Organización de Ventas Creación y Gestión de Equipos de Venta Material para 4to Año Licenciatura...
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Organización de Ventas Creación y Gestión de Equipos de Venta Material para 4to Año Licenciatura Administración Mención Mercadeo Ms. Hénder E. Labrador S.
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Organización de VentasCreación y Gestión de
Equipos de Venta
Material para 4to Año Licenciatura Administración Mención Mercadeo
Ms. Hénder E. Labrador S.
1- El rol de la dirección de ventas.
2- El marco de la estrategia.
3- La organización del área de ventas.
4- La gestión profesional de ventas.
1.La
Organizaciónde Ventas
Un rol indispensable:
- La Gerencia de Ventas como PROVEEDOR DE SERVICIOS interno.
Orientarse a satisfacer las necesidades del cliente, obteniendo con ello beneficios adecuados.
mercado
fuerza de ventas
dirección comercial
dirección general
1.La Organización
de VentasDonde ubicamos a la Fueza de ventas ?
Una nueva Misión:
- Proveer los recursos necesarios a la fuerza de ventas para que ésta alcance sus objetivos comerciales.
1.La Organización
de Ventas
Características y habilidades.
Qué busca la empresa de un Gerente de Ventas?
1.La Organización
de Ventas
El modelo del Iceberg:
HabilidadesConocimientos
Rol SocialImagen de Sí mismoRasgosMotivos
Necesarios pero no suficientesPara un desempeño superior
Garantizan un desempeñoSobresaliente en el largo plazo
1.La
Organizaciónde Ventas.
TECNICAS PERSONAL
Track record Imagen
Dotes de organización Lealtad
Liderazgo Buen Humor
Formación Integridad
Comunicación Motivación
Ubicuidad
Ambición
1.La Organización
de Ventas
Planificar
1.La Organización
de Ventas
Reclutar
Formar
MotivarComunicar
Supervisar
Funciones Estratégicas y Operativas:
• La competencia ha reducido los márgenes de utilidad en los productos a medida que alcanzan el fin de sus ciclos de vida.
• Los compradores son más complejos, exigen transacciones más rápidas y de menor precio.
• Las compras se fragmentan en base a la frecuencia, en los métodos de distribución y en otros atributos.
• Los datos de los clientes y proveedores se relacionan mediante sistemas computarizados que identifican características óptimas del consumidor.
• Las nuevas tecnologías permiten métodos de distribución alternativos y de menor costo.
Los cambios en el ambiente de las ventas
La función dirección de ventas
• Los procesos automáticos de resurtido reducen la necesidad de reuniones personales con los compradores.
• Las bases de datos de computadoras, las ventas a distancia, los catálogos e Internet proporcionan las actividades necesarias para transacciones a un costo menor.
• Los ciclos de vida de los productos se han acelerado, los productos entran y salen del mercado con mayor rapidez.
• Los clientes de varios segmentos del mercado se han vuelto menos leales y están más dispuestos a cambiar de proveedores.
Los cambios en el ambiente de las ventas
La función organización de ventas
Fuente: Sales & Marketing Managment
Nuevas habilidades necesarias en los vendedores
Ayer Hoy
Conoce los productos Conoce a los clientes
Conoce a las industrias
Conoce las aplicaciones
Impulsado por los acontecimientos Impulsado por los procesos
Persuasión Comunicación
Habilidades de venta Habilidades de solución de problemas
Autoimpulsado Jugador de equipo
“Empuja” los productos Abogado del cliente
Distribución Retroalimentación del mercado
La función Organización de ventas
Los cambios en el ambiente de las ventas
1.
2.El marco dela estrategia
Qué parte de la estrategia comercialafecta la gestión del equipo de ventas ?
y fundamentalmente:
El Plan de Desarrollo
-Objetivos
-Recursos
-Estilo de Liderazgo
-Estilo de Dirección
Las componentes primarias:
Objetivos de la Estrategia Comercial
-Vender.
-Aumentar la base de clientes
-Crecer en participación de mercado
-Maximizar la rentabilidad.
-Posicionamiento.
-Garantizar el crecimiento sostenido.
1.
2.El marco dela estrategia
Recursos
-Humanos.
-Económicos-Financieros.
-Tecnológicos.
-Experiencia y Capacitación.
-Estratégicos.
1.
2.El marco dela estrategia
Estilos de liderazgo
AUTORITARIO DEMOCRATICO
Mas atento a los objetivos que a las personas.
La dirección y la fuerza de ventas colaboran en la planificación.
LIBERAL
Sin autoridad. Cada uno se organiza su trabajo.
El jefe toma todas las decisiones.
El jefe consulta antes de tomar ciertas decisiones.
El jefe facilita información y cada cual toma sus propias decisiones.
1.
2.El marco dela estrategia
Estilos de liderazgo
AUTORITARIO DEMOCRATICO
Las personas importan por lo que producen.
Informes periódicos p/ comprobar progresos.
LIBERAL
Sólo se controla al final del ejercicio.
La empresa tiene reglas y modos muy estrictos.
Ambiente de máxima cooperación.
No hay equipo. El trabajo es individual.
1.
2.El marco dela estrategia
Estilos de Gerencia
1. Dirección por Objetivos.
2. Dirección por Valores.
3. El mentoring.
1.
2.El marco dela estrategia
Dirección por Objetivos
Requisitos:
a) Tener definidos objetivos claros y precisos.
b) Generar la participación.
c) Evaluar frecuentemente la gestión y los resultados.
1.
2.El marco dela estrategia
Dirección por Objetivos
Enfoque Clásico versus Moderno de la DPO:
Método clásico de la fijación de objetivos:
Niveles de dirección
Mandos intermedios
Personal Operativo
2.
En cascada
Enfoque Actual en cambio …Requiere permanente consenso con elnivel inmediato inferior.
El marco dela estrategia
Dirección por Objetivos
Enfoque Clásico versus Moderno de la DPO:
Método clásico de la fijación de objetivos:
Niveles de dirección
Mandos intermedios
Personal Operativo
2.
Enfoque Actual en cambio …Requiere permanente consenso con elnivel inmediato inferior.
El marco dela estrategia
LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA
DE VENTAS
Fundamentos a tener en cuenta para organizarla fuerza de ventas :
- Tipos de Clientes : B2B ó B2C
- Tipo de organización : Vertical u horizontal
- Tipo de Canales
- Tipos de estructura
- Tipo de Compañía : Global, Regional, Local
3.Organización de la fuerza de ventas
• Es la que está relacionada y vinculada con la comunicación.• Se define la autoridad y responsabilidad, el número de niveles y el
ámbito de control.
• Cómo se integra la red de ventas con el resto de la empresa.• Cada empresa delimita el ámbito de control del departamento comercial.
• Siempre está bajo el control de Comercial, la investigación de mercados y las relaciones públicas. A veces el diseño y control del producto y su precio.
La organización vertical
La organización de la estructura de ventas
La administración del territorio
Productividad de laFuerza de VentasProductividad de laFuerza de Ventas
Tamaño mínimode la CuentaTamaño mínimode la Cuenta
Análisis de cuenta yasignación de tiempoAnálisis de cuenta yasignación de tiempo
El Papel delDirector de VentasEl Papel delDirector de Ventas
Administración deltiempo personalAdministración deltiempo personal
Cobertura delterritorioCobertura delterritorio
El Proceso
La productividad: ¿Cómo pasan el tiempo los vendedores?
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Ventas cara a cara
Viajes
Reuniones
Servicios a las cuentas
Uso del teléfono
Administración
1. Aumentar la cantidad de tiempo que los vendedores dedican a vender2. Concentrarse en cuentas y productos estratégicos
¿Cómo aumentar la productividad de los vendedores?
La administración del territorio
Modelo de análisis de cartera
Atractivo:
Las cuentas son poco atractivas ya que ofrecen una baja oportunidad y la organización de ventas tiene una posición débil
Estrategia de la visita de ventas:
Las cuentas deben recibir un nivel mínimo de visitas y se deben hacer esfuerzos para eliminar o reemplazar selectivamente las visitas por teléfono
Atractivo:
Las cuentas son algo atractivas, ya que la organización tiene una fuerte posición, pero la oportunidad futura es limitada
Estrategia de la visita de ventas:
Las cuentas deben recibir un nivel moderado de visitas para mantener la fortaleza actual de la posición de la organización
Atractivo:
Las cuentas son potencialmente atractivas ya que ofrecen una gran oportunidad, pero la organización tiene una posición débil con ellas
Estrategia de visitas:
Las cuentas deben recibir un alto nivel de visitas para fortalecer la posición del la organización
Atractivo:
Las cuentas son muy atractivas ya que ofrecen una gran oportunidad y la organización de ventas tiene una posición fuerte
Estrategia de visitas de ventas:
Las cuentas deben recibir un alto nivel de visitas ya que son las cuentas más atractivas de toda la organización
Posición de la Empresafuerte débil
Alto
Bajo
Pote
nci
al de la c
uenta
La administración del territorio
• Cuotas de volumen de ventas– Ventas en $– Ventas en unidades– Ventas en puntos
• Cuotas financieras– de margen bruto o utilidad neta– de gastos
• Cuotas de actividad
• Cuotas combinadas
Clases de cuotas de ventas
−Número de visitas por día−Nuevas cuentas abiertas−Cuentas reactivadas−Juntas con distribuidores−Demostraciones−Propuestas presentadas−Visitas de servicios−Exhibiciones
−Número de visitas por día−Nuevas cuentas abiertas−Cuentas reactivadas−Juntas con distribuidores−Demostraciones−Propuestas presentadas−Visitas de servicios−Exhibiciones
La administración del territorio
En función del Canal
- Canal Directo.
- Canal indirecto.
- Mixto.
3.Organización de la fuerza de ventas
En función de la Estructura
- Por zonas geográficas.
- Por tipo de productos.
- Por Mercados.
- Por Clientes.
- Por Funciones.
- Múltiple.
3.Organización de la fuerza de ventas
Por zonas geográficas
3.Organización de la fuerza de ventas
VENTAJAS DESVENTAJAS
Fácil de organizar y administrartanto por el vendedor como para la Dirección Comercial.
Mayor control de la actividad y los resultados.
Menores costos de venta.
Base para otros tipos de organización.
La fuerza de ventas no puede si tiene muchos productos en su cartera.
Desigualdades en la adjudicación de zonas (potencial, dispersión).
Excesiva fidelidad del cliente alvendedor y no a la empresa.
Por tipo de producto
3.Organización de la fuerza de ventas
VENTAJAS DESVENTAJAS
Mayor penetración en el mercado.
Menor riesgo comercial.
Especialización en productos y en clientes.
Independencia en la toma dedecisiones comerciales.
Complica la administración comercial.
Se incrementan los costo de venta.
El cliente no tiene un únicopunto de referencia comercial.
Posible competencia interna dela fuerza de ventas para llegaral mismo cliente.
Por mercados
3.Organización de la fuerza de ventas
VENTAJAS DESVENTAJAS
Especialización de los vendedores.
Ejemplos: Dow Chemicals. Siemens.
Duplicación de costos de estructura.
Por clientes
3.Organización de la fuerza de ventas
VENTAJAS DESVENTAJAS
Mayor penetración.
Foco en las necesidades del cliente
Ejemplos: MicroSoft.
Duplicación de los costos comerciales.
Inequidad de oportunidadesla fuerza de ventas.
Necesidad de diferentes estrategias de comunicación.
4.La gestiónprofesionalse ventas
-Método Profesional de Ventas. Pasos de la Venta.
-Selección de Vendedores.
-Motivación.
-Esquemas de Compensación/Incentivos.
-Training & Coaching.
-Control de Gestión.
4.La gestiónprofesionalse ventas
La venta profesional El ciclo de la venta:
PRO
[Pro
specc
ión]
EN[E
ntr
evis
ta]
PRE
[Pre
senta
ción]
CIE
[Cie
rre]
4.La gestiónprofesionalse ventas
Selección de vendedores
-El proceso.
-Descripción del puesto.
-Perfil de la persona.
-Coaching en la selección de talentos.
-Competencias de vendedor.
-Headhunting.
-Beneficios.
4.La gestiónprofesionalse ventas
Motivación
El motor del éxito en Equipos de Venta Profesionales
4.La gestiónprofesionalse ventas
Motivación
1.Conocimiento de la Empresa, producto, mercado y clientes.
2. Aptitudes para la venta.
3. Planificación y Control del tiempo.
4. Motivación.
4 factores claves para el éxito en ventas
4.La gestiónprofesionalse ventas
Motivación
No siempre se puede motivar a dos personas distintas de la misma manera y las motivaciones de una misma persona pueden ser diferentes en distintos momentos.
atención
4.La gestiónprofesionalse ventas
Motivación
Crear un sistemamotivacionalretroalimentado
el desafío
4.La gestiónprofesionalse ventas
Motivación: Sistema Autogenerado
Factores Extrínsecos
Concursos de ventas
Premios por Objetivos
Compensaciones Económicas
Intrínsecos
Cuáles son los factores que más motivan a esa persona ?
Como hacer para que se construya su automotivación ?
4.La gestiónprofesionalse ventas
Motivación: Check List de nuestro Plan
Tenga una Visión.
Anímese a compartirla.
Conozca a su gentey déjese conocer.
Busque la trascendencia.
Planifique el día ... la semana,el mes .... y el año.
Piense estratégico, sea táctico.
Haga “Damage Control”.
Premie en público, corrija en privado.
4.La gestiónprofesionalse ventas
Motivación: Algunas Teorías
Efecto Hawthorne La gente produce más cuando se siente importante.
Pirámide de Maslow Los seres humanos se motivan por la necesidad insatisfecha más baja.
Teoría Y deMac Dougal
El empleado se estimula si él puede decidir la forma de llevar a cabo su tarea.
4.La gestiónprofesionalse ventas
Motivación: Algunas Teorías
Empowermentsegún Herzberg
El trabajo se enriquece a partir del desarrollo de las capacidades del empleado.
Condicionamientooperante de Skinner
Nuestras actuaciones están condicionadas por un sistema de recompensas y castigos.
Motivación por logrosde Mc Clelland
La capacidad de fijar y alcanzaruna meta es la fuente de la motivación.
4.La gestiónprofesionalse ventas
Motivación: Algunas Teorías
Principiode Pigmaleón
Algunas personas se comportan tal como se espera que lohagan.
4.La gestiónprofesionalse ventas
Compensación e incentivos
Tipos de remuneración
-Comisión.
-Bajo salario + buenas comisiones.
-Salario alto + poca comisión.
-Salario y comisión elevados.
-Sólo salario.
4.La gestiónprofesionalse ventas
Tipo de Remuneración / VENTA CICLO TIPO VALOR EJEMPLO
-Sólo Comisión.
-Bajo alto + buenas comisiones.
-Alto salario + poca comisión.
-Alto salario + buenas comisiones.
- Sólo salario.
Ejercicio
4.La gestiónprofesionalse ventas
Compensación e incentivos
Programas de Incentivos
1.- Tienen que ser pocos.
2.- Mejor corto que largo.
3.- Sustentable.
4.- Enfocados.
5.- Equitativos.
6.- Diferenciales.
7.- Atados a objetivos,
concretos y claros.
8.- Pensado entre todos.
9.- Promocionado.
10.- Simple.
4.La gestiónprofesionalse ventas
Caso de Estudio:
Programa de incentivos a vendedores indirectos
1.
Nokia, lider mundial en la fabricación de telefonos con casi un 34 % de market share canaliza practicamente todas sus ventas en Latino America en el canal de Operadores celulares.
Los principales cientes son los operadores celulares como Centennial, Verizon, Telefónica (Movistar) y America Movil (PCS).
Los operadores estan enfocados en el negocio de la venta de lineas y no de telefonos. Por lo que el 90 % de los equipos que compran son de gama baja.
Luego le transfieren al precio al cliente un subsidio de forma de hacer más facil el proceso de venta.
Los canales de distribución son :
-Tiendas propias del operador-Agentes Oficiales-Retailers o tiendas por departamento-Kioskos
Planteo del caso:
1.
Los vendedores de estos canales solo perciben comisión por la línea que venden, independientemente del teléfono que vendan. Esto hace que solo se enfoquen en vender el servicio del operador con teléfonos de bajo precio.
Los principales competidores de Nokia son:
MotorolaSony EricssonSamsungSiemensAlcatel
Nokia tiene un portafolio de mas de 25 modelos distintos, creados para satisfacer las demandas de distintos perfiles de clientes:Jovenes, Fashion, Executives ó trendy, Outdoors, Multimedia, etc.
Planteo del caso:
1.
Como lograr que los operadores compren mayor portfolio de productos ?
Como ganar la batalla en el punto de venta logrando que los vendedores recomienden Nokia ?
Problema:
4.La gestiónprofesionalse ventas
Training & Coaching
Training:
4.La gestiónprofesionalse ventas
Training & Coaching
Training:1- Aprendizaje continuo.
2.-A 2 niveles : Individual y Grupal.
3.-Modular.
4.-Debe tener objetivos.
5.- ajustarse a altos estándares de calidad.
6.- Vinculado al plan de carrera.
7.- Divertido.
8.- Conectado a un sistema de reconocimientos
y recompensas.
4.La gestiónprofesionalse ventas
Training & Coaching
9 reglas para un coaching eficaz para un equipo
4.La gestiónprofesionalse ventas
Training & Coaching
9 reglas para un coaching eficaz para un equipo
1.- Objetivo común.
2.- Ser exigente
3.- Ser un ejemplo.
4.- Hacer dependientes a unos de otros.
5.- Objetivos de perfeccionamientos diferentes a cada uno.
6.- Escuchar y dar autonomía.
7.- Preparar con cuidado todas las actividades.
8.- Evaluar regularmente los resultados.
9.- Posibilitar el placer de trabajar juntos.
4.La gestiónprofesionalse ventas
Control de Gestión
1.- Disponer de información precisa y útil.
2.-Determinar indicadores pertinentes.
3.- Hacer partícipe al vendedor del sistema de gestión.
4.- Validar los resultados.
5.- Anticiparse.
Anexo.Tablero de ControlTablero de Control
Prospectos
Capturar.Rutear.Trackear.
Cuentas
Incluir toda la historia de cada cuenta. (Propuestas, pagos,etc.)
Contactos
Customizable.Roadmap de todas las acciones con la cuenta.
Oportunidades
Lleva un registro al día de oportunidades futuras.
Forecast
Trackea el embudo de ventas.Por vendedor ó general.
Reportes
Vincula textos con gráficos.
Actividades
Crea acciones y las asigna con fechas y responsables.
Links
Vínculos de importancia.
Eje 7: Servicio de Post-Venta y GeneralidadesEje 7: Servicio de Post-Venta y Generalidades.
• A- Servicio de Post-Venta.• B- Generalidades.• C- Factor Precio.• D- Sugerencias.• E- Programa de evaluación.
