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Antecedentes

Ante la globalización que se está viviendo en nuestros tiempos, las empresas tienen que sobrevivir en un mer-cado muy competido, en el cual únicamente se ven-derán los productos de buena calidad y precio justo. Para lograr mantenerse dentro del mercado es indis-pensable contar con tecnologías iguales o mejores que las de la competencia.

La visión de Orto de México permitió prever estas con-diciones de libre comercio. Desde hace varios años, la Dirección General decidió invertir parte de sus utilidades en el desarrollo de tecnología. En los últimos dos años ha dedicado el 4.56 por ciento de su facturación a la In-vestigación y Desarrollo Tecnológico. Cabe señalar que este porcentaje resulta mucho mayor que el invertido por la mayoría de las empresas mexicanas (uno por ciento).

El tener tecnología propia, en lugar de obtener licen-cias de una compañía extranjera, le ha permitido trabajar con mayor libertad y sin la dependencia de terceros. Además, le ha permitido la formación de ingenieros mexicanos con alta preparación técnica (masa crítica).

La presencia de Orto ha evitado que otros competido-res monopolicen el mercado e incrementen sus precios de manera desmedida. Gracias a Orto, sus clientes han sustituido importaciones y se han generado 63 fuentes de trabajo directas.

Orto de México exporta directamente el 21.5 por ciento de la producción e indirectamente, a través de sus clientes que se encuentran inscritos en el programa Pitex, exporta otro 36 por ciento. Esto produce el in-greso de divisas al país.

Orto ha realizado un gran esfuerzo para ser una com-pañía cien por ciento mexicana, con alta tecnología y competitiva a nivel internacional.

IntroducciónOrto de México es una empresa mexicana fundada en el año de 1971 en la Ciudad de México. Cuenta con tecnología propia dedicada a la fabricación de instru-mentos de control convencionales, sensores con salida para SCADA (supervisory control and data acquisi-tion), monitoreo en tiempo real en diversas variables tales como: corriente, temperatura, nivel de aceite y

Orto de México

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presión/vacío, junto con accesorios como relevadores mecánicos de sobrepresión, cambiadores de deriva-ciones para transformadores eléctricos de distribución, de mediana, alta potencia y monitoreo en tiempo real de subestaciones eléctricas. Actualmente ubica sus ins-talaciones en la ciudad de Cuernavaca, Morelos.

Desde 1986, exporta a los mercados de Estados Unidos de Norteamérica y Canadá. Actualmente, el mercado de Orto se extiende a países como Chile, Colombia, Venezuela, Ecuador, Corea, Filipinas, Francia, Bélgica, Tailandia e Indonesia. Cada dos años, participa en las exposiciones internacionales de la IEEE/PES (Institute of Electrical and Electronic Engi-neers/ Power Engineers Society), donde promueve sus productos para incrementar la cartera de clientes a nivel internacional.

En 1998, Orto de México obtuvo el “Premio al Mé-rito Exportador del Estado de Morelos” denominado “Yacatecuhtli”. En la actualidad, su Sistema de Ges-tión de la Calidad esta certifi cado bajo la norma ISO 9001-2000, por la empresa certifi cadora QMI (Quali-ty Management Institute).

Está inscrita en el Registro Nacional de Instituciones y Empresas Científi cas y Tecnológicas (RENIECYT),

dependiente del Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (CONACYT), con el número de registro 2002/856.

Durante 2001 y 2002, recibió el Estímulo Fiscal a la Investigación y Desarrollo de Tecnología, evaluado y califi cado por el CONACYT. En el año 2003, Orto de México obtuvo el Premio Nacional de Tecnología en la categoría de mediana empresa industrial.

De las 63 personas que integran Orto, 31 son em-pleados de confi anza y 32 son sindicalizados. Dentro del personal de confi anza hay una persona con nivel maestría, doce con nivel licenciatura y diecisiete téc-nicos. El Sindicato se encuentra afi liado al “Sindicato Revolucionario de Trabajadores y Empleados de Industrias Varias y Ofi cios en General del Estado de Morelos”.

1.- Conocimiento Estratégico e Integra-ción de Mercados y Clientes

ConocimientoA lo largo de más de 30 años de permanecer en el mercado del sector eléctrico como fabricante de instru-mentos de control y accesorios para transformadores eléctricos, Orto de México fi gura como uno de los pro-veedores más importantes en los mercados nacionales e internacionales. Mediante diferentes foros en los que participa, ha establecido las directrices que la enca-minan constantemente a desarrollar nuevos productos que surgen de las necesidades de los clientes.

Su participación en la Cámara Nacional de Manufac-turas Eléctricas (CANAME), en el IEEE/PES (Institute of Electrical and Electronic Engineers/ Power Engineers Society) sección México, en la coordinación del Comi-té de Transformadores, así como en las exposiciones nacionales e internacionales del mismo Instituto, le

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permite conocer de manera directa las necesidades y tendencias de los clientes y del mercado.

Tiene segmentado su mercado de clientes por zonas geográfi cas tanto a nivel nacional como internacional. En México, atiende directamente a los principales fa-bricantes de transformadores eléctricos con visitas pe-riódicas a sus instalaciones. Atiende a los talleres de reparación, mediante distribuidores que operan en las principales zonas industriales del país. También atien-de directamente el mercado de la República de Chile.

Para el mercado internacional cuenta con tres distribui-dores, divididos por zonas geográfi cas:

• Norte de Estados Unidos, Canadá, Brasil, Ar-gentina y regiones como Centroamérica, Euro-pa y Asia.

• Sur de Estados Unidos.• Venezuela, Colombia, Ecuador, Perú y Repúbli-

ca Dominicana.

Otro tipo de segmentación del mercado es por el tipo de transformadores que fabrican sus clientes: distribución, pequeña potencia y alta potencia.

Tienen varios indicadores que les permiten evaluar la satisfacción de sus clientes. Aparte de las encues-tas y entrevistas periódicas que se llevan a cabo, participan conjuntamente en proyectos de desarro-llo de nuevos productos o mejora de los existentes. Junto con el cliente, se analiza la viabilidad de los proyectos, y semanalmente se realizan juntas y/o conferencias telefónicas para revisar avances. Cada dos meses, se visitan las instalaciones de sus clientes para revisiones de proyecto.

Su principal cliente (36.6 por ciento de su factu-ración), los ha reconocido con el premio de “Pro-veedor Confi able” por tercer año consecutivo, y mensualmente les envía un reporte de evaluación de proveedor. Con este y otros clientes tiene implantado el sistema de Kan-Ban y Justo a Tiempo (JIT). Cuen-tan con un almacén en consignación, dentro de sus instalaciones, que equivale a un mes de consumo, de cada producto. Semanalmente, por medios elec-trónicos, monitorea el consumo de ese almacén en consignación y realiza la reposición del material, así como la facturación.

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IntegraciónComo parte de su Sistema de Gestión de la Calidad, semanalmente se llevan a cabo reuniones del Comité de Calidad, con representantes de Ventas, Mercado-tecnia, Ingeniería, Producción, Compras, Calidad, Investigación y Desarrollo y la Dirección General. En estas reuniones semanales se elaboran minutas, donde se hace el compromiso de los departamentos involucrados para ver aspectos de las necesidades de los diferentes clientes. Estas necesidades condu-cen a que la idea de algún cliente se convierta en un proyecto de desarrollo de nuevo producto.

Mediante este tipo de juntas también se establecen actividades de reducción de costos, mejora de pro-ductos y procesos, desarrollo de nuevos productos y solución a problemas de calidad.

La participación de los clientes en el desarrollo de nuevos productos es vital, ya que en conjunto con ellos se establecen las especifi caciones de los pro-ductos a desarrollar.

Con la representación de Orto en el Comité de Transformadores del IEEE Sección México, se ha logrado una gran interacción con los principales

fabricantes y usuarios de transformadores a nivel nacional, lo que le ha valido para participar activa-mente en la elaboración de normas y especifi cacio-nes técnicas.

2.- Competitividad de Productos Competitividad de sus Productos, Procesos y ServiciosEl análisis técnico de precio, tiempo de entrega, ser-vicio, ubicación y calidad de los productos de sus competidores le ha dado a Orto la pauta para cono-cer cuales son las ventajas de competitividad de sus propios productos. También les ha permitido conocer sus desventajas que han sido una fuente generadora de acciones correctivas y preventivas para establecer los cambios de estrategia de mercados, a través de la mejora continua.

El contar con distribuidores en las regiones de mayor demanda, les da una ventaja competitiva ya que se establece un contacto más directo con las nece-sidades de los clientes. Asimismo el precio, tiempo de entrega, servicio y calidad les ha proporcionado una ventaja competitiva.

La participación en el desarrollo de proyectos en

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conjunto con sus principales clientes, les ha permitido desplazar a sus competidores, ya que cubren las ne-cesidades de los clientes con productos especiales que a sus competidores no les ha interesado o no los han podido desarrollar.

Durante las visitas periódicas, conferencias, exposicio-nes y negociaciones con sus clientes y usuarios fi nales, reciben comentarios de necesidades no cubiertas por los productos. En las reuniones de la Dirección de Inves-tigación y Desarrollo, Gerencia de Ingeniería, Gerencia de Ventas, Mercadotecnia y Dirección General, se analizan las recomendaciones de clientes y usuarios fi nales con el objetivo de determinar la factibilidad de incorporar dichas necesidades a los nuevos productos.

Como resultado de los cursos de capacitación que se imparten a clientes y distribuidores sobre los productos de Orto, se han encontrado necesidades no cubiertas actualmente.

Con los servicios en campo, interactúan directamente con el cliente y el usuario fi nal de sus productos, lo cual es fuente de información para conocer las nece-sidades no cubiertas. También mediante esta interre-lación se conocen las necesidades que exceden los requerimientos y por lo tanto encarecen los productos.

Las experiencias negativas de productos no conformes, detectadas en las instalaciones de los clientes, entran en el proceso de la Gestión de la Calidad. Cuentan con los Procedimientos de Calidad que defi nen la ma-nera oportuna de dar respuesta a los clientes. Este tipo de experiencias los han llevado a rediseñar productos y mejorarlos.

La empresa realiza una clasifi cación ABC de los materiales utilizados en la fabricación de productos, particularmente de aquéllos que representan mayor

impacto económico. Con esto se busca obtener los proveedores más confi ables y los mejores precios. Para los productos con clasifi cación A, la compra de materiales es planeada y se adquieren una vez por mes. Su rotación en inventario es de doce veces al año. Para productos con clasifi cación B, la compra de materiales es cada trimestre, y para los productos con clasifi cación C, la compra es cada seis meses.

Preferentemente se desarrollan proveedores mexica-nos, para obtener materiales que se encuentren dentro de las especifi caciones técnicas y que proporcionen tiempos de entrega adecuados y precio competitivo.

Se llevan a cabo programas de reducción de costos, para aquellos productos que representan el mayor impacto en facturación. Se realiza el análisis y se esta-blecen programas para el 20 por ciento de los produc-tos que representan el 80 por ciento de la facturación.

Competitividad de los Productos de la CompetenciaEl ofrecer productos con mejores ventajas técnicas, así como un precio competitivo y un tiempo de entrega apegado a las necesidades de los clientes, le da una ventaja a Orto sobre sus principales competidores.

Con talleres como los impartidos por el Comité Na-cional de Innovación Tecnológica AC (COMPITE), se logró incrementar la productividad en los diferentes departamentos de ensamble. Los objetivos de los ta-lleres de productividad son los de reducir espacio en piso, nivel de inventario y tiempo de respuesta.

En la siguiente tabla se muestra un ejemplo de las me-joras en productividad que se lograron en el área de fabricación de termómetros:

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ESTADO INICIAL

ESTADO FINAL

%

Espacio 156.71 m2 156.71 m2 0Costo de Inventario

174,111 59,421 - 65

Tiempo de Respuesta

10.7 min/pza 6.6 min/pza +38

Productividad 0.40 pza/hr. 0.64 pza/hr. +60

Una vez obtenidos los resultados de las comparacio-nes (benchmarking) y los de los talleres de productivi-dad, en las juntas del Comité de Calidad, que se reali-zan semanalmente, se dan a conocer los resultados a todos los participantes de este Comité.

3.- Planeacion Estratégica y Tecnológica

Planeación EstratégicaPara poder ser más competitivo y tener más ventajas frente a sus competidores, Orto elabora un Plan Estra-tégico a cinco años en el cual se establecen las metas a cumplir durante ese periodo. De este plan estratégi-co se deriva un plan tecnológico y un plan de nego-cios, el cual se revisa trimestralmente por los respon-sables de las diferentes Direcciones y Gerencias de la Empresa. Se realiza una reunión anual, normalmente durante el mes de diciembre, donde se establecen los objetivos del plan de negocios para el siguiente año,

de acuerdo con las metas establecidas en el plan es-tratégico y tecnológico.

Existen objetivos específi cos en cada Dirección y Ge-rencia de la empresa.

El principal objetivo de la Dirección General, es el de mantener operando la empresa con utilidades adecua-das para los accionistas.

Los objetivos de la Dirección de Investigación y Desa-rrollo se orientan hacia el desarrollo de nuevos pro-ductos y a la penetración de nuevos mercados, tales como el de Transformadores Eléctricos de Alta Poten-cia, el de productos con salida electrónica (SCADA ) y el de sistemas de monitoreo en tiempo real.

La Gerencia de Ingeniería establece los objetivos de mejora de productos y procesos así como de reduc-ción de costos. Se incluye el desarrollo de proveedo-res, principalmente nacionales, para la compra de nuevos materiales. También se establecen las mejoras constantes en la calidad de nuestros productos.

La Gerencia de Ventas incluye los pronósticos de venta de los productos de línea así como las expectativas de venta para los productos nuevos. Establece también los

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clientes potenciales tanto para los productos de línea como para los nuevos, de acuerdo a información que le proporcionan los clientes o distribuidores. La Gerencia de Ventas establece también indicadores del comporta-miento en las entregas y servicio a los clientes.

La Gerencia de Producción establece como objetivos cumplir con los planes anuales de producción y la reducción en los tiempos de respuesta para cada una de las líneas de ensamble.

La Gerencia de Calidad establece objetivos encami-nados hacia el Sistema de la Gestión de la Calidad, de acuerdo con los nuevos requisitos internacionales. Establece indicadores de comportamiento de la cali-dad de la planta, clientes y proveedores.

El ejecutivo administrativo, responsable de las com-pras de productos directos, establece acuerdos de precio, tiempo de entrega y servicio con los diferentes proveedores. Establece objetivos de reducción de pre-

cios por compras programadas, con base en lo que establece en el Plan de Negocios.

La expansión de nuestro liderazgo dentro del merca-do se encuentra incluida dentro de los objetivos de la Gerencia de Ventas. Gracias al trabajo conjunto con nuestros distribuidores nuestra cartera de clientes inter-nacionales se ha incrementado, principalmente en los mercados de Estados Unidos de Norteamérica, Cana-dá y en región Asia – Pacífi co.

El elemento humano en nuestra empresa es muy impor-tante para nuestro desarrollo tecnológico. Para mante-ner y mejorar nuestra tecnología, se realiza frecuente-mente capacitación a todo el personal y en todos los niveles de la organización, de acuerdo a los objetivos y programas de la Gerencia de Calidad.

Planeación TecnológicaEn la planeación tecnológica se determinan los re-querimientos técnicos y económicos requeridos para

Diagrama del Proceso de la Gestión de la Tecnología en Orto de México

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cumplir con las metas del Plan Estratégico. Se analizan diversos aspectos tales como:

• Diagramas de proceso de cada instrumento o accesorio, materiales a emplear, actividades a desarrollar, herramientas necesarias y maquinaria que se requiere para convertir los componentes en un producto terminado.

• Investigación de los proveedores para la compra de las materias primas y componentes para el desarrollo de los nuevos productos y negociaciones con los diferentes proveedores, con base en los pronósticos de venta establecidos en el “Plan de Negocios”.

• Fabricación de dispositivos y compra de herramienta necesarios para realizar la producción de los nuevos instrumentos y accesorios.

• Procedimientos de verifi cación y validación del funcionamiento de los nuevos productos.

• Dispositivos e instrumentos de medición y actividades de verifi cación plasmadas en Hojas de Instructivos de Inspección.

• Comercialización de los nuevos productos.

• Reducción de costos para los diferentes instrumentos y accesorios.

La planta productiva mexicana destina, en promedio, un presupuesto del uno por ciento de la facturación anual para programas de Investigación y Desarrollo. En los últimos dos años, Orto destinó un presupuesto del 4.5 por ciento a este concepto. Con cada proyecto que se establece, la empresa debe canalizar recursos y presupuesto para el desarrollo del mismo. Los recursos

se obtienen del presupuesto anual que destina la em-presa para programas de Investigación y Desarrollo.

Para el desarrollo de proyectos se cuenta con recursos de la empresa como son el equipo de cómputo, que a su vez está conectado en red y así la comunicación de los proyectos se encuentra disponible para todos los involucrados y ésta fl uye de manera rápida dentro de la empresa. También cuenta con la infraestructura del taller mecánico para el desarrollo de prototipos, de nuevos productos y en general con todos los recursos humanos y materiales de la empresa. Se cuenta tam-bién con el software requerido para el funcionamiento de los equipos de cómputo.

Si durante el desarrollo del proyecto se requiere la implantación de una nueva línea de producción, o de acondicionar la existente para el desarrollo de los nuevos productos, la empresa suministra los recursos económicos y humanos que se requieran.

La totalidad de los proyectos que se realizan en el de-partamento de Ingeniería e Investigación y Desarrollo, van encaminados a cubrir lo estipulado en el “Plan Tecnológico”.

Los recursos tecnológicos se establecen y cuantifi can en la especifi cación de cada proyecto. Dentro de la espe-cifi cación de cada proyecto se establecen los recursos que el proyecto requiere para su desarrollo, de acuer-do a lo que establece nuestro procedimiento de Diseño y Desarrollo.

El seguimiento de la planeación estratégica se lleva a cabo anualmente a través de la comparación entre los logros del plan de negocios y las metas fi jadas en la planeación estratégica. Los objetivos del plan de negocios se modifi can anualmente para poder alcanzar las metas.

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4. Patrimonio y Capacidad Tecnológica

Orto cuenta con gran conocimiento y experiencia en el campo de instrumentación para la protección y control de transformadores, con una variedad de más de 100 modelos diferentes y exportando productos a diversos países de América, Europa y Asia

El patrimonio tecnológico de Orto constituye su princi-pal fortaleza. Todas las actividades de diseño, investi-gación, desarrollo tecnológico, compras, manufactura, pruebas, empaque y embarque se llevan a cabo por el propio personal de la compañía, dando como conse-cuencia que actualmente cuente con tecnología propia con un nivel equivalente y en algunos casos mejor que la tecnología de sus competidores a nivel mundial. Para las labores de promoción y comercialización cuenta con el apoyo de sus representantes y distribuidores.

Los sistemas que se utilizan para la gestión de la tecnolo-gía se encuentran documentados en los procedimientos de trabajo y están certifi cados por ISO 9001-2000. Se cuenta con diagramas de procesos que relacionan todas las actividades de la gestión. En la Figura 1 se presen-tan los procesos clave de la organización.

Recursos TecnológicosLos recursos materiales que destina la organización a la gestión de la tecnología son básicos para poder mantenerla en un nivel competitivo.

La empresa cuenta con toda la infraestructura de ma-quinaria y equipo para la fabricación y el desarrollo de nuevos productos. Asimismo cuenta con la capaci-dad de pruebas para evaluar la calidad de materiales y producto terminado.

Para la administración de los procesos de trabajo se cuenta con un programa de cómputo (SAE) que per-mite dar seguimiento a todo el proceso productivo, ligando las actividades y documentos desde la etapa de ventas hasta la entrega del producto al cliente. Este sistema involucra a todas las áreas de Orto.

Para medir y controlar la calidad de la manufactura se cuenta con una gran variedad de equipo de me-trología, calibrado periódicamente de acuerdo a lo especifi cado en nuestros procedimientos de gestión de la calidad ISO-9000. Se cuenta además con una serie de dispositivos que facilitan la producción y ajuste de las piezas críticas de los instrumentos. Estos dispositivos se diseñan en el Departamento de Ingeniería y se fabrican en el Taller Mecánico. De igual manera que el equipo de metrología, se revisa sus tolerancias periódicamente.

Se cuenta con 20 computadoras conectadas en red, que se utilizan para llevar a cabo las labores de dise-ño, investigación y desarrollo, manufactura, gestión de la calidad y administración. Estos equipos tienen servicio de mantenimiento periódico y programas anti-virus para proteger la información. Con el mismo fi n de protección de la información, se lleva a cabo una labor de respaldo periódico.

El sistema de información técnica se mantiene actuali-zado a través de la asistencia a congresos nacionales e internacionales, participación en grupos de trabajo del IEEE, impartición de cursos de capacitación a los clientes y servicios técnicos de campo.

Se tiene contratado un servicio de alerta de revisión de normas que notifi ca automáticamente cuando ha habido revisiones a las mismas. En ese caso, se pue-den actualizar de manera inmediata a través de Inter-net. Para la actualización y alerta de normas nacio-

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nales se cuenta con el respaldo de instituciones como INFOTEC (Información y Servicios Tecnológicos), CFE, IMNC, CANAME, ANCE e Instituto de Investi-gaciones Eléctricas. Para las normas y regulaciones internaciones, con el respaldo de empresas como IHS de México.

Para establecer las especifi caciones de sus produc-tos, mantiene contacto directo con los clientes para conocer a fondo sus requerimientos. Esto se realiza a través de conferencias telefónicas semanales con los distribuidores y principales clientes y a través de visi-tas periódicas a sus instalaciones. En muchos casos, se desarrollan productos especiales hechos a la medida

de cada usuario, donde el cliente especifi ca sus nece-sidades y se analiza la viabilidad de hacerlo. Por esta razón se cuenta con un gran número de características particulares en cada uno de los productos.

Para los productos nuevos de alta tecnología, como es el caso de los instrumentos electrónicos y los sistemas de monitoreo en línea, participan en los comités de especialistas de los usuarios de transformadores, para apoyarlos en el desarrollo de las especifi caciones téc-nicas de los productos.

En todos los casos se verifi ca que las especifi caciones de los accesorios que se fabriquen sean congruentes

Figura 1. Procesos Clave de la Organización

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con las Normas del Transformador en los cuales serán instalados. En este caso se utilizan las Especifi cacio-nes de la Comisión Federal de Electricidad y de Luz y Fuerza del Centro. También se utilizan las Normas Nacionales NOM, NMX, ANCE y las Internacionales ANSI, IEEE, NEMA, IEC y ASTM.

La gestión de la tecnología de Orto está encabezada por la Gerencia de Ingeniería. En esta Gerencia se desarrollan el Plan de Calidad para cada producto y los planeamientos de fabricación, donde se describe detalladamente todo el proceso de manufactura, in-cluyendo lista de materiales, planeamientos de fabri-cación, dibujos y dispositivos a utilizar. Asimismo, se desarrollan las Hojas de Instructivo e Inspección con las cuales el Departamento de Control de Calidad ase-gura que la calidad del producto está de acuerdo con lo especifi cado. Estos planeamientos se encuentran en constante actualización, para optimizar la calidad delproducto, agilizar los procesos de manufactura o redu-cir costos.

Para realizar la Gestión de la Tecnología, se cuenta con el Director General y Administrador Único, Di-rector de Investigación y Desarrollo, Gerente de Inge-niería, Gerente de Producción, Gerente de Ventas y Gerente de Calidad.

Orto estimula la formación de su personal, promovien-do su participación en cursos y congresos (nacionales e internacionales) que sean de interés del propio per-sonal y de utilidad para la propia empresa. En algu-nos casos, se estimula la creatividad del personal con bonos especiales que van de acuerdo a la aplicación de la innovación y a los resultados de venta de los nuevos productos.

La Organización considera que uno de los factores más importantes para fomentar la innovación es dar

la libertad a su personal clave para proponer proyec-tos nuevos que sean de su especial interés. Permite a su vez que el personal realice sondeos preliminares del mercado y si el proyecto resulta viable, se puede incluir en el plan de negocios; todo esto dentro de un marco de respeto y reconocimiento de las ideas y el trabajo individual.

Otra manera en que se fomenta la innovación, es proporcionando al personal de investigación las he-rramientas necesarias para desarrollar sus ideas. Tal es el caso de software de análisis, equipo de cómputo e instrumentos de laboratorio. De manera secundaria pero también importante, se considera que un am-biente de trabajo cómodo y agradable estimula la innovación. Por ello se procura que las ofi cinas y la planta cuenten con todas las comodidades (mobiliario, aire acondicionado, mesas de trabajo, etc.) y que las instalaciones de la planta y los jardines se mantengan en excelente estado.

Administración del Patrimonio TecnológicoOrto no tiene licenciatarios de la tecnología, ya que la misma es de desarrollo interno. Por esta razón, la transferencia de la tecnología se realiza internamente. Cuando se termina un proyecto de desarrollo tecnoló-gico, se documenta el proceso hasta la manufactura de los prototipos. Se incluyen las especifi caciones del pro-ducto, los criterios de diseño, los cálculos de ingeniería, los materiales empleados, la lista de proveedores y los diagramas y planos de manufactura de prototipos.

A partir de aquí, el Departamento de Investigación y Desarrollo trabaja en conjunto con el Departamento de Ingeniería para traducir el conocimiento adquirido en planeamientos de fabricación. Una vez terminado este proceso, el Departamento de Ingeniería trabaja en conjunto con los Departamentos de Ventas, Control de Calidad y Manufactura para capacitar al personal

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y transferir la tecnología a las áreas productivas. Toda la documentación del patrimonio tecnológico se encuentra controlada tanto en su acceso como en su reproducción. El propio sistema de gestión de la cali-dad defi ne los procedimientos para controlar, revisar y emitir documentos.

La información que se encuentra almacenada en las computadoras está protegida con contraseñas y el ad-ministrador de cada computadora es responsable de su cuidado.

Todo el personal fi rma una carta de confi dencialidad, donde se compromete legalmente a no divulgar infor-mación confi dencial referente a la tecnología de Orto. Por otro lado, toda la información que se emite hacia el exterior debe ser revisada y aprobada por el Di-rector General. En el caso del desarrollo de software, los programas son registrados con derechos de autor, para evitar su reproducción no autorizada.

Capacidad de RespuestaLa Empresa está consciente que el factor humano es el recurso más importante para responder con opor-tunidad a los requerimientos de los clientes, usuarios y consumidores. Por esta razón se sigue una política de herencia del conocimiento, donde se fomenta que los empleados clave siempre cuenten con al menos un colaborador que sea capaz de respaldar su trabajo en caso de ausencia o renuncia. Asimismo, se mantiene un programa continuo de capacitación de los emplea-dos para asegurar que sus conocimientos se mantie-nen vigentes dentro de su área de trabajo.

En la gestión tecnológica de la Organización parti-cipan todas los Departamentos. Sin embargo se han defi nido dos áreas consideradas como fundamentales, para que la gestión tecnológica nos asegure la per-manencia en el mercado con márgenes de utilidad

satisfactorios.• Área Técnica (Ingeniería, Investigación y Desarrollo Tecnológico). Se encarga de mantener actualizada la tecnología de la Empresa para mantener un nivel com-petitivo de los productos.

• Área de Mercadotecnia (Dirección General y Ven-tas). Se encarga de mantener actualizado el conoci-miento del mercado y realiza las labores de promo-ción y venta de productos para cumplir con las metas del plan de negocios.

5.- Resultados de la Gestión de la Tecnología

Resultados FinancierosEn la siguiente lista, se presenta el resumen de los indi-cadores fi nancieros que se revisan cada año, antes y después del dictamen fi scal:

• Ventas Netas• Utilidad Neta• Capital Contable• Activo Circulante• Pasivo Circulante• Liquidez• Rendimiento• Margen Neto

Adicionalmente, se cuenta con otros indicadores para medir el impacto fi nanciero de la gestión de la tecnolo-gía, que están basados en el plan de negocios y en el reporte mensual de ventas, el cual se analiza mensual-mente en la junta del Comité de Calidad de la Empre-sa, en la que participan todos los Gerentes.

El indicador de ventas clasifi cado por tipo de produc-to, permite comparar las ventas mensuales con las ventas estimadas en el plan de negocios. En los casos

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en que las ventas de algún producto superan al pro-nóstico, es necesario tomar acciones para reforzar esa área de manufactura. Si por el contrario, las ventas son menores a lo pronosticado, se toman las acciones para investigar las causas y encontrar la manera de subir las ventas. En las siguientes gráfi cas se muestra un ejemplo de cada uno de los dos casos:

Ventas arriba de lo pronosticado

Ventas abajo de lo pronosticado

El indicador de ventas clasifi cado por nombre del cliente, permite analizar la facturación de cada uno, como se ilustra en la fi gura 3.

Como se puede observar, se tiene un cliente que ocu-pa más del 40 por ciento de la facturación. Esto ha mantenido en Alerta a la Empresa ya que en caso de perder esas ventas se puede reducir de manera apre-ciable la facturación mensual. Para contrarrestar este

problema, se ha venido realizando una serie de visitas técnicas para promover nuestros productos con los clientes que tienen un alto potencial de compra.

La facturación también es clasifi cada como ventas nacionales y exportación, para conocer el porcentaje de productos que se exportan y compararlo con lo planeado. En la siguiente Tabla se muestran los indica-dores de los últimos tres años:

CLIENTES 2000 2001 2002% Ventas Clientes Nacionales

83.48 - 7.5 % (*) - 5.4% (*)

%Ventas Clientes Extranjeros

16.52 + 38% (*) + 27% (*)

(*) Cifras comparadas contra el año 2000

Anualmente, se analizan los indicadores fi nancieros para medir el benefi cio de las decisiones estratégicas. Por ejemplo, se pudo medir el impacto fi nanciero de haber orientado el desarrollo de nuevos productos hacia el mercado de los grandes transformadores de potencia. Cabe aclarar que durante muchos años Orto se ubicó en el mercado de los transformadores pequeños de distribución y gracias al desarrollo de estos nuevos productos se está logrando una factura-ción adicional que permite contrarrestar el efecto de la desaceleración económica que se vive actualmente en el mundo. En la siguiente tabla se muestran los indi-

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cadores del impacto de los proyectos de desarrollo de nuevos productos.

2000 2001 2002Porcentaje de Facturación por Ventas de Nuevos Productos

0.75% 4.69% 21.90%

Porcentaje de las Ventas Invertido en Investigación y Desarrollo

3.66% 4.87% 4.25%

También se cuenta con otros indicadores (pedidos, facturación cobranza y gastos) que permiten, mes a mes, medir la rentabilidad de la empresa. En este aná-lisis se comparan los indicadores con el pronóstico del plan de negocios. En caso de diferencias se discuten las causas y se toman las acciones correspondientes

Con los indicadores fi nancieros y con los costos de producción, es factible realizar el análisis de los már-genes de utilidad de los diversos productos para pro-moverlos de manera más efi ciente. Se ha observado claramente que los nuevos productos para los grandes transformadores de potencia han abierto un mercado con márgenes de utilidad más altos que el mercado anterior de transformadores pequeños.Las subestaciones eléctricas modernas cuentan ya con

sistemas de automatización y control que permiten la interconexión a la red de dispositivos inteligentes. Esta evolución en la tecnología ha abierto el mercado de sensores electrónicos que permiten el monitoreo en tiempo real de la operación de los transformadores. Para atender este mercado, se tomó la decisión de llevar a cabo un proyecto a cinco años para desarro-llar esta línea de productos. La gestión del proyecto, incluyendo sus indicadores, se ha llevado a cabo de acuerdo a lo establecido en el programa de estímulos fi scales del CONACYT. Con esta metodología es posi-ble estimar el avance del proyecto, los gastos e inver-siones, los resultados y los benefi cios obtenidos. Este proyecto ha sido favorecido con un estímulo fi scal del 30 por ciento durante 2001 y 2002.

Aparte de los indicadores fi nancieros ya menciona-dos, se cuenta con otros indicadores que miden el impacto que el proceso de gestión de tecnología tiene sobre el grado de competitividad de los productos y la satisfacción de los clientes. Estos indicadores se revi-san cada tres meses, durante las reuniones de revisión del plan de negocios. En la siguiente Tabla se presenta las unidades de medida y las metas para cada uno de los indicadores:

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INDICADOR UNIDAD DE MEDIDA META MENSUALTiempo de Entrega a Clientes Días + 1Efi ciencia de las Cotizaciones % 35Cotizaciones a Tiempo Horas 24Crecimiento de las Ventas % Plan de NegociosDesempeño de Proveedores 6 Sigma 3.8Estado de Calidad en Proceso y Producto Terminado

6 Sigma 3.8

Acciones Correctivas Cerradas % 100Acciones Preventivas Cerradas % 100Reportes de Clientes que Proceden No conformidades/total de reportes 0.2Índice de Capacitación Horas-hombre 6.2Acciones de Mejora Cantidad 2Índice de Accidentes Número 0

Con respecto al personal clave que se encarga de llevar a cabo la innovación y el desarrollo tecnológico en la organización (masa crítica) y a la rotación de personal, se tienen los siguientes indicadores:

2000 2001 2002

Masa Crítica dentro de la Organización 4 personas 4 personas 5 personasRotación de Personal 4.2 % 2.8 % 3.8 %

El mercado de Orto es muy competido y es necesario estar al tanto de la evolución tecnológica de sus competi-dores para mantener su posición en el mercado, para ello se han identifi cado a los principales competidores en el mundo que se clasifi can de acuerdo a su importancia y penetración en el mercado.

Resultados TecnológicosDurante los últimos tres años se han llevado a cabo los siguientes proyectos:

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS VENTAJA OBTENIDAIndicador de Temperatura Tipo Bimetal con Sensor y Transmisor Electrónico

Incremento en la facturación de acuerdo a los indicadores

correspondientes

Indicador de Temperatura Tipo Capilar con Sensor y Transmisor ElectrónicoIndicador de Temperatura tipo RTDIndicador de Nivel de Aceite con Sensor y Transmisor ElectrónicoSistema de Monitoreo en Tiempo Real Indicador de Nivel de Aceite AjustableCambiador de Derivaciones para 115,000 VoltsPasamuros de 21 y 35 Conexiones

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MEJORA DE PRODUCTOS VENTAJA OBTENIDARelevador Mecánico de Sobrepresión (RMS) 30 % de ahorro en el costo de fa-

bricación.Cambiador de Derivaciones Clase 25 kV 50 % de ahorro en el costo de

fabricación.Desarrollo de Proveedor Nacional para Micro-interruptores de Control 40 % de reducción en el inventario.

MEJORA DE PROCESOS VENTAJA OBTENIDATaller COMPITE para Cambiadores de Derivación Clase 25 KV 20 % de ahorro en el tiempo de

ensamble.Fabricación de Cámara para Eliminación de Humedad Reducción del 10% al 2% del índice

de rechazo.

DESARROLLO DE NUEVOS PROCESOS VENTAJA OBTENIDACámara Anti-ruido para Prueba de Relevadores Mecánicos Cumplimiento de Normas de

Seguridad.Máquina de Soldar por Inducción 80 % de ahorro en el tiempo de

ensamble.Máquina de Vacío para Pasamuros Mejora en el acabado de las piezasEquipo Neumático para Ensamble de Relevadores 25 % de ahorro en el tiempo de

ensamble.

DESARROLLO DE SOFTWARE VENTAJA OBTENIDAModelos Matemáticos para el Análisis Térmico de Transformadores

Mejora de la competitividad de los sistemas de monitoreo.

Software para la Adquisición de Datos, Despliegue en Pantalla y Alar-mas en Sistemas de Monitoreo en Tiempo RealProtocolos de Comunicación TCP/IP, Modbus y DNP 3.0Software para Pruebas de Liberación de Relevadores Mecánicos de Sobrepresión

Disminución del 25% del tiempo de liberación del producto.

Como ya se mencionó, toda la tecnología con que cuenta Orto ha sido desarrollada internamente. Por esta ra-zón no se tienen transferencias tecnológicas del exterior hacia Orto o viceversa. Por la misma razón tampoco se han elaborado procedimientos de asimilación de tecnologías externas. Para asegurar que la tecnología desa-rrollada internamente se transfi era adecuadamente a la planta de producción, se siguen los procedimientos ya descritos en el inciso “Administración del patrimonio tecnólogico”.

Curriculum y Trayectoria Tecnológica de la OrganizaciónLos proyectos de inversión, adquisición, asociación o desarrollo propio se defi nen en el plan de negocios. Los proyectos de inversión en equipo de producción están orientados a mejorar la calidad de los productos o proce-

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sos y/o reducir su costo. En los últimos tres años se ha invertido en diversas máquinas y herramientas para este fi n, tal como se describió en el inciso anterior.

Las inversiones en moldes han sido signifi cativas, ya que de ello depende el acabado fi nal de las bases de los instrumentos. Los dispositivos y equipos de metrolo-gía se utilizan para medir las variables que aseguran el cumplimiento de las especifi caciones de los produc-tos durante los procesos de manufactura y pruebas fi nales, garantizando así su calidad. Se cuenta con más de 170 equipos y dispositivos en la planta.

La capacitación interna es impartida por el propio personal y se defi ne con base en los problemas de operación identifi cados durante las auditorias internas. La capacitación externa se defi ne con base en los per-fi les del puesto y de los nuevos proyectos que se van a llevar a cabo.

El software es una de las principales herramientas de de-sarrollo con que se dota al personal. Aparte de las pa-queterías normales de Windows, se han adquirido diver-sos programas de cómputo especializados tales como Autocad, Labview, Industrial Automation Server, Inventor, IOServer, Scada Data Gateway, SAE, etc. Se cuenta además con suscripciones a las principales revistas de la rama eléctrica y manufacturera. Estas publicaciones son circuladas a las Gerencias para su revisión.

El personal Técnico está comprometido a asistir cuan-do menos a un Congreso (Nacional o Internacional) por año, donde se tenga exposición Industrial y Con-ferencias Técnicas. Estos Congresos permiten al per-sonal mantenerse dentro del estado de la práctica y el estado del arte dentro de su campo.

Orto ha invertido en infraestructura para favorecer la innovación y el desarrollo tecnológico. En los últi-

mos cinco años incrementó su capacidad de diseño y pruebas al incluir dentro de sus productos la línea electrónica y el desarrollo de software. Se cuenta actualmente con el personal y el equipo para de-sarrollar circuitos impresos, sensores, transmisores electrónicos y sistemas de adquisición de datos y ga-binetes electrónicos. Esta capacidad ha permitido el desarrollo de productos innovadores en el mercado internacional, como son los indicadores electrónicos con salida SCADA y los sistemas de monitoreo en tiempo real para transformadores.

Impacto de la Gestión Tecnológica Sobre el Entorno y la Comunidad en la que OperaTodos los procesos son limpios ya que no se utilizan materiales tóxicos ni contaminantes para la produc-ción. Tampoco se desperdician recursos naturales como el agua o el gas. Por ello, la empresa no tiene ningún impacto ecológico negativo.

Desde 1999, se está trabajando en conjunto con la Secretaría del Trabajo y Prevención Social sobre el im-pacto ambiental, mediante el programa de “Autoges-tión en Seguridad” y actualmente se está trabajando para obtener la certifi cación ISO 14001.

En un entorno más amplio, el impacto de la gestión se puede resumir en un ingreso de divisas a través de la exportación de productos. (El 21.5 por ciento de la producción se exporta directamente y el 36 por ciento se exporta indirectamente a través de nuestros clientes).El nivel técnico de los desarrollos que se llevan a cabo, particularmente en los proyectos de desarrollo de software y electrónica obliga a los ingenieros a mantener un nivel técnico elevado, con lo cual se fa-vorece la formación de ingenieros mexicanos con alto nivel técnico.

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El impacto de la gestión de la tecnología sobre la comunidad ha sido muy importante. Se han genera-do 40 empleos directos en la localidad semirrural de Ocotepec, además de los empleos indirectos a través de la contratación de diversos servicios de carpintería, albañilería, plomería, electricidad, etc.