Operatoria de Comercio Exterior

- 1 –Operatoria de Comercio Exterior de una Pyme Regional Claudio V. Mosainer

Introducción

Una de las principales barreras que enfrentan las Pymes al momento de exportar es

el acceso a la información. No contar con la información relevante impide al empresario

evaluar correctamente las alternativas disponibles, lo que incide de manera en el

proceso decisorio.

Encarar una estrategia de exportación significa para muchas empresas la

oportunidad de llegar a mercados que les permitan proyectar sobre su empresa una

importante perspectiva de crecimiento y desarrollo, esta no es una tarea fácil, la

exportación es el resultado de un proceso de investigación, formación, planificación e

inversión.

El proceso de exportación involucra varia etapas entre las que se destacan la

decisión de la empresa de exportar, la identificación del mercado potencial, el contacto

con los potenciales clientes o compradores y una vez que se contacto con estos y los

mismos mostraron interés por el producto, se inicia la etapa de cotización y venta del

producto.

El proceso de llevar adelante una exportación también significa para las Pymes un

desafío a nivel financiero, dicho proceso involucra erogaciones de fondo tanto en

asesoramiento, capacitación, reestructuración y demás requisitos para recorrer con éxito

el camino hacia la concreción del negocio planificado, y que en muchas oportunidades

dichas empresas desisten por no contar con los recursos necesarios.

Ante esta situación el Gobierno a través de sus distintos organismos ha lanzado

una serie de medidas tendientes a cambiar dicha situación, proponiendo planes de

fomento a las actividades exportadoras de las Pymes con planes de capacitación,

asesoramiento, acceso a información relevante de los distintos mercados mediante

Proargentina, el primer portal para Pymes de la Argentina pensado para impulsar la

promoción de las exportaciones de las Pequeñas y Medianas Empresas, apoyo a

aquellas empresas que deciden encarar por primera vez un proceso de esta naturaleza o

que tengan escasa o nula significatividad, mediante distintos programas impulsados por


el área de Comercio Exterior de SSEPYMEYDR (SubSecretaria de Pequeñas y

Medianas Empresas y Desarrollo Regional).

A nivel Provincial mediante Ley Nº 8938 de Junio de 2001 El Gobierno de

Córdoba, crea la agencia ProCórdoba, organismo que tiene como finalidad la de

establecer contactos de negocios y facilitar el acceso a nuevos mercados, incrementando

la actividad exportadora mediante los distintos programas que impulsa fomentando a las

Pymes Cordobesa ya sea de manera individual o a grupos asociativos.

A nivel regional a través del Área de Comercio Exterior de la Oficina Pymes del

Consejo Para el Desarrollo Regional se han lanzado el programa Río Cuarto Calidad

Productiva, con el objetivo a promover el proceso de certificación de calidad de sus

productos, proporcionando incentivos mediante subsidios reintegrables y no

reintegrables sobre los costos de dicho procedimiento , sumado a ello también esta

Oficina otorga beneficios de Créditos impositivos de acuerdo a una escala

predeterminada de categorías para aquellos empresarios que participen de eventos,

ferias, misiones comerciales o exposiciones nacionales e internacionales de Comercio

Exterior.

Pero ante la realidad actual, los empresarios de Pymes de la región que tiene entre

sus proyectos la concreción de actividades exportadoras y el desarrollo de su empresas,

viven una situación muy distinta a lo que el Estado pretende impulsar, enfrentando

situaciones coyunturales y habituales que cotidianamente debe enfrentar para la

subsistencia de su empresa, quien se ve sofocado por la excesiva carga tributaria, falta

de infraestructura adecuada, mala calidad en los servicios necesarios para la

producción, falta de apoyo por parte de los organismos públicos, una realidad

económica cambiante y una alta influencia de los costos de transporte, entre otras causas

de singular importancia, impidiendo de esta manera que se pueda llegar a un nivel de

actividad productiva que favorezca a lanzar un producto en el mercado exterior que

resulte competitivo y obtener una rentabilidad adecuada para la Empresa.

Este trabajo pretende reflejar la situación que enfrenta este empresario en

particular y para ello se desarrollara en los Capítulos I y II los conceptos necesarios que

incumben al desarrollo del marco teórico sobre las distintas fases que engloban el


desarrollo de una decisión de exportar, conjuntamente con la información obtenida a

través de la investigación bibliográfica y de los distintos organismos a cerca de los

beneficios, ventajas, capacitación e información a las que las Pymes pueden tener

acceso; en el Capítulo III se expondrán los comentarios, experiencias y situación actual

de una empresa en particular, vinculada a la situación especial de afrontar o no un

proceso de Exportación, mediante la transcripción de una entrevista realizada para este

trabajo y por ultimo se expondrán las conclusiones arribadas mediante el análisis de

toda la información recabada.


CAPITULO I

Decisión de la Empresa de Exportar.La decisión estratégica de exportar no es sólo consecuencia de la visión de los

empresarios que la conducen, sino que es una decisión organizacional que involucra el

compromiso de todos los sectores relacionados con la producción y comercialización

del producto.

La motivación empresarial por la actividad exportadora puede ser el resultado de

una amplia variedad de factores. En este sentido, se pueden identificar factores reactivos

que son aquellos que inciden sobre la estrategia de comercialización de la empresa pero

que no forman parte esencial de su planificación comercial (por ejemplo, la reducción

de las ventas internas, el incremento del stock o la saturación del mercado interno, entre

otras).

También podemos encontrar factores o motivaciones proactivas, en los cuales la

decisión de la empresa de ingresar a mercados externos forma parte de su estrategia

empresarial y es el resultado de una serie de factores que actúan favorablemente sobre la

empresa en su visión de la actividad exportadora. De esta manera, surgen como

importantes estímulos; la necesidad de incrementar las ganancias por parte de la

empresa, la existencia de significativos incentivos gubernamentales o la detección de

alguna oportunidad comercial.

Tomada la decisión organizacional de vender en mercados externos, la empresa

debe realizar una evaluación y definición de él o los productos a exportar y los

mercados que presentan las mejores condiciones para la comercialización de los

mismos.

Estrategia de negocios:

Estrategia Internacional Empresaria

En su trabajo “Decisión de Exportar” la Lic. Graciela Bringas establece que

alguna de las principales razones por las cuales un empresario se plantea la posibilidad

de llevar adelante negocios internacionales son las siguientes:


Superar Coyunturas del mercado interno.

Buscar la optimización de las utilidades.

Como desafío a la competencia Internacional.

Aprovechamiento de políticas oficiales de Promoción.

Presentación de oportunidades en los mercados externos.

Dicha Autora también expone en su trabajo los distintos FACTORES, dentro de

los cuales podemos encontrar los determinantes del potencial de una Exportacion. A

dichos factores podemos clasificarlos en EXTERNOS E INTERNOS.

FACTORES EXTERNOS: Estos son un determinante en su accionar, ofreciendo

oportunidades y presentando restricciones en forma permanente, dentro de estos

encontramos:

Ventajas relativas del País: Los recursos, el clima y la estructura de costos de la

economía, entre otros aspectos determinan el marco en que una Pyme podrá

aprovechar sus propias ventajas competitivas.

En Argentina se dan dos situaciones contrapuestas, por un lado nos encontramos

ante una reforma Estatal que ha provocado cambios en las relaciones entre el

gobierno y la sociedad, provocando un incremento en la exclusión social, por vía del

desempleo, la innovación tecnológica expulsiva de mano de obra no calificada,

políticas de restricción de gastos fijos debido a la competencia, las privatizaciones y

la reducción de funciones estatales que han elevado la tasa de desempleo. Paralelo a

ello la necesidad de los países de unirse en bloques para conservar el protagonismo

en un mercado creciente (MERCOSUR) ha traído nuevas oportunidades como es el

caso de organizaciones pequeñas como las Pymes, a las cuales le permite

modernizarse y adoptar normas de calidad, para actuar como proveedores de partes

o servicios para grandes organizaciones empresarias, también en este contexto existe

la posibilidad de poder acceder a mercados internacionales por parte de las Pymes

ofreciendo sus productos de la naturaleza o artesanías satisfaciendo de esta manera

las sofisticadas demandas de las economías desarrolladas.


Políticas de promoción de Exportaciones: Los gobiernos pueden fomentar las

exportaciones mediante una serie de políticas fiscales, planes financieros y

programas de información e incentivos, pero también puede crear obstáculos como

resultado de procedimientos burocráticos. En la Actualidad las Pymes

Latinoamericanas están pasando por una situación de particular dificultad, algunas

han sabido integrarse al proceso de integración y aprovechar sus oportunidades y

otras están inmersas en una complicada lucha por sobrevivir.

Tipo de Cambio: Al decidir sobre el mercado para ubicar un producto, el costo del

mismo va estar determinado en parte por el tipo de cambio extranjero, y ante una

actualidad en que estos son tan volátiles, los empresarios deben estar atentos y

conocer el tipo de cambio existente ,analizar las tendencias de las monedas de los

mercados en los cuales esta puesto el interés en comercializar y determinar de la

manera mas acertada posible el resultado monetario de las operaciones

internacionales, pues en cualquier momento una oportunidad para la producción

puede volverse menos interesante debido a la fluctuación del tipo de cambio.

Oportunidades En Un Mercado De Exportación Concreto: La oportunidad de

comercializar un producto surge en un mercado concreto, la empresa entonces debe

responder a las oportunidades de exportación con el producto que el cliente desea,

esto conlleva a que las Pymes deben planificar en términos de MERCADOS

AMPLIADOS, lo que supone ser consientes de la creciente integración económica y

del regionalismo comercial y orientar a la empresa hacia el cliente externo, con sus

necesidades y preferencias. Para ello se debe tener en cuenta lo siguiente: 1)

Realizar una investigación del mercado de interés. 2) Confrontar la información

obtenida con las posibilidades de la empresa. 3) Diseñar una estrategia de ingreso al

nuevo mercado. 4) Asesorarse con un profesional especializado.

FACTORES INTERNOS: Son aquellos propios de la empresa, los cuales determinan la

posibilidad que la misma pueda o no acceder a los mercados internacionales.

Capacidad De Exportación De La Empresa: Son diversas las causas que determinan

la capacidad de la organización para realizar operaciones de exportación, ellas son:


Capacidad de Fabricación: Se debe disponer de instalaciones y equipos

suficientes para abastecer el mercado interno y a su ves tener capacidad

“Adicional” para atender la demanda externa, para lo cual se cuentan con

alternativas como aumentar la inversión en equipos de producción, reducción de la

oferta del mercado interno, aumento de las horas de trabajo, incremento de la

productividad, reducción de la ociosidad existente o también se puede subcontratar

la producción adicional necesaria, siempre sin perder de vista si es una situación

coyuntural o estructural y la rentabilidad.

Organización y Administración: La exportación exige un esfuerzo administrativo

adicional, relacionado con los trámites bancarios, aduana, contratación de seguros

y fletes. Por tal razón si la estructura administrativa esta muy recargada atendiendo

el merado interno, le será difícil atender los nuevos compromisos internacionales y

además es posible que la organización existente no sea la adecuada para afrontar

los procesos de exportación.

La Falta de recursos Humanos necesarios para llevar adelante este proceso puede

presentarse a nivel gerencial como una falta de habilidad para formular una

estrategia de exportaciones o en lo técnico y de procedimientos al intentar

implementar la estrategia de exportaciones diseñada. Para ello las Empresas deben

preparar a los gerentes y demás empleados para que tengan un pensamiento

GLOBAL, adoptando políticas de Personal acordes a la estrategia Global adoptada.

Recursos Financieros: Llevar adelante el proceso de exportación exige capital

operativo adicional, se debe realizar una investigación de mercado, de desarrollo

de canales, de promoción, de adaptación del producto, que puedan derivar en la

necesidad de adquirir equipos necesarios o egresos para insumos y personal; las

Pymes por lo general poseen dificultades financieras muy frecuentes y por lo

general no disponen de recursos suficientes para encarar un programa efectivo de

exportaciones, es por ello que en algunos países existen líneas de crédito especiales

para capital de trabajo para producción con destino a las exportaciones.

En nuestro país existen líneas de apoyo a las Pymes en las actividades de comercio

Exterior orientadas a la financiación de exportaciones, como así también convenios

con bancos extranjeros y con otros piases que permiten financiamiento para la


importación de bienes de capital y apoyo crediticio para la participación en ferias y

Exposiciones Internacionales.

Conocimientos Técnicos: La Empresa debe dispones de personal técnico capaz de

manejar con fluidez la información, acceder a los datos claves respecto de las

características del sector en cuanto a la nueva tecnología, tener acceso permanente

a fuentes de consulta y a la información que ante el avance de los medios de

comunicación y la computación, se puede obtener en tiempo real, para

complementar los planes estratégicos.

Experiencia en Comercialización: La experiencia adquirida en el mercado interno

no siempre puede aplicarse a los mercados internacionales, pero se ha observado

que la trayectoria en el mercado interno permite a las empresas una mejor

adecuación a los requisitos de la exportación. Mientras mejores hayan sido los

resultados en las ventas nacionales mas posibilidades de ampliar el mercado tendrá

la Empresa.

Experiencia en la Exportación: El haber tenido alguna experiencia en los negocios

internacionales mas allá del resultado obtenido es un antecedente muy importante

en el potencial de exportación de la empresa, en este ítems es relevante los

programas de promoción que ejecutan las diversas instituciones y agencias del

gobierno que incentivan a las Pymes no solo con brindarles información, sino

también organizando participación en misiones comerciales, ferias, exposiciones

internacionales y con el dictado de cursos y seminarios a cerca de la problemática

de la iniciación, revelando datos de la oferta exportable y potencialmente

exportadora regional y todos aquellos datos necesarios para las decisiones políticas

en la materia.

Objetivos y prioridades de los directivos: Es fundamental contar con el apoyo

total por parte de la alta dirección para afrontar los negocios internacionales, la

falta de éste y del interés de los directivos deriva en temor y falta de competencia

para asumir los riesgos propios de este proceso. En cuanto a las Pymes deben

desarrollarse en la base de PLANES ESTRATEGICOS, realizando un diagnostico

de manera objetiva y certera para conocer su realidad, sus ventajas y debilidades y


para estar preparada para enfrentar las amenazas externas y no perder las

oportunidades, este plan estratégico debe incluir todos los aspectos de la firma y

debe ser desarrollado con visión de futuro, lo cual requiere un seguimiento

permanente a los efectos de verificar el cumplimiento del mismo, realizando

cambios oportunamente si fuese necesario.

Esto implica que el empresario debe mantener una organización flexible, de rápida

adaptación a los cambios que permita aprovechar las oportunidades y disminuir las

amenazas, conocer perfectamente sus ventajas y debilidades, mantener capacitado

al personal y estar comprometido con las estrategias adoptadas.

Capacidad de Exportación del Producto: Si los productos de una Pyme tienen éxito

en el mercado interno, sus precios son competitivos, su diseño y técnica están

actualizados y resultan atractivos para el mercado escogido, sus posibilidades de

comercialización en el extranjero aumentan considerablemente. Resulta de sumo

interés la clasificación de los potenciales clientes mediante una segmentación y en

base a ello si es necesario hacer algunas modificaciones al producto, o producir

algunos nuevos acorde a los requisitos y exigencias de los mismos. La empresa deb3

estar en condiciones de ofrecer productos adaptados al cliente del exterior.

Etapas en el Proceso de Exportación1

La Exportación es un proceso complejo en el cual la empresa debe superar

diferentes etapas a la hora de efectuar una exportación. En esta ocasión se presentan en

forma esquemática las diferentes etapas que involucran el proceso de exportación.

Selección y Estudio del Mercado Externo

Posiblemente la decisión de seleccionar un mercado sea una de las tareas más

importantes y difíciles debido al gran número de elementos que deben considerarse.

El estudio de los potenciales mercados requiere una importante dosis de recursos, razón

por la cual muchas veces las empresas, y en especial las PyMEs que poseen escasos

1 Fuente: Di Lisca y Vanell; “Claves para Exportar: Manual del Exportador Argentino”


recursos, delegan está función a los organismos encargados de la promoción de los

productos argentinos en el exterior.

La empresa que decide desarrollarse en un mercado externo enfrenta numerosas

decisiones, algunas de las cuales son similares a su actuación en el mercado interno, en

tanto que otras adquieren particularidades específicas. En este sentido, la empresa que

desea expandirse en mercados externos se enfrenta con una variada gama de desafíos

que van desde identificar y seleccionar mercados mediante el estudio de sus hábitos,

referencias, tendencias, características de la competencia, hasta la identificación de

barreras arancelarias, impuestos y costos internos, nivel de regulación y estándares de

calidad y packaging requeridos para el ingreso del producto. Es importante tener en

cuenta que en la selección de un mercado no solamente deben primar variables

económicas y de mercado sino también factores sociales y políticos.

En esta etapa se deben establecer los requisitos necesarios para definir un

programa de acción eficiente para el acceso al mercado previamente seleccionado.

Definición Estratégica para el Efectivo Acceso al Mercado Seleccionado.

Una vez que la empresa ha evaluado y seleccionado los mercados externos en los

cuales desea operar, debe identificar el mecanismo idóneo para asegurarse el acceso a

dicho mercado.

En este sentido las modalidades más utilizadas de exportación son: la exportación

directa o tradicional o la realizada con intermediarios, la cual se denomina exportación

indirecta. La diferencia sustancial entre la exportación directa y la indirecta se encuentra

en que en la exportación tradicional el empresario o productor es quien debe seleccionar

el mercado, contactarse con el potencial importador o distribuidor y asumir gran parte de

los riesgos que conllevan una exportación. Bajo esta forma de exportación el productor

mantiene el control sobre la negociación.

En cambio, en la venta en forma indirecta la empresa exporta a través de un

intermediario o trader que identifica los potenciales interesados en el producto y

selecciona los posibles mercados.


También existen otras formas de exportación como por ejemplo mediante la venta

de derechos de fabricación, el establecimiento de una asociación con una empresa o

inversor en el mercado de destino o el establecimiento de una filial en el mercado de

interés.

Luego de haber tomado la decisión de exportar, estudiado y seleccionado el

mercado y elaborado la estrategia más adecuada para ingresar en el mercado

seleccionado, la empresa entra en la etapa final que consiste en la concreción de las

distintas fases que conlleva la venta de él o los productos en cuestión.

Venta del Producto de Interés

La construcción del precio de venta se encuentra relacionado directamente con la

estrategia de venta del producto y en él deben incluirse los costos de producción,

comercialización, exportación y los beneficios o utilidades deseados en la realización de

la operación, según los términos de venta pactados. La determinación del precio no debe

ser absoluta y debe estar en relación con la demanda del mercado y el nivel de

competencia en el mismo.

Posteriormente a la determinación del precio de venta, el exportador envía al

potencial comprador una oferta de cotización, en la cual el mismo le remite al eventual

importador/distribuidor una nota de “oferta de cotización”, que es acompañada muchas

veces con muestras del producto, descripción y prestaciones y todo tipo de folletería de

interés.

Gran parte de las ventas al exterior surgen en primera instancia a través de un

interés del potencial comprador por una oferta del producto. Una oferta supone que el

oferente se obliga a vender el producto si el comprador acepta los términos de

intercambio.

En la medida en que el importador acepta la nota de “oferta de cotización”, se

negocian las condiciones de cantidad, calidad, tiempo, variedad y todos aquellos

elementos de interés para las partes, solicitándole el envío de una factura “Proforma”.


La aceptación por parte del importador de las condiciones de la factura “Proforma”

pueden materializarse a través de la recepción de una orden de compra por parte del

vendedor, apertura de un crédito documentario a favor del exportador o firma de un

contrato de compraventa internacional.

Posteriormente y con la conformidad de las partes, se establece un contrato de

compra-venta el cual puede ser desde un simple acuerdo verbal hasta un pormenorizado

documento jurídico. Esto último generalmente es reemplazado por una orden de compra

en firme que se prepara o dirige al importador, estableciendo los derechos y

obligaciones del exportador y las condiciones de venta del producto. Una vez

establecido el acuerdo entre el exportador y el importador se inicia la operatoria de

despacho en la cual el mismo se pone en contacto con su despachante de aduana

estableciéndose sus funciones y gestiones así como también sus honorarios y gastos de

despacho, además de algunos otros servicios.

Con la documentación requerida por el despachante, éste procede a confeccionar

el Permiso de Embarque el cual es entregado a la Aduana junto con los demás

documentos de interés para las partes y, si los documentos se encuentran en orden, la

Aduana procede a registrar la operación.

Luego de haber despachado la mercadería, y según el instrumento de pago

convenido en la operación, se procederá al cobro de la misma. En este sentido, la

práctica internacional canaliza las operaciones de comercio exterior a través de los

bancos comerciales, por medio de los cuales se dan ingreso y egreso al flujo de divisas

resultante de la operación.

Los principales medios de pago son: Carta de crédito, Letra de cambio y orden de

pago.

Carta de Crédito: es el medio más utilizado para las operaciones de comercio

exterior ya que es el que mejor se ajusta a los intereses del comprador y del vendedor.

El pago se efectúa con posterioridad a la concreción del embarque contra presentación

de la documentación pactada que certifique el efectivo envío de la carga. La Carta de

Crédito es confirmada cuando el banco de plaza otorga la conformidad de los


documentos presentados y adquiere un compromiso de pago frente al exportador.

Asimismo, la Carta de Crédito puede ser revocable o irrevocable diferenciándose las

mismas en la posibilidad que tiene cada una de las partes en efectuar cambios

unilaterales o no. En este sentido, el medio de pago más seguro es la Carta de Crédito

confirmada e irrevocable.

Letra de cambio: es uno de los instrumentos de pago más utilizados en el

comercio internacional y puede emitirse por el exportador como consecuencia de un

crédito documentario o como un instrumento independiente.

Orden de pago: Instrumento mediante el cual se giran divisas a otro banco a favor

de un beneficiario para el pago de servicios prestados, regalías o intereses. En algunos

casos están alcanzados por el impuesto a las ganancias y el impuesto al valor agregado

(IVA).

Operatoria Aduanera

O p e r a t o r i a REGIMEN ADUANERO

Se sustenta en dos pilares fundamentales. Por un lado la institución aduanera

representada por la AFIP (Dirección General de Aduanas), con sus funciones,

facultades, territorio y zonas y, por el otro, la ley marco o Código Aduanero (Ley N°

22.415-Decreto Reglamentario N° 1001/82 y sus Modificatorias), cuya finalidad es

regular todos los institutos que conforman el ordenamiento aduanero de base.

Administración Federal de Ingresos Públicos

Es el ente encargado de la ejecución de la política tributaria y aduanera. La

Dirección General de Aduanas (DGA) es la responsable de la aplicación de la

legislación aduanera, orientando su intervención aduanera al cumplimiento de las

normas en materia tributaria y arancelaria, al control de calidad y cantidad con fines de

valoración y estadística, al control de las prohibiciones de importación y exportación de

productos y a las demás facultades que le otorga el Código Aduanero y la legislación

complementaria.


Además, tiene el control de entrada y salida de las mercaderías del país y la

percepción de las rentas aduaneras y el cumplimiento de la reglamentación vigente en

todo lo relativo a las prohibiciones, suspensiones, cupos, etc.

Las funciones principales en las operaciones de exportación e importación son el

control del valor de la mercadería que conforma la base de imposición de los derechos,

demás tributos, tasas y eventualmente la restitución de los tributos interiores y el control

de la posición arancelaria en la NCM basada en el Sistema Armonizado de Designación

y Codificación de Mercaderías, con el objeto de establecer la situación tributaria y/o

promocional correspondiente a cada producto o artículo.

Código Aduanero

Está precedido de una exposición de motivos, cuya finalidad es fundamentar lo

legislado en el Código. La estructura comprende un título preliminar con tres capítulos

referidos a tres esferas fundamentales del derecho aduanero: el ámbito espacial, la

importación y la exportación de mercaderías. Luego se desarrolla la regulación de la

materia en 16 secciones referidas a: sujetos aduaneros, control, importación,

exportación, disposiciones comunes a importación-exportación, regímenes especiales,

áreas que no integran el territorio aduanero general, prohibiciones, tributos, estímulos a

la exportación, reciprocidad, disposiciones penales y especiales, preferencias aduaneras,

procedimientos y disposiciones complementarias y transitorias.

AMBITO

Las disposiciones del Código Aduanero rigen en todo el ámbito terrestre, acuático

y aéreo sometido a la soberanía de la Nación Argentina, así como en los enclaves

constituidos a su favor.

Las funciones de Aduana se cumplen dentro del territorio aduanero, parte del

ámbito antes mencionado, donde se aplica un mismo sistema arancelario y de

prohibiciones de carácter económico a las importaciones y exportaciones. Dentro del

concepto de Territorio Aduanero se distingue:


Territorio aduanero general: en el cual es aplicable el sistema general

arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las importaciones y

exportaciones.

Territorio aduanero especial o área aduanera especial: en el cual es aplicable

un sistema especial arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las

importaciones y exportaciones.

Zona primaria aduanera: es la porción del territorio aduanero habilitada para

la ejecución de operaciones aduaneras o afectadas al control de las mismas. En

ellas rigen normas especiales para la circulación de personas y el movimiento y

disposición de mercancías tales como: locales, instalaciones, depósitos, etc.,

afectados a operaciones o control aduanero: puertos, muelles, atracaderos,

aeropuertos, pasos fronterizos; los espejos de agua de las radas y puertos

adyacentes a los lugares antes mencionados; otros lugares que cumplieren dichas

funciones y los espacios aéreos sobre los lugares precitados.

Zona secundaria aduanera: por exclusión, esta zona es la porción del territorio

aduanero que no constituye zona primaria aduanera.

Zona de vigilancia especial: es una franja o sector de la zona secundaria

aduanera sometida a normativas especiales de control (fronteras terrestres o

acuáticas del territorio aduanero, ríos nacionales, riberas de los ríos

internacionales y nacionales de navegación internacional y una línea interna

paralela trazada a una distancia de 100 Km.), enclaves, espacio aéreo sobre los

lugares antes mencionados.

Enclave: es el ámbito sometido a la soberanía de otro estado, en el cual, en

virtud de un convenio internacional, se permite la aplicación de la Legislación

Aduanera Nacional.

Exclave: es el ámbito, sometido a la soberanía de la Nación Argentina, en el

cual, en virtud de un convenio internacional, se permite la aplicación de la

legislación aduanera de otro estado.

TRATAMIENTO ADUANERO DE LAS EXPORTACIONES


Las destinaciones aduaneras son los destinos que, desde un punto de vista

aduanero, puede dársele a las mercaderías. El Código Aduanero legisla respecto a las

destinaciones de importación y exportación. Las destinaciones de exportación pueden

ser:

Destinación definitiva de exportación para consumo: Corresponde cuando la

mercadería exportada puede permanecer por tiempo indeterminado en el exterior. El

exportador debe comprometer una declaración indicando la posición arancelaria,

mercadería, naturaleza, especie, calidad, estado, peso, cantidad, precio, destino y toda

circunstancia necesaria para determinar la correcta clasificación arancelaria y valoración

de la mercadería.

Declaración suspensiva de exportación temporaria: Corresponde cuando la

mercadería exportada puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinado,

fuera del territorio aduanero quedando sometida desde el momento de su exportación a

la obligación de ser reimportada para consumo con anterioridad al vencimiento del

plazo indicado. La mercadería puede ingresar en el mismo estado o puede haber sido

sometida en el exterior a algún trabajo de perfeccionamiento o beneficio

(perfeccionamiento pasivo). En este último caso, el retorno de la mercadería

perfeccionada o beneficiada industrialmente, está sujeta a la imposición de tributos a la

importación que se aplicara sobre el mayor valor de la mercadería. Esta destinación

puede ser transformada en Destinación Definitiva, en el supuesto de que el exportador

venda la mercadería en el exterior.

Destinación suspensiva de tránsito de exportación. Es aquella en virtud de la cuál la

mercadería de libre circulación en el territorio aduanero, sometida a una destinación de

exportación en una aduana, puede ser transportada hasta otra aduana del mismo

territorio aduanero con la finalidad de ser exportada desde esta última.

Destinación suspensiva de removido: Es aquella en virtud de la cual, la mercadería de

libre circulación en el territorio aduanero puede salir de este para ser transportada a otro

lugar del mismo, con intervención de las aduanas de salida y destino, sin que, durante su


trayecto, atraviese o haga escala en un ámbito terrestre no sometido a la soberanía

nacional. Incluye asimismo a los ríos de navegación internacional entre dos puntos del

territorio.

ASPECTOS ADUANEROS

Requisitos para inscribirse como exportador o importador

Para solicitar el ingreso y egreso de mercaderías al Territorio Aduanero se debe

tramitar la inscripción en el Registro de Importadores y Exportadores habilitado en la

DGA, para lo cual previamente deberán cumplimentar las exigencias del Código

Aduanero y su reglamentación (Ley N° 22.415 y Decreto N° 1001/82 y sus

modificatorias). Actualmente, se aplica la RG de la DGA 582/99, dado que el Decreto

N° 971/03 del 25/04/03 que modifica el Decreto N° 2690/02 no fue aún reglamentado.

Requisitos para Exportar 1

Inscripción

Ante la División Registro de la Subdirección General de Leal y Técnica Aduanera,

para las Aduanas de Buenos Aires y Ezeiza o ante la Sección Registro de las Aduanas

del Interior, según corresponda de acuerdo al domicilio real del Importador/Exportador.

Documentación

Personas físicas y jurídicas

o Formulario "OM 1228 E"

o Dos ejemplares para Aduanas de Bs. As. y Ezeiza y tres para las del

interior.

o CUIT, copia autenticada por funcionario interviniente o escribano

público nacional.

1 Fuente: Di Lisca y Vanell; “Claves para Exportar: Manual del Exportador Argentino” Sede AFIP Río Cuarto


o Los trámites se deben realizar en forma personal. Si los efectúa un

tercero, la firma del solicitante debe ser certificada por un escribano

público nacional.

Personas jurídicas

o Copia del Acta de Distribución de Cargos y Personas Autorizadas para

suscribir la documentación de comercio exterior o poder otorgado por el

representante legal, en ambos casos, certificado por escribano público

nacional.

Importadores y Exportadores no habituales

o Las personas de existencia visible o jurídica que no fueren

importadores/exportadores inscriptos pueden solicitar autorización para

efectuar una operación de importación o de exportación con la

presentación del formulario OM-1752-E y acreditarán la inscripción con

el CUIT.

o La autorización tendrá una validez de 60 días, la cual deberá asentarse en

el formulario antes mencionado. Una vez vencido, deberá iniciarse un

nuevo trámite.

Exportación por cuenta de terceros

La legislación vigente considera operación de exportación por cuenta y orden de

terceros aquellas encomendadas por el propietario de la mercadería a mandatarios,

consignatarios u otros intermediarios para que efectúen la venta de la referida

mercadería al exterior por cuenta y orden del propietario de la mercadería.

La persona que documenta aduaneramente la exportación por cuenta y orden de un

tercero, efectúa una operación de intermediación, atento a que no existe transferencia de

la propiedad de la mercadería.

Los créditos que pudieran corresponder a la mercadería se abonaran al exportador

quién, conjuntamente con el tercero, asume la responsabilidad solidaria en los aspectos

promocionales, tributarios y/o sancionatorios de la operación.


Respecto al Impuesto al Valor Agregado (IVA), la ley respectiva entiende por

exportador al mandante o comitente de la operación, propietario de la mercadería y por

lo tanto el titular de los créditos por el impuesto facturado. Corresponde al exportador

interponer ante la AFIP las solicitudes de recupero del impuesto a que se refiere la ley

del IVA.

Auxiliares del comercio y del servicio aduanero

Despachante de aduana: persona de existencia visible que realiza en nombre del

exportador, ante el servicio aduanero los trámites y diligencias relativas a la

importación, la exportación y demás operaciones aduaneras. Para ello, debe estar

inscripto en el Registro de Despachantes de Aduana.

Agente de transporte aduanero: persona de existencia visible o ideal que en

representación de los transportistas, tiene a su cargo las gestiones relacionadas con la

presentación del medio transportador y de sus cargas ante el servicio aduanero. Debe

estar inscripto en el Registro de Agentes de Transporte Aduanero.

Apoderados generales y dependientes: los Despachantes de Aduana y los Agentes

de Transporte Aduanero están facultados por el Código Aduanero para hacerse

representar por apoderados generales y, además, pueden facultar a otros dependientes

para realizar determinadas gestiones ante la DGA. Los apoderados generales deberán

estar inscriptos en el Registro de Apoderados Generales de los Auxiliares del Comercio

y del Servicio Aduanero.

Otros

La Empresa aseguradora: Solamente interviene, desde el punto de vista de interés

del vendedor, cuando las operaciones son realizadas bajo condiciones CIF y donde es

responsabilidad del mismo la contratación del seguro internacional.

Embarcadores, forwarders: hace las veces de representante del comprador en el país del

exportador, tomando a su cargo la confección y/o tramitación de la documentación

necesaria y requerida y el embarque de la mercadería en el medio de transporte previsto.


La Empresa Consolidadora: empresa que presta el servicio de consolidación,

generalmente para el caso de transporte marítimo.

Agencia de estiba: a solicitud del transportista y/o cargador-consignatario,

manipulean la mercadería en las zonas fiscales de jurisdicción portuaria y a bordo de los

medios de transporte, disponiendo de personal especializado y elementos mecánicos de

movilización.

Clasificación de la Mercadería a los fines aduaneros

La Nomenclatura Común del Mercosur (NCM) clasifica los productos, asignando

a cada uno de ellos, una única posición arancelaria. Esto permite obtener una

interpretación legal uniforme en todos los países miembros de la Organización

Internacional de Comercio (OMC), en el marco del Sistema Armonizado de

Designación y Codificación de Mercaderías que define cada posición en términos de

denominación técnica y de referencia a nivel mundial.

A partir de dicha clasificación, se pueden identificar los incentivos

gubernamentales que le corresponden a su producto. Asimismo, con la posición exacta

se puede obtener información sobre el tratamiento que recibirá el producto en el

mercado de destino, tanto en materia arancelaria como no arancelaria, eventuales

restricciones de acceso y especificaciones técnicas.

La empresa conociendo la NCM de su producto, tiene mayor facilidad de acceso y

lectura de ciertos datos estadísticos proporcionados por distintos organismos públicos y

privados: precios y volúmenes de exportaciones, oportunidades comerciales, perfiles de

mercado.

La estructura de la NCM está conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos. Las

secciones están ordenadas según el grado de elaboración de los productos, los que están

comprendidos de acuerdo a los siguientes criterios:

1. Su origen según la clásica división de los reinos de la naturaleza.

2. La materia prima utilizada en su fabricación.


3. La naturaleza del producto.

4. Su función.

Los artículos para los cuales no se encontró un criterio adecuado a causa de su

diversidad, se engloban en una partida bolsa denominada "los demás".

Valoración de las mercaderías de exportación

El Código Aduanero estableció el concepto de Valor Imponible que corresponde al

valor real de la mercadería que se exporta, base de cálculo para la liquidación del

derecho y/o el reintegro de exportación, de conformidad con el precio en que se pacto la

compraventa entre las partes.

En la determinación del Valor Imponible se considera una operación en

condiciones FOB-Incoterm 2000 (las cláusulas que cita el Código Aduanero,

corresponden a los Incoterms versión 1980), como consecuencia de una venta contado,

que incluye todos los gastos hasta colocar la mercadería sobre el medio internacional

que transporte la mercadería con destino inmediato al exterior, en un todo de acuerdo

con la cláusula FOB.

Cuando el precio no constituyere una base idónea de valoración para determinar el

valor Imponible, el servicio aduanero puede apartarse del mismo, en cuyo caso utiliza

como base de valoración, el valor obtenido que mejor se adecue, a partir de:

la estimación comparativa con mercadería idéntica o similar;

la cotización internacional;

el precio de venta en el mercado interno del país de destino, con los ajustes

correspondientes;

el costo de producción;

el precio de venta pagado o estimado en el mercado interno del país de

exportación.


Regulaciones arancelarias

Las medidas arancelarias son las establecidas como derecho de exportación. Este

último puede adoptar la forma de un porcentual (ad-valórem), a ser aplicado sobre el

valor de la mercadería (FOB - Valor Imponible), ser un derecho específico (una suma

fija a ser calculada sobre una unidad de cuenta), o aplicarse una combinación de ambos

(sistema mixto).

En la República Argentina están en vigencia solamente los derechos ad-valórem y

se aplican, de acuerdo a la mercadería de exportación de que se trate. Los aranceles

aplicables son de 5%, 10% y 20%, sobre el valor FOB de la mercadería a exportar.

Normativa legal

Res. ex-MEI N° 11/02, Res. ME N° 35/02, Decretos N° 583/02 y N° 835/02, Res.

Gral. DGA N° 1275/02, Decretos N° 310/02 y N° 809/02, Res. ME N° 51/02

Compatibilidad con otros derechosLos derechos fijados por la Res. ex-MEI. N° 11/02 serán adicionados a los ya

existentes, sean permanentes o transitorios.

Exenciones

El valor CIF de las mercaderías importadas temporariamente bajo el Régimen de

la Res. ex -MEyOSP N° 72/92 y el Decreto N° 1439/96, en la medida en que las mismas

se hubieran incorporado a las mercaderías exportadas. (Res. ex-MEI N° 11/02 y ME N°

35/02).

Aquellas exportaciones de material destinado a la difusión turística y a la

realización de ferias y exposiciones, congresos u otras similares. (Res. ME N° 51/02).

Aquellas previstas por normas preexistentes: Ley N° 24.196, Ley N° 19.640, Ley N°

24.331, Ley N° 24.633, Ley N° 23.390, Ley N° 14.842.


Regulaciones no arancelarias

En la República Argentina determinadas exportaciones están alcanzadas por

trámites que deben ser cumplidos con carácter previo a la salida de la mercadería del

país, los que están destinados a cumplir requisitos específicos respecto a medidas

sanitarias, fitosanitarios, composición de producto, conservación de la fauna y flora

silvestre, obras de arte y antigüedades, armas, sanidad y calidad vegetal, estupefacientes

y psicotrópicos, controles zoosanitarios, alimentos y alcoholes y otras (ambientales,

etc.).

Zonas Francas (ZF)

Las Zona o Área Franca de la República Argentina, es un ámbito perfectamente

limitado, dentro del cuál la mercadería no está sometida al control habitual del servicio

aduanero y su introducción y extracción no están gravadas con el pago de tributos, salvo

las tasas retributivas de servicios.

Las mercaderías que ingresan a la zona pueden permanecer en ellas por tiempo

indeterminado, de acuerdo a la reglamentación de cada zona en particular.

Las actividades a desarrollarse en el ámbito franco son las de almacenaje,

comerciales, de servicios e industriales. Esta última con el objeto de exportar a otro

país, salvo para determinados bienes de capital.

No se requiere la constitución de garantías, tanto para las operaciones de

introducción o extracción hacia o desde la Zona Franca

En la zona franca se aplican todas las disposiciones de carácter impositivo,

aduanero, laboral, financiero, y las de carácter penal que rigen en el territorio aduanero

general. Los servicios básicos (energía eléctrica, comunicaciones, gas, etc.), están

exentos del pago de los impuestos nacionales.

Las mercaderías procesadas industrialmente en las zonas francas no tienen origen


Mercosur. Por lo tanto si el producto elaborado en la zona franca es exportado a Brasil,

Paraguay o Uruguay, debe abonar en destino los tributos de importación como si la

mercadería proviniese de un tercer país.

Normativa legalLey 24.331/94, Decreto 906/94

Con esta normativa se faculta la existencia de una zona franca en cada provincia y

cuatro zonas más en aquellas regiones donde se justifique su implementación por su

situación económica crítica y/o vecindad con otros países.

Sistema Informático María

El Sistema Informático María (SIM) operativo en Argentina, es un sistema de

registración aduanera basado en medios informáticos más verificación selectiva.

Al arribo del medio transportador, se ingresan al sistema los manifiestos de carga

en los casos de importación. En los de exportación, se registran los manifiestos para

efectuar el cruce de la relación de la carga. Desde su oficina, el usuario se conecta al

Sistema María a través de una terminal de video y una impresora. Ingresará al mismo

introduciendo su tarjeta magnética al lector que corrobora su autorización y su clave

para operar. Luego, señalará a través de la computadora su intención de realizar una

declaración de importación o exportación, transcribiendo los datos generales propios de

la operación.

El sistema hará un control de los datos aportados y de la habilitación del

importador-exportador. Una vez aprobados, el usuario deberá declarar el tipo, valor y

cantidad de la mercadería. El Arancel Informático Integrado y sus módulos de acceso

devolverán al despachante una respuesta a su declaración, la que está referida a la

liquidación que deberá abonar por derechos, tasas, impuestos y demás gravámenes,

según lo declarado; además informará si la operación está sujeta a cupo, si existe algún

acuerdo que influya sobre la operación, si corresponde la intervención de un organismo


de Estado, si debe presentar garantías o cualquier otro trámite o documentación exigido

por la documentación vigente.

Una vez recibidas las indicaciones señaladas, el usuario tendrá tres posibilidades:

i) cancelar la operación, porque efectuó una consulta; ii) mantenerla en suspenso por 24

o 48 hs. a la espera de la documentación; iii) oficializar la declaración, con lo cual

continuará la operatoria.

Antes de la validación, el sistema verifica la declaración con la mercadería

ingresada al mismo; se efectúa el cruce automático y la rebaja del manifiesto,

determinando el stock de mercaderías en depósito como la que está en situación de

rezago. Posteriormente, se ejecutan los módulos de selección, consistente en una matriz

de decisión que registra los criterios del control de la documentación y las mercaderías

que establece la Aduana. La declaración pasa por esta matriz y el sistema determina el

circuito o canal administrativo para retirar o embarcar. En esta fase se presentan tres

circuitos alternativos:

a. verde: luego de pagar los tributos correspondientes, se podrá retirar o embarcar

la mercadería sin más trámite ni revisión alguna.

b. naranja: se deberá presentar ante la Aduana la documentación para un control,

con carácter previo al despacho o embarque de la mercadería.

c. rojo: el usuario deberá presentarse ante la Aduana quien practicará un control

físico de la mercadería y de la documentación en forma previa al despacho.

Si el sistema decide canales rojo y/o naranja, se imprime el despacho en la oficina

del despachante, con toda la información. Si indicó verde antes de imprimirse la

declaración, el sistema aplica el módulo contable, es decir, liquidación, débito y registro

del mismo. Por ultimo, el sistema se complementa con controles diferidos y a posteriori,

sobre la documentación y auditorias en las empresas.

Reintegros a la exportación

Consiste en la devolución total o parcial de los tributos interiores (ingresos brutos,

IVA, tasas comunales) que se hubieran pagado en las distintas etapas de producción y


comercialización de las mercaderías a exportar, nuevas, sin uso, y manufacturadas en el

país.

Si la mercadería se elaboró sobre la base de insumos importados directamente por

el exportador, el reintegro se otorgará sobre el Valor Agregado Nacional, es decir que la

alícuota será aplicada sobre el valor FOB, una vez deducido el valor CIF de los insumos

importados. Es compatible con el Régimen de Draw-Back.

Beneficiarios

Los productores cuyas exportaciones sean destinadas a todos los países.

Normativa legal

Decretos N° 1011/91, N° 2275/94, N° 690/02

Alícuotas

Las vigentes varían entre el 0% y el 6%. Son asignadas a cada producto de

acuerdo a la clasificación de la NCM.

Trámites

La solicitud se presenta ante la Dirección General de Aduanas (DGA). El pago se

efectiviza una vez presentada la documentación que acredita el embarque de la

mercadería.

Reembolso por utilización de Puertos Patagónicos

Con la finalidad de ayudar al desarrollo económico del sur del país, se estableció

un reembolso adicional a las exportaciones de mercaderías cuya declaración a consumo

se realice por los puertos y aduanas ubicados al sur del río Colorado y la provincia de

Neuquén, beneficiando a los productos de la zona o manufacturados en la misma.

El valor está fijado de acuerdo al puerto desde donde se embarca la mercadería

para ser exportada, incrementando sus porcentajes cuanto más al sur se encuentre el

mismo.


Este beneficio disminuirá, a razón de un punto por año, a partir del 31/12/99 hasta

su extinción.

Normativa legal

Leyes N° 23.018/83, N° 24.490/96 y 25.454/01

Trámites

Se solicita ante la DGA, con prescindencia del tratamiento arancelario que

tuviere la mercadería.

Exención y/o devolución del IVA

La ley del Impuesto al Valor Agregado no incide sobre las operaciones de venta al

exterior (exportaciones) y otorga a los exportadores el derecho a recuperar el impuesto

facturado por los proveedores.

Los productores o comerciantes exportadores que venden solamente al exterior,

se denominan exportadores puros, mientras que aquellos que venden en el mercado

interno y también exportan, se denominan exportadores impuros. Estos últimos, primero

compensan el débito fiscal proveniente de las ventas realizadas en el país, contra el

crédito fiscal, es decir el impuesto trasladado por los proveedores, cualquiera sea el

destino final de la mercadería (mercado interno o externo). Si la diferencia es positiva,

se deberá ingresar al fisco, si es negativa, es un saldo a favor del contribuyente,

denominado saldo técnico. De existir retenciones, pagos a cuenta o percepciones, se

resta del saldo anterior (débitos contra créditos). Si el resultado es positivo se ingresa al

fisco, si es negativo, es un saldo de libre disponibilidad.

El impuesto a ser recuperado (acreditación, devolución o transferencia a terceros)

por los exportadores se tramita en los términos de la R.G. 2224 (DGI) y 616 de la AFIP.

Exención y/o devolución de los impuestos internos

Los impuestos Internos, típicos tributos indirectos, inciden sobre los tabacos,

bebidas alcohólicas y analcohólicas, seguros, otros bienes: hornos microondas, aparatos


reproductores de sonido o imágenes, televisores, etc., vehículos automotores y motores

diesel. Respecto a los productos a ser exportados existen dos situaciones cuando:

se efectúa la exportación antes de la venta de los productos en el país, es decir,

por los propios productores, los mismos están exentos del impuesto, siempre que

se trate de bienes de origen nacional.

se realiza la exportación de bienes por sujetos no productores de los mismos, se

establece la acreditación o devolución del impuesto interno que se hubiere

pagado, siempre que se demuestre la salida de los productos del país

(exportación), y se inutilicen, si los hubiere, los instrumentos fiscales de control.

Impuesto a los Ingresos Brutos

Las exportaciones están exentas en todas las jurisdicciones del país del pago del

impuesto a los Ingresos Brutos. Este tributo tiene incidencia en el producto en todas las

etapas de su comercialización, como corresponde a un típico impuesto indirecto en

cascada e integra el porcentaje a devolver al exportador en concepto de reintegro.

Reimportación de productos previamente exportados

La legislación vigente tiende a colaborar en lo posible con el exportador, tratando

de no hacer más gravosa los perjuicios que acarrea una operación de exportación

frustrada.

Son varios los supuestos que pueden llevar a esa situación, entre las que se puede

mencionar a mercaderías enviadas con finalidad de ser vendidas y donde no se concreta

la venta, la mercadería enviada que no es conforme al contrato de compraventa o se

vendió sujeta a ensayos o análisis, operaciones donde luego de enviada la mercadería

sobreviene la insolvencia del comprador, etc.

Estas operaciones están exentas de tributos siempre que se cumplan con los

requisitos aduaneros (que corresponda a la misma mercadería que se exportó, que esté

en el mismo estado, aunque puede haber sido usada o deteriorada, que la operación de


reimportación la realice la misma persona que la exportó, que se efectúe la devolución

de los beneficios a la exportación que se hubieren percibido, etc.). Los plazos para el

retorno de la mercadería son los siguientes:

Para mercaderías consumibles y mercaderías de origen extranjero: 1 año.

Para bienes de capital con una vida útil no inferior a cinco años: 5 años.

Para las demás mercaderías: 3 años.

Ventajas en destinoSistema Generalizado de Preferencias

Consiste en el otorgamiento por parte de 29 países desarrollados de una reducción

o eliminación total de derechos de importación, de determinados productos exportados

desde países en vías de desarrollo.

El objetivo es incrementar las corrientes comerciales entre países en desarrollo a

partir del otorgamiento de Preferencias Arancelarias y de reducción de las restricciones

no tarifárias que pudieran existir entre las naciones participantes.

Los países otorgantes de este beneficio son: Unión Europea, EE.UU., Suiza,

Noruega, Canadá, Japón, Nueva Zelanda, Australia, Bulgaria, Hungría, Polonia,

Bielorrusia, Federación Rusa, Eslovaquia y República Checa.

Bienes comprendidos

Los productos que son beneficiados por el SGP, son los que están incluidos en las

listas positivas (productos con derecho a preferencias) elaboradas por los países

otorgantes de preferencias, debiendo cumplirse con ciertos criterios de origen fijados

por los mismos.

Trámites

Ante la Secretaría de Industria, Comercio y de la Pequeña y Mediana Empresa.


Presentación

Formularios "A" (para el importador) y "B" (anexo al "A") que consiste en una

Declaración Jurada del exportador detallando los datos aportados por el mismo en el

Formulario "A".

Factura comercial.

Permiso de Embarque, cumplido por el Guarda o el Despachante de Aduanas con

su firma y sello, una vez embarcada la mercadería y cumplidas las copias 3 y 4, y sus

respectivas fechas (inicio y terminación de carga y contenedor a bordo).

En el caso de no haber embarcado la mercadería, y con el objeto de adelantar el trámite

del Formulario "A", deberá presentarse:

copia del conocimiento de embarque intervenido por la compañía o copia de la

Guía Aérea con fecha y número de vuelo, y

copia del permiso de embarque sin intervenir, comprometiéndose a presentar el

Permiso de Embarque cumplido, dentro de los 7 días hábiles de finalizada la

carga.

Margen de preferencia arancelaria

Un factor muy importante para promover la venta de productos argentinos en el

exterior es el margen de preferencia arancelaria que brindan los acuerdos de la ALADI

y del MERCOSUR.

En la ALADI, las mercaderías negociadas en los acuerdos de Complementación

Económica con Cuba, Chile, Bolivia, Comunidad Andina de Naciones, México,

guardan un amplio margen de preferencia arancelaria a favor de los productos

originarios de la República Argentina con relación a productos provenientes de países

no miembros del Tratado de Montevideo.

Respecto al MERCOSUR, las mercaderías originarias y provenientes de los países


miembros (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), se intercambian a 0% de derecho de

importación. Esto constituye un margen muy amplio de preferencia con respecto a

productos extra Mercosur.

ESQUEMA GRAFICO DE LAS ETAPAS DEEXPORTACIÓN1

1 Secuencias de Exportación. Fundación Exportar. www.expor-ar.org.ar


________________________Secuencias de Exportación. Fundación Exportar. www.expor-ar.org.ar


CAPITULO II

Políticas oficiales de promoción.

Beneficios, ventajas, capacitación e información a las que las

Pymes pueden tener acceso

En esta parte del trabajo se presentaran algunos de los sitios mas importantes a los

que las Pymes pueden recurrir a fin de obtener el asesoramiento adecuado, como así

evacuar todos los interrogantes que surgen en el proceso de llevar adelante un proyecto

de exportación, nutriéndose de información necesaria y además hacer uso de aquellas

herramientas y beneficios que se están fomentando para incentivar la exportaciones en

este tipo de Empresas.

PymesTAMAÑO/SECTORAGROPECUARIO

INDUSTRIA Y MINERIACOMERCIOSERVICIOS

MICROEMPRESA$ 270.000$ 900.000

$ 1.800.000$ 450.000

PEQUEÑA EMPRESA$ 1.800.000$ 5.400.000$ 10.800.000$ 3.240.000

MEDIANA EMPRESA$ 10.800.000$ 43.200.000$ 86.400.000$ 21.600.000

A los efectos de lo dispuesto por el artículo 1° del Título I de la Ley N° 25.300,

serán consideradas Micro, Pequeñas y Medianas Empresas aquellas que registren hasta

el siguiente nivel máximo de valor de las ventas totales anuales, excluido el Impuesto al

Valor Agregado y el impuesto interno que pudiera corresponder, expresado en PESOS


SSEPYMEYDR (Subsecretaria de Pequeñas y Medianas Empresas y Desarrollo Regional)1

El Área de Comercio Exterior de la SSEPyMEyDR es un sector integrado por

profesionales, en el cual se administran programas de promoción, tendientes a

incentivar la inserción de las empresas PyMEs en la actividad exportadora.

El área tiene distintos programas que tratan de brindar soluciones a las PyMEs

exportadoras con diferente experiencia y necesidades. Los programas son:

1)-PROARGENTINA. EL PRIMER PORTAL PARA LAS EMPRESAS PYMES

EXPORTADORAS

2)-PROGRAMA DE APOYO A LA PRIMERA EXPORTACIÓN

3)-CREDITO FISCAL PARA CAPACITACION

4)-PROGRAMA NACIONAL DE CAPACITACION

5)-PROGRAMA DE APOYO A LA REESTRUCTURACION EMPRESARIAL

(PRE)

6)-ARTICULACION EXPORTADORA ENTRE GRANDES EMPRESAS

PYMES

Pueden acceder las empresas PyMEs que cumplan con los requisitos establecidos

por la Ley 24467 y sus modificatorias y reglamentarias, debiendo además orientar su

actividad hacia la exportación.

A continuación se desarrollaran cada uno de los programas mencionados:

1)-PROARGENTINA2

Proargentina es el Primer Portal para PyMEs de la Argentina pensado para

impulsar la PROMOCION de las EXPORTACIONES de las Pequeñas y Medianas

Empresas.

1 Fuente www.sepyme.gov.ar

2 Fuente www.ProArgentina.gov.ar

http://www.ProArgentina.gov.ar/

http://www.sepyme.gov.ar/


Ha sido diseñado y puesto en funcionamiento por la Subsecretaría de la Pequeña y

Mediana Empresa y Desarrollo Regional del Gobierno de la Nación Argentina en el

marco de una estrategia más amplia y como un proyecto imaginado en función de la

necesidad de desplegar una amplia COBERTURA NACIONAL, garantizando que

empresas de todo el país puedan formar parte de esta iniciativa.

Entre sus objetivos centrales Proargentina apunta a MEJORAR, DIVERSIFICAR

y AUMENTAR las exportaciones del sector PyME argentino. Para ello se pondrán en

marcha una serie de acciones tendientes a OPTIMIZAR la oferta exportable y apoyar

las cadenas productivas a fin de alcanzar una mayor COMPETITIVIDAD e inserción

internacional.

El portal cuenta con:

Un amplio DIRECTORIO de PyMEs Exportadoras con datos detallados de sus

productos y servicios,

INFORMACION sobre miles de productos exportables, e insumos importados,

EVENTOS, MISIONES y FERIAS en Argentina y en el exterior

Una base de datos especial para los usuarios extranjeros, OPORTUNIDADES

COMERCIALES y PERFILES DE MERCADO

Una densa BIBLIOTECA VIRTUAL con documentos recomendados, informes

y estudios relativos al proceso exportador,

NOTICIAS de actualidad del sector

Un extenso listado de LINKS útiles especialmente seleccionado

La gran cantidad de datos e información actualizada que contiene el portal lo

convierten en el sitio ideal para evaluar las posibilidades concretas de hacer negocios

acercando a empresas de todo el mundo la posibilidad cierta de establecer ALIANZAS

ESTRATEGICAS con socios de distintos países alrededor del mundo.

Junto con todo esto, Proargentina tendrá la misión DIFUNDIR y acercar todos los

programas y actividades que pone en marcha la Subsecretaria que abarcan desde el

FINANCIAMIENTO, la CAPACITACION, el SOPORTE, el asesoramiento y la


COOPERACIÓN TECNICA hasta el respaldo en la consolidación de empresas y

productos en mercados externos.

De esta manera, Proargentina se convierte en un CANAL DE COMUNICACION

que permitirá optimizar la oferta exportable y avanzar hacia el DESARROLLO de un

sector fundamental para la economía.

2)-PROGRAMA DE APOYO A LA PRIMERA EXPORTACIÓN

A través del Programa de Apoyo a la Primera Exportación, la Subsecretaría

PyMEyDR ofrece asesoramiento bajo una nueva modalidad de asistencia a PyMEs con

escasa o nula experiencia exportadora, en su intento de inserción en el mercado externo.

A partir de la firma de la Disposición 25/20031, se ha puesto en marcha una iniciativa

que contempla la incorporación de estudiantes del último año de la Licenciatura en

Comercio Exterior en cada una de las empresas participantes, que bajo la forma de

pasantías desarrollarán tareas diagnóstico, investigación de mercado y promoción

comercial, cuyo resultado se verá plasmado en la elaboración e implementación de un

Plan Estratégico de Exportación.

Este servicio proporciona al empresario que desea iniciarse en la exportación, el

apoyo técnico necesario como para dar sus primeros pasos en dicha dirección, junto al

desarrollo de una mirada estratégica de largo plazo, indispensable para el éxito de este

tipo de emprendimientos. Adicionalmente la SSEPyMEyDR ejercerá, por medio de

personal técnico especializado, la tutoría de cada uno de los proyectos.

Esta herramienta tiene como objetivo incrementar la participación y competitividad

de las PyMEs en el comercio exterior a través de soporte técnico, orientado a consolidar

y profesionalizar el desarrollo de sus negocios internacionales.

De esta manera, se pretende sensibilizar a las empresas PyMEs sobre la

importancia de dedicar recursos financieros y humanos al diseño y ejecución sistemática

de un plan de negocios internacional.

1 VER TEXTO NORMATIVO EN ANEXO DE INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA

http://infoleg.mecon.gov.ar/txtnorma/90355.htm


La metodología del Programa se basa en la utilización de profesionales de

comercio exterior externos a las empresas, guiados por especialistas en los sectores

elegidos, que desarrollen un diagnóstico de la Pyme, elaboren un plan de negocios

internacionales en conjunto con los niveles gerenciales y un manual de procedimientos

que quede en poder de cada firma.

En la selección de las empresas participantes se pretende optar por aquellas firmas

que no hayan desarrollado una política o estrategia de comercio exterior sustentable

pero que a través de una calificación cualitativa puedan aprovechar íntegramente este

instrumento.

En tal sentido, se dará prioridad a aquellas empresas con las siguientes

características:

* Ser una empresa perteneciente a Proargentina o contar con potencialidad exportadora

de acuerdo al diagnóstico elaborado por Proargentina.

No contar con un área de comercio exterior, entendida como, al menos una

persona interna a la empresa que dedique por lo menos la mitad de su tiempo

laboral a desarrollar los negocios internacionales de la firma.

* Ser una empresa exportadora ocasional o tratarse de una empresa exportadora

establecida en uno o dos mercados y con intenciones de diversificar los destinos de sus

exportaciones.

ESQUEMA1

1 Fuente www.ProArgentina.gov.ar



__________________ Fuente www.ProArgentina.gov.ar



3)-CREDITO FISCAL PARA CAPACITACION

Es un Programa a través del cual se reintegran los gastos de capacitación de las

Micro, Pequeñas y Medianas Empresas hasta un tope equivalente al 8% de su Masa

Salarial.

El Programa de crédito fiscal apoya económicamente a las pequeñas y medianas

empresas que invierten en capacitación de sus recursos humanos. La SEPyME

reembolsa los gastos mediante la emisión de un certificado de crédito fiscal endosable y

sin vencimiento que permite cancelar tributos nacionales dependientes de la AFIP,

como IVA y ganancias.

Pueden participar todas las personas físicas o jurídicas que no presenten deudas

fiscales o previsionales exigibles ante la AFIP y / o aquellas PyMEs incluidas como

beneficiarias de la cesión del Crédito Fiscal.

El objetivo Fortalecer/las y/o modificar su relación competitiva respecto de su

entorno, basado en el análisis de la matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas (FODA) del sector y de la empresa.

La capacitación puede estar a cargo de personas físicas o jurídicas (universidades,

instituciones educativas, consultoras, asociaciones profesionales, cámaras, sindicatos,

etc.) que acrediten amplia experiencia en capacitación para empresas. Las mismas

podrán ejecutar los cursos por sí, o por quienes contraten a tal efecto; en cuyo caso

serán responsables por la calidad y cumplimiento. Es excluyente que las mismas no

conformen un grupo económico o estén jurídicamente vinculadas a la empresa que las

presentara. La capacitación se realiza acorde a un Proyecto de Capacitación presentado

y aprobado por la SSEPYMEYDR

El reintegro consiste en la emisión y entrega de un Certificado de Crédito Fiscal

endosable, el cual puede aplicarse al pago de impuestos nacionales. (Impto. a las

Ganancias, GMP, IVA, Imptos. Internos).

Funcionamiento del Programa


Empresa

1) La Empresa selecciona un Capacitador y elabora un Proyecto de Capacitación

Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional

2) Evaluación del Proyecto

Si el proyecto es aprobado...

Empresa

3) Ejecución del Proyecto informando las fechas de dictado de la capacitación.

4) Presentación de Rendición de Cuentas

Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional

5) Evaluación Rendición de Cuentas

6) Dictado Disposición

7) Emisión Certificado de Crédito Fiscal y alta en AFIP

8) Entrega a la Empresa el Certificado de Crédito Fiscal

Empresa

9) Presentación del Certificado ante AFIP para cancelar obligaciones

impositivas.

Cada Año se realizan 1 o más convocatorias o “llamados” a presentación de

Proyectos de Capacitación.

Cada convocatoria o “llamado” se rige por un Reglamento que establece los

criterios de evaluación y priorización además de fijar las pautas que regirán la ejecución

operativa de los Proyectos (notificaciones, rendiciones de cuentas, auditorias, sanciones,

etc.).

La SSEPYMEYDR evalúa los Proyectos de Capacitación y establece un ranking a

fin de proceder a la adjudicación de los mismos hasta el monto disponible.

Actualmente la evaluación pedagógica de los Proyectos de Capacitación es realizada

por el CONICET (Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y Técnicas –


Ministerio de Educación, Ciencia y Tecnología).Los Proyectos deben ser ejecutados en

un plazo de 12 MESES contados desde la fecha de adjudicación.

Modalidades

MODALIDAD 1 – (Solicitantes Cedentes)

Proyectos de capacitación a presentar por UNA (1) o más empresas para la

capacitación de UNA (1) o más MIPyMEs.

No podrán ser Beneficiarias de capacitación los clientes exclusivos o los

franquiciados, o los que formen parte de un mismo grupo económico con la/s

“Solicitante/s” si la misma fuere una Gran Empresa.

En esta Modalidad el tope sobre la Masa Salarial se calcula:

8% si la Empresa Cedente es MIPyME

8%0 si la Empresa Cedente es “Gran Empresa”

MODALIDAD 2 – (Solicitantes Beneficiarias) Proyectos a presentar directamente por

UNA (1) MiPyME para su propia capacitación (individual)

DOS (2) o más MiPyMEs para su propia capacitación (asociativo) .

Montos Máximos por Modalidad

MODALIDAD 1 – (Solicitantes Cedentes)

$ 24.000 x Cantidad de MiPyMEs Beneficiarias (máx. 20 MiPyMEs)

Tope máximo $240.000

MODALIDAD 2 – (Solicitantes Beneficiarias)

Cantidad de Personal Monto Máximo Reintegro

1 a 20 $ 12.000

21 a 30 $ 18.000

31 a 60 $ 36.000

61 a 90 $ 50.000

+ de 90 $ 60.000

(*) En caso de proyectos de Modalidad 2 presentados por DOS (2) o más MiPyMEs, el

monto máximo de reintegro se computará mediante la suma de los montos máximos de


reintegro estipulados en la tabla anterior, no pudiendo superar en ningún caso los

PESOS DOSCIENTOS CUARENTA MIL ($ 240.000).

Conceptos que se reintegran:

Honorarios por capacitación, neto del Impuesto al Valor Agregado (IVA).

El Valor Hora dictada de Capacitación a reintegrar por curso será de hasta un monto de

PESOS CIENTO VEINTE ($120) por todo concepto, neto del Impuesto al Valor

Agregado (IVA).

Gastos de Certificación (Escribano y/o Contador Público)

Modalidad 1 hasta un monto total de PESOS DOS MIL ($ 2.000) por proyecto, neto

del Impuesto al Valor Agregado (IVA)

Modalidad 2 Asociativo hasta un monto total de PESOS UN MIL ($ 1.000) por

proyecto, neto del Impuesto al Valor Agregado (IVA)

Modalidad 2 Individual hasta un monto total de PESOS CUATROCIENTOS ($ 400)

por proyecto, neto del Impuesto al Valor Agregado (IVA)

Requisitos para participar de un Proyecto de Capacitación

Empresas:

Inscriptas en AFIP

Inscriptas en el “Registro de Empresas” de Crédito Fiscal

Sin Deuda Fiscal o Previsional Exigible

Empresas Solicitantes Cedentes (sólo Modalidad 1)

Grandes Empresas o MiPyME´s

Empresas Beneficiarias de Capacitación:

MiPyME´s según normativa actual

* No podrán ser BENEFICIARIAS de capacitación las empresas que desarrollen –

como actividad principal - alguna de las siguientes actividades económicas:

a) Financieras;


b) Intermediación y corretaje inmobiliario (compra, venta y/o alquiler);

c) Corretaje de títulos;

d) Empresas de seguros privadas de capitalización;

e) Entidades de pensión privada abierta;

f) Consultoría y prestación de servicios de asesoramiento a empresas

Unidades Capacitadoras

Inscriptas en AFIP

Inscriptas en el “Registro de Unidades Capacitadoras” de Crédito Fiscal

Para la inscripción de Empresas y Unidades Capacitadoras en los respectivos

Registros:

*Deberán inscribirse a través del Sistema On-line habilitado en la página web de

la SSEPyMEyDR.

*Al momento de presentar el Proyecto de Capacitación deberán presentar los

formularios impresos del sistema debidamente suscriptos por el Representante Legal.

“Certificado de Crédito Fiscal”

El certificado se emite a nombre de la empresa participante del proyecto que

hubiere abonado la/s factura/s de los honorarios de capacitación de la Unidad

Capacitadora y/o los gastos de certificación de acuerdo a la certificación contable

presentada en la Rendición de Cuentas respectiva.

Los “Certificados de Crédito Fiscal” se emiten una vez cumplidos todos los

requisitos exigidos por la reglamentación y previa aprobación por parte de la Autoridad

de Aplicación de la Rendición de Cuentas presentada.

Los "Certificados de Crédito Fiscal" y los "Certificados de Crédito Fiscal

Nominativos y Endosables" que establece la Ley N° 22.317 y sus modificaciones, serán

utilizados para la cancelación de cualquier impuesto, vigente o no, y de aquellos que se

establezcan en lo futuro —como también sus respectivos intereses, accesorios, etc.,


cuya aplicación, percepción y fiscalización se encuentre a cargo de AFIP. (Art. 2° R.G.

AFIP 1287 - Bs. As., 27/5/2002)

Para su presentación e imputación ante AFIP se deben observar los procedimientos

estipulados en la R.G. AFIP 1287/2002.

Los “Certificados de Crédito Fiscal” podrán ser transferidos por endoso y sólo

podrán ser utilizados por sus titulares o en su caso, por los endosatarios para la

cancelación de sus obligaciones fiscales emergentes de cualquiera de los impuestos

cuya aplicación, percepción y fiscalización se encuentren a cargo de la actual AFIP

(Art. 5º Ley 22.317 - Bs.As., 31/10/1980).

De la consulta realizada a dicha Administración Federal de Ingresos Públicos

(AFIP) – Agencia Central- , el endoso de los “Certificados de Crédito Fiscal” deberá

observar los mismos requisitos que el endoso de cheques (1 endoso)

4)-PROGRAMA NACIONAL DE CAPACITACION

El Área de Capacitación de la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y

Desarrollo Regional tiene como objetivo capacitar al empresario MiPyME y su entorno,

a fin de mejorar su capacidad de gerenciamiento y el conocimiento de los mercados,

inducir conductas que den adecuadas respuestas frente a la constante evolución de los

mismos y estimular el crecimiento sostenido de la productividad y competitividad.

El Programa Nacional de Capacitación plantea realizar acciones tendientes a la

formalización, reconversión, crecimiento y asociatividad del empresario MiPyME,

como así también, impulsar, alentar y promover conductas emprendedoras para la

creación y desarrollo de nuevos emprendimientos.

Se espera que las contrapartes demanden actividades teniendo en cuenta lo que se

plantea en el presente documento, y con la posibilidad de realizar demandas ajustadas a

las características de la realidad local.

Esta propuesta presenta la posibilidad de desarrollar actividades con metodologías,

perfiles de los participantes y duración variadas, según se considere en cada caso.

Se podrán sugerir capacitadores locales, para lo cual se recomienda tener en cuenta y


presentar dentro de sus antecedentes la experiencia que tenga el instructor seleccionado

en el dictado de cursos.

En cada caso, a partir de las demandas concretas, se analizará y se definirá el

aporte presupuestario que hará la Subsecretaría PyME.

Podrán ser destinatarios de capacitación y/o asistencia técnica los cuadros gerenciales y

no gerenciales de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas y micro emprendedores

Para acceder al programa Se plantean dos posibilidades: se podrá trabajar desde las

demandas espontáneas que realicen las contrapartes, o a partir de la presentación de las

alternativas que planteadas.

a) Partiendo de las demandas que nos planteen las contrapartes:

I. Se recibirán demandas de Agencias de Desarrollo Productivo que trabajen en

coordinación y colaboración con la Subsecretaría, así como otros organismos y/o

entidades públicas, privadas o mixtas junto a las cuales se diseñarán programas de

capacitación, conjuntamente con la contraparte demandante.

II. Acuerdo y aprobación del programa y del capacitador a cargo de la actividad.

III. Análisis de la nómina de los participantes destinatarios de la actividad.

IV. Durante el dictado de la actividad, se realizará un seguimiento que permita evaluar y

realizar los ajustes necesarios.

V. Se realizarán encuestas de satisfacción al finalizar cada actividad.

VI. Una vez finalizada la actividad de capacitación, si se considera pertinente, se

brindarán tutorías con el objetivo de contribuir a la aplicación de los contenidos

trabajados en las empresas.

b) Impulsando demandas:

Cuando no se planteen demandas concretas, se presentará el Programa Nacional

de Capacitación a los interlocutores.


Se presentará la modalidad de trabajo, las posibles actividades a realizar, se

solicitará la identificación de necesidades en cada localidad definiendo prioridades en

materia de capacitación.

El Programa Nacional de Capacitación será el encargado de delinear,

conjuntamente con la Contraparte, la organización general de las actividades, estipular

el día y lugar de realización, la pertinencia de los contenidos, la selección de los

disertantes, elección de los perfiles de los participantes, la difusión de las actividades.

Para presentar

proyectos al Programa Nacional de Capacitación podrán acceder a la siguiente

documentación: el formulario de cursos de capacitación y el formulario para talleres y

charlas. También podrán acceder a documentos que asisten a la formulación, como el

“check list” donde se detallan minuciosamente los pasos a seguir en la elaboración de

proyectos y un documento de apoyo para la formulación.

DOCUMENTO DE APOYO PARA LA FORMULACION DE PROYECTOS DE

CAPACITACION

Formularios 1

Presentación de proyectos

1. Formulario Cursos de Capacitación

2. Formulario Talleres y Charlas

Formulación de proyectos

1. Check list de pasos para la formulación de proyectos

2. Documento de apoyo para la formulación de proyectos

La formulación de proyectos de capacitación empresaria requiere tener en cuenta

una serie de variables de la empresa:

LISTADO DE PASOS A SEGUIR.

1 VER FORMATO DE FORMULARIOS EN ANEXO DE INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA

Para contactarse con el Programa Teléfono: 011 4349-5370

Correo electrónico: [email protected]

mailto:[email protected]


1. Diagnóstico de la empresa: A partir de un diagnóstico general de la empresa se

puede hacer la detección de necesidades de capacitación. Esto permite identificar

claramente cuál es la problemática que tiene la empresa.

En primera instancia es conveniente que se realice un diagnóstico de la empresa

para detectar necesidades de capacitación. Este proceso puede ser encarado por el dueño

de la empresa, el encargado de recursos humanos o un consultor externo.

a. Analizar la cultura de la empresa

En este proceso se debe analizar la cultura de la empresa a fin de determinar las

características generales de la misma. El objetivo de este análisis es determinar que tipo

de capacitación se adapta mejor a las necesidades de la empresa, ya que no todas las

actividades pueden desarrollarse de la misma forma en todas las empresas por igual. Por

ejemplo, en empresas de cultura verticalista, no sería conveniente realizar actividades

que fuercen o produzcan conflictos con la dirección. Dentro de los condicionantes de la

cultura empresaria se deben tener en cuenta también la ubicación geográfica, la historia

de la empresa, los tipos de comunicación entre sus miembros, los comportamientos,

como son las relaciones, el lenguaje, los rituales, la conducta, etc. Asimismo las normas

de trabajo, los valores dominantes, las reglas de juego, costumbres, etc.

b. Identificar falencias

Junto con el análisis de la cultura es conveniente identificar cuáles pueden ser las

falencias que tiene la organización. Para eso se deben considerar temas relacionados con

resultados, tanto económicos como productivos. Si la empresa registra que sus

estándares económicos o productivos no son alcanzados, es probable que se encuentre

frente a un problema que puede ser solucionado por medio de la capacitación.

También se pueden analizar las expectativas que tiene la empresa en función a

su futuro. Esto puede implicar una planificación estratégica particular, el diseño de un

plan de negocios, etc.

c. Analizar el clima organizacional


Otro tema que debe ser tenido en cuenta es el clima organizacional que vive la

empresa. Si se registran dificultades, hay que hacer una investigación más profunda que

permita determinar si esos inconvenientes pueden ser solucionados a través de

capacitación. Es muy común intentar actividades de capacitación para encarar la

solución de estos conflictos. Pero hay que tener en cuenta que, a veces, estos no surgen

por falta de conocimiento, actitudes o habilidades del personal. Un caso típico es el de

la motivación. En la mayoría de los casos el origen de la desmotivación del personal no

está radicado en las faltas mencionadas con anterioridad. Frente a esta situación, la

solución no puede pasar por capacitación; o por lo menos no alcanzaría con realizar

actividades de formación para modificarlo.

2. Tipos de necesidades de capacitación

En capacitación empresaria se pueden detectar tres tipos de necesidades: por

incorporación, por cambio o por discrepancia.

a. Por incorporación: de tecnología, de recursos humanos, etc.

b. Por cambio: en la forma en que se realiza una tarea.

c. Por discrepancia: entre los estándares esperados y los resultados obtenidos.

Las necesidades por incorporación están relacionadas con el arribo de nuevas

tecnologías a la empresa. Las necesidades por cambio están relacionadas con una

modificación en las tareas. En este caso se va a realizar la misma tarea pero con una

forma distinta a la que anteriormente se utilizaba. En ambos casos la detección de

necesidades de capacitación es directa, ya se sabe que se va a producir una

incorporación o una modificación y, por ese conocimiento, es que se encara una

actividad de capacitación. En relación con las necesidades por cambio hay que hacer

una breve aclaración. Como los individuos ya estaban realizando el trabajo y se plantea

una nueva forma de hacerlo, es necesario realizar un proceso de desaprendizaje previo,

para que, al momento de realizar la tarea con la nueva forma, no queden en la memoria

registros del proceso anterior que puedan dificultar la realización de la misma. Este

desaprendizaje implica dejar de hacer las actividades de la forma anterior para no

entorpecer la incorporación de nuevos conocimientos.


Las necesidades por discrepancia están relacionadas con un desempeño de los

trabajadores que no están en concordancia con lo esperado. En algunas empresas el

estándar esperado está registrado en la descripción de puestos o tareas. Si el desempeño

de los empleados marca una brecha con respecto al estándar, estamos frente a una

necesidad de capacitación por discrepancia. En este caso particular ya se sabe que tipo

de conocimientos, habilidades y actitudes son necesarias mejorar o modificar, ya que

surge de la misma necesidad de capacitación

3. Destinatarios: son los individuos que van a participar de la actividad de

capacitación. Hay que tener especial cuidado en el tema educación de adultos, para

que la capacitación pueda rendir frutos.

Conjuntamente con la detección de necesidades de capacitación vamos a tener la

información de quiénes la requieren. En este punto hay que tener especial cuidado en lo

que implica la educación de un adulto.

El adulto, a diferencia de los niños o adolescentes, tienen otras expectativas en

relación con la educación. Ellos necesitan estar motivados para participar de manera

activa. Una de las formas de motivar al adulto para una actividad de capacitación es que

visualice la UTILIDAD de lo que va a aprender en su tarea diaria.

Otras características de la formación de adultos son:

1. Prefiere manejarse en un ambiente de independencia, autonomía y respeto

mutuo. Para lograrlo hay que tratarlo como a un igual, lograr un clima de

confianza, favorecer el diálogo. Las metodologías pueden ser métodos

participativos, trabajo individual, discusiones, debates.

2. Respeto por sus experiencias y vivencias. Para eso es necesario apelar a su

experiencia y dar valor a sus competencias. Las metodologías pueden ser

exposiciones de temas, enseñanza mutua, aportaciones personales.

Le da una menor importancia a la teoría y sobre valora la práctica. Es

conveniente posibilitarlo para que presente sus propios problemas, incluso alterando la


programación previa. Las metodologías estarían en el orden del estudio de casos,

proyectos, resolución de problemas.

También hay que tener en cuenta que el grupo de participantes, según la

actividad que se quiera desarrollar, tenga puntos de contacto: sea por un nivel

homogéneo o por vinculación en el trabajo que realizan. Para eso es conveniente

realizar una evaluación diagnóstica antes de comenzar la actividad.

4. Plan de capacitación

Una vez que hemos detectado una necesidad de capacitación (por cambio,

discrepancia o por incorporación) y se ha definido el perfil y nivel de los participantes,

vamos a dar una respuesta educativa que apunte a cubrir dicha necesidad. El plan de

capacitación describe el conjunto de respuestas educativas previsto para una

determinada organización en un tiempo determinado. Dicho plan debe incluir cuatro

elementos para cada una de las actividades de formación propuestas Estos son:

1. Justificación institucional: es el por qué decide hacer la capacitación

2. Objetivos generales: es el que describe el para qué se hace la capacitación

3. Objetivos operacionales: es lo que se espera que el participante del curso

pueda estar en condiciones de realizar en su tarea

4. Objetivos de aprendizaje: es lo que se espera que el participante incorpore de

los conocimientos, habilidades y aptitudes impartidas.

Es posible que varias actividades de formación compartan la misma justificación

institucional y los mismos objetivos generales y hasta, en contados casos, los mismos

objetivos operacionales. Los objetivos de aprendizaje suelen ser exclusivos para cada

actividad.

Justificación institucional


Expresa el POR QUÉ se decide desarrollar una actividad de capacitación, es decir,

su justificación. Es la que, de algún modo, explica el problema describiendo la

necesidad de capacitación encontrada, a la que daremos respuesta con la actividad o las

actividades de formación propuesta/s.

Objetivo general

Describe el PARA QUÉ de la actividad, es decir, lo que se espera obtener como

resultado global.

Objetivos operacionales

Indican globalmente qué operaciones o tareas deberá estar en condiciones de

realizar el participante, una vez que retome su puesto de trabajo luego de finalizado el

proceso de capacitación. En otros términos, qué es lo que se espera que el participante

APLIQUE EN EL PUESTO DE TRABAJO.

“Se espera que el participante esté(se encuentre) en condiciones de.... o,

”Como resultado de esta actividad, se espera que el participante pueda....

Observemos las características que presentan estos Objetivos 0peracionales:

Expresan CONDUCTAS OBSERVABLES, operaciones o tareas, que el

empleado debe realizar en su puesto de trabajo.

IMPORTANTE: las conductas esperadas deben ser observables, para que

alguien (superior inmediato, pares, consultor externo, etc.) las pueda

EVALUAR.

Cada Objetivo comienza con un VERBO EN INFINITIVO.

Recordemos que antes utilizamos el enunciado “se espera que.....”

Son objetivos CONCISOS Y CLAROS.

Cada objetivo expresa una conducta o tarea que se espera que la persona realice.


La redacción del objetivo, además, no debe prestarse a confusión sobre el

desempeño esperado. Sea cual fuere la persona o personas que evalúen su

cumplimiento, el objetivo no debe dar lugar a dudas sobre cuál es la conducta que es

preciso evaluar.

Pueden ser VARIOS OBJETIVOS.

En relación con la cantidad de objetivos, ésta depende de las conductas que se

pretenda que los participantes modifiquen/desarrollen en el puesto de trabajo (siempre

relacionadas con la actividad de formación, es decir, relacionadas directamente con la

necesidad de capacitación detectada -no se trata de una descripción total del puesto-).

No obstante, si pretendemos llevar a cabo un plan de capacitación REALISTA (y éste

es otro requisito de los objetivos operacionales), no deberían superar un número de 6.

También debemos tener en cuenta una variable crucial: el tiempo que disponemos

para desarrollar el proceso educativo.

NO SE REPITEN LOS VERBOS

Desde el punto de vista de la redacción formal, no repetimos los verbos. Por lo

tanto, si hemos de buscar logros similares en términos de aprendizaje, sugerimos

encontrar los verbos que definan claramente estos logros.

Una vez que hemos definido los Objetivos Operacionales, es decir, aquellas

conductas que los empleados deben demostrar en su puesto de trabajo, nos vamos a

formular la siguiente pregunta: ¿qué necesitan aprender para alcanzar estos objetivos?

De aquí surgirán los OBJETIVOS DE APRENDIZAJE.

Objetivos de Aprendizaje

Expresan los logros que se espera que el participante haya alcanzado, al

finalizar la actividad de capacitación

5. Selección de contenidos: son los temas que incluye cada uno de los cursos.


a. Duración de los cursos.

Después de haber redactado los objetivos de cada una de las actividades de

capacitación se debe seleccionar los contenidos acordes a dichos objetivos. Hay

que tener en claro que lo importante es el objetivo que se persigue y que los

contenidos deben estar en relación con dichos objetivos. No es conveniente

seleccionar primero los contenidos y después diseñar los objetivos ya que se pierde

el horizonte de la actividad.

La duración del curso debe coincidir con la sumatoria de las horas de los

módulos que lo componen. La cantidad de encuentros y las horas por encuentro

deben estar en relación con la metodología y los participantes del curso. Es

recomendable, en la mayoría de los casos, los participantes de actividades de

capacitación en empresas no están acostumbrados a largas horas de actividades

áulicas, sin una metodología que permita ejecutarlas manteniendo la atención en

forma continua. No se recomiendan actividades de más de 4 horas, al menos que la

metodología justifique la realización de jornadas más extensas. En el caso

particular de participantes radicados en zonas alejadas unos de otros y que, por

motivos presupuestarios se requiera realizar jornadas de capacitación de una

cantidad de horas mayor, se debe especificar claramente en el proyecto las

distancias entre cada localidad y la metodología específica que garantice el logro

de los objetivos.

6. Identificar metodologías acordes a las actividades de capacitación: son las

formas en que se van a trasmitir los temas de los cursos.

Luego de seleccionar los contenidos se debe identificar que tipo de metodologías

son las pertinentes para el logro de los objetivos. En capacitación de adultos es

conveniente ejecutar metodologías participativas, donde los beneficiarios puedan

interactuar con el docente, ya que estos también cuentan con una experiencia que

puede ser enriquecedora.


En relación con las metodologías a utilizar en la tutoría (este tema se analiza con

mayor detalle al final del texto) hay que tener en cuenta que la misma apunta a

garantizar el traslado de lo aprendido a la tarea y que, por lo tanto, las metodologías

deben ser eminentemente prácticas. Sería conveniente seleccionar técnicas que estén

relacionadas con la puesta en marcha de actividades relacionadas con las tareas que

cada uno de los participantes estará en condiciones de llevar adelante al momento de

volver a sus puestos de trabajo.

7. Definir el perfil del docente para el curso son las características que debe cumplir

el docente a cargo de cada curso.

Otro punto es el docente que va a estar a cargo de la capacitación. El mismo

debe contar con experiencia en el tema a dictar y también registrar antecedentes en

capacitación en empresas.

8. Identificar recursos auxiliares: son los medios que permiten el buen desarrollo de

los cursos.

No hay que olvidar los recursos auxiliares para una buena realización de la

actividad. Esto incluye lugar para el dictado de la actividad, materiales didácticos, etc.

Es recomendable realizar evaluaciones de la capacitación. Éstas pueden ser

previas al curso, durante el curso o posteriores al curso.

9. Costos de la capacitación:

Otro aspecto a tener en cuenta es el tema costos. Hay que tener en claro si el

beneficio de la capacitación es superior al costo que ésta implica. Determinar los

costos beneficios de la capacitación es un tema complejo. Si está referido a

producción o productividad, el tema es un poco más sencillo, ya que se puede hacer

una proyección de lo que se espera, cuánto van a modificarse los beneficios de la

empresa. Si esta modificación es superior al costo de la capacitación, es conveniente

realizarla.


El problema se suscita cuando la capacitación está referida a cambios de

conocimientos, actitudes o habilidades que no están directamente relacionadas con

resultados concretos. En este caso el estudio proyectivo debe incluir variables más

complejas.

En cualquier caso siempre hay que tener en cuanta, no solo el costo real de la

capacitación, sino los costos ocultos. Entre ellos se pueden mencionar las horas

hombre abonadas por participar en actividades de capacitación no estando el

trabajador en su puesto.

También hay que tener en cuenta la interrupción de las tareas de algunos

sectores.

Hacer una evaluación de costos permite justificar las actividades de capacitación

frente a los directivos de la empresa.

10. Evaluación:

a. Precurso

i. De nivelación de participantes

La evaluación precurso puede estar dirigida a identificar el nivel de

conocimientos previos de los participantes, para ver si es conveniente realizar algún

tipo de homogenización.

Se debe especificar a quiénes está dirigido el curso. En este caso se debe

identificar el nivel de los recursos humanos participantes (dueños, gerentes, mandos

medios, técnicos, administrativos, vendedores, operarios, otros) Esto permite inferir si

el curso es pertinente o no para esos destinatarios.

b. Durante el curso

i. De corrección o reorientación

c. Post curso

i. De asimilación de contenidos


ii. De traslado a la tarea.

Durante o con posterioridad a la ejecución de los cursos es conveniente realizar

algún tipo de evaluación de la asimilación de los contenidos antes de iniciar la etapa

de tutoría. Esto permitiría hacer correcciones en los temas que no fueron asimilados

con profundidad y hacer hincapié en aquellos que son de vital importancia para el

buen desarrollo de las tareas.

También es recomendable realizar algún tipo de seguimiento posterior, ya en el

lugar de trabajo, para garantizar que estos contenidos aprendidos sean realmente

trasladados a la tarea

11. Tutoría: esta etapa es la que permite asistir a la empresa y sus empleados para

consolidar los conocimientos, habilidades y actitudes adquiridas y, que estos sean

trasladados a las tareas específicas.

La tutoría debe estar orientada a lograr el objetivo general del proyecto. Puede

abarcar todos los temas tratados en los cursos o apuntar a algunos en forma específica.

Es necesario definir qué aspectos van a ser tratados durante esta etapa.

Al igual que con los cursos, se debe identificar claramente cuáles son los

resultados concretos que se esperan lograr de esta etapa.

Se debe especificar en qué momento del proyecto se llevarán a cabo las tutorías.

Esto depende de las características del proyecto. En algunos casos es conveniente

realizar las tutorías relativamente cerca de las actividades de capacitación. En otros, las

tutorías pueden realizarse al finalizar la capacitación, dando un cierre a todo el proyecto.

En cuanto a los destinatarios de la tutoría, hay que especificar, tal como se hizo

en cada curso, quiénes son los que van a participar de esta etapa.

Existe la posibilidad de dos maneras de Capacitación:


Capacitación Presencial

Esta sección facilita, a todas las personas interesadas, a solicitar inscripción a las

actividades de capacitación organizadas por el Programa Nacional de Capacitación.

Así también, podrán visualizar la información completa de las actividades

próximas a desarrollarse y las que ya se ejecutaron.

La aprobación de la inscripción de los postulantes, queda sujeta al análisis del

perfil del solicitante y al cupo de vacantes de cada actividad.

En cada Ficha de inscripción, los postulantes, deberán completar sus datos

personales y contestar una breve encuesta en la cual podrán sugerir actividades de

capacitación. Las mismas serán tenidas en cuenta para la programación y diseño de

actividades futuras.

En caso de quedar inscripto o de ser rechazado, el postulante recibirá un correo

electrónico de confirmación.

Capacitación a Distancia

En el ámbito de la SSEPyMEyDR, el Programa Nacional de Capacitación

articuladamente con Proargentina “El Portal de las PyMEs Exportadoras” pone a

disposición de todas las MIPyMEs del país las actividades de “Capacitación a

Distancia”.

A través de la Plataforma de E-Learning de Proargentina1 se puede tener acceso a

la totalidad de las actividades que allí se presentan. Esta dinámica de interacción virtual

permite trascender las barreras territoriales y brindar cursos a todas las empresas

interesadas.

Cabe destacar algunas de las características de los Cursos de Capacitación a Distancia,

como ser:

Cursos divididos en módulos, los cuales incluyen foros, chats e instancias de

evaluación.

1 Fuente: www.ProArgentina.gov.ar



Cada curso cuenta con un tutor, el cual se encarga de coordinar las actividades y

efectuar las evaluaciones en las instancias establecidas.

Los cursos se desarrollan entorno a una serie de “Encuentros virtuales” que

permiten enriquecer y estimular la experiencia a partir de un dialogo fluido entre

los participantes y el tutor.

En referencia a los Encuentros virtuales, los mismos se desarrollan a través de:

Bajada de archivos (Materiales de trabajo, guías y evaluaciones).

Chats Interactivos (Conversaciones en tiempo real con el tutor y otros

participantes).

Contacto con los tutores: canal de comunicación que permite la formulación de

preguntas y respuestas.

Contacto con los demás participantes: intercambio de información y

experiencias.

Al término de la actividad, a los participantes que aprueben los cursos se les

entregará un Certificado.

Programa Nacional de Capacitación establece entre sus lineamientos impulsar el

acercamiento entre universidad y sistema productivo.

El objetivo general es promover una mayor vinculación y complementación entre el

sector de las micro, pequeñas y medianas empresas y el sector académico a través de

ofertas de capacitación que facilitan las universidades al empresariado MiPyME y su

entorno.

Se espera que a través de la publicación de la oferta de capacitación se genere un

circuito virtuoso de retroalimentación entre el saber del empresariado y el generado en

el marco del sector académico.

Los cursos ofrecidos están destinados a los cuadros gerenciales y no gerenciales de

las empresas y a diferentes sectores económicos, mientras que los contenidos de los

mismos serán adaptados pedagógicamente al lenguaje de las MiPyMEs.

Listado de Universidades que brindan ofertas de capacitación


UNIVERSIDAD

- Universidad Argentina de la Empresa

- Universidad Austral

- Universidad de Ciencias Empresariales y

Sociales

- Universidad del Museo Social

- Universidad Favaloro

- Universidad Nacional de La Matanza

- Universidad Nacional de Lujan

- Universidad Abierta Interamericana

- Universidad Juan Agustín Maza

Un Ejemplo de Oferta de Capacitación

UNIVERSIDAD Fundación Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales

Tipo de ente (solo

persona jurídica) Universidad Privada

CUIT 30-68990200-2

Fecha Constitución 5-07-96 IGJ

E-mail Institucional [email protected]

Pagina Web Institucional www.uces.edu.ar

Domicilio Legal Paraguay 1338

Calle / Ruta Paraguay

Piso 8º

Localidad Ciudad Autónoma de Buenos Aires

Partido / Dpto

Teléfono (011) 4815-3290

Contacto Institucional

Nombre Ricardo Beylis

E-mail [email protected]

Cargo vicerrector

Oferta de Capacitación


http://www.uces.edu.ar/



Área

temática INFORMATICA

Cursos 1 Operación de software: entorno Windows, SPSS

Área

temática PROCESOS ORGANIZACIONALES. CAMBIO ORGANIZACIONAL

Cursos 1 Gerenciamiento de la calidad

2 Gestión ambiental empresaria

3 Dirección de empresas de gestión familiar

4 Evaluación de Factibilidad del negocio

5 Gerenciamiento del riesgo crediticio en ambientes complejos

6 Formación del precio de comercialización internacional

7 Régimen impositivo - financiero del comercio internacional

8 Liderazgo y negociación

Área

temática COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Cursos 1 Modelos de medición del comportamiento del consumidor

Área

temática LOGISTICA INTEGRADA. ABASTECIMIENTO Y DISTRIBUCION

Cursos 1 Régimen aduanero en el MERCOSUR

2 Packaging internacional y Normas ISO 9000

3 Régimen y operativa aduanera

4 Distribución Física Internacional: Red Dinámica

5 Distribución Física de Productos

Área

temática METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

Cursos 1 Análisis cualitativo. Técnicas y Metodologías. Usos y limitaciones

2 Análisis cuantitativo. Técnicas, metodologías, diseños de muestras. Usos y

limitaciones

3 Estadística aplicada

Área

temática NEGOCIOS Y MARKETING INTERNACIONALES

Cursos 1 Atención al Cliente

2 Management y Marketing Internacional.


3 Entrepreneurship Internacional

4 Técnicas de Comercialización de Productos Agropecuarios

5 Gestión de Compras

6 Merchandising Internacional

7 Organización y Administración de Ferias y Exposiciones

8 Promoción y Publicidad Factibles para PYMEs

9 Técnicas de Ventas Internacionales

10 Cómo hacer una Presentación de Negocios

11 Formación de Coordinadores de Consorcios de Exportación

5)-PROGRAMA DE APOYO A LA REESTRUCTURACION EMPRESARIAL

(PRE) 1

El PRE es un Programa de la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y

Desarrollo Regional del Ministerio de Economía y Producción de la República

Argentina, financiado con fondos aportados por el Gobierno Argentino, las empresas

participantes y el Banco Interamericano de Desarrollo –BID-.

El objetivo del PRE es apoyar el fortalecimiento de la competitividad de las

pequeñas y medianas empresas argentinas, facilitando el acceso a servicios

profesionales de asistencia técnica y mejorando la oferta de dichos servicios para la

internacionalización de las Pymes.

A continuación se describen las características del PRE, así como la manera de

acceder a los beneficios por él ofrecidos.

PRE

El PRE beneficia a las empresas cofinanciando, mediante Aportes No

Reembolsables (ANR), hasta el 50% de la inversión que las empresas realicen en la

contratación de servicios técnicos profesionales para mejorar su competitividad.

1 Fuente: www.mecon.gov.ar

http://www.mecon.gov.ar/


Requisitos para acceder al beneficio

Calificar como PyME según lo establecido por la Ley N° 25.300.

Ser una empresa privada.

Poseer como mínimo dos años de antigüedad en actividad.

Estar radicada en la Argentina.

Contar con la Clave Única de Identificación Tributaria (CUIT).

Tener cuenta corriente bancaria habilitada.

No poseer deudas fiscales ni previsionales exigibles

Ser personas físicas o jurídicas, que posean una adecuada organización en los

aspectos técnicos, legales, administrativos y de control financiero y que

garanticen una eficiente utilización de los recursos otorgados por el Programa.

Tener la capacidad operativa y financiera necesaria para realizar el Proyecto

propuesto dentro de los plazos determinados, o que la adquieran mediante la

colaboración de otras instituciones o personas.

Ley N° 25.300

Para completar el encuadre de la empresa dentro del sector existe una metodología a

aplicar establecida por la Ley N° 25.300. Así, serán consideradas Micro, Pequeñas y

Medianas Empresas según la clasificación reflejada en el siguiente cuadro. El mismo

describe máximos valores de ventas totales anuales en pesos ($) (excluido el Impuesto

al Valor Agregado y el impuesto interno que pudiera corresponder).

Tamaño / Sector AgropecuarioIndustria y

mineríaComercio Servicios Construcción

Microempresa $ 270.000 $ 900.000$

1.800.000$ 450.000 $ 400.000

Pequeña Empresa $ 1.800.000 $ 5.400.000$

10.800.000

$

3.240.000$ 2.500.000

Mediana Empresa $ 10.800.000 $ 43.200.000 $ $ $ 20.000.000


86.400.000 21.600.000

Se entenderá por valor de las ventas totales anuales, aquel que surja del consignado

en el último balance o información contable equivalente, adecuadamente documentado

y presentado al PRE.

Cuando una empresa tenga ventas por más de uno de los rubros establecidos en el

cuadro anterior, se tomará en consideración aquel cuyas ventas hayan sido mayores

durante el último año.

No serán consideradas Micro, Pequeñas y Medianas Empresas aquellas que,

reuniendo los requisitos establecidos en los párrafos anteriores, se encuentren

controladas por o vinculadas a empresas o grupos económicos que no reúnan tales

requisitos, conforme lo establecido por el artículo 33 de la Ley N° 19.550 y sus

modificatorias.

Puede consultar el encuadre de la empresa dentro de la Ley Nº 25.300, Res.

SePyME 24/2001 y modificatorias, Res. SePyME 22/2001 y Res. SSEPyMEyDR

675/2002 ingresando en www.infoleg.mecon.gov.ar.

No serán elegibles las empresas que:

Posean una participación accionaria extranjera superior al 49%.

Sean importadoras y cuya facturación de bienes importados supere el 25% de la

facturación total.

Tengan deudas fiscales y/o previsionales exigibles.

Pertenezcan a los sectores financieros o brinden esencialmente servicios

profesionales (como por ejemplo abogados, contadores, economistas,

consultores, despachantes de aduana, etc.). No están comprendidas en esta

limitante las PyME de servicios pertenecientes a los sectores de educación, salud

y turismo.

Servicios Elegibles

Si una PyME cumple con los requisitos para ingresar al PRE, el segundo paso es

pensar en el Proyecto que Usted necesita, y en los servicios y actividades que deberá

desarrollar para llevarlo a cabo.


En el marco del PRE, los proyectos se denominarán “Proyectos de Desarrollo

Empresarial (PDE)”. Un PDE es una serie de Servicios y Actividades Elegibles

concatenadas, que tienen como objetivo llevar a cabo un Plan de Negocios.

Servicios y Actividades Elegibles son aquellos que puede contratar una PyME con

la ayuda del Programa si su PDE fue aprobado. Por eso es importante que Usted diseñe

su Proyecto pensando en Servicios y Actividades Elegibles.

SERVICIOS Y ACTIVIDADES ELEGIBLES

SERVICIOS DE ASISTENCIA

TECNICAACTIVIDADES

FORMULACION DEL PDE

SERVICIOS DE DESARROLLO DE

LA ORGANIZACION Y SISTEMAS

DE INFORMACION

Asesoramiento legal

Estudios económicos y financieros

Reorganización administrativa

Planes estratégicos

Reingeniería de procesos administrativos

Seguridad y sanidad laboral

Sistemas de información y comunicaciones

Capacitación en organización y sistemas


RECURSOS HUMANOS

Incorporación, evaluación y promoción de

personal


MERCADO

Comercio electrónico

Estrategias de compras y proveedores

Envases y presentaciones

Logística y distribución

Diversificación de producto

Estudios de mercado

Imagen corporativa

Estrategia comercial


Publicidad y promoción

Servicios de post-venta

Capacitación en Mercado


LA INFRAESTRUCTURA

PRODUCTIVA

Localización y diseño de planta

Estudios ambientales

Incorporación de tecnología

Logística

Planificación y control de la producción

Reingeniería de procesos industriales

Capacitación en infraestructura productiva


PRODUCTOS Y SERVICIOS

Investigación y desarrollo

Testeo y prototipos

Lanzamiento

Calidad de producto

Capacitación en productos y servicios

SERVICIOS DE DESARROLLO DEL

NIVEL DE CALIDAD EN PROCESOS

Y SERVICIOS

Implementación de sistemas de calidad

Capacitación en calidad

Certificación

__________________Fuente: www.mecon.gov.ar

Gastos cofinanciables

Una vez diseñado el PDE sobre la base de Servicios y Actividades elegibles, el PRE

podrá cofinanciar:

Servicios de Asistencia Técnica: Honorarios de los Prestadores de Servicios de

Asistencia Técnica inherentes a la ejecución del Proyecto.



Adquisiciones de equipamiento: Hardware, software, instrumental para

medición, ensayos y diagnóstico. El tope cofinanciable en adquisiciones es del

20% del ANR total del PDE.

Gastos asociados a la asistencia técnica: Pasajes aéreos nominados a favor del

consultor de la actividad relacionada. El tope cofinanciable en gastos es del 5%

del ANR total del PDE.

IMPORTANTE

Las Adquisiciones y Gastos deben ser facturados a nombre de la Empresa.

La suma de ANR para Adquisiciones y Gastos NO puede superar el 25% del

ANR total del PDE.

Las contrataciones de consultores y las adquisiciones deben ser realizadas sobre

productos y profesionales provenientes de países miembros del BID

(www.iadb.org).

Los gastos de formulación serán reconocidos en un 100%, hasta un monto de

$3.000, una vez aprobado el PDE.

Porcentajes y topes de financiamiento

El porcentaje máximo de cofinanciamiento que la empresa podrá recibir es del

50% del costo total del PDE, hasta un máximo de $ 75.000 de ANR.

Una empresa no puede participar en más de un Proyecto simultáneamente. Podrá

acceder a un segundo cofinanciamiento a partir de que haya cumplimentado todas las

actividades del Proyecto en curso.

Qué es un PDE?

En el marco del PRE, los Proyectos se denominarán “Proyectos de Desarrollo

Empresarial (PDE)”. Un PDE es una serie de Servicios y Actividades Elegibles

concatenadas, que tienen como objetivo llevar a cabo un Plan de Negocios.

Serán considerados PDE elegibles:


(1) aquellos Proyectos que cumplan con los objetivos generales del PRE,

tendiendo a mejoras en la competitividad de las PyME a través de la

contratación de servicios de asistencia técnica.

(2) aquellos cuyos montos de ANR, porcentajes de cofinanciamiento y

actividades se encuadren dentro de los establecidos por el Programa.

Una vez formulado el Proyecto, la PyME lo debe presentar ante alguna de las

Ventanilla PREFI autorizadas para dar inicio a la etapa de Precalificación.

ANR

Aprobado un PDE, la PyME beneficiaria queda en condiciones de ejecutar un

Proyecto. La empresa podrá solicitar los sucesivos desembolsos de ANR a medida que

vaya ejecutando Actividades completas. Las solicitudes de desembolsos de ANR

deberán ser formuladas siguiendo la Guía para la Solicitud de Desembolso de ANR y

utilizando el Formulario para la Solicitud de Desembolso de ANR

UEP

La UEP es la unidad de la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y

Desarrollo Regional responsable de la coordinación y ejecución del Programa

PREFI

Las Ventanillas PREFI son instituciones intermedias vinculadas a las PyME que

operan como instituciones de primer nivel del Programa, trabajando directamente con

las empresas, orientándolas en la preparación, presentación y eventual ejecución de sus

Proyectos. Asimismo, son las encargadas de recepcionar los Proyectos y realizar su

precalificación.

DIRECTORIO DE CONSULTORES (DIRCON)

El DIRCON es un Directorio de prestadores de servicios de asistencia técnica y

capacitación. Sus funciones son:

Oficiar de registro de Consultores. Todos los proveedores de servicio de

consultoría que realizan trabajos en el marco del Programa deben estar inscriptos

en él.


Ayudar a las empresas beneficiarias en la identificación, búsqueda y

contratación de proveedores para el desarrollo de sus Proyectos.

Actualmente el DIRCON cuenta con mas de 6.500 inscriptos. El registro puede

consultarse por Código, Nombre / Razón Social o Especialidad.

La inscripción es libre y gratuita.

Presentación

La documentación debe ser presentada en una copia impresa inicialada y firmada

en todas su hojas y en soporte magnético de 3,5’’

Proyectos de Desarrollo Empresarial (PDE)

Las empresas interesadas en participar en el Programa pueden formular su PDE

de manera individual o solicitando la asistencia de las Ventanillas PREFI. Esta

institución cuenta con toda la información referida a facilidades ofrecidas por el

Programa, requisitos de elegibilidad, servicios de asistencia técnica elegibles,

acceso y circuitos administrativos en general, como así también con expertos

dedicados a guiar y orientar a las empresas en esta tarea.

Los Proyectos deben elaborarse de acuerdo a la Guía en la cual se describen los

lineamientos de los Proyectos en cuanto a su forma, contenido, presentación y

ejecución.

Una vez formulado el Proyecto, la PyME lo debe presentar ante alguna de las

Ventanillas PREFI autorizadas para dar inicio a la etapa de Precalificación.


DOCUMENTACION ANEXA A SER PRESENTADA1

A continuación se detalla la documentación que debe anexarse a la presentación del

PDE:

En caso de sociedades regularmente constituidas debe presentar:

Copia certificada y legalizada del Contrato Social, Estatuto y sus modificaciones

a la fecha de presentación del PDE. En los casos de empresas de Capital Federal,

la copia debe estar sólo certificada.

Copia certificada y legalizada de la última Acta de Asamblea con designación de

Directorio (si corresponde). En los casos de empresas de Capital Federal, la

copia debe estar sólo certificada.

Extracto bancario de la Cuenta Corriente de la Firma. Se debe presentar el

original o la copia bajada de Internet certificada por el banco. Se podrá presentar

original y copia, el original será devuelto.

Dos últimos balances (dos últimos ejercicios económicos vencidos al momento

de la presentación del PDE) auditados y debidamente certificados por Consejo

Profesional de Ciencias Económicas (CPCE). Se debe presentar original o copia

certificada y legalizada. En los casos de empresas de Capital Federal, la copia

debe estar solamente certificada. Se podrá presentar original y copia, el original

será devuelto.

Certificado Fiscal para Contratar (*). Se debe presentar el original. Se podrá

presentar original y copia, el original será devuelto

Tres presupuestos por equipo de las mismas características y especificaciones;

optándose por el más bajo, emitidos a nombre de la empresa con no más de 15

días de diferencia en su emisión.

1 Para información detallada y consultas se podrá dirigir a:

Atención: Gerencia de Operaciones Programa de Apoyo a la Reestructuración Empresarial

Secretaria de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional

Paseo Colon 189, 1° Piso

C1063 ABC, Ciudad de Buenos Aires


En caso de Sociedades de Hecho o Unipersonales debe presentar:

Extracto bancario de la cuenta corriente de la firma o, en su caso, de la cuenta

corriente de alguno de los socios. Se debe presentar el original o la copia bajada

de internet certificada por el banco. Se podrá presentar original y copia, el

original será devuelto.

Formulario de Situación Patrimonial y Estado de Resultados de los dos últimos

ejercicios económicos vencidos (confeccionado y firmado por Contador Público

Nacional y certificado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas) Se

podrá presentar original y copia, el original será devuelto.

Declaración Jurada de Impuesto a las Ganancias de los dos últimos años, acuse

de recibo y ticket de pago. Presentar original y copia, el original será devuelto.

Certificado Fiscal para Contratar (*). Se debe presentar el original. Se podrá

presentar original y copia, el original será devuelto

Tres presupuestos por equipo de las mismas características y especificaciones;

optándose por el más bajo, emitidos a nombre de la empresa con no más de 15

días de diferencia en su emisión.

(*) El mencionado certificado es expedido a solicitud de los interesados en la AFIP

(en la agencia en la cual se encuentren inscriptos) presentando por duplicado la nota

establecida por la Resolución General N° 1814.

Documentación Anexa Requerida

En los casos en los cuales el Proyecto es presentado por un apoderado de la

PyME, debe presentar un poder especial firmado por el representante legal de la Pyme y

certificado por Escribano.

6)-ARTICULACION EXPORTADORA ENTRE GRANDES EMPRESAS

PYMES


Numerosas experiencias, tanto en nuestro país como a nivel internacional,

demuestran la importancia de la cooperación y complementación entre agentes

productivos de diferente tamaño, en términos del efecto aprendizaje y las mejoras en la

competitividad obtenidas por las empresas.

En efecto, la interacción con grandes empresas puede generar resultados sinérgicos

de gran utilidad para las PyMEs, especialmente a la hora de iniciarse en el negocio y la

cultura de la exportación o bien ampliar el alcance actual de sus negocios

internacionales.

En este marco, las Grandes Empresas pueden contribuir significativamente a

favorecer la acción de PyMEs con potencial exportador a iniciarse en la actividad o bien

mejorar cualitativa y cuantitativamente sus ventas externas.

La selección de las PyMEs beneficiarias parte de las siguientes variables:

PyMEs clientes directas o indirectas de la Gran Empresa.

Empresas con capacidad y/o vocación exportadora.

Firmas con capacidad y disposición para realizar los esfuerzos, humanos y

materiales, necesarios para mejorar su inserción externa.

Empresas dispuestas a participar activamente en una estrategia asociativa, o bien

interesadas en actuar individualmente con la Gran Empresa, en temas vinculados

con la exportación.

El esquema de trabajo que se propone tiene una duración limitada y predefinida: en

un plazo razonable, las PyMEs involucradas deberían estar en condiciones de mantener

su operatoria externa en forma independiente del apoyo de la SSePYME y DR y la Gran

Empresa, dejando eventualmente su lugar a otras PyMEs con potencial exportador

OTRAS ALTERNATIVAS PARA TENER EN CUENTA


1-CONSORCIOS DE EXPORTACION

A través de este instrumento se apoya la conformación, desarrollo y consolidación

de grupos de empresas PyMEs cuyo objetivo es iniciarse en la actividad exportadora,

recuperar posiciones comerciales en los mercados externos o bien incrementar y

diversificar sus ventas en terceros mercados.

Los Consorcios de Exportación pretenden mejorar las exportaciones PyMEs, a

través de la agrupación de empresas en la misma rama productiva o en cadenas de valor.

Para el desarrollo de esta actividad, el programa contempla la conformación de

grupos asociativos en un esquema que incluya la incorporación de Coordinadores para

cada grupo empresarial, el pago en forma decreciente de sus honorarios, la realización

de actividades de soporte técnico a los coordinadores y la inclusión de los grupos en los

programas de asistencia técnica y de ferias y misiones comerciales a desarrollar.

La conformación de los grupos se podrá realizar a través de la selección de

empresas interesadas en formar grupos asociativos. En este caso, el programa

conformará los grupos a través de actividades que contemplen reuniones empresariales

entre los posibles integrantes

En el caso de que empresas ya agrupadas soliciten su inclusión en el programa se

requerirá un formulario de Proyecto Asociativo, donde las empresas interesadas en

agruparse, detallarán la razón de constitución del grupo, los objetivos y metas

propuestos a alcanzar durante los primeros 6 meses y la proyección para los 6 meses

siguientes hasta completar el año.

Se evaluará y precalificará los proyectos que se presenten en función de los

siguientes criterios:

Potencial asociativo y compatibilidad de actividades

Experiencia empresarial y exportadora

Homogeneidad en el tamaño de las firmas

Potencial exportador

Relación Geográfica


Idoneidad del coordinador para desarrollar el proyecto

Impacto regional y encadenamiento productivo

Consistencia de objetivos con empresas y productos

Consistencia de acciones con objetivos

Capacidad instalada disponible en el corto plazo

Conocimiento previo entre los socios

Sector calificado como prioritario

2-GUIA DE CONSULTAS PyME

Aquí podrá encontrar una guía con instructivos que abarcan las tres áreas que

comprende el Programa Atención PyME y donde además, tendrá información relevante

sobre las herramientas de financiamiento que la Subsecretaría hoy dispone.

Asistencia Legal:

Aquí podrá encontrar información sobre el armado general de una PyME, los

requisitos a tener en cuenta, aspectos impositivos, y demás regularidades.

Asistencia Financiera:

Además de los Programas de financiamiento que posee la Subsecretaría, el

Programa de Atención PyME ha desarrollado los siguientes instructivos a fin de poner

en conocimiento otras variables y herramientas para las PyMEs.

Asistencia en Comercio Internacional:

Aquí podrá encontrar información relevante que le servirá como ayuda ante el

surgimiento de imprevistos relacionados con las Operaciones Comerciales

Internacionales.

En esta guía de Programas de Apoyo para PyMEs encontrará una agenda que le

será útil para consultar a los diferentes programas de los diversos organismos que

brindan algún tipo de asesoramiento a PyMEs.

3-FONDO FEDERAL DE INVERCIONES


El CFI como fuente de financiamiento1

El Fondo Federal de Inversiones (FFI), instrumento financiero del Consejo Federal

de Inversiones, está destinado a cooperar -mediante el crédito- con el sector privado en

la implementación de proyectos o programas específicos en los niveles de preinversión

e inversión.

Dentro de sus líneas crediticias ha financiado a micro emprendimientos

productivos y a pequeñas y medianas empresas (pymes), desembolsando hasta el año

2002, la cantidad de 5512 préstamos por un monto que superó los 158 millones de

dólares y desde 2003 hasta mediados del 2005, 775 créditos desembolsados por mas de

$ 46.000.000.

Actualmente se encuentran vigentes una línea de Créditos para la Producción

Regional Exportable denominado: “Créditos para la PRODUCCIÓN REGIONAL

EXPORTABLE”

Objetivos

Brindar asistencia financiera a las empresas radicadas en las provincias argentinas,

cuya producción muestre perspectivas exportables.

Características de los créditos

Montos máximos

a otorgarse

Hasta un máximo de US$ 150.000 por empresa.

El financiamiento no podrá superar el 70% de la inversión total.

Plazos de amortización

a) Prefinanciación de exportaciones

Hasta 180 días, prorrogables por 90 días adicionales en casos

debidamente justificados.

b) Apoyo a la Producción Exportable

Hasta un máximo de 18 meses a contar desde el desembolso del

crédito.

Tasa de interés Se aplicará la tasa LIBOR más 2 puntos.

1 Fuente: www.cfired.org.ar


Garantías

a) Prefinanciación de exportaciones

Se exigirán garantías a satisfacción del Agente Financiero.

b) Apoyo a la Producción Exportable

Se exigirán garantías reales con márgenes de cobertura no inferiores

al ciento treinta por ciento (130%) del monto total del préstamo,

a excepción de los créditos de menos de

US$ 6.000, en los que las garantías serán a satisfacción del agente

financiero.

Moneda

Se otorgarán en dólares estadounidenses liquidables en pesos al tipo

de cambio de referencia del Banco Central al día anterior

del desembolso, adoptando similar criterio respecto de la

amortización del crédito por parte del deudor.

Destinatarios

Micro, pequeñas y medianas empresas exportadoras, productoras y/o proveedoras

de bienes e insumos, destinados a la exportación o que formen parte de mercaderías

exportables.

Destino de los créditos

a) Prefinanciación de exportaciones.

b) Financiamiento de actividades vinculadas a la producción

exportable, admitiendo los siguientes destinos:

Preinversión: actividades tales como certificaciones de calidad y promoción de

productos en el exterior, entre otras.

Capital de trabajo: materias primas, insumos, elaboración y acondicionamiento

de mercaderías, etc.

Activo fijo: en casos eventuales, siempre que la inversión admita una rápida devolución

del crédito.


4-CAMARA DE COMERCIO1

El departamento de la Cámara de Comercio brinda los siguientes servicios:

A) ASESORAMIENTO INTEGRAL EN NORMATIVA REFERENTE A LAS

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

Información sobre legislación Vigente en la Argentina de Aranceles,

Restricciones, Prohibiciones, Intervenciones, Controles de origen, Suspensiones, etc.

B) LISTADO DE IMPORTADORES Y EXPORTADORES

Listados con datos completos, fehacientes y actualizados para optimizar el

desarrollo de su objetivo.

C) ARMADO DE AGENDAS O ENTREVISTAS DE NEGOCIOS

Organización y confección de Agendas de negocios, las cuales incluyen el trabajo

de logística y el filtrado de las empresas según los intereses del cliente, lo que asegura

un aprovechamiento optimo del tiempo de los hombres de negocios.

D) BUSQUEDA DE CONTRAPARTE

Búsquedas activas de socios comerciales, según necesidades.

E) INFORMACION DE ESTADISTICA DE PRODUCTOS

Importante información comercial de un determinado producto o rubro, para

determinar mercados y estrategias.

F) OPORTUNIDADES COMERCIALES

Acceso a gran cantidad de demanda de productos que recibe día a día Nuestra

Entidad.

G) OFERTA EXPORTABLE

Difusión de la oferta exportable de las empresas argentinas en el exterior.

H) PARTICIPACION EN FERIAS Y EXPOSICIONES

1 Fuente: www.mecon.org.ar

http://www.mecon.org.ar/


Difusión de las Ferias Internacionales más importantes a nivel internacional,

según países, rubros y sectores económicos.

I) MISIONES COMERCIALES

Organización y coordinación de Misiones comerciales a distintas partes del

mundo.

J) RONDAS DE NEGOCIOS

Recepción y armado de Rondas de Negocios a delegaciones extranjeras

interesadas por el mercado argentino.

5- A NIVEL PROVINCIAL

5.1- AGENCIA PROCORDOBA1

La Agencia ProCórdoba lleva adelante Programas de Apoyo y Asistencia técnica

a la empresa individual y a grupos asociativos, a través de aportes no reembolsables de

la Agencia y de Organismos Nacionales e Internacionales, orientados a consolidar el

perfil competitivo y exportador de las pequeñas y medianas empresas de Córdoba.

PROGRAMAS

A) PROMOCION COMERCIAL

La Agencia impulsa la participación de las Pymes cordobesas en Eventos

Internacionales, tales como: Ferias, Misiones Comerciales y Rondas de Negocios, cuya

finalidad es la de establecer contactos de negocios y facilitar el acceso a nuevos

mercados, incrementando la actividad exportadora.

A los pequeños y medianos empresarios se les brinda asistencia en la coordinación

y elaboración de agendas de negocios, identificación de importadores, distribuidores y

representantes en el exterior. Adicionalmente, se les otorga una asistencia económica de

hasta el 50% en concepto de viaje y estadía, en el caso de misiones comerciales y el

1 Fuente: www.procordoba.org

http://www.procordoba.org/


50% del valor de pasajes y alquiler de stand, cuando se participa en una Feria.

Además, realiza promoción de productos a través de su Directorio de Oferta Exportable.

B) MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD Y DE LA

COMPETITIVIDAD DE SECTORES Y PRODUCTOS

El Programa contempla desde la realización de estudios de competitividad hasta la

búsqueda de soluciones para eliminar las principales debilidades y acrecentar las

fortalezas del Sector o del producto exportable.

C) AGREGADO DE VALOR A LOS PRODUCTOS EXPORTABLES

Depender cada vez menos de la exportación de productos primarios, es una

prioridad contemplada en el Plan Estratégico, de allí que este Programa prevé la

asistencia para aumentar el valor de los bienes exportables, facilitando el acceso a

investigaciones sectoriales e información técnica que beneficie a cada sector productivo

de Córdoba.

D) DIVERSIFICACION DE MERCADOS

Está dirigido a empresas de forma agrupada que, con un mínimo de tres

integrantes presenten un Plan de negocio o de acometida de un nuevo mercado,

detallando objetivos, actuaciones, etc. para tres años.

E) DIVERSIFICACION DE LA OFERTA EXPORTABLE

Se trata de dinamizar las nuevas iniciativas sectoriales. Se parte de un estudio

riguroso de la Competitividad Sectorial en Córdoba para identificar y priorizar algunos

sectores con insuficiente intensidad exportadora. El trabajo se realiza conjuntamente

con Universidades, Cámaras y Organismos de Desarrollo Regional.


F) APOYO A LA INTERNACIONALIZACION DE PYMES

En función de las posibilidades que cada empresa tenga de acceder a las distintas

herramientas que van consolidando su competitividad, serán también sus chances de

incursionar más o menos exitosamente en el comercio exterior. La ayuda está orientada

a empresas individuales, siempre que las mismas reúnan los criterios de elegibilidad

instituidos para el presente Programa.

G) APOYO A ESTRATEGIAS ASOCIATIVAS

El Programa contempla apoyo integral a los grupos que se formen con distintas

empresas de la Provincia, apuntando a consolidar su posición de cara a los mercados

externos, los que podrán seleccionarse a priori, fundamentalmente en función de las

características de las empresas que conforman cada grupo y de los productos que las

mismas estén en condiciones de ofrecer, así también de todos aquellos productos y/o

servicios que los integrantes puedan incorporar a sus procesos productivos y que hayan

sido detectados en los sondeos de los distintos mercados objetivo de cada grupo.

H) ASISTENCIA A LA EMPRESA INDIVIDUAL EXPORTADORA

El presente Programa se sustenta en la asistencia sobre cada empresa beneficiaria,

facilitando el acceso de la misma a una serie de instrumentos orientados a lograr un

mejor posicionamiento en los mercados externos. Serán beneficiarias empresas Pymes

productoras de bienes o prestadoras de servicios que puedan contemplarse en las

acciones de apoyo que impulsa la Agencia.

I) CREACION Y DIFUSION DE IMAGEN Y CALIDAD DE LOS PRODUCTOS

DE CORDOBA


Se trata de desarrollar una política de imagen genérica de marca de calidad

asimilable a Córdoba que preceda a los intentos sectoriales o individuales que las

empresas acometerán en el exterior. Una especie de paraguas protector que facilite la

penetración en los mercados escogidos dando a conocer un símbolo de calidad de la

marca "Córdoba".

J) INTEGRACION UNIVERSIDAD - EMPRESA – GOBIERNO

La capacitación a todos los actores del comercio exterior, es fundamental para

crear y consolidar una cultura exportadora. El trabajo conjunto de la Agencia

ProCórdoba con Universidades, Centros de Estudios Superiores y diferentes

Organismos del país y del extranjero, permite impartir Capacitación a los empresarios

exportadores, a proveedores de servicios de exportación, a funcionarios y a personal de

Instituciones ligadas al comercio exterior.

K) ASISTENCIA A LA EXPORTACION DE SERVICIOS

Los servicios son una industria con gran potencialidad, su crecimiento en el

mercado internacional es sostenido y estable. Exportar servicios es contribuir al

crecimiento de la economía mediante la transferencia de tecnología, el mejoramiento de

los canales de información, y la apoyatura al comercio de bienes y otros servicios. La

Agencia ProCórdoba promueve la exportación de diferentes Servicios: distribución,

transporte, enseñanza, sociales y de salud, turismo, esparcimiento, culturales y

deportivos, servicios relacionados con el medio ambiente y otros.

6- A NIVEL REGIONAL

6.1-RIO CUARTO CALIDAD PRODUCTIVA

Con la globalización y la apertura de los mercados, los consumidores se a vuelto

cada vez más exigentes y conocedores y saben escoger entre un creciente número de


oferentes .Este hecho ha llevado a las empresas a enfrentarse a nuevas condiciones de

mercado, en el que la competitividad determinará la supervivencia.

Por ello, a la hora de consolidar las ventas y en especial las ventas al exterior, es cada

día más importante certificar la calidad de sus productos, e incluso la totalidad del ciclo

productivo. En los últimos años estas exigencias se fueron trasladando hacia los

eslabones primarios de la cadena.

Cabe aclarar que el 60 % de las operaciones de comercio exterior se dan entre un

comprador y un vendedor que no se conocen y las certificaciones de calidad constituyen

el único medio que garantiza a una de las partes la calidad de los productos que se

intercambian.

En base a estas consideraciones, la Subsecretaria de Producción conjuntamente con

el Consejo Para el Desarrollo Regional han desarrollado un programa de asistencia para

las empresas locales que inicien el proceso de certificación de calidad, llamado “Río

Cuarto Calidad Productiva” Contemplado en la Ordenanza Municipal 900/051

Este programa esta dirigido a promover la certificación de calidad de la mayor

cantidad posible de empresas locales, contribuyendo a conformar un conglomerado

empresario que pueda ser considerado a nivel nacional o internacional como una

garantía de calidad, y como consecuencia las empresas puedan aumentar su volumen de

ventas e insertarse exitosamente en el comercio internacional.

OPERATORIA

La certificación de calidad consta de dos etapas claramente diferenciadas: la

PRIMERA etapa es el proceso de precertificación, donde se incorporan las normas de

calidad a todas las practicas operativas de la empresa, internalizando el concepto de

calidad en la cultura organizacional, y una SEGUNDA en donde se logra la

certificación , la firma logra cumplir con todos los parámetros de calidad exigidos

internacionalmente.

Los beneficios a los que accederán las empresas integrantes en el programa serán los

siguientes:

1 Ver Texto Legal en Anexo de información Complementaria.


Un subsidio Reintegrable a cada empresa que inicie la certificación de calidad

por el 50 % del costo de la primera etapa. De ésta primera etapa se hará cargo el

Consejo para el Desarrollo Regional.

Esta asistencia financiera para la primera etapa del proyecto se verá

complementada con un Subsidio No Reintegrable equivalente al 50 % del costo

de la certificación, que se hará efectivo en el momento n que la empresa haya

superado todas las etapas necesarias para la obtención del certificado.

Se estipula un beneficio máximo por Empresa de aproximadamente $ 5.000,00; Este

tipo de políticas busca incentivar el asociativismo entre las empresas de la ciudad, ya

que para poder obtener los beneficios del programa deberán asistir a los talleres

organizados por el Consejo para el Desarrollo Regional y la Subsecretaria de

Producción a través de la Oficina Pymes y realizar el proceso de manera asociativa.

6.2-CREDITOS IMPOSITIVOS MUNICIPALES PARA EMPRESAS

PRODUCTIVAS QUE ASISTAN A FERIAS, MISIONES COMERCIALES O

EXPOSICIONES NACIONALES O INTERNACIONALES.

Desde el Área de Comercio Exterior de la Oficina Pymes del Consejo Para El

Desarrollo Regional se informa que está vigente la Ordenanza Municipal N° 776/05 que

otorga créditos impositivos municipales a empresas unipersonales o sociedades jurídicas

que asistan a ferias, misiones comerciales o exposiciones nacionales o internacionales.

Los Certificados de Crédito Impositivo Municipal serán de las siguientes categorías

para cada evento:

a) Participación en Ferias, Agendas y Misiones Comerciales:

Categoría I: Nacionales: hasta $250.-

Categoría II: Países Limítrofes: hasta $900.-

Categoría III: Países no Limítrofes: hasta $1.800.-

b) Participación en Exposiciones Nacionales e Internacionales

Categoría IV: En el país: hasta $830.-

Categoría V: Países Limítrofes: hasta $2100.-


Categoría VI: Países No Limítrofes(Sudamericanos y centroamericanos): hasta $2.700.-

Categoría VII: Otros Países: hasta $3.600.-

CAPITULO III

En esta parte el trabajo transcribiré una entrevista que sostuve el día 15/04/2006

con el Ing. Abello, gerente general de la firma “Don Santiago” empresa local dedicada a

la producción y distribución de bebidas gaseosas, expondré sus comentarios y

experiencias de los procesos que ésta llevo a cabo en materia de exportaciones, dicha


información permitirá sacar conclusiones al compararla con los datos vertidos en la

primer parte (CAP. I Y II).

ENTREVISTA

En primera medida y a modo de introducción, quisiera si podría darme un

panorama a cerca de la empresa, ¿A que se dedica, cuales son sus productos?

-Nuestra empresa elabora todo tipo de bebidas gasificadas sin alcohol, entre sus

productos tenemos Soda, Jugos de Fruta para diluir, gaseosas y la ultima línea de aguas

Hizo Tónicas para deportistas y estamos trabajando en la actualidad en una nueva

inversión para la producción de Agua Hipo Sódica para aquellos clientes que quieren

consumir poco sodio. Y para incrementar la facturación estamos incorporando la nueva

representación de una cerveza alemana al pack de nuestros productos.

¿Todos estos productos se ofrecen solamente en el mercado interno?

-Si, actualmente nuestros productos se venden solamente en el mercado Argentino, ya

que no tenemos la posibilidad de exportarlos, nuestra empresa realizó exportaciones en

el año 2001 al país de Chile, debido a que el vecino país nos brindaba una situación en

la cual solo una marca ofrecía productos de bebidas gaseosas, que era Coca Cola, y a

pesar de tener un tipo de cambio que no era favorable para las exportaciones, nuestro

producto llegaba a ese mercado con un precio competitivo.

Hoy es imposible económicamente exportar al mercado chileno, dado que ya existen allí

diversas fabricas de terceras marcas, que han deprimido el precio ofreciendo sus

productos, y de esta manera, a pesar de tener un tipo de cambio alto, no podemos tener

un precio competitivo de nuestro producto en ese mercado.

¿Cómo fue la experiencia de llevar adelante el proceso de exportación, cual fue

el punto de partida que los impulsó para tomar la decisión de exportar sus

productos?


-La decisión de encarar este proyecto surgió por un contacto en el país trasandino, el

cual había probado nuestro producto, le había gustado y tenia la intención de llevarlo y

ofrecerlo en su país. Por supuesto que para ese mercado nosotros llevamos una gaseosa

exclusiva para el consumidor chileno, Ej. “Papaya”, “Gingered”, La naranja no iba color

naranja, sino roja, por que a los chilenos le gusta la naranja color roja, habíamos

preparado nuestro producto para aquellos consumidores.

Todo el proceso fue una experiencia nueva, comenzamos por anotarnos como

“Exportadores-Importadores”, tuvimos que tener un despachante de Aduana, para que

nos hiciera los trámites vinculados a la operatoria aduanera en Mendoza. La operatoria

consistía en mandar un camión con los productos a Mendoza y la misma empresa hacia

aduana, trasbordo y llevaba los productos a Chile.

La decisión de exportar fue llevada adelante por la vinculación con un contacto

chileno, previo a ello, ¿Hicieron un análisis de mercado, a fin de obtener

información a cerca de la decisión de llevar adelante este proceso?

-Hicimos un pequeño análisis previo en el mercado chileno, con la finalidad de obtener

información a cerca del precio al cual podríamos ofrecer nuestros productos, pero por

los motivos que ya habíamos comentado, en dicho mercado había una Empresa que

vendía mucho (Coca-Cola), otra de menor cuantía (Pepsi), y no había otros productos

similares, solo nos quedó hacer un análisis del precio interno de nuestros costos, es decir

los insumos y todo aquello vinculado a la producción, el flete de traslado y el flete

internacional, y todavía nos quedaba margen para ofrecer nuestro producto a un precio

competitivo.

Llegamos a mandar 25 camiones por mes, hecho por lo cual para nosotros fue una

experiencia muy interesante. Lamentablemente nos enfrentamos en aquellos tiempos al

proceso de la devaluación que sobrevino en la economía Argentina, provocando que

tuviéramos que discontinuar este proyecto, dado que el precio de los insumos (plásticos-

químicos) sufrían incrementos en forma permanente y no teníamos un precio para

nuestros productos en el mercado chileno, la discontinuidad se prolongó por un período

de aproximadamente 1 año y medio, cuando se quiso retomar el proceso, la gente ya

había perdido el interés por el producto, causa de la discontinuidad, por lo que había que


hacer un nuevo trabajo de penetración de mismo y sumado a ello ya habían aparecido

industrias nacionales que aprovechando la situación, habían definido el precio.

¿De que manera se llevo adelante la Exportación de manera Directa, o hubo

intermediarios en el proceso?

Nosotros teníamos un único cliente, el cual se encargaba luego de hacer la distribución

en el mercado chileno, pactábamos la cantidad, la fecha de entrega, el precio, el

transporte y le enviábamos la mercadería; en cuanto al transporte contratábamos los

servicios y le llevábamos la mercadería, por lo tanto el precio ya incluía este costo.

¿Cuales fueron los instrumentos Financieros que utilizaron para llevar adelante

las Exportaciones?

-La operatoria Financiera no revistió grandes inconvenientes, se hacia un depósito en un

Banco, en una cuenta determinada de nuestra Empresa y cuando estaba realizado el

depósito se enviaba la mercadería.

¿Tuvieron que cumplimentar con algún requisito en particular en cuanto a los

embalajes, envases, materiales, con respecto al transporte de sus productos al

exterior?

-Si, prácticamente en todo, en primera medida debíamos tener nuestra marca registrada

en ese país; además las etiquetas debían adaptarse al mercado chileno, debíamos

realizarlas de manera especifica según las indicaciones, también y muy importante

teníamos que hacer un análisis de cada partida de nuestros productos; nosotros

mandábamos por cada partida un análisis a Aduana, y luego de ser aprobado, recién

enviábamos los camiones a Mendoza.


¿Y en cuanto a la producción?

-Fundamentalmente los cambios más significativos se realizaron en los embalajes, las

tarimas de envío, acomodamos la mercadería según exigencias establecidas por ellos

como ser doble cartón en el piso y envoltura reforzada, debido a la gran distancia de

recorrido de los productos hasta el destino, con la finalidad de que llegaran en óptimas

condiciones.

¿Requisitos en cuanto al material utilizado par el envío?

-En aquella época no, pero normativas recientes de algunos países hacen hincapié en

dicha situación a fin de evitar el ingreso de plagas o algún tipo de contaminante,

exigiendo materiales provistos por empresas autorizadas para la fabricación de los

mismos, cumpliendo con normas y requisitos específicos.

¿Les exigían Certificado de Calidad de sus productos?

Más que certificados lo fundamental era el análisis, el cual debía ser realizado por una

institución Gubernamental, no privada, por Ejemplo la “Universidad Nacional de Río

Cuarto”.

¿Exigen ustedes certificado de Calidad de los insumos a sus proveedores?

Anteriormente no, los mismos proveedores los enviaban, pero en estos momentos nos

encontramos en el proceso de certificar nuestra mercadería a través de las normas de

calidad ISO, hecho por el cual debemos pedírselos.

Al llevar adelante este proyecto, ¿Contaban con algún beneficio por parte del

estado, es decir algún tipo de incentivo por la actividad desarrollada?


-No, es decir, en las primeras partidas se nos cobraba un arancel por las exportaciones

relativamente bajo, pero con el transcurso del tiempo se fue incrementando, al punto

que al final influía de manera significativa en la rentabilidad de la operación.

Lo lógico hubiera sido que no se cobrara el arancel, en las últimas operaciones llegó

casi a un 10 %, tasa que considero muy elevada.

El estado Argentino necesita recaudar fondos y dicha necesidad prima ante cualquier

otra, dejando de lado las políticas de incentivos ya sea en el área de exportaciones o en

cualquier otra.....”Te Cortan los Brazos en forma permanente”, un ejemplo muy actual

es lo que esta viviendo el sector ganadero, el estado le brinda un tipo de cambio alto

para fomentar las exportaciones y las medidas recientes suspenden este tipo de

actividad; No tiene una política definida, nunca Argentina tuvo una política exportadora

bien definida a manera de incentivar a la empresas a llevar adelante estos procesos, solo

con el tipo de cambio y a contraparte aplica retenciones excesivas.

¿Cuentan con información reciente a cerca de los últimos lanzamientos por

parte del Estado a cerca de beneficios para la actividad Exportadora?

-Lamentablemente No, y esto es debido a que en los últimos tiempos nuestra energía

estuvo orientada al mercado interno y no teníamos entre nuestros objetivos la

realización de este tipo de actividad.

¿Esto quiere decir que entre sus objetivos a median o y largo plazo no esta el

llevar adelante Exportaciones?

En nuestro producto el costo de transporte tiene una altísima incidencia, y eso es

consecuencia de el valor de nuestra mercadería es relativamente bajo, hecho

fundamental para formar el precio, por ello es que no se maneja en estos tiempos y con

estas condiciones la posibilidad de exportar, Auque estamos e tratativas de realizar una


inversión con la finalidad de producir Agua Hipo Sódica, y nos estamos poniendo en

contacto con otros países, fundamentalmente de Europa Y EE.UU. a fin informarnos a

cerca de la preferencia de sus habitantes y ahí si cabría la posibilidad si se abre una

oferta exportadora.

¿Cuál sería la rentabilidad adecuada para los productos ante una eventual

situación de exportarlos?

-En este momento, deduciendo todos los costos y gastos, para que la operación pueda

llevarse adelante debería tener una rentabilidad superior a un 10%, esto es debido a que

las tasas de financiamiento bancario están alrededor de un 12%, no podes financiar una

operación de este tipo con una rentabilidad menor.

¿Cuál es el posicionamiento en el Mercado Interno de la Empresa?

-En este momento no sabría decirte la proporción que ocupamos en todo el mercado

nacional, lo que si estoy en condiciones de informarte, es que tenemos el 27% al 30%

del mercado de Río Cuarto con un área de influencia que abarca el sur de Córdoba,

norte de La Pampa, la zona de Tras las Sierras, Jesús Maria y San Luis.

¿Cuentan con algún tipo exención o desgravación por la actividad que están

llevando adelante?

-No, y casualmente en este ultimo tiempo se venció el beneficio municipal por la

instalación de la fabrica en el sector del parque industrial, se nos está gravando con una

tasa de Industria y Comercio, que sumada con los otras tantas tasas e impuestos hacen

prácticamente imposible llevar adelante la actividad industrial, la única vía es através

del sistema financiero y al cual no se puede acceder con facilidad, es tan alta la presión


tributaria que hace que se enfoquen todas las energías y esfuerzos al mantenimiento y

supervivencia de la actividad y no al desarrollo. Considero que el empresario industrial

y en especial un empresario PyME en nuestro país es un apasionado por la actividad que

desarrolla y no por la utilidad que puede obtener, es más rentable invertir el dinero en

recursos y mecanismos financieros que desarrollar una industria, ello es producto del

Estado, que no administra bien sus fondos, que dilapida los recursos y presiona a los

sectores que debería incentivar y apoyar.

CONCLUSIONES


Este trabajo pretende brindar un panorama en el cual las empresas puedan nutrirse

de información acerca del mecanismo de las exportaciones y además acceder y

beneficiarse con algunos de los distintos programas e incentivos vigentes

promocionados por las distintas entidades y organismos que pretenden impulsar este

proceso y el desarrollo de las Pymes, teniendo en cuenta que el material que se

encuentra plasmado en este trabajo no es una guía taxativa del complejo proceso de las

exportaciones y que no todos los beneficios e incentivos se acomodan o son

económicamente convenientes de manera universal a las distintas Empresas Pymes .

Las alternativas “Apoyo a la Primera Exportación”, el portal “ProArgentina”, Los

Beneficios de “Consorcios de Exportación” y todos aquellos mencionados en el

Capítulo II del trabajo, no son las únicas; si bien considero que de acuerdo al desarrollo

de este material, son las que mas se adaptan y que merecen una importancia mayor

teniendo en cuenta a las necesidades de la empresa entrevistada.

Una vez tomada la decisión por parte del empresario Pyme de lanzar sus

productos al mercado internacional, la información se convierte en un elemento

esencial, no contar con ella de manera adecuada y en el tiempo preciso puede ser la

diferencia entre el éxito o el fracaso del proyecto.

Partiendo de la base que en la decisión de exportar no solo se trata de analizar el

precio de venta, sino de un cambio institucional, que modifica desde la forma de

producir los elementos necesarios hasta el compromiso y la forma de pensar de cada

uno de los integrantes de la misma, dicho cambio - muy necesario- en la mayoría de los

casos no pueden ser afrontados por las Pymes, debido al elevado costo económico.

Actualmente el empresario Pyme cuenta con distintas alternativas para paliar esta

situación:

Desde el comienzo de este proceso se puede recurrir: al “Programa nacional de

Capacitación” de la subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo

Regional que tiene como objetivo capacitar al empresario MiPyME y su entorno, a fin

de mejorar su capacidad de gerenciamiento y el conocimiento de los mercados, otra

alternativa es otro programa de la misma subsecretaria que es el “Programa de Apoyo

a la Reestructuración Empresarial” (PRE) financiado con fondos aportados por el


Gobierno Argentino, las empresas participantes y el Banco Interamericano de

Desarrollo, teniendo en cuenta que dicho organismo cuenta con otro programa “Crédito

Fiscal Para Capacitación”a través del cual se reintegran los gastos de capacitación de

las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas hasta un tope equivalente al 8% de su masa

salarial, mediante la emisión de un certificado de crédito fiscal endosable y sin

vencimiento que permite cancelar tributos nacionales, como IVA y ganancias.

Manejar otras alternativas como la interacción con grandes empresas en lo que

puede generar resultados de gran utilidad para las PyMEs, especialmente a la hora de

iniciarse en el negocio o integrarse a los “Consorcios de Exportación” estos últimos

con el objetivo de consolidación y desarrollo a la hora de iniciarse en la actividad

exportadora.

A la hora de exportar se puede recurrir al programa “Apoyo a la Primera

Exportación” obteniendo el apoyo técnico necesario como para dar los primeros

pasos, la SSEPyMEyDR controlará, por medio de personal técnico especializado, la

tutoría de cada uno de los proyectos.

Un poco mas adelante en el proceso, y a nivel Provincial se pueden encontrar

interesantes y variadas alternativas en la “Agencia ProCórdoba”quien proporciona

apoyo y asistencia técnica, a través de aportes no reembolsables y que ofrece una

variedad de programas tanto para la Pyme individual como para conjuntos asociativos.

Y a nivel local, aquellas empresas que tributen en la municipalidad de Río

Cuarto, pueden aprovechar las ventajas de certificar la calidad de los productos a través

de “Río cuarto Calidad Productiva” obteniendo Subsidios Reintegrables y No

reintegrables y/o los “Créditos Impositivos Municipales para Empresas

Productivas que participen en Ferias o Exposiciones” impulsado por el Área de

Comercio Exterior de la Oficina Pymes del Consejo Para El Desarrollo Regional.

Siempre teniendo en Cuenta toda aquella información que se puede obtener a

través del portal “ProArgentina” vía Internet o la suministrada por la “Cámara de

Comercio” y sin dejar de lado las distintas alternativas financieras como las

impulsadas por el CFI a través del “El Fondo Federal de Inversiones” que con sus


líneas crediticias ha financiado a micro emprendimientos productivos y a pequeñas y

medianas empresas que demuestren en su producción perspectivas exportables.

Todas estas alternativas ayudan a la hora de afrontar el desembolso de los

costos del proceso de exportación, alternativas validas, que hacen ver que el Estado

tiene la intención de llevar adelante políticas exportadoras, pero en contraparte nos

encontramos al empresario Pyme regional, al cual esta información no le es

suministrada de manera oportuna, que ve que estas políticas de buenas intenciones, no

le son de utilidad dado que no son acompañadas con otras medidas que las

complementen como seria el alivio de la excesiva carga tributaria a la que están

sometidos, conjuntamente con el altísimo costo laboral, la falta de infraestructura

adecuada en los servicios necesarios para la actividad productiva - en especial de los

canales de distribución-, que ven caer sus proyectos de desarrollo por no contar con los

recursos financieros necesarios o no poder acceder a las vías crediticias ya sea por su

alto costo o la inmensidad de requisitos necesarios.

Estas medidas tendientes a fortalecer la actividad exportadora brindan

muchas oportunidades y alternativas para aquellos empresarios que decidan llevar

adelante este proceso, pero considero que no son suficientes, que se necesita un apoyo

con políticas más concretas si es que el Estado pretende impulsar el desarrollo de las

Pymes regionales y fomentar la industria nacional.

En el transcurso del desarrollo de este trabajo fui conociendo algunas de las

políticas y medidas que el Estado y otros organismos impulsan en el objetivo específico

de fomentar de las exportaciones y desarrollo de las empresas Pymes, los distintos

incentivos y beneficios que ponen al alcance de los empresarios Pymes para impulsar el

proceso exportador, pero también me permitió conocer la realidad actual de estos

empresarios y ver que en el funcionamiento cotidiano estas políticas no son suficientes,

que la información no les es suministrada oportunamente, que en algunos casos

desconocen su existencia, que ven al Estado presionarlos en forma constante en su rol

de recaudador reduciendo sus posibilidades de desarrollo.


Considero que el objetivo de fomento y desarrollo de las Pymes Regionales se esta

cumpliendo solo en parte, que hay una marcada distancia entre el Estado y los

empresarios y que con este paquete de políticas de buenas intenciones hace ver que está

mas interesado en el ingreso de divisas que en el desarrollo de las industrias.

Es necesario políticas exportadoras mas concretas que brinden al sector Regional

la estabilidad, los servicios y recursos necesarios para desarrollar sus empresas

optimizando así los costos y brindar productos competitivos y de alta calidad.

A modo de finalizar quisiera volver a transcribir una frase de la entrevista

realizada, que refleja con tristeza la realidad industrial del Empresario Pyme de esta

Región “Considero que el Empresario Industrial y en especial un Empresario PyME en

nuestro país es un apasionado por la actividad que desarrolla y no por la utilidad que

puede obtener, es más rentable invertir el dinero en recursos y mecanismos financieros

que desarrollar una industria”


ANEXO DE INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA

Disposición 25/2003

Créase el Programa de Apoyo a la Primera Exportación, con la finalidad de asistir a las

pequeñas y medianas empresas para impulsar la generación y consolidación de nuevos

exportadores.

Bs. As., 19/11/2003

VISTO el Expediente N° 0228095/2003 del MINISTERIO DE ECONOMIA Y

PRODUCCION, las Leyes N° 24.467 y N° 25.300, los Decretos N° 1283 de fecha 24 de

mayo de 2003 y N° 25 de fecha 27 de mayo de 2003, y

CONSIDERANDO:

Que por el Decreto N° 1283 de fecha 24 de mayo de 2003, se unificaron los

MINISTERIOS DE ECONOMIA Y PRODUCCION asignándole competencia en todo

lo relativo a las micro, pequeñas y medianas empresas y por Decreto N° 25 de fecha 27

de mayo de 2003, se aprobó el Organigrama de Aplicación de la Administración

Centralizada del MINISTERIO DE ECONOMIA Y PRODUCCION y se dispuso que la

SUBSECRETARIA DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA Y DESARROLLO

REGIONAL actuara bajo la órbita de la SECRETARIA DE INDUSTRIA,

COMERCIO, Y DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA del MINISTERIO DE

ECONOMIA Y PRODUCCION.

Que el Artículo 1° de la Ley N° 24.467, estableció como finalidad promover el

crecimiento y desarrollo de las pequeñas y medianas empresas a través del impulso de

políticas de alcance general.

Que los Artículos 19, 20 y 21 de la Ley N° 24.467, establecieron que la Autoridad de

Aplicación de dicha ley debe apoyar la inserción de las pequeñas y medianas empresas

en los mercados internacionales.

Que la Ley N° 25.300 tiene por objeto el fortalecimiento competitivo de las micro,

pequeñas y medianas, empresas que desarrollen actividades productivas en el país,

mediante la creación de nuevos instrumentos y la actualización de los vigentes, con la


finalidad de alcanzar un desarrollo más integrado, equilibrado, equitativo y eficiente de

la estructura productiva.

Que el perfil de las exportaciones argentinas revela una débil participación de las

pequeñas y medianas empresas, una evidencia que resulta más preocupante aún si se

considera que predominan los casos asimilables a exportadores no persistentes y

ocasionales, que presentan una muy elevada tasa de rotación anual.

Que una mejor y mayor participación de las pequeñas y medianas empresas en la

actividad exportadora es altamente deseable, no sólo en términos de su contribución a la

generación de empleo o al ingreso de divisas a nuestro país en el corto plazo, sino

también con relación al desarrollo de un tejido microeconómico mucho más sustentable,

integrado y equitativo.

Que subsisten importantes barreras y obstáculos de tipo estructural al desarrollo

exportador del sector de las pequeñas y medianas empresas, lo que genera un fuerte

efecto de desaliento a la hora de incorporar a numerosas empresas tradicionalmente

orientadas al mercado interno pero con un potencial exportador revelado, al percibir

éstas a la exportación como una actividad con altos costos a la entrada y con resultados

inciertos y no inmediatos.

Que en este contexto, la generación de instrumentos orientados a impulsar una mejora

cualitativa y cuantitativa en la inserción externa del universo de las empresas de menor

envergadura, aparece como uno de los desafíos más importantes que enfrenta la política

económica de nuestro país de cara a los próximos años.

Que esta Subsecretaría dispone de recursos para asistir a las pequeñas y medianas

empresas en lo relativo a la comercialización externa de sus productos y servicios.

Que el PROGRAMA DE APOYO A LA PRIMERA EXPORTACION, tiene por

objetivo fomentar el desarrollo competitivo del sector de las pequeñas y medianas

empresas y, en particular, impulsar la inserción en los mercados internacionales de

empresas con escasa o ninguna experiencia en la comercialización externa de sus bienes

o servicios.

Que las tareas a implementarse en este Programa, no se superponen con otras

actividades de esta Subsecretaría.


Que en consecuencia, deviene necesario dictar el acto administrativo correspondiente.

Que la Dirección de Asuntos Jurídicos de la SUBSECRETARIA DE LA PEQUEÑA Y

MEDIANA EMPRESA Y DESARROLLO REGIONAL dependiente de la

SECRETARIA DE INDUSTRIA, COMERCIO Y DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA

EMPRESA del MINISTERIO DE ECONOMIA Y PRODUCCION, ha tomado la

intervención que le compete.

Que la presente se dicta en ejercicio de las atribuciones conferidas por el Decreto N° 25

de fecha 27 de mayo de 2003.

Por ello,

EL SUBSECRETARIO DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA Y

DESARROLLO REGIONAL

DISPONE:

Artículo 1° — Créase el "PROGRAMA DE APOYO A LA PRIMERA

EXPORTACION" en el ámbito de la DIRECCION NACIONAL DE ASUNTOS

REGIONALES, SECTORIALES Y PROMOCION DE LAS EXPORTACIONES de la

SUBSECRETARIA DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA Y DESARROLLO

REGIONAL, a fin de asistir a las pequeñas y medianas empresas (PyMES) con el

objetivo de impulsar la generación y consolidación de nuevos exportadores.

Art. 2° — En el marco del presente Programa, esta Subsecretaría proporcionará

información y/o asistencia técnica sobre temas vinculados al comercio exterior a

pequeñas y medianas empresas con escasa o ninguna experiencia en esta actividad.

Art. 3° — El módulo de asistencia técnica operará a través de un esquema de trabajo

conjunto entre esta Subsecretaría, universidades o instituciones de educación terciaria y

las empresas participantes del Programa, con el objetivo de diseñar e implementar un

plan de negocios de exportación para cada empresa.

Art. 4° — En los casos mencionados en el artículo anterior, esta Subsecretaría

seleccionará a las pequeñas y medianas empresas (PyMES) participantes, a través de un

diagnóstico productivo-comercial que se realizará en cada empresa y emitirá un informe


que determinará el perfil del estudiante requerido para el desarrollo del plan de negocios

de exportación.

Asimismo, esta Subsecretaría colaborará en la definición e implementación de los

planes de negocios de exportación y hará el seguimiento de las actividades llevadas a

cabo en ese sentido en cada empresa.

Art. 5° — Las actividades relacionadas con los planes de negocios de exportación, serán

llevadas a cabo por estudiantes o graduados con no más de DOS (2) años como

profesionales de carreras relacionadas con el comercio exterior, designados de acuerdo

al perfil requerido por esta Subsecretaría. Para ello, en cada caso, se firmará un

Convenio de Colaboración entre esta Subsecretaría, la universidad o instituto de

educación terciaria y la empresa participante del Programa.

Asimismo, dichas universidades o instituciones de educación terciaria, deberán

colaborar con esta Subsecretaría en las tareas de seguimiento de las actividades

desarrolladas en las empresas relacionadas con los planes de negocios de exportación.

Art. 6° — Las pequeñas y medianas empresas interesadas en este Programa, deberán

estar comprendidas en la definición de PyMES conforme a lo establecido en la

Resolución N° 24 de fecha 15 de febrero de 2001 de la ex - SECRETARIA DE LA

PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA, y sus modificatorias y estar dispuestas a realizar

los esfuerzos necesarios para mejorar su inserción externa. Asimismo, cada una de las

empresas participantes en este Programa, deberá firmar un Convenio de Colaboración

con esta Subsecretaría y la universidad o instituto de educación terciaria, donde se

detallarán las responsabilidades de cada una de las partes.

Art. 7° — Apruébese el MODELO DE CONVENIO DE COLABORACION a

suscribirse entre esta Subsecretaría, las universidades u otras instituciones de educación

terciaria y las empresas participantes en el presente Programa, que se detalla en el

Anexo que forma parte de la presente disposición.

Art. 8° — Comuníquese, publíquese, dése a la Dirección Nacional del Registro Oficial

y archívese. —


ANEXO

CONVENIO DE COLABORACION

ENTRE LA SUBSECRETARIA DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA Y

DESARROLLO REGIONAL DEPENDIENTE DE LA SECRETARIA DE

INDUSTRIA, COMERCIO Y DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA DEL

MINISTERIO DE ECONOMIA Y PRODUCCION, REPRESENTADA EN ESTE

ACTO POR..................................., DNI........... CON DOMICILIO LEGAL

EN.................DE CAPITAL FEDERAL, EN ADELANTE "LA SSEPYMEYDR", LA

UNIVERSIDAD/INSTITUCION DE EDUCACION

TERCIARIA................................... REPRESENTADA EN ESTE ACTO

POR.................................... EN SU CARACTER DE............................, C. I.

N°.................., CON DOMICILIO LEGAL EN......................................... EN

ADELANTE "LA UNIVERSIDAD/INSTITUCION" Y LA

EMPRESA..............................., REPRESENTADA EN ESTE ACTO

POR......................, C.I. N°....................., EN SU CARACTER DE............................,

CON DOMICILIO LEGAL EN......................, EN ADELANTE "LA EMPRESA"

DECIDEN MANIFESTAR:

Que "LA UNIVERSIDAD/INSTITUCION" tiene interés en que sus alumnos puedan

efectuar pasantías en las empresas del Programa de Apoyo a la Primera Exportación que

ejecuta el Área de Comercio Exterior dependiente de la Dirección Nacional de Asuntos

Regionales, Sectoriales y Promoción de las Exportaciones de "LA SSEPyMEyDR".

Que "LA SSEPyMEyDR" tiene como objetivo facilitar y estrechar las vinculaciones

entre el sistema educativo y el sector empresarial PyME.

Que "LA EMPRESA" requiere de instrumentos que se orienten a la asistencia

profesional para su desarrollo competitivo que permita su inserción en los mercados

internacionales.

Que en consecuencia, las partes convienen en celebrar el presente Convenio de

Colaboración, sujeto a las cláusulas que se detallan a continuación:

PRIMERA: El presente Convenio de Colaboración tiene por objeto fortalecer la

capacidad exportadora de las pequeñas y medianas empresas (PyMES) a través de un


esquema de colaboración entre "LA SSPyMEyDR", "LA

UNIVERSIDAD/INSTITUCION" y "LA EMPRESA".

SEGUNDA: El presente Convenio de Colaboración encuentra sustento en la

importancia que le asigna el Gobierno Nacional al logro de una mayor cooperación y

complementación con el sector público, privado y académico para fortalecer las

capacidades productivas de las PyMES a fin de lograr de manera eficiente, su inserción

y expansión en los mercados internacionales.

TERCERA: Para el cumplimiento del objeto previsto en este Convenio de

Colaboración, los firmantes asumen los siguientes compromisos, a saber:

"LA SSEPyMEyDR", a través del Área de Comercio Exterior, realizará el seguimiento

de las actividades desarrolladas por el estudiante/graduado designado por "LA

UNIVERSIDAD/INSTITUCION", con el objeto de asegurar la realización de las

acciones tendientes a diseñar el Plan de Negocios de Exportación.

Entre sus tareas, "LA SSEPyMEyDR" convocará al estudiante/graduado y a "LA

EMPRESA" para celebrar reuniones mensuales en la Subsecretaría y requerirá informes

de evaluación periódicos a "LA UNIVERSIDAD/INSTITUCION" y al

estudiante/graduado.

Además, "LA SSEPyMEyDR" proveerá información específica y ofrecerá su respaldo

institucional, a efectos de facilitar el acceso de las PyMES a los instrumentos de apoyo a

la exportación existentes en el ámbito del Sector Público Nacional.

"LA EMPRESA", por su parte, se compromete a realizar los esfuerzos tendientes a

lograr una exitosa inserción de sus productos en los mercados internacionales. Estas

actividades incluirán la firma de un Convenio con "LA

UNIVERSIDAD/INSTITUCION" en el marco de la Ley de Pasantías N° 25.165 y las

normas que la complementen o modifiquen. Asimismo, deberá trabajar conjuntamente

con el estudiante/graduado y "LA SSEPyMEyDR" en el diseño del Plan de Negocios de

Exportación y asistir a las reuniones que convoque "LA SSEPyMEyDR".

"LA UNIVERSIDAD/INSTITUCION" se compromete a designar, de acuerdo con el

perfil solicitado por "LA SSEPyMEyDR", al estudiante/graduado quien desarrollará las


acciones relacionadas con el diseño del Plan de Negocios de Exportación en "LA

EMPRESA".

Asimismo, firmará un Convenio con "LA EMPRESA" en el marco de la Ley de

Pasantías N° 25.165 y las normas que la complementen o modifiquen y presentará los

informes periódicos que solicite "LA SSEPyMEyDR", para el adecuado seguimiento de

acciones a cargo de ésta.

CUARTA: El presente Convenio de Colaboración, tendrá vigencia por el término de

SEIS (6) meses a partir de su firma, pero se considerará automáticamente prorrogado

por períodos similares si ninguna de las partes funda una voluntad contraria con una

anticipación de por lo menos TREINTA (30) días corridos con relación a la fecha de

vencimiento. No obstante ello, cualquiera de las partes podrá denunciarlo

unilateralmente, mediante preaviso escrito a la otra parte efectuado con una antelación

de por lo menos TREINTA (30) días.

En prueba de conformidad se firman TRES (3) ejemplares de un mismo tenor y a un

solo efecto en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, a los...................... días del mes

de.............. del año.....................


FORMULARIO PARA LA PRESENTACIÓN DE PROYECTOS DE CAPACITACIÓN

DATOS DEL RESPONSABLE DEL PROYECTOProvincia:

Localidad:

Contraparte:

Nombre y Apellido

Dirección de la Contraparte

Teléfonos de contacto:

Correo electrónico:

FUNDAMENTACIÓN GENERAL1- Indique hacia qué sector está dirigido el proyecto de capacitación (X)

Microemprendedores

Microempresas

Pequeñas empresas

Medianas empresas

Empresas recuperadas

2- ¿Qué tipo de problemas, desafíos o cambios motivan la necesidad de participar en este curso de capacitación?

3- Enuncie qué resultados esperan obtener con la capacitación propuesta

PRESENTACIÓN DEL CURSO4- Denominación del curso

5- Objetivos

6- Duración en horas

7- Cantidad de participantes

8- Definir el perfil de los participantes: dueños, responsables de área, gerentes, etc.


9- Indique hacia quiénes está dirigido el proyecto de capacitación (X)

Empresarios

Gerentes

Emprendedores

Operarios

Desocupados

FORMULARIO PARA LA PRESENTACIÓN DE CHARLAS, TALLERES Y SEMINARIOS

DATOS DEL RESPONSABLE DEL PROYECTO

Provincia:

Localidad:

Contraparte:

Nombre y Apellido

Dirección de la Contraparte

Teléfonos de contacto:

Correo electrónico:

Denominación de la actividad

FUNDAMENTACIÓN GENERAL

1- Indique hacia qué sector está dirigido el proyecto de capacitación (X)

Microemprendedores

Microempresas

Pequeñas empresas

Medianas empresas

Empresas recuperadas


2- Indique hacia quiénes está dirigido el proyecto de capacitación (X)

Empresarios

Gerentes

Emprendedores

Operarios

Desocupados

3- Fundamentación de la actividad

4- Objetivos esperados

5-CRONOGRAMATema Fechas Horarios / / De a

6- Perfil de los participantes

7- Dirección de la Actividad

CHECK LIST DE PASOS A TENER EN CUENTA PARA LA FORMULACION

DE PROYECTOS DE CAPACITACION

Diagnóstico amplio de las empresas de la región (cantidad, tipo de producción, etc)

1. Conocimiento de políticas nacionales, provinciales, municipales y regionales

relacionadas con la promoción de PYMES.

2. Relevamiento de Unidades capacitadoras de la región en función de las

características propias de la zona.

3. Conocimiento de planes estratégicos (exportación, producción orgánica,

sustitución de importaciones, etc)

4. Conocimiento de intenciones de innovación tecnológica, reconversión, etc

5. Cantidad de personal que estaría en condiciones de participar de cursos de

capacitación.


6. Conocimiento de experiencias exitosas de capacitación en las empresas de la

región.

7. Tener en cuenta los períodos del año en función de los procesos productivos

(importante porque en ciertas épocas del año no es conveniente realizar

actividades de capacitación por la estacionalidad)

8. Seguir las indicaciones del Documento de apoyo para la formulación de

proyectos de capacitación.

ORDENANZA MUNICIPAL 900/05

ART. 1°.- Crease El Programa “Río Cuarto Calidad Productiva” que tiene por objeto

principal promover la certificación de calidad por parte de las empresas locales.

ART.2°.- Los Beneficiarios serán las Empresas unipersonales, sociedades jurídicas o

de hecho que se encuentren inscriptas en este municipio, como contribuyentes de la tasa

que incide sobre la actividad Comercial, Industrial y de Servicios.

ART. 3°.- Los instrumentos de promoción a los que accederán las empresas son los

siguientes:

Un subsidio Reintegrable de hasta 50 % del costo del proceso de

precertificación(capacitación y asesoramiento), que en ningún caso podrá

exceder $ 5.000,00.

Un subsidio No reintegrable de hasta el 50 % del costo de certificación final,

que en ningún caso podrá exceder los $ 5.000,00.

ART: 4°.- Las características del Subsidio Reintegrable serán las siguientes:

Plazo: 36 mesesCosto Administrativo: Hasta el 4% anual.Período de Gracia: hasta 6 meses.Garantía: Fianza personal de un tercero.


ART. 5°.- Para acceder al Subsidio Reintegrable las empresas beneficiarias del presente

régimen deberán presentar el precontrato firmado con la empresa que realizará el

proceso de precertificación, donde conste el presupuesto.

ART. 6°.- Para acceder al beneficio No Reintegrable las empresas deberán:

Haber concluido la etapa de precertificación. Presentar Diploma que acredite la certificación de calidad. No presentar deudas en el pago de las cuotas del Subsidio Reintegrable.

ART. 7°.- El Consejo para el Desarrollo Regional será el órgano encargado de

administrar el régimen de habilitación de las consultoras a contratar y el que determine

las condiciones de los Subsidios Reintegrables tomando como parámetros lo estipulado

en el ART. 4° de la presente.

ART. 8°.- Las actividades que demanden el cumplimiento del 1er. Punto del ART. 3°,

serán ejecutadas por el Consejo a través del convenio con el Centro Empresario

Comercial Industrial y de Servicios o por la Secretaría de Desarrollo Económico,

Producción y Empleo.

SALA DE SESIONES, Río Cuarto 28/12/2005.-


Manual de Exportación1

PRINCIPlOS GENERALES

1 Antes de empezar a invertir dinero en búsquedas individuales de eventuales negocios

en el extranjero, es conveniente acercarse a instituciones estatales y/o mixtas,

organizaciones intermedias, etc., que puedan proveer informaciones generales y

consultoría de base relativa a comercio exterior, sin tener que incurrir en gastos.

2 Conviene tener en mente que la venta al extranjero presenta dificultades diferentes a

las que se encuentran cuando se vende en el mercado interno. Es aconsejable poseer una

visión de largo alcance pues los inicios suelen requerir particular concentración y

esfuerzo, hasta que el mecanismo exportador de la empresa alcanza un cierto tiempo de

"rodado".

3 Sea cuidadoso respecto de la elección del interlocutor en el extranjero.

Las complicaciones que se pueden presentar en una transacción internacional pueden

ser mayores, a causa de las distancias geográficas y culturales.

4 No deje su suerte librada al azar. Establezca un plan escrito de acción

secuencial, definiendo objetivos, etapas, responsables y un presupuesto. No haga un

proyecto demasiado complicado, ni rígido; tenga en cuenta que, a medida que avance,

Ud. mismo irá ampliando –y eventualmente modificando- dicho plan. La planificación

es importante para cualquier empresa, grande o pequeña, y sirve para enfrentar el

futuro con un plan de acción claro y concreto. Recuerde que el futuro llega,

independientemente de que Ud. esté preparado o no.

5 No ignore pedidos que le llegan desde el extranjero. Responda a todos ellos, aún a

aquellos que no muestren posibilidades de convertirse en ventas inmediatas, indicando

los motivos. Una respuesta cortés puede mantener abierto un canal de comunicación con

una empresa extranjera, que en el futuro puede generar otras oportunidades de negocios.

Establezca un método estándar de respuesta rápida y completa pero personalizada,

incluyendo una firma en el documento. Sea claro en la presentación; recuerde que el

comprador quiere saber si Ud. es confiable o no. La respuesta que Ud. dará, será la

primera impresión que el cliente potencial tendrá de su empresa; evite que también sea

la última. Provea - además de la descripción de sus productos, precios, términos de pago

1 Fuente: Di Lisca y Vanell; “Claves para Exportar: Manual del Exportador Argentino”


y entrega- una breve introducción informativa acerca de su empresa, incluyendo

referencias que puedan favorecer su imagen de confiabilidad.

6 Mantenga un archivo de correspondencia con el extranjero. Eso le será útil, a medida

que los negocios crezcan, para crear presentaciones más completas de su empresa.

7 No prometa cosas que no pueda cumplir. El mundo del comercio internacional está

interconectado: cumpla sus deberes con precisión; de lo contrario, su descrédito sería

luego difícil de superar. Lo más importante para su empresa son los clientes:

manténgalos satisfechos, independientemente de que ellos sean argentinos o extranjeros.

Asegúrese que su producto llegue en condiciones y tiempos según lo pactado con el

comprador. Revise regularmente sus envíos. Procure reservar, con anticipación, el

espacio de bodega (terrestre, marítima o aérea) necesario para sus envíos. Respete

minuciosamente los estándares de calidad y seguridad exigidos en los mercados-

objetivo.

Comunique y propagandice el hecho de que Ud. Ios respeta. Pruebe que Ud. es serio y

confiable; esto hará crecer su negocio.

8 No dé por hecho que si un producto se vende en Argentina, tiene por fuerza que

venderse en el extranjero de la misma manera. Cada mercado debe ser analizado y

tratado individualmente. Manténgase disponible a modificar sus productos para

“calibrarlos” a las exigencias de otros países, sean ellas legales, comerciales o

simplemente culturales.

9 Si ha decidido exportar, no descuide nunca los mercados extranjeros, ni siquiera en

momentos de auge o recuperación del mercado interno. La exportación ya no admite

dedicación esporádica. Diversifique su riesgo, venda en varios mercados; esto le

permitirá ganar por un lado lo que pueda dejar de ganar en otro.

10 Provea, en lo posible, material informativo en el idioma de su interlocutor. Si bien el

inglés es la lengua del comercio internacional, recuerde que si su oferta está escrita en el

idioma específico de su potencial comprador, ella será probablemente tomada en

consideración más rápido.

11 Cuente con material comunicativo de calidad (folletos, catálogos, tarjetas personales,

papel membretado, etc.), claramente impreso y -cuando sea posible y oportuno- utilice

fotos y colores. Cuide particularmente el trabajo de traducción; recuerde que una

traducción imprecisa puede causar mala impresión y confusión. Tenga en cuenta que

Ud. es la imagen que Ud. mismo da al comprador potencial.


12 Agregue servicio a su producto, ya que ello puede ser el elemento diferenciador que

lo haga vender. Recuerde que el cliente no compra un simple producto; compra, en

realidad, un "producto-base" (el producto principal) que es "envuelto" por una serie de

servicios que acompañan dicho producto-base antes, durante y después del acto de

compra. Ante la abundante oferta que existe de casi todo tipo de producto (lo que hace

aumentar la intensidad de la competencia), es el servicio que Ud. agrega a su producto

lo que a menudo puede marcar la diferencia.

Tenga en cuenta que:

• La amabilidad en el trato con el cliente

• La claridad en la correspondencia

• La calidad del material ilustrativo

• La rapidez en las respuestas al cliente

• La velocidad para reemplazar y/o reparar productos defectuosos

• El interés puesto de manifiesto por satisfacer las necesidades del comprador

• La precisión en la descripción de lo que se ofrece y sus argumentos de venta

• La comunicación en el idioma del interlocutor

• La adecuación entre la información que Ud. tiene del mercado del cliente y la realidad

del mismo

• La predisposición para adaptar el producto a los requerimientos del cliente, la

disponibilidad para el servicio post-venta y seguimiento del comprador

• El interés por informarse acerca del consumidor final

Todos estos elementos hacen al nivel de servicio que Ud. ofrece y que acompaña

a su producto.

CONSIDERACIONES ACERCA DE LA PREPARACION

DEL PRODUCTO PARA LA EXPORTACION

La selección y preparación de un producto para exportar requiere no sólo el

conocimiento del producto, sino también del mercado al cual dicho producto

será destinado. El estudio de mercado que se debe realizar, sumado a la toma de

contacto con potenciales clientes, dan al exportador una visión acerca de cuáles son los

productos susceptibles de ser vendidos y en cuáles mercados.


Antes de vender, el exportador puede necesitar modificar algún aspecto de su producto,

para satisfacer mejor las necesidades y gustos de los clientes extranjeros.

Si su empresa produce diversos productos, es conveniente que comience la actividad

exportadora ofreciendo los que mejor se adaptan al mercado-objetivo, para evitar

probables mayores costos originados por eventuales modificaciones a realizar.

Para preparar su producto para la exportación, es conveniente que Ud. Tenga en cuenta

las siguientes consideraciones:

• ¿Qué necesidad del mercado extranjero satisface su producto?

• ¿Qué producto habría que ofrecer en el mercado extranjero?

• ¿Se debe realizar alguna modificación en los productos que ya tiene, para venderlos en

el extranjero?

• ¿Qué característica específica (diseño, color, tamaño, envase, etiqueta, marca,

garantía, etc.) debería tener el producto para que se venda en el mercado extranjero?

• ¿Qué servicios pre y post-venta deben acompañar al producto?

ADAPTACION DEL PRODUCTO

En la actividad exportadora puede ser necesario realizar alguna modificación en el

producto, en función de eventuales reglamentaciones gubernamentales en el país-

objetivo, diferencia de gustos y preferencias del consumidor, situación geográfica y

condiciones climáticas, estándar de vida, etc. También puede ser necesario, por ejemplo,

cambiar el packaging1 para facilitar la carga y el envío del producto.

Un caso ilustrativo es el de Japón, donde el público posee, en general, un alto nivel de

exigencia estética respecto del packaging de los productos. Muchas empresas de todos

los países del mundo que exportan a Japón han debido mejorar la presentación de sus

productos para poder vender en ese mercado.

GARANTIA1 Término inglés que comprende envase, etiqueta y presentaciónLa adaptación del producto no sólo se refiere a sus aspectos técnicos, sinotambién a cuestiones como la marca y el etiquetado.


Este es un tema fundamental a resolver con el importador, ya que es previsible que

algún producto presente algún desperfecto. El sistema de garantía ofrecido dependerá

del tipo de exportación que Ud. está realizando (directa o indirecta).

El caso más frecuente es aquél en el que se exporta a un distribuidor, el cual se hace

cargo de la garantía ante el mercado consumidor. De todas maneras, en este mismo

caso, Ud. debe establecer un sistema de garantía suya hacia el distribuidor.

EL DISEÑO DEL PRODUCTO

En la intensa interconexión de los mercados internacionales, llamada comúnmente

"globalización", la batalla por captar a nuevos clientes se ha vuelto más agresiva y

requiere del uso de todas las herramientas disponibles; fundamentalmente, la creatividad

y la eficiencia.

En el mercado mundial, además de competir con calidad y precio, es imperativo lograr

una diferenciación de los productos. Por ello, debemos concebir el tema del diseño

como un factor estratégico en la actividad de exportación.

A lo largo de toda actividad comercial, el punto de partida y de arribo es la demanda;

por ello es de suma importancia -antes de iniciar el desarrollo de un nuevo producto o la

mejora de uno ya existente- investigar las preferencias, hábitos, necesidades y

exigencias del futuro usuario o consumidor. Llevar a cabo un análisis del mercado para

obtener la mayor cantidad de información referente a los clientes potenciales, es una

etapa previa indispensable y muy valiosa para estar en condiciones de iniciar un

proyecto de diseño.

Para lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores, es

importante -en términos de diseño- considerar los siguientes aspectos:

• El producto debe satisfacer una cierta necesidad del consumidor; este aspecto se

refiere al objetivo esencial para el que fue creado, técnica y funcionalmente.

• La apariencia del producto deberá ser atractiva; implica el uso correcto de texturas,

colores y apariencia de los materiales.

• Es importante ofrecer un producto de calidad adecuada, en relación con productos

similares, nacionales o extranjeros.

• El precio del producto deberá corresponder a las expectativas del cliente y al

desempeño del producto mismo.


La concentración de beneficios que los clientes pueden concretamente obtener,

determina el verdadero valor de un producto. En tal contexto, es indispensable

considerar al diseño como factor para agregar valor al producto, debido a las siguientes

razones:

• Aumenta la calidad de los atributos considerados por los clientes.

• Optimiza las funciones, mejora el desempeño, adecúa la apariencia del producto a las

preferencias y gustos de los consumidores, y en algunos casos aumenta la seguridad de

uso de los productos.

• Optimiza los factores que conforman el precio del producto; al economizar insumos,

racionaliza la mano de obra y, en general, mejora los procesos de fabricación.

Para optimizar los resultados obtenibles a través del diseño, el nuevo exportador

argentino puede tener en cuenta las siguientes sugerencias:

Considerar el diseño como una inversión y no como un gasto; y como un bien

necesario y no como un "bien de lujo".

Pensar en el diseño como una actividad para mejorar la comunicación y el

servicio entre la empresa y los clientes.

Considerar el diseño como una actividad interdisciplinaria a la que pueden

contribuir ingenieros, diseñadores, arquitectos y técnicos de varias

especialidades.

Tener presente que el diseño propone, proyecta, sustituye o adapta productos;

genera nuevos conceptos e ideas; reduce el tiempo de desarrollo de un nuevo

producto.

Contratar un técnico en diseño, teniendo en cuenta no sólo lo que "cuesta" el

diseñador, sino también la calidad, servicio, innovación y valor que puede

agregar a los productos, a la marca y a la reputación de su empresa en general.

IMAGEN DEL PRODUCTO


Una vez considerados los aspectos a tomar en cuenta en el diseño "formal" de un

producto, es importante entender que requiere de una serie de elementos indispensables

para complementarlo. Prácticamente es imposible comercializar, de manera exitosa, un

producto carente de aquellos elementos que lo identifiquen, contengan, protejan e

informen de sus características y ventajas.

La marca de un producto se podría comparar con el apellido que identifica a los

miembros de una familia. La marca de un producto representa los atributos (calidad,

confianza, seguridad, etc.) que el cliente otorga a los productos que caen bajo dicha

marca.

ETIQUETAS, ENVASES Y EMBALAJES

Para vender en el mercado mundial es indispensable que sus productos se identifiquen

claramente a través del envase y la etiqueta, mediante formas, colores y leyendas

adecuadas.

Según el tipo de producto, se necesitará una etiqueta o un envase

determinado, en el cual se incluyan los siguientes elementos:

• La marca.

• El nombre del producto.

• Frases que resalten las cualidades y ventajas del producto.

• Leyendas y textos legales tales como el nombre del fabricante, el país de

origen, el contenido neto, componentes, ingredientes, fecha de vencimiento, etc.

Frecuentemente, el producto no puede verse físicamente a través de su envase o se

encuentra desarmado en el interior de éste; en tales casos es necesario apoyarse con

fotografías o ilustraciones que den una idea clara del producto y sus particularidades.

El envase y embalaje también deben ser considerados como parte integral del producto,

ya que cumplen las funciones de contener, envolver, proteger e identificar.

El envase es el recipiente que está en contacto con el producto; en cambio, el embalaje

es el que facilita las operaciones de transporte y manejo de los productos envasados.

Las funciones principales del envase y del embalaje son las siguientes:


• Exhibir el producto.

• Permitir la conservación de los productos que contienen.

• Proteger y permitir la manipulación, transporte y comercialización del producto.

• Orientar sobre las ventajas del producto.

• Reducir las roturas y el desperdicio.

• Facilitar la separación, la clasificación y la selección de los productos.

En lo que se refiere al diseño estructural de la forma y los materiales delenvase y

embalaje, es conveniente considerar los siguientes puntos:

• Ventajas, desventajas, aspectos ecológicos y limitaciones de los materiales utilizados.

• Aspectos metodológicos, resistencia y aprovechamiento de espacios.

• Estandarización de las dimensiones según las diferentes presentaciones del producto.

• Aspectos de comunicación e imagen, incluyendo los elementos gráficos que ayuden a

captar la atención del consumidor en el punto de venta, "invitándolo" a tomarlo,

observarlo y compararlo con otros productos.

• Texto sobre el contenido del producto, formulado de manera tal que pueda seducir al

consumidor.

MANUALES E INSTRUCTIVOS

Una gran cantidad de productos tienen que ser complementados con manuales de uso o

instructivos de armado. Ambos deberán ser muy claros, y en algunas ocasiones, si es

necesario, deberán tener el apoyo de fotografías o ilustraciones para facilitar su

entendimiento.

Otro aspecto a considerar es la producción de los manuales e instructivos en los idiomas

propios de los países de destino de los productos. Es muy importante tomar en cuenta la

repercusión de la buena comprensión de los manuales e instructivos y así evitar el

incorrecto uso del producto, reclamos al respecto y, como consecuencia, pérdida de

credibilidad y reputación del productor/vendedor.


ELEMENTOS BASICOS

PARA SU PLAN DE EXPORTACIONES

La decisión de exportar debe tener en cuenta distintos factores. El primero es determinar

si su empresa produce bienes susceptibles de ser vendidos en el extranjero. Para ello, el

mencionado análisis de las fuentes secundarias de información y la participación en

ferias son las vías más directas para establecer si Ud. puede -dónde y cuánto- venderle a

los compradores extranjeros.

Otros factores a tener en cuenta son los siguientes:

• ¿Qué quiere obtener su empresa de la actividad exportadora?

• ¿La exportación es una actividad coherente con el resto de las actividades de su

empresa? Si no es así, ¿quiere Ud. cambiar el tipo de orientación?

LA PLANIFICACION. ELEMENTO INDISPENSABLE PARA EL ÉXITO

Como hemos sugerido al comienzo de este Manual, es conveniente realizar por escrito

un plan de exportaciones; esto significa un plan de acción secuencial que defina

objetivos, etapas, tiempos, responsables y un presupuesto determinado.

Una estrategia escrita ofrece 6 beneficios inmediatos:

1. Puesto que los planes escritos muestran más claramente sus "pro y contras" que las

charlas y discusiones verbales, ellos son una ayuda efectiva para formular y pulir una

verdadera estrategia de exportación.

2. Los planes escritos son más difíciles de descuidar, olvidar o ignorar, por quienes

están encargados de ejecutarlos y/o controlarlos. Si se produce una desviación respecto

del plan original, debe existir una concreta decisión para que ello ocurra.

3. Los planes escritos son más fáciles de comunicar y menos susceptibles de ser mal

interpretados.

4. Los planes escritos especifican responsabilidades, determinan responsables y proveen

la posibilidad de evaluar resultados.


5. Los planes escritos pueden ayudar a obtener financiamientos. Ellos indican al banco,

y a todos los participantes en el proceso de exportación, que la empresa está trabajando

seriamente para poder exportar.

6. Los planes escritos dan al personal de la empresa una clara idea de cuál es la

orientación que se busca; en efecto, el plan es una inconfundible señal de que la

decisión de comprometerse a un trabajo muy serio para vender en el extranjero ha sido

ya tomada.

Para la realización del plan de exportación es conveniente tener en cuenta las siguientes

consideraciones:

1. ¿Qué productos han sido seleccionados para exportar?

2. ¿Qué modificaciones, si ése es el caso, hay que efectuar para adaptar el producto al

mercado-objetivo?

3. ¿Qué países han sido seleccionados como mercado-objetivo?

4. En cada país (si hay más de uno seleccionado como mercado-objetivo): ¿Cuál es el

perfil del cliente-tipo?

5. ¿Qué tipo de enfoque de exportación es el más conveniente para aplicar (directo o

indirecto)?

6. ¿Qué canales de distribución es más conveniente utilizar?

7. ¿Qué desafío particular presenta cada mercado-objetivo (nivel de competencia,

diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y cómo se prevé superarlos?

8. ¿Cuál será el precio de exportación del producto y el precio al consumidor final en el

país destinatario?

9. ¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados,

participación en ferias, toma de contactos, etc.); quiénes lo harán y cuándo?

10. ¿Cuál será el costo de cada etapa?

11. ¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los

primeros resultados?

12. ¿Cuáles recursos humanos, al interior de la empresa, serán dedicados para la

actividad exportadora? ¿Quién será el responsable general del resultado de dicha

actividad?

13. ¿Cuál será el método para la evaluación de los resultados?

14. ¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para introducir cambios en


el plan, de ser ello necesario?

Si Ud. desarrolla un plan de exportaciones por primera vez, hágalo simple, de pocas

páginas, ya que muchos de los datos que Ud. necesitará todavía no los tiene disponibles.

El esfuerzo inicial para realizar el plan genera gradualmente, por sí mismo, más

información y contenido que podrá ser agregado al breve plan original. Este será cada

vez más sofisticado con el pasar del tiempo, a medida que Ud. vaya ganando más

información y experiencia.

Desde el principio, el plan debe ser visto como un instrumento operativo para encarar

los negocios, no como un solemne documento estadístico. Los objetivos deben ser

comparados con los resultados, para medir eI éxito de las estrategias emprendidas.

Asimismo, la empresa no debe dudar en modificar el plan, haciéndolo más específico y

ajustándolo a la realidad concreta, a medida que se va sumando información detallada y

experiencia ganada sobre el terreno.

Bibliografía.

Bringas Graciela “ Decisión de Exportar” Di Lisca y Vanell “Claves para Exportar” Manual del Exportador

Argentino www.export-ar.org.ar www.sepyme.gov.ar

http://www.sepyme.gov.ar/

http://www.export-ar.org.ar/


www.ProArgentina.com.ar www.cfired.org.ar www.mecon.gov.ar (Secretaria de industria y Comercio y Pyme)

INDICE Págs.

INTRODUCCION……………………………………………………………………1

CAPITULO I


http://www.cfired.org.ar/

http://www.ProArgentina.com.ar/


DECISION DE LA EMPRESA DE EXPORTAR……………..…………………….4

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS……………………………………………………..5

ESTRATEGIA INTERNACIONAL EMPRESARIA……………………………..5

ETAPAS EN EL PROCESO DE EXPORTACION………………………………...10

SELECCIÓN Y ESTUDIO DEL MERCADO INTERNO…….………………...10

VENTA DEL PRODUCTO DE INTERES………………………………………12

OPERATORIA ADUANERA………………………………………………………14

REQUISITOS PARA EXPORTAR…………………………………………………18

SISTEMA INFORMATICO MARIA……………………………………………….26

REITEGROS A LA EXPORTACION……………………………………………...27

VENTAJAS EN DESTINO…………………………………………………………31

MARGEN DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS…………………...…………33

ESQUEMA GRAFICO DE LAS ETAPAS DE EXPORTACION…………………34

CAPITULO II

POLITICAS OFICIALES DE PROMOCION……………………………………....39

NACIONALES

SSEPYMEYDR (SubSecretaria de Pyme y Desarrollo)…………………………….40

PROARGENTINA……………………………………………………………….41

PROGRAMA DE APOYO A LA PRIMERA EXPORTACION………………..43

CREDITO PARA CAPACITACION……………………………………………53

PROGRAMA NACIONAL DE CAPACITACION……………………………..59

PROGRAMA DE APOYO A LA REESTRUCTURACION

EMPRESARIAL…………………………………………………………………78

ARTICULACION EXPORTADORA ENTRE

GRANDES EMPRESAS PYMES……………………………………………….88

OTRAS ALTERNATIVAS………………………………………………………….90

CONSORCIOS DE EXPORTACION…………………………………………...90

GUIA DE CONSULTAS PYMES……………………………………………….91

FONDO FEDERAL DE INVERCION…………………………………………..92


CAMARA DE COMERCIO……………………………………………………..95

PROVINCIALES

AGENCIAP ROCORDOBA…...………………………………………………...96

REGIONALES

RIO CUARTO CALIDAD RODUCTIVA……..………………………………100

CREDITOS IMPOSITIVOS MUNICIPALES

PARA EMPRESAS RODUCTIVAS………..……………………………….....102

CAPITULO III

ENTREVISTA……………………………………………………………………..103

CONCLUSIONES…………………………………………………………………111

ANEXO DE INFORMACION COMPLEMENTARIA

DISPOSICION 25/2003………………………………………………………...115

FORMULARIOS PARA LA PRESENTACION DE

PROYECTOS DE CAPACITACION………………………………………….122

FORMULARIOS PARA LA PRESENTACION DE

CHARLAS, TALLERES Y SEMINARIOS……………………………………123

CHECK LIST DE PASOS A TENER EN CUENTA PARA

LA FORMULACION DE PROYECTOS DE CAPACITACION……………..125

ORDENANZA MUNICIPAL 900/05…………………………………………..126

MANUAL DE EXPORTACION……………………………………………….127

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………...139

Operatoria de Comercio Exterior

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