Negocio IT 2

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Con el respaldo deACTUALIDAD Y GESTIÓN PARA EL CANAL

No. 2 // DICIEMBRE - ENERO 2012

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MERCADEOEl reto de ingresar a un mercado

GESTIÓN Consejos para un óptimo inventario

CASO DE ÉXITO El desafío de crear un canal

El canal se prepara para el 2012Servicios en la nube, computación móvil, redes sociales y las tecnologías para el análisis de datos concentrarán la atención del negocio.

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DICIEMBRE - ENERO 20124

Contenido

07. –Editorial

08.–Opinion

10. – Noticias

12. – Primera Edición

20. Show Room

34. –Plantilla Titular

44. –Calendario

46. –Sociales

48. –Guía del sector

14. Mercado de PC: a toda maquinaEl 2011 sera, de lejos, el ano con las mayo-res ventas de PC en Colombia en toda su historia. Medidas como la exencion del IVA y la eliminacion del arancel de importacion tuvieron un efecto muy positivo.

18. Consejos para un óptimo inventarioLlegar a la justa proporcion de un inventario requiere conocer muy bien la demanda, los proveedores y contar con un sistema de informacion que permita el monitoreo permanente de la mercancia.

22. El reto de ingresar a un mercadoEs complejo para una compania entrar a un territorio en el que no es muy conoci-da. El apoyo que obtenga de mayoristas y distribuidores es decisivo con el fin de lograr que sus productos y servicios comiencen a moverse en el sector.

24. Huawei le apuesta al mercado empresarialEn 5 anos, Huawei espera convertirse en la empresa china mas reconocida en el mundo; y para el 2015, el objetivo es ser el tercer fabricante de telefonos moviles en importancia del planeta.

26. TEMA CENTRAL

Servicios en la nube, computacion movil, redes sociales y las tecnologias para el analisis de datos concentraran la atencion del negocio y la mayor tajada del presupuesto de las empresas, en un ano de definiciones para muchos jugadores del sector.

El canal se prepara para el 2012

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Contenido

NEGOCIO ITUna publicación de eContent – www.econtent.net.co – [email protected]

Consejo Editorial: Javier Méndez, Iván Luzardo, Guillermo Santos, Alejandro GallegoEditor: Iván Luzardo – [email protected]

Redactores: Éricka Duarte, Carlos David CuelloColaboradores: Narciso de la Hoz, Ana Patricia Roa, Gonzalo Piñeros, Diana Luque

Diseño: Juan Carlos Ramírez

eContentPresidente: Guillermo Santos

Gerente: Alejandro GallegoDirección: Cra 7 # 74-56, oficina 704

Teléfonos: 3217046 – 3132627 Bogotá

Comercialización: Carolina Giraldo – [email protected]ón: Maria Fernanda Laverde

Mercadeo: Rocío PérezPreprensa: Zetta Comunicadores

Impresión: Editorial J&L

NEGOCIO IT circula cada dos meses en Colombia. Para recibir NEGOCIO IT llame a los teléfonos 3217046 – 3132627, en Bogotá, o escríbanos a la dirección [email protected] con su nombre y datos de contacto.

COPYRIGHTS © eContent. Prohibida su reproducción total o parcial, así como su traducción a cualquier idioma sin la autorización escrita de su titular.

32. El desafio de crear un canalComo el primer MasterVAR de SAP en Colombia, MQA está en plena busqueda de canales y espera tener 8 al finalizar el primer trimestre del 2012. El obje-tivo consiste en construir un ecosistema en el que las reglas del juego estén claras y cada uno agregue valor en las competencias que tiene más desarrolladas.

38. En busca del antivirus idealCon tantos nombres dentro del mercado, que se su-man a las multiples y diferentes funciones que ofrece cada uno, a muchos usuarios les resulta difícil escoger cuál es el software adecuado para proteger su com-putador de malware. A continuación, algunas pautas para aconsejarlos.

40. Tiendas en linea: oportunidad de negocio para el canalLa innovación es un término que se puso de moda en los negocios, pero pocos saben cómo aumentar la probabilidad de éxito en un proceso que exige inversión y paciencia.

42. Como innovar y no morir en el intentoConseguir clientes leales a una marca, producto o servicio tecnológico no se logra con descuentos o pro-mociones, sino con una juiciosa estrategia que integre servicio y mucho conocimiento de las necesidades del usuario para que lo obtenido se perciba como lo mejor.

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DICIEMBRE - ENERO 2012 7

Editorial

Esta época de fin de año, propicia para la celebración de buenos re-sultados, es también un momento ideal para analizar cuáles deben ser las estrategias a seguir en los doce meses siguientes. En esta edición, quisimos consultar a quienes viven de cerca este sector de

la distribución y venta de tecnología en Colombia para que nos dieran su opinión sobre lo que será noticia en el 2012 y qué aspectos deberían mirar los canales del país hacia el futuro para fortalecer su negocio.

En este sentido, vale la pena destacar el que se ha convertido en un tema común para la gran mayoría de compañías vinculadas a este segmento y que, a la vez, todos los consultados por NEGOCIO IT mencionaron como protagonista para el próximo año: la computación en la nube.

Ya en el tema central de la primera edición de la publicación, que circuló a fi-nales de octubre, decíamos cómo este modelo se ha convertido en el nue-vo paradigma de la computación personal y empresarial basada en Internet, con el cual muchas de las actividades que antes se realizaban en el compu-tador personal o en el de la oficina ahora se hacen desde el navegador de cualquier dispositivo.

Al respecto, sorprende gratamente el primer estudio realizado en Colombia sobre tendencias de Cloud Computing en Colombia, que desarrollaron en conjunto la empresa especializada en computación en la nube Avanxo y Po-sition Comunicaciones. En este se afirma que el 62 por ciento de las compa-ñías más grandes del país ya utiliza servicios de computación en la nube, y el 97 por ciento cree que es un modelo que llegó para quedarse.

Para el canal, las oportunidades que se abren son muchas, entre las que se resalta como la principal la ampliación de la base de clien-tes que comienza a demandar servicios de migración, aplicaciones, soporte y entrena-miento. Hoy, las empresas están ávidas de este tipo de soluciones y, como dice el informe, la computación en la nube ya no es un modelo ex-clusivo para organizaciones visionarias o para compañías muy pequeñas que debían ahorrar en infraestructura y acudían a los servicios en línea solo por esta necesidad.

Además, las inversiones está garantizadas. Se-gún el estudio, el 43 por ciento de las empresas que le apostará a la nube en el 2012 destinará

más del 5 por ciento de su presupuesto de TI en este tipo de soluciones. Así mismo, el 54 por ciento de las que ya se subieron, gastará más de 50 millo-nes de pesos (25.000 dólares) en el tema.

¿Cuál es el reto, entonces, para los canales de distribución de tecnología en Colombia? Una vez definido el tema como prioridad para el año que comien-za, el objetivo consiste en prepararse para la demanda creciente de este tipo de soluciones. Conocer bien qué necesidades han nacido en las empresas con la computación en la nube, invertir en capacitación y buscar socios que apoyen áreas no cubiertas hacen parte de las iniciativas a tomar con el fin de convertir lo planteado por los estudios en negocios concretos. ¡Feliz 2012!

Iván LuzardoEditor

El 62 por ciento de las compañías más grandes del país ya utiliza servicios de computación en la nube, una tendencia que se ha

convertido en el nuevo paradigma de la computación personal y

empresarial basada en Internet.

La ‘nube’, el tema del 2012

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Contenido


Francisco ThiermannGerente general de IBM en Colombia

Cuando nos preparamos para celebrar en el 2012 nuestros 75 años en Colombia, hoy más que nunca IBM viene consoli-

dando múltiples sinergias con sus busi-ness partners o asociados de negocios, construyendo una cadena de valor que ofrece soluciones integradas para llegar a todos sus clientes en Colombia. Un ejemplo de ello es que hoy en día más de la mitad de nuestro negocio de in-fraestructura se hace a través de nues-tra red de partners en todo el país. Por esta razón, nuestros asociados comer-ciales son elemento fundamental en la estrategia de IBM, una ruta clave de lle-gada a nuestros clientes y, sin duda, una de nuestras mayores fortalezas en el mercado colombiano.

Nuestra experiencia y conocimiento del mercado local nos ratifican que hoy las compañías demandan soluciones. Esto es crítico teniendo en cuenta que cer-ca del 96 por ciento de las empresas en Colombia son pymes. Y son preci-samente esas alianzas estratégicas con asociados locales las que nos permiten llegar con soluciones especializadas de principio a fin, a empresas de todos los tamaños, industrias y sectores, permi-tiéndonos entender a fondo las nece-sidades de nuestros clientes y diseñar respuestas a su medida.

Las alianzas estratégicas son verdade-ras relaciones donde ambas compañías ganan en la medida en que dan mayor valor a sus clientes. El valor de asociar-se está en combinar las mejores capa-cidades de cada una de las partes para crear crecimiento, nuevos mercados y expandir la base de ingresos de cada socio, lo que permite generar benefi-cios para los clientes que ningún aso-ciado sería capaz de ofrecer en forma individual. En este sentido, trabajar de la mano de nuestros asociados de nego-

Opinión

“Las alianzas estratégicas son verdaderas relaciones en las que ambas compañías ganan en la medida en que dan mayor valor a sus clientes”.

cio tiene para IBM dos grandes ejes: el primero, de complementariedad, a tra-vés del cual –y bajo nuestra visión de Smarter Planet– brindamos a nuestro clientes un rango amplio de soluciones tecnológicas como soluciones como BPM, Dynamic Infrastructure, Virtuali-zation, Cloud Computing y Energy Effi-ciency.

Siendo la expansión geográfica uno de los grandes pilares de crecimiento en Colombia de IBM, nuestros asocia-dos nos permiten atender efectivamen-te la demanda de pequeñas, medianas y grandes empresas en todo el territorio nacional. Por ello, el segundo eje tiene que ver con la expansión y cobertura, en el cual nuestros asociados de nego-cios nos permiten llegar con capilaridad a las diferentes regiones, maximizando nuestra capacidad y alcance en el país.

Gracias a la sinergia y al trabajo colabo-rativo con los asociados de negocios, hemos generado una relación de va-lor en doble vía. A través del programa ‘Partner Plan’ nos enfocamos en dar a nuestros asociados el entrenamiento y la capacitación necesaria en las más in-novadoras soluciones tecnológicas, así como apoyo en aspectos como finan-ciamiento y mercadeo. Todo ello com-plementado con una oferta económica de valor y bajo una relación de lealtad que hacen que dicho programa sea el mejor calificado del mercado.

Con el acelerado proceso de globali-zación en que está inmerso Colombia y los retos y desafíos inminentes de in-novación que con la firma de los TLC se plantean para el país, la dinámica esta-blecida con nuestros asociados de ne-gocios nos permitirá responder a los retos del mercado y llevar al país a nue-vos niveles de productividad, eficiencia, competitividad y progreso.

Más que canales, ¡partners!

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La compañía reveló un balan-ce positivo en la gestión de su área de canales al final de su año fiscal. Durante el 2011, esta división se enfocó en consolidar su estructura en Colombia e incrementar su participación de mercado en diferentes secto-res industriales. El resultado se mostró en un incremento de ventas a través de los canales con los cuales la compañía viene trabajando desde hace 5 años y que han alcanzado crecimientos cercanos al 42 por ciento.

Emerson consolida su gestión con los canales

ZTE ya es el cuarto proveedor mundial de teléfonos móvilesEl proveedor de equipos de telecomunicaciones chino ZTE ha logrado el cuarto lugar en ventas de teléfonos celulares a nivel mundial. Las cifras alcanzadas en el tercer trimestre de este año mostraron un incremento del 4,7 por ciento con respecto al trimestre anterior. Estas cifras se traducen en 18,1 millones de unidades vendidas durante el último trimestre, las cuales le dan a ZTE un porcentaje del 5,5 por ciento dentro del mercado global de teléfonos móviles.

Noticias

McAfee NOLA extiende su campo de acción

Esta compañía mexicana de servicios de TI de misión crítica y alta seguridad adquirió la em-presa colombiana Grupo SEM dentro de su plan de expan-sión. La unión dio nacimiento a la compañía KIO Networks Co-lombia, la cual invertirá 50 millo-nes de dólares en los próximos tres años para la construcción de datacenters y la ampliación de personal. Algunas de las soluciones que ofrecerá la compañía irán encaminadas a servicios de infraestructura cloud y videovigilancia.

KIO Networks inicia operaciones en el país

El router inalámbrico Linksys E-4200 Wireless-N, de Cisco, fue galardonado como la ‘Mejor Solución de Red Inalámbrica para el Hogar y la Oficina’ en el marco de los premios Channel Awards 2011, organizados por la editorial M.A. El galardón fue otorgado luego de que más de 40 mil seguidores del portal www.channelawards.com votaran mediante las redes sociales. Desde hace casi una década, estos premios reconocen a los fabricantes líderes en productos y servicios tecnológicos.

Premian router de Cisco en los Channel Awards

A partir de enero del 2012, la región de McAfee NOLA (com-prendida por Colombia, Vene-zuela y Ecuador) se fusionará y extenderá su territorio, donde se incluirán los 6 países de Centroamérica: Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panamá (antes CALA). Colombia continuará siendo la sede principal de la compañía, con la inauguración prevista para marzo de una nueva oficina que estará ubica-da en Bogotá, en la Av. Cra 45 # 108-27 , Torre 1.

Este el porcentaje de consumidores que ya considera que su teléfono inteligente ha reempla-zado otros dispositivos como reproductores de música portátiles, GPS y cámaras fotográfi-cas. Estas cifras son el resultado de un estudio realizado por la compañía estadounidense Oracle, en el cual se entrevistaron a más de 3 mil personas alrededor del mundo. El informe revela que el consumo de datos inalámbricos por medio de dispositivos móviles está creciendo de forma desbordada.

43%Cifra

Personaje

La filial colombiana de Samsung fue galardonada por el Grupo Éxito como el mejor proveedor en la categoría ‘Negocio-Entretenimiento’. La compañía premia anual-mente a 10 empresas entre las casi 3.000 que suministran todo tipo de productos para sus almacenes. Factores como lanzamientos en exclusiva e implementación de videowalls para mejorar la experiencia de compra hicieron de Samsung el único representante del sector de tecnolo-gía en ser reconocido dentro de los ganadores.

Samsung, el mejor proveedor de tecnología del Grupo Éxito

Gary Shapiro, presiden-te de la Asociación de Electrónica de Consumo de Estados Unidos (CEA, por su sigla en inglés) afirmó durante el evento CES Unveiled, en Ingla-terra, que el mercado de tecnología de consumo para el 2012 moverá 1 billón de dólares en todo el planeta. Esta organiza-ción es reconocida a nivel mundial por organizar el evento anual Consumer Electronic Show (CES) en la ciudad de Las Vegas, Estados Unidos.

Tecnología de consumo, negocio millonario

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En TMC Colombia trabajamos todos los días para ofrecerle al canal de distribución de tecnología los productos de las mejores marcas del mercado.

Tenemos el respaldo de más de 20 años de experiencia de TWC en la comercialización de los mejores productos de tecnología en toda América Latina.

Estamos presentes en Colombia para desarrollar negocios con excelente servicio y precios competitivos.

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Contacto

Nuestros aliados opinan…Siguiendo una línea editorial seria, ri-gurosa y profesional heredada de las mismas plumas que desarrollan una publicación tan reconocida como ENTER.CO, la revista NEGOCIO IT es, sin lugar a dudas, un espacio que el segmento de mayoristas y distri-buidores de IT necesitaba desde ha-cía mucho tiempo. Temas acertados, tratados con profundidad y amplio análisis es la percepción que me deja esta primera edición.

Los felicito porque NEGOCIO IT es una ventana para mostrarles a usuarios fina-les y empresas el dinamismo, fuerza y versatilidad con que se mueve el sec-tor de mayoristas y resellers a diario, así como las distintas estrategias y orienta-ción que tiene el mundo de los negocios y las ventas hoy en día. ¡Llegaron para quedarse!

Óscar Segura, consultor de comunica-ciones para América Latina en Nexsys de Colombia

La primera edición de la revista es una muestra del profesionalismo y refleja la en-trega de quienes están involucrados en el proyecto. Para las empresas del sector es clave tener este tipo de espacios en los que podamos ver toda clase de infor-mación de nuestro interés en particular, detalles de empresas directamente rela-cionadas con el negocio, calendario de eventos a los que podemos asistir, noti-cias de interés del mercado, entre otras.

Para McAfee, en particular, es gratificante ser parte del inicio de este proyecto in-formativo que muy seguramente nos va a beneficiar tanto a fabricantes, como a mayoristas y, por supuesto, a los canales.

Paola Moreno, marketing contractor de McAfee

Cuando me enteré de la futura aparición de la publicación NEGOCIO IT me pare-ció un proyecto fascinante. Lo que más me gustó fue el hecho de que sus funda-dores contaran con nosotros y nos pidieran nuestra opinión sobre lo que busca-mos como lectores en una publicación de este tipo.

A NEGOCIO IT le auguramos un excelente futuro pues, además, sus periodistas, directores y colaboradores realizaron una juiciosa investigación sobre las necesi-dades de sus lectores y el tipo de mercado donde planearon incursionar. He leído el primer ejemplar que salió a su exigente público y puedo decir que es excelen-te, impecable, con contenidos interesantes y una diagramación limpia, minima-lista y muy clara. Realmente invita a leerla y a seguir consultando sus siguientes ediciones.

Andrés Valcárcel Strong, Gerente Frontech Ltda

La primera edición de NEGOCIO IT, que circuló a finales de octubre, fue tan solo el comienzo del que esperamos sea el extenso recorrido de esta publicación. Para esta ocasión, invitamos a algunos de nuestros aliados en este inicio a compartir sus impresiones sobre la revista.

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Nuestros aliados opinan…Quiero felicitar a NEGOCIO IT por su primera edición. Es una revista bien lograda, con profundo conocimiento del canal, sus necesidades de información y sus requerimientos de comuni-cación. Sus artículos son profundos y dinámicos, lo que permi-te un análisis completo del sector. Su trayectoria en la edición de información hacia el usuario final de tecnología reconfirma su compromiso con la masificación de la tecnología y el creci-miento continuo de todos los canales de distribución. Éxitos en sus ediciones venideras.

Paola Alexandra Vela Hernández, directora de mercadeo Quorum Computer de Colombia

NEGOCIO IT llega con una visión diferente y novedosa para el ecosistema de distribución de tecnología. Su contenido fresco y actualizado, con el soporte editorial de ENTER.CO y la dirección de Guillermo Santos, van a ser fundamenta-les para llevar todas las noticias, tendencias, información y casos de éxito relevantes para los canales de tecnología del país. Seguramente será el referente y medio de consul-ta por excelencia para conocer todo lo nuevo y lo que vie-ne en tecnología. Bienvenido un medio nuevo.

Camilo Arrazola, gerente de mercadeo Personal System Group – Commercial, Hewlett-Packard

Contar con un medio especializado será de gran importancia para los canales de distribución, debido a que con el creci-miento en la demanda de servicios de tec-nología los clientes buscan un valor agre-gado que distinga a su distribuidor de los demás, principalmente a través del por-tafolio de soluciones y servicios que este pueda ofrecerle.

Esto obliga a que el canal de tecnología explote sus fortalezas: el conocimiento y la cercanía a sus clientes, el acceso a la más reciente tecnología, así como la flexi-bilidad y personalización de la oferta. Es-toy segura que en la revista NEGOCIO IT van a encontrar un aliado importantísimo para lograr este objetivo, gracias a la ca-lidad editorial y al equipo profesional que ha caracterizado los productos que dirige Guillermo Santos.

Paula Lezaca, gerente de relaciones pú-blicas y comunicaciones de Intel – Cono Norte de América Latina

Es muy satisfactorio saber que se ha creado una nueva ventana de información y contenidos. Estamos en un gran momento para que herramientas serias como NEGOCIO IT entreguen mucho valor a un sector que está ansioso y en pleno crecimiento. La in-dustria de la tecnología debe estar lista para afrontar los grandes retos que nos va a imponer la entrada en vigencia del TLC y nada mejor que un medio de comunicación serio, conocedor y exigen-te para que ayude a guiar este camino de oportunidades. Ayudar a nuestros canales a fortalecerse y a fomentar su portafolio de servicios a través de información es un buen comienzo. Por eso auguramos un éxito contundente a NEGOCIO IT y saludamos a su director, Guillermo Santos, y a su gran equipo de trabajo.

Jorge Silva, gerente de Microsoft en Colombia

Es grato contar con una publicación especializada como lo es NEGOCIO IT. Esta revista entra a cubrir un vacío que tenemos los necesitados en información tec-nológica. Tener la oportunidad de leer el primer ejemplar ha sido un bálsamo, en el sentido de contar con la tranquilidad de que ha nacido una fuente seria y es-pecializada que nos permitirá estar al día en el acontecer tecnológico nacional e internacional. Igualmente, nos ofrecerá la oportunidad de mantenernos informa-dos de los eventos que del área se irán realizando, así como de los movimien-tos importantes en las empresas que laboran en dicho sector. Deseo la mejor de las suertes a NEGOCIO IT en su peregrinar por el campo de la información es-pecializada. Felicitaciones.

Felipe Valcárcel Strong, gerente general de Spytech-IT SAS

Celebramos la llegada de NEGOCIO IT y felicitamos a todo su equipo de trabajo por esta nueva apuesta editorial que llega en un momento en el que es necesario fortalecer los medios especializados, respondiendo así a una gran necesidad de contar con información de valor para el mercado y para este segmento en espe-cífico. La línea editorial y el foco de su primer número nos permiten predecir una publicación fresca y enfocada en los temas más sensibles del negocio tecnoló-gico y, seguramente, una herramienta de consulta permanente para los líderes y actores del sector. ¡Felicitaciones!

Lina María Zuluaga M., líder de relaciones externas de IBM Colombia

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A los periodistas de tecnología y a los analistas de la industria les encanta generar titulares efectis-tas y predicciones dramáticas que anuncien el derrumbe de una industria, el ocaso de una em-

presa o la decadencia de un dispositivo para dar paso a un glorioso sucesor (“el rey ha muerto; larga vida al rey”). Quizás por ello se escucha con cierta frecuencia que los PC son cosa del pasado, que el PC ha muerto o que los tablets y otros dispositivos móviles reinarán en los próxi-mos años.

Industria

El 2011 será, de lejos, el año con las mayores ventas de PC en Colombia en toda su historia. Medidas como la exención del IVA y la eliminación del arancel de importación tuvieron un efecto muy positivo.

Mercado de PC: a toda máquina

SE VENDE

Por Javier Méndez

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Llama la atención, sin embargo, lo mu-cho que esas afirmaciones contradicen la realidad, especialmente en el merca-do colombiano de PC, que pasa por el mejor momento de su historia.

Un par de cifras bastan para demos-trar su saludable condición: según Da-vid González, presidente de Intel en Co-lombia, “en el país nos demoramos 30 años en vender 3,5 millones de com-putadores en los hogares y ese núme-ro lo superamos cómodamente en solo tres años. Así mismo, nos tomó 20 años vender 900 mil portátiles en las pymes del país, una cifra que se superó en solo dos años”. El opinión de González, el 2011 será, de lejos, el año con las mayo-res ventas de PC en Colombia en toda su historia.

Varios factores están produciendo ese crecimiento sin precedentes, entre ellos una reducción sostenida en los precios de los PC y la consolidación de nuevas tecnologías, como procesadores más ve-loces y monitores LED de alta definición.

Los precios decrecientes son una cir-cunstancia natural en el mundo de la tecnología, pero esta tendencia se ha

Orlando Molina, de HP, explica que la exención del IVA quedó indexada a la UVT, y se han dado dos fenómenos que favorecen a los compradores: “La UVT aumenta cada año, mientras que el dó-lar ha bajado de forma significativa. Por esto, el límite para no pagar IVA en un PC hoy está en cerca de 2,1 millones de pesos, mientras que era cercano a 1,6 millones de pesos cuando arrancó la medida en el 2007”.

Gracias a ello, cerca del 85 por ciento de los PC que HP vende hoy están exen-tos de IVA. Cuando comenzó la medida hace cuatro años solo el 40 por ciento de los PC de HP estaban excluidos del IVA porque el límite era más bajo y los com-putadores eran más costosos. Vale la pena recordar que HP es el líder del mer-cado colombiano de PC, con una parti-cipación de 35 por ciento, según datos dados a conocer en noviembre por la fir-ma IDC (le siguen Dell, con 9 por ciento, y Samsung, con 6 por ciento).

En el caso de la empresa Lenovo, el por-centaje de computadores que se vende sin IVA en Colombia es del 90 por cien-to, de acuerdo con Juan Carlos Uribe, gerente general de Lenovo Colombia.

profundizado en Colombia por cuenta del bajo precio que exhibe el dólar des-de hace varios años y debido a varias medidas del Gobierno, como la exen-ción del impuesto de IVA para los PC de cierto rango de precios (los de me-nos de 2,1 millones de pesos) y la eli-minación del arancel de importación para los computadores. Eso ha llevado a que ciertas configuraciones de portá-tiles, por ejemplo, sean más baratas que en los demás países de América Latina, dice David González.

Orlando Molina, gerente de la división de cómputo personal de Hewlett-Pac-kard (HP), afirma que el Gobierno tomó las medidas correctas y por eso los pre-cios están más bajos que nunca.

Medidas de alto impactoDesde enero del 2007, los PC de cierto nivel de precios han estado exentos del impuesto del IVA (entre el 2000 y el 2002 estuvo vigente una medida similar). Pero una característica de esa reglamenta-ción ha hecho que cada vez más com-putadores se beneficien de la exención.

Los costos decrecientes de los PC se deben al bajo precio que exhibe el dólar desde hace varios años y a varias medidas del Gobierno.



En el segundo semestre de este año los compradores se beneficiaron con otra medida del Gobierno que busca redu-cir el precio de los PC para así aumen-tar la penetración de los computado-res y el acceso a Internet: la eliminación del arancel de importación, que empe-zó a regir en agosto del 2011. Esta medi-da quitó un arancel del 5 por ciento que existía para los computadores y cubre PC de todos los rangos de precios.

Un canal muy competitivoHay otros factores que mantienen a un nivel bajo los precios de los PC en Co-lombia. Según Orlando Molina, de HP, los márgenes de utilidad de esta cate-goría en Colombia son muy agresivos, y son más bajos que en otros países. “En Colombia el margen promedio es de 8 por ciento cuando los PC no están en promoción, y de ahí para abajo porque en las grandes superficies se ha toma-do una dinámica muy competitiva. Por ejemplo, cuando se paga con tarjetas

Industria

El tratado de libre comercio (TLC) entre Estados Unidos y Colombia no traerá mayores cambios en el mercado de los PC en Colombia ya que, de cier-ta forma, este sector se había adelantado al tratado.

“El impacto en este negocio será leve. Hay compañías que vendrán a invertir al país, se aumentará la demanda de tecnología, pero beneficios en la cadena de distribución al cliente no habrá, pues ya se habían producido con medidas como la eliminación del arancel”, dijo Juan Carlos Uribe, gerente general de Lenovo Colombia.

Además, Uribe explicó que una gran parte de los componentes de los computadores se fabrica en México, en Brasil y en China, no en Estados Unidos.

Orlando Molina, gerente de la división de cómputo personal de HP, coincide en que nada pa-sará en la industria de PC local porque ya se está operando en un ambiente similar al del TLC.

Pero dijo que sí habrá beneficios en el mercado de accesorios de tecnología, pues estos sí tienen IVA y arancel de importación.

El TLC no traerá mayores cambios

de esos establecimientos se llega a pre-cios muy bajos”, afirma.

Todo esto ha tenido un gran impacto en las ventas de PC en Colombia, especial-mente en estratos medios y bajos. Da-vid González, de Intel, dice que hoy el 60 por ciento de las ventas de compu-tadores en Colombia se dan en estratos 2 y 3, y agrega que “15 de los 20 alma-cenes que más computadores venden en el país están en barrios de estrato 3”. En esto ha influido el hecho de que hoy se tengan tasas de interés muy bajas, lo mismo que medios de financiación muy favorables para la compra de computa-dores en estratos 2 y 3, como los que ofrece Codensa, explicó González.

Sin embargo, no a todos los canales de distribución les favorece esta nueva di-námica del mercado. Andrés Hoyos, de Papaya Computer, una tienda del centro comercial Unilago en Bogotá, asegura que este ha sido un año difícil para los vendedores de PC de ese sector, princi-palmente por el auge que están tenien-

do las ventas de PC en las grandes su-perficies. Recordó también que el dólar se mantuvo bajo un buen tiempo, pero ha comenzado a subir en los últimos meses del 2011.

Una opinión similar tiene Alexander Fon-seca, de la tienda de Lenovo en Unilago, quien dice que las facilidades que ofrecen las grandes superficies, como la financia-ción y las tarjetas propias, han afectado la venta de PC en Unilago, que histórica-mente ha sido uno de los mayores puntos de venta de PC del país. Para Fonseca, aunque medidas como la eliminación del arancel son positivas porque han bajado los precios, muchos compradores de PC simplemente no se han enterado.


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OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011


13

La tecnología se ha convertido en pieza clave para el

desarrollo de las personas y las empresas en todo

el mundo. Según un estudio de la consultora Ernst

& Young, aparecerán cada vez más avances tec-

nológicos –como teléfonos móviles y computadores por-

tátiles– que tendrán en cuenta a los consumidores de los

mercados emergentes. “Las innovaciones mismas ven-

drán en aumento de los mercados emergentes, como In-

dia, China y Rusia, que aspiran a convertirse en líderes del

mercado de tecnología de la información mundial”, dice

el informe.

Actualidad Estas son siete tendencias para obser-

var en los próximos años, ante el gran

potencial que tienen para generar in-

gresos y estimular el consumo de los

usuarios empresariales y finales.

1. Internet en todoEl próximo año crecerá el concepto

de ‘Internet de las cosas’: objetos de

uso diario con capacidad para proce-

sar datos y conectarse a internet. Te-

levisores, neveras, automóviles, por-

tarretratos digitales, impresoras o

equipos médicos, entre otros, utili-

zarán conexiones inalámbricas para

abrir pequeñas aplicaciones y expan-

dir sus funciones básicas, automati-

zar procesos y ampliar la experiencia

del usuario.

“Las necesidades tecnológicas de los

hogares se parecerán más a las de una

empresa, con varios computadores en

red, almacenamiento compartido, im-

presión como servicio, administración

de perfiles y distintos dispositivos co-

nectados a la red inalámbrica. Lo que

cambia es la manera como las perso-

nas crean contenidos y los comparten

hacia Internet”, dice David González,

gerente de Intel para el cono norte.

Estas son algunas claves que

guiarán el consumo de soluciones

en este sector. Un punto esencial

para que los canales puedan

detectar posibilidades de negocios

y trazar estrategias con el fin de

que se hagan realidad.

7 tendencias tecnológicas que usted debe tener en cuenta

sibilidad de almacenar y acceder a la

información de forma remota, llevar la

oficina a cualquier sitio y realizar traba-

jo colaborativo en tiempo real con clien-

tes y colegas, incluso en otros continen-

tes. “Hoy en día hay más conciencia en

el valor de este modelo, que va a tener

muchos adeptos en un futuro cercano.

La nube hará que las empresas orienten

sus estrategias futuras de tecnologías

de la información a escenarios diferen-

tes a los tradicionales, con grandes be-

neficios en costos de capital”, dice Da-

río Solorzano, presidente de Intergrupo.

Pero estas ventajas han comenzado a

llegar hasta los usuarios caseros, que

ya no deben comprar licencias y pueden

acceder a sus aplicaciones y archivos

desde cualquier equipo con Internet (in-

cluso en teléfonos celulares). Además, es

posible encontrar servicios como la sui-

te de oficina Google Apps, el disco duro

virtual Dropbox (www.dropbox.com) o el

servicio de música en línea Grooveshark

(www.grooveshark.com), dirigidos a este

segmento.

4. Nuevas formas de

entretenimientoEl entretenimiento seguirá siendo un fac-

tor determinante y, gracias a la flexibili-

dad que da la tecnología, se ajustará a

los gustos particulares de cada perso-

na. “Es claro que el contenido multime-

dia en alta definición y con especificacio-

nes de gran calidad de sonido es una de

las funcionalidades que más solicitan los

consumidores jóvenes y adultos jóvenes

en este momento”, comenta Juan Carlos

Vásquez, gerente de Xbox Colombia.

Tendrán un papel especial nuevas tec-

nologías como la reproducción en tres

dimensiones y las pantallas táctiles. En

el mercado colombiano ya se consiguen

2. Redes más sociales Las redes sociales llegarán hasta am-

bientes laborales, con lo cual las em-

presas unificarán sus comunicaciones

y adelantarán estrategias de trabajo co-

laborativo. La firma de análisis de mer-

cados Gartner pronostica la llegada de

versiones empresariales de Facebook o

Twitter, con lo cual los procesos de to-

mas de decisiones se acelerarán, los

clientes recibirán respuestas de inme-

diato y los trabajadores estarán más

empoderados.

A esto se unen la capacidad de los nue-

vos dispositivos móviles para que los tra-

bajadores lleven estas aplicaciones a

todas partes. “Los jóvenes no solo ne-

cesitan estar conectados en un sitio fijo,

sino que sus comunidades los acompa-

ñen todo el día y donde quiera que va-

yan. Es por ello que los celulares inteli-

gentes han tenido cada vez más éxito en

Colombia”, comenta Luis Gabriel Castillo,

gerente de mercadeo de Sony Ericsson

para la región norte de Latinoamérica.

3. Todos hacia la nubeLa computación en la nube ha revolu-

cionado a las empresas, al darles la po-

Más de 397

millones de

personas en el

mundo trabajarán

desde sus hogares

o en la calle a través

de conexiones

móviles para finales

del 2012, según

Forrester Research.



Caso de éxito

24

25

Según Alejandro Salamanca,

gerente general de Asesoft-

ware, los siguientes son los

aspectos clave para que una

empresa de tecnología perdu-

re a través del tiempo:

Tener respeto por el apren-

dizaje y por la necesidad de

adquirir conocimiento cons-

tantemente.

Contar con buenos procesos

para adquirir conocimiento.

Tener la posibilidad de irrigar

ese conocimiento al resto de

la organización.

Crear una buena reputación

ante los clientes.

Tener buenos procesos de

desarrollo de software.

Diseñar una buena estructu-

ra financiera, administrativa

y comercial, que soporte el

desarrollo de software.

Contar con aliados estratégi-

cos del negocio.V

arios periódicos y revistas del

país destacaron recientemen-

te el ingreso del Instituto Co-

lombiano para la Evaluación

de la Educación (Icfes) a las solucio-

nes de computación en la nube. Se tra-

ta de una iniciativa en la que los más

de 600.000 estudiantes que presenta-

ron la prueba Saber 11 del calendario

A tuvieron la posibilidad de consultar

en línea los resultados del examen sin

ningún contratiempo, desde el mismo

instante en que estos fueron publica-

dos por la entidad.

Detrás de esta exitosa implementación

se encuentra Asesoftware, una em-

presa bogotana, partner de Microsoft,

que cuenta con más de 20 años de ex-

periencia en el sector tecnológico. “El

Icfes desarrolla varias pruebas en el

transcurso del año, pero la que tiene

más volumen es Saber 11, pues la pre-

sentan todos los estudiantes que están

culminando su bachillerato y parte final

del proceso es dar a conocer los resul-

tados. La publicación es un punto críti-

co, porque se requiere mucho poder de

cómputo, sobre todo los primeros días

en los que la mayoría de jóvenes quiere

averiguar cómo le fue y es ahí donde se

identifica una oportunidad”, explica Ale-

jandro Salamanca Gil, gerente general

de la compañía.

De esta manera, Asesoftware, de la

mano de Luis Emilio Linares, arquitecto

de Microsoft, le propuso al Icfes imple-

mentar para la publicación de los resul-

tados de las pruebas el software como

un servicio (SaaS) Windows Azure, una

plataforma diseñada para crear publica-

ciones en la nube, servicios en línea y si-

tios web.

Durante los primeros días de publica-

ción de los resultados se determinó usar

tanto la plataforma con la que el Icfes

trabajaba habitualmente como la desa-

rrollada por Asesoftware, aunque con el

paso del tiempo se hizo el cambio a la

segunda sin ningún contratiempo.

Gracias a la implementación, esta en-

tidad no solo pudo presentar un ópti-

mo servicio, sino que ahorró cerca del

80 por ciento del valor que antes paga-

ba por la publicación de los resultados

de las pruebas, lo que la llevó a tomar la

decisión de replicar este modelo al res-

to de exámenes que realiza cada año.

Y ahora, gracias al éxito obtenido, el

Icfes está revisando con Asesoftware

la posibilidad de montar en la nube no

solo los resultados, sino todo el exa-

men. De esa manera, los alumnos deja-

rían atrás el clásico lápiz N°2 y su borra-

dor de nata y presentarían las pruebas

en línea.

Ejemplo a seguirEste desarrollo, que se convirtió en pio-

nero en empresas de este tipo en La-

tinoamérica, solo es uno de los logros

que ha obtenido Asesoftware en los últi-

mos años, ya que en la lista se encuen-

tran la certificación CMMI nivel 5 por el

Software Engineering Institute, que la

convirtió en una de las cuatro empre-

sas colombianas que cuenta con esta

acreditación; la alianza iCarnegie de la

universidad Carnegie Mellon, que le ha

valido el reconocimiento internacional

como experta en ingeniería de software;

y el galardón otorgado por parte de Mi-

crosoft como socio del año 2011 para

Colombia.

Para Alejandro Salamanca, el apo-

yo brindado por esta multinacional en

áreas como capacitación, entrenamien-

Asesoftware

pasó la pruebaEn los últimos años, esta empresa,

fundada en 1991, se ha consolidado

como una de las de mayor prestigio en

el mercado de software en Colombia,

debido a los proyectos que ha

desarrollado y los reconocimientos

internacionales recibidos.

to y soporte comercial ha sido muy im-

portante para el crecimiento de la orga-

nización, pues les ha permitido generar

nuevos negocios. “Nos sentimos muy

honrados de haber sido reconocidos

por Microsoft por nuestros esfuerzos en

el desarrollo de lo que consideramos un

paso innovador e importante para el sis-

tema educativo colombiano, al llevar al

Icfes a la publicación de las pruebas en

la nube”, mencionaría Salamanca du-

rante la entrega del reconocimiento el

22 de junio pasado.

Asesoftware, una compañía con 140

empleados, ha logrado crecer en los úl-

Caso de éxito

timos 5 años un 35 por ciento anual. Du-

rante el 2010, las ventas sumaron 8.200

millones de pesos, de los cuales el 80

por ciento proviene de consultoría y de-

sarrollo de software. Para este año, la

empresa espera llegar a 9.000 millo-

nes de pesos, pero la cifra podría subir

a 10.000 millones. Actualmente, la ma-

yoría de sus clientes se encuentra en

los sectores de banca, seguros y go-

bierno, con organizaciones como Gru-

po Bolívar, Banco de la República, Po-

licía Nacional, Banco Agrario, Ministerio

de Hacienda, Macrofinanciera y Fidu-

previsora.

Tips para el éxito empresarial



40

41

Mercadeo

Con tantas compañías en el

mercado de distribución de

tecnología, las posibilidades

de que un cliente busque en

cualquier momento un socio de negocio

diferente son muy altas. Es en ese mo-

mento en el que la lealtad de los con-

sumidores cobra un valor muy eleva-

do, pues no solo garantiza los ingresos

permanentes de la empresa, sino que

le asegura al distribuidor el éxito de su

propia organización.

Y aunque suena como una premisa ob-

via para cualquier sector productivo, lo

cierto es que todavía hoy muchas em-

presas se centran en aumentar su factu-

ración de manera temporal, sin asegu-

rarse de que los que les compran hoy

vuelvan a hacerlo después.

En opinión de Juan Carlos Fuentes, ge-

rente de software para Colombia de IBM,

este asunto no tiene que ver con precios

o con entregas en menor tiempo. Signi-

fica ofrecer valor y mostrarse como un

proveedor que conoce el negocio.

Expertos consultados coinciden en que

la mejor forma de marcar la pauta para

conseguir dicha fidelidad es el conoci-

miento del mercado –apoyándose en in-

formación real sobre las preferencias de

los clientes–, así como el desarrollo de

actividades sostenibles en el mediano

y largo plazo. Estos dos aspectos, que

detallamos a continuación, permiten ge-

nerar estrategias ganadoras de fideliza-

ción que son clave para mantenerse en el

tiempo.

Conozca a su cliente. En primer lugar, se

trata de conocer los hábitos de compra del

consumidor, así como sus necesidades y

saber qué puede requerir hacia el futuro.

En el caso de IBM, dice Juan Carlos Fuen-

tes, la estrategia de la compañía se basa en

la transformación de los clientes, es decir

llegar al corazón de su negocio y ayudar-

le a mejorar sus procesos, momento en el

cual la empresa de tecnología deja de ser

un proveedor para convertirse en socio.

Para lograr esto se requiere segmentar el

mercado y saber cómo llegar a cada uno de

los nichos, ofreciendo productos y servicios

atractivos que les generen valor según sus

necesidades. Es un error contar con una

propuesta a un público general en lugar de

clasificar los destinatarios, pues esto puede

implicar pérdidas de tiempo y esfuerzos in-

fructuosos en aquellos que no encuentran

atractivo lo que se les presenta.

Clientes a largo plazo. A la hora de vender

tecnología es esencial trazar lineamientos

que permitan tener al consumidor por mu-

cho más tiempo ligado a la empresa. No se

trata de amarrarlo con productos o servicios

que por su calidad o complejidad de instala-

ción requieran un soporte de largo alcance.

Lo ideal en este sentido es que, como lo in-

dica Juan Carlos Fuentes, de IBM, ya no se

vendan licencias o productos, sino solucio-

nes. “Un cliente no se obtiene cuando firma

un contrato, sino en el momento que ejecu-

ta e instala el software, y eso va más allá de

comprar la licencia”.

En la medida en que el cliente ve que se ven-

den soluciones, que se tiene conocimiento y

que existe la posibilidad de implementarlas,

el proveedor se vuelve su consejero y esto

garantiza que vuelva a comprar.

Conseguir clientes leales a una marca,

producto o servicio tecnológico no se

logra con descuentos o promociones,

sino con una juiciosa estrategia que

integre servicio y mucho conocimiento

de las necesidades del usuario para que

lo obtenido se perciba como lo mejor.

Los usuarios finales tienen la tendencia de cambiar de

marca. Según Miguel Orjuela, gerente para Colombia

de Kingston Technology, el reto para las empresas está

en fidelizarlos, manteniendo los estándares de calidad

en productos y, sobre todo, ofreciendo los avances más

recientes en sus productos. “Una vez la persona perci-

be que le están ofreciendo valores agregados, siempre

tendrá dicha marca como primera opción de compra,

teniendo en cuenta la relación costo-beneficio”, dice

Orjuela.Para Juan Camilo Reyes, gerente de mercadeo de

Etek International Colombia, la fidelización se dará si el

usuario encuentra una compañía que le ofrezca el mejor

costo, pero a la vez que sea identificada como una em-

En busca de la fidelidad

Hay que posicionarse en la venta de soluciones y la implementación

de las mismas debe ser perfecta. Esto genera mucha confianza en

el proveedor de tecnología.

Se debe apoyar al cliente de manera permanente para que este se

sienta a gusto con su compra en todo momento.

Dentro de la organización debe existir una verdadera cultura de

servicio. Esto se logra cuando se entiende claramente el negocio del

usuario y cómo la tecnología lo apoya en sus procesos productivos.

No hay que concentrar los beneficios de manera exclusiva en pre-

mios o regalos, porque podría generar una pérdida de valor sobre

la marca y el producto que ofrece, lo que lleva al cliente a esperar

siempre una recompensa.

La lealtad nace en la experiencia total de compra. Esto es vital para

que el cliente se identifique con la marca y aquí influyen aspectos

como calidad, disponibilidad, variedad de productos que cumplen

con sus necesidades y, obviamente, precio y servicio.

Hablan los expertospresa que brinda responsabilidad, conocimiento,

atención y asesoramiento.

El concepto de fidelidad depende del tamaño y los

recursos de las mismas empresas, dice Robert Vé-

lez, director de mercadeo para América Latina de

AOC. Las compañías grandes definen parámetros

basados en la marca, calidad, precio y servicio. Por

otro lado, las pyme están abiertas a comprar más

por valor agregado y garantía local. Vélez asegura,

no obstante, que lo que sí es común para todo tipo

de organizaciones es la práctica de estudiar lo que

se vende en el mercado y de seguir las recomen-

daciones de expertos para comprar según sus

necesidades.

Tenga en cuenta

Desea incluir su empresa en nuestra guía de distribuidores?

1 formulario negocio it .indd 15 21/10/11 20:11

Caso de éxito


¿Cómo disminuir los inventarios y al mismo tiempo contar con productos suficientes para satisfacer la demanda de los clientes? Esta es una de las disyuntivas con las que

cualquier empresa dedicada a la comercializa-ción mayorista o minorista de bienes debe lidiar, ya que de la adecuada rotación de las mercancías depende en buena medida el éxito del negocio.

“Uno de los aspectos clave para contar con in-ventarios óptimos es definir bien el stock de máxi-mos y mínimos, y revisar siempre los históricos de oferta y demanda”, explica Rodrigo Castela-zo, gerente de operaciones de Trilogic, empresa mexicana del sector logístico que ingresó recien-temente al mercado colombiano.

Por tal motivo, Castelazo recomienda clasificar los productos en grupos de acuerdo con la rota-ción. De esta manera, cada día se incrementa el conocimiento del negocio y se puede optimizar el almacenamiento de la mercancía para mantener las existencias que se requieren y evitar los cos-tos ocultos, pues productos que no se venden se traducen en pérdida de rentabilidad.

Sin embargo, advierte que no es suficiente con saber del negocio. También es preciso conocer muy bien los proveedores y el tiempo que tardan para despachar un producto (lead time), pues si se logran reducir, se requerirá de menos artícu-los almacenados.

Además, no se debe entender el inventario como algo aislado, sino como un componente de la ca-dena de abastecimiento y por ello tiene que estar perfectamente engranado como un eslabón más

Gestión

Llegar a la justa proporción de un inventario requiere conocer muy bien la demanda, los proveedores y contar con un sistema de información que permita el monitoreo permanente de la mercancía.

Consejos para un óptimo inventario

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del sistema, de tal manera que su opti-mización pueda ser vista como una ven-taja competitiva para toda la organiza-ción.

Solución a la medidaUna de las herramientas que permi-te mayor sinergia en toda la cadena de abastecimiento es el sistema de infor-mación que se utilice. De acuerdo con el tamaño del negocio y las necesida-des particulares del mismo existe una solución determinada.

“Para las grandes empresas o aque-llas que manejen operaciones de mayor complejidad es recomendable que ad-quieran un sistema de planificación de recursos empresariales (ERP, por su si-gla en inglés). En el caso de las pyme, un software contable que permita mo-nitorear la entrada y salida de inventario y hacer reportes sobre el mismo sería el adecuado”, afirma Ángela Espitia, espe-cialista en proyectos de software.

Para Espitia, el que la empresa ten-ga claras cuáles son los requerimien-

tos de su operación es fundamental para seleccionar el sistema de informa-ción que realmente necesita, pues una aplicación muy compleja para necesi-dades pequeñas significa demasiado trabajo para la operación y no resulta eficiente, al igual que una solución sen-cilla para un negocio complejo puede ser desaprovechada porque a veces ni siquiera existe el personal suficien-te para su manejo.

Pero además de la robustez de la he-rramienta, existen otros aspectos que también se deben analizar en detalle, como por ejemplo el soporte que brin-da el proveedor, la interfaz que utilice el programa y la forma en que este alma-cene la información.

Hay que hacer seguimientoNo vale de nada contar con el mejor software, conocer los tiempos del pro-veedor o el comportamiento de la de-manda si no se hacen seguimientos

1. Tenga claro cómo se comporta la demanda de los pro-ductos y analice su variación, puesto que entre más peque-ña sea, más reducido será el inventario.2. Entienda cómo funciona el lead time (tiempo que se necesita desde que se solicita un producto hasta que se obtiene) de su proveedor y el suyo, pues entre más largo, se requerirá de un mayor inventario para amortiguarlo.3. No vea el inventario como algo aislado, sino como un componente de la cadena de abastecimiento que está per-fectamente engranado como un eslabón más del sistema.4. Identifique cuál es el sistema de información que más se ajusta al tamaño y las necesidades de su negocio.5. Verifique que el sistema de información seleccionado cuenta con el soporte necesario para resolver cualquier inconveniente que se presente en la operación.6. Mediante un software, calcule el nivel requerido de in-ventario, monitoréelo constantemente y disminúyalo cuando identifique excesos.7. Cree conciencia entre quienes hacen parte de su nego-cio de que el inventario es responsabilidad de todos, ya sea para controlarlo o para cuidar su uso.8. Realice seguimientos periódicos contra inventario real, con el fin de saber si lo que está en el sistema realmente corresponde con lo que se encuentra almacenado en la bodega o el almacén.

periódicos al inventario. Además, se re-comienda que dicha evaluación se cru-ce contra la mercancía real del almacén por lo menos una o dos veces al año, pues solo así se garantizará que lo que está en el sistema corresponde con lo que en realidad se encuentra almace-nado.

Hacer un rastreo periódico de los pro-ductos en inventario le permite a la em-presa tener un control de los produc-tos con los que cuenta, conocer su valor comercial y ver qué artículos se requie-ren para el futuro. Adicionalmente, ante cualquier imprevisto como robo, incen-dio o inundación, las reclamaciones que se realicen ante las autoridades y el se-guro podrán ser más precisas y efecti-vas.

Y, finalmente, se puede satisfacer mu-cho mejor a los consumidores, pues siempre contarán con los productos que buscan, lo que redundará en ma-yor lealtad de los clientes y en una mejor imagen del negocio.

Siga estas recomendaciones

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Show Room

Se trata de la impresora inalámbrica fo-tográfica todo en uno Pixma MG5310 y la impresora de inyección de Tinta Pix-ma iP4910. Ambas incluyen mejoras en el software de impresión Easy Photo Print EX, que permite a los usuarios crear álbumes, calendarios y etiquetas de casi cualquier imagen, además de ser capaces de imprimir escenas de videos en alta definición (HD).

Panasonic anunció su nueva línea de tablets Toughpad, equipados con el sistema operativo Android y que se caracterizan por ser re-sistentes a condiciones extremas de temperatura y uso. Los tablets están construidos para proteger los datos del usuario, por lo que vienen con software de encrip-tación y otras aplicaciones para mantener a salvo la información. A partir del 2012 se venderán en dos modelos: A1, de 10 pulgadas, y B1, de 7 pulgadas.

SanDisk, compañía especializada en so-luciones de almacenamiento, presentó la Memory Vault, una unidad de almacena-miento USB construida con un resistente diseño metálico que está pensado para durar hasta 100 años y tiene garantía de por vida. El dispositivo se consigue en capacidades de 8 y 16 GB.

Panasonic presentó la DMC-FZ150, una cámara digital de la serie FZ. El dispositivo graba video en alta definición (HD) a la máxima resolución disponible (1.920 por 1.080 píxeles); además, cuenta con un lente gran angular de 25 mm con zoom óptico de 24x con nano recubrimiento en su superficie para minimizar el reflejo de la luz. La cámara posee un sensor de alta sensibilidad de 12,1 megapíxeles de resolución, y es capaz de capturar imágenes en 3D.

Canon anuncia dos impresoras fotográficas

Toughpad, el tablet todoterreno de Panasonic

Contenidos digitales que duran hasta un siglo

Nuevo modelo de las cámaras Lumix

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Phillips y Lite-On Digital Solution anunciaron la disponibili-dad en el mercado colombiano del M2 SSD de Plextor, una unidad de almacenamiento de gran velocidad, ideal para usuarios de tareas avanzadas. M2 SSD cuenta con la inter-face Sata 6 GB/s, la cual permite una mayor velocidad de lectura y transferencia de datos en comparación con otras unidades de estado sólido que utilizan la tecnología Sata II.

La compañía anunció recientemen-te dos nuevas series de impresoras láser a color C792 y multifunciona-les láser a color X792. Ambas fa-milias de impresoras cuentan con aplicaciones de productividad que reducen el flujo de trabajo y el nú-mero de impresiones innecesarias. Además, las dos nuevas referen-cias tienen varias funcionalidades de autenticación, autorización, registro de auditoría y limpieza de disco duro.

El fabricante de computadores Asus es una de las primeras compañías en traer a Colombia los ultrabooks. El estreno lo hizo con cuatro mo-delos diferentes de la serie Zen-book: UX21E-DH52, UX31E-DH52, UX31E-DH53 y UX31E-DH72. Los dos primeros cuentan con pantallas de 11,6 pulgadas; los demás tienen pantallas de 13,3 pulgadas. Están equipados con procesadores core i5 y core i7 de la segunda genera-ción de la familia Intel Core, además de la tecnología de IcePower para una calidad de sonido óptima.

Se trata de la Datatraveller 109, de Kingston, un dispositivo de alma-cenamiento flash USB equipado con la tecnología urDrive. Esta aplicación, precargada en la me-moria, permite al usuario organizar sus datos según su preferencia, así como ver fotos y escuchar mú-sica; todo dentro del mismo dispo-sitivo USB. Viene en capacidades de 8 y 16 GB de almacenamiento, además de estar disponible en siete colores diferentes.

El fabricante chino de computadores anunció la llegada de los ultrabooks IdeaPad U300s y U400. Estos ultralivia-nos cuentan con procesadores de la se-gunda generación Intel Core, poseen sa-lida HDMI, puertos USB 3.0 y unidad de estado sólido (SSD) con capacidades de almacenamiento que van desde los 256 GB. El U300s tiene pantalla de 13 pulga-das y el U400 de 14 pulgadas.

Lenovo trae dos ultrabooks a Colombia

Zenbook de Asus, de los primeros ultrabooks en el país

Lexmark estrena dos líneas de impresoras

Memoria con programa para organizar datos

Disco de estado sólido Plextor

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Las condiciones económicas que diversos paí-ses de Latinoamérica viven en la actualidad han hecho que la región cada vez más sea el objetivo de nuevas compañías que quieren

llegar a comercializar sus productos y servicios. En el sector tecnológico, esta entrada se logra en la ma-yoría de los casos con el apoyo de los mayoristas y canales de distribución que, al final, son los que lle-van los productos a la calle y se encargan de mover el negocio.

En este contexto, es un secreto a voces el alto po-der de negociación que tiene el canal, por lo que las empresas deben tener el tacto necesario para con-quistarlo y poder así comenzar relaciones duraderas y que les permitan posicionar su nueva oferta en el mercado.

El reto de ingresar a un mercadoEs complejo para una compañía entrar a un territorio en el que no es muy conocida. El apoyo que obtenga de mayoristas y distribuidores es decisivo con el fin de lograr que sus productos y servicios comiencen a moverse en el sector.

Mercadeo

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En opinión de Santiago Martínez Vela, gerente comercial de Índices S.A., com-pañía especializada en investigaciones de consumidor y mercado, es preci-so que fabricantes y canales monten un plan operativo de trade marketing, una disciplina del mercadeo que se basa en la necesidad que tienen de hacer planes conjuntos que estimulen la demanda. Se trata de una alianza con beneficios mu-tuos pero, aclara Martínez, es una prác-tica que debe ser asumida de forma es-tratégica, si bien muchas veces se hacen acciones aisladas o el concepto se ma-neja de manera superficial.

Uno de los principales retos en este tipo de relaciones es el nivel de confianza en-tre las empresas. “Si soy un canal posi-cionado, esa nueva marca va a tener una desventaja en la negociación; el juego de poderes entre fabricantes y distribuidores es uno de los pasos más difíciles de dar en trade marketing”, agrega el experto.

En este caso, el mejor escenario para la compañía que busca ampliar su merca-do es tener algún tipo de respaldo inter-nacional que sea válido para los canales. La mejor carta de presentación es la re-putación de su casa matriz o el posicio-namiento que tenga en otros países. De esta manera, su aterrizaje será exitoso y lo verán a la misma altura y no como una empresa pequeña.

Martínez afirma que, superada la barre-ra de la confianza, es importante que las partes compartan información sobre el cliente, para así tomar decisiones que le agreguen valor al negocio. Por ejemplo, las inversiones de la compañía pueden estar enfocadas en acciones puntuales que el distribuidor sabe que funcionarán y que le permitirán tener más opciones a la hora de mostrar su portafolio de pro-ductos y servicios.

Trabajo en equipoPara CLM, mayorista de valor agre-gado de origen brasilero, su llegada al país en marzo del 2011 significó un reto importante con el fin de posicionar las soluciones que ofrece en las áreas de seguridad informática, infraestruc-tura especializada y web analytics, en-tre otros. De la mano de CLM tam-bién arribaron productos de empresas como Sourcefire, A10 Networks, Ba-rracuda, EIQ Networks, Crosssbeam, Expand, Astaro, Drobo, Webtrends y Mobotix, algunas de ellas desconoci-das en el entorno nacional.

Según Regiane Barros Nobrega, geren-te general de CLM Colombia, su estra-

tegia ha consistido en brindar servicios y acompañamiento a los canales, a los cuales capacitan técnica y comercial-mente para que puedan hacer la venta. “Traemos fabricantes para hablar de las marcas y esa cercanía y apoyo la sienten como un diferencial”, señala.

En su tarea de abrir mercado ha inten-tado conquistar todos los canales y, en su opinión, la idea no es pensar en un perfil específico pues la empresa cuen-ta con productos para grandes, media-nos y pequeños clientes. Barros asegura que conquistarlos no es una tarea senci-lla, en especial por la confianza, y a pesar de que las marcas nuevas tienen reco-nocimiento internacional, esto no es ga-rantía para convencer de entrada, por lo cual es necesario afinar la estrategia en atributos de calidad, así como reforzar el mensaje en aspectos como menor con-sumo de energía.

Para Alex Silva, director de desarrollo de negocios para Latinoamérica de A10 Networks, penetrar el mercado con nue-vas marcas es siempre un gran desafío. “Hay que hacer llegar el mensaje de la propuesta de valor y de la oportunidad a los clientes y canales. Al mismo tiempo,

se requiere tener una estructura de res-paldo técnico y comercial para que ellos se sientan seguros de trabajar con noso-tros”.

Con la experiencia adquirida en otras re-giones, Silva dice que la oferta de A10 Networks es viable para el mercado co-lombiano tanto en términos de necesida-des del producto en el mercado como en su costo. “Los que trabajen con la marca tienen oportunidades de negocio inme-diatas. Nosotros, en conjunto con nues-tro mayorista, apoyamos los distribuido-res con iniciativas de mercadeo como webinars, workshops, eventos, semina-rios y presentaciones para que el men-saje llegue al cliente”, agrega.

En su opinión, la idea es mantener siem-pre el negocio interesante para los dis-tribuidores. Esto se traduce, en primer lugar, en conservar un número suficien-te para cubrir el mercado, pero de cier-ta manera controlado para minimizar los conflictos y mantener un apoyo de cali-dad. “Cuanto más se apoye a los distri-buidores en el comienzo de la operación, más rápido será su desarrollo y mejores sus resultados hasta que caminen por sí solos”, precisa.

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Caso de éxito


Huawei, una de las compañías líderes en el mercado de las telecomunicaciones, ahora apunta al sector de las solucio-

nes tecnológicas corporativas. La em-presa, que lleva más de 10 años en Co-lombia, actualmente ofrece soluciones en segmentos como redes inalámbri-cas, comunicaciones móviles, termina-les, servidores y aplicaciones de soft-ware.

NEGOCIO IT conversó con Lu Qi, ge-rente para Colombia de la compañía, y Humberto Gómez Cabrejo, vicepre-sidente de la unidad de negocios cor-porativos, quienes hablaron sobre la importancia del mercado local en su nueva estrategia de expansión a nuevos horizontes en la industria: soluciones en infraestructura de telecomunicaciones para empresas.

Huawei le apuesta al mercado empresarial

Entrevista

Los principales esfuerzos de la compa-ñía a nivel local se concentrarán en el posicionamiento de su marca, el desa-rrollo de productos integrados y un ex-celente soporte local. Consideran estos factores como pilares fundamentales para llegar a ser realmente competitivos en precio y servicio.

¿Por qué incursionar en el mercado corporativo?

Llevamos cinco años desarrollando so-luciones prácticas para el mercado em-presarial, pero desde el 2010 comenza-mos con la estrategia de ampliar este sector dentro de nuestra unidad de ne-gocios a nivel global. En la actualidad, contamos con una oportunidad estra-tégica dentro de este mercado, ya que somos uno de los principales provee-dores de soluciones tecnológicas en el

En 5 años, Huawei espera convertirse en la empresa china más reconocida en el mundo; y para el 2015, el objetivo es ser el tercer fabricante de teléfonos móviles en importancia del planeta.

Lu Qi, gerente para Colombia de Huawei. La empresa lleva más de 10 años en el país y ahora busca fortalecer su presencia en el sector corporativo.

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mos reportar ganancias por 7 mil millo-nes de dólares para el 2012.

En Colombia, apuntamos simplemente a ser una compañía exitosa dentro del sector de las telecomunicaciones. Con-tamos con un gran equipo de más de 600 personas trabajando para nosotros en el país (cifra que sube a 2 mil si se su-man a quienes están por outsourcing) y la cuenta va creciendo. La idea es cen-trarnos en la estructuración de este equipo humano, además de entrenar a los canales y al distribuidor. La consoli-dación de todos estos elementos es cla-ve para lograr el éxito.

sector de telecomunicaciones. Esto nos hace una opción ideal para llegar a en-tidades gubernamentales, financieras y otros sectores que necesiten de tecno-logía enfocada a las telecomunicacio-nes a nivel empresarial.

Así mismo, tenemos las herramien-tas para hacer que las empresas traba-jen de una forma más eficiente. Pode-mos cobijar a las compañías en la parte tecnológica y el soporte técnico de una manera integral para que exploten al máximo las soluciones que proveemos.

¿En Colombia cómo será esto?

Colombia es uno de los mercados más importantes de Latinoamérica. Viendo su economía, que va en rápido creci-miento, prevemos una reacción bastan-te optimista por parte de las compañías que necesitan de las soluciones tec-nológicas en telecomunicaciones que puede proveer Huawei.

Nuestra estrategia de acercamiento al mercado se basa en tres mecanismos: atención directa y permanente a los so-cios de valor agregado; operadoras de telecomunicaciones como prestadoras de servicios alternos a los tradicionales; y socios globales de tecnología que fun-cionan como integradores de sistemas.

En el sector de las telecomunicaciones podíamos interactuar directamente con nuestros clientes, pero en la parte em-presarial es esencial hacerlo por me-dio de partners estratégicos. Para ello, hemos definido un ecosistema de dis-tribución, el cual está potenciado por la compañía estadounidense Avnet, una

empresa con gran experiencia dentro del sector de la distribución de tecno-logía a través de los canales.

¿Cómo ha sido construir ese eco-sistema de distribución?

Esto hace parte de la estrategia que desplegaremos para poder llegar con estas soluciones a las áreas guberna-mentales y privadas, pues es necesa-rio contar con un grupo de canales que dé soporte a los procesos.

En Huawei tenemos ciertos requeri-mientos para que una compañía se convierta en nuestro partner. Exigimos como mínimo un respaldo financiero y el conocimiento del mercado, pero también es necesario que la empre-sa tenga influencia en el cliente y gran experiencia en el sector de tecnología. Sin embargo, uno de los puntos más importantes es que este socio de ne-gocios reconozca a la empresa como su marca principal.

En Colombia hay más de 1.500 com-pañías dedicadas a la distribución de tecnología que saben que Huawei está aquí, y poco a poco se están acercan-do. Podemos asegurar que para el próximo año contaremos con los me-jores representantes del sector a nivel local.

¿Qué resultados esperan en este segmento?

Hablando de cifras globales, el año pa-sado logramos 2 mil millones de dóla-res en el mercado empresarial. Este año ya vamos por el doble y espera-

Huawei es una multinacional china especializada en solu-ciones de telecomunicaciones, reconocida por ser el mayor fabricante de infraestructura para redes móviles en su país de origen y uno de los líderes mundiales en este sector. En la actualidad, la compañía provee soluciones de este tipo a 45 de los 50 mayores operadores de telecomunicaciones del mundo.La empresa cuenta con cerca de 110 mil empleados en todo el mundo, además de contar con varios centros de investi-gación y desarrollo en países como Estados Unidos, Rusia, Suecia, India y varias ciudades de China.En Colombia, la compañía está presente desde hace más de 10 años, y es el principal pro-veedor chino en el país de equi-pos de telecomunicaciones. Huawei ha provisto soluciones en comunicaciones móviles a compañías como Tigo, ETB, EPM y Emtelsa. Actualmente, se destaca por ser la empresa elegida por UNE para imple-mentar la primera fase de las redes de telecomunicaciones móviles 4G en el país.

Perfil de la empresa

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Caso de éxito


Tema central

Servicios en la nube, computación móvil, redes sociales y las tecnologías para el

análisis de datos concentrarán la

atención del negocio y la mayor tajada del

presupuesto de las empresas, en un año de definiciones para

muchos jugadores del sector.

El canal se prepara para el2012

No son buenos tiempos para la econo-mía mundial. En medio de la histeria y la volatilidad de los mercados financie-ros internacionales, la última portada de

noviembre de la revista inglesa The Economist especulaba con el inminente fin del euro y hacía preocupantes previsiones de las consecuencias que un hecho semejante podría tener.

“Europa se encuentra en crisis aguda y nadie parece tener el poder para imponer una solu-ción razonable a la crisis de la deuda de los paí-ses periféricos”, dijo Keneth Rogoff, profesor de la Universidad de Harvard y ex economista jefe del FMI. Con su habitual lucidez, en esa misma edición la revista inglesa ponía el dedo en la lla-ga al advertir que, a menos que los líderes mun-diales actúen con lucidez, la economía mundial corre el riesgo de caer en una recesión profun-da por la falta de consensos mínimos, algo que también sucede al otro lado del Atlántico, en Es-tados Unidos, en donde los políticos han sido in-capaces de encontrar una fórmula razonable para

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garantizar la viabilidad fiscal del país en el largo plazo, sin castigar a una econo-mía que aún se encuentra en estado de convalecencia.

“Los días en los que la tecnología era un actor pasivo en el mundo, quedaron atrás”, explicó Peter Sondergaard, vice-presidente de investigaciones de Gart-ner, al presentar las perspectivas del sector y sus principales tendencias para 2012. De hecho, a juicio suyo, las tec-nologías de la información son hoy uno los principales motores del crecimien-to para el mundo de los negocios y una fuente de competitividad. ¿Resultado? Aun en medio de la incertidumbre glo-bal, esa compañía prevé inversiones en TI (tecnologías de la información) por 3,9 billones de dólares por parte de las em-presas en el 2012, una cifra que equiva-le a un aumento del 3,9 por ciento fren-te al 2011.

2012“Para superar un entorno económico desafiante hay que reimaginar el papel de la tecnología”, advirtió, sin embar-go, el mismo vocero. “Los líderes em-presariales deben comprender el mun-do postmoderno de los negocios, en el que cada vez pesan más las relaciones con los clientes y se está produciendo una explosión en la información dispo-nible gracias a la colaboración y la mo-vilidad”.

Entre tanto, según IDC, en el 2012 se acelerará el cambio y el crecimiento de la tercera plataforma (la nube), lo cual obligará a los líderes empresaria-les a repensar sus inversiones en tec-nología para no equivocarse. Frank Gens, vicepresidente y jefe de inves-tigaciones de la firma, explica que el año podría ser definitivo para compa-ñías como Microsoft, HP, SAP, RIM e incluso Apple, ya que en los próximos

12 meses “estaremos en capacidad de saber quiénes liderarán la industria du-rante los próximos 10 años”. Se trata de una situación parecida a la que su-puso la transición de los mainframes y los minicomputadores a la computa-ción personal y al modelo cliente-ser-vidor que acarreó el ascenso de com-pañías como Oracle o Microsoft y el ocaso de DEC o Wang.

Entorno en evoluciónEn una nueva era dominada por la mo-vilidad, las redes sociales y la explosión de la información, los tablets y celula-res inteligentes ganan protagonismo en detrimento de los computadores perso-nales, cuyas ventas revelan un claro es-tancamiento en los países desarrolla-dos, aunque no en los emergentes en donde la brecha digital sigue siendo un problema.

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Tema central

Ya no solo se trata de que los prime-ros superarán por segundo año conse-cutivo la venta de computadores per-sonales, algo que ya ocurrió en 2010. Tal como están las cosas, esos dispo-sitivos móviles y el mercado de aplica-ciones continuarán generando mayores ingresos y ganancias para las compa-ñías que los fabrican. Apple constituye el mejor ejemplo, aunque Microsoft es-pera dar la batalla con Windows Phone y Windows 8 en un mercado cada vez más ‘caliente’ y que ya produce más ingresos que el de mainframes, según IDC.

Todo esto ocurre por la llamada ‘con-sumerización de la tecnología’, una ten-dencia en la que prima la decisión de los empleados sobre departamentos de tecnología de las empresas al momen-to de escoger el dispositivo con el que quieren trabajar, ya que las aplicaciones críticas del negocio están montadas en la nube (privadas o públicas) y no en el

tradicional computador de escritorio de su oficina.

Este nuevo entorno está generando un cambio en la naturaleza de la compe-tencia entre los jugadores de la indus-tria de la computación. Y lo que es más importante, la llegada de nuevos com-petidores: Amazon, Salesforce, Goo-gle y Apple, entre otros, además de los tradicionales: Microsoft, IBM, HP, EMC, etc. En realidad, se trata de la continua-ción de un proceso que comenzó hace varias décadas y que llevó la computa-ción de los mainframes a los minicom-putadores y luego al computador per-sonal, en la década de los 80, cuando IBM apostó por su masificación de la mano con Microsoft.

“Realmente estamos ante una evolu-ción más, porque el modelo nunca ha sido estático”, dice Francisco Thier-mann, gerente de IBM en Colombia, y quien lleva 30 años en el gigante azul,

un período de tiempo durante el cual la multinacional ha sido protagonista o ha hecho contribuciones importantes a las principales tendencias del mundo de la tecnología y la informática: los main-frames, la computación distribuida, la creación y la masificación de los com-putadores personales, el concepto del servidor, la virtualización y, en los últi-mos años, la computación en la nube.

La principal característica de la nube, o tercera plataforma, es que amplía el número de jugadores del negocio y de usuarios que acceden a la tecnología y añade un ingrediente adicional, el de la movilidad.

Colombia y el canalColombia, con un crecimiento que al fi-nalizar el 2011 podría ser del 5,5 por ciento y en el 2012 del 5 por ciento o un poco menos, dependiendo de lo que ocurra con Europa y otras economías

Los líderes empresariales deben comprender el mundo postmoderno de los negocios, en el que cada vez pesan más las relaciones con los clientes, dice Peter Sondergaard, vicepresidente de investigaciones de Gartner.

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La computación en la nube continúa como una tendencia que llegó para quedarse. Según la firma de investigaciones Gartner, para el 2014 el balance entre soluciones ‘on premise’ (insta-ladas en los equipos de las empresas) y basadas en la nube será de un 50-50 en el sector corporativo. No obstante, según Helmuth Cepeda, director de socios de negocio de Microsoft Colombia, “nuestros socios deben prepararse para enfrentar y liderar la nube”.

En su opinión, el modelo de cubrimiento de clientes, los servi-cios y el modelo comercial no es necesariamente el mismo usa-do para vender licencias, o vender servicios de implementación estándar. “Este nuevo modelo debe permitirle al cliente ver sus beneficios desde el punto de vista financiero y validar el proceso de implementación de dichas tecnologías desde la perspectiva de migraciones y coexistencia con soluciones existentes”.

Por su parte, Fernando Jiménez, director regional de negocios de Nexsys Latinoamérica, asegura que la principal tendencias para el 2012 será la incursión de la computación en la nube en nuevos sectores de la economía, por lo cual esta será una de las grandes prioridades de esa firma y el canal en general, ya que representa una forma diferente de hacer negocios y marca-rá el rumbo de la transformación de la industria en los próximos 5 años.

“Todos los fabricantes de software que representamos tienen o están próximos a lanzar ofertas de ‘cloud’, por lo cual, como mayorista queremos aprovechar dicha coyuntura para que mostrar que las tecnologías en la nube han llegado para que-darse y crecer aceleradamente”, indica Jiménez al subrayar que las comunicaciones unificadas seguirán siendo clave, al tiempo que se espera la consolidación de soluciones.

La ‘nube’ sigue en auge

emergentes, atraviesa uno de los me-jores momentos. Según IDC, hoy el ne-gocio de TI ya supera los 5 mil millones de dólares, con lo cual está muy cerca de Argentina y a un paso de convertir-se en el tercer mercado de la región, por detrás de Brasil y México, dos gigantes que militan en las grandes ligas.

“Este fue un año de maduración y creci-miento tecnológico para el canal en Co-lombia, aunque no me atrevería a califi-carlo de excelente, bueno o regular sin tener un parámetro de comparación, o lo que es igual, sin tener una experien-cia cuantitativa de las tendencias que se presentan”, explica Lizbeth Plaza, ge-rente de producto para Colombia y Ve-nezuela de Licencias Online.

Sobre las perspectivas para 2012, Pla-za es optimista y explica que “año tras año el mercado tecnológico suele tener un crecimiento exponencial con respec-to al año anterior, por lo cual los cana-les tendrán mayores posibilidades para ofrecer a sus clientes soluciones de vanguardia, lo cual deja entrever un año próspero y tecnológicamente interesan-te sin dejar a un lado los retos que pue-dan presentarse”.

Al referirse a las tendencias para el mer-cado local, explica que el foco del ca-nal estará centrado en las necesidades de las pymes y en el segmento corpo-rativo, en las siguientes líneas de nego-cios: computación en la nube, software como servicio (principalmente en solu-ciones de seguridad) y aumento en el uso de la tecnología Web 2.0. En mate-ria de hardware, Plaza considera que se mantendrá la vigencia de los netbooks y PC (todo en uno y con tecnología tác-

til) y de los televisores 3D y táctiles.

Fernando Jiménez, direc-tor regional de negocios de Nexsys Latinoaméri-ca, explica por su par-

te que “para nuestros so-cios de negocio ha sido un

buena año, con crecimientos im-portantes tanto en las líneas de soft-

ware como de hardware, a pesar de ha-ber sido un año de elecciones”. A juicio suyo, este comportamiento se explica por la consolidación de las políticas del nuevo gobierno que con mucha discipli-na ha sabido encarrilar la economía de forma estable.

“Nuestro sector, al igual que muchos otros, goza de buena salud mientras la economía nacional funcione bien, ya

“Los usua-rios de tecno-

logía se enfocarán en la búsqueda de información

más ágil y en tiempo real, lo que incrementará la venta de teléfonos inteligentes”: Paola Alexandra Vela,

de Quorum Computer de Colombia.

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Tema central

que las empresas buscarán siempre es-tar actualizadas con lo mejor y lo más reciente de las nuevas tecnologías”, in-dica Jiménez.

Ricardo Caballero, director de ventas del mayorista de valor agregado Afina, explica que el 2011, para los canales que tienen negocios en seguridad, fue de un crecimiento moderado, aunque para los especializados en virtualización, alma-cenamiento y optimización de datacen-ter fue excelente gracias al aumento en las inversiones en esos frentes.

“El próximo año es de grandes retos para el canal, ya que el negocio está en los servicios y las oportunidades de rentabilidad en la especialización; cada vez existe más competencia, por tal ra-zón es fundamental ofrecer soluciones y servicios diferenciadores para tener mejores resultados”, indica Caballero. Además de la omnipresente compu-tación en la nube, el directivo mencio-na otras tendencias como optimización de datacenter, virtualizacion de escrito-rios, soluciones focalizadas a la protec-ción de la información y centralización de la información.

“El canal tiene oportunidad para agre-gar servicios de consultoría y de im-plementación de estas tendencias tec-nológicas, ya que estas pueden ser adquiridas como hardware, software, como servicio”, subraya Caballero.

Paola Alexandra Vela, directora de mer-cadeo de Quorum Computer de Colom-bia, dice que, en materia de computa-ción personal, los netbooks marcarán la pauta: según IDC el número de uni-dades vendidas llegará a 41 millones y los usuarios, además de poder perso-nalizarlos, encontrarán, en las diversas marcas que los fabrican, baterías de mayor duración, equipos más potentes y con un impacto ambiental menor.

“La sorpresa más grande la darán los ‘todo en uno’, los cuales ganarán adeptos en el mercado de los PC tra-dicionales. De acuerdo con los datos de IDC, está categoría acaparará el 15 por ciento del mercado mundial”, indi-ca Vela. “Los usuarios de tecnología se enfocarán en la búsqueda de informa-ción más ágil y en tiempo real, lo que incrementará la venta de teléfonos in-teligentes, teniendo baterías de ma-yor duración, menor efecto ambiental y más aplicaciones de interactividad y comunicación”.

A juicio de Vela, en el 2012 los canales tendrán el desafío de especializarse en temas de aplicaciones de movilidad y servicios en la nube. “El conocimiento del hardware que comercializamos de-berá trascender a las soluciones que busca el usuario final, que de una u otra manera y debido a la personalización estarán cada vez más fragmentadas”.

Finalmente, Regiane Barros Nobrega, gerente de CLM, explica que, aunque el 2011 fue un año de transición para esa compañía especializada en el mercado

de seguridad de la información y que se encuentra en proceso de expansión en Latinoamérica –que comenzó en marzo en Colombia–, “estamos muy contentos con los resultados conquistados hasta ahora, pues hemos cumplido con los ob-jetivos propuestos”.

Teniendo en cuenta lo anterior, Barros es optimista para el 2012. “Pretende-mos expandir nuestra distribución por todo el país y lo vemos como un año prometedor, tanto para el distribuidor como para los canales”.

Según IDC, en el 2012 se acelerará el cambio y el crecimiento de la tercera plataforma (la nube), lo cual obligará a los líderes empresariales a repensar sus inversiones en tecnología para no equivocarse.

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Caso de éxito


Cerrar el 2011 con crecimientos que van entre el 30 y el 45 por ciento habla muy bien de las estrate-gias de una empresa. Y lograrlo en un sector de grandes jugadores y en donde hay que reinven-

tarse cada día, hace el reto aún más interesante. Así es la experiencia de una firma colombiana, a cuyo nombre lo acompaña un breve eslogan que de entrada causa impac-to: MQA- SAP Gold Partner. Se especializa en consulto-ría e implementación de soluciones integrales para la ges-tión, administración, control y evaluación de procesos de negocio.

Germán Borrero, gerente general de la compañía, se sien-te orgulloso y son varias las razones: en marzo pasado, la empresa fue reconocida por SAP como MasterVar en el país. Esto significa ser uno de los VAR (value-added re-seller) o canal de venta directa de SAP más exitosos en el mercado latinoamericano, con excepción de México y Bra-sil. La mención se da a quienes cumplieron los altísimos re-querimientos de generación de utilidades, satisfacción de clientes, estructura de ventas, pre-ventas, consultores, so-porte y mercadeo.

Y la lista sigue pues, además, este año se consolidaron en Centroamérica e iniciaron acciones en Ecuador con los objetivos cumplidos e inversiones por 400.000 dóla-res. “El último mes del año históricamente es el mejor, por

El desafío de crear un canal

Como el primer MasterVAR de SAP en Colombia, MQA está en plena búsqueda de canales y espera tener 8 al finalizar el primer trimestre del 2012. El objetivo consiste en construir un ecosistema en el que las reglas del juego estén claras y cada uno agregue valor en las competencias que tiene más desarrolladas.

Por Ana Patricia Roa Martínez

Caso de éxito

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La mención como MasterVAR implicó que MQA construyera una estrategia para tener sus propios canales de distribución. En un comienzo involucraron seis empresas, pero hoy son cuatro, tres colombianas y una suiza: TLM, HR Solutions, Practta y Axiome.

El objetivo es estar con canales que tengan foco en este nego-cio, que asignen gente para venta exclusiva de SAP y ofrezcan dos cosas: cubrimiento regional en zonas donde MQA no está; o tengan conocimientos en nichos donde la firma no es muy fuerte (por ejemplo, la uno de los aliados cuenta con experiencia en el sector financiero). “Buscamos compañías que nos complemen-ten, de tal forma que podamos trazar planes en conjunto donde todos obtengamos beneficios. Luego compartimos el conocimiento, los preparamos y trazamos unos objetivos en el corto y mediano plazo”, explica Germán Borrero, gerente de MQA.

El perfil de estos canales se basa en compañías del mundo de la tecnología o consultoría que cuenten con experiencia en venta o comercialización de soluciones, que trabajen en temas de CRM, optimización de procesos y tengan una fuerza comercial propia.

En el 2012, MQA piensa ingresar en el segmento de soluciones de movilidad y CRM en los mercados en que los que actualmen-te tiene presencia (Colombia, Ecuador, Panamá, Guatemala y Costa Rica). Igualmente, la compañía está tomando un nuevo foco para que el alcance de sus servicios no esté limitado a la implementación de soluciones de negocio en las empresas, sino también a la preparación de sus clientes para asimilarlas y así trabajar en su mejoramiento continuo generando beneficios medibles para sus negocios.

lo cual esperamos cerrar uno espec-tacular. Habíamos planteado un creci-miento del 15 por ciento en ingresos con respecto al 2010 (15.618 millones de pesos), pero vamos a duplicar dicho crecimiento, e incluso podríamos llegar a un 40 o 45 por ciento en nuestra ope-ración en Colombia. En países como Panamá ya somos el líder del merca-do”, afirma Borrero.

Más allá de las cifras, la dinámica de MQA muestra que los empresarios co-lombianos están optimistas y atrás va quedando el mito de que no invierten en tecnología. “El negocio en el que esta-mos es un buen indicador de cómo los gerentes ven el futuro, pues una inver-sión de este tipo la hacen porque ven buenas perspectivas”, comenta el eje-cutivo. En su opinión, las compañías podrían seguir como vienen y mante-nerse sin estas soluciones, pero el ha-cerlo significa que se están preparando para una expansión y darle la pelea a su competencia.

Qué es lo que hacen bien?El principal motor de crecimiento de MQA ha sido la globalización y la compe-tencia en todos los sectores, lo que im-plica que las compañías tengan que op-timizar sus procesos, concentrarse en su rentabilidad y tener información confia-ble y en línea para tomar decisiones ade-cuadas. “En la medida en que los clien-tes encuentran beneficios reales en lo que nosotros hacemos por ellos, nuestra imagen como un aliado de negocio que agrega valor mejora y eso nos permite seguir creciendo”, dice Germán Borrero.

Esta política, a su vez, está basada en un modelo de valores que MQA ha de-nominado como las 5C: Creatividad, Cierre, Cliente, Corazón y Calidad.

Otro elemento clave es la innovación. “Todo el mundo habla de ella, pero es-tamos convencidos de que es el factor más importantes para nuestro posicio-namiento. Fuimos la primera compañía en el país en hablar de mejores prácti-cas de negocio”, comenta el gerente de MQA. En este sentido, la compañía construyó soluciones específicas para SAP a través de una nueva metodología de implementación, más rápida en su ejecución y más efectiva. Esto le permi-tió a SAP llegar de manera contundente al mercado, pues si un proyecto es rápi-do y eficiente hace que los costos de los

consumidores sean menores y que más empresas lo puedan pagar.

Pero no todo ha sido color de rosa. Hace tres años, cuando comenzaron a tener crecimientos importantes, el flu-

jo de caja se convirtió en un factor crí-tico y no fue fácil para los socios con-seguir capital en el mercado financiero. Entonces capitalizaron la compañía y el mercado fue creciendo y salieron ade-lante.

Así es la estrategia

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Central


Plantilla titular

Ernesto Krawchik fue nombrado director de ventas de SAP para el sector público en la región Sudamérica de Habla Hispana (SSSA). Krawchik tendrá a su cargo el desarrollo de negocios en organismos públicos, agencias de defensa e instituciones educativas y del sector salud. El directivo ha ocupado cargos como representante de ventas en IBM, gerente de ventas y presidente de Oracle en Argentina, y gerente general para Argentina y Uruguay de la empresa SoftwareONE.

SAP estrena director de ventas para sector público en Sudamérica

Alberto Pizarro Carrasco es el nuevo responsable de la práctica de tecnología en Everis Colombia. El ejecutivo cuenta con más de 14 años de experiencia en consultoría IT y ha liderado proyectos en sectores como banca, sector público, seguros e industria. Desde su nuevo cargo, Pizarro tendrá que consolidar la práctica de negocio de tecnología en el país, formando un equipo local de profesionales altamente calificados para las diferentes líneas que comprenden el área a su mando.

Everis Colombia nombra responsable de la práctica de tecnología

La junta directiva de IBM nombró a Virginia M. Rometty como presidente mundial de la compañía, cargo que se hará efectivo desde el 1 de enero del 2012; esta será la primera vez que esta empresa tenga una mujer a la cabeza. En la actualidad, Rometty oficia como la vicepresidente senior de ventas, mercadeo y estrategia de IBM, cargo desde el cual coordina el desarrollo de negocio en los 170 mercados del mundo en los que opera la compañía.

Nexsys de Colombia anunció el nombramiento de Eduardo Suárez Calderón como nuevo gerente de producto de la línea Epson Consumo. Suárez es administrador turístico y tiene un diplomado en alta gerencia del Cesa. Así mismo, el ejecutivo cuenta con de más de 8 años de experiencia en el área comercial, relacionamiento con distribuidores de tecnología y desarrollo de estrategias para canales.

La compañía anunció el nombramiento de Rafael Steinhauser como nuevo presidente de la compañía para Latinoamérica. Steinhauser cuenta con más de 25 años de experiencia en dirección de ventas y liderazgo en las industrias de tecnología y telecomunicaciones. El directivo se ha desempeñado como presidente de operaciones para Latinoamérica en Acision y en NextWave, y trabajó en Cisco y en Nortel, donde fue presidente de operaciones para Brasil.

Al gigante azul lo comandará una mujer

Línea de negocios Epson Consumo en Nexsys tiene nuevo responsable

Qualcomm cambia su presidente para Latinoamérica

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Central


Mike Fouts ocupará el cargo como director senior de canales para la región,

que incluye Canadá, Estados Unidos y América Latina. Fouts tendrá a su

cargo la conducción de las estrategias enfocadas en los mercados de

estos países y será líder de los distintos equipos de mercadeo. Además, el

ejecutivo trabajará de la mano con los canales, con el objetivo de continuar

impulsando la virtualización y la computación en la nube.

Citrix asigna director senior de canales para América

Harold Fernández Pesca fue nombrado como el nuevo gerente de producto para la

línea de soluciones de impresión OKI. Fernández tiene experiencia de más de 6 años

en temas comerciales y de consultoría dirigida al suministro de soluciones integrales en

software y hardware en el sector corporativo y de gobierno. Desde su cargo, Fernández

tendrá que mejorar el posicionamiento de la marca OKI en el mercado colombiano,

promoviendo estrategias alineadas con el fabricante, encaminadas a fortalecer el

reconocimiento de la marca entre los socios de negocio.

Nexsys fortalece la línea de impresión OKI

La compañía designó a Giovanny Posada como nuevo gerente comercial para el

Distrito Andino, conformado por Colombia, Perú y Ecuador. El funcionario liderará

el equipo de colaboradores en el área e implementará las estrategias encaminadas

al desarrollo y expansión de la empresa en la región. Antes de este nombramiento,

Posada se desempeñó como gerente de canales y alianzas, donde se enfocaba en

el desarrollo comercial y técnico de los canales de distribución de la compañía.

La compañía anunció el nombramiento de Ricardo Rodríguez como nuevo gerente de

ventas para Colombia de la división ESSN (Enterprise Servers, Storage and Networking

Group). Rodríguez es ingeniero de sistemas de La Universidad Católica, con especialización

en gerencia informática y gerencia de mercadeo; además cuenta con una especialización

de Alta Gerencia en la Universidad de Los Andes. El ejecutivo se desempeñó como

especialista de ventas para ISS en Colombia antes de recibir el nuevo cargo.

Aarón Almansa es el nuevo director general de CDC Software Ibérica

para España y Latinoamérica. Almansa se ha desempeñado como

director de desarrollo de negocio para Europa del Sur y Latinoamérica

y como vicepresidente mundial de tecnología de la Corporación, en

Estados Unidos. El ejecutivo es ingeniero informático de la Universidad

Politécnica de Cataluña y cuenta con 30 años de experiencia en el

sector de las tecnologías de la información.

Se renueva la gerencia comercial

de Symantec para el Distrito Andino

División ESSN de HP Colombia

tiene nuevo gerente de ventas

CDC Software estrena director general

para España y Latinoamérica

Plantilla titular

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Seguridad

Con tantos nombres dentro del mercado, que se suman a las múltiples

y diferentes funciones que ofrece cada uno,

a muchos usuarios les resulta difícil escoger cuál

es el software adecuado para proteger su

computador de malware. A continuación, algunas

pautas para aconsejarlos.

Una de las preocupaciones más importantes de las compa-ñías involucradas en el sector de tecnología tiene que ver con la seguridad de los equipos, no importa si su negocio es la venta de computadores, dispositivos móviles, software

o servicios. Las amenazas informáticas, que atacan por igual a em-presas y usuarios finales, han generado sensibilidad en los compra-dores de tecnología que han visto crecer cada día los peligros y son más conscientes a la hora de proteger sus aparatos e información.

Los estudios sobran para corroborar la delicada situación. En su in-forme X-Force de tendencias y riesgos en seguridad informática, IBM calificó al 2011 como el año de la violación de seguridad. Por su par-te, el más reciente informe de seguridad de Norton, de Symantec, re-portó que en el mundo hay 431 millones de adultos víctimas de algún tipo de ataque informático (14 personas son atacadas cada segun-do), lo que da como resultado más de dos tercios de esta población afectados.

En este sentido, el papel de la empresa que vende tecnología es vital para orientar al usuario en la adquisición del software adecuado y que le permita estar a salvo. A continuación encontrará algunas opciones disponibles en el mercado y ciertos aspectos que las caracterizan.

En busca del antivirus ideal

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Norton Antivirus 2012Norton cuenta en la actualidad con más de 210 millones de usuarios. Según Ca-rolina Mojica, gerente de ventas de Nor-ton, una de sus diferencias con otros productos del mercado es que la pro-tección la extiende más allá del compu-tador, al evitar amenazas en múltiples dispositivos como teléfonos inteligen-tes y tablets.

F-Secure Internet Security 2012Es uno de los más rápidos y fáciles de instalar, aspectos en los que se fijan muchos usuarios. Para detectar ame-nazas, la empresa ha creado F-Secure Labs, que le permite estar al tanto de los ataques más recientes e incorporarlos al software de manera automática y sin costo adicional para el comprador. Este software está disponible para computa-dores con Windows, Mac OS X y plata-formas móviles como Android.

McAfee All Access 2012Este paquete de aplicaciones de segu-ridad viene disponible para equipos con Windows, Mac OS X, Android, Black-Berry y Symbian, con lo que el usua-rio puede hacer una inversión comple-ta para proteger todos sus dispositivos. Una de sus características novedo-sas es que si por alguna razón el usua-rio perdió o le robaron su computador o dispositivo móvil, puede rastrearlo y bo-rrar los datos de manera remota. Tam-bién trae un sistema de compras segu-ras anexo a la barra de búsqueda del navegador.

ESET NOD32 Antivirus 5De este software se destaca su ama-ble interfaz gráfica recién diseñada, que permite una mejor interacción del usua-rio para ver toda la información. Así mis-mo, cuenta con una característica lla-mada ‘modo de juego’, que es ideal para los videojugadores: al activarla, minimi-za el uso de recursos del computador y evita mostrar ventanas emergentes.

Kaspersky PURE Total SecurityEste paquete de seguridad es de los

Consejos a la hora de vender- Lo más importante de todo es la detección de peligros. Si el software cuenta con muchas características, pero al final no tiene la ca-pacidad de detectar todos los archivos maliciosos y espías, incluyendo las versiones recientes de ellos, no tiene sentido tenerlo.- Si existe algo molesto con los antivirus es que en medio de las actividades en que cada usuario se encuentre aparezcan ventanas. Un buen antivirus es simple y solo pide la información necesaria en el momento oportuno.- Es preciso aclararle al cliente que hay diferencias entre los programas que se venden por separado y aquellos que se ofrecen en paquetes (antivirus, antispyware, firewall y otros adicionales). Si un usuario decide hacer una inversión completa, tiene que encontrar la distinción entre las dos propuestas y por qué sería bueno, de acuerdo con su perfil, elegir una de ellas.- La velocidad de escaneo o revisión de virus en el equipo es esen-cial. Una de las grandes quejas de algunos usuarios consiste en tener que esperar mucho a que el programa haga el chequeo correspon-diente. El antivirus recomendado debe ejecutarse de manera rápida y así cumplir su labor de forma eficiente.- Diversos paquetes de seguridad que se venden en la actualidad no ofrecen solo protección para el computador. Por eso es común encontrar entre sus características que permiten ampliar su acción a dispositivos móviles como tablets o teléfonos inteligentes que manejen distintos sistemas operativos. Esto puede ser un factor de decisión para una persona que tiene como su herramienta de trabajo un celular.- Los padres de familia deben saber que los paquetes de seguridad poseen funciones para controlar de manera detallada lo que hacen sus hijos en el computador, desde las páginas que acceden, los horarios de navegación, hasta las conversaciones que tienen con otras perso-nas en sistemas de mensajería instantánea o redes sociales. Destaque la facilidad de uso, pues muchas personas pueden considerar que la configuración de esto es complicada.- Ganarse un cliente no siempre significa venderle un producto. En el caso de los antivirus, es posible aconsejarles a los indecisos usuarios que ingresen a Internet y descarguen una prueba gratuita del software de seguridad, incluso orientándolos sobre los sitios web en los que pueden hacer esto. Sin embargo, recalque que es importante tener una copia legal y completa, pues de esta manera obtendrá los benefi-cios completos del programa.

más completos del mercado. Permi-te no solo proteger la información al-macenada en el computador, sino que ofrece la opción de evitar amena-zas cuando la persona accede a Inter-net, descarga contenido o incluso a la hora de realizar compras en línea. Po-see herramientas de limpieza del equi-po para borrar de manera definitiva archivos, crear discos de inicio para restaurar el PC rápidamente, o para saber si es necesario restaurar la con-figuración original del aparato en caso de que algún virus haya causado es-tragos.

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Caso de éxito

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Para nadie es un secreto las oportunidades que Internet ha abierto como herramienta de comunicación y negocios. En la actua-lidad, este medio cuenta con más de 2.000

millones de usuarios en el mundo, los cuales inte-ractúan entre sí, se comunican, acceden a informa-ción actualizada e inmediata y compran y venden productos y servicios.

En relación con este último aspecto –si bien está comprobado que la Red ofrece una plataforma úni-ca y efectiva para llegar a nuevos consumidores o atraer más clientes–, lo cierto es que muchos cana-les de distribución de tecnología en Colombia to-davía no se han dado cuenta de los beneficios que puede traerles el comercio electrónico a su opera-ción, incluso cuando las cifras demuestran el signi-ficativo crecimiento de este segmento.

Según Ignacio Caride, gerente de MercadoLibre Colombia, se estima que durante el 2010 el uso de este medio para comprar y vender productos y ser-vicios creció aproximadamente 31 por ciento con respecto al 2009, y se espera un crecimiento del 40 por ciento o más para finales del 2011.

Tiendas en línea: oportunidad de negocio para el canalBuen diseño, tecnología que soporte el servicio e información completa de todo lo que se ofrezca hacen parte de las recomendaciones para vender por Internet. Expertos coinciden en que el canal puede encontrar en este método una forma ideal de llegar a nuevos clientes y expandir su negocio.

Ventas

Por Éricka Duarte

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Colombia en este sentido ha llegado a representar el 1 por ciento del comercio electrónico en el mundo y crece a índices superiores al 30 por ciento anual. Cari-de asegura que el aumento en la penetración del comer-cio electrónico en el país se debe al crecimiento en ven-tas de categorías como com-putadores, celulares, acce-sorios y contenidos digitales.

Y es que las ventajas que tie-nen las tiendas en Internet son muchas: nunca cierran, los usuarios pueden adquirir los productos sin tener que des-plazarse y es posible consul-tar y comparar en línea las di-ferentes opciones que ofrece el mercado.

Para Luis Jácome, responsable de la estrategia de canales de distribución para Dell Colombia, es indispensable que los mayo-ristas cuenten con el servicio de tienda en línea para ofrecer a los distribuidores un canal de comu-nicación continua. “A través de este servicio es posible llevarles a los clientes las diferentes promo-ciones, productos y lanzamientos de sus socios de negocio y tener un pro-ceso de ventas mucho más dinámico, rá-pido e innovador”.

Por su parte, Javier Castillo, gerente de e-business en Nexsys de Colombia, ase-gura que es muy importante que un ma-yorista cuente con este servicio para opti-mizar procesos e incrementar las ventas. “Todo lo que se lleva a cabo en Internet hace parte de un proceso que va ama-rrado a un flujo de trabajo; al implementar un servicio de ventas en línea, la empresa puede ser más flexible, rápida y eficiente con las solicitudes de compra”.

Así mismo, Castillo afirma que la Red les brinda disponibilidad y claridad a los usuarios y clientes sobre las soluciones que se están vendiendo, lo que le permite al mayorista tener cobertura en varias ciu-dades y países. “Entre las ventajas es cla-ve mencionar las ventas en línea otorgan valor agregado a los clientes y brindan la posibilidad de darle visibilidad y presen-cia al portafolio de soluciones, productos o servicios que ofrece una empresa”.

Algunas empresas del sector ya cuen-tan con este sistema, como el caso de Tech Data. Según Camilo Forero, ge-rente de mercadeo, las ventas en línea

marcan una gran diferencia en el proce-so transaccional de los negocios. “Tech Data cuenta con su servicio de este tipo desde hace un mes y a lo largo de este tiempo ha quedado demostrado que la principal ventaja de esta práctica es la reducción del tiempo del proceso de compra”, asegura.

Tienda en línea vendedoraSi usted quiere implementar un sistema de ventas en línea, debe tener en cuen-ta algunas pautas para obtener buenos resultados y ofrecer una alternativa ideal a sus clientes. En primer lugar, antes de pensar en qué productos o servicios va a ofrecer, tenga presente que para desarro-llar este servicio es importante contar con una plataforma tecnológica que le brinde confianza y seguridad para su negocio y, desde luego, para los usuarios.

Óscar Enríquez, gerente de mercadeo de McAfee Latinoamérica, dice que al mo-mento de poner en marcha este servicio es importante que las empresas conside-ren elegir un buen proveedor para man-tener un sitio accesible para los clientes, hacer un análisis de los productos que van a ser vendidos por este medio, así

como las ofertas que se van a realizar.

“Es necesario recordar que un sitio web que permita la compra en línea debe ser atractivo y otorgar una experiencia de compra agradable. Además, es impor-tante que los productos estén accesibles, con todas sus descripciones, fotografías y características de uso”, menciona Enrí-quez. De esta manera, es preciso consi-derar un buen diseño, que las imágenes que acompañan los productos de venta sean las adecuadas, que haya informa-ción suficiente de cada oferta y que exis-ta una herramienta de seguimiento y con-tacto con el cliente que realizó la compra.

“El éxito depende básicamente de la in-formación que se ponga en el sitio y de la asesoría y orientación que se brinden en tiempo real para hacer transacciones más rápidas y eficaces”, asegura Javier Castillo, de Nexsys de Colombia.

A su vez, Luis Jácome afirma que los be-neficios de las tiendas en línea son enor-mes, pues la cantidad de información y oportunidades que se puede encontrar a través de esta herramienta es infinita. “La velocidad que adquiere la comunicación y el tener una relación muy cercana con los clientes afianza las relaciones entre los miembros del canal”, comenta.

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Ocho puestos subió Colom-bia en el pilar de innovación en la más reciente medición del Índice de Competitividad

Global, que publica anualmente el Foro Económico Mundial (FEM): ascendió de la posición 65 a la 57. Entre los países de la región, el país se ubicó en el quin-to lugar después de Costa Rica, Brasil, Chile y Uruguay, y logró superar a paí-ses como México, Argentina, Perú y Ve-nezuela.

Esta cifra, aunque positiva, comprueba el abismo que aún hay que llenar en este aspecto, mucho más cuando en Colom-bia muchas empresas no se caracteri-

zan por la inversión que realizan en in-vestigación. Y si bien es cierto que no existe una fórmula para el éxito y que cada organización debe actuar de ma-nera distinta, según sus condiciones, la clave de la innovación está en enten-der la problemática individual de cada compañía y enfocarse en el desarrollo de productos sin dejar atrás a los pro-cesos.

Para Diego Ramírez, director de desa-rrollo de negocios para América Latina de Qualcomm, empresa especializada en procesadores móviles y tecnologías inalámbricas, al embarcarse en un pro-ceso de innovación hay que ser, prime-

Actualidad

La innovación es un término que se puso de moda en los negocios, pero pocos saben cómo aumentar la probabilidad de éxito en un proceso que exige inversión y paciencia.

Cómo innovar y no morir en el intento

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ro, paciente y perseverante, y segun-do, creer en el proyecto y mantenerse firme.

“Para integrar la innovación dentro del negocio de la empresa se debe expre-sar una visión clara, que sea consisten-te tanto con los objetivos como con los valores empresariales”, dijo Ramírez, quien agregó que es crítico no condi-cionar el proceso al poner a los indi-viduos dentro una ‘caja limitante’ por-que la creatividad se restringirá solo a lo que se puede hacer dentro de esos límites.

No importa su sector, núcleo de nego-cio o tamaño de la empresa. La innova-ción debe ser inspirada por los líderes de una compañía, pero siempre impul-sada por sus empleados. Debe ser un trabajo en equipo en pro de un objetivo estratégico. Esto se debe a que los al-tos ejecutivos de una organización tie-nen una mayor perspectiva para po-der ver cómo las ideas innovadoras se adaptan al ecosistema empresarial, ya que conocen información privilegiada, movimientos futuros e inversiones y nuevos negocios de la compañía.

Para Ken Morse, cofundador de 3Com y experto en el tema, el objetivo de un proceso innovador debe ser fruto de la

unión de la invención y la comercializa-ción, por ello es vital el trabajo en con-junto entre el inventor y el emprendedor.

“El inventor con las grandes ideas nece-sita hacer equipo con el emprendedor, que conoce al consumidor y las estra-tegias de venta”, sostuvo Morse en un seminario que impulsó EsadeCreapolis, un parque internacional de innovación para empresas en Barcelona, España.

Morse agregó, según publicó en sus memorias el seminario, que cualquier tarea de innovación, por muy creativa e interesante que sea, necesita un plan de negocio eficaz para poder tener éxito. Así que la recomendación para iniciar es crear un equipo altamente preparado y con experiencia, utilizar la tecnología y crear un valor diferencial que sea cuanti-ficable, comprobable y fácil de explicar. “El reto de las empresas es ser capaces de innovar, y por ello, deben preparar-se y organizarse para implementar inno-vaciones de manera continua”, aseguró.

Sin temor al fracasoAl pensar en innovar, la organización debe preparase para afrontar fallas. De acuerdo con Karen Barrios, directiva de LG Electronics Colombia, la empresa debe estar atenta a corregir los errores y aprender de ellos porque los productos, servicios y procesos innovadores y que tienen valor a largo plazo se caracteri-zan en que han necesitado trabajo a lar-go plazo, han superado vacíos e incluso fracasaron en etapas preliminares.

Los expertos coinciden en que se pue-de hablar de fracaso o de experien-cia, pero en cualquier caso es impres-cindible adquirir una mejor perspectiva de los negocios, por ello, aconsejan en lugar de poner la palabra fracaso en el ambiente corporativo referirse a la ex-perimentación hacia el éxito en la inno-vación.

Ninguno de los tres voceros descono-ce que en ocasiones un proceso de in-novación puede terminar en un fracaso total, por el cual se debe responder. Sin embargo, las organizaciones se escu-dan o esconden en estas experiencias y dejan de un lado procesos de innova-ción, que en la práctica son los diferen-ciadores en el mercado y los que agre-gan valor al negocio.

“La innovación dejó de ser una herra-mienta relacionada con el progreso, ahora es una cuestión de supervivencia empresarial”, concluyó Barrios.

Top 100 de innovadoresLa firma Thomson Reuters publi-có en noviembre pasado el Top 100 Innovador Global 2011, en el cual hace un reconocimiento a las empresas que inventan en una escala significativa y exalta a las compañías cuyas invenciones son protegidas a nivel mundial debido a su importancia.

“La innovación es un medio de crecimiento y prosperidad para las empresas que buscan superar las economías inestables y lograr ventajas competitivas”, dijo David Brown, presidente del negocio de soluciones IP de Thomson Reuters.

El ranking fue encabezado por la compañía estadounidense 3M, seguida de ABB, de Suiza, y AMD. Dentro de este listado aparecieron otras empresas de tecnología como LG Electronics, Alcatel-Lucent y Avaya.

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Enero y febreroAyúdenos a construir el calendario del sector.

Envíenos la información de sus eventos de febrero y marzo a [email protected]

10Del 10 al 13 de enero se llevará a cabo en la ciu-dad de Las Vegas, Estados Unidos, el Consumer Electronic Show (CES). Este evento es recono-cido como la feria de la industria de electrónica de consumo más importante del planeta. Desde ya, varios medios de comunicación especulan que allí se presentará la versión de prueba (beta pública) de Windows 8. Más información: www.cesweb.org.

CES 2012

25Del 25 al 28 de enero se llevará a cabo la décimo quinta edición del Congreso Global de Integra-dores de Sistemas (GSIC), en la ciudad mexicana de Guadalajara, que en esta oportunidad se titula ‘La naturaleza de la transformación virtual’ y tendrá como temas clave la virtualización y la computación en la nube. El evento, liderado por Panduit, reunirá a integradores, distribuidores y especialistas de redes de todo el continente. Más información: www.panduit.com

Congreso Global de Integradores de Sistemas

27Del 27 de febrero al 1 de marzo se realizará en Barcelona, España, el Mobile World Congress (MWC). Este evento se centra en el mundo de las comunicaciones móviles, con los avances más recientes en el desarrollo de nuevas tec-nologías y la presentación de los equipos que se venderán en un futuro. Para esta edición, habrá más de 1.400 expositores, además de conferen-cias con los líderes del sector. Más información: www.mobileworldcongress.com.

Mobile World Congress 2012

Enero

Enero

Febrero

14Los días 14 y 15 de febrero del 2012 se realizará en Las Vegas, Estados Unidos, el VMware Partner Exchange 2012, en el que ejecutivos, profesionales de ventas y técnicos del ecosistema de socios de VMware se reúnen para analizar el futuro de la industria y participar en oportunidades de capacitación para percibir los beneficios de la virtualización y la computación en la nube.

VMware Partner Exchange

Febrero

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Caso de éxito

46 DICIEMBRE - ENERO 2012

Sociales

Oracle Day 2011Bajo la premisa de la simplificación de los negocios a través de la tecnología se realizó el Oracle Day 2011. El evento logró reunir a más de 1.500 asistentes que pudieron interactuar con exper-tos, ejecutivos y profesionales espe-cializados en el tema. De izquierda a derecha: Ricardo Pedroza, presidente de Oracle Colombia y Ecuador; André Papaleo, vicepresidente de industria, manufactura y distribución para Oracle Latinoamérica; Cameron Werker, consejero comercial de la embajada de Estados Unidos; Santiago Ospina, gerente de exportación de Proexport; y John Burke, vicepresidente de la unidad de negocio de Industria.

Symantec Vision 2011

Computación en la nube, virtualización y crecimiento de los dispositivos móviles fueron algunos de los temas que se trataron en el Symantec Vision 2011. El evento de protección y administración de información contó con la participación de más de 450 asistentes relacionados con los sectores de seguridad de la información y tecnología. De izquierda a derecha, todos ejecutivos de Symantec: Giovanni Calderón, director regional de América Latina del Norte (NOLA); Rich Spring, vicepresiden-te senior para las Américas; y Wagner Tadeu, nuevo vicepresidente para América Latina.

Aktio Colombia y EMC, en busca de nuevos canalesEl distribuidor mayorista de valor agregado Aktio Colombia y la empre-sa EMC realizaron en días pasados un evento con el fin de incorporar nuevos canales. Las compañías presentaron su portafolio de soluciones en almacenamiento a los asistentes del evento. De izquierda a derecha: Natalia Betancourt , analista de mercadeo de Aktio Colombia; Andrés Ramírez, gerente de arquitectura y soluciones de Aktio Colombia; Seydis Guerrero, gerente comercial de Aktio Colombia; Óscar Cervantes gerente de cuentas de EMC Colombia y Ecuador; Karina García, asistente de mercadeo en EMC NOLA; Ricardo Sosa, gerente de producto de Aktio Colombia; y Miguel Villada, gerente regional de Aktio Colombia.

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Llegó F-Secure a ColombiaSpytech anunció la llegada al país de la empresa de antivirus y seguridad informática F-Secure. Durante el evento de lanzamien-to, que se realizó en el Hotel Tequendama, Spytech presentó a los asistentes los antivirus, antispyware, herramientas para el control de spam y demás productos que trae la empresa al país. De izquierda a derecha: María Villazán, gerente de operaciones Spytech; Boris Cipot, jefe de ingeniería para América Latina; y Ian Whiteside, gerente de canales de F-Secure para América Latina y Europa del Este.

Globaltek Security Conference 2011La compañía realizó en días pasados el Glo-baltek Security Conference 2011, un evento en el que la seguridad de la información, la seguridad en la nube y la virtualización fueron algunos de los temas tratados por un panel de expertos moderado por Manuel Dávila, decano de Sistemas de la Universidad Minuto de Dios. De izquierda a derecha: Jaime Yory, gerente de Globaltek Security; Joost de Jong, director para Centro y Sudamérica de Astaro Corporation; Regina Vignone, directora de ventas de Astaro Corporation; y Pedro Muñoz, gerente comercial de Globaltek Security.

Dell inaugura Centro Empresarial en TenjoEl municipio de Tenjo, a las afueras de Bogotá, fue el lugar escogido por Dell para construir el Centro Tecnológico Empresarial, con el fin de brindarle a la población formación en temas técnicos y tecnológicos. De izquierda a dere-cha: Lukas Socarrás, coordinador de programas de la Fundación Siemens; Albero García Hernández, alcalde del municipio de Tenjo; Marcela Perilla, ge-rente general de Dell para Colombia y Ecuador; padre Camilo Bernal Haddad, director del Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena); y Mauricio Villegas Eche-verry, presidente de la Asociación de Industriales y Residentes del Occidente de la Sabana, Asooccidente.

Softline hace alianza con IBMSoftline International de Colombia, integrador de soluciones de tecnologías de la informa-ción, presentó recientemente a un grupo de clientes en Colombia su alianza con IBM. El acuerdo entre las dos compañías tiene como fin ofrecer a las empresas del país el modelo de licenciamiento de IBM Tivoli TSM (Tivoli Storage Manager). De izquierda a derecha: John Orlando Alonso, de la dirección de TIC de Transmilenio; Manary Ríos, gerente de cuenta de Softline International de Colombia; y Wilmer Castiblanco, director de database administration del SIM.

Showroom navideño de IntelIntel realizó una muestra comercial para presentar, entre otros, diver-sos modelos de ultrabook, equipos ultralivianos que ofrecen mayor portabilidad, mejor desempeño y video e imagen de alta definición. De izquierda a derecha: Mauricio Navas, gerente general Compumax; Santia-go Cardona, gerente del segmento de consumo de Intel; y Juan Carlos Uribe, gerente de ventas de Lenovo.

Epicor operará desde ColombiaLa compañía Epicor Software Corpora-tion anunció el inicio de operaciones para la región desde sus nuevas oficinas en Bogotá. Epicor ofrecerá soluciones de planeación de recursos empresariales de próxima generación, pero localizadas y adaptadas a los requerimientos que exigen las compañías de la región. De izquierda a derecha: Eduardo Vizcaíno, gerente de canales; Iván Rebolledo, director de ventas para Sudamérica y el Caribe; y Andrés Pradilla, gerente para la región Colombia.

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Guia del sector

AdistecDistribuidor mayorista de solucio-nes tecnológicas Calle 127 # 13A-54 Piso 1Tel. 57 1 615-6033www.adistec.com/co

AfinaProveedor de soluciones de tecno-logía en las áreas de infraestructura IP, seguridad y virtualización, y datacenter.Carrera 16 A # 78-11 Of. 501 Edificio Oikos - BogotáTel. 57 1 589-6120www.afina.es/index.php/co

Anixter ColombiaDistribuidor mayorista de productos de comunicaciones y seguridadComplejo Logístico e Industrial Siberia, a 150 metros de la glorieta Vía Cota, Siberia, Cundinamarca.Tel. 57 1 876-3838www.anixter.com.co

AvayaFabricante de software, equipos tecnológicos y soluciones empre-sariales.Carrera 7 # 99-53 Piso 14Tel. 57 1 638-3450www.avaya.com

Brightstar ColombiaDistribuidor mayorista de hardware, software, accesorios y equipos de comunicacionesCarrera 13 # 98-70 Oficina 604 Tel. 57 1 404-6919www.brightstarcorp.com

CiscoSoluciones de conectividad y comunicaciones.Carrera 7 # 71-21 Torre A Piso 17 Tel. 57 1 325-6050www.cisco.com

CLMDistribuidor de valor agregado enfo-cado en las áreas de seguridad de la información, infraestructura especiali-zada y web analytics.

Calle 97A # 9-45 Of. 207Tel. 57 1 702-2011www.clm.com.co

Colombiana de Software y Hardware - ColsofDistribuidor mayorista de solucio-nes tecnológicas.Parque agroindustrial de occidente Km 1.5 Vía Siberia, Bod. 3 Local 2005 Cota, Cundinamarca.Tel. 57 1 291- 2000www.colsof.com.co

CompumaxFabricante y distribuidor colombia-no de computadores Carrera 16 # 80 - 66Tel. 57 1 530- 4460www.compumax.com.co

CubixDistribuidor de suministros y acce-sorios para computadoresAutopista Medellín Siberia Cota- Centro Empresarial Los Robles Bodega 9Tel. 57 1 578-0310www.cubixco.net

DatapointDistribuidor de hardware, software y soluciones tecnológicas.Autopista Medellín Km 2 Torre B Piso 5Tel. 57 1 876-6767www.datapoint.com.co

Datecsa Proveedor de soluciones documen-tales, audiovisuales y acústica Calle 15 # 29A-11 Módulo C Par-que logístico Servicomex Yumbo- ValleTel. 57 2 695-7070www.datecsa.com.co

DellDesarrollo, fabricación y distribución de computadores, servidores y otros productos.Carrera 7 # 113-43 Oficina 1401Tel. 57 1 524 0900www.dell.com.co

D-LinkProveedor de equipamiento de net-working, conectividad y de comuni-caciones de datosCalle 72 # 12-56 Oficina 301.Tel. 57 1 743-0670www.dlinkla.com

EMC Proveedor de soluciones de recu-peración de información y compu-tación en la nubeCalle 116 # 7-15 Interior 2. Oficina 402Tel. 57 1 658 0900colombia.emc.com/

Epicor Software Proveedor de soluciones empresa-riales.Calle 72 # 10-07 Oficina 1106Tel. 57 1 746-1000www.epicor.com

EpsonFabricante de impresoras, multi-funcionales, escáneres y proyec-tores.Calle 100 # 21-64 Piso 7Tel. 57 1 523-5000www.epson.com.co

Frontech Ltda.Distribuidor exclusivo de ESET en Colombia.Carrera 7 # 156-78 Oficina 902Tel. 57 1 673-8528www.eset-la.com/co

Everis ColombiaSoluciones de negocio, estrategia y desarrollo, mantenimiento de aplicaciones tecnológicas y outsourcing.Calle 72 # 6-30 Pisos 15 y 16Tel. 57 1 249-4749www.everis.com

Global CrossingProveedor de servicios de teleco-municaciones.Autopista norte #122-35 Piso 4Tel. 57 1 611-9000www.globalcrossing.com

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Globaltek Security Soluciones de seguridad World Trade Center Torre A. Oficina 804Tel. 57 1 218-1500www.globalteksecurity.com

GPC ColombiaDistribuidor mayorista de hardware, software, accesorios y equipos de comunicacionesAutopista Medellín Km 3,4 Mód 2 Bod. 33 Centro Empresarial Metro-politanoTel. 57 1 896-6373www.gpcgroup.net/co

Grupo 3Point Distribución de accesorios de tec-nología para dispositivos móviles.Calle 137 A # 73-30Tel. 57 1 471-5627www.3pointmovil.com/co

HPImpresoras, computadores, cáma-ras digitales, software y soluciones informáticas.Carrera 7 # 99-53 Piso 9Tel. 57 1 639-0000www.hp.com.co

HuaweiProveedor de tecnología para el sector empresarial, telecomunica-ciones y terminales.Carrera 7 # 71-21 Torre A, Piso BTel. 57 1 376-8600www.huawei.com/es

IBMFabricante de hardware y software para computadores, infraestructura y consultoría.Carrera 53 # 100-25Tel. 57 1 628-2979www.ibm.com/co

IFX NetworksFabricante y distribuidor de solucio-nes informáticas.Autopista Norte 114-78 Oficina 201Tel. 57 1 369-3000www.ifxnetworks.com

ImationFabricante de productos para alma-cenamiento de datos removibles.Trans. 60 (Av. Suba) # 106A-28 Oficina 504Tel. 57 1 639-2333www.imation.com

ImpresistemProductos hardware, accesorios y suministros.Autopista Medellín KM 2 Parque Empresarial Tecnológico, Cota.Tel. 57 1 876-6500www.impresistem.com

IntelFabricante de procesadores, servidores, portátiles y productos tecnológicos.Calle 100 # 13-21 Piso 11Tel. 57 1 651-5300www.intel.com/es_LA

IZC MayoristasDistribuidor y fabricante de produc-tos tecnológicos.Terrapuerto Industrial El Dorado Km 1,7 Vía Siberia Bod. 34 Costado SurTel. 57 1 876-4200www.izc.com.co

KodeDistribuidor mayorista de computa-dores y equipos de tecnología.Autopista Medellín Km 3,5 Vía Sibe-ria- Cota Terminal de carga Bod. 69 Mod.2Tel. 57 1 896-6364www.kode-tech-co.com

LedakonDistribuidor mayorista de productos de consumo, suministros y acceso-rios para computadores.Carrera 72 # 95- 51 Parque Indus-trial Los Lagartos Bod. 15Tel. 57 1 291-1000www.ledakon.com

LenovoDesarrollo, fabricación y distribución a nivel mundial de computadores.Carrera 9 # 76-49 Piso 2

Tel. 57 1 313-8080www.lenovo.com

LexmarkFabricante de dispositivos de ima-gen, impresoras, escáneres y equipos multifuncionales.Carrera 7 # 114-33 Oficina 501Tel. 57 1 658-0058www.lexmark.com.co

LG ColombiaFabricante de teléfonos, computa-dores, televisores, equipos tecnoló-gicos y productos para el hogar.Autopista Medellín Km 1.8 Costado SurTel. 57 1 587-5454www.lg.com/co

Licencias OnlineDistribuidor mayorista de tecnología, especializado en software.Calle 98 # 22-64 Oficina 318Tel. 57 1 600-0015www.licenciasonline.com

MakrocomputoDistribuidor mayorista de impreso-ras, computadores y software.Carrera 15 # 124-67 Oficina 608Tel. 57 1 606-4615www.makrocomputo.com

MicrosoftFabricantes y desarrollador de soft-ware y equipos electrónicos.Carrera 7 # 71-21 Torre B Piso 7Tel. 57 1 326-4700www.microsoft.com/colombia

MPSDistribuidor mayorista de las princi-pales marcas de productos tecno-lógicos.Autopista Medellín Km 2 vía Cota- Parque Empresarial Tecnológico Piso 4.Tel. 57 1 876-6565www.mps.com.co

MQAConsultoría e implementación de soluciones tecnológicas.


Central


Guia del sector

Calle 98 # 22-64 Oficina 1001Tel. 57 1 623-0070www.mqa-bc.com

NexinksEmpresa de integración y servi-cios de tecnología, computación y seguridad informática.Calle 28 Nte. # 3AN - 45, CaliTel. 57 2 667-7835www.nexinks.com

Nexsys de ColombiaDistribuidor mayorista de soft-ware, sistemas de seguridad y de infraestructura.Aut. Medellín Km 2 Vía Cota, Centro Empresarial TecnológicoTel. 57 1 876-6700www.nexsysla.com

Oracle ColombiaCompañía especializada en solu-ciones de software empresarial.Calle 100 # 13-21 - Piso 15 Tel. 57 1 611-9600www.oracle.com

Polux Suministros Distribuidor mayorista de redes, procesadores, soluciones y pro-ductos tecnológicos.Autopista Medellín Km 1.5 vía Siberia Cota- Parque Empresarial San Bernardo Bodega 3 y 4Tel. 57 1 876-6888web.polux.com.co

Pro Cibernética Soluciones tecnológicas en diver-sos campos.Carrera 9A # 73-44 Oficina 201Tel. 57 1 313-6500www.pro-cibernetica.com.co

Quorum Distribuidor mayorista de compu-tadores, software y partes para computación e informática.Centro Empresarial Metropolitano Aut. Medellín Km 3.5, Vía Siberia Mod. 4 Bod. 46 y 47

Tel. 57 1 896-6296www.quorumcolombia.com

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SamsungFabricante de teléfonos, com-putadores, televisores, cámaras fotográficas y productos para el hogar.Carrera 7 # 113- 43 Oficina 607Tel. 57 1 487-0707www.samsung.com/co

Sony ColombiaFabricante de equipos tecnológi-cos y productos para el entreteni-miento en el hogar.Calle 72 # 7-82 Piso 4 Tel. 57 1 358-1251www.sony.com.co

SpyTechDistribuidor mayorista para Co-lombia de la marca F-Secure.Carrera 46 # 152-46 L 248 Tel. 57 1 703-3665www.spytech.com.co

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Tech DataSoftware, sistemas, impresoras, accesorios y productos de co-nectividad.

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TMC ColombiaDistribuidor mayorista de compu-tadores, equipos y accesorios.Autopista Medellín Km 3.4 Centro Empresarial Metropolitano Man-zana 2 Bod. 27 Cota, Cundina-marcaTel. 57 1 821-9100www.tmccolombia.net

Trendnet Proveedor global de soluciones corporativas.Av. Boyacá # 95-51 Bod. 10 Par-que Empresarial Los LagartosTel. 57 1 624-2220www.trendnet.com.co

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