MASTER EN

MICROFINANZAS Y

DESARROLLO SOCIAL

Finance & Banking

UD 2.2 Negocio

Bancario aplicado a las microfinanzas:

Polticas crediticias

Laboratorio de Microfinanzas

CIFF

2010

2011

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El objetivo de esta unidad didctica en trminos generales es trasmitir el conocimiento sobre las diferentes tecnologas (procedimientos y mejores prcticas para la evaluacin crediticia) en particular para las siguientes reas:

Microcrdito Individual, Solidario y Asociativo Crdito para la pequea y mediana empresa El Crdito Rural y el Crdito Urbano Banca Comunal Crdito de Consumo y Vivienda

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CONTENIDO

1. LA LUCHA CONTRA LA POBREZA Y EL ORIGEN DEL MICROCRDITO ......... 5

1.1. El desempleo como origen de la microempresa ........................................................... 5

1.2. El rol de los activos en una microempresa y la necesidad de financiamiento .............. 5

1.3. El financiamiento tradicional y la microempresa ......................................................... 6

1.4. El financiamiento para la microempresa exista y era exitoso ..................................... 6

1.5. Los usureros exitosos y sostenibles ......................................................................... 6

2. LA INSTITUCIONALIZACIN DE LA METODOLOGA DE MICROCRDITO:

LAS ONGS FINANCIERAS .................................................................................................. 7

2.1. Las ONGs financieras ................................................................................................... 8

2.2. Incorporacin de servicios no financieros asociados al crdito ................................. 10

2.3. La falta de financiamiento como limitante para el desarrollo de las instituciones ..... 10

3. EL ROL DE LA NORMATIVA FINANCIERA EN EL DESARROLLO DEL

SECTOR: REGULACIN DE IMFS ................................................................................... 11

3.1. Las razones para regularse .......................................................................................... 11

3.2. Principales cambios que se requiere en la normativa financiera ................................ 12

3.3. Gradualidad de la regulacin ...................................................................................... 13

3.4. El paso de microcrdito a microfinanzas .................................................................... 14

4. TECNOLOGAS CREDITICIAS .................................................................................... 15

4.1. Crdito Solidario ........................................................................................................ 15

4.2. Crdito Asociativo ...................................................................................................... 18

4.3. Crdito Individual ....................................................................................................... 20

4.4. Crdito para la pequea y mediana empresa (PYME) ............................................... 26

4.5. Crdito Rural vs. Crdito Urbano ............................................................................... 27

4.6. Banca Comunal .......................................................................................................... 29

4.7. Crdito de consumo .................................................................................................... 32

4.8. Crdito para vivienda ................................................................................................. 32

5. INTERMEDIACIN FINANCIERA Y ACTIVIDAD FINANCIERA INTEGRAL ... 33

5.1. El ahorro, un doble rol en las microfinanzas .............................................................. 33

5.2. La diversificacin de fuentes de ingresos da como resultado IMFs ms slidas ....... 33

4

6. LA BANCA EN MICROFINANZAS: DOWNSCALING Y UPSCALING ................... 34

6.1. Downscaling ............................................................................................................... 34

6.2. Upscaling .................................................................................................................... 35

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1. LA LUCHA CONTRA LA POBREZA Y EL ORIGEN DEL

MICROCRDITO

El alivio de la pobreza fue, es y ser un reto para las sociedades de todo el mundo.

El desarrollo de las tecnologas de comunicacin hace posible superar las

distancias fsicas que antes separaban a los continentes. Es normal que las

empresas tengan empleados en diferentes pases trabajando coordinadamente a

travs de la red. Esto afecta positivamente al comercio, al intercambio de

conocimientos y es una oportunidad para reducir las brechas entre pases ricos y

pobres.

Al mismo tiempo, las tecnologas de comunicacin dan acceso a la informacin

mundial en lnea y a travs de las noticias no podemos cerrar los ojos a la pobreza

que existe en distintos lugares del mundo. La crisis financiera reciente nos ha

demostrado que aun los pases desarrollados estn expuestos a cambios

significativos en su capacidad de generar riqueza y sostener los niveles de empleo

existentes.

1.1. El desempleo como origen de la microempresa

La imposibilidad del Estado y del sector privado de generar los puestos de

trabajo necesarios para dar empleo a toda la poblacin es el origen del

trabajo por cuenta propia, que se constituye en el sector microempresarial.

Las familias requieren generar ingresos para su sostenimiento y cuando no lo

pueden hacer a travs de un trabajo asalariado, recurren a la nica opcin

que existe: iniciar un trabajo por cuenta propia, es decir, una microempresa.

La caracterstica de estas personas es que se inician en la actividad

empresarial, ms que por vocacin por necesidad de generar ingresos para

solventar las necesidades familiares. En la mayor parte de los casos existe

poca experiencia en la actividad que se inicia y carecen de la formacin

para realizar gestin empresarial.

1.2. El rol de los activos en una microempresa y la necesidad de financiamiento

Toda actividad por cuenta propia es una microempresa y abarca los

sectores de comercio, produccin y servicios. Un microempresario es un

productor agropecuario, un dentista con un consultorio independiente, un

chofer de taxi propietario del vehculo o un carpintero.

Todos ellos requieren activos para generar ingresos y estos pueden ser

adquiridos con aporte propio (patrimonio) o con deuda de terceros

(pasivos). De esta manera se construye un Balance General.

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La actividad empresarial generar ingresos y egresos. El objetivo de los

microempresarios es que la diferencia positiva sea suficiente para cubrir los

gastos familiares. Esto permite construir el Estado de Resultados que junto al

Balance General son los dos estados financieros bsicos para evaluar a una

empresa.

En la medida de que la microempresa tiene buenos resultados necesita

incrementar sus activos para generar mayores ingresos. La capacidad de

las familias de realizar aportes con capital propio es limitada y es entonces

que nace la necesidad de acceder a financiamiento de terceros.

1.3. El financiamiento tradicional y la microempresa

Los microempresarios no llegan a formalizar su actividad empresarial. Esto

significa que no han constituido una persona jurdica separada de la familia,

por tanto, son informales, no pagan impuestos, no cumplen con la

normativa de la Ley de Trabajo ni de la Seguridad Social y no cuentan con

registros contables formales.

Adems, sus necesidades de financiamiento son pequeas y no tienen las

garantas que solicita el sistema financiero formal.

Estos factores limitan a las microempresas en su acceso al financiamiento

que ofrece el sector financiero tradicional y, por tanto, deben recurrir a

fuentes alternativas.

1.4. El financiamiento para la microempresa exista y era exitoso

El Profesor Muhammad Yunus fund el Grameen Bank que fue la primera

experiencia de una entidad financiera orientada a atender la necesidad

de financiamiento de la microempresa mediante la aplicacin de

tecnologas alternativas como el crdito con garanta solidaria.

Los estudios realizados por el Profesor Yunus mostraron que los pobres

accedan a financiamiento y contrariamente a lo que se pensaba lo

pagaban.

1.5. Los usureros exitosos y sostenibles

Los que proporcionaban financiamiento a los microempresarios eran los

prestamistas informales ms conocidos como usureros. Cabe mencionar

que pese al desarrollo de las instituciones de microfinanzas y al grado de

profundizacin que han alcanzado en pases como Bolivia, aun conviven

con un amplio sector de prestamistas informales que tienen mercado y

participan en el sector financiero.

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A diferencia del enfoque de intervencin asistencialista que tenan las

Organizaciones No Gubernamentales, los usureros tenan un enfoque de mercado y lo ms importante era que obtenan utilidades de manera sostenible gracias a distintos factores que se presentan en la siguiente tabla:

ENFOQUE ASISTENCIALISTA PRESTAMISTA INFORMAL

Tasa de inters de subsidio. Tasa de inters de mercado.

Beneficiario. Cliente.

Proceso lento. Proceso gil.

A fondo perdido. Cobranza rigurosa.

Prstamos sin estrategia. Prstamos escalonados.

Proyectos a corto plazo. Sostenible en el tiempo.

Crdito dirigido. Crdito de libre disponibilidad.

Presta al que necesita. Presta al que puede pagar.

Si bien los prestamistas cumplan un rol necesario, adoptaban prcticas que

resultaban en una explotacin de los clientes. Las tasas de inters eran ms

altas de lo necesario para alcanzar la sostenibilidad, las polticas de

cobranza en caso de mora iban ms all de lo permitido por la ley, cuando

los haban, los contratos contenan clusulas con condiciones desfavorables

para los clientes y por ltimo, el acceso al financiamiento era limitada por la

capacidad de los prestamistas para obtener recursos adicionales.

2. LA INSTITUCIONALIZACIN DE LA METODOLOGA DE MICROCRDITO: LAS ONGS FINANCIERAS

Las ONGs financieras no crearon el microcrdito sino que adoptaron las prcticas que tenan los usureros, fundaron instituciones financieras especializadas

y otorgaron prstamos en condiciones ms favorables para los clientes.

El apoyo de entidades de cooperacin internacional multilaterales, los organismos

de cooperacin de pases del hemisferio norte y ONGs extranjeras permiti a las

ONGs iniciar actividades de microcrdito en pequea escala. En la primera etapa

se realiz una adaptacin de las metodologas como las de Bangladesh a la

realidad de cada pas. La participacin neutral de los entes gubernamentales de

supervisin financiera, aunque sin intencin, fue crucial para que esta fase de

prueba y error tuviera xito y se lograra la consolidacin de las tecnologas de crdito.

Los recursos que proporcionaron las entidades de cooperacin internacional para

financiar la cartera de crditos se agot rpidamente debido a la gran demanda

existente. Los prstamos eran pequeos y aunque se creci muy rpidamente en

clientes, la necesidad de mayores volmenes de financiamiento se hizo evidente.

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Otras falencias que se tuvo que superar en esta primera etapa fueron la carencia

de recursos humanos capacitados dado que se trataba de tecnologas de crdito

nuevas y la inexistencia de sistemas informticos adecuados para registrar y

controlar el volumen de operaciones creciente.

2.1. Las ONGs financieras

Las ONGs financieras tuvieron que adoptar estructuras institucionales

diferentes a las que tenan y adaptarlas a las necesidades de una institucin

financiera. Asimismo, su infraestructura se acomod a los requerimientos del

otorgamiento de crditos con la instalacin de cajas, bvedas y sistemas

de seguridad. La imagen de las oficinas se mantuvo sencilla con el objetivo

de que los clientes no perdieran la confianza de ingresar sin el temor.

Las tecnologas de crdito que se usaron en esta fase inicial fueron las

siguientes: grupos solidarios, crdito asociativo (especialmente con

asociaciones de productores en el rea rural) y crdito individual.

2.1.1. El desarrollo de los Recursos Humanos

La experiencia demostr que el personal que se contrataba con

experiencia en crditos de la banca tradicional no asimilaba la

aplicacin de la tecnologa de evaluacin microcrediticia. Los

mejores resultados se obtuvieron con funcionarios recin egresados o

recin titulados que provengan de sectores de clase media o baja.

Una caracterstica de las tecnologas de microcrdito es la estrecha

relacin que se genera entre el cliente y el oficial de crditos a

diferencia de la banca tradicional en la que el cliente no llega a

identificarse en ese grado con la persona que le otorga el crdito.

El cliente se identifica de tal manera con el oficial de crdito que paga

el crdito por no fallar a la persona que a la institucin. Cuando un

oficial es cambiado de agencia, algunos clientes han realizado

reclamos por escrito y han solicitado hablar hasta con el Gerente de

Crditos para que lo siga atendiendo la persona. Manifiestan que el

oficial le ha dado suerte y que eso podra cambiar si lo atiende otro

funcionario.

Esta caracterstica es un factor a analizar en el futuro porque de ser

una fortaleza puede convertirse en una debilidad por la dependencia

que tiene la IMF de los oficiales de crdito. Es un hecho de que

cuando el Oficial se va a otra institucin muchos de sus clientes lo

siguen y este riesgo obliga a las entidades a dar algunas ventajas al

personal. Es un dicho comn que los oficiales son los mimados de la empresa lo que ocasiona roces con el personal de administracin que

se siente infravalorado.

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2.1.1.1. Recursos humanos para crdito individual

En el caso de la tecnologa de crdito individual, la capacitacin era

intensa y los procesos de seleccin exhaustivos. El proceso de

seleccin inclua una prueba inicial sobre conocimientos bsicos de

contabilidad porque la evaluacin requera de un anlisis financiero.

Los mejores calificados iniciaban una capacitacin en aula de una

semana con una prueba al final de la cual se escogan a los que

haban obtenido las mejores notas para una etapa de trabajo de

campo con la gua de oficiales de crdito con experiencia. El trabajo

de campo tena una duracin de entre dos y ocho semanas.

El proceso de seleccin y capacitacin del personal era costoso pero

permiti a las ONGs financieras contar con una base de oficiales de

crdito con las capacidades y la vocacin comprobadas de trabajar

varias horas del da fuera de la oficina visitando clientes en zonas

alejadas y pobres de la ciudad. La mayor parte de las veces tenan

que hacer uso de transporte pblico y caminar para llegar a los

negocios de los clientes.

La remuneracin consista de una parte fija a la cual se aada un

bono variable en funcin a los resultados alcanzados en colocacin,

volumen de cartera e indicadores de mora, lo cual permiti un

autocontrol de los oficiales de crdito en seleccionar los clientes que

tenan las mayores probabilidades de cancelar el crdito, porque si

entraban en mora era su funcin realizar el seguimiento

correspondiente para la recuperacin de los crditos.

2.1.1.2. Personal para crdito solidario

A diferencia del personal requerido para crdito individual que

provena de carreras universitarias del sector financiero, los asesores de

crdito solidario se seleccionaban de carreras de sociologa o

relacionadas porque el manejo de grupos de personas era lo ms

importante.

La denominacin de asesor de crdito a diferencia de oficial,

responde al rol que tenan de coadyuvar en la organizacin del grupo

solidario y prepararlo para la recepcin de un crdito. La preparacin

tena que ver principalmente con la responsabilidad solidaria que

asuman los miembros del grupo en la devolucin del crdito.

2.1.2. El desarrollo de sistemas informticos

Un acierto de las ONGs financieras fue la adopcin de una normativa

prudencial que se aproximaba a la de las entidades reguladas. Como

no exista una norma en la Ley de Bancos y Entidades Financieras se

adopt lo que si se aplicaba a las prcticas de las instituciones de

microcrdito, por ejemplo, las prcticas contables y el manual de

cuentas de los regulados.

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Los sistemas informticos que se desarrollaron eran bsicos pero

permitan un registro de las operaciones de crdito, la emisin de

reportes operativos y gerenciales y los registros contables.

Hasta el da de hoy, salvo las entidades reguladas de microfinanzas, la

mayor parte de las ONGs financieras no cuentan con sistemas

informticos que respondan ptimamente a los requerimientos de una

potencial regulacin y la mayora no incorpora un mdulo de

captaciones.

2.2. Incorporacin de servicios no financieros asociados al crdito

El microcrdito era exitoso en su aplicacin, los niveles de morosidad eran

bajos y la demanda superaba la capacidad de oferta. Pese a este buen

inicio las ONGs perciban que las unidades familiares que reciban los

crditos no estaban logrando un desarrollo rpido de sus microempresas.

Se pens que esto se deba a falta de formacin en gestin empresarial y

como respuesta, se condicion el crdito a la recepcin de cursos que

incluan mercadeo, contabilidad, inventarios y otros relacionados. Adems,

se plante el supuesto de que microempresarios capacitados tendran

mayor probabilidad de devolver el crdito.

Ante la oferta limitada de crdito, los clientes asistan a los cursos que a

veces duraban dos a tres semanas. La duracin de la clase era de entre

dos a tres horas en la noche despus del trabajo.

El resultado fue que los clientes no obtenan un beneficio concreto de los

cursos. Eran pocos los que aplicaban lo aprendido, por limitaciones en su

formacin acadmica, muchos de ellos ni siquiera haban acabado el

colegio. Adems, la pretensin de que alguien aprenda contabilidad en

una semana cuando en la universidad lleva entre uno y dos semestres, era

demasiado optimista.

Finalmente, el poco xito de las iniciativas de capacitacin a los

microempresarios condujo a las ONGs a concentrarse en mejorar su oferta

de crditos e iniciar la bsqueda de la diversificacin de servicios

financieros.

2.3. La falta de financiamiento como limitante para el desarrollo de las instituciones

Una vez que se concentraron en prestar servicios financieros, las ONGs

continuaron su crecimiento el cual estaba limitado solamente por el acceso

a financiamientos.

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El apoyo recibido de los organismos internacionales en la primera etapa

logr que las ONGs financieras fortalezcan su patrimonio mediante

donaciones. En la medida que las instituciones crecieron, tambin se hizo

mayor su necesidad de fondeo y el apoyo inicial ya no poda ser a fondo

perdido, incluso era cada vez ms difcil obtener prstamos para

crecimiento de cartera.

La nica alternativa que queda en esa situacin es optar por la regulacin

para acceder a la captacin de ahorros del pblico. En la mayor parte de

los pases la normativa financiera est diseada para el funcionamiento de

bancos, cooperativas y algunas figuras que no incluyen el microcrdito.

Entonces, surge la necesidad de contar con la receptividad del Supervisor

Financiero para promover los cambios necesarios en la normativa y

coadyuvar en la regulacin de las entidades de microcrdito con el

objetivo de que se pueda atender con crdito a los segmentos excluidos

del sistema tradicional. El acceso a las captaciones del pblico mediante

la regulacin, por tanto, adquiere importancia para la microfinanciera

como fuente alternativa de fondeo y como medio de inclusin de sectores

de bajos recursos al ahorro formal.

3. EL ROL DE LA NORMATIVA FINANCIERA EN EL DESARROLLO DEL SECTOR: REGULACIN DE IMFS

La regulacin de las ONGs financieras ha adoptado diferentes formas jurdicas en

los distintos pases de Latinoamrica y se ha dado en distintos momentos histricos.

El desarrollo en Latinoamrica no ha sido homogneo. Existen pases como Bolivia

y Per en los cuales las decisiones del Supervisor Financiero se reflejan en un

entorno normativo que facilita el desarrollo de las instituciones microfinancieras. Al

mismo tiempo, en pases como Argentina en los que el Banco Central que cumple

el rol de supervisor, no existe normativa especfica y por tanto, la regulacin de las

ONGs financieras est lejos de lograrse.

3.1. Las razones para regularse

Se ha mencionado en los puntos anteriores que la motivacin principal que

tienen las IMFs para optar por un proceso de regulacin es el acceso a las

captaciones del pblico para acompaar el crecimiento de cartera.

Una ventaja adicional, en la mayor parte de los pases es la reduccin del

costo financiero, porque el costo de las cajas de ahorro y depsitos a plazo

fijo est por debajo de la tasa de inters que cobran las entidades de

segundo piso que actualmente se encuentran entre 9% y 11% anual en

12

dlares. Dependiendo de la institucin, adems de la tasa de inters es

posible que se tenga que incluir costos como: los impuestos por

transferencias del y hacia el exterior, una comisin flat al momento de

desembolso y gastos de viaje por la visita de los evaluadores, los cuales

elevan el costo real del financiamiento.

3.1.1. El financiamiento dirigido

En lnea con la forma de operacin de las ONGs tradicionales, el

financiamiento a las primeras instituciones de microcrdito era

dirigido, vale decir las entidades estaban limitadas en la colocacin

de los crditos ya sea por rea geogrfica, sector econmico, tasa

de inters mxima, gnero u otro enfoque que tuviera el dueo de

los recursos.

A cambio del cumplimiento de estos requisitos se pudo

patrimonializar los prstamos a favor de las instituciones de

microcrdito. Como se mencion esto se da solamente en las

primeras etapas de desarrollo del sector microfinanciero. Por

ejemplo, en Bolivia que se considera uno de los pases ms

avanzados en microfinanzas, es muy difcil obtener recursos para

patrimonializacin, es ms, las entidades de cooperacin

internacional ya no dan financiamiento ni siquiera para cartera

aunque no sea a fondo perdido y tenga un costo de mercado. A

diferencia en mercados menos desarrollados como el de Argentina y

Mxico no slo es posible sino que es necesario apoyar a las

instituciones con recursos a fondo perdido para que se capitalicen.

El financiamiento dirigido no tuvo el xito que se previ en el

momento de su diseo. En general cre ineficiencias en las IMFs, por

ejemplo, la tasa de inters con tope mximo puede ocasionar que la

institucin tenga un costo superior al de colocacin y que su

patrimonio se vea afectado al no realizar un anlisis financiero

exhaustivo antes de asumir el compromiso.

3.2. Principales cambios que se requiere en la normativa financiera

La normativa financiera no fue diseada para incorporar las condiciones

que requiere la incorporacin del microcrdito a la regulacin formal. Es un

hecho comn que al principio existe un rechazo de los reguladores hacia la

posibilidad de permitir a las IMFs su ingreso al mbito formal.

Una de las principales razones del rechazo para la regulacin de las IMFs es

la forma jurdica sin fines de lucro. Para el regulador tradicional, si no existe

un capital doliente no es conveniente que se autorice a las entidades a captar recursos del pblico. El motivo es que una entidad sin fines de lucro,

sea esta una Fundacin o una Asociacin Civil, no tiene verdaderos dueos

que aporten capital en caso de prdidas.

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Adems, las ONGs han contribuido a reforzar esta percepcin al no

transparentar sus estados financieros y adoptar prcticas ms flexibles que

los que establece la norma regulatoria de cada pas. Por otro lado, la

percepcin de las entidades reguladas es que las ONGs representan una

competencia desleal porque ofrecen tasas subsidiadas, son sostenibles

gracias a donaciones y no asumen los costos que implica la regulacin.

Las ONGs que entendieron las desventajas de afrontar un proceso de

regulacin en estas condiciones de entorno, cambiaron su enfoque y

adoptaron la normativa prudencial, transparentaron sus estados financieros

mediante la adopcin de auditores externos autorizados por el regulador e

incluso calificadores de riesgo.

Las negociaciones no son fciles pero con el apoyo de la cooperacin

internacional en el cabildeo y con el fuerte argumento de que ya se

encuentran operando bajo las normas de regulacin de forma voluntaria

con la figura de institucin sin fines de lucro.

Las figuras jurdicas que se fueron creando en los pases son diversas pero

con un factor comn, las ONGs deban constituir Sociedades Annimas con

la participacin de socios privados, cooperacin internacional y organismos

multilaterales.

En Latinoamrica la participacin como accionistas fundadores de las IMFs

reguladas conjuntamente con las ONGs del Banco Interamericano de

Desarrollo (BID), la Corporacin Andina de Fomento (CAF), la Cooperacin

Suiza para el Desarrollo y otras entidades similares ha sido el catalizador que

ha logrado que los reguladores aceptaran el ingreso al mbito regulado de

las ONGs financieras.

Los cambios normativos ms importantes que se debe considerar son: la

incorporacin de reglamentacin que reconozca las tecnologas de

microcrdito como el crdito solidario, requerimientos de capital menores a

los solicitados para la constitucin de bancos, aceptacin de garantas

prendarias y metodologas de evaluacin de riesgo diferentes a las

bancarias.

Por otro lado, el regulador debe incorporar a su plantel a funcionarios que

entiendan las caractersticas del microcrdito y no esperen que las IMFs

cumplan lo que se espera de un banco, no en calificacin ni en

clasificacin de cartera sino por ejemplo, que los clientes tengan respaldos

de sus ingresos, registros contables, paguen impuestos y otros aspectos que

son caractersticos de los sectores microempresariales.

3.3. Gradualidad de la regulacin

Las IMFs ya en el marco financiero formalizado, acertaron en apegarse a los

requerimientos del regulador y demostrar que era posible hacer

microcrdito de manera sostenible cumpliendo con la normativa que en el

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caso de la constitucin de previsiones por cartera en mora es ms exigente

que la del crdito comercial.

La incorporacin del ahorro a los servicios de las IMFs fue paulatino, los

reguladores prudentes para precautelar el ahorro del pblico, se reservaron

el derecho de autorizar a veces agencia por agencia la incorporacin de

este nuevo servicio. Las IMFs en principio no tuvieron la necesidad de

recurrir al ahorro masivo del pblico sino a obtener mayores volmenes de

recursos de las fuentes a las que haban acudido anteriormente.

El financiamiento haba estado limitado anteriormente por la imposibilidad

de las IMFs de ofrecer garantas que respalden los financiamientos. Ahora

que podan recibir ahorros, el problema de las garantas se super a travs

de la constitucin de depsitos a plazo fijo.

Este nuevo impulso facilit alcanzar tasas de crecimiento ms altas que

aceleraron el logro de volmenes de cartera que incidieron en mayor

rentabilidad y la reduccin gradual de la tasa de inters al prestatario final.

Con el tiempo las entidades de microfinanzas reguladas alcanzaron un

desarrollo que exiga una nueva institucionalidad. Es as que a partir de la

figura especializada para microfinanzas adoptada pasaron a constituirse en

bancos. El tamao del capital requerido ya no era un problema, tambin

haban demostrado a lo largo de su trayectoria su capacidad de gestin,

mediante el logro de niveles de rentabilidad e indicadores de mora mejores

que los de la banca comercial.

Actualmente es la tendencia del mercado que los Fondos Financieros

Privados en Bolivia y figuras similares en otros pases busquen dar el paso

hacia bancos. La motivacin es el respaldo que da el nombre de Banco, la posibilidad de diversificar los servicios y de poder realizar inversiones que

estn limitadas para las IMFs reguladas.

3.4. El paso de microcrdito a microfinanzas

En los primeros aos de regulacin las IMFs actuaron como entidades de

microcrdito porque no desarrollaron los servicios de captaciones del

pblico. El ahorro fue utilizado como una forma de reemplazar la garanta

que era exigida por sus financiadores.

Dado el crecimiento de la cartera y el grado de competitividad que

alcanzaron los mercados de microcrdito, las IMFs se enfrentaron al reto de

que requeran ms recursos de los que podan obtener de sus financiadores

y en segundo lugar la competencia presionaba a una reduccin de las

tasas de inters.

La solucin residi en desarrollar el rea de captaciones del pblico masivo

en lugar de concentrarse en depsitos a plazo fijo de montos mayores o

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intentar promover el ahorro entre sus clientes de crdito. Este paso requiri

el desarrollo de estrategias de marketing dirigidas a un mercado diferente.

El anlisis de mercado determin que para obtener mayores volmenes de

captaciones se deba orientar los esfuerzos de promocin hacia los

ahorristas que tenan depsitos en las instituciones reguladas tradicionales.

Implicaba tambin el mejoramiento de la imagen y mayor inversin en

promocin, haciendo nfasis en la solidez, rentabilidad y cuando era

posible de los socios institucionales.

Este cambio de enfoque ha facilitado a las IMFs a ganar participacin en el

mercado de captaciones a costa de los bancos, cooperativas u otras

instituciones del sector financiero.

4. TECNOLOGAS CREDITICIAS

El microcrdito ha desarrollado a lo largo de los aos de experiencia varias

tecnologas crediticias con diverso xito y variaciones en su aplicacin de acuerdo

a la institucin, segmento, pas y otros factores. A continuacin se hace una

descripcin de cada una de ellas.

4.1. Crdito Solidario

El crdito para grupos solidarios es el que inici la historia del microcrdito a

partir de la experiencia del Profesor Yunnus en Bangladesh.

Esta tecnologa tuvo como principal objetivo superar la dificultad de los

clientes de ofrecer garantas reales. La solidaridad de los prestatarios

reemplaza la garanta. Legalmente todos los miembros del grupo son

responsables del pago del total del crdito.

El nmero de participantes ms utilizado para la formacin de los grupos

solidarios es de entre 3 a 5 clientes. Su aplicacin tiene las siguientes

ventajas:

El costo de promocin es transferido parcialmente a los clientes. Cuando

un cliente solicita un crdito se le pide que busque al menos otras dos

personas que estn interesadas en obtener un crdito.

Si se informa de manera adecuada al cliente inicial, se obtiene el beneficio

de que se realice un filtro previo al traer clientes que l conoce. El asesor

debe lograr que el cliente comprenda que las personas que recomiende

tienen que ser de su absoluta confianza porque si entran en mora, l ser

responsable de pagar todo el crdito.

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Luego del desembolso y hasta la recuperacin total del prstamo, la labor

de seguimiento se comparte entre la institucin y el cliente en caso de

mora. Por este motivo es necesario que los integrantes del grupo se

conozcan entre s y es recomendable que vivan en la misma zona.

El asesor tiene la principal funcin de organizar el grupo, informar a los

clientes sobre las condiciones del crdito y sobre todo, la responsabilidad

solidaria de devolver el crdito.

Es habitual nombrar a un Jefe de Grupo que se convierte en el contacto

entre el Asesor y los prestatarios. Tambin tiene el rol de reunir las cuotas de

todos los miembros del grupo para realizar la cancelacin de acuerdo al

plan de pagos.

Los pasos son los siguientes:

a) Recepcin de la solicitud del cliente y conformacin del grupo. Es una

prctica motivar a los clientes que escojan un nombre para su grupo, esto

tiene el objetivo de reforzar la identificacin de los integrantes con el

compromiso asumido.

b) Visita a los domicilios de los clientes para conocer la ubicacin en el caso

de que sea necesario hacer seguimiento para la recuperacin. La visita

tambin tiene el objeto de conocer los negocios de los clientes.

c) Se establece el monto del crdito y como se distribuir entre los

miembros del grupo. Generalmente no son montos iguales pero se

recomienda que el monto menor no sea menos de la mitad del monto

mayor. La razn de esta restriccin se debe a que en el caso de que

alguno de los del grupo deje de pagar los otros deben hacerse cargo de la

deuda total y de esta manera se pretende asegurar que la capacidad de

pago es similar entre los componentes.

d) Se realiza el desembolso respaldado por un contrato que hace nfasis en

la solidaridad de la responsabilidad por el crdito. Se acompaa el plan de

pagos con la cuota comn y el detalle del monto que debe aportar cada

miembro del grupo.

e) Es importante la participacin del Asesor en el momento de la firma del

contrato y del desembolso para recalcar la obligatoriedad de devolver el

crdito, la importancia del pago puntual que habilita para recibir montos

mayores en futuros crditos y la recomendacin de invertir con prudencia el

prstamo.

f) En el proceso de recuperacin del crdito, el Jefe de Grupo recoge las

cuotas de los miembros del grupo y las deposita en la institucin. En caso

de que alguno de los integrantes no pudiera cubrir su parte, como se

conocen entre s, a veces se prestan el dinero para la cuota como un

arreglo interno.

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g) En el caso de retraso en el pago de las cuotas, el Asesor toma contacto

con el Jefe de Grupo para averiguar el motivo y la fecha en que se pondr

al da el crdito. Generalmente son retrasos inesperados porque alguien no

pudo reunir su parte o no pudieron encontrarse. Si se hace necesario, el

Asesor coordina una visita con el Jefe de Grupo a la persona que no est

cumpliendo.

h) Si esta dificultad de pago se repite de manera constante, lo normal es

que como se conocen y viven cerca, la presin del grupo es suficiente para

recuperar el crdito.

i) Una vez cancelado el crdito se gestiona el nuevo prstamo que

generalmente es de un monto mayor. Si es que se dieron problemas con

algn integrante del grupo, luego de la cancelacin se coordina con los

otros miembros la posibilidad de reemplazarlo por otra persona y as

continuar con los prstamos.

Es recomendable otorgar montos pequeos al principio para conocer el

desempeo del grupo en su conjunto y de cada uno de los miembros de

manera individual. As, si existieran problemas de morosidad, los montos no

sern altos y en el peor de los casos los otros podrn cancelar la deuda.

Esta tecnologa funcion muy bien al principio y los grupos duraron varios

aos manteniendo un buen comportamiento de pago. Actualmente, son

pocas las instituciones desarrolladas que continan aplicando el crdito

mediante grupos solidarios.

El motivo de que la tecnologa se abandone conforme la IMF se desarrolla,

es que, pese a las ventajas descritas, el grupo no siempre se acomoda a los

requerimientos individuales de los participantes. No se exige que todos

tengan la misma actividad, por tanto, los momentos, montos y plazos de

financiamiento requeridos son cada vez ms diversos, lo que reduce la

cohesin del grupo.

En la prctica alguno de los miembros segua obteniendo financiamiento

slo porque era necesario para el grupo con la consiguiente disminucin de

su compromiso con el pago.

Si se empieza a trabajar con esta tecnologa es recomendable que casi

inmediatamente se desarrolle la integracin con el crdito individual para

responder a las necesidades diferenciadas de los clientes. As, se

aprovecha las ventajas que ofrece el crdito solidario como reduccin de

costos de promocin, filtro y seguimiento en las primeras etapas. Una vez

que se conoce a los clientes y su comportamiento de pago se los puede

individualizar con facilidad y beneficio para la IMF.

Se ha probado que el crdito solidario funciona bien cuando los montos son

pequeos, a medida que los prstamos van creciendo es ms difcil que los

integrantes paguen los crditos de los otros, este es otro motivo para la

individualizacin.

18

El hecho de que las personas se conozcan es la base de esta tecnologa,

como ejemplo podemos mencionar que cuando los grupos se fueron

dividiendo, se trat de formar grupos nuevos entre excelentes pagadores

pero que no se conocan. El resultado fue que la falta de cohesin no

permita la aplicacin de las ventajas para la recuperacin, como la

cercana de la vivienda y la fuerza de la presin del grupo a alguien

conocido.

4.2. Crdito Asociativo

El crdito asociativo es una tecnologa que se dise principalmente para

atender asociaciones de productores agrcolas o pecuarios. Estas

asociaciones son menos frecuentes en reas urbanas en las que predomina

el comercio.

Se diferencia de la tecnologa de grupo solidario en el nmero de

integrantes y en el monto de crdito que es superior. Las asociaciones

pueden llegar a tener decenas de socios. Adems, el sujeto de crdito no

son todos y cada uno de los miembros de las asociaciones, sino que se

promueve la creacin de una figura jurdica con representacin a travs de

una Directiva elegida en base a normativa establecida por los asociados.

Esta figura jurdica no siempre se registra ante las autoridades

correspondientes, por lo que la normativa establecida queda como un

documento interno de la asociacin sin la fuerza legal que se requiere en el

momento de recuperar el crdito mediante la va legal. Slo en algunos

casos estas asociaciones han evolucionado a sociedades annimas o a

cooperativas.

La idea detrs del crdito asociativo era que los productores podan

obtener ventajas al asociarse tanto en el momento de compra de insumos

en volumen a menor precio como en el establecimiento de precios como

grupo. Tambin se pens que se poda otorgar montos importantes para

que se destinen a inversin que individualmente hubiera sido imposible de

realizar, por ejemplo, compra de tractores, construccin de sistemas de

riego y otros de beneficio comn.

Despus de aos de aplicacin es muy rara la IMF que mantiene esta

tecnologa, los resultados han sido en general poco satisfactorios desde el

punto de vista de conseguir los resultados previstos y con niveles de mora

mucho ms elevados que los de otras metodologas.

Existen varios motivos para el fracaso de esta metodologa, algunos de ellos

son los siguientes:

Las barreras de entrada y salida de las asociaciones son muy dbiles. Una

persona tiene derecho a participar de la asociacin por slo vivir en el lugar

y dedicarse a cierta actividad. Asimismo, la salida prcticamente no tiene

19

ningn costo. En relacin al crdito esto se reflej en que todos eran socios

activos en el momento de recibir el desembolso pero varios no asuman ese

compromiso cuando llegaba el momento de pagar las cuotas.

El crdito en muy pocas ocasiones se utilizaba para invertirlo en un bien de

uso comn. Lo usual era que el monto se dividiera en partes iguales sin

medir la capacidad de pago de cada socio, a diferencia del crdito grupal

en el que como todos se conocen bien, saben aproximadamente cul es la

capacidad de pago de cada miembro y como estn conscientes de que si

uno de los miembros no paga tendrn que hacerlo ellos, tienen una mayor

motivacin para no sobreendeudar a los clientes.

Los rganos de gobierno son muy dbiles. Pese al apoyo de la IMF, se dieron

casos en que las directivas distribuyeron desigualmente el dinero,

favoreciendo slo a algunos u otros en que los socios no cumplieron su

obligacin y dejaron a los Directivos para que enfrenten el pago del

crdito.

La probabilidad de que el crdito entre en mora es alto por la forma en que

se establece el plan de pagos. El grupo asociativo cuenta como un solo

crdito y tiene una cuota comn. Como son muchos los socios, es

altamente probable que uno no pague y no se complete la cuota dejando

el crdito en mora.

En el grupo solidario cuando alguno de los miembros no puede cumplir con

su cuota, los dems estn dispuestos a prestar el dinero porque se conocen

muy bien entre s, adems de que es fcil ponerse de acuerdo entre tres a

cinco personas. En el grupo asociativo, es difcil ponerse de acuerdo y no se

puede coordinar para ver quin presta al que no pudo pagar.

La creencia de que como son vecinos existe una fuerte cohesin en el

grupo no es cierta. Es ms, como estn en el mismo rubro, se ha observado

una competencia entre los socios a diferencia del grupo solidario en el que

no es necesario que sean del mismo rubro.

Como conclusin, en el momento en que se adoptan requisitos bsicos

para los crditos asociativos como: que la organizacin de la asociacin

est consolidada mediante estatutos, que el destino del crdito sea de

destino comn y que se ofrezca una garanta, las solicitudes disminuyen casi

a cero.

Es conveniente comprender con un ejemplo la diferencia entre un

prstamo de uso comn y uno que no:

A) Una asociacin de productores solicita un crdito asociativo para

compra de semillas en volumen porque el precio es ms conveniente de

esa manera. Una vez comprada la semilla se dividir entre todos los socios,

este no es un crdito asociativo, es mejor evaluar a cada uno de ellos y

darles un crdito individual de acuerdo a la capacidad de pago individual.

20

Posteriormente si quieren comprar en volumen lo pueden hacer de todos

modos.

B) La misma asociacin de productores solicita un crdito asociativo para la

adquisicin de un tractor que ser usado por todos los socios.

El crdito A no califica para un crdito asociativo, el crdito B si. En

conclusin, no es recomendable adoptar esta metodologa ni siquiera en el

mbito rural, salvo que mejoren las condiciones sobre los aspectos formales

de las asociaciones.

4.3. Crdito Individual

Esta es una de las tecnologas de crdito que ha probado su confiabilidad

a lo largo de los aos. La mayor parte de las instituciones de microfinanzas

ha migrado del crdito grupal solidario y del asociativo al crdito individual.

Es una metodologa que requiere personal con un slido conocimiento de

contabilidad y anlisis financiero. Adems, la metodologa de

levantamiento de la informacin, los formularios de anlisis, el cruce de

variables tiene que estar diseado de tal manera que evite la subjetividad

en el momento de tomar la decisin en el comit de crdito.

Es la metodologa de microcrdito que ms se aproxima a la evaluacin

comercial que realizan los bancos, pese a ello las distancias son muy

grandes como se describe a continuacin. Los bancos deben tener

cuidado de no menospreciar la experiencia desarrollada por las entidades

de microcrdito y pensar que sus metodologas de evaluacin con

variaciones ser aplicable.

La principal dificultad con la que se tropieza al evaluar a los clientes como

crdito individual es la carencia de estados financieros que tienen los

clientes de la microempresa. La banca comercial cuenta con la ventaja

de que las empresas tienen estados financieros auditados, lo que les evita la

labor de tener que construirlos y verificarlos.

Los oficiales de crdito de la banca reciben los estados financieros

auditados y los transcriben a sus formatos, en la actualidad en sistemas que

luego emiten los reportes e indicadores financieras de manera

automatizada. Esta es la fuente principal de informacin, sin ellas no

podran realizar el anlisis financiero, por ello no se consideraba a los

microempresarios sujetos de crdito porque no contaban con los estados

financieros, por tanto, desde el punto de vista de la banca tradicional no se

los poda evaluar.

El arte de los oficiales de microcrdito es construir la informacin financiera a partir de la informacin que recopilan de los microempresarios.

Esta informacin que reciben es verbal y algo en registros escritos que de

todos modos no son completos ni del todo confiables. La falta de

21

confiabilidad en los registros de los clientes no es porque se piense que

tratan de engaar a la institucin, sino que al no tener la formacin

necesaria no tienen la disciplina y la precisin de llevar informacin escrita.

A continuacin se detallan los pasos que debe seguir el Oficial de

Microcrdito al evaluar una solicitud de prstamo y se destacan las

diferencias con las que tiene un Oficial de Crdito de Banca Comercial:

El objetivo del oficial de crditos es prepara una propuesta para que sea

presentada al Comit de Crditos. La propuesta incluye monto, plazo, tasa

de inters, forma de pago, garanta como condiciones principales. Hasta

aqu, es similar al objetivo de un crdito comercial.

Para determinar la informacin que debe ser presentada en la propuesta

de crdito el Oficial utiliza los estados financieros bsicos: balance general,

estado de resultados y flujo de caja. El flujo de caja se utiliza cuando la

actividad es estacional, por ejemplo, el crdito agrcola o bien hay una o

varias pocas del ao que son diferentes. En comercio la venta de juguetes

es un ejemplo en Navidad. Esta etapa sigue siendo similar a la de la banca

comercial.

En este paso comienza la diferencia con la banca comercial. El Oficial de

Microcrdito tiene que obtener la informacin que requiere para preparar

los Estados Financieros a partir de entrevistas con el cliente.

El diseo de los formularios para obtener la informacin es determinante

para que la entrevista sea rpida y los datos estn completos. Tambin los

formularios deben ayudar al Oficial a seguir una secuencia en la entrevista.

El objetivo del Balance General es determinar el monto del crdito a travs

del nivel de endeudamiento mximo respecto al patrimonio. Para mayor

detalle y una decisin con ms informacin, algunas instituciones

diferencian entre el Patrimonio Institucional y el Patrimonio Familiar. De esta

manera el nivel de endeudamiento se puede asociar con el tipo de destino

de crdito y es muy til en el caso de empresas de servicios que a veces no

requieren un patrimonio empresarial elevado, pero su capacidad de

generar ingresos se refleja en la acumulacin familiar.

22

4.3.1. Anlisis del Balance General

En la entrevista se obtiene informacin sobre la situacin patrimonial.

Para el Balance General, la mayor parte de los datos son verificables

como se observa en el siguiente resumen:

BALANCE GENERAL O ESTADO DE SITUACIN PATRIMONIAL

ACTIVO PASIVO

Disponible Pasivo formal

Cuentas por cobrar Pasivo informal

Inventario

Activo Fijo PATRIMONIO

El disponible que incluye bancos, se verifica contando el dinero

existente y con extractos de cuenta si es que existen. Slo se toma

en cuenta lo que se ve, si el cliente declara que tiene ms efectivo

tambin debe verificarse, si no se puede, entonces no se incluye ese

monto en el anlisis.

El inventario tambin es verificable fsicamente, el Oficial tiene que

completar los datos en un formulario especificando cantidad, unidad

de medida, descripcin valor de compra, valor de venta, margen

bruto y el valor final a precio de compra.

El activo fijo puede ser valorado y verificado por el Oficial en la visita.

La informacin sobre el activo fijo se incluye en un formulario con los

datos necesarios para identificar de manera clara al activo que

entrar al anlisis. Los datos de modelo, nmero de serie, color y

otros que ayudan a individualizar tambin servirn para transcribirlos

al contrato como garanta y pueden ser tiles llegado el momento

de ejecutar legalmente el crdito aunque esto es cada vez ms

difcil como se comenta ms adelante.

Por el lado del Pasivo, el pasivo formal se verifica a travs de la

consulta con la Central de Riesgos, lo que dependiendo del pas nos

da una informacin bastante fiable. El desarrollo de las Centrales de

Riesgo vara de pas a pas, aunque los estndares se estn

aproximando, las deficiencias se concentran en el tiempo de retraso

con que se cuenta con la informacin, informacin que no est al

alcance de las IMFs de algunos sectores, instituciones que no

reportan a la Central de Riesgos e informacin que no es histrica.

El patrimonio resulta de la resta simple entre Activo y Pasivo. Se ha

dejado intencionalmente para el final el tratamiento de las Cuentas

por Cobrar y los Pasivos Informales.

Las cuentas por cobrar que tiene la microempresa en general no son

relevantes cuando se realiza el anlisis, es decir, que el monto que se

tiene como deuda por cobrar no es representativo como porcentaje

23

del Activo Total. Si este es el caso, no es necesario profundizar el

anlisis. Sin embargo, si representa un porcentaje relevante, se

requiere un anlisis especfico.

Los pasivos informales son aquellos que el microempresario ha

obtenido de parientes o amigos y que no aparece en el reporte de

la Central de Riesgos. Esta informacin es la ms difcil de obtener,

por lo que implica un riesgo en el momento de definir el monto del

crdito.

Con toda esta informacin se obtiene el tamao patrimonial que es

el objetivo buscado con este estado financiero. Si se opta por

considerar el patrimonio familiar por separado, en el formulario se

aade una columna y se completa la informacin familiar

4.2.2. Anlisis de ingresos y egresos

El anlisis de ingresos y egresos es un Estado de Resultados

resumido con algunas variantes. El objetivo de este anlisis es

determinar la cuota y la frecuencia de pago que deben

incluirse en la propuesta de crdito. Las dos diferencias con el

Estado de Resultados clsico son:

- se incluyen ingresos y egresos familiares

- slo se toman en cuenta los gastos que son en efectivo y no los

contables, por ejemplo, depreciaciones.

A continuacin se presenta la composicin del Estado de

Resultados de microcrdito.

ESTADO DE INGRESOS Y EGRESOS

Ingresos

- Egresos

Utilidad Bruta

- Gastos Administrativos

Utilidad Neta

+ Otros ingresos familiares

- Otros egresos familiares

Saldo Disponible

Los datos para este Estado son ms complicados de obtener

que para los del Balance General, como contraparte presentan

posibilidades para realizar el cruce de variables que ayuda a

comprobar la fiabilidad de la informacin que proporciona el

microempresario.

24

Los formularios de anlisis de ingresos y egresos difieren

dependiendo del sector que se est evaluando. Una

diferenciacin comn es la siguiente:

- Comercio y servicios

- Produccin no agropecuaria

- Produccin agropecuaria

4.2.2.1. Anlisis de Comercio y Servicios

En comercio y servicios el formulario permite obtener

informacin de ingresos diarios, semanales y mensuales. El

objetivo es preguntar la misma informacin de tres maneras y

en momentos distintos al cliente, para poder comparar los tres

datos declarados para confirmar el monto ms aproximado a

la realidad.

La informacin se completa con un espacio en el que se

registra la informacin de compras: cantidad, frecuencia y

valor.

4.2.2.1.1. Cruce de variables

Los datos de compras y ventas son llevados a montos o cantidades

mensuales y recuperando el dato de Margen Bruto obtenido en el inventario

se realiza el cruce de datos. A continuacin se presenta un ejemplo, que

ayudar a comprender como se vlida la informacin proporcionada por el

cliente. Es un negocio de venta de revistas, todas al mismo precio.

DATO 1

El cliente declara ventas diarias de $us. 10 y que trabaja los 30 das al mes,

por tanto, se calcula un ingreso de $us. 300 mensuales.

DATO 2

En otro momento se pregunta al cliente sobre las ventas semanales y el

cliente declara que son de $us. 80 por semana. Llevados al mes tenemos

por cuatro semanas una venta de $us. 320 mensual.

DATO 3

En un tercer momento se pregunta por el valor de la venta mensual y el

cliente declara que est entre $us. 300.- y $us. 350.-

DATO 4

Se pregunta al cliente el valor y la frecuencia de la compra. El cliente

declara que compra mercadera dos veces al mes, en cada caso por un

valor de $us. 130 cada una.

DATO 5

En el inventario registramos que el precio de compra de las revistas es de

$us. 0,80 para la compra y de $us. 1 para la venta lo que da un Margen

Bruto de 20% por la siguiente frmula.

25

Margen Bruto = Precio de Venta Precio de Compra Precio de Venta

CRUCE DE INFORMACIN 1

Se tiene los siguientes datos de venta mensual:

- A partir de venta diaria $us. 300

- A partir de venta semanal $us. 320

- A partir de venta mensual Entre $us. 300 y $us. 350

Cruzando esta informacin podramos concluir preliminarmente que las

ventas estn entre $us. 300 y $us. 350.

CRUCE DE INFORMACIN 2

Las compras suelen ser un dato ms comprobable porque cuentan o con

facturas o con recibos que el cliente puede proporcionar.

En este caso el cliente declara compras mensuales por $us. 260. Con este

dato y el Margen Bruto que es de 20% se obtiene el valor de venta

proyectada.

Al despejar la frmula del Margen Bruto se tiene:

Precio de Venta = Precio de Compra

1 Margen Bruto

Precio de Venta = _260 = 325 a partir del dato de compras.

0,80

RESULTADO

Se calcul en el Cruce de Informacin 1 que las ventas estaran entre $us.

300 y $us. 350.-. Por compras se comprob que el valor de la venta mensual

sera de $us.325.- lo que encaja perfectamente con el valor del Cruce 1.

Por tanto, se concluye que el cliente tiene unas ventas de $us. 325 por mes

con unas compras de $us. 260 por mes, lo que da una Utilidad Bruta de $us.

65.-

Evidentemente en el ejemplo se ha acomodado los nmeros de tal manera

de que coincidan, pero lo importante es comprender cmo se puede llegar

a un dato convincente al cruzar los datos obtenidos.

4.2.2.2. Anlisis de Produccin No Agropecuaria

Para produccin, adems del proceso explicado en el punto

anterior, se aade el costo de cada unidad de producto.

Tambin el dato del inventario se reemplaza por la diferencia

con el costo unitario de produccin y el precio de venta

unitario. Por ejemplo, en el caso de que sea un fabricante de

sillas, se debe calcular cunto de madera, clavos, barniz y

otros entra en la produccin de cada silla y esto compararlo

con el precio de venta nos dar el margen.

Tambin la frecuencia, cantidad y valor de los insumos nos

ayudan a confirmar el valor declarado de ventas.

26

En conclusin en produccin no agropecuaria tenemos ms

informacin para realizar el cruce de datos.

4.2.2.3. Anlisis de Produccin Agropecuaria

Para la produccin agropecuaria se deja de lado la

declaracin de ingresos diarios, semanales o mensuales y se

establece la estacionalidad de los ingresos a lo largo del ao.

Tambin los gastos en que incurre la actividad son

estacionales.

En el anlisis de actividades agropecuarias, la informacin

obtenida se incorpora a un flujo de caja que tiene el objetivo

de establecer el plan de pagos ms adecuado para el

cliente.

4.2.3. Anlisis de la garanta

En microcrdito, el anlisis de la capacidad de pago y la

capacidad de endeudamiento es preponderante. La

garanta slo se toma en cuenta como algo adicional. Si no

existe capacidad de pago, aunque se cuente con una

garanta que cubre por dems el crdito, este no se aprueba.

Esto tiene que ver tambin con el hecho de que las garantas

que se aceptan en microcrdito, especialmente la prendaria

sin desplazamiento es improbable de hacer efectiva, ni

siquiera por la va legal.

4.2.4. Anlisis cualitativo

El anlisis cualitativo es tan o ms importante que el anlisis

cuantitativo que se ha presentado. La razn es que,

especialmente los crditos ms pequeos entran en mora por

factores cualitativos como enfermedad, separacin del hogar,

robos y otros.

El oficial tiene como parte de su labor, fijarse en cualquier

informacin ms all de la cuantitativa que pueda influir en el

pago del crdito. La fuente ms utilizada es la referencia de

vecinos, conocidos u otros clientes que conozcan al potencial

prestatario.

4.4. Crdito para la pequea y mediana empresa (PYME)

Se ha incluido un espacio para el crdito para la pequea y mediana

empresa, debido a que las instituciones de microfinanzas a medida que van

creciendo incursionan en este campo que luego forma parte importante de

su servicio.

27

El ingreso a la PYME se da por dos motivos:

- los clientes de la entidad han crecido y tienen requerimientos de

financiamiento mayores, si no se los atiende en la institucin, buscarn

opciones en la competencia o en la banca. Dado que han llegado a esos

montos son probablemente de los mejores clientes y no vale la pena

perderlos.

- la necesidad de alcanzar economas de escala con rapidez, para

diluir los costos fijos y ser ms competitivo.

Como el ingreso a la PYME se da a travs de la atencin de los mejores

clientes de microcrdito, se tiende a que los que atienden la PYME sean los

mejores Oficiales de Microcrdito.

No es una regla que se pueda generalizar pero no se han dado buenos

resultados mediante esta promocin a los oficiales de micro a PYME, especialmente cuando ya no son slo los clientes que crecieron con la

institucin sino nuevos prestatarios que solicitan estos crditos.

Las IMFs han optado por reforzar sus equipos contratando personal con

experiencia en banca y esto ha dado mejores resultados, especialmente

cuando la IMF ya no slo presta servicios de crdito sino que ha integrado el

ahorro y otras prestaciones.

Un ejemplo es la emisin de Boletas de Garanta, adems de que la

institucin tiene que implementar este servicio en sus procesos dado que no

es aplicable en la microempresa, los oficiales que atienden a PYME deben

entender su operativa.

El riesgo que existe al incorporar la atencin de la PYME a los servicios de la

IMF es que para ser competitivos se requiere la oferta de tasas de inters

menores a las de microcrdito y si no se realiza un equilibrio entre las

carteras y rendimiento de ambos sectores, se puede reducir la rentabilidad

de la IMF significativamente.

Lo ms recomendable es que si se decide ingresar a los dos sectores, se los

enfoque como dos unidades de negocio distintas dentro la misma

institucin con su propia estructura e incluso puede atenderse a los dos

sectores en oficinas diferentes.

4.5. Crdito Rural vs. Crdito Urbano

El crdito rural es enfocado como algo diferente al crdito urbano y

muchas instituciones de microcrdito prefieren no incursionar en este

mercado. Como consecuencia la profundizacin del acceso al crdito es

menor en el rea rural que en el rea urbana, pese a su gran potencial.

28

Para comenzar, se debe entender que implica el rea rural. Generalmente,

se la entiende como un sinnimo de agropecuario. Por ello, las IMFs

especializadas en reas urbanas, asumen que si no tienen una metodologa

adecuada no deben abarcar el mercado rural.

En realidad el rea rural es mucho ms que el sector agropecuario, engloba

a sectores de comercio, servicios, produccin no agropecuaria e incluso

asalariados. Es como una ciudad (rea urbana) en pequeo, con la

adicin de que en el rea dispersa se incluye un sector de productores

agropecuarios.

Si se entiende esta composicin amplia del rea rural, una entidad

especialista en crdito urbano, puede, sin adecuar su metodologa,

atender plenamente el rea concentrada (urbana) del sector rural y con la

incorporacin de un flujo de caja tambin puede atender a los productores

agropecuarios.

4.4.1. El crdito al sector agropecuario

En el crdito agropecuario se busca exactamente lo mismo que para

el resto de los sectores. El oficial tiene como objetivo realizar un

anlisis de la actividad econmica del cliente para preparar una

propuesta de crdito que establezca el monto, plazo, cuota, forma

de pago y garanta.

Para llegar a la propuesta, el oficial utiliza el anlisis del Balance

General, el Estado de Resultados e incluye el Flujo de Caja.

En el anlisis del Balance General, la dificultad est en conocer el

valor de activos distintos a los del rea urbana. Por ejemplo, semillas,

insumos agrcolas, precios de venta de los productos agrcolas,

herramientas agrcolas, terrenos y otros.

Aunque parece que requiere una especializacin adicional, al inicio

del microcrdito cuando los oficiales de crdito no haban adquirido

experiencia con las actividades que ahora les son familiares, no

conocan los valores de las mquinas de costura o de carpintera,

tampoco los procesos de produccin ni precios de mercado. Todo

fue aprendido mediante capacitacin y experiencia. Sucede lo

mismo en la atencin del crdito agropecuario.

Para el anlisis de ingresos y egresos, se utiliza la misma tcnica que

para los otros sectores con la diferencia de que se requiere un flujo

de caja dado que los ingresos y gastos son estacionales.

Con el flujo de caja a un ao se puede establecer el monto de las

cuotas y las fechas de pago de acuerdo al ciclo productivo. Es

necesario que el sistema pueda incorporar planes de pago flexibles

para acomodarse a lo determinado por el anlisis.

29

Un hecho que se ha dado en los ltimos aos y que incide en la

evaluacin crediticia de los crditos agropecuarios es la

diversificacin de fuentes de ingresos de las familias que antes slo

dependan de la actividad agrcola.

El riesgo que implica depender slo de la actividad agrcola ha sido

mitigado por la familia incursionando otras actividades como el

comercio, produccin no agrcola y/o servicios.

Ante esta nueva realidad que se est dando con el sector agrcola y

pecuario, la institucin debe realizar una evaluacin multiactividad.

Es decir, que se debe analizar cada una de las actividades que tiene

la familia y luego consolidarlas para establecer la capacidad de

endeudamiento y de pago integral.

El anlisis multiactividad no es difcil de incorporar, hace falta aadir

un formulario en el que se consoliden todas las evaluaciones y toma

ms tiempo del oficial.

4.6. Banca Comunal

La Banca Comunal es, adems del crdito individual, la tecnologa que

ms xito ha tenido hasta la actualidad. Los niveles de mora bajos y la

elevada rentabilidad de las IMFs dedicadas a esta metodologa hacen que

siga vigente y que muchas entidades nuevas la adopten como su enfoque

principal.

La metodologa tiene un valor aadido que no tiene el crdito individual, es

que se puede atender a clientes que no tienen una actividad gracias a la

garanta del banco comunal. Con el tiempo estas personas inician una

actividad con el crdito otorgado y se convierten en microempresarios. Se

puede decir que acta como una incubadora de microempresas.

Otra caracterstica de la tecnologa de banca comunal es que casi el 100%

de sus clientes son mujeres. Es posible que se deba a las reuniones

obligatorias que tiene que tener el banco comunal que son cada semana o

quincenal o que los hombres no son de los que comparten actividades o

dificultades con sus pares.

La base de esta metodologa es la conformacin de un grupo de mujeres

en un nmero de 15 a 20 preferentemente y que estn interesadas en la

obtencin del crdito. El trabajo del Asesor se concentra en la formacin

del grupo y en la constitucin del banco comunal.

PASO 1

30

El Asesor toma contacto con una persona clave en la zona en la que se prev incursionar, generalmente es la duea de la tienda del barrio que

conoce a las vecinas.

Una vez que se ha logrado interesar a la persona clave por el crdito, se coordina con ella para armar el nmero de personas necesarias para

conformar el Banco Comunal. En el transcurso del tiempo, se realizan varias

reuniones con las personas que se van interesando en el crdito, para ello

se solicita prestado un ambiente de la vivienda de alguna de las personas

del grupo, por tanto, no es necesario que la institucin abra oficinas en la

zona de influencia.

PASO 2

Una vez que se tiene el nmero necesario de personas para la constitucin

del Banco Comunal, el Asesor promueve necesariamente la formalizacin

del grupo. Esto implica el nombramiento de una Directiva y la adopcin de

unos Estatutos bsicos sobre un modelo que proporciona la IMF que tiene

como un aspecto importante la obligatoriedad de las socias de asistir a las

reuniones semanales, a cuyo incumplimiento se imponen multas acordadas

entre las socias.

Lo que se hace el Asesor es coadyuvar en la constitucin de una institucin

financiera en pequeo, es decir, un Banco Comunal.

La particularidad de la actuacin de la IMF de Banca Comunal es que

acta como un fondo de segundo piso y no de primer piso. La IMF financia

al Banco Comunal como si fuera un prstamo de segundo piso e

internamente el Banco Comunal decide los montos a otorgar a cada una

de las socias.

El rol del Asesor incluye el apoyo en llevar el registro de los desembolsos y los

pagos de los crditos en formatos proporcionados por la IMF. Se entrega

una libreta a cada una de las socias que recibe un prstamo para que lleve

su propio control.

Adicionalmente al crdito, en la cuota se incluye un monto adicional que

representa un ahorro de las socias por el cual el Banco Comunal retribuye

con un inters. Este ahorro no implica una trasgresin a la norma que

impide a las IMFs no reguladas a realizar actividades de ahorro, porque el

dinero no va a la IMF sino que se deposita en alguna entidad regulada con

la que se tiene un acuerdo.

PASO 3

El rol del Asesor no termina en la constitucin del Banco Comunal y apoyar

en los primeros desembolsos, su labor contina a lo largo de la vida del

Banco Comunal. El Asesor participa en todas las reuniones semanales que

se realizan en el ambiente prestado por alguna de las socias.

31

El objetivo de la reunin es realizar el cobro de los prstamos internos por el

Banco Comunal y el pago de ste a su vez a la IMF. En el caso de que

alguna de las socias no hubiera cumplido con su cuota, la Directiva puede

aprobar el prstamo extraordinario para cubrir su parte o bien se recurre a

parte de los ahorros que la socia tiene en el Banco Comunal como una

seguridad adicional. El pago del Banco Comunal es recibido por el Asesor

que luego lo registra en el sistema de la IMF.

Una duda que se tiene respecto a esta metodologa es sobre el ndice de

morosidad. Algunos entendidos opinan que debido a que para la IMF el

pago del Banco Comunal pone vigente al crdito, no siempre se cuenta

con la informacin de lo que sucede al interior del Banco y que

posiblemente si se tuviera conocimiento de estos datos, la mora sera ms

alta. Esto depender de la posibilidad de las IMFs de implementar un

seguimiento adicional a lo que sucede en los pagos de las socias y llevar un

registro que incida en sus indicadores de mora.

Otro factor de cuestionamiento es la obligatoriedad de las reuniones

semanales porque implica un costo adicional oculto para el crdito. Es

posible que esto se compense con los beneficios que reciben las socias en

las reuniones.

Estos beneficios adicionales son parte importante del servicio integral de las

IMFs de Banca Comunal que adems del crdito proporcionan:

capacitacin en diversos aspectos desde salud reproductiva hasta gestin

de negocios.

servicios de salud gratuitos o a costos subsidiado para la socia y para sus

hijos en diferentes especialidades.

tambin se han organizado centros de internet en el cual las socias pueden

dejar a sus hijos mientras estn en la reunin.

4.5.1. Tasas de inters

Las tasas de inters que cobran las IMFs de Banca Comunal son ms

altas que las de las IMFs de crdito individual y crdito solidario. Esto

puede ser una desventaja, pero que se atena dado que muchas de las

socias no seran sujetos de crdito en las otras IMFs al carecer de

actividad o por tener negocios aun en desarrollo.

4.5.2. Escalonamiento de los crditos

La poltica de otorgamiento de crditos se basa en el escalonamiento

de los mismos en funcin al cumplimiento puntual en los pagos. Este

procedimiento tiene la seguridad adicional del conocimiento cada vez

ms profundo que tiene el Asesor de las integrantes del Banco Comunal

al participar en todas las reuniones.

Pese al escalonamiento constante, varias socias van alcanzando

necesidades de financiamiento mayores que al no poder ser atendidas

32

por el Banco Comunal se canalizan hacia otras IMFs con el riesgo de

que se vayan perdiendo los clientes con mayor potencial de la

institucin a favor de la competencia.

4.7. Crdito de consumo

La introduccin del crdito de consumo para los microempresarios ha

tenido crticas de sectores ms tradicionales en el enfoque del microcrdito.

El motivo es que se entiende que las IMFs estn para apoyar el desarrollo del

negocio no para promover el consumo de las familias.

Al respecto, en realidad lo que est implcito o explcito en la Misin de casi

todas las instituciones de microcrdito es la contribucin a la reduccin de

la pobreza o al mejoramiento de la calidad de vida.

Desde este punto de vista, el crdito de consumo entendido como mejor

acceso a comunicacin y mejoras en las condiciones de vida de la familia

a travs de la adquisicin de electrodomsticos, gasto en educacin, gasto

en salud, incorporacin de servicios bsicos como agua, electricidad y

telefona, representa la manifestacin en algo concreto de ese deseo de

contribuir al mejoramiento de la calidad de vida.

Por otro lado, cuando una familia ha determinado que tiene esta

necesidad, va a realizarla ya sea con la IMF con la que trabaja

habitualmente o lo har con otra si es que esta no le brinda la posibilidad

de acceder a un crdito de consumo.

Tambin un factor adicional en pro de la incorporacin del crdito de

consumo es la transparencia que se fortalece entre el cliente y la institucin.

Es comn tener solicitudes de crdito que tienen como plan de inversin el

fortalecimiento del negocio pero cuando se realiza el seguimiento la

inversin fue en bienes del hogar. Al permitir el crdito de consumo se evita

que el cliente tenga que mentir para obtener el crdito y desde el lado de la institucin se puede evaluar mejor el riesgo del plan de inversin.

4.8. Crdito para vivienda

El crdito de vivienda es un tema pendiente aun hoy para las IMFs. Lo poco

que se ha hecho sobre el tema est dirigido a financiamiento para el

mejoramiento de vivienda.

La limitacin est dada en el financiamiento que no permite el calce

necesario para otorgar prstamos de largo plazo que son lo que se requiere

en crdito de vivienda. Adems, las tasas de inters que tienen las IMFs

elevaran el costo financiero de los prstamos fuera de lo razonable.

33

5. INTERMEDIACIN FINANCIERA Y ACTIVIDAD FINANCIERA

INTEGRAL

5.1. El ahorro, un doble rol en las microfinanzas

El ahorro ya no es slo una opcin, es una necesidad para las IMFs. Los

clientes demandan cada vez acceder a mayor gama de servicios y uno de

ellos es el ahorro.

Para las IMFs el ahorro juega un doble rol:

- Como herramienta de inclusin al ahorro formal de amplios sectores

de la poblacin actualmente excluidos especialmente en reas rurales.

- Como fuente de financiamiento a menor costo para respaldar el

crecimiento de cartera.

En el segundo caso, lo que queda claro por la experiencia es que estas

captaciones deben provenir de un segmento diferente de clientes para dar

cumplimiento a la definicin de intermediacin financiera que es captar recursos de sectores con excedentes para su colocacin en sectores con

necesidades de financiamiento.

Este cambio de orientacin en el segmento de captaciones implica la

necesidad de que la IMF se muestre hacia el mercado con una imagen

ms fortalecida. Es complicado tener una institucin que en crditos est

dirigida a un segmento y por el de ahorros a otro completamente diferente

que son los sectores de clase media, media alta y empresas.

Este reto est siendo asumido poco a poco con bastante xito por las IMFs

con mayor desarrollo institucional.

5.2. La diversificacin de fuentes de ingresos da como resultado IMFs ms slidas

Finalmente, pese a que las IMFs tengan acceso al ahorro del pblico no

deben descuidar diversificar sus fuentes de fondeo con entidades de

segundo piso, mercado de valores y aportes de capital de los socios

actuales y nuevos.

A veces el entusiasmo con el xito de las captaciones que llegan a ser

suficientes para sustentar el crecimiento de cartera ha llevado a descuidar

las otras fuentes y cuando se dan problemas de volatilidad en el mercado

de captaciones se han visto en situaciones complicadas.

34

6. LA BANCA EN MICROFINANZAS: DOWNSCALING Y UPSCALING

6.1. Downscaling

La banca comercial tradicional se mantiene expectante respecto a la posibilidad

de ingresar al microcrdito como parte de su estrategia. Los principales motivos

para incursionar en este campo que podra tener la banca son:

- Diversificacin del riesgo en la cartera de crditos.

- Incremento de nmero de clientes de crdito que podran adquirir otros

servicios del banco en nichos de mercado diferentes.

- Spread financiero ms alto que el del segmento tradicional.

- Liquidez superior a la posibilidad de colocacin acompaada de

saturacin del mercado habitual de la banca.

Tambin existen dificultades y riesgos en el momento de atender microcrdito,

algunos aspectos a considerar son:

- Incremento de los costos operativos (mayor personal por volumen de

cartera, gastos administrativos adicionales asociados con la evaluacin

crediticia elevados y otros)

- Probable efecto negativo en los clientes actuales del banco. Al tener un

mayor volumen de clientes, la agilidad y calidad de atencin puede

reducirse. Si existe una diferencia marcada de clase social entre los

microempresarios y los clientes actuales, puede generarse descontento y

abandono de la institucin.

- Si bien el spread financiero es ms alto, en mercados competitivos de

microcrdito, la brecha es cada vez menor, por lo que se recomienda un

anlisis a detalle de los costos adicionales para determinar si el ingreso al

microcrdito es financieramente sostenible.

- El compromiso del ingreso a microcrdito tiene que ser de los dueos de la

institucin que tienen que estar absolutamente convencidos y seguros de

las motivaciones para hacerlo. El tiempo de maduracin hasta ser rentable

no es rpido porque se trata de un negocio que requiere de volumen de

cartera. Sin el compromiso se corre el riesgo de realizar mucho esfuerzo

inicial para que se descarte la iniciativa al no obtener resultados en un corto

plazo.

La tecnologa crediticia de microcrdito es diferente a la de la banca comercial

tradicional como se describi anteriormente. En ocasiones los lderes de los

proyectos de downscaling menosprecian el microcrdito y dan por sentado que

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con la experiencia propia, ser fcil atender este nuevo mercado con buenos

resultados (crecimiento rpido y mora baja). La realidad ha mostrado que si no se

dedica tiempo a desarrollar los recursos necesarios para atender el microcrdito y

no se toma con seriedad la diferencia de enfoque, es muy probable el fracaso.

Uno de los principales errores es la presin en las metas de crecimiento, se espera

un desempeo bajo los estndares del banco que son diferentes, especialmente

en cuanto a monto de cartera. La primera etapa de todo desarrollo nuevo de

institucin de microcrdito requiere de un proceso de aprendizaje de la

metodologa y su aplicacin hasta que se consolide. El crecimiento no es tan

importante como la formacin de recursos humanos, incorporacin de tecnologa

y normativa adecuada. Una vez que se ha logrado, entonces se puede pensar en

una expansin ms rpida y segura.

Otro error es la expansin acelerada. Se busca implementar microcrdito en

todas las agencias del Banco de manera inmediata. Sin el paso previo de

consolidar la tecnologa crediticia y los recursos humanos en un espacio de control

reducido, esto se convertir en un problema disperso y difcil de controlar. Lo ideal

es iniciar en una o dos agencias cercanas con un seguimiento contnuo y luego

irse expandiendo paulatinamente.

Dentro de lo posible, lo ms recomendable es crear una institucin dentro del

Banco, preferentemente con oficinas exclusivas para la atencin de microcrdito

ubicadas en sectores cercanos a los mercados de microempresarios. Algunos

bancos incluso han adoptado otro nombre para su rea de microcrdito, al final

lo que cuenta es el resultado financiero.

6.2. Upscaling

El proceso de avanzar de una institucin de microfinanzas tradicional hacia un

banco comercial es un proceso ms comn que el de downscaling.

Las IMFs han avanzado de entidades no reguladas a entidades reguladas de

microfinanzas y luego a bancos. La mayor parte de las veces este upscaling es

slo aparente porque las IMFs bancarias no han incorporado todas las

operaciones que permite la regulacin a la banca ni atienden el mercado

comercial y corporativo.

Por ejemplo, en Bolivia, existen dos bancos de microcrdito, el Bancosol que

funciona como tal desde 1992 y el Banco Los Andes Procredit que se constituy

como banco en los ltimos cinco aos. Ambos estn desarrollando el producto de

cuenta corriente actualmente, pese a que este es un servicio habitual de la

banca. El motivo es que sus clientes no requeran de este servicio y el atender

cuenta corriente requiere de mayores niveles de seguridad en su administracin.

Tambin tienen reas de comercio exterior pero que todava no tienen el

movimiento de un banco tradicional. Otro producto que recin se ha incorporado

es el de las tarjetas de crdito.

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Como se observa, el upscaling aunque posible no se ha dado de manera

completa. Por el lado de crditos, las IMFs bancarias han ampliado su oferta a la

Pequea y Mediana empresa con la consiguiente reduccin del spread financiero

para este sector. El peso que tiene el gasto administrativo y personal de

microcrdito en la estructura de costos hace difcil que el spread financiero menor

para PYME sea suficiente para contribuir a la institucin.

Al igual que en el downscaling es recomendable crear una entidad dentro la

propia institucin para que atienda PYME con su propia estructura de costos.

Adems, en general, los mejores oficiales de microcrdito no necesariamente son

los adecuados para la atencin de PYME. Esta rea requiere de un personal

especializado y el desarrollo de tecnologa propia, no es que la tecnologa de

microcrdito con algunos ajustes servir para atender PYME. Por otro lado, el oficial

de crditos empieza a cambiarse por oficial de negocios ya que los clientes

requieren una atencin integral ms all del crdito. Precisan boletas de garanta,

avances en cuenta corriente, comercio exterior y otros servicios que deben ser

atendidos por un oficial de negocios. La mayor parte de los oficiales de crdito de

micro no tiene esta capacitacin integral.