor hacia ustedes.
Firmado: Papá y Mamá”. La abuela paterna, muy aliviada por el efecto de
esa tarjeta, tuvo la iniciativa de ayudar a los chicos a confeccionar dos
pequeñas tarjetas idénticas con fotos de los dos chicos y un texto
manuscrito y firmado por ambos donde decían: “Papá y mamá: muchas
gracias por la tarjeta, los queremos mucho a los dos, Nicolás y Amalia.”
Cuando por turno cada uno me mostró emocionado su tarjeta, idéntica a
la otra, les sugerí llevarla siempre encima y mirarla varias veces por día.”
A partir de ese primer acuerdo básico, en el cual yo me
comprometía a suspender mi trabajo toda vez que las señales de avance
no fueran suficientes, pudimos ir logrando concretar una serie de
pequeños acuerdos progresivos que permitieron que él se mudara a otra
vivienda y firmaran un régimen de visitas provisorio. El proceso no fue
fácil ni rápido pero sí sostenido. A lo largo del recorrido compartido,
pudimos observar y registrar lo que habitualmente se observa en todo
conflicto donde las posiciones llegan a una crispación muy alta. Vez tras
vez se perdían de vista los intereses y prevalecía el encono recíproco. Fue
un desafío profesional muy grande porque ambas sociedades se sentían
muy jaqueadas por las “ramificaciones” del conflicto de la pareja, que
funcionaba como un gozne empresarial. A cierta altura, para contener la
situación de irradiación, mantuve entrevistas individuales con los dos
ingenieros socios de “NortealSur” (Joaquín y Pedro) y con el gerente
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general de dicha firma (Lic. F.), con la socia de “Kosas” (Macarena) y con
la arquitecta Liliana. Tomás había continuado su relación con Liliana y
durante mi trabajo de asesoramiento quedó embarazada de él, hecho que
recrudeció el conflicto, ya no manifestándose en enfrentamiento abierto y
hostilidades, pero sí en serias dificultades para conseguir acuerdos y
cumplirlos. No sólo abordamos y fuimos resolviendo temas de los hijos
relacionados con los colegios, los médicos, el club, las vacaciones, los
cumpleaños, los fines de semana, los cumplimientos de horarios de retiro
y devolución de los niños y la celebración de las fiestas de fin de año más
la tenencia de una mascota que estaba en disputa, sino también convenio
de alimentos, distribución de dividendos y un acuerdo de división
patrimonial que incluía la vivienda principal y una accesoria, varios autos,
joyas, cuentas bancarias.
A los dos meses y medio de trabajo, con la noticia del embarazo de
Liliana, Silvana dijo que ya teníamos suficientes acuerdos logrados y que
era tiempo de volver a los abogados, porque necesitaba poner distancia.
Suspendimos el trabajo fijando una reunión de seguimiento un mes y
medio después.
Segunda etapa: Aprendiendo más
Cuando volvieron para dicha reunión, fue obvio que habían
retrocedido en muchos aspectos de la relación y que se sentían
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“empantanados” por las dificultades que debían enfrentar con sus socios
en las empresas. Él se desarmó y dijo que la quería y respetaba mucho y
que le “rogaba” que siguiéramos trabajando juntos durante un mes más
por lo menos. Confesó que se le había complicado mucho la relación con
Joaquín y que eso, no sólo hacía peligrar su negocio y su salud –estaba
con una úlcera- sino que además trababa la posibilidad de “liberar” el
paquete accionario de “Kosas”, tal como ella había solicitado. Ella accedió.
En esta segunda etapa de recrudecimiento-estancamiento los invité
a trabajar con planillas detalladas donde después se pasaban en limpio las
conclusiones a las cuales se iba arribando. En el mismo período, consideré
propicio aprovechar para profundizar el trabajo reflexivo que pudiera ser
útil también en sus áreas de trabajo y por ello les sugerí que siguiéramos
a los miembros del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard
(la misma en la cual ellos habían estudiado) que recomiendan distinguir
entre tres conversaciones que se superponen en las “Conversaciones
difíciles”.7 Les recomendé el libro como guía para pasar a una posición
instructiva y les sugerí que nos iba a servir para ir asesorándolos en sus
negociaciones con los socios. Primero hicimos un repaso de todo el trabajo
realizado en la primera etapa, utilizando esquemáticamente los tres
niveles y ponderando los logros con ejemplos que les solicitaba a ellos, a
la vez que puntualizábamos los desafíos pendientes, también con
ejemplos aportados por ellos mismos. 7 Douglas Stone, Bruce Patton y Sheila Heen, Conversaciones Difíciles, Grupo Editorial Norma, Bogotá, 1999.
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En cuanto a 1°) la conversación del “qué pasó” :(a) en general habían
dejado de discutir sobre quién tenía razón y lograban explorar las
versiones de cada uno; (b) ya no suponían automáticamente lo que el otro
quería decir: casi siempre conseguían desligar la intención del impacto;
(c) hacían a un lado la culpa e intentaban siempre trazar un plano del
sistema de contribución al conflicto. En relación a 2°) la conversación de
los sentimientos: con frecuencia no lograban controlar los sentimientos y
los sentimientos los controlaban a ellos: los trataban como si fueran una
verdad insoslayable en lugar de negociar con ellos, reconociendo que el
“modo de sentir” sigue el “modo de pensar”. En este punto del repaso,
ambos ejemplificaron serias dificultades que encontraban en sus ámbitos
de trabajo donde, por la aceleración de los temas a resolver, no contaban
con la tranquilidad para una “reflexión guiada” como la que estábamos
ejercitando juntos. Les propuse como “tarea para el hogar” (¡y para la
empresa!) cosechar ejemplos de situaciones en donde lograran o no
lograran: (a) aprender a encontrar los sentimientos, cómo se disfrazan y
dónde se esconden (juicios, acusaciones, suposiciones) y a reconocer la
propia huella emocional, (b) aceptar que los sentimientos son normales y
naturales, (c) reconocer que la gente “buena” puede tener “malos”
sentimientos; (d) aceptar que los propios sentimientos son tan
importantes como los de los demás: expresar y describir sin juzgar,
atribuir o culpar; decir “yo siento”. Por fin, en lo que atañe a 3°) la
conversación de identidad: les propuse que fueran registrando qué los
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fortalecía y qué los debilitaba en cada situación de negociación con la
recomendación de (a) no prestarse al pensamiento de “todo o nada” en
las tres identidades medulares: ¿soy competente? ¿soy buena persona?
¿soy digno de amor? (b) reconocer la negación de las fallas y errores y la
exageración que nos ponen a merced de la opinión ajena (c) enriquecer la
identidad con rasgos positivos y negativos.
Juntos supimos aprovechar una meseta en el trabajo para
profundizar y expandir la experiencia: como resultado propicio, ambos
resolvieron acercarme a sus estructuras organizacionales. Tuve
entrevistas con cada uno de los socios y con algunos de los gerentes. Esas
reuniones sirvieron para aportar información y para identificar fuertes
resistencias al cambio. Seguimos trabajando las situaciones laborales
durante tres meses hasta que llegaron las vacaciones y sintieron que
podrían encaminar todo con los abogados a partir del mes de marzo de
2005. Después de eso no tuve noticias directas, pero sí me llegaron tres
casos: dos por parte de él y uno por parte de ella, señal de que estaban
conformes con los resultados obtenidos. Sin embargo, a mí me
preocupaba no haber podido destrabar ataduras ocultas que se adivinaban
pero no se mostraban. Para suerte de ellos y mía, cuando volvieron en
septiembre de este año, ya teníamos nuevos recursos para poner en
juego: ¡la mirada de las constelaciones sistémicas!
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Tercera etapa: Mirando el alma de las personas, de las familias y de las
organizaciones involucradas en los conflictos
Tomás y Silvana acordaron volver a trabajar conmigo cuando se
produjeron dos hechos que les resultaron inmanejables, uno en la familia
ampliada y otro en la empresa “NortealSur”. Por un lado a Amalia, la hija
que había cumplido 13 años, se le cayó el bebito Mariano (hijo de Tomás y
Liliana, de 15 meses) por la escalera y aunque no sufrió más que
traumatismos leves, lo grave fue que Liliana perdió los estribos con Amalia
y la acusó de querer matar al hermanito, insultándola muy fuertemente.
Por otra parte, Joaquín exigía mayores inversiones que las que Tomás
estaba dispuesto a realizar y le proponía una ampliación de capital o una
desvinculación.
Llamaron con dos días de diferencia, habiendo conversado entre
ellos y acudieron a una reunión en forma independiente. Por turno, les
conté que teníamos la posibilidad de “observar” qué ocurría en la
profundidad de los sistemas, por debajo de la palabra, de los relatos y de
los sentimientos manifiestos, en el nivel del alma, gracias a una valiosa
técnica desarrollada por Bert Hellinger que en español se había traducido
como “constelaciones” sistémicas, si bien la palabra original utilizada en el
idioma alemán es “Aufstellung” que quiere decir configuración. Les conté
cuán sorprendente y benéfico resultaba el método diseñado por este
hombre sabio que ha realizado una síntesis muy sencilla y minimalista
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sobre la base de una gran experiencia y de amplios conocimientos no sólo
de las corrientes psicológicas más importantes y reconocidas sino también
de las tradiciones espirituales orientales y de culturas tribales llamadas
“primitivas” por nuestra soberbia racional: así, se pueden reconocer en
sus enunciados y en su trabajo elementos del psicoanálisis freudiano, de
la teoría gestalt, de la terapia sistémica, de la terapia transaccional, del
grito primal, de la hipnosis ericksoniana, de los ritos chamánicos, de la
teoría junguiana y de los aportes filosóficos y espirituales de muy diversas
culturas y religiones. Resalté que el mayor valor de su revolucionario
aporte es que 1°) detiene el discurso y permite ampliar la percepción para
seguir la información emocional y analógica que surge de los
“representantes” que toman el lugar de los miembros del sistema sin
conocer nada del mismo, 2°) siguiendo esa información, va incorporando
a la escena a los “excluidos” y permite los movimientos necesarios para
que el cliente pueda mirar hacia donde no miraba y “tomar” aquello que
no tomaba, destrabando los bloqueos y desórdenes que impiden que el
amor fluya, 3°) mantiene el foco en la posible solución y reordena la
escena en una imagen de salida que produce alivio. Les expliqué que los
Órdenes del Amor enunciados por Hellinger dicen justamente: 1°) que
toda persona pertenece a un sistema y tiene derecho a la pertenencia o
sea que no puede ser excluido por ningún motivo: todo lo que intentamos
desterrar o excluir de la memoria por dolor o incomodidad, luego volverá
por ejemplo a través de identificaciones y tendrá poder sobre los
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descendientes, “el que evita, invita” , 2°) existe un equilibrio necesario
entre el dar y el tomar, y siempre se buscará una compensación hasta que
ese equilibrio se restablezca, 3°) cada sistema tiene sus reglas, ritos,
normas y orden de llegada o antecedencia y todo eso pide ser respetado.
Les conté que era asombroso comprobar cómo los representantes
interpretaban sin palabras las emociones, deseos y anhelos de los
personajes reales y que cuando uno lo veía por primera vez resultaba tan
increíble que se podía sospechar que era un “montaje”. Les expliqué que
se crea un “campo mórfico” en el medio de la rueda formada por los
participantes, en el cual se trabaja en conexión con el alma. Los
movimientos que aparecen son movimientos del alma, en silencio y en
forma espacial y atemporal. Les aclaré que a partir de la física cuántica
hay explicaciones de este fenómeno, pero que lo más efectivo para
comprobarlo es realizarlo, porque cuando uno lleva un problema propio, lo
enuncia en una o dos frases y sin más información ( a veces sólo una o
dos preguntas relacionadas a hechos o sucesos importantes en el sistema
familiar), el coordinador le indica elegir representantes para personas
clave de su sistema relacionadas con el problema. Luego, al centrarse y
ubicarlos en el “campo”, uno muestra en el espacio una imagen interior.
Se sienta a observar y en realidad lo que va viendo es qué es lo que
sostiene el problema: qué desorden necesita ser ordenado. Quienes
representan, quienes observan y quien coordina no tienen más
información: toda la energía se concentra en la información del alma que
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va surgiendo. Sabíamos que Silvana tenía una relación muy difícil con su
madre y que Tomás había tenido un enfrentamiento permanente con su
padre ya fallecido.
Ambos aceptaron ir a un taller de constelaciones en distintas fechas
y se sintieron tan transformados por la experiencia que quisieron venir
juntos a la siguiente reunión. Una de las consignas es que no conviene
hablar de las constelaciones porque en realidad se siembra una semilla y
no es recomendable sacarla al aire ni picotearla: hay que dejarla
germinar. Dicho en forma esquemática, se sustituye una imagen
desordenada por una imagen ordenada que soluciona y esa imagen
conserva toda su fuerza si no la perturbamos o distorsionamos con
palabras: vuelve con su fuerza intacta y secreta durante mucho tiempo,
todas las veces que la necesitamos. Ambos confirmaron que nunca habían
soñado poder ordenar, ella, la relación con su madre y él, la relación con
su padre muerto. “Y mucho menos en un rato”, dijo ella, muy sonriente.
Pude comprobar, con alegría y gratitud, que sus gestos y sus miradas
habían cambiado sustancialmente y también sus ritmos y la capacidad de
callar y mostrar agradecimiento. Fue maravilloso, porque los dos dijeron
que querían hacer mención de algo muy importante y era lo mismo:
habían hecho un lugar en su corazón para un aborto que habían realizado
cuando todavía eran estudiantes y del cual nunca más habían hablado
entre ellos y tampoco con otros. Además, los dos me dijeron que habían
“re-descubierto” un tío y una tía excluidos por “razones morales y
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sexuales” en sus sistemas. Pude compartir con ellos cuánto me habían
hecho crecer a mí también, humana y profesionalmente, el abordaje y las
enseñanzas de Hellinger. Me recordaron que yo les había dicho varias
veces, durante las dos etapas anteriores de trabajo, que los dos pilares de
la convivencia son las palabras “por favor” y “gracias” y que muchas
veces hay que decir “lo siento”. Ella dijo: “Un día me dijiste que tenía que
aprender a decirlas de más y no de menos. Ahora te quiero decir gracias
otra vez.” Él agregó: “Sí, a mí un día me dijiste: ‘esas palabras son más
gratis que el aire y tan beneficiosas como el mejor de los oxígenos’. Yo
también te quiero decir gracias nuevamente.” Yo me emocioné y agradecí
porque era muy lindo estar allí con los dos sonrientes y relajados. Ambos
coincidieron en que les habían indicado agregar la palabra “sí”. Les
confesé que agregar el “sí” había sido un gran aprendizaje para mí y
reímos juntos evocando cuánto costaba decir esta palabra tan cortita en
ciertas circunstancias. Por eso, para que se entienda mejor aquí qué
significa “tomar” a la madre y al padre o a la pareja, voy a transcribir
cómo lo explicó el mismo Hellinger, un hombre de 80 años que irradia paz
y sabiduría, cuando estaba coordinando un taller en el Teatro Astral de
Buenos Aires, en el año 2005: “Para mí, la ayuda en las relaciones
humanas o en el amor, se concentra en tres palabras. Cuando se logran
esas tres palabras, se logra el amor y las tres palabras fueron las que usé
recién (se refería a un trabajo realizado con una cliente): “Por favor, Sí,
Gracias”. Se pudo ver cómo ella luchaba con esas tres palabras. Al
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comienzo, mediante esas tres palabras se logra una relación. Y hay una
diferencia en cómo se las usa una después de la otra. Les voy a mostrar:
ustedes pueden cerrar los ojos, se imaginan al padre y a la madre. Se
centran y los miran y les dicen la primera palabra mágica. Y para los
padres la primera palabra mágica es “Gracias”. Aquí “gracias” significa:
tomo de ustedes la vida en toda su plenitud y tomo todo lo que me han
regalado con amor. Gracias. Y luego sigue la segunda, miran a los padres
y dicen “Por Favor”. Simplemente “por favor”, y al decir “por favor” se
abre el corazón, para todo aquello que los padres dan y esto abre el
corazón de los padres para que puedan dar lo que pedimos, sin el “por
favor” los padres pueden dar muy poco. Los miramos, abrimos
ampliamente nuestro corazón, primero decimos “gracias” y después “por
favor” y luego les decimos la tercera palabra mágica que es “Sí”. “Sí”
quiere decir los tomo tal como son, tal como son, “Sí”. Los tomo como a
mis padres. “Sí”, y ustedes me pueden tener como a su hijo. Y tomo de
ustedes la vida tal como ustedes me la han dado, con todo lo que la
acompaña. Sí, y esto es así, aunque no los haya conocido. Muchos
problemas surgen porque estamos separados de los padres, porque nos
hemos separado de ellos... y ¿cómo se solucionan? Mediante estas tres
palabras. Cuantos ayudantes podrían ahorrarse el trabajo si supieran
esto: tres palabras son necesarias para ayudar a alguien. En una relación
de pareja a veces también hay obstáculos para el amor... y ¿cómo los
superamos? mediante tres palabras pero de manera distinta. Se lo dice de
24
atrás para adelante, entonces el hombre y la mujer se miran a los ojos y
se dicen “Sí”. Casarse significa dar el “sí”, con el “sí” comienza todo.
Entonces se miran y se dicen “sí”. Te amo tal como eres, Sí. Y contigo
amo también a tu padre y a tu madre tal como son y estoy de acuerdo
con tu destino, con tu pasado y con tu futuro. Sí. Y después sigue la
segunda palabra. Se miran el uno al otro en los ojos y dicen “Por Favor”.
A través del “por favor” se abre el corazón, el propio corazón y el corazón
de la pareja. Entonces puede desbordar, después del “por favor” puede
desbordar y ésta es una señal de confianza. Yo confío, si desde mi corazón
yo digo “por favor”, la pareja me lo considera. Y si ella me dice desde su
corazón “por favor”, su corazón se abre y desborda, después que se haya
mostrado tan necesitado. Porque a través del “por favor” quedamos
pequeños y necesitados y estamos abiertos para recibir un regalo y luego
sigue la tercera completamente natural: “Gracias”. Es todo tan sencillo en
el amor, es tan sencillo. Solo necesita tres palabras. SÍ, POR FAVOR,
GRACIAS. Y después comienza la FELICIDAD. Esto es lo esencial de los
órdenes del amor en la vida cotidiana, con los padres y frente a la pareja.”
Resulta una enseñanza muy importante que para que el amor pueda
fluir y para que reine la paz en nuestro interior y en los sistemas, tiene
que existir un orden. Para poder ser feliz uno debe reconocer y aceptar a
los otros tal cual son, respetar el destino de cada uno, sentir y vivir como
iguales en la medida en que todos somos hijos, ni mejores ni peores.
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Debo decir que Silvana y Tomás parecían reconciliados pero todavía
se sentía una fuerte incomodidad por parte de ella en relación con Liliana
y Joaquín. Como Tomás lo hizo notar, les propuse que dejáramos pasar un
mes y que después de unas reuniones en forma independiente,
volveríamos a reunirnos. Trabajé con ambos de manera muy fructífera,
agregando la posibilidad de “visualizar” constelaciones por medio de
almohadones y piedras. De esa misma manera trabajé para los temas
relacionados con las organizaciones. Poco a poco pudimos identificar
distintas trabas en las relaciones y nos aventuramos a una reunión
conjunta en la cual logramos trabajar lo que estaba pendiente de
reconciliación: tomar a la segunda mujer de Tomás y “soltar” la sociedad
con Joaquín, cuya mujer, Mónica –hermana de Liliana y muy enemistada
con ella- insistía en desvincularse. Durante ese lapso de tiempo, Tomás
acompañó a Liliana a hacer su constelación y ella no sólo salió muy
aliviada, sino que pudo hablar con Joaquín de su otra hermana Silvia
(menor) que había muerto muy joven de cáncer y parecía estar olvidada
en la familia; “recordó” que estaba distanciada de Mónica desde que Silvia
había enfermado. Cuando Tomás ya había “soltado” sus pretensiones en
la empresa, Joaquín apareció con una propuesta superadora. El arreglo
societario que ahora están encaminando con la ayuda de sus abogados y
contadores es muy ventajoso a los ojos de todos los involucrados.
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Conclusión
La metodología de las Constelaciones permite un avance hacia la
profundidad de los sistemas que no es posible facilitar por los carriles
lineales y analíticos habituales. Vale la pena hacer foco en cinco
cuestiones metodológicas:
1) se interrumpe el discurso y se evitan las trampas de la
inteligencia y de la experiencia: se trabaja en un nivel preverbal, con
mucho silencio y poquísimas palabras seleccionadas a partir de su poder
ritual y sanador (“Constelar es una manera de callar” dice Tiiu Bolzmann
citando a Ludwig Wittgenstein: “De lo que no se puede hablar hay que
callar”) 8;
2) se detectan los “desórdenes” más profundos en los sistemas, a
partir de la información que surge mediante representantes: los
representantes están centrados, sólo sintiendo, sin un discurso
prefabricado, sólo captan la información que existe, se amplía el marco de
la percepción;
3) se cambia el contexto de las intervenciones, operando en un nivel
del alma y del espíritu, sembrando en lo profundo del ser imágenes que
tendrán la fuerza necesaria para volver a iluminar los comportamientos
apropiados a lo largo del tiempo;
8 Graciela Lauro, La reconciliación con el Origen y el Destino, Prólogo de Tiiu Bolzmann, OMEBA, 2006.
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4) se instala una comunicación constructiva y dirigida al futuro,
proponiendo una visión “ordenada” e integrada del sistema, para beneficio
de todos los integrantes con su debido reconocimiento;
5) se procede con respeto, eficiencia y eficacia, sin crear
dependencias innecesarias y apelando a las ventajas del isomorfismo en el
aprendizaje.
En resumen, y según lo establecido anteriormente como condiciones
necesarias para la resolución de los conflictos, la metodología de las
Constelaciones Sistémicas ayuda a tener éxito en una negociación
(muchas veces cuando todo lo demás no ha resultado), en tanto y en
cuanto opera en un nivel primario y modifica la estructura de la
comunicación (del reclamo a la aceptación y el reconocimiento: gracias,
por favor, sí), incorpora un pensamiento constructivo (se dirige hacia
el futuro y lo posible, reconociendo el destino), reformula la narrativa
de las partes (“somos iguales” en lugar de la clásica dinámica víctima-
victimario) y promueve un cambio del cambio (pacificación y
reconciliación a nivel del alma).
Quisiera citar algunas frases de Hellinger que resultan muy
aleccionadoras para la enseñanza de Negociación:9
“Un alma inocente está más estrecha. Porque cuando alguien aspira
a ser inocente excluye muchas cosas de su alma... y sigue siendo niño.
9 Bert Hellinger, Después del conflicto, la paz, Editorial Alma Lepik, Buenos Aires, 2006.
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Aquél que crece internamente vuelve a darle un lugar en su alma a
aquello que antes deseaba excluir de ella.” (p.189)
“Logramos la reconciliación cuando incorporamos lo rechazado,
asentimos a ello y hacemos lo mismo con el otro, que yo asienta y lo
considere equivalente sin hacer diferencias. Entonces, lo que yo no quería
tener, enriquecerá aquello que tengo. Aquello que tengo, se ampliará y
encontrará sosiego en aquello que yo rechazaba. Eso es lo que se
denomina la paz del corazón, o en inglés: peace of mind.” (p.208)
“Bajo la influencia de nuestra conciencia hacemos una diferencia
entre buenos y malos. Los buenos son los nuestros, y los malos son los
otros. Pero los otros piensan lo mismo: nosotros somos los buenos, los
otros son los malos.” (p. 218)
“Todo conflicto grande busca apartar algo del camino y llegar a
aniquilarlo. Detrás de estos conflictos actúa el deseo de aniquilar. Se
alimenta, por sobre todo, del deseo de sobrevivir.” (p. 17)
“En todos los casos en los que se abandona el plano de la
objetividad queda a la vista, con frecuencia, el hecho de que en esos
campos también opera un deseo de aniquilar.” (p. 18)
“La energía que sustenta estas controversias no proviene solamente
del deseo de sobrevivir, también surge de una necesidad común a todos
los seres humanos: la búsqueda de compensar lo que dan y lo que toman,
la tendencia a equilibrar ganancias y pérdidas. Algo que también
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conocemos como la necesidad de obtener justicia. Sólo nos tranquilizamos
una vez lograda la compensación.” (p. 19)
Como cierre me gustaría recordar aquello que siempre se dice en el
sentido de que crisis significa “riesgo y oportunidad”, y afirmar que si un
conflicto, así como una enfermedad, muestra el camino y agranda la
oportunidad, es maravilloso contar con un método para iluminar mejor el
camino. Cuando alguien necesita asistencia y ayuda, es porque no puede
solo con algo que desborda hacia el cuerpo y/o hacia sus relaciones
sociales: entonces se trata de “aprovechar” el conflicto para averiguar qué
hay qué mirar en el sistema (algo que no era mirado y pretendía
excluirse) y qué hay que cambiar consecuentemente.10
10 Estamos trabajando con la Dra. Cristina Llaguno, abogada, terapeuta, mediadora y consteladora, en la coordinación del área de Resolución Pacífica de Conflictos del Centro Bert Hellinger Argentina, para divulgar y extender la filosofía y la metodología de Constelaciones y Soluciones Sistémicas en ámbitos ligados al conflicto, teniendo en cuenta que ayuda a pacificar los sistemas de quienes son parte de un conflicto, tanto si se trata de negociaciones privadas y mediaciones como de litigios en el ámbito de la Justicia, pero además, considerando que el contar con esta mirada resulta sumamente conveniente para el abordaje profesional de los conflictos y así, se ven beneficiados los asesores, asistentes, letrados, árbitros, jueces, docentes, consultores y demás actores involucrados en su resolución, cuando acceden a esta metodología de diagnóstico e intervención relativamente nueva, porque: ayuda a preservar valores y defender intereses, ahorra trabajo y energía, posiciona correctamente para la anticipación de resultados, permite encaminar la ayuda de forma exitosa y satisfactoria y además bendice con la experiencia de la paz que se inicia en el alma.
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BIBLIOGRAFIA
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DELFINA LINCK (Buenos Aires, 1950)
Psicóloga, economista y licenciada en Ciencia Política. Mediadora,
docente y escritora. Terapeuta familiar y sistémica con formación
en Constelaciones. Trabajó como asesora en diversas instituciones
públicas, privadas y no gubernamentales. Ayudó a fundar y dirigió
la Escuela y el Centro de Mediación del Consejo Profesional de
Ciencias Económicas de Capital Federal, coordinó la Formación de
Formadores de Mediadores para el Ministerio de Justicia de la
Nación y capacitó en diversas Universidades y otras instituciones
del país y del exterior. Ha publicado varios libros. Forma parte del
equipo del Centro Hellinger de Argentina.
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Negociación: un caso exitoso en tres etapas
RESUMEN
Presentamos un caso que muestra claramente cómo se fue
avanzando en un proceso de negociación constructiva por medio de los
procedimientos ya conocidos, cómo luego el proceso se bloqueó y por
último, cómo se pudo destrabar gracias a la metodología de
Constelaciones Sistémicas. El conflicto muestra el camino y agranda la
oportunidad: es maravilloso contar con un método para iluminar mejor el
camino. Este artículo hace hincapié en las ventajas de la mirada de la
configuración sistémica, que permite un avance indudable más allá de los
carriles lineales y analíticos habituales. La exposición del caso muestra
cómo –ya sea para prevenir bloqueos o cuando todo lo demás no ha
resultado para la resolución del conflicto- el método ayuda a tener éxito
en una negociación porque cumple con las cuatro condiciones necesarias:
modifica la estructura de la comunicación (del reclamo a la
aceptación y el reconocimiento), incorpora un pensamiento
constructivo (se dirige hacia el futuro y lo posible), reformula la
narrativa de las partes (“somos iguales” en lugar de la clásica dinámica
víctima-victimario) y promueve un cambio del cambio (pacificación y
reconciliación a nivel del alma). Con una ampliación cualitativa del marco
de percepción, permite interrumpir el discurso, detectar los “desórdenes”
más profundos y cambiar el contexto de las intervenciones, procediendo
con respeto, rapidez y eficacia, y sin crear dependencias innecesarias.