01 NOTA TECNICA X Start Up- Validación del Modelo de Negocio

Gestionamos la Complejidad Involucrados en las soluciones

02 INDICE

Página

• Introducción 3 • Concepto de Lean Start up 4 • Características de una Start Up 6 • Diseño de Modelo de Negocio 7 • Customer Development 9

03 INTRODUCCION

INTERIM MANAGEMENT Nuestros Servicios y Soluciones abarcan:

• DIRECCIÓN DE PROYECTOS EMPRESARIALES • GESTIÓN DE LA TRANSFORMACIÓN EMPRESARIAL • INTERNACIONALIZACIÓN Mediante el uso de nuestra caja de herramientas, WE DELIVER, desarrollamos esta Nota Técnica con la intención de divulgar nuestro amplio bagaje y experiencia en la creación, desarrollo y asistencia a Start ups, sirviendo de referente al tejido empresarial.

04 CONCEPTO DE LEAN START UP

• En oposición a las empresas consolidadas, que usan los modelos predictivos (i.e Plan de Negocio y Proyecciones financieras), las empresas Starp-ups tienen unas singularidades específicas que requieren el uso de modelos adaptativos (i.e Lean Start up).

• Lean Start up, tiene sus raíces en las metodologías Lean de mejora de procesos y la eliminación de ‘desperdicios en la cadena de valor’, adapatadas al lanzamiento de productos y servicios mediante la Validación del modelo de negocio. Se trata, por tanto, de entender al cliente en su contexto.

• Introducción del concepto de Minimo Producto Viable (MVP) que nos indicará la viabilidad de la Start up en estadios tempranos.

• Los pilares sobre los que se basa Lean Start up son los siguentes:

i. Diseño del modelo de negocio ii. Desarrollo de clientes iii. Desarrollo ágil (haciendo uso de las Metodologías Agile)

05 CONCEPTO DE LEAN START UP

Añadimos los siguientes principios esenciales para entender el proceso de Lean • Start up adecuadamente:

a. El emprendimiento surge en multitud de sectores; supone disponer de la actitud necesaria.

b. Contabilidad de la innovación: midiendo lo que hacemos podemos entender mucho mejor lo que hacemos, ayudando a conseguir el éxito en el desafío del emprendimiento. Hacer uso de las correctas métricas (KPIs) que deben ser: accionables-accessibles-auditables.

c. El ciclo Lean Starp up está basado en métodos científicos e implica:

d. Gestión de la incertidumbre en el lanzamiento de la empresa, evitando el sesgo.

Construir Medir

Aprender

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START UP

Características principales de las empresas Start-ups • Son empresas de reciente creación, típicamente con menos de 2 años de vida. • Presentan un cierto perfil de riesgo. • Tradicionalmente tienen una base tecnológica y de innovación empresarial. • Presentan grandes posibilidades de crecimiento rápido. • Son instituciones humanas diseñadas para crear y desarrollar productos y

servicios en un entorno de incertidumbre. • Nacen con la intención de ser disruptivas y novedosas en el mercado.

Lanzamiento de Start-ups

• Mediante el nuevo enfoque que proporciona la metodología Lean Start up, desde ERNEL+ consideramos vital la comprobación lo antes posible de las hipótesis de negocio, utilizando técnicas experimentales que nos permitirán validar ó descartar las hipótesis.

• Crear y gestionar las hipótesis mediante el conocimiento validado. • Lean Start up define el Mínimo Producto Viable (MVP); que nos permite con

la inversion mínima inicial en tiempo y recursos determinar si el producto ó servicio encuentra encaje de mercado, aceptación y clientes.

07 MODELO DE NEGOCIO

Desde ERNEL + hemos desarrollado nuestra aplicación Smart Canvas! basado en la metodología Lean Start up para el diseño del modelo de negocio, que comprende los siguientes tres grandes apartados:

i. Mapa de Stakeholders: análisis del entorno mediante la identificación de todos los

intervinientes en la cadena de valor y su relación e influencias para con nuestra empresa.

ii. Lienzo de la Propuesta de Valor: análisis del encaje entre el cliente y la propuesta de valor. La tabla siguiente muestra los elemenos esenciales.

Cliente Propuesta de Valor

Customer job: Que hace actualmente el potencial cliente para resolver su problema?

Our Product /Service: detalle de nuestro producto o servicio

Gains: Cuales son las ‘ganacias’ (beneficios) para el cliente actualmente?

Gain levers: Cómo nuestro producto/ servicio amplifica las ‘ganacias’ (beneficios) para el cliente?

Pains: Cuales son los problemas que actualmente tiene el cliente?

Pain relievers: Cómo nuestro producto/servicio alivia el dolor del cliente?

08 MODELO DE NEGOCIO

iii. Lienzo del modelo de negocio: agrupamos en nueve bloques los aspectos claves a analizar, según sigue:

• El modelo de negocio necesita de la identificación de los motores de crecimiento, que en base a la metodología Lean Start up, pueden ser:

a. ‘Sticky’ (Pegajoso): retener al cliente a largo plazo. Através de nuestro sistema, el cliente es cautivo de nuestras soluciones.

b. Viral: los usuarios atraen a otros, actuando como prescriptores. c. Remunerado: vía atraer clientes por publicidad y marketing específico.

• Desde nuestra experiencia, recomendamos explorar todas las formas de

crecimiento antes de alcanzar el límite. Todos los motores tienen su límite.

Clientes Relación con Clientes Propuesta de Valor

Canal de Distribución Flujo de Ingresos Actividades Clave

Recursos Clave Socios Clave Estructura de Costes

9 CUSTOMER DEVELOPMENT

Identificación de Hipótesis de Negocio

• Consiste esencialmente en la identificación de las hipótesis de riesgos que consideramos pueden afectar al negocio.

• Mediante el uso de nuestra aplicación Smart Canvas! identificamos los siguientes

ocho grupos esenciales:

• Prioritización en la identificación de las hipótesis: atendiendo al grado de

Incertidumbre y Criticidad, se encuadrarán todas las hipótesis; dándole preferencia para la siguiente fase de la validación a las de mayor incertidumbre y críticas.

Tamaño del Mercado

Segmento de Clientes

Propuesta de Valor

Hipótesis del Canal

Tipo de Mercado Captación de Clientes

Socios y Alianzas Clave

Modelo de Ingresos

10 CUSTOMER DEVELOPMENT

Validación del Problema • Al objeto de validar la existencia del problema del Cliente a resolver, nuestros

Interim Managers analizarán las siguientes cuatro fases con el emprendedor :

i. Descubrimiento del Cliente ii. Encaje producto-mercado (validación de cliente) iii. Encontrar el modelo de crecimiento iv. Construcción de la compañía

• Desde ERNEL+ destacamos que el objetivo primordial es constatar formalmente que

el problema existe y que nuestra solución resuelve el problema.

• La realización de entrevistas formales y estructuradas con clientes potenciales, nos ayudarán a entender sus necesidades, siempre en búsqueda de comportamientos, no de opiniones. Estamos convencidos que los primeros potenciales clientes, ‘Early Adaptors’, surgirán en ese primer círculo de actuación.

11 CUSTOMER DEVELOPMENT

Validación de la Solución Al objeto de validar la solución de la propuesta de valor, nuestros Interim Managers asisistirán al emprendedor en la identificación de los “Early Adaptors”, los primeros potenciales clientes; así como, en la construcción del Producto Minimo Viable (MVP).

• Identificación y Baremación de los “Early Adaptors”. Desde ERNEL+ consideramos

vital la realización de entrevistas reales a los potenciales clientes. Basado en nuestra experiencia, proponemos el siguiente elenco de preguntas clave para su valoración interna. Esta metodología ayudarán al emprendedor a identificar los “Early Adaptors”:

i. Entiende el potencial Cliente que tiene un problema? Le afecta? ii. Ha intentado resolver su problema en el pasado? iii. Se muestra el potencial Cliente interesado en encontrar la solución, mostrando

disponibilidad durante la entrevista, incluso sin revelar la solución? iv. Está interesado el potencial Cliente en que se le muestre nuestra solución? v. En el trascurso de la entrevista, manifiesta el potencial Cliente su conocimiento

de otras empresas que sufren los mismos tipos de problemas? vi. Estaría el potencial Cliente dispuesto a pagar por nuestra solución?

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Producto Mínimo Viable (MVP)

• Se trata de la construcción/recreación del producto ó servicio mínimo mediante el uso de técnicas contrastadas, recogidas en nuestra aplicación Smart Canvas!, que ayudan al emprendedor a presentar su solución a los potenciales clientes de forma eficiente y haciendo uso de los mínimos recursos posibles.

• Desde ERNEL+ destacamos el uso de las las siguientes técnicas:

i. Uso de Impresiones en 3D e Infografías ii. Uso de Presentaciones en PowerPoint iii. Uso de Juegos Lego iv. Uso de Story boards v. Uso de Vídeos vi. Uso del Customer Journey Map (Touch Point dashboard), recreando la entrega

de valor al Cliente vii. Uso de la técnica de Rol Play

13 CUSTOMER DEVELOPMENT

Pivotaje y Ajustes al modelo de negocio • Una vez el emprendedor en posesión de los hechos contrastados atraves de todo el

pproceso que hemos detallado con anterioridad, nuestros Interim Managers ayudaran a decidir si es necesario Pivotar o la Iteracion de Ajustes. Pivotar supone hacer cambios en la estrategia sin cambiar la vision; y las Iteraciones de Ajuste son pequenos cambios del producto o servicio para encajar la solucion al problema de los clientes. Insistimos, siempre fruto de todos los procesos de validacion presentados con anterioridad.

• Tipos de Pivotaje: i. Pivotaje de acercamiento / o alejamiento ii. Segmento de clientes iii. Pivotar respecto al problema iv. Pivotaje en tecnologia v. Pivotaje en el canal vi. Motor de crecimiento vii. Arquitectura del negocio viii. Pivotaje de plataforma ix. Modelo de ingresos

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