Маркетинг «по русски» или 5...

1

Алиса Линс. Тексты для бизнеса, генерирующие прибыль. alisa-lins.ru

Маркетинг «по-русски»

или 5 главных ошибок,

из-за которых ваша реклама

НЕ РАБОТАЕТ.

2


«Как же надоела уже эта реклама….»

Слово «реклама» в последние годы стало сродни ругательству. Реклама пытается

поймать в свои сети отовсюду. Из телевизора и радио, с фонарных столбов и дверей

подъездов, из глянцевых журналов и телефонных СМС... Даже любимые дети, только

научившись говорить, лепечут надоевшие нам до психоза рекламные слоганы.

Мы закрываемся. Прячемся. Не воспринимаем ее. Не любим.

НО! Иногда устало вспоминаем о ней, когда кривая продаж стремительно несется вниз.

Когда избалованные покупатели выходят из магазина только потому, что у вас, видите ли,

«не распродажа»… Когда счета от поставщиков грозят вырасти в неподъемный долг…

Мы вспоминаем, что она есть. И она может нам помочь.

И помогла бы.

Да вот что-то не получается. Вы вложили в нее кучу денег, потратили весь

запланированный бюджет, а отдачи никакой. Продажи не растут.

«Не говорите мне про эту рекламу уже… у людей просто нет денег…».

Вы говорили так когда-нибудь? Зря.

3


Почему вы не пытаетесь пилотировать самолеты?

Правильно. Вы не знаете, как это делать.

Также вы не станете строить дома, если вы не строитель. Не будете пытаться сшить

платье, если вы не швея..

Однако начать продвигать свой товар самостоятельно в России – это давно сложившаяся

традиция.

И благодаря ей наша Родина-матушка славится своими рекламными «шедеврами» типа:

«Супер Акция! Купи квартиру и получи бейсболку!»

«Купи авто. Права в подарок!»

«От трех до пяти тот, кто курит – приходи! Ты можешь есть котлету, не вынимая сигарету.

Акция «Прощай здоровье!» с 15.00 до 17.00 в новом зале обед для курящих!

Или так:

«Если что-то кое-где у Вас порой… Значит это – ГЕМОРРОЙ!»

«Поверь в себя, ты можешь выжрать больше!» (реклама водки)

И это на огромных билбордах, между прочим…

Ну да ладно. И смешно и грустно одновременно.

Поймите, реклама – это очень серьезно. И если вы хотите, чтобы ваш бюджет на

рекламные площадки не улетал в трубу, сайт работал как высокопрофессиональный

продавец, а коммерческие предложения не смешили людей, то вы должны быть крайне

осторожны и не допускать ошибок, которые убивают на корню ваши продажи.

4


ТОП-5 самых распространенных ошибок

при рекламировании товаров или услуг

1. Отсутствие продуманной стратегии рекламной кампании.

Эта ошибка - самая главная не только в рекламе, но и во многих других областях

бизнеса.

Стратегия рекламного продвижения вашего товара или услуги – это одна из частей

огромного бизнес-плана. Некой карты, по которой двигается и развивается ваш бизнес.

Есть ли у вас такая карта? Или ваш бизнес бредет подобно заблудившемуся путнику в

лесу?

Намечаете ли вы конкретные цели для развития вашего бизнеса? Фиксируете ли их на

бумаге? Следуете ли ранее намеченному плану?

Статистика печальна: 74 процента взрослого населения вообще не записывает свои

цели...

Грамотно продуманная стратегия вашей рекламной кампании не позволит вам держать

курс «не пойми куда».

Для того, чтобы избежать ошибок с планированием продвижения вашего товара или

услуги, вы должны четко определить для себя ответы на важные вопросы:

- ЧТО вы продаете?

- ГДЕ вы будете это делать?

- КАКАЯ ценовая политика будет у вашего товара или услуги?

- КАК вы будете продвигать ваш товар или услугу?

Так же вы должны продумать до мелочей еще ряд немаловажных факторов. Таких как

выбор и привлечение различных специалистов для проведения рекламной кампании,

5


организацию сервиса по обслуживанию растущего потока клиентов. А также позаботиться

в целом об атмосфере, в которую попадают ваши клиенты, приходя к вам. Уйдут ли они

от вас с покупкой? Станут ли вашими постоянными покупателями?

И еще. Нужно раз и навсегда принять для себя как аксиому – любую рекламу нужно

тестировать.

Без тестирования вы никогда не узнаете: какое объявление или рекламный текст

принесут вам больше всего покупателей. А это значит, что не сможете повторять свой

успех снова и снова.

Для тестирования рекламы существует много возможностей. Одна из них – это метод

сплит-тестирования, когда различные варианты рекламных текстов или объявлений

показывают отдельным небольшим группам целевой аудитории. По результатам

тестирования определяется лучший вариант по откликам. Именно его и запускают для

работы с основной массой предполагаемых покупателей.

6


2. Промах с целевой аудиторией.

Целевая аудитория – соль вашей рекламы. Ошибка с ее выбором может стоить вам

очень дорого. Как бы профессионально не была составлена ваша рекламная стратегия,

это не будет иметь ровно никакого значения, если вы пытаетесь продать свой товар или

услугу не тем людям.

Вы должны четко знать – КТО ваш покупатель.

Но и этого мало. Вы должны знать о нем намного больше, чем вам кажется достаточным.

Сколько ему лет? Чем он занимается? Есть ли у него семья и дети? Что он любит делать

по вечерам в пятницу? Что его тревожит и мешает ночью заснуть?

Чем больше вы узнаете про своего реального (не придуманного) потенциального клиента,

тем больше у вас шанс его в клиенты заполучить.

Реклама без психологии немыслима. Вы можете сколько угодно пользоваться

известными формулами продающих текстов, но никогда не попадете в самое сердце

вашей целевой аудитории, не зная ее.

В качестве примера можно привести подарок для любимых нам людей. Выбирая, что

подарить своему ребенку или любимому человеку, в большинстве случаев (если только

вы не отличаетесь особой бесчувственностью) вы ЗНАЕТЕ ЧТО ПОДАРИТЬ. Покупая

подарок, вы мысленно представляете себе радость человека, когда будете этот подарок

вручать, и вас охватывает ощущение счастья.

Так же и с целевой аудиторией. Это люди. Не бездушные покупатели, крепко

прижимающие к себе кошельки. Люди. Со своими заботами и проблемами, удачами и

поражениями, богатым внутренним миром и желанием быть счастливыми.

Подарите своим покупателям радость – купить ваш товар или услугу!

Но для этого вы должны знать наверняка, что подарок им понравится.

7


3. Копирование чужой рекламы.

Одна из распространенных ошибок в рекламе - это попытка скопировать чужую рекламу.

Никогда, вы слышите, никогда не делайте рекламу как у Coca-Cola или Би-лайн, если вы

продаете джинсы или наборы карандашей в формате магазина «возле дома»!

Компании-гиганты тратят сотни миллионов долларов на рекламу для поддержки своего

имиджа. Такие бюджеты совершенно несопоставимы с возможностями малого бизнеса.

Поэтому если ваш бизнес относительно молодой и неокрепший, не делайте таких

фатальных ошибок. Не выкупайте на столь нужные вам средства аренду билборда в

центре города с гордой надписью ИП Петров А.А..

Есть еще одна проблема у современного российского предпринимателя. Это

заимствование рекламных фишек и стратегий у конкурентов.

Не забывайте о том, что ваш конкурент - возможно, тот самый заблудившийся в мире

бизнеса путник и мало сам соображает, что делает. Хотя не исключен вариант, что он

работает с командой профессионалов.

Однако при наличии у конкурента правильной рекламной стратегии вы никогда не узнаете

ее целостности и результатов. Не будете понимать, что именно из его рекламы

сработало, а что нет. А значит, будете «палить из пушек по воробьям» и терять средства,

вложенные в продвижение товара или услуги впустую.

Скажите, вы ведь не хотите быть похожим на ваших конкурентов?

И правильно. Яркая индивидуальность, грамотная отстройка от конкурентов, взрывное

рекламное предложение, от которого ну просто никак не отказаться – вот ваши козыри

при планировании продвижения вашего товара или услуг.

Ищите себя, свой стиль, постоянно развивайтесь и совершенствуйте свой бизнес. Не

равняйтесь на других, пусть они равняются на вас!

8


4. Неправильный выбор рекламной площадки и момента продажи

Допустим, вы приняли решение «порекламироваться». Как вы выбираете место, где вы

будете это делать?

Что предпочитаете? Радио? Телевидение? Газета или журнал? Интернет?

Вопрос о вашем предпочтении не случаен. Он ключевой. Выбирая рекламную площадку,

многие предприниматели выбирают то место, которое нравится им самим. Но не их

клиентам.

Можно ли продать чехлы для автомобиля, разместив объявление об этом в городском

автобусе?

А заинтересовать флаером, призывающим воспользоваться услугами домработницы,

брошенным в почтовый ящик общежития?

Эта ошибка дружит с ошибкой о промахе с целевой аудиторией. Если вы знаете - КТО

ваш потенциальный покупатель, то вы просто обязаны знать все места его, так сказать,

обитания.

Например, ваш потенциальный покупатель - автослесарь 45 лет с золотыми руками,

который интернетом пользуется очень редко. Не пытайтесь ему продать что-то с

помощью вебинара. Скорее всего, он даже не знает, что это такое.

Серьезный бизнесмен, делающий ставку на мощное развитие, вряд ли увидит

адресованный ему в обеденное время рекламный ролик по телевизору. Да и в вечернее

время скорее всего тоже не увидит. Ему некогда смотреть телевизор.

Давая рекламу на радио нужно быть вообще крайне осторожными. Угадать музыкальные

предпочтения целевой аудитории – архи сложно. Только если ваш бизнес не связан как-

то с музыкой, и вы знаете, что делаете.

Ищите своих клиентов на профессиональных форумах, на страницах

специализированных изданий, в фитнес-центрах и салонах красоты, ресторанах,

поликлиниках, словом, там, где они появляются и могут увидеть ваше послание.

И еще пару слов о контексте. Попытайтесь угадать, КОГДА ваш товар или услуга нужнее

всего.

9


Например, вы продаете чемоданы. Что мешает вам создать партнерские отношения с

хорошим туристическим агентством? Допустим, агентство продает путевку и вкладывает

в нее ваш продающий флаер, предлагающий приобрести багаж с хорошей скидкой. Как

отблагодарить агентство за поток покупателей, вы договоритесь в процессе

предварительных переговоров.

Или у вас есть несколько групп товаров, которые можно объединить при продаже.

Предложите при заказе посудомоечной машины приобрести у вас комплект моющих

средств и соль для этой посудомойки со скидкой 10 %, например. Такие маленькие

хитрости при грамотном подходе существенно увеличивают объем продаж.

10


5. Желание «навести красоту», перебор с творческой составляющей.

Возможно, вы решили обратиться за рекламой в рекламное агентство. Возможно, Вас

самого знают как творческого человека, который не пропустил ни одной «Ночи

пожирателей рекламы» в вашем городе.

Как бы там ни было, красота и креатив – страшная сила. Поток творческой энергии в

человеке неиссякаем.

Но не стоит забывать о том, что творцы-фанаты несколько оторваны от

действительности.

Ведь вам что нужно? Правильно – продажи. Остальное второстепенно.

Поэтому всего должно быть в меру. Над красивой рекламой можно вздохнуть, можно

восхищенно не раз пересказать знакомым ее сюжет или идею.. но.. не вспомнить

название компании, которая стоит за этим рекламным шедевром. Более того, часто

трудно даже вспомнить ЧТО продавали.

Так.. постояли, восхитились, ничего не купили и пошли дальше.. Зачем вам такой отклик?

Реклама – не красна девица, красивой быть не обязана. Она может выглядеть как

откровенный ширпотреб и при этом продавать, продавать, продавать… Поэтому никогда

не слушайте знакомых или друзей, которые говорят вам «Да это все ерунда, это не

сработает, нам не нравится» и т.д.

Не слушайте никого. Тестируйте и еще раз тестируйте!

11


И напоследок.

Мне нравится сравнивать рекламу с женщиной. Она капризна и своенравна. Она

многолика. Может быть отвратительной, может быть роскошной. Она хочет, чтобы

ее чувствовали: чем она живет, по каким правилам играет. Она хочет, чтобы ее

любили и чтобы в нее верили.

Тем, кто не любит ее и не понимает, она никогда не откроет свое сердце. Поверьте

в нее и полюбите ее, и она подарит вам свое истинное тепло и неиссякаемую

щедрость!

Удачных вам рекламных кампаний!

12


Кто Вы, Алиса? И почему мы должны Вам верить?...

Несколько слов обо мне.

Я копирайтер и интернет-маркетолог.

А еще я профессиональный аттестованный главный бухгалтер и финансовый менеджер.

Проработав в этой должности более 10 лет, я решила круто изменить свою жизнь.

И сейчас я занимаюсь тем, что любила всю жизнь, но долгое время не решалась заняться

этим профессионально – рекламой.

Сейчас в интернете стало модно искать свое предназначение. Об этом пишут, зазывают

на тренинги, обещают счастье. Я могу сказать одно – про обещание счастья не врут.

Мне повезло, и я нашла себя не в 75 лет, а гораздо раньше. Что дает мне возможность

еще очень многое сделать в нужном мне направлении и постоянно развиваться.

Сегодня моя работа делает меня счастливой! Это огромная радость – моделировать и

создавать по-настоящему сильные и действенные продающие тексты. Радоваться вместе

со своими клиентами, помогать им зарабатывать с помощью грамотно спланированной

рекламной стратегии!

Я также не жалею ни об одном годе работы главным бухгалтером и финансовым

менеджером.

Работа в крупном холдинге и сетях розничных магазинов научили меня очень многому. Я

всегда была правой рукой у руководства, знаю язык, на котором говорит бизнес, его

изнанку. Как принимаются решения, что важно для руководителя, когда перед ним лежит

очередное коммерческое предложение, как сделать так, чтобы руководитель увидел это

предложение и заинтересовался им.

Мне посчастливилось исполнять обязанности руководителя подразделения крупной

компании, что дало мне бесценный опыт и понимание бизнеса со стороны руководства.

А еще я больше 10 лет увлекаюсь психологией. И это увлечение очень помогает мне при

разработке очередного рекламного проекта или продающего текста.

13


Я постоянно учусь. И только у лучших из лучших. Я обучаюсь по платным материалам,

тренингам и книгам Андрея Парабеллума, Сергея Бернадского, Дмитрия Кота, Дениса

Каплунова. Изучаю зарубежных классиков рекламы – Дена Кеннеди, Джефри Гитомера,

Джозефа Шугермана, Джона Кейплза и других.

И не собираюсь останавливаться на достигнутом.

Ни одна книга, ни одно знание никогда не бывает приобретено зря. Каждая секундочка

прожитой жизни – это часть красивого пазла, который мы создаем.

Творите, побеждайте и будьте счастливы в любимом деле!

Ваша Алиса Линс.

Маркетинг «по русски» или 5...

Documents

Transcript of Маркетинг «по русски» или 5...