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Rapport y Niveles

Ricardo Martínez Olivares 05/08/2015

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Ricardo Mart ínez O.

RAPPORT Y NIVELES

� ¿Quéesrapport?

Rapport se puede entender como “sintonía”, en el entendido de que se trata de

un estado psicológico y emocional . Según Robert Dilts, se define como una relación

entre dos individuos, caracterizada por la confianza y el respeto mutuos. El Rapport,

a mi juicio, t iene tres componentes conductuales relevantes: atención mutua,

posit ividad mutua y coordinación, en s íntesis es estar dentro del mapa del otro y

comprenderlo.

� ¿CómosehaceRapport?Déejemplosutilizando losniveles

neurológicos (puede ejemplificar por medio de diálogos o

relatandosituaciones).

RAPPORT DE ENTORNO:

Practit ioner: ¿De dónde eres? Cliente: nací en Valdivia, y he crecido en Río Bueno... Practit ioner: ¿De veras?, Valdivia es una ciudad hermosa, yo estudié ahí la enseñanza media, y las personas con quienes vivía tenían familiares en Río Bueno, íbamos ahí casi todos los f ines de semana….. RAPPORT DE CONDUCTA:

Cliente: Quiero comprar un auto pero no me siento seguro de cuál es la mejor opción para mi presupuesto. (El cl iente lo dice mirando hacia el suelo, con voz lenta, pausada y baja, muy poco

convencido de lo que quiere).

Vendedor: Estás en el lugar correcto y con la persona indicada. Soy asesor de compras y soy experto. Mi tarea es ayudar a las personas a elegir e l mejor auto para sus posibi l idades y sentirse seguros con su decisión. Me voy a encargar de analizar las características de los automóviles en función de tus gustos, tus intereses y, sobre

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todo, de tu presupuesto. Acompáñame. Tenemos mucho que platicar; (el vendedor lo

hace mirándolo a los ojos, con una voz acelerada, fuerte e intensa y al término de

su frase coloca sutilmente su mano en la espalda de su cl iente).

RAPPORT DE CAPACIDADES:

Tiene que ver con habil idades o no-habil idades compartidas.

Mientras hice un trabajo con adolescentes en materia de prevención de riesgos de

consumo de drogas, me topé muchas veces con expresiones como “no puedo evitar

consumir cuando estoy con mi grupo de amigos”.

Teníamos en ese entonces un asesor que había consumido drogas y siempre

respondía con la misma frase: “Te entiendo, para mí también fue difíci l decir que no”

Eso creaba una atmósfera de confianza que era muy importante para continuar con

las exposiciones. Creo que es una forma de establecer Rapport en esta dimensión.

RAPPORT DE CREENCIAS Y VALORES:

En este nivel se ubican las aptitudes, organizadas según las creencias y los valores

adquiridos, es decir , es en este nivel donde se encuentra el mapa de la persona. Para

Robert Dilts, las creencias son fuente importante de peso cognitivo que determina

tanto la identidad como la manera de ser y actuar.

Preguntas ideales para obtener y construir Rapport en este nivel serían: ¿para qué

realiza la acción?, ¿qué significa eso para usted?, ¿qué pasaría si usted no hiciera

eso?, ¿a qué se parece eso?, ¿con que lo compara usted?, ¿qué considera

enriquecedor en todo esto?

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RAPPORT DE IDENTIDAD:

Un puente correcto en este sentido es conocer bien la estrategia de comunicación del

otro para s intonizar y luego l iderar la situación, un ejemplo de creencia l imitante

relacionada con la identidad puede ser:

“YO SOY ASÍ” (ya no puedo cambiar, es culpa de la genética, o bien la culpa puede

recaer en la crianza que me dieron mis padres). Sintonizar con estas expresiones

suele no ser fácil , pero es posible ayudarse con indagaciones tales como: “para

entender bien lo que me quieres decir: ¿Cómo es que tú eres?”, y continuar con una

separación entre lo que la persona hace con lo que es, es decir, separar los hechos de

su persona: ¿Qué haces tú para ser cómo eres?, ¿Cómo sabes que lo que haces

define tu identidad?

Estas últ imas preguntas pueden l levar al cl iente a notar su confusión entre el ser y el

hacer, estableciendo una sintonización importante entre él y el Practit ioner.

Este nivel responde a la misión, es el enfoque dirigido a la realización de acciones

determinadas. Como mencionó Victor Frankl: “nuestra misión es aquello que estamos

dispuestos a darle a la vida”

RAPPORT DE META-IDENTIDAD:

En este nivel se encuentra el concepto de “LO QUE UNO CREE QUE LOS OTROS

PIENSAN/OPINAN DE UNO". Es el nivel superior, y corresponde con el sentido de la

existencia de la persona.

Se encuentran al responder a las preguntas: ¿Para qué existo? ¿Qué hay más allá de

mí que le da sentido a mi existencia? Cambios en el n ivel de meta identidad provocan

cambios en toda la estructura de los niveles. Preguntas adecuadas para construir

Rapport serían: ¿Cómo sientes la conexión con los demás?; ¿Te sientes conectado a

algo más importante?