1

Capítulo I: Situación General de la Palta Hass

1.1 Situación General

El propósito de esta investigación es promover la producción, el consumo y la

exportación de la palta en su variedad Hass en el Perú. Por ello, está dirigida a inversionistas,

productores, Gobierno central e instituciones que tengan como objetivo la promoción del

mencionado producto.

La producción y exportación de palta en el Perú ha registrado un crecimiento

considerable en los últimos años y, actualmente, se encuentra en óptima situación, ya que en

el 2011 se levantaron las barreras fitosanitarias del principal mercado consumidor de este

producto: Estados Unidos. Así, la exportación de palta se convierte en una oportunidad para

el Perú, que tiene como principal ventaja competitiva la posibilidad de producir palta todo el

año, y alcanzar sus mejores rendimientos precisamente en los meses que el competidor más

cercano, Chile, no puede producir. Esto se debe a que el Perú cuenta con condiciones

ambientales y climáticas favorables por su ubicación geográfica.

La presente investigación demostrará la importancia del apoyo a este producto, la

viabilidad financiera. Para ello, se contará con la experiencia de expertos en el tema, como

productores, docentes, empresas exportadoras y comercializadoras.

La oferta al 2010 de paltas creció en más de 10% gracias a la ampliación de las áreas

de cultivo en diez de las principales regiones productoras.1 El aumento de la producción

alentará el alza de las exportaciones. Se prevé que su avance superará el 20% (Maximixe,

2010) y que el mercado europeo será el principal destino de la palta peruana. Sin embargo, la

vulnerabilidad de la Unión Europea, ante los problemas de deuda soberana que aquejan a

varios de sus países miembros, viene alentando a que las principales empresas exportadoras

peruanas identifiquen nuevos mercados y, de ese modo, puedan anticiparse al riesgo de una

1 Las regiones productoras de palta Hass en el país con un total de 7,000 hectáreas de sembríos son Cajamarca, La Libertad, Ancash, Junín, Lima, Cusco, Arequipa, Ica, Moquegua y Tacna.

2

contracción de la demanda europea. Dentro de los mercados potenciales, Estados Unidos

se vislumbra como la mejor opción tras culminar con los procedimientos legales y

fitosanitarios a cargo del Ministerio de Agricultura (Minag) y el Animal and Plant Health

Inspection Service (APHIS), del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA),

por lo que ahora el Perú cuenta con el permiso para exportar a EE. UU.

Además, el mercado americano aumentó su consumo per cápita de paltas entre las

temporadas de comercialización de 1999/2000 y 2008/09. Así lo señala el Departamento de

Agricultura de EEUU (USDA) en su última Fruit and Tree Nuts Outlook. Además de

presentar una mayor capacidad de compra al corto plazo, lo que favorece la sostenibilidad de

la exportación.

Varios factores han incidido en la mejora de la producción, tales como el mayor

número de tierras y siembras del recurso, y el mayor número de empresas pequeñas que se

ubican dentro de la industria por su atractivo y rentabilidad a mediano plazo. A ello se suma

el hecho de que el Estado ha iniciado un proceso de titulación de tierras que permite

incrementar el área y, por ende, la producción, así como la suscripción de tratados y

convenios con la finalidad de aumentar los mercados internacionales.

La Tabla 1 muestra la evolución de la exportación de paltas. Se observa un

crecimiento acumulado de 90%, hasta setiembre del 2011, siendo sostenible su proyección a

mediano plazo. Cabe resaltar que este producto se exporta todo el año, lo que favorece su

mayor participación en el mercado mundial.

3

Tabla 1

Exportación de Paltas, Periodo 2010-2011

Tomado de SUNAT

El Perú viene incrementando sostenidamente sus exportaciones de palta. Durante el

2009, se exportó 37,890 t; en el 2010, la cifra alcanzó las 48,919 t; durante el 2011, llegó a

65,850 t; y se prevé que, para el presente año, se llegue a la cantidad de 100,000 t. Sin

embargo, se tiene que trabajar en esto, ya que la mayoría de las exportaciones se concentran

en pocas empresas. Por ello, se podría trabajar con los exportadores que están atomizados y

que no están plenamente identificados; con ellos se lograrían mejores rendimientos y calidad

en la producción, con lo que se alcanzarían mejores precios en el mercado. Por otro lado, las

aéreas cultivables de este producto se han incrementado significativamente; así, en el 2010,

estaban destinadas 7,500 ha; en el 2011, 9,800 ha; y se pronostica para el presente año la

cantidad de 11,000 ha.

La ventaja que tenemos es que este fruto puede crecer en muchos lugares; por ello,

aún se podrían incrementar las áreas asignadas a este producto, así como sus volúmenes de

exportación. Se debe tomar en cuenta que la oferta aún no alcanza la demanda y que el primer

4

exportador de este producto, México, alcanzó los volúmenes actuales cuando se le abrieron

las puertas al mercado americano, que es precisamente lo que le ha sucedido al Perú

recientemente.

Dadas estas condiciones, esta investigación pretende demostrar cuál es el lineamiento

de acción que se tiene que hacer para los próximos años: ¿es correcto pelear el mercado o es

mejor crear un nuevo mercado? ¿Chile es un competidor? ¿Es posible una alianza con Chile

que permita a los dos países identificar las necesidades y la decisión de compra para que

ambos resulten favorecidos? La investigación demostrará que es necesario competir, porque

ambos tienen los mismos mercados, y complementarse, debido a la estacionalidad del

producto.

1.2 Conclusiones

1. Las exportaciones agrícolas se han expandido en los últimos cinco años y entre

los productos favorecidos se ubica la palta Hass.

2. La producción y exportación de palta Hass ha aumentado debido a una mayor

demanda del mercado internacional, la cual se ha intensificado por la adecuada

política económica comercial del país.

3. La estabilidad económica contribuye a una mayor inversión en el campo y las

zonas urbanas, lo que genera importantes ingresos para el país.

4. Se prevé un importante crecimiento en área, producción y exportación de este

fruto.

5. Las propiedades de la palta Hass favorecen a que esta se produzca en muchos

lugares, lo cual permitiría incrementar las áreas asignadas a este producto, así

como sus volúmenes de exportación.

El Perú alcanzó los mayores volúmenes de exportación de palta Hass el 2011, debido a que se le

abrieron las puertas al mercado americano.

5

Capítulo II: Visión, Misión, Valores y Código de Ética

2.1 Antecedentes

La actual expansión de la economía peruana ―con una tasa de crecimiento del

producto bruto interno (PBI) superior a 7% anual, impulsada por la demanda interna y las

crecientes exportaciones― favorece el clima de negocios e impulsa las exportaciones. La

diversificación de estas últimas se ha promovido intensamente desde los años noventa y, en la

primera década del 2000, se ha institucionalizado con el Programa de Promoción de

Exportaciones (Prompex). Hacia el 2013, se busca lograr una oferta estratégicamente

diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener

una presencia competitiva en los mercados internacionales. Así, ningún acuerdo de

integración comercial funcionaría si no existiera una estrategia interna coherente. Para ello,

Perú cuenta con el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), realizado con la

participación de organizaciones públicas y privadas, que cuentan con una comisión

permanente, aunque con restricciones presupuestarias para concretar los planes de acción (ver

Figura 1).

Figura 1. Plan Estratégico Exportador: 2003-2013.

6

Tomado de Prompex

Dentro de los productos de exportación no tradicional, la palta Hass se mantiene como

una gran alternativa: aumenta año a año el volumen y valor exportado, debido a ventajas

agroclimáticas que deben ser bien aprovechadas por los productores.

Entre las principales ventajas de la exportación no tradicional en el país se está

logrando progresivamente que las agroexportaciones puedan generar un mayor nivel de

ingresos y una mayor dinámica interna. Entre estas ventajas destacan las siguientes:

La exportación no tradicional no se ve afectada por la variación de precios

internacionales.

Es diversificada.

Es productiva.

Genera un alto valor agregado.

Promueve impuestos.

Genera producción a nivel regional.

Promueve producción sectorial.

Estimula la gestión de rentabilidad social.

Impulsa la generación de divisas.

El régimen de draw back genera impulso al sector exportador.

Promueve mayor competitividad de las exportaciones.

7

Figura 2. Tasa de crecimiento de las exportaciones no tradicionales. Tomado de

2.2 Visión

Asumir el liderazgo en la producción de palta Hass en Sudamérica para el 2015,

convirtiendo al Perú en el segundo país exportador a nivel mundial, incrementando el

consumo interno, e intensificando la siembra y el crecimiento de la frontera agrícola mediante

la reconversión de cultivos tradicionales que permitirán el pleno desarrollo de los agentes que

participan en la cadena agroexportadora, generando así bienestar al sector.

2.3 Misión

Somos un país agroexportador que integra la cadena productiva para proveer palta de

alta calidad. Para lograrlo se realizará o siguiente:

Satisfacer la exigencia de los mercados internacionales.

Cumplir con la aplicación de las buenas prácticas agrícolas.

Permitir el desarrollo sostenible y rentable de la comunidad agroexportadora del

Perú.

2.4 Valores.

8

Respeto: Los productores, acopiadores, exportadores y compradores cumplen con

su función y defienden sus intereses, sin afectar el logro de los objetivos comunes

o crear indisposición entre ellos.

Liderazgo: influir en los involucrados en los procesos de producción y exportación de la

palta Hass, haciendo que se trabaje como equipo, con entusiasmo, para el logro de

metas y objetivos.

Preservación del medio ambiente: Es otro de los valores que se asumen con el

compromiso de cuidar los ecosistemas donde se realiza la siembra, cosecha y

recolección de la palta Hass.

Calidad: Es el grado de perfección con que un producto satisface las expectativas

y los requerimientos establecidos para determinado uso o consumo.

Eficiencia: Capacidad para alcanzar las metas utilizando los mejores medios.

2.5 Código de Ética

El código de ética del Proyecto Empresarial se centra en:

La aplicación de buenas prácticas productivas que favorezcan la mayor

productividad del recurso y de la misma organización.

Practicar responsabilidad social primero con los colaboradores y posteriormente

con la comunidad.

Impulsar insumos y pesticidas no tóxicos para el proceso de producción agrícola

y velar por el ecosistema.

Comunicación permanente sobre el proceso productivo con los compradores,

informándoles sobre sus especificaciones técnicas, el precio, los seguros, etc.

2.6 Conclusiones

1. La constante y adecuada política comercial del Perú nos ha favorecido con

mejores compradores, sobre todo de países desarrollados, que presentan una

9

elevada tasa de consumo; tal es el caso de Estados Unidos y de países de la Unión

Europea.

2. La visión y misión del presente plan buscan posicionar al Perú entre los líderes

del sector y procura hacerlo como un proveedor permanente del producto al

mercado internacional.

3. La práctica de valores y de buenas prácticas agrícolas con ética favorecerá la

mayor calidad del producto y servicio a los compradores.

10

Capítulo III:

Evaluación Externa

3.1 Análisis Tridimensional de las Naciones

3.1.1 Intereses nacionales, Matriz de Intereses Nacionales (MIN)

3.1.2 Potencial Nacional

3.1.3 Principios cardinales.

Intereses Comunes

Intensificar la producción y productividad del palto.

Fortalecer la asociación de productores de palta con fines empresariales y alimenticios.

Buscar la reducción de impuestos a los insumos para la siembra del palto en las

principales zonas productivas.

Consolidación de los tratados de libre comercio con los Estados Unidos, la Unión

Europea y Japón, principales compradores de este recurso.

Adecuada intermediación internacional del recurso para no saturar los mercados cuando

se generen sobreofertas y se reduzca el precio de mercado mundial.

Mejoramiento de medidas y mecanismos fitosanitarios para superar posibles

contaminantes a la siembra de palta.

Difundir las propiedades alimenticias para la salud de la palta.

Intereses Opuestos

Poca articulación con productores independientes para formar un clúster de negocios.

Reducción de costos por apoyo gubernamental en Chile favorece a los productores del

país sureño.

11

Manejo inadecuado de información acerca de la industria que no favorece la gestión de

los productores pequeños del recurso.

Posibles brotes de proteccionismo en la economías de los EE. UU., UE y Japón por

aplicación de medidas fitosanitarias para el recurso.

3.1 Análisis Competitivo del Perú

El Perú cuenta con un perfil adecuado para la competitividad en el escenario pasado,

presente y futuro, sobre todo por la consistencia de las políticas económicas y producto bruto

interno (PBI%), que se ha mantenido en un 6.5% en una década, el más elevado de la región

Latinoamericana. Producto de ello es que economía y negocios muestran una expansión, y

desarrollo de productos y servicios más sofisticados y especializados de acuerdo con la

diversificación y competitividad de la economía nacional (ver Figura 1). El consumo y la

inversión se han vuelto los dos elementos de la demanda agregada que son más intensos en el

corto y mediano plazo. Ello favorece el círculo económico de inversión-consumo e inversión-

ahorro, que favorecen el crecimiento económico. En la Figura 2, se puede observar que la

razón inversión con respecto al PBI muestra una tendencia positiva lo que favorecerá

factores como índice de empleabilidad en el sector, niveles de exportación nacional etc.

12

Figura 3 Crecimiento del Producto Bruto Interno de 1950 al 2012

Tomado de BCR

Figura 4. Ratio de Inversión al Producto Bruto Interno Tomado de BCR

Otro factor clave es la continuidad de las reformas de liberalización del mercado,

como la consolidación de acuerdos y tratados internacionales a fin de establecer un

13

“crecimiento hacia afuera” para poder ofertar sin presiones arancelarias y cambiarias,

productos al exterior. El Perú ha firmado más de doce tratados de libre comercio; el último,

con Panamá, constituye un gran impacto en la oferta de exportaciones no tradicionales, ya

que este país centroamericano es la entrada a Norteamérica. Uno de los sectores claves en el

crecimiento económico y la competitividad es el sector financiero, de vital importancia para

las actividades económicas y servicios por el apoyo crediticio y los efectos de la

bancarización a nivel regional.

Uno de los subsectores componentes del sistema financiero es la industria de seguros.

El mercado de seguros se encuentra en crecimiento, después de la liberalización del sector en

1991, la inversión extranjera sectorial y las reorganizaciones de algunas instituciones

nacionales. El sector asegurador es un mercado altamente competitivo y en algunos casos

técnicos en razón de la evolución de los volúmenes, respaldado por la calidad del servicio el

manejo profesional y adecuado de las coberturas, como la diversificación en el quinquenio

2005-2010.

Por otro lado, el superávit primario y las cuentas fiscales son de las mejores en un

contexto de inestabilidad financiera mundial, sobre todo que se puede mejorar las finanzas

públicas y privadas.

14

Figura 5. Nombre Tomado de BCR

Figura 6. Nombre Tomado de

3.1.1 Desarrollo de las tecnologías de información.

Condiciones de los factores

El conocimiento actual viene a ser nuevo por la velocidad en que se han desarrollado

las tecnologías de la información. Por ello, es necesario considerar que las diferentes

estrategias de la empresa deben tener muy en cuenta el uso de estas tecnologías. Es evidente

que se cuenta actualmente con tecnología para la masificación de la información, uso de

internet, comercio electrónico, diferentes tipos de capacitaciones en línea entre otros.

3.1.2 Participación de las mujeres en el mercado laboral.

Condiciones de la demanda

La participación activa de la mujer en el mercado laboral hoy en día, así como su

mayor participación económica en el mundo, ha marcado una tendencia de cambios en la

independencia económica y en los patrones de consumo. Esto ha devenido en el mayor uso

de alimentos procesados y alimentos de rápida preparación.

3.1.3 El comercio internacional.

15

Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas

Los múltiples tratados de libre comercio que se firman actualmente entre países, la

apertura de mercados y, en general, la liberalización del mercado global son factores que

marcarán el futuro en los próximos años. De esta manera, se prevé un crecimiento

económico de países como China e India, los cuales, conocedores de este fenómeno, vienen

preparándose muy bien para los próximos años. El Perú también se encuentra en este

camino. Cabe resaltar que estos procesos de apertura favorecen a nuestro país ya que traen

consigo inversiones en el sector producción.

Figura 7. Nombre Tomado de

3.1.4 Descentralización.

Sectores relacionados y de apoyo

16

En el Perú, existen tres niveles de gobierno: nacional, regional y local (cada uno con

independencia y autonomía de orden técnico y presupuestal). Así, se produce una

desarticulación en materia agrícola, en especial en la aplicación de las políticas de dicho

sector. Por ello, es muy importante que el trabajo esté orientado a buscar una articulación

entre estos sectores que concilie y defina la metodología de trabajo y su aplicación,

básicamente entre los gobiernos regionales y locales, a fin de maximizar los resultados que se

procuran obtener.

Figura 8. Crecimiento económico, remuneración mínima vital, tamaño del sector informal peruano.Tomado de BCRP

3.2.5. Competitividad y el proceso de apertura de mercado.

Debido a la globalización, la evolución del PBI, su crecimiento, la participación cada

vez más activa de las exportaciones, la evolución de la balanza de pagos nacional y el papel

inmejorable que presenta el país en su relación de riesgo-país así como la atracción de

inversión.

17

Figura 9. NombreTomado de Instituto Peruano de Economía

Respecto al impacto en las exportaciones de la palta, se podría estimar que sin un

tratado de libre comercio (TLC), las exportaciones en los próximos cinco años seguirían

creciendo entre un 50 a 60% más. Empero, con el TLC las exportaciones aumentarían entre

un 100 y 150% adicional. Con ello, lo que se busca es una reorientación de las exportaciones

hacia mercados que remuneren más (Daga, comunicación personal, fecha?).

3.3 Análisis del Entorno PESTE

3.3.1 Político.

Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P).

En el ámbito político, el Perú goza de un ambiente adecuado. Es una república

democrática gobernada por el presidente Ollanta Humala, que resultó elegido en junio de

2010.

Cabe resaltar que en la nación está surgiendo una serie de problemas de

levantamientos y reclamos básicamente por el problema del uso de agua en el sector minero,

situación que ha obligado al Gobierno a declarar estado de emergencia en algunas ciudades

de Cajamarca. En los últimos tiempos, se han presentado problemas sociales en algunas

18

ciudades del interior del país que requerirán un mejor manejo por parte del Ejecutivo.

Asimismo, se presentan en la actualidad mecanismos de apoyo a la gobernabilidad del país,

como es la firma del acuerdo nacional. Asimismo, el Gobierno actual continúa delegando

funciones y recursos presupuestales; esto sería un indicio de que continuará delegando

funciones a las regiones y gobiernos locales con la finalidad de obtener mejores resultados

sobre la base de una mejor gestión por parte de los mismos.

Las políticas públicas han sido expansivas en políticas sociales, económicas, de

competencias institucionales. Además, se orientan a mejorar la situación económica, social y

de género. Por otro lado, los puntos débiles del actual sistema político son la falta de

distribución equitativa de la riqueza, la falta de eficiencia del Estado que, a pesar de progresar

en materia de eficiencia de servicios, presenta obstáculos en la provisión de servicios a la

población. Por otra parte, las políticas de Estado, como las de competitividad, se ubican

dentro de la promoción de exportaciones, que será materia de este estudio, y tienen como

propósito impulsar mecanismos de desarrollo de este sector a corto, mediano y largo plazo.

3.3.2 Económico.

Fuerzas Económica Y Financiera (E).

El Perú, por su acercamiento a la economía global, y especialmente por su

recuperación significativa en los últimos años, viene presentando una serie de indicadores

positivos que han llevado a una revisión al alza en la proyección de crecimiento para 2011 y

2012. Después de un año de recuperación frágil y desigual, el crecimiento económico

mundial comenzó a desacelerarse a mediados de 2010. Se espera que la ralentización

continúe en 2011 y 2012, pues las deficiencias en las principales economías desarrolladas

siguen constituyendo un lastre para la recuperación global y plantean riesgos para la

estabilidad económica mundial en los próximos años. Medidas de política de magnitud

extraordinaria adoptadas por los gobiernos durante la primera etapa de la crisis ayudaron a

19

estabilizar los mercados financieros y a poner en marcha una recuperación. Sin embargo, la

respuesta política se debilitó durante el año 2010, y se espera que sea mucho menos

conducente al crecimiento en el corto plazo, sobre todo porque la ampliación del déficit

presupuestario y el aumento de la deuda pública han socavado el apoyo para más estímulos

fiscales.

Muchos gobiernos, en particular los de países desarrollados, ya están inclinándose

hacia la austeridad fiscal. Esto afectará negativamente al crecimiento económico mundial

durante el 2011 y 2012.2 Las crisis de muchos países no se solucionarán de un día para otro.

En el Perú la alternativa sería que los exportadores consideren otros mercados, porque la

economía de otros países presenta mejores condiciones, por ejemplo, los países de Asia y

Norte América. Estados Unidos vive, en la actualidad, una situación económica que ya no se

puede pronosticar. Para medir la economía futura en el país, ya no puede equilibrar sus

finanzas, aunque han pasado dos años de la crisis financiera más grave de toda su historia y

que se haya posicionado como líder de entre otras economías globales.

En el aspecto económico local, el crecimiento es sostenido, lo que implica un proceso

continuo de ahorro-inversión favorable al consumo y empleo. Así, por ejemplo, en el Cuadro

7 se puede apreciar la evolución del producto bruto interno (%), que muestra una tendencia

positiva a largo plazo hacia la economía global y de consumo. Por otro lado, la inflación es

una variable que incide en los precios finales de los bienes y servicios, principalmente de los

alimentos, que, en la coyuntura actual, se muestra como la variable más distorsionante de la

economía peruana. Sin embargo, el crecimiento sectorial sigue siendo positivo (ver Tabla 3).

2 Informe de las Naciones Unidas de la Situación y Perspectivas para la economía mundial – 2011 http://www.un.org/esa/policy/wess/wesp.html

20

Tabla 2

Producto Bruto Interno 2010-2011

3.3.3 Social.

Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S)

En lo social, el país ha entrado en una etapa de superación de las necesidades

insatisfechas, sobre todo en aspectos de salud, educación e ingresos. Como resultado del

crecimiento económico sostenido de los últimos diez años (alrededor de 6%), actualmente se

dispone de más recursos fiscales para la lucha contra la pobreza, que se han expresado en

asistencia médica, y en programas sociales y educativos. La infraestructura vial es importante

para la integración de pueblos y ciudades, como es el caso de la carretera Interoceánica, que

21

permitirá unir diez regiones y dos países con amplios negocios con el Perú, como son Bolivia

y Brasil.

Por otro lado, existe mucha inversión en diversos cultivos, sobre todo los de

exportación, lo cual ha permitido mejorar los ingresos de las poblaciones rurales ―en las que

se concentra una gran cantidad de población en situación de pobreza―, cuyos ingresos son

menores que los del ámbito urbano.

Figura 10. Variación porcentual del ingreso promedio real per cápita mensual por quintiles de ingreso 2009-2008 peruana.Tomado de INEI – Encuesta Nacional de Hogares Anual, 2008-2009

El Perú presenta una gran diversidad geográfica en tres zonas donde existe población

en situación de pobreza y los ingresos son variados. Por otro lado, es evidente un incremento

en las poblaciones ubicadas en la sierra rural por la mayor siembra de cultivos de agro

exportación y en Lima urbana por su mayor concentración de economía.

22

Figura 11. Variación porcentual del gasto promedio real per cápita mensual, por quintiles de gasto 2009-2008 (variación porcentual)Tomado de Encuesta Nacional de Hogares Anual, 2008-2009. INEI

El nivel de pobreza en el país se redujo en 13.8% en el lapso de siete años como

producto de la mayor generación de empleo, mejores oportunidades, así como una mayor

eficiencia del Estado que está llegando a casi todas las regiones del Perú.

23

Figura 12. Perú: incidencia de la palta

pobreza total, 2004-2009 (porcentual) Tomado de INEI, Encuesta Nacional de Hogares Anual, 2004-2009

Los niveles de educación son mayores y el analfabetismo se ha erradicado en casi toda

la población escolar del país.

3.3.4 Tecnológico.

Fuerzas tecnológicas y científicas.

Las tecnologías de información y comunicación (TIC) se han desarrollado e

impulsado en mayor medida por la globalización internacional y la promoción de la

inversión, así como por la intensificación del Estado en inversión de tecnología. Existe una

tendencia al uso creciente de las tecnologías de información y comunicación a las que se

accede a través de Internet. Es el caso de redes sociales, como Facebook y Twitter, por

ejemplo, que se orientan a una comunicación más eficaz en las relaciones sociales,

empresariales y familiares. La intensificación de las tecnologías de información y

comunicación favorecerá a la sociedad civil y a la integración nacional, permitiendo

negocios, socialización, y mejoras en la economía y bienestar de la población.

Para el caso de la producción y exportación de palta es muy útil la intensificación de

los medios de comunicación. Así, un portal de Internet institucional se convertiría en una

herramienta web muy poderosa, cuya característica fundamental es la de servir de puerta de

enlace para ofrecer al usuario, de forma fácil e integrada, el acceso a una serie de recursos y

de servicios relacionados con un mismo tema. Este incluiría enlaces, buscadores, foros,

documentos, aplicaciones, compra electrónica, proyecciones, precios internacionales,

demanda, oferta, etc., y estaría dirigido a resolver necesidades de información específica. En

este caso, este portal permitiría comunicación con los compradores de palta Hass en los

Estados Unidos y Europa, así como con los proveedores de insumos, tales como urea,

24

semillas, insecticidas etc. De esta manera, sería posible aprovechar mejor la comunicación

con los diferentes agentes en la cadena de valor del cultivo.

3.3.5 Ecológico.

Fuerzas ecológicas y ambientales

El Perú ha entrado en una etapa de aplicación de políticas ambientales en contra de la

contaminación de los ecosistemas. La aplicación de programas y auditorías ambientales en

todos los sectores económicos se orienta a aplicar todos los procedimientos para limitar la

polución y cualquier factor contaminante. Sin embargo, se requiere aplicar más instrumentos

de control y que los actores públicos ―los gobiernos locales y regionales, así como las

empresas privadas― intensifiquen las políticas ambientales. El Ministerio del Medio

Ambiente es el órgano rector de estos procesos. Otro aspecto ecológico ambiental es la

escasez de agua, lo cual es una amenaza cada vez más latente e irreversible. Así, la costa

presenta una menor disponibilidad del recurso hídrico; en consecuencia, es necesaria la

reconversión agrícola de cultivos intensivos en agua hacia productos que requieren una

menor cantidad de esta y que sean menos proclives a su escasez, por ejemplo, los frutales

como la palta. Así, cuando se produce una sequía en una plantación de un producto agrícola

de otro tipo, esta se pierde; sin embargo, un árbol frutal hiberna hasta la próxima aparición de

agua. Por ello, el tratamiento ecológico y de economía ambiental debe mejorarse

progresivamente a fin de lograr un mayor inventario y una mejor programación de siembras.

3.4 Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)

Según David (2003), la matriz EFE evalúa los factores externos de la empresa,

permitiendo evaluar y resumir la información social, económica, ambiental, política, legal,

tecnológica y competitiva. El procedimiento es escoger los factores clave; clasificarlos en

función de las oportunidades de la empresa, así como de las amenazas; y otorgarles valor en

relación con la respuesta de la estrategia que la empresa les asigna. Al evaluar esta matriz

25

EFE, se determinará el impacto que ejerce el entorno nacional e internacional sobre la

exportación de la palta, y se podrán observar las posibilidades de desarrollo, fomento,

crecimiento, así como un análisis de los factores externos que afectan al gremio de

exportadores, Asociación Peruana de Palta Hass y organismos involucrados.

Tabla 3

Nombre

FACTOR VARIABLE Peso Ponderado Calificación Puntajes Ponderados

1. Crecimiento de la Industria de Palta de Exportaciòn a 10% Anual 0.12 3 0.36

2 .Promociòn del Estado a exportaciones no tradicionales agricolas . 0.09 4 0.18

3. Se aprueba Règimen Laboral de la Agroindustria en el paìs 0.09 2 0.45

4.Acceso a Nuevos Mercados: EE.UU., Japòn, China, Australia.(TLC) 0.09 5 0.48

5. Crece el Consumo de Paltas Per Capita en EE.UU. A 10% anual. 0.12 4 0.48

6 Ampliaciòn de la Ley de Promociòn Agraria 0.12 4 0.480

1. Plagas como de la Mosca de la Fruta, afectan la producciòn. 0.08 2 0.10

2. Ciclos Productivos de la Palta afecta la Oferta (Añerismo) 0.05 2 0.16

3. Precio Volàtil del Recurso (Ajustes de Oferta y Demanda en el Mundo ) 0.08 2 0.10

4.Sequias y Colapso de las actividades proveedoras sumado a la falta de Seguros 0.05 2 0.12

5.Deficiente infraestructura (carreterras,puertos,transportes, energía, etc). Suben Costos 0.06 2 0.03

6.Inestabilidad Politica y Social impacta en las inversiones del Sector. 0.03 1 0.03

T0TAL 0.98 2.97

CALIFICACION

De 0 a 1 = Amenaza Importante De 2.1 a 3 = Indiferente De 4.1 a 5 = Oportunidad Importante

De 1.1 a 2 = Amenaza De 3.1 a 4 = Oportunidad

Tomado de

3.5 La industria y sus Competidores

3.5.1 Poder de negociación de los proveedores.

3.5.2 Poder de negociación de los compradores.

3.5.3 Amenaza de los sustitutos.

3.5.4 Amenaza de los entrantes.

3.5.5 Rivalidad de los competidores.

Al 2010 se logró una producción de 173,157 toneladas de palta, con una

productividad media de 9.50 toneladas por hectárea y un incremento sostenido en el precio

26

desde el 2007. En la Tabla 4, se puede apreciar la evolución de la superficie cosechada,

producción, rendimiento y el precio promedio en chacra por kilo, lo que denota un

crecimiento continuo en la oferta del palto Hass.

Tabla 4

Producción y Productividad de Palto: 2000-2010.

Tomado de Cuanto Minag, 2011

A nivel mundial la superficie cosechada de palta ha crecido 9,105 ha en el año 2010

con respecto al 2009, mientras que la producción mundial se ha incrementado en 480,591

toneladas para el año 2010 con respecto al 2009. La tasa de crecimiento promedio anual de la

producción en dicho periodo es 4.15 %. Los rendimientos por su parte son 9,261 kg/ha para

el año 2010 y 8,160 kg/ha en el año 2009; estos son mayores debido a los avances

desarrollados en el cultivo del palto. En la Tabla 5, se presenta la superficie cosechada,

producción y rendimiento de palta a nivel mundial. En el 2007, la superficie cosechada de

palta a nivel mundial alcanzó 407,135 ha; corresponde a América Central y el Caribe la

mayor superficie, con 135,845 ha (33%). Le siguen en participación América del Sur, con

83,260 ha (20 %); Asia, con 74,208 ha (18 %); África, con 54,605 ha (13 %); y con menores

PRODUCCION Y PRODUCTIVIDAD DE PALTO: 2000-2010

AÑO SUPERFICIE PRODUCCION RENDIMIENTO PRECIO PROMEDIO

COSECHADA (TM) (TM) /HA) en Chacra(HA) (N. Soles / Kilo)

2000 8680 83671 9.64 0.99

2001 10266 93459 9.10 0.96

2002 10322 94236 9.13 0.83

2003 11163 99975 8.96 0.77

2004 11699 108460 9.27 0.86

2005 11762 103417 8.79 0.93

2006 12528 121720 9.72 1.09

2007 13603 136303 10.02 1.17

2008 14370 136303 9.49 1.49

2009 16292 157415 9.66 1.55

2010 17921 173157 9.66 1.30

Fuente: Cuanto, Minag. 2011

Elaboraciòn: Cuanto, Minag. 2011

27

participaciones los continentes de América del Norte, Europa y Oceanía, con 7.5 y 2%

respectivamente (Tomado de:Faostat 25 Nov. 2008).

Tabla 5

Superficie Cosechada, Producción y Rendimiento de Palta, Δ de Superficie Cosechada y

Producción, 1998-2010

Tomado de: Minag, FAO

Los mayores rendimientos se registran en el continente americano y, en especial, en

América Central y el Caribe con 10,134 kg/ha, seguidos por América del Norte, con 9,259

kg/ha, y América del Sur, con 9,131 kg/ha; mientras que los menores se ubican en Europa y

Oceanía, con 4,620 y 5,478 kg/ha respectivamente.

Año Superfice Cosechada Producciòn Rendimiento % % (Ha) (t) (Kg/Ha) Superfice Cosechada Produccion

1998 326,245 2,369,014 7.2614571999 337,784 2,492,588 7.379236 3.5369 5.21632000 357,731 2,688,953 7.516690 5.9053 7.87802001 363,293 2,842,755 7.824965 1.5548 5.71982002 378,310 2,982,090 7.882662 4.1336 4.90142003 423,239 3,190,927 7.539303 11.8762 7.00302004 392,894 3,177,286 8.086878 -7.1697 -0.42752005 402,833 3,352,191 8.321540 2.5297 5.50492006 396,453 3,363,124 8.483033 -1.5838 0.32612007 407,135 3,363,124 8.260464 2.6944 0.00002008 423420.4 3632173.92 8.578174 4.0000 8.00002009 448866.3 3995727.6 8.901821 6.0096 10.00932010 457971.5 4476318.0 9.774228 2.0285 12.0276

28

Tabla 6

Principales Países Productores de Palta en el Mundo y su Producción

Tomado de Minag, 2009.

3.6 Matriz Perfil Competitivo (PC) y Matriz Perfil Referencia (PR)

3.6.1. Matriz de perfil competitivo (PR).

En la matriz de perfil competitivo, se realiza una comparación entre la empresa y sus

competidores. Se consideran los factores claves del éxito y cómo se desempeñan en cada una

de las empresas; además, estos toman en cuenta factores internos y deben ser aplicables en

todas las empresas que se van a comparar. Se debe definir entre cinco y diez factores para la

comparación. Los valores por asignar a cada uno de los factores indican su importancia para

la empresa que ellos están comparando. Dichos valores van desde cero (sin importancia)

hasta 1 (muy importante) y la suma de los valores no puede ser mayor a uno. Se debe

calificar cada una de las empresas analizadas; de esta forma, se obtiene un total ponderado

para cada una de las empresas, las cuales serán comparadas definiendo el perfil competitivo,

el cual puede ser fuerte o débil. De los resultados hallados en la Tabla 7, podemos deducir

que la industria de la palta peruana tiene aspectos importantes que mejorar frente a sus

29

principales competidores, los cuales están posicionados en el mercado mundial. Por ello, es

necesario aprovechar la apertura reciente del mercado norteamericano a la palta Hass

peruana.

Tabla 7

Matriz de Perfil de Exportación Competitivo de Exportaciones de Palta Hass

Un rasgo que predomina en la estructura mundial de la producción de aguacate o palta

es su elevada concentración en pocos países, que incluso parece haberse acentuado a través

del tiempo. Mientras en 1980, diecinueve países concentraban el 85.3% de la producción

mundial de este fruto, para el 2007 dicho porcentaje se incrementó a 92.3%. Hoy en día, se

sigue la misma tendencia, pero con menor participación de mercado debido al despegue de

otros participantes. Similarmente, la brecha dentro de este grupo de países es notoria; por

ejemplo, en 2007 México aportó el 33.9% de la producción mundial total, posicionándose

como el mayor productor a escala mundial de aguacate, seguido de Indonesia y Estados

Unidos, con una contribución del 7.4% cada uno en el mismo año. El segundo productor

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO: EXPORTACION DE PALTAS HASS

LA ORGANIZACION CHILE SUDAFRICA MEXICO

FACTORES CLAVES DEL EXITO PESO Calificaciòn Puntaje Calificaciòn Puntaje Califica Puntaje Calificaciòn Puntaje

Ponderado Ponderado cion Ponderado Ponderado

1. Abastecimiento Permanente 12.0% 3 0.3600 4 0.4800 4 0.4800 4 0.4800

2. Calidad y Sabor del Producto 11.0% 4 0.4400 4 0.4400 3 0.3300 4 0.4400

3. Acceso a Nuevos Mercados 10.0% 3 0.3000 4 0.4000 3 0.3000 4 0.4000

4. Certificaciones de Calidad/Producto 9.0% 3 0.2700 4 0.3600 4 0.3600 4 0.3600

5. Diversidad de la Climatologia 9.0% 1 0.0900 4 0.3600 4 0.3600 4 0.3600

6. Innovaciòn de los Costos Producciòn 7.50% 2 0.1500 4 0.3000 4 0.3000 4 0.3000

7. Eficiencia en la Producción 7.00% 3 0.2100 3 0.2100 3 0.2100 3 0.2100

8. Infraestructura Portuaria 5.50% 2 0.1100 4 0.2200 3 0.1650 4 0.2200

9. Disponibilidad de Tierras 5.00% 2 0.1000 2 0.1000 3 0.1500 2 0.1000

10. Disponibilidad de Agua 4.50% 2 0.0900 2 0.0900 3 0.1350 2 0.0900

11. Aumento / Financiamiento/Area 4.00% 3 0.1200 3 0.1200 3 0.1200 3 0.1200

12. Economias a Escala en el Campo 4.00% 3 0.1200 4 0.1600 4 0.1600 4 0.1600

13. Operaciones Especializadas Exportaciòn 4.00% 3 0.1200 4 0.1600 3 0.1200 4 0.1600

14. Acuerdo Estrategico Proveedores 3.50% 3 0.1050 3 0.1050 4 0.1400 3 0.1050

15. Posicionamiento del Producto 2.00% 3 0.0600 3 0.0600 3 0.0600 3 0.0600

16. Innovación Tecnòlogica y Desarrollo 2.00% 3 0.0600 4 0.0800 3 0.0600 3 0.0600

TOTAL 100% 2.705 3.645 3.450 3.625

Perù es la empresa nueva la que participa con Hass Agroindustry. Para Chile: Cinagro, Sudafrica Export y Calabo Mèxico :

Escala de Valor : 4. Fortaleza Mayor

3. Fortaleza Menor

2. Debilidad Menor

1. Debilidad Menor

Se debe incluir a todos los competidores actuales, sustitutos, y entrantes, si hubiera.

30

mundial es Chile, que ha desarrollado una gran productividad en el campo e inclusive ha

invertido en el sector agroexportador en el Perú.

En el cultivo del palto, no solo importa la temperatura mínima que se alcanza, sino

también su duración. La tolerancia al frío varía según la raza de palto. Las variedades más

tolerantes son las de raza mejicana.

Figura 13. Evolución de la producción mundial de aguacate 1980-2007.Tomado de Elaboración propia con información estadística de FAOSTAT.

3.6.2 Matriz de perfil (PR).

El estudio de la matriz PR de la palta está asociado al modelo de exportación de Chile,

principal productor de palta en Sudamérica con una producción de 140,000 t al 2010,

mientras que Perú ostenta una oferta de 140,000 t. Cabe mencionar que la superficie nacional

del caso chileno es de 279,469 ha3 aptas para el cultivo en total; en cambio, el Perú cuenta

con cerca de 2.5 millones de hectáreas por cultivar, pero con productividad baja que no se ha

diversificado en los últimos años. Como se ha podido apreciar, Chile presenta una ventaja

competitiva en productividad, a pesar de que su superficie cosechada es menor a la peruana,

pero su eficiencia es mayor hace varios años; es decir, no es coyuntural. Por otro lado, en la

última década, el Perú ha dado saltos cualitativos, brindando nuevas y mayores facilidades

3 Ministerio de Agricultura – Odepas (2011): El Mercado de Frutas Frescas. Santiago de Chile. pp.10

31

para crear y hacer negocios cada vez más competitivos, con potencialidades de exportación, y

una oferta de productos y servicios con la calidad que los importadores extranjeros requieren.

El Perú ha escalado diez posiciones en el Ranking Doing Business (Banco Mundial) y

se ha situado en la expectante posición 36ta. Ubicación y ser atractivo para hacer negocios.

Esto se fundamenta en un compromiso por promover políticas de productividad, en la

creación de corredores o clúster económicos, que incluyan inversión en ciencia, tecnología e

innovación. En el caso de los regiones, que es en donde se ubican las zonas productivas del

palto como otros bienes agrícolas, la reducción de las trabas burocráticas y el alto grado de

concentración del mercado global son los retos que se deben intentar superar con reformas

estatales aún pendientes cuya agenda incluirá la simplificación administrativa en municipios,

y la promoción del desarrollo de los productores agrarios organizados en el marco de la

cuenca como unidad de gestión de los recursos naturales, para lograr una agricultura

competitiva y sostenible .

32

Tabla 8

Matriz PR de la Palta: Perú y Chile

PERU CHILE

Factores Claves del Éxito Peso Valor Ponderaciòn Valor Ponderaciòn

1.Ranking de Competitividad 0,20 3 0,6 4 0,8

2.Facilidad para Hacer Negocios 0,10 2 0,2 4 0,4

3.Economia y Reformas 0,05 1 0,05 1 0,05

4. Desarrollo de Infraestructura 0,20 3 0,6 4 0,8

5. Tratados Interncionales Firmados 0,10 1 0,1 1 0,1

6. Educaciòn y Capacitaciòn 0,05 1 0,05 1 0,05

7. Innovciòn y Tecnologìa 0,10 2 0,2 4 0,4

8. Acceso a Mercados Internacionales 0,10 2 0,2 2 0,2

9. Desarrollo Sostenible 0,10 1 0,1 1 0,1

1,00 2,1 2,9

Adaptado de Foro de Competitividad Mundial, 2010.

3.7 Conclusiones

1. El entorno económico es muy favorable para el negocio y las condiciones

económicas son propicias para la implementación del mismo, sobre todo porque

el país está creciendo en infraestructura, seguridad y el desempeño

macroeconómico es sostenido.

2. Las principales variables económicas en el mundo muestran una volatilidad pero

con tendencia a la estabilidad en el caso de la Unión Europea y una mayor

recuperación en los Estados Unidos. La tasa de crecimiento de la industria es de

10%.

3. A nivel internacional, la superficie cosechada mundial de palta ha crecido de

9,105 ha en el año 2010 con respecto al año 2009, mientras que la producción

mundial se ha incrementado de 480,591 toneladas en el año 2010 con respecto a

33

2009; la tasa de crecimiento promedio anual de la producción en dicho periodo es

4.15 %. Los rendimientos, por su parte, son 9,261 kg/ha en el año 2010 y 8,160

kg/ha en el 2009, expansión marginal, estos son mayores debido a los avances

desarrollados en el cultivo del palto. El Perú representa el 2% del mercado total.

4. Por lo atractivo del precio, existen, entonces, más competidores en el mercado.

Actualmente, lo lideran Brasil, México, Israel y Sudáfrica, así como Chile.

5. Se deben respetar todas las normas ambientales, sobre todo las de siembra y

preservación del medio ambiente. En este caso, el Estado cumple un rol

fundamental.

34

Capítulo IV: Evaluación Interna

4.1 Análisis Interno AMOFHIT.

4.1.1 Administración y gerencia (A).

La primera producción de palta Hass se realizó en 1994 con el ímpetu de empresarios

agroindustriales orientados a la exportación. No existían más de 25 hectáreas de esta variedad

en todo el país; no obstante, en menos de 20 años, casi se ha centuplicado el área plantada.

Las regiones productoras de palta Hass en el país, con un total de 7,000 hectáreas de

sembríos, son Cajamarca, La Libertad, Áncash, Junín, Lima, Cusco, Arequipa, Ica,

Moquegua y Tacna, cuyos campos se han convertido en áreas agroexportadoras gracias al

determinación de empresarios y productoras agrícolas que han logrado beneficiar a 15,000

familias, intermediarios y otros agentes de la cadena productiva. Actualmente, se espera

cultivar 5,000 ha más, lo que favorecerá tanto la productividad como la producción en la

industria. En el Perú, en promedio, la producción por hectárea es de 9,34 t y puede llegar

hasta 20 t, con un manejo eficiente, moderno y con adecuados sistemas de irrigación.

La comercialización de paltas en el Perú se realiza por venta a consignación a valor

FOB, al igual que la mayoría de productos perecibles. La oferta se realiza al precio del día y

la comisión del comercializador oscila entre 8% y 12% sobre el precio de venta en el

mercado de destino. El transporte mayormente se realiza por vía marítima a través del puerto

del Callao, con una duración de viaje de 25 días y una frecuencia de salida cada 14 días. Los

puertos de destino son, en Francia, Le Havre y Rungis; en Holanda, Rotterdam; en Bélgica,

Amberes; en el Reino Unido, Sheerness, Felixtone y Bristol; y, en España, Algeciras y

Bilbao. En el almacenaje, se utilizan contenedores refrigerados (reefers) que permiten

controlar la temperatura, la humedad, la concentración de gases y retardar el proceso de

maduración.

4.1.2 Marketing y venta (M).

35

El marketing y venta constituyen la función central de la empresa y están basados en

orientar la inserción de las empresas en un mundo global. En una economía de mercado,

conectan la oferta y la demanda. Inician la identificación de necesidades y sus perspectivas.

Sus funciones son la conexión, ubicación, disponibilidad y forma para ajustar los ingresos por

ventas con el fin de mejorar los ingresos permanentemente durante el ciclo de vida de la

empresa.

Figura 14. Exportación paltas en miles de dólares.Tomado de

En el Perú no existe una comercializadora lo suficientemente fuerte en el mercado que

haga sentir su presencia sobre las demás; tampoco existen campañas de publicidad o

marketing. El producto es bien conocido por el público y se vende sin mayor control de

calidad; no requiere autorización sanitaria ni análisis por parte de la Dirección General de

Salud (Digesa) u otra organización nacional. Sin embargo, todo producto por exportar

requiere de una certificación según el mercado de destino.

En el estudio de mercado la primera variable es el producto. La variedad Hass es la

que se exporta en mayor volumen (95%) seguida de la fuerte (5%). Para el análisis, se han

considerado dos elementos: el producto esencial y el producto tangible. Ambos permitirán

una adaptabilidad del producto a los requerimientos y exigencias demandadas por el

36

consumidor. En cuanto al elemento esencial, se pueden mencionar factores diferenciales de la

palta Hass:

El tamaño de la fruta es mediano.

La pulpa es cremosa y con muy pocas fibras.

Tiene una exquisita palatabilidad.

Contiene una pepa relativamente pequeña.

Su piel es madura y de color negro.

Su permanencia en el árbol es prolongada.

Es resistente al transporte.

Es duradera en cadena de frío.

Acepta la maduración con etileno.

Contiene más potasio que la banana.

Ayuda a bajar el colesterol.

En relación con el elemento tangible considerado en el producto, se pueden mencionar

los siguientes factores clave:

Empaque en cajas de cartón para exportación de cuatro kilogramos: en dichas

cajas, se incluye información sobre la variedad del producto, el precio, la calidad,

el calibre y el país de origen (trazabilidad).

Empleo de jabas plásticas de 20 kilogramos.

Certificaciones internacionales, como ISO 9001: 2000 y la ISO 14001, y las

certificaciones fitosanitarias que requiere el mercado de la Unión Europea.

Empleo de la marca Hass como sinónimo de calidad, excelente imagen y

reconocimiento mundial.

La variable precio es difícil de determinar, ya que este varía según cada período y

raramente se mantiene estable durante más de una semana. Sin embargo, de modo general, se

37

puede afirmar que la variedad Hass es la más cara del mercado por ser considerada un

producto gourmet. Además, la palta es un producto frágil y relativamente sensible a las

variaciones climáticas. En consecuencia, la oferta y los precios pueden variar de una semana

a otra. La comercialización se efectúa a precio de mercado, considerando que la exportación

del producto se realiza a través de un agente intermediario. El precio utilizado será del tipo

FOB, el cual permite competir con otros países exportadores; asimismo, es un producto

atractivo por su excelente calidad y precio acorde con su valor percibido por el consumidor

final.

Mediante la variable promoción los exportadores dan a conocer el producto. Por tal

razón, considerando los medios a los cuales recurren los agentes en el ámbito internacional,

se desarrollan estrategias de medios como las siguientes:

Participación en las ferias internacionales, con stands propios donde se buscará el

impacto visual a través de videos in situ y sampling para todos los interesados.

Sampling bajo la modalidad de degustación.

Entrega de brochures de producto con un CD informativo que refleja la

eficiencia, eficacia y calidad de la producción de palta, proceso que se realiza con

los más altos estándares de calidad.

En el ámbito interno, se solicita al agente participar en los medios, utilizar el punto de

venta del producto con negociaciones especiales que permitan una adecuada difusión de los

atributos; para ello, se puede recurrir a exhibidores, impulsadoras, degustadoras o

repartidores de volantes en los puntos de venta. A pesar de lo expuesto, lo invertido en

promoción es menor en relación con Chile y México, que gastan más de US$ 5 millones

anuales, en tanto que Perú, tan solo US$ 200 mil. Así, estos países presentan un mayor

desarrollo en oferta.

4.1.3 Operaciones productivas y de servicios.

38

Operaciones y logística – infraestructura (O)

Intensifica bien los procesos de producción, acopio y selección, y exportación del

fruto. Este árbol es originario de América y pertenece a la familia de las Lauráceas. Su fruto

se conoce como aguacate o palta. El aguacate (Persea americana) se originó en el sur centro

de México, entre los años 7000 y 5000 a. C., pero transcurrieron varios milenios antes de que

esta variedad silvestre fuera domesticada para lograr su cosecha anual. Se estima que

actualmente existen más de 500 variedades de palta. Sin embargo, por razones de

productividad y otras características deseables en el mercado internacional, que van desde su

calidad y buen sabor, la explotación comercial en el Perú se limita a un número reducido de

variedades, como se aprecia en la siguiente tabla.

Tabla 9

Variedades de Palta Exportable en el Perú

Tomado de

4.1.4 Infraestructura. DEBE INCLUIRSE en el anterior

Forma parte de la cadena de valor empresarial y, en el caso de estudio, se divide en

dos: la primera corresponde a la siembra y producción; y la segunda, a la infraestructura de

exportación para poder embalar y empacar el producto con todos los requisitos fitosanitarios

que requiere un mercado internacional, como el de Estados Unidos. Este proceso se ha

optimizado en los últimos años por la construcción de carreteras, lo que ha mejorado la

comunicación entre las diversas regiones, tanto en zonas productoras como comercializadoras

39

de palta Hass. El resultado de ello es que los costos de transacción se han reducido, lo que ha

hecho más competitiva la oferta nacional.

Tabla 10

Gasto Requerido en Comunicación Vial

Nota. Tomado de IPE

En la Figura 15 se observa cómo se ha renovado todo el sector agrario.

Figura 15. Informalidad en el agro e infraestructura de riego.Tomado de Censo Nacional Agropecuario de 1961 y Grade, 2009.

40

4.1.4 Finanzas y Contabilidad (F).

La activa participación del sector privado ha fomentado las exportaciones de

productos agrícolas que se están afianzando como uno de los rubros con mayor dinamismo y

rentabilidad. Esto se desprende del análisis de los estados financieros consolidados de la

industria. El sector ha superado serios problemas para su desarrollo en el mediano y largo

plazo, los cuales se enumeran a continuación:

Cuenta con una ley de aguas.

Se han reducido las trabas burocráticas aduaneras.

Los sobrecostos logísticos han disminuido.

La infraestructura de riego se ha reducido y el transporte es más moderno.

Se ha consolidado la firma del TLC con EE. UU.

Existe una reglamentación de insumos para la agroindustria.

Existe un reglamento de viveros que normaliza la calidad de los plantones.

Se han superado las deficiencias en los beneficios tributarios que no llegaban a

quienes debería beneficiar.

El potencial de crecimiento de las agroexportaciones es favorable y las ventas se han

duplicado en los últimos cinco años, lo que permitirá asegurar una rentabilidad a mediano

plazo de los inversionistas en la empresa. Se espera que alcance una rentabilidad de 20% a

corto plazo para que, en el mediano plazo, se sitúe en 25%. Igualmente, en el caso de la

formalización del sector, se espera que en el 2015 todas las tierras se encuentren aptas para el

sembrío y producción.

41

Grafico16. EE. UU. y su gran potencial para el Perú.Tomado de

4.1.5 Recursos humanos y cultura (H).

La calidad de los recursos humanos es fundamental para incrementar la productividad

de la organización y la cultura organizacional es el espíritu interno de cohesión del grupo

organizacional. Como producto de ello, se empezó a mejorar la competitividad de las

empresas peruanas de palta que exportan a mercados internacionales.

El Ministerio de Agricultura (Minag) y el Animal and Plant Health Inspection Service

(APHIS), del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), culminaron con los

procedimientos legales y fitosanitarios que facilitaron, julio del 2010, el acceso de la palta

peruana a un mercado de 310 millones de consumidores. Dicha autorización se obtuvo

cuando se recibió de APHIS el plan de trabajo del Servicio Nacional de Sanidad Agraria

(Senasa) firmado y aprobado, el cual incluye los procedimientos para la vigilancia y el plan

de acción para Stenoma catenifer (barrenadora del fruto del palto), en concordancia con la

norma publicada por Estados Unidos. Así, se realizó la primera exportación de palta Hass

peruana a Estados Unidos, que consistió en un lote de 40 toneladas métricas, perteneciente a

la empresa Camposol, con sembríos de paltos en Trujillo (La Libertad).

El Gobierno y el Minag han cumplido con la política de abrir nuevos mercados a los

productos agropecuarios que favorecerán a todos los productores de palta (pequeños y

EEUU25%

resto75%

Importaciones Mundiales

%

42

medianos), quienes verán mejorar sus ingresos con el acceso a un mercado de más de 310

millones de consumidores. Estados Unidos es el mercado de palta Hass más grande del

mundo, debido a que solo en el 2008 se comercializaron más de 500 mil toneladas de esta

variedad.

Solo en el 2009, Perú exportó más de 37,800 t de palta Hass a otros mercados y la

proyección del sector al 2010 fue colocar 50,000 t para, un año más tarde, exportar alrededor

de 60,000 t. Sin duda, el ingreso de la palta Hass peruana al mercado de Estados Unidos

fortalecerá significativamente el volumen de las exportaciones peruanas, y a finales del 2011

se superarían los 3,000 millones de dólares en agro exportaciones”.

La palta Hass tiene un mercado cautivo en el mundo, tal como lo acreditan los 53

millones de dólares de exportaciones registradas el 2009, los 68 millones reportados en 2008

y los 44 millones en 2007. Para el año 2012, se proyectan exportaciones de palta Hass

peruana por más de 120 millones de dólares. Las regiones productoras de palta Hass en el

país, con un total de 9,000 hectáreas de sembríos son Cajamarca, La Libertad, Áncash, Junín,

Lima, Cusco, Arequipa, Ica, Moquegua y Tacna, cuyos campos se han convertido en áreas

agroexportadoras gracias al empuje de empresarios y productoras agrícolas que ha

beneficiado a 15,000 familias.

2.0

35.4

0

10

20

30

40

EEUU Perú

PBI per cápitaMiles de US$

PoblaciónMillones

27

285

0

50

100

150

200

250

300

EEUU Perú

43

Figura 17. EEUU y su gran potencial para el Perú.Tomado de

4.1.6 Sistemas de informática y comunicaciones (I).

Los sistemas informáticos y de comunicaciones son indispensables para cualquier

proceso económico. En la agricultura, son importantes especialmente en una coyuntura en la

que las agroexportaciones muestran una tendencia creciente. La evidencia actual sugiere que,

para alcanzar la sostenibilidad y el éxito en el uso de la informática, esta debe estar dirigida al

desarrollo agrícola partiendo de las necesidades reales de los usuarios. Por ello, los

planificadores de proyectos deben estar al tanto de las exigencias de estos usuarios, así como

las de los productores agrícolas. Esto requiere, por lo tanto, un enfoque que sirva de

catalizador a la participación local, que apoye la evaluación de las necesidades de

información y comunicación, y que informe sobre el comportamiento del mercado de palta

Hass.

4.1.7 Tecnología e investigación y desarrollo (T).

Las aplicaciones tecnológicas son importantes en la producción y más aun en la

agricultura; una consecuencia de ello es que se empezó desde el 2005 una serie de actividades

de innovación tecnológica para poder desarrollar su productividad. Según informaciones de la

Asociación de Productores de Palta Hass del Perú, las exportaciones de esta variedad

crecerían, durante la campaña 2010, un 15% respecto a la 2009, en la que se exportaron cerca

de $ 12’500,000.

Se debe destacar que la palta es una de los frutos con mayor valor alimenticio:

contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (potasio,

manganeso, magnesio, hierro y fósforo) y proteínas. Su alto contenido de vitamina E la

convierte en un poderoso antioxidante, ejerce una acción rejuvenecedora al renovar las

células, y es recomendada para combatir la impotencia y la esterilidad.

44

En relación con la empresa, se establece un sistema tecnológico de aplicaciones para

el desarrollo de la producción, sobre todo riego por goteo, subcontratación de tierras, apoyo

del Estado en sistemas de plagas y de exportación.

4.2 Matriz Evaluación de Factores Internos (EFI)

La Matriz Factores Internos destaca la tendencia de crecimiento de la siembra, la

mano de obra competitiva y la productividad que favorecen la sostenibilidad.

Tabla 11

Matriz de Evaluación de Variables Internas EFI

Cuadro Nro. 7 MATRIZ DE EVALUACION DE VARIABLES INTERNAS EFI FACTOR VARIABLE Peso Ponderado Calificación Ponderado

1.Capacidad de Recursos técnicos dentro de la cadena productiva 0.09 3 0.27

2. Siembra permanente del recurso ambiental 0.08 4 0.32

3.Altos rendimientos y buena calidad del recurso 0.08 3 0.24

4. Climatología de Perú apta para la profundización del cultivo 0.07 3 0.21

5. Empresa tiene certificaciones ambientales: Ecoeficiencia 0.08 4 0.32

6. Oferta de mano de obra competitiva 0.08 4 0.32

7. Integrante de la Asociación de Paltas Hass en Perú 0.04 3 0.12

8. Creciente aceptación de la palta Hass en el mundo : UE y EE.UU. 0.07 3 0.21

1. Exportación muy lentas al corto plazo. 0.07 2 0.14

2. Baja productividad por hectárea de la palta en el país. 0.05 2 0.10

3. Concentración excesiva de exportación hacia la UE. 0.08 2 0.16

4. Aspectos fitosanitarios han limitado sus ingresos a otros mercados 0.05 2 0.10

5. Bajo nivel de técnica en la agricultura, medianos y pequeños del país. 0.06 2 0.12

6. Uniformidad de técnicas y zonificación de las chacras y/o campo,. 0.03 1 0.03

7. Informalidad en la estructura de propiedad (titulación) para una mayor hectareaje 0.04 2 0.08

8.Desconocimiento del mercado local y clientes al corto plazo. 0.03 2 0.06

TOTAL 1.00 2.8

CALIFICACION

1 = Debilidad Importante 3 = Fortaleza

2 = Debilidad 4 = Fortaleza Importante

DE

BIL

IDA

DE

SF

OR

TA

LE

ZA

S

4.2 Conclusiones

1. La gestión de la empresa exportadora de palta Hass se desarrolla sobre la base de

competencias y experiencias de su equipo de trabajo. Destaca la infraestructura

45

tanto interna como externa. Es muy importante una buena gestión logística para el

desarrollo de sus actividades.

2. Las combinación de Administración y Gerencia, Marketing y Ventas,

Operaciones Productivas y de Servicios, Infraestructura, Finanzas y Contabilidad,

Recursos y Cultura, Informática y Comunicaciones, y Tecnología es necesaria

para que la producción sea duradera, de calidad y cumpla con el abastecimiento

oportuno.

3. En la Matriz EFI, se realzan las fortalezas de la potencia de siembra y alta

productividad.

4. La empresa cuenta con certificaciones ambientales para poder introducir el

producto a mercados internacionales.

46

Capítulo V. Intereses de la Organización y Objetivos de Largo Plazo

5.1 Intereses de la Organización

Los intereses de la industria son las siguientes:

Crecer sostenidamente en 10% anual.

Incrementar la participación en el mercado mundial de paltas Hass.

Incrementar la superficie cosechada en 10% anual.

Implementar un clúster de productores de palta Hass que permita compras y

ventas corporativas.

Fortalecer el rol del Estado en materia de negocios internacionales profundizando

los tratados de libre comercio.

Generar una intensificación de la cadena productiva

Figura 18. Cadena productiva.Fuente.

47

Figura 19. Palta Hass.

5.2 Potencial de la Organización

La industria tiene un elevado potencial de crecimiento debido a que está en relación

directa con el consumo de la población cuya tendencia es creciente en el mundo desarrollado

en un 1.5% y en los países en desarrollo en 2%, lo que favorece la expansión de las compras.

Dada la importancia que el mercado estadounidense de palta Hass representa para el Perú y

los efectos económicos positivos derivados de la bonanza económica y la generación de

empleo, se hace necesario conocer el estado actual y la evolución de la competitividad de la

palta peruana en Estados Unidos con referencia a sus principales competidores. Así, por

ejemplo, la tendencia de las exportaciones mantiene una tendencia histórica creciente.

48

Figura 20.Evolución de la exportación de palta peruana a EE. UU.Tomado de5.3 Principios Cardinales

Rentabilidad promedio de 20% a corto plazo.

Expansión de mercados mundiales de consumo.

Mecanismos de certificación de calidad de los productos fitosanitarios.

La dinámica económica en el agro está creciendo a tasas de 10% en el Perú.

El Perú se ha convertido en un potencia gourmet tanto en platos como en materias

primas.

El mercado americano es el más grande y se requiere una oferta permanente.

Existe una oferta fuerte en California y su consumo está expandiéndose.

49

Figura 21. EE. UU. y su gran potencial para el Perú (% PBI).Tomado de

5.4 Matriz de Intereses de la organización (MIO)

Se puede observar en la evaluación de los intereses de la industria que la intensidad

del interés es vital e importante dentro del desarrollo del negocio.

Tabla 12

Intensidad del Interés

Intensidad del Interes Interes Corporativo Supervivencia Vital Importante Periferico

Proteccion del Capital x xde los Accionistas

Aumento de Retornosobre la Inversion x x

Aumento de la Participacion de Mercado x x

Desarrollo de Valores x xCorporativos

Tomado de

5.5 Objetivos de Largo Plazo

50

1. Objetivo de largo plazo 1: Lograr exportaciones de palta del orden de US$ 4,320

millones de dólares valor FOB y de US$ 72,000 t al año 2015.

2. Objetivo de largo plazo 2: Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en no

menos de 13% en el caso de Lima, La Libertad e Ica, que son los principales

departamentos productores de palta Hass.

3. Objetivo de largo plazo 3: Migrar 3,500 hectáreas de cultivos tradicionales a

cultivos de paltas para el 2012.

5.6 Conclusiones

1. Los intereses de la industria se orientan a intensificar los beneficios de la empresa

a poder intensificarse en el mercado mundial de palta. La tendencia de

crecimiento sostenido en los últimos años auspicia un éxito a corto y mediano

plazo.

2. En el ámbito internacional, es de destacarse el posicionamiento alcanzado por

México en el ámbito de la producción y exportación de aguacate. Se ha planteado

la hipótesis de que dicho posicionamiento está ligado a un fortalecimiento de la

competitividad del país en este fruto. Chile es el segundo ofertante en la región.

3. Los objetivos a largo plazo son fundamentales y consisten, por un lado, en poder

posesionarse en el mercado internacional y, por el otro, exportar la magnitud

prevista y formar un clúster en el mercado local para abastecer al mercado

mundial continuamente.

51

Capítulo VI. El Proceso Estratégico

6.1 Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)

El análisis interno y externo de la empresa y entorno se puede evaluar en la Tabla 12,

para la exportación de palta, destacando las oportunidades y fortalezas.

Tabla 13

Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)

FORTALEZAS DEBILIDADES

1.Capacidad de Recursos Tecnicos dentro de la Cadena Productica 1. Exportaciòn muy lentas

2. Siembra Permanente del Recurso Ambiental 2. Baja Productividad por Hèctarea de la Palta en el paìs.

3.Altos Rendimientos y Buena Calidad del Recurso 3. Concentraciòn Excesiva de Exportaciòn hacia los UE.

4. Climatalogìa de Perù apta para la profundizaciòn del Cultivo 4. Aspectos Fitosanitarios han limitado sus ingresos a otros mercados

4. Empresa tiene Certificaciones Ambientales: Ecoeficiencia 5. Bajo nivel de tècnica en la agricultira, medianos y pequeños del paìs.

5. Oferta de Mano de Obra Competitiva 6. Uniformidad de Tècnicas y Zonificaciòn de las Chacras y/o Campo,.

6. Integrante de la Asociaciòn de Paltas Huss en Perù 7. Informalidad en la estructura de propiedad (Titulaciòn) para una mayor hèctareaje

8. Creciente aceptaciòn de la Palta Hass en el Mundo : UE y EE.UU. 8.Desconocimiento del Mercado Local y Clientes al corto plazo.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Crecimiento de la Industria de Palta de Exportaciòn a 10% Anual 1. Plagas como de la Mosca de la Fruta, afectan la producciòn.

2 .Fortalecimiento del Estado a exportaciones no tradicionales agricolas . 2. Ciclos Productivos de la Palta afecta la Oferta (Añerismo)

3. Se aprueba Règimen Laboral de la Agroindustria en el paìs 3. Precio Volàtil del Recurso (Ajustes de Oferta y Demanda en el Mundo )

4.Acceso a Nuevos Mercados: EE.UU., Japòn, China, Australia.(TLC) 4.Sequias y Colapso de las actividades proveedoras sumado a la falta de Seguros

5. Crece el Consumo de Paltas Per Capita en EE.UU. A 10% anual. 5.Deficiente infraestructura (carreterras,puertos,transportes, energía, etc). Suben Costos

6 Ampliaciòn de la Ley de Promociòn Agraria 6.Inestabilidad Politica y Social impacta en las inversiones del Sector.

6.2 Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (PEYEA)

En la Matriz PEYEA se puede evaluar que la empresa se orienta a tener un clima

agresivo en el creciente mercado de paltas en el mundo.

Tabla 14

Matriz de Posición Estratégica y Evaluación Acción (PEYEA)

POSICION ESTRATEGICA INTERNA POSICION ESTRATEGIA EXTERNA FORTALEZA FINANCIERA (FF) ESTABILIDAD AMBIENTAL (EA)Retorno en la Inversiòn 5 Innovaciòn Tecnòlogica 3Apalancamiento 4 Crecimiento de la Demanda Palta USA 5Flujo de Caja 4 Apoyo del Gobierno al Desarrollo del Sector 3Ingresos por Ventas 5 Competencia y Rivalidad de Participantes 4Rotaciòn de Inventarios 4 Barreras de Entrada al Mercado 3

Total 4.4 -3.6 VENTAJA COMPETITIVA (VC) FORTALEZA INDUSTRIAL (FI)Participaciòn del Mercado 3 Potencial de Crecimiento 6Calidad de los Productos 5 Potencial de Utilidades 5Ciclo de Vida de los Producto 4 Uso Intensivo del Capital 3Lealta del Comprador 3 Uso Intensivo de la Mano de Obra 3Integraciòn Vertical 3 Facilidad de Entrada al Mercado 4

Total -3.6 4.2

52

Con los datos obtenidos anteriormente se procede a hallar el valor de las abscisas (4,2

- 3,6 = 0,6) y de las ordenadas (-3,6 + 4,4 = 0,8) procede a graficar la matriz PEYEA (Figura

No x), como muestra la Figura 15.

FF

Figura 22. Nombre

6.3 Matriz Boston Consulting Group (BCG)

La Figura 15 muestra las críticas propuestas para cada consejo del BCG en cada

cuadrante.

53

Figura 23. Nombre.

Nuevos elementos para el diagnóstico estratégico de la cartera de exportación de Palta

Hass

Incógnitas, son los futuros productos por desarrollar dentro del mercado

competitivo como la palta Hass en el mercado americano.

Estrellas, se basan en los productos principales por su calidad y propiedades.

Vacas lecheras, están orientadas a poder identificar mayores aplicaciones del tipo

de producto, como las medicinales y gourmet.

54

Perros de Carrera, la imagen trasmitida de la BCG es un negocio que empezó

hace 20 años, pero que por la competitividad del mercado ha realizado un viraje

contra la vaca lechera de la competencia, para que esta imponga más barreras de

entrada, que se transforman en barreras de salida, con el objetivo posterior de

lanzar un producto con más aplicaciones alimenticias en las circunstancias

actuales.

6.4 Matriz Interna Externa (IE)

Con la Matriz Interna y Externa (IE), se puede apreciar que la palta Hass se sitúa en el

II Cuadrante tanto por el lado de la EFI como la EFE, de la cual se derivan las siguientes

estrategias:

Figura 24. Estrategias de la matriz interna y externa.

Tabla 15

Matriz de Sector de Paltas para la Exportación

55

Región Celdas Prescripción Estrategias

1 I, II, IV Crecer y Construir Intensivas Integración

2 III,V y VII Retener y Mantener Penetración en el Mercado Desarrollo de Productos

3 VI, VIII, LX

Cosechar o Desinvertir Defensivas

6.5 Matriz Gran Estrategia (GE)

La Matriz de Gerencia Estratégica (GE) nos indica qué estrategias seguir para poder

competir exitosamente en el mercado del sector, tal como muestra la Figura 23.

Figura 25. Nombre.

6.6 Matriz de Decisión

La Matriz de Decisión selecciona cuatro estrategias principales y una alterna

estrategia. Complementarias.

Tabla 16

Matriz de Decisión

MATRIZ

56

Estrategias

Alternativas

Estrategias

Específicas

FODA PEYEA BCG IE GE Total

1 X X X X 4

2 X X X X 4

3 X X 2

4 X X X X 4

5 X X X X 4

6.7 Matriz Cuantitativa Planeamiento Estratégico (CPE)

El desenvolvimiento de la matriz cuantitativa de planeamiento estratégico se

fundamenta en la ponderación del peso de cada uno de los puntos que conforman el ambiente

interno y externo. Dentro de las tres estrategias principales, se encuentran el desarrollo del

mercado, el desarrollo del producto y la integración vertical; entre ellas, la última es la más

impactante.

Tabla 17

Matriz del Perfil Competitivo

57

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

FACTORES CLAVES PESO Estrategia 1 Estrategia 2 Estrategia 3

COMPETIDORES Puntaje Ponderaciòn Puntaje Ponderaciòn Puntaje Ponderaciòn

OPORTUNIDADES

1. Crecimiento de la Industria de Palta de Exportaciòn a 10% Anual 0.12 3 0.36 3 0.36 3 0.36

2 .Fortalecimiento del Estado a exportaciones no tradicionales agricolas . 0.11 4 0.44 3 0.33 3 0.33

3. Se aprueba Règimen Laboral de la Agroindustria en el paìs 0.1 3 0.30 3 0.30 4 0.4

4.Acceso a Nuevos Mercados: EE.UU., Japòn, China, Australia.(TLC) 0.08 4 0.32 2 0.16 4 0.32

5. Crece el Consumo de Paltas Per Capita en EE.UU. A 10% anual. 0.08 4 0.32 4 0.32 4 0.32

6 Ampliaciòn de la Ley de Promociòn Agraria 0.11 4 0.44 4 0.44 4 0.44

AMENAZAS 0.60 2.18 1.91 2.17

1. Plagas como de la Mosca de la Fruta, afectan la producciòn. 0.05 2 0.10 2 0.1 2 0.1

2. Ciclos Productivos de la Palta afecta la Oferta (Añerismo) 0.04 2 0.08 2 0.08 3 0.12

3. Precio Volàtil del Recurso (Ajustes de Oferta y Demanda en el Mundo ) 0.03 2 0.06 2 0.06 3 0.09

4.Sequias y Colapso de las actividades proveedoras sumado a la falta de Seguros 0.03 3 0.09 2 0.06 3 0.09

5.Deficiente infraestructura (carreterras,puertos,transportes, energía, etc). Suben Costos 0.04 2 0.08 3 0.12 3 0.12

6.Inestabilidad Politica y Social impacta en las inversiones del Sector. 0.14 3 0.42 2 0.28 2 0.28

FORTALEZA 0.33 3.45 3.05 3.41

1.Capacidad de Recursos Tecnicos dentro de la Cadena Productica 0.08 4 0.32 4 0.32 4 0.32

2. Siembra Permanente del Recurso Ambiental 0.07 4 0.28 3 0.21 4 0.28

3.Altos Rendimientos y Buena Calidad del Recurso 0.08 4 0.32 4 0.32 4 0.32

4. Climatalogìa de Perù apta para la profundizaciòn del Cultivo 0.11 4 0.44 4 0.44 3 0.33

4. Empresa tiene Certificaciones Ambientales: Ecoeficiencia 0.09 3 0.27 4 0.36 3 0.27

5. Oferta de Mano de Obra Competitiva 0.09 3 0.27 3 0.27 4 0.36

6. Integrante de la Asociaciòn de Paltas Huss en Perù 0.08 3 0.24 3 0.24 4 0.32

8. Creciente aceptaciòn de la Palta Hass en el Mundo : UE y EE.UU. 0.10 4 0.4 3 0.30 4 0.4

DEBILIDADES 0.70 2.54 2.46 2.60

1. Exportaciòn muy lentas 0.04 2 0.08 2 0.08 2 0.08

2. Baja Productividad por Hèctarea de la Palta en el paìs. 0.04 3 0.12 3 0.12 3 0.12

3. Concentraciòn Excesiva de Exportaciòn hacia los UE. 0.03 2 0.06 2 0.06 2 0.06

4. Aspectos Fitosanitarios han limitado sus ingresos a otros mercados 0.02 2 0.04 2 0.04 2 0.04

5. Bajo nivel de tècnica en la agricultira, medianos y pequeños del paìs. 0.04 2 0.08 2 0.08 2 0.08

6. Uniformidad de Tècnicas y Zonificaciòn de las Chacras y/o Campo,. 0.07 2 0.14 3 0.21 2 0.14

7. Informalidad en la estructura de propiedad (Titulaciòn) para una mayor hèctareaje 0.07 2 0.14 2 0.14 3 0.21

8.Desconocimiento del Mercado Local y Clientes al corto plazo. 0.06 2 0.12 2 0.12 2 0.12

PROMEDIO DEL SECTOR 0.37 0.78 0.85 0.85

TOTAL 2.00 8.95 8.27 9.03

PUNTAJE ATRACTIVA

4 = Muy Atractiva

3 = Atractiva

2.= Algo Atractiva

1. = Sin Atractivo

6.8 Matriz Rumelt

Esta matriz indica que todas las estrategias empresariales específicas se adaptan para

poder lograr los fines establecidos.

Tabla 18

Nombre

PRUEBAS

EstrategiasEspecíficas

Consistencia Consonancia Factibilidad Ventaja Se acepta

1 Sí Sí Sí Sí Sí

2 Sí Sí Sí Sí Sí

3 Sí Sí Sí Sí Sí

58

6.9 Matriz de Ética

Esta matriz forma en parte el comportamiento de las Buenas Prácticas Empresariales

(BPE) que la empresa desempeña a lo largo de su ciclo de vida. De aquí se desprende que en

ningún momento hay actos de violación de actos de derechos, justicia y utilitarismo.

59

Tabla 19

Matriz Ética

Derechos

Nº Factor variable Calificación Calificación

1Impacto del derecho a la vida +

Viola Neutral Promueve

2Impacto en el derecho a la propiedad +

Viola Neutral Promueve

3Impacto en derecho al libre pensamiento +

Viola Neutral Promueve

4Impacto en el derecho a la privacidad +

Viola Neutral Promueve

5Impacto en derecho a la libertad conciencia +

Viola Neutral Promueve

6Impacto en el derecho a hablar libremente +

Viola Neutral Promueve

7Impacto en el derecho al debido proceso +

Viola Neutral Promueve

Justicia

8Impacto en la distribución

Justo + Neutro Injusto

9 Equidad en la administración

Justo+ Neutro Injusto

10Normas de compensación

Justo + Neutro Injusto

Utilitarismo

11Fines y resultados estratégicos exitosos

Justo + Neutro Perjudicial

12Medios estratégicos empleados

Excelentes + Neutro Perjudicial

6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia

Las estrategias retenidas de todo el proceso estratégico son las siguientes:

Desarrollo de mercado

Desarrollo de producto

Diversificación

60

Integración vertical

Todas son complementarias y se llevan a cabo de manera inmediata para lograr las

metas y objetivos a corto y largo plazo.

6.11 Matriz de Estrategias vs. Objetivos Largo Plazo

La matriz de estrategias en relación con el largo plazo es consistente, pero destaca el

desarrollo del mercado que es la principal estrategia en el desarrollo del mercado a largo

plazo, basado en los mercados internacionales sobre los cuales se cuenta con las condiciones

favorables que se vienen presentando.

Tabla 20

Matriz de Estrategias vs. Objetivos a Largo Plazo

OBJETIVOS A LARGO PLAZO

EstrategiasEspecíficas

1 2 3

1 x x x

2 x

3 x x

6.12 Matriz de Posibilidades de los Competidores

Las estrategias retenidas y de contingencia muestran que por lo atractivo de la

industria las posibilidades de competidor 1, 2 y 3 son “peligrosas”, porque se derivan del

mismo mercado local, chileno y mexicano respectivamente, que son participantes muy

activos.

Tabla 21

Matriz de Posibilidades de los Competidores

Posibilidades Competitivas PARTICIPANTESEstrategias Retenidas

Posibilidades Competidor 1*

Posibilidades Competidor

2**

Posibilidades Competidor

3***

Posibilidades Sustitutos 1

Posibilidades Sustitutos 2*

Estrategia 1: Desarrollo de Mercado

Fuerte Fuerte Fuerte Poco Poco

Estrategia 2: Desarrollo de Producto

Fuerte Fuerte Fuerte Fuerte Fuerte

Estrategia 3: Diversificación

Regular Regular Regular Regular Regular

61

* Peruano

** Chileno

*** Mexicano

6.13 Conclusiones

1. Las estrategias centrales muestran que existe una combinación de fortalezas y

oportunidades. Se puede tomar ventaja del entorno favorable que se presenta

actualmente, como el levantamiento de las barreras fitosanitarias y la restricción

de llevar el producto congelado. Esto, junto con las fortalezas y oportunidades

anteriormente expuestas, impulsa a tomar una participación muy importante del

mercado.

2. El perfil agresivo forma parte de la estimación de las políticas estratégicas para

asegurar la propuesta de negocios y ubicarse en un ciclo de vida superior a cinco

años. Por otro lado, las estrategias a corto plazo representan la “plataforma” que

permitirá la sostenibilidad a largo plazo. La idea central es introducir en el corto

plazo la palta Hass en el mercado americano, y sobre todo destacar su calidad y

aceptación.

3. Las estrategias principales son desarrollo de mercado, desarrollo de producto,

integración vertical. En función de la conjunción de matrices, la estrategia de

diversificación es también valida. Lo óptimo para el producto es su introducción

al mercado internacional y su posicionamiento.

4. Las buenas prácticas agrícolas y el cumplimiento de los estándares de calidad

dependen la visión del empresario y de la misma autoridad regulatoria que deberá

normar e incentivar las mismas. Le compete este tema a los Ministerios de

Agricultura y del Ambiente en la adopción de certificaciones de calidad, lo cual

62

constituye, en realidad, un instrumento de negociación atrayente para el

exportador.

63

Capítulo VII. Implementación Estratégica

7.1 Objetivos de Corto Plazo (OCP)

OCP 1: Lograr una posición en el mercado americano para poder aumentar la

exportación en un 10%.

OCP 2: Impulsar la expansión de la superficie cosechada en un 10% a fin de favorecer

la productividad.

OCP 3: Favorecer la inversión privada sectorial en el campo en el orden de 15% a

mediano plazo.

OCP 4: Estimular el crecimiento de la productividad del palto subiendo de 9.77

toneladas por hectárea a 12.

OCP 5: Promover la inversión en sistemas de riego, sistemas de mejoramiento de la

tierra con montos al 20% de las ventas anuales al 2012-2015.

OCP 6: Crecimiento de las tierras de cultivo de paltas en 2,000 hectáreas en los

próximos cinco años.

OCP7: Preparar campañas de concientización para el fortalecimiento institucional de

la asociación de productores de palta Hass, a fin de incrementar la oferta.

OCP 8: Incentivar al Estado para formalizar y registrar los títulos de propiedad para

aumentar el número de tierras aptas para el cultivo de palta Hass.

7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo

Los recursos asignados a los objetivos a corto plazo (OCP) son los siguientes:

a) Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola, alianzas estratégicas

para atraer inversionistas; desarrollar de una mayor asociatividad y clúster;

penetración en mercados de UE., Canadá y Argentina; desarrollo de nuevos

mercados en Norteamérica y Asia.

64

b) Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola; desarrollo de una

mayor asociatividad y clúster; difusión y consolidación de las buenas prácticas

agrícolas; planificación agrícola; coordinación con organismos de desarrollo de

tecnología al agro.

c) Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola; alianzas estratégicas

para atraer inversionistas/asociación; desarrollo de una mayor asociatividad y

clúster, asegurar la estabilidad jurídica en el campo; planificación agrícola.

7.3 Políticas de cada Estrategia

Entre las políticas estratégicas en función de cada recurso de los OCP de la política de

la empresa en el sector de paltas de exportación se encuentran:

a) Diseño de sistemas de capacitación y supervisión en sanidad agrícola en cada

zona productora.

b) Fortalecimiento de los mercados internacionales con los que existen acuerdos

comerciales.

c) Fomentar un acuerdo de mayor asociatividad y un clúster de la palta dentro del

circuito de todo el Perú.

d) Instaurar una seguridad jurídica a los inversionistas y promotores de paltas Hass

con la cobertura total de la titulación de tierras.

El presupuesto de inversión es de alrededor US$ 100,000 dólares americanos.

7.4 Estructura de la Organización

7.4.1 Amenaza de los nuevos entrantes.

La palta producida en el Perú tiene una reputación de calidad y sabor frente al resto de

competidores, lo cual ha generado un público consumidor que exige palta de origen peruano,

como es el caso de la Unión Europea (Francia, España, Inglaterra, Italia, Holanda y

Alemania). Sin embargo, se deben analizar, además de los competidores actuales, las barreras

65

de entrada a los nuevos países que puedan ingresar a este mercado. Al respecto, se pueden

mencionar a los siguientes: la presencia de plagas, como la mosca de la fruta; los

requerimientos fitosanitarios, los cuales pueden tardar varios años en superarse e incluso

puede convertirse en medidas arancelarias; gran penetración de otros países en mercados de

destino, con importantes lazos comerciales y esfuerzos de marketing desplegados en los

mercados de destino; el autogravamen impuesto para el ingreso a algunos mercados, como el

americano; ventajas de algunos países en cuanto a cercanía a los mercados de destino;

diferencias relativas respecto al costo de combustibles; mano de obra; entre otros.

7.4.2 Poder de negociación de los proveedores.

En general, no existe un importante poder de negociación de la mayoría de

proveedores que abastecen insumos generales, como embalajes, fertilizantes, paletizado de la

mercadería, los cuales cuentan con niveles de precios constantes. De igual forma sucede con

los proveedores que brindan asesoramiento para el mejor rendimiento de los cultivos con

mejores prácticas en la irrigación, que emplean sistemas de riego por goteo o micro

aspersión. Dentro de los proveedores de este sector, también se encuentra un grupo de

ingenieros agrónomos locales y extranjeros, quienes brindan asesoramiento en técnicas de

cultivo, cosecha, post cosecha y en la aplicación de buenas prácticas agrícolas. Dentro de los

proveedores logísticos, se encuentran las líneas navieras que proveen a los exportadores de

contenedores refrigerados (reefers).

En el caso de la palta Hass, es muy importante que las líneas navieras aseguren a lo

largo de la travesía una temperatura de cinco grados centígrados con una humedad relativa

(HR) de 95%, a fin de mantener la cadena de frío interrumpidamente hasta el destino final de

la mercadería ―a pesar de que es la más adecuada para el transporte marítimo en

contenedores refrigerados―. Dentro de las principales líneas navieras en el Perú podemos

nombrar a Mediterranean Shipping Company (MSC), Maersk, Evergreen, P&O Nedloyd,

66

entre otras, las cuales sirven en las rutas mundiales más complejas y rentables, incluidas

algunas en América Latina y el Caribe. Las 25 líneas navieras más poderosas controlan casi

el 60% de la capacidad del transporte del comercio mundial de contenedores.

7.4.3 Poder de negociación de los compradores.

Existe un alto poder de negociación de los compradores debido a que, por el perfil del

producto, Estados Unidos y la Unión Europea (como un solo bloque) concentran las

importaciones mundiales de este producto. Estados Unidos es el principal mercado para el

comercio internacional de palta Hass, representando el 35% de las importaciones mundiales

al año 2010. El consumo de paltas en los Estados Unidos se ha duplicado en el período 2000-

2010 (este ha aumentado a un ritmo del 8.2% anual desde el año 2000), con lo que ha

superado largamente las tasas de crecimiento en el consumo de otras frutas frescas, incluidos

los plátanos, naranjas, manzanas, uvas de mesa, piñas y fresas.

Estados Unidos importa paltas durante todo el año, pero la mayor parte del volumen

importado se concentra entre los meses de septiembre a enero. Durante el período 2002-2005,

el 62% de las importaciones procedieron de Chile, México (27%) y la República Dominicana

(10%). Chile ha sido tradicionalmente la principal fuente de las importaciones

estadounidenses de este producto. Sin embargo, en el 2005 México asumió este rol al

registrarse un aumento del orden del 247% en los envíos desde este país. Este pronunciado

crecimiento se debió en gran parte a la normativa publicada por el Departamento de

Agricultura (USDA) en diciembre del 2004, el cual permitió expandir su distribución a 47 de

los 50 estados del país (con la excepción de California, Florida y Hawái) durante todo el año.

Anteriormente, exigencias fitosanitarias habían impedido el ingreso de paltas mexicanas a los

Estados Unidos. Las principales fuentes de las importaciones durante el 2005 han sido

México (52% del total importado), Chile (41.5% del total) y República Dominicana (6.5%

del total). Es de interés destacar que mientras los envíos desde México se han duplicado en

67

relación con la temporada anterior, los envíos desde Chile han sufrido una disminución en el

orden del 26% (Embajada de Chile, 2006), al 2010 este se ha intensificado. El poder de

negociación de Estados Unidos en el comercio internacional de la palta es muy importante,

ya que para Chile representa el 97% del total de sus exportaciones de este producto. Este

nivel de concentración de las importaciones en un solo país le da una importante capacidad

de negociación, con lo cual puede estar en capacidad de obtener condiciones comerciales

favorables.

Con respecto al mercado de la Unión Europea, el principal país importador es Francia

cuyo consumo es aproximadamente 2.4 kg por persona; este, a pesar de mostrar un

comportamiento estable, tiende a aumentar en época de fiestas de fin de año. La palta es

considerada en este país como una fruta exótica, cuya variedad más apreciada es la Hass,

seguida por la Ettinger. Por otro lado, es necesario señalar que la palta Hass disminuye

notablemente su presencia en el mercado entre mediados de agosto y finales de octubre.

Durante todo el año, Francia se abastece de paltas de diversas variedades dada la

confrontación permanente de los países competidores. La calendarización de la oferta,

mostrada a continuación, se ha mantenido estable en los últimos años:

De octubre a finales de abril, se abastece de Israel y España.

De marzo a julio, se abastece de África del Sur y Kenia.

De enero a diciembre, se abastece de México.

En los últimos años, las nuevas condiciones socioeconómicas y demográficas en

Francia han generado cambios significativos en los hábitos de los consumidores. Las nuevas

tendencias muestran una mayor apertura hacia productos importados, especialmente hacia

aquellos que presentan características tales como sabores definidos (por ejemplo, las comidas

étnicas y tradicionales) y los productos naturales asociados a una condición de beneficio para

la salud, manteniendo siempre un alto nivel de exigencia respecto a la calidad de los

68

productos. El consumidor francés promedio adopta una actitud razonablemente abierta hacia

los productos importados, aunque, si se da el caso de que los artículos sean producidos

localmente, es probable que se decida por adquirir estos últimos. De todos modos, está

ampliamente familiarizado con la existencia de una amplia variedad de artículos provenientes

del extranjero, lo que le permitirá tomar una decisión final una vez que haya evaluado la

calidad, el estilo y el precio del producto.

Francia es considerada un importante reexportador, debido a que posee una baja

producción, pero fuertes niveles de importación. Dentro de los principales países

importadores de la palta peruana se encuentra España, país en el cual el Perú es el principal

abastecedor y en 2009 representó el 53% del valor total importado, seguido de Chile (22%),

Sudáfrica (10%), Francia (9.3%) y Alemania (5%).

La tendencia de la importación de palta en España es hacia el crecimiento, debido a su

alto consumo local manifestado en su dieta mediterránea (dieta saludable baja en grasas

saturadas). Se han emprendido campañas genéricas que promueven el consumo de frutas,

bajo el concepto cada día más extendido de “dieta sana”. El segundo destino de las paltas

peruanas es los Países Bajos, donde el mercado es dominado por Sudáfrica, país que en 2009

abasteció el 32% del valor total importado, seguido de Kenia (9.2%), Chile (8.5%), Francia

(7.9%) e Israel (7.8%). En este mercado, Perú se ubica en el sexto lugar del ranking de

proveedores con una participación que bordea el 6%. La palta está presente en la mayoría de

los establecimientos de Países Bajos, desde supermercados a fruterías y tiendas de

conveniencia; en la mayor parte, se vende a granel. La palta es considerada como un alimento

exótico y de lujo, que se consume en ensaladas, como salsa o de entrada. Sin embargo, el

consumidor todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta y cuándo está bien madura. Las

variedades de palta más conocidas en Holanda son la Fuerte seguida por la variedad de palta

Hass y Pinkerton.

69

El tercer destino de las paltas peruanas es Reino Unido cuyo principal abastecedor es

Francia con una participación en el 2009 del 30% del valor total importado, seguido de

Sudáfrica (25%), Chile (16%) y España (17%). Perú ocupa el sexto lugar en dicho país con

una participación de 7%. Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino Unido:

la comercialización ha empezado hace diez años y el uso como ingrediente en la gastronomía

o en sándwiches es aun más reciente. Debido a su disponibilidad a lo largo de todo el año, al

aumento de la oferta de palta orgánica y a su introducción en sándwiches y platos, se espera

que el consumo en el Reino Unido aumente aun más en los próximos cinco años.

Actualmente, con el boom de la gastronomía peruana, se incrementara esta tendencia. En

general, el crecimiento del consumo de palta en este país ha estado guiado por la variedad

Hass. Dado su sabor y disponibilidad es la preferida por los consumidores del Reino Unido.

En los últimos años, se han realizado algunas actividades promocionales dirigidas a

consumidores realizadas por Sudáfrica e Israel. Estas campañas han resaltado los beneficios

nutricionales y la versatilidad culinaria del producto, a fin de promover su consumo en

ensaladas, sándwiches y sopas (Asociación de Exportadores del Perú, 2009).

7.4.4 Intensidad de la rivalidad entre los competidores.

Los volúmenes de palta que exporta el Perú han crecido de manera notable en los

últimos años, pero aún son bajos a nivel internacional, debido a que representan tan solo el

3% de las exportaciones mundiales del producto. El segundo exportador de importancia a

nivel mundial fue Chile, el cual exportó US$ FOB 187’633,000 en el año 2009, lo que

representa el 16% de las exportaciones mundiales del producto “paltas frescas”, con Estados

Unidos como su principal mercado destino. El tercer exportador en el año 2009 fue Israel el

cual exportó US$ FOB 96.513.000, el cual representa el 8% de las exportaciones mundiales

del producto “paltas frescas”, con la Unión Europea como su principal mercado destino.

70

Existen aspectos importantes en relación con la competitividad que es importante

mencionar, debido a que influyen en el nivel de rivalidad entre los competidores. Uno de los

indicadores importantes de competitividad son los rendimientos por hectárea, tal como se

mencionó en el análisis PESTE, y constituyen una fuente de ventaja competitiva de la cual no

todos los países gozan. Otro tema por destacar radica son las ventanas de producción, ya que

existen países y regiones que cuentan con mayor cantidad de meses al año disponibles para la

producción; entre ellos, el Perú es un país privilegiado en ese sentido. La experiencia

exportadora en el sector también es un aspecto relevante, ya que proporciona el conocimiento

y experiencia que confiere una ventaja sobre los países que recién han ingresado en la

agroexportación. Con respecto a los costos de producción, la palta requiere en todo el proceso

de plantación y recolección mucha mano de obra, lo que genera una ventaja competitiva para

el Perú que cuenta con uno de los más bajos costos de mano de obra, en relación con países

europeos sobre todo, como España. En cambio, en Sudáfrica los costos de mano de obra no

son tan altos como en Europa, por lo que se mantiene una ventaja comparativa para el Perú.

7.4.5 Desarrollo potencial de los productos sustitutos.

Desde el punto de vista del consumidor, la palta no cuenta con un sustituto directo,

pero el melón es una fruta cuya tendencia de consumo en Europa está desarrollada y se le

puede considerar como un sustituto debido a que apenas empieza a ingresar al mercado

europeo baja el consumo de palta. Por lo tanto, se le puede considerar como un sustituto

indirecto por ser un producto igualmente percibido como fresco y sano.

Según Trademap 1 (2009) las exportaciones internacionales de melones sumaron al año 2009

US$ 1.384 millones. El Perú exportó US $ 92.480, siendo Holanda su principal mercado

(US$ 46.000). Para el año 2009 el principal mercado del Perú fue Estados Unidos al cual

exportó US$ 41.957 de los US$ 156,266 del total de sus exportaciones. En relación con la

producción mundial de melones, el año 2009 se produjo 2,77 millones de toneladas métricas.

71

El Perú produjo 132 toneladas mientras que España (el principal productor mundial) produjo

360 mil toneladas, que es el 15% del total, mientras que el Perú representa el 0,02% de la

producción total.

Figura 26. Rendimiento mundial de palta Hass (kg-ha)-2009.Tomado de FAO.

7.5 Medio Ambiente y Ecología - Responsabilidad Social

La economía ambiental forma parte de la estructura productiva de toda empresa

moderna. Esta se fundamenta en el empleo intensivo de los métodos productivos para la

agricultura. En este sentido, el Ministerio de Agricultura juega un rol fundamental en

combinar políticas públicas con ambientales, sobre todo en relación con los programas y

gestiones de la Autoridad Nacional del Agua, Instituto Nacional de Innovación Agraria y el

mismo Servicio Nacional de Sanidad Agraria.

No obstante, se trata de combinar los recursos naturales con la producción y la

participación del Estado a fin de generar un “trinomio” de actores y gestores en relación con

un sistema heterogéneo en el que coexisten diversas estructuras empresariales vinculadas con

el agro, tales como cooperativas, comunidades campesinas, y pequeños y medianos

productores, los cuales probablemente siguen razonamientos distintos al momento de tomar

Rendimientos Mundiales (Kg/Ha): 2009

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

16,000

ISR

AE

L

PE

RU

ME

XIC

O

CO

LO

MB

IA

EE

.UU

BR

AS

IL

CH

ILE

ES

PA

ÑA

IND

ON

ES

IA

MU

ND

O

72

decisiones. Además, la actividad agropecuaria se desarrolla a lo largo de las diversas regiones

naturales. Esta dispersión de la producción, con agentes que poseen motivaciones distintas,

torna difícil la programación centralizada del sector. Por ello se, se formará el clúster

esperado de la palta Hass, con la finalidad de incrementar la producción y productividad.

Figura 27. Estacionalidad de la cosecha de la palta.Tomado de MINAG/DGIA

7.6 Recursos Humanos

La agricultura tradicional en el Perú no ha sufrido cambios fundamentales en la última

década, aunque sí es posible pensar en mejoras específicas en el bienestar de la población

rural por la desaparición de la violencia política y la mayor cobertura del Estado en provisión

de infraestructura y servicios sociales en zonas del interior del país. En un estudio reciente

sobre los activos de los hogares peruanos, se demuestra que la incidencia de la pobreza y de

la extrema desigualdad del ingreso en el sector rural en el Perú ha venido disminuyendo de

manera sistemática en las últimas tres décadas del siglo que termina. Este fenómeno se

explicaría por el mayor acceso a educación y por el activo tierra por parte de la población

rural, así como al proceso migratorio masivo que ha caracterizado a las economías de la

región desde la década de los cincuenta. En este sentido, lo que se observa es que la pobreza

Ene Feb Mar AbrMay Ju

n Jul

Ago Set Oct Nov Dic0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

16,000

18,000

Estacionalidad de cosecha de la Palta

73

en el Perú ha dejado de ser un problema básicamente rural para convertirse también en

urbano.

Pese a estos importantes cambios en la dinámica social y económica, la pobreza sigue

siendo un rasgo central del sector rural. Según el Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social

(2006), en los departamentos de Lima, Ica y La libertad, zonas productoras de palta en la

variedad Hass, el 36.47% de los hogares son considerados pobres mientras un 6.02% viven

en condiciones de extrema pobreza. Esto guarda una alta correlación con el bajísimo nivel de

educación y productividad de la mano de obra en las labores agrícolas. La tasa de

analfabetismo en personas mayores de 15 años alcanza en promedio el 5.7% de los hogares,

lo cual también está relacionado con la poca cantidad de años de educación (9.3 años) de un

poblador promedio, a lo cual se le agrega que, apenas el 39.9% de la población económica

activa se encuentra adecuadamente empleada, según indica en la Tabla 23. Es importante el

análisis de los indicadores de carácter social que permiten conocer y comprender los

problemas sociales y económicos que presentan los departamentos donde se concentra la

producción de palta que ha presentado un crecimiento sostenido en los últimos años.

7.7 Gestión del Cambio

La gestión del cambio se fundamenta en la forma en que los agentes económicos

interactúan dentro del proceso económico de siembra, producción, acopio y exportación de

palta Hass. Es necesario realizar una actividad complementaria para toda la cadena de valor

de recurso agrícola. Por otro lado, el Estado es uno de los principales actores dentro de la

gestión del cambio, debido a que tiene que aportar mucho a la oferta de palta Hass.

Proporciona asistencia técnica, insumos como insecticidas para que la siembra sea de mayor

calidad y procura cumplir con los estándares de calidad requeridos para el proceso

productivo. Este debe ser monitoreado durante el ciclo productivo de la siembra hasta la

74

exportación, por lo que se requieren cronogramas y técnicas de monitoreo por etapas

productivas.

7.8. Conclusiones

1. Para poder viabilizar el proyecto se requiere recursos económicos, humanos y

técnicos.

2. El proyecto es ambicioso y la estructura de la industria muestra una tasa de

crecimiento constante durante los últimos diez años.

3. Igualmente, la correlación del consumo per cápita ha crecido en el periodo 2008-

2010, sobre todo en los Estados Unidos, país en el este que alcanza los dos kilos

por persona.

4. Las políticas estratégicas deben ser consistentes y permanentes dado que es un

producto de exportación gourmet y debe ser complementado por la exitosa

imagen de la gastronomía peruana. El presupuesto de inversión es de US$

100,000, que incluye la prefactibilidad, la implementación del proyecto y los

ajustes necesarios para el largo plazo, es decir, todo ciclo de vida del proyecto.

5. Cabe mencionar que la prospectiva es que se ajusten los precios de los bienes y

servicios domésticos por factores internos y externos. La gestión del cambio es

una característica principal de las empresas innovadoras.

75

Figura 28. Países de destino de las exportaciones de palta, año 2010.Tomado de OJO UBICACIÓN

76

Capítulo VIII. Evaluación Estratégica.

8.1 Perspectivas de Control

8.1.1. Interna.

El control y monitoreo de la propuesta para impulsar el Plan de promoción de

exportaciones de paltas Hass debe ser evaluado en todas las etapas de producción.

8.1.2 Procesos.

Una de las etapas más importantes de la exportación es el proceso de cosecha, que

comprende desde la postcosecha hasta el consumo, la cual se detalla a continuación:

a) La cosecha: se da cuando el tamaño del fruto alcanza las características deseadas

y el péndulo se torna de un color ligeramente amarillo.

b) La postcosecha: es la etapa comprendida entre la cosecha y su consumo. En ella

ocurren pérdidas llamadas descarte que constituyen entre el 3% y el 5% de la

producción. En esta etapa, el fruto debe presentar buenas condiciones; para su

buena conservación, la temperatura deberá estar alrededor de 6 a 8 °C., debe ser

empacado en recipientes estibables y no puede ser expuesto a rayos solares.

c) Preselección: se realiza a nivel de campo; su finalidad es separar los frutos con

aspecto inadecuado y deficiencias físicas.

d) Transporte a la planta de conservación: este debe ser rápido a fin de evitar que los

frutos se dañen o golpeen entre sí.

e) Enfriamiento previo: implica reducir el calor de campo presente en los frutos para

evitar el deterioro rápido de la fruta. Puede optarse por un hidroenfriamiento, el

cual consiste en someter los frutos a una rociada de agua potable con cloro a una

temperatura aproximada de 5 °C durante 45 a 50 minutos.

77

f) Lavado: los frutos deben recibir un lavado que permita retirar el polvo o la tierra

procedente del campo. Durante el proceso de lavado y, en algunos casos, antes de

su ingreso a este, los frutos deben ser desinfectados.

g) Secado: el fruto pasa por una banda de rodillos que lo va secando para su

posterior encerado.

h) Encerado: técnica opcional que permite darle una buena apariencia al producto.

Permite eventualmente mantener por mayor tiempo su calidad al disminuir la

pérdida de humedad.

i) Selección: se busca separar los frutos que no reúnen los requisitos que la

empacadora ha establecido dentro de sus estándares. Estos pueden variar en

función del destino de la fruta.

j) Clasificación: esta se realiza en función del peso y el calibre del fruto, que varían

entre 135 a 365 gramos y entre 10 a 18 respectivamente.

k) Empacado: corresponde a la selección y acomodo de los frutos en cajas con

capacidad de cuatro kilogramos, a fin de permitir una capacidad por parihuelas de

264 cajas y por contenedor, una capacidad de 20 parihuelas.

l) Almacenamiento en atmósferas controladas y modificadas: son elementos que

permiten prolongar la vida del palto de 30 a 35 días, teniendo en cuenta la

temperatura de 9 °C y la humedad que evita la deshidratación del fruto.

78

Figura 29. Esquema de procesos de cosecha.

8.1.3 Clientes

8.1.4 Financiera

79

8.2 Tablero de Control Integrado

Tabla 22

Control Integrado: Exportación de Paltas

Objetivos de largo plazo

Estrategias Objetivos de corto plazo para los objetivos a largo

Acciones

Lograr exportaciones de palta del orden de US$ 4,320 millones de dólares valor FOB y de 72,000 toneladas métricas al año 2015.

1. Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola

7. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas

2. Desarrollar una mayor asociatividad y clúster

3. Penetración en mercados de UE., Canadá y Argentina

4. Desarrollo de nuevos mercados en norte América y Asia

OCP1: Lograr posesionarse en el mercado americano para poder aumentar la exportación en 10%.

Incrementar la participación en ferias internacionales alimenticias.

Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad, aprovisionamiento y buen sabor de la palta de exportación del Perú.

Realizar estudios de mercado en los principales destinos de exportación, como Asia y Estados Unidos.

Realizar esfuerzos de promoción a efectos de aumentar el consumo per cápita en los mercados de destino (en los Estados Unidos ha subido la ingesta).

Reforzar evaluación gestiones (cabildeo) del levantamiento de las restricciones fitosanitarias para la apertura de nuevas mercados desde la siembra.

Convenios de promoción comercial con Promperú y misiones diplomáticas y consulares del Perú en el exterior insertados en el línea gourmet.

Gestión en la búsqueda y selección de bróker internacionales con acceso a grandes mercados en los principales bloques económicos.

OCP2: Impulsar la expansión de la superficie cosechada en un 10% favoreciendo la productividad.

Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas productivas de la palta a largo plazo.

Gestión adecuada en cuanto a planificación y financiamiento para el incremento de las áreas siembra, producción y, por ende, de exportación.

Mayor uso de tecnologías y técnicas que hagan más eficiente la producción, como el riesgo por dispersión.

Dinamizar el mercado de tierras destinadas a la exportación a través de una mayor formalización (con ello se logra un mayor acceso al crédito). Proveer la titulación de las tierras.

Acceso a mercados con amplio nivel de intermediación retail para impulsar la cadena de distribución.

OCP3: Favorecer la inversión privada sectorial en el campo en el orden de 15% a mediano plazo.

Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco regulatorio (como la Ley de Promoción Agraria) entre potenciales socios extranjeros. La Ley Laboral de Exportación No Tradicional.

Desarrollar alianzas estratégicas con empresas internacionales demandantes de palta según la experiencia de otros exportadores.

Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo comoson la emisión de deuda, acciones, capitales de riesgo, facturas por cobrar y warrant, etc.

80

Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en no menos de 13% en el caso de Lima, Trujillo e Ica, los cuales son los principales departamentos productores de palta en la variedad Hass.

1. Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola2. Desarrollar

una mayor asociatividad y clúster3. Difundir y

consolidar las buenas prácticas agrícolas4. Planificación

agrícola5. Coordinación

con organismos de desarrollo de tecnología

OCP4: Estimular el crecimiento de la productividad del Palto subiendo de 9.77 Toneladas por Hectárea a 12 Toneladas Hectárea

Establecimiento de la superficie de sembrío con mayor arrendamiento de tierras por efecto precio y beneficio al agricultor.

Cumplir con la legislación agrícola y laboral para que los trabajadores agrícolas puedan mejorar sus capacidades.

Realizar convenios con instituciones internacionales a efectos de lograr transferencia tecnológica respectiva: Caso UNAL.

Inversión en equipos de agricultura de precisión importados.

OCP5 Promover la inversión en sistemas de riego, sistemas de mejoramiento de la tierra con montos al 20% de las ventas anuales al 2012-2015.

.

Fomentar la asociatividad y clúster para economía a escala.

Capacitación y fomento del uso racional del agua a fin de lograr una gestión efectiva del sistema de riego. Favorecer las economías a escala.

Proponer alternativas de solución sobre la base de un estudio de la situación de la napa freática.

Aprovechar las exoneraciones arancelarias para equipos de riesgo a efectos de renovar y aumentar la infraestructura de riego. Compras en asociación de productores Hass

Migrar 3.000 hectáreas de cultivos tradicionales por cultivos de paltas para el 2011.

1. Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola

2. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas/asociación.

3. Desarrollar una mayor asociatividad y clúster.

4. Asegurar la estabilidad jurídica en el campo.

5.Planificación agrícola

OCP6: Crecimiento de las tierras de cultivo de paltas en 2,000 Hectáreas en los próximos cinco años.

.

Integrar más regiones aptas para el cultivo de la palta Hass, lo que permitiría una mayor oferta a corto plazo.

Integrar a los pequeños productores como células productivas, similar a la experiencia del Instituto Valle Grande-Cañete.

Realizar una intensa campaña de reconversión agrícola a través de la difusión de las bondades del cultivo de palta, a fin de aumentar la oferta

Aumentar áreas de siembra por parte de las empresas actuales en forma planificada y monitoreada por la Asociación Prohass. El mercado de alquiler de tierras es óptimo.

OCP7: Preparar campañas de concientización para el fortalecimiento institucional de la asociación de productores de palta Hass incrementando la oferta.

.

Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo normas y estándares internacionales como son las BPA, lo que permite obtener mejores precios y mercados.

Desarrollar una certificación nacional adecuada a la realidad del país. Esta incluiría responsabilidad social empresarial global de cada empresa grande.

Difundir los beneficios de la asociatividad en la cadena agro exportadora, haciendo partícipes de las decisiones en la Asociación. Operar con mecanismos de acopio al por mayor.

Difusión del cultura exportadora a través de charlas, seminarios, talleres entre los agricultores, web site en castellano y quechua.

OCP8: Incentivar al Estado para formalizar y registrar los títulos de propiedad para aumentar el número de tierras aptas para la

Gestionar el saneamiento ante las instituciones públicas. Solicitar a Cofopri, Ministerio de Agricultura y municipios.

Difusión de las ventajas de la formalización entre los agricultores.

81

Tabla 23

Balanced Scorecard del Sector de Paltas

Objetivos Medidas Unidades EjecutorPerspectiva FinancieraOCPl: Lograr posesionarse en el mercado americano para poder aumentar la exportación en 10%.

Volumen de exportaciones de palta fresca

FOB Dólares Todas las empresas agro exportadoras de palta fresca

OCP3: Favorecer la inversión privada sectorial en el campo en el orden de 15% al mediano plazo.

Volumen de inversiones en nuevas hectáreas cultivadas

Dólares Todas las empresas agroindustriales – Bróker

Perspectiva del ClienteOCPl: Lograr posesionarse en el mercado americano para poder aumentar la exportación en 10%.

Volumen de exportaciones y consumo mundial de la palta fresca

Porcentual Participación TM

Todas las empresas agro exportadoras de palta fresca - Bróker

Desarrollar la imagen y el concepto de producto, calidad, sabor superior y abastecimiento con relación a los demás países exportadores.

Estudios de mercado, de preferencia de los consumidores que eligieron la palta peruana

Porcentaje Percepción.

PROHASS

Incrementar la inversión publicitaria de parte del Estado en las ferias internacionales alimenticias.

Volumen de inversiones en ferias internacionales

Porcentaje PRODUCE – MINCETUR – PROMPEX – MRE

Participación y presencia significativa en eventos gourmet

Número de ferias internacionales desarrolladas en las que el Perú tuvo presencia

Porcentual participación

PROHASS

Perspectiva del Proceso OCP2: Impulsar la expansión de la

superficie cosechada en un 10%, favoreciendo la productividad.

Número de hectáreas nuevas en producción y número de hectáreas reconvertidas

Número de hectáreas en producción

Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS

OCP4: Estimular el crecimiento de la productividad del palto, subiendo de 9.77 Toneladas por Hectárea a 12 Toneladas Hectárea.

Toneladas cosechadas por hectárea

TM/Hectárea

Ratio de Gestión

Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS

OCP5: Promover la inversión en sistemas de riego, sistemas de mejoramiento de la tierra con montos al 20% de las ventas anuales al 2012-2015.

Número de hectáreas cultivadas con aplicación de riego tecnificado por goteo y número de hectáreas cultivadas

Porcentaje

Ratio de Gestión

Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca

OCP6: Crecimiento de las tierras de cultivo de paltas en 2,000 Hectáreas en los próximos cinco años.

Número de hectáreas nuevas cultivadas y número de hectáreas reconvertidas

Número de hectáreas cultivadas

Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS

OCP8: Incentivar al Estado para formalizar y registrar los títulos de propiedad para aumentar el número de tierras aptas para la palta Hass.

Número de hectáreas formalizadas y gestionadas legalmente en 2012-2014

Número de hectáreas formalizadas

PROHASS – MINAG – SBN – RRPP.

Perspectiva de Personas OCP7: Preparar campañas de

concientización para el fortalecimiento institucional de la asociación de productores de Palta Hass, incrementando la oferta.

Número de agricultores que se integran a la asociación de productoresNúmero de no asociadosSeminarios

Porcentaje.

Ratio de Gestión

PROHASS – ONG -

Capacitar a 50 nuevos agricultores que en promedio tengan 10 hectáreas dedicadas a cultivos poco rentables a reconvertirse en plantaciones de Palta.

Número de agricultores capacitados entre el número objetivo.

Horas de capacitación.

Ratio de Gestión

PROHASS-MINAG-INIA

Capacitar e integrar a nivel de la costa norte y central de la aplicación de la cadena de producción

Número de agricultores capacitados entre el número objetivo.

Horas de capacitación.

Ratio de Gestión

PROHASS – MINAG – UNAL

82

FIN

AN

CIE

RA

CLI

ENTE

SP

RO

CES

OS

PER

SON

AS

Visión del sector

Poseciòn creciente de Exportacion a EE.UU.

Fomento de los niveles de inversión

Aumento de la participación mercado

Mundial y EE.UU.

Desarrollo de Imagen producto calidad-sabor

Participación en ferias internacionales

Gourment

Inversión en promoción Y publicidad Mix

Incremento de áreas de producción

Mejorar rendimientos por hectáreas

Inversión en sistemas de riego tecnificado

Incremento de la Superifice Cosechada

Formalización de la propiedad/+Has

Capacitación en BPA

Integración de agricultores informales en PROHASS

Capacitación reconversión

agrícola

Mejorar el ingreso de los productores

Figura 30. Esquema

83

8.3 Conclusiones

1. El control está basado en una evaluación de todo el proceso de producción.

Debido a que la palta Hass es un bien agrícola y perecible, debe incluir todos los

aspectos fitosanitarios para que evitar su devolución.

2. El tablero de comando integral es una herramienta que permite traducir la visión

de la organización, expresada a través de su estrategia, en términos y objetivos

específicos para su difusión a todos los niveles, estableciendo un sistema de

medición del logro de dichos objetivos. En el caso del presente proyecto se tienen

que evaluar que las estrategias a corto plazo puedan ser sostenidas a largo plazo y

que las estrategias principales sean alianzas para incrementar la superficie de

sembrío, producción y productividad, como también la etapa final que es la

exportación total.

3. El monitoreo es fundamental a fin de superar los posibles desajustes y/o

alteraciones del proceso productivo que se presente en productos agrícolas.

84

Capítulo IX. Competitividad de la Organización

9.1 Análisis Competitivo de la Organización

9.1.1 Análisis del diamantes de la organización. ojo ubicar ¿

Identificación de las ventajas de los potenciales clústeres de la organización ojo ubicar

9.1.1.1 Amenaza de nuevos participantes.

Es alta debido a que el sector agro exportador es uno de los sectores más atractivos en

la economía peruana. Es así que el crecimiento anual del sector agrícola de exportación

presenta una tasa media de 8% en el período 2002-2010, mucho más que el sector

agropecuario, que ostenta una tasa media de 4.05%, lo que significa que es favorable

expandir agro negocios. Si bien es cierto que los participantes son empresas medianas y

grandes ―situación similar a la estructura productiva del principal productor caso México―,

la tendencia es que sean pequeñas inversionistas los que puedan acentuarse en la industria.

Es difícil que más grandes y medianas empresas puedan destinar su objetivo en el

subsector palta; son las pequeñas organizaciones e inversionistas que buscarán canalizar sus

capitales a un recurso con alto crecimiento. En efecto, en el ámbito internacional, los otros

países participantes dentro de la oferta mundial también tienden a intensificar su producción

y productividad. En el caso de la región Chile y México, se están dando algunas fusiones y

adquisiciones de empresas locales por parte de corporaciones internacionales

agroalimenticias.

Las regiones productoras de palta Hass en el país, con un total de 7,000 hectáreas de

sembríos, son Cajamarca, La Libertad, Ancash, Junín, Lima, Cusco, Arequipa, Ica,

Moquegua y Tacna.

9.1.1.2 Proveedores.

85

Con respecto a los proveedores de los bienes y servicios, se mantendrá la tendencia de

abastecimiento para generar producción y productividad. El apoyo estatal en fundamental en

el mejoramiento de la estructura de aprovisionamiento en el caso de la frontera agrícola, ya

que, al tener una cobertura de infraestructura territorial en la zona de la sierra y ceja de selva,

se podrán habilitar más hectáreas Así, la superficie agrícola cultivada se encuentra en las tres

regiones naturales. En primer lugar, la costa cuenta con 15 millones de hectáreas (12% del

territorio), de las cuales 700 mil ha se encuentran bajo cultivo; esta región tiene buena

infraestructura de transporte y productiva, lo cual ha facilitado el desarrollo del mercado de

agro exportación. Por su parte la sierra cuenta con 35.9 millones de hectáreas (28% del

territorio), de las cuales 1.2 millones de ha se encuentran bajo cultivo; esta región tiene

limitaciones de infraestructura y requiere para su desarrollo de mayor inversión pública y

privada. La selva cuenta con 77.5 millones de ha (60% del territorio), de las cuales 600 mil ha

se encuentran bajo cultivo.4

La selva al igual que la sierra requiere generar condiciones adecuadas para atraer

inversiones privadas y priorizar la inversión pública que permita revertir la degradación

ambiental provocada por la agricultura migratoria, la deforestación y contaminación. En la

Tabla 24, se puede analizar las hectáreas cultivables por zona geográfica, siendo la sierra la

que presenta mayor potencial.

Tabla 24

Superficie Sembrada de Palto

PERÚ: SUPERFICIE BAJO CULTIVO

Costa (ha) 700 mil 28%

Sierra (ha) 1.2 millones 48%

Selva (ha) 600 mil 24%

Superficie total bajo cultivo (Ha) 2.5 millones 100%

4 Ministerio de Agricultura: Plan Estratégico del Sector Agrario: 2007-2011. Lima.

86

Tomado de MINAG-DGIA

Cabe mencionar que la palta es un recurso que, en el Perú, solo se produce en la costa

y sierra más intensamente, y, a pesar de que la producción comienza a cobrar importancia, es

aún pequeña en términos mundiales. Las plantaciones de palta Hass en el Perú son bastante

jóvenes y aún se están desarrollando. Las características del suelo y del clima en la costa y en

la sierra peruana ofrecen excelentes condiciones para la producción de paltas. Modernas

técnicas de agricultura, así como irrigación que utilizando sistemas de riego por goteo o

micro aspersión, presentes en muchas de las plantaciones, permiten a los productores

peruanos una optimización de recursos hídricos y fertilizantes. Estos son apoyados por el

Estado mediante las Oficinas Agrarias Nacionales Descentralizadas.

Las plantaciones cercanas al mar tienen como características el tener bajas

producciones, ya que la corriente marina de Humboldt enfría fuertemente la temperatura del

mar y, por ende, la del medio ambiente; en estos sectores las producciones bordean 6 a 8

toneladas por ha y una maduración sumamente tardía (hasta seis meses después que las

ubicadas en el sector pre-cordillerano). Además, a medida que se avanza hacia el interior, los

huertos se van haciendo más productivos (sobre 20 toneladas por ha), pero obligatoriamente

hay que plantar en los cerros, para escapar de las heladas invernales. Por ello, es difícil que se

dé un desabastecimiento en el producto, en insumos o en materias primas que los productores

requieren para el proceso de producción.

9.1.1.3 Influencia de los compradores.

La tendencia del consumo de palta es progresiva y actualmente su consumo per cápita

es de 3 kg/persona. Es necesario distinguir los dos tipos de compradores ―los especuladores

y los importadores― dado que poseen una alta intermediación en el mercado frutícola en los

87

mercados internacionales. En ambos casos, el consumidor final es un aceptante. Los

productores grandes y medios siembran y colocan su oferta en los grandes intermediarios

internacionales o bróker. En tanto los pequeños productores la intermedian hacia los

acopiadores y/o especuladores de la industria. Como producto de la mayor intensidad en la

producción y productividad, como las innovaciones tecnológicas en el Perú. México, Chile,

Colombia y el mismo EE. UU. Generarán empleos directos e indirectos mayores como la

demanda de los países centrales (en razón de su ingesta dentro de la canasta básica familiar y

de Salud) pueden mejorar la oferta pero el comprador tendrá poca capacidad de negociación.

Estados Unidos adquiere del 60% al 75% de las paltas Hass que se exportan en el mundo, y le

siguen Japón y Canadá en segundo y tercer lugar, respectivamente, al importar en conjunto

entre el 18% y el 20% del total.

9.1.1.4 La amenaza de los sustitutos.

La palta conocida como aguacate en el mundo por el posicionamiento del primer

productor del mundo (México) presenta pocos sustitutos, debido a sus peculiaridades y

aplicaciones. Generalmente se la asocia a la crema de alcachofa, como a los huevos, entre

otros, que se tratan de sustitutos indirectos.

9.1.1.5 La rivalidad entre competidores existentes.

En la realidad local, es baja debido a que no existen muchas empresas con amplio

sentido de disputas del mercado pero sí con tendencia a integrarse tanto vertical como

horizontalmente. Entre estas se encuentran Camposol, Consorcio de Productores de Fruta

S.A. y otros participantes. Es probable que consorcios internacionales puedan adquirir una

empresa local, como lo que ocurrió en Chile. Ello se da dentro de la profundización de la

internacionalización de la Empresa; en razón de ello es que se prevé una mayor competencia

en el mercado competidor, siendo el productor un precio aceptante.

88

Camposol S.A.30%

Consorcio de Pdtores de Fruta S.A.27%

Agroindustrias Verdeflor S.A.C.6%

Procesadora Laran SAC5%Agrícola Copacabana de Chincha

S.A.5%

Corporación La Casita S.A.C.4%

Agrícola Don Ricardo S.A.4%

Agropecuaria Las Lomas de Chilca S.A3%

Corporación Fruticola de Chincha S.A.C.

3%I Q F del Perú SA

3%

Otros10%

Figura 31. Principales empresas exportadoras de palta peruana (millones US$) - 2010.Tomado de ADUANAS.

9.1.2 Identificación de las ventajas competitivas de la organización. ojo

9.1.2.1 Ubicación geográfica.

El Perú es uno de los países más privilegiados en la ubicación geográfica en el

contexto latinoamericano y mundial por la cercanía al mercado americano, a los países de la

Unión Europea (UE) y a Japón. Es así que la infraestructura actual y la ubicación en el

Pacífico apoya pueden intensificar una plataforma de logística externa para las exportaciones

a los principales compradores de la palta. En la Figura 24, se puede observar cuál puede ser la

ruta de comercio de exportación de palta hacia el mundo, siendo el Asia Pacífico la principal

ruta por economías a escala hacia los mercados objetivos. Es así que los indicadores de

gestión logísticas como km2 que se traduce en costos por las distancias y fletes; a ello se

suman los tiempos de estadía en container en los puertos extranjeros que son también por

peso y por tiempo, entre otros sobrecostos.

Exportaciones Totales: US$ 53.179 Millones

89

Inclusive mediante el acuerdo Asia Pacífico (APEC), se pueden intensificar los

negocios internacionales agrícolas, y ahorrar tiempo en gestión del proceso de exportación.

Figura 32. Ruta de comercio exterior del palto.Tomado de Mincetur.

9.1.2.2 Imagen de país agrícola.

Es importante destacar que el país tiene una imagen empresarial agrícola muy positiva

en el exterior por su tradición. Como producto de ello, la oferta agrícola peruana no

tradicional se ha expandido y diversificado en todo el mundo. Ahora se exportan alcachofas,

limones, mangos, frijoles, camotes, camu camu, uña de gato, mangos, uvas, palta,

mandarinas, manzanas, plátanos, entre otros. El Perú es uno de los pocos países donde se han

domesticado cultivos, además de tener una gran diversidad de cultivos que no existen en

otros lados del mundo; no obstante, una debilidad es que los suelos más fértiles están en la

costa pero son insuficientes, porque las condiciones de mercado actual exigen el uso

intensivo de los mejores suelos para abastecer la creciente demanda de los mercados

mundiales. Ello exige aumentar la frontera agrícola y la calidad de los mismos.

90

Lima32%

La Libertad21%

Junín19%

Ica4%Ancash

3%Cajamarca

3%Cusco

2%Arequipa

2%Moquegua

2%

Otros11%

Figura 33. Principales Zonas Productoras de Palta (t), 2010.Tomado de MINAG/DGIA.

9.2 Identificación y Análisis de los Potenciales Clúster de la Organización de

Exportadores de Palta

La economía a escala de un clúster de palta permitirá producir y exportar en

volúmenes adecuados a la demanda del mercado internacional. Es importante mencionar que

Estados Unidos adquiere del 60% al 75% de las paltas Hass que se exportan en el mundo, y le

siguen Japón y Canadá en segundo y tercer lugar, respectivamente, al importar en conjunto

entre el 18% y el 20% del total.

A. Componentes de la Cadena Productiva.

Ámbito local, regional, nacional

Convocatoria extendida, confianza entre agentes

Concertación: sector público, sector privado, productores

Búsqueda de competitividad, rentabilidad, equidad en los beneficios

Fortalecimiento institucional: central, regional, local

Acuerdos marco

Acuerdos de competitividad

Producción Nacional: 140,730 t.

91

B. Ventajas de la Cadena Productiva.

Incremento de competitividad, rentabilidad.

Economías de escala.

Visión marco de la problemática.

Concertación público-privada sobre objetivos comunes.

Facilitar el acceso al crédito.

Difusión de tecnología.

Incremento de niveles de confianza entre agentes.

Incentivo en la participación del individuo en propuestas de beneficio

comunitario.

92

Figura 34. Zonas Productoras de Palta en el PerúTomado de Minag, 2009

9.2.1 Identificación de los aspectos estratégicos de los potenciales clúster de la

organización.

La sierra representa el potencial crecimiento de los Clúster de la producción de palta,

es por su gran climatología y los beneficios de la superficie es adecuada para potenciar un

clúster. El árbol del palto requiere para su mejor sanidad y desarrollo radicular, un suelo

permeable y profundo, franco-arenoso, en lo posible sin presencia de calcáreos ni cloruros;

para ello, lo más recomendable es realizar previamente un análisis de suelo para determinar

lo apto que sea para este cultivo. La siembra se debe realizar en zonas no inundables ni

propensas a encharcamientos, puesto que el exceso de humedad la afecta negativamente. Con

respecto al clima, se deben evitar zonas de heladas, ya que estas afectan la floración y, si son

muy intensas pueden llegar a perjudicar a las plantas.

93

México es el principal productor de aguacate, superando el millón de toneladas

anuales, seguido por Perú, Chile y Estados Unidos y, en cuarto lugar, Sudáfrica. América

concentra el 60% de las plantaciones mundiales. En México, el aguacate se cultiva en 25

estados del país; entre ellos, el principal productor es Michoacán. El 95% de la producción

nacional se concentra en los estados de Michoacán, México D. F., Nayarit y Morelos. Los

cultivos se realizan en sierras muy fértiles, semihúmedas. En estas zonas, los inviernos son

fríos (incluso bajo cero) y durante el verano la temperatura raramente rebasa los 33-35 ºC. En

este microclima, se produce el aguacate de mejor calidad del país.

En cuanto a la exportación, los principales países exportadores son México, con un

22% de participación; seguido por Chile, con 20%; España, con un 13%; y, en cuarto lugar,

Israel, con 13%. Representa, en conjunto, el 68% de la oferta mundial. México exporta a 21

países, principalmente Estados Unidos, Francia, Japón y Canadá. Debido a su extensa

superficie, es difícil que se pueda competir con los mexicanos, pero sí es posible superar a los

chilenos al mediano plazo siempre y cuando se incremente la oferta agrícola. El Estado está

ofreciendo asistencia técnica a los departamentos de Lima, Junín, Cajamarca y otros.

La certificación del cultivo de palto y el protocolo de frutas y hortalizas exigen la

implementación de tres módulos: Módulo Base para todo Tipo de Explotación Agropecuaria

(AF) "requisito general para todo los predios agropecuarios"; el Módulo Base de Cultivos

(CB) "generales para la producción agrícola"; y el Módulo de Frutas y Hortalizas (FV)

"específicos para producción de frutas y hortalizas"; con el compromiso de los productores de

formalizar sus planes de capacitación; mostrando al productor como el actor principal en la

tarea de prevención de la contaminación y en la mejora de la producción del cultivo de palto.

Los principales competidores de la palta peruana se muestran la tabla siguiente. En

resumen, el Perú compite con:

94

(a) México: de mayo a septiembre, (b)Sudáfrica: de mayo a septiembre(c) Kenya: de

mayo a septiembre

Tabla 25

Principales Competidores de la Palta Peruana

Países Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

México

Sudáfrica

Kenya

Perú

9.2.2 Identificación de los aspectos estratégicos de los potenciales clúster.

La Panamericana Norte que es una vía que puede unir toda la oferta de cada

región del Perú; de esta manera, según la Figura 2, es un cultivo principalmente

andino y costeño.

La competitividad de las exportaciones exige retos sobre todos los procesos, y

muchas iniciativas en el desarrollo de clúster se gestan por el liderazgo

cooperativo y visionario de una o más organizaciones involucradas. Para

emprender un proyecto de esta naturaleza, no solo se requiere de buenos planes o

estrategias adecuadamente desarrolladas, sino también de personas capaces, con

gran voluntad de trabajo y dedicación.

La idea de centrar un área de acopio es importante.

En necesario coordinar para reubicar en la región la experiencia de los

productores de la costa y desarrollar capacidades técnicas para difundir las

experiencias exitosas en la región.

95

Se debe facilitar un fondo de garantía a plazos a apropiados para la siembra de

palta y frutas de pepa.

Se deben promover un centro de acopio de frutas en Cajamarca.

Figura 35. Factores que intervienen para mejorar la competitividad y productividad.Tomado de Global Competitivies Record, 2011

Figura 36. Porcentaje De Exportaciones No Tradicionales Tomado de BCR, 2011

96

Figura 37. Diversificación de exportaciones.Tomado de BCR, 2011

97

Capítulo X. Conclusiones y Recomendaciones.

10.1 Plan Estratégico Integral

1. El Plan Estratégico Integral se sustenta en función de que el entorno interno y

externo es favorable. Existe un gran mercado internacional en el que el Perú tiene

socios comerciales a largo plazo debido a los Tratados de Libre comercio.

Asimismo, el país se sitúa como un país emergente con una economía sostenible

para el intercambio.

2. El clima y la estacionalidad del Perú son factores propicios para la siembra y la

producción; asimismo, la oferta de tierras es positiva para poder intensificar una

mayor superficie cosechada de la palta Hass.

3. El Plan Estratégico Integral se orienta a establecer los lineamientos de políticas

estratégicas a corto y largo plazo, las cuales impulsarán la exportación de palta.

10.1.1 Objetivos de corto plazo (OCP).

OCP 1: Lograr posicionarse en el mercado americano para poder aumentar la

exportación en 10%.

OCP 2: Impulsar la expansión de la superficie cosechada en un 10%, favoreciendo la

productividad.

OCP 3: Aumentar la inversión privada sectorial en el campo en el orden de 15% a

mediano plazo.

OCP 4: Estimular el crecimiento de la productividad del palto, aumentando la

producción de 9.77 toneladas por hectárea a 12 toneladas hectárea.

OCP 5: Promover la inversión en sistemas de riego, sistemas de mejoramiento de la

tierra con montos al 20% de las ventas anuales al 2012-2015.

OCP 6: Lograr el crecimiento de las tierras de cultivo de paltas en 2,000 hectáreas en

los próximos cinco años.

98

OCP 7: Preparar campañas de concientización para el fortalecimiento institucional de

la asociación de productores de palta Hass a fin de incrementar la oferta.

OCP 8: Incentivar al Estado para formalizar y registrar los títulos de propiedad para

incrementar el número de tierras aptas para la palta Hass.

El cumplimiento de los objetivos se logrará con la implementación de estrategias.

Estas son principalmente tres: el desarrollo del mercado, desarrollo del producto y la

integración vertical. Todas estas complementarias y coherentes para el logro de las metas.

En cuanto a la primera estrategia, el desarrollo del mercado se fundamenta en la

ampliación de más mercados de destino de las exportaciones para palta Hass; para

ello, existen los tratados de libre comercio con los Estados Unidos, la Unión

Europea (en procesos de consolidación), China y Japón, entre otros países de Asia

Pacífico.

En lo que respecta a la segunda estrategia acerca del desarrollo del mercado se

tiene que evaluar que el producto sea más compacto en calidad, tamaño, forma,

con el propósito de que se pueda difundir la imagen del Perú dentro del expansivo

mercado de la palta en el mundo.

Una tercera estratégica es la integración vertical que se orienta a la mayor

unificación de las actividades productivas, desde la siembra hasta la

comercialización externa, que mejorará la sinergia, como abaratamiento de la

producción y que reducirá costos.

El planeamiento es transectorial y complementado por todos los agentes que

intervienen en el proceso productivo; entre ellos, se encuentra la empresa agro-

promotora, la Asociación de Productores de Planta Hass y el Ministerio de

Agricultura en sus Oficina Públicas Descentralizadas (OPD) que apoyan al

desarrollo agrario. Se suman a ellos las comunidades o minifundistas que rentan

99

sus tierras, lo que permite incrementar la producción y productividad de manera

sustentable en el tiempo determinado.

Por otro lado, los recursos humanos son potenciales para la implementación del

proyecto agrícola de exportación, los recursos técnicos son variados y el Estado

juega un rol importante para poder desarrollar mecanismos de tecnificación, y

asistencia tecnológica al agro y entre los productores de palta Hass.

Los recursos económicos bordean los US$ 100,000, los mismos que una

programación desde los estudios del proyecto, inversiones según rubros

(inversión fija y capital de trabajo), así como infraestructura, y logística interna y

externa.

Si bien es cierto que la industria mantiene una tendencia creciente, existen

muchos participantes, que son competidores directos (México y Chile) en la

región. Igualmente, los ofertantes de África mantienen ventajas comparativas en

el rubro de mano de obra, lo que propicia una oferta más competitiva de palta

Hass.

10.2 Conclusiones

1. El crecimiento sostenible de la economía peruana a tasas de 6% promedio

anualmente en los últimos diez años ha robustecido el consumo y la inversión, lo

que ha mejorado progresivamente los ingresos de la población rural y urbana. A

ello se suma una expansión del sector externo de la economía, con lo cual se ha

registrado un superávit comercial desde 2002 hasta la actualidad. Como producto

de ello, la adecuada política de promoción de exportaciones ha impulsado un

conjunto de productos agrícolas e industriales hacia los mercados mundiales con

gran demanda en los mercados centrales mundiales.

100

2. En el caso de las productos agrícolas de exportación, se puede señalar que la

paltas Hass tiene una mayor demanda cada año en los países desarrollados (por su

consumo y por el efecto precio). La oferta peruana tiene una participación de 2%

en un mercado que intercambia cerca de 500 mil toneladas para el año 2010. Los

principales productores mundiales son México, Israel, Chile, Sudáfrica y Brasil;

Estados Unidos y Perú, por otro lado, son minoritarios.

3. El entorno económico local e internacional muestra un mercado atractivo para el

desarrollo empresarial. Respecto al ambiente externo, los países desarrollados

están recuperando sus niveles de renta y compra; los tratados y convenios

internacionales promueven la internacionalización de la palta Hass. En cuanto a

los riesgos, la volatilidad del precio internacional y la climatología en todo el

mundo son dos de los factores que podrían afectar la oferta. Por el lado interno,

las sinergias del grupo y/o equipo de trabajo son favorables para la producción.

4. La exportación de palta como producto de la consistente política de promoción de

exportaciones crece en 10% anual desde 2005. La productividad es de 9.50

toneladas por hectárea, siendo la expansión en la superficie cosechada de 5%. El

Ministerio de Agricultura y actores como las Asociaciones Empresariales

fomentan actividades complementarias en el campo y mantienen las buenas

prácticas agrícolas concientizando a productores y trabajadores del campo, lo que

permite mejorar el resultado final.

5. Los objetivos a corto plazo están orientados a posicionar el producto en el

mercado americano por ello se debe intensificar la superficie, la producción y el

rendimiento per cápita, el cual debe elevarse a 12 t/ha. Se necesitan alianzas

estratégicas entre los agentes de la cadena de valor. Debe destacar el rol

101

incentivador del Estado como agente promotor del crecimiento de la industria de

palta en el país.

6. Las estrategias principales deducidas de todo el cúmulo de matrices se estiman en

tres como son el desarrollo del mercado, desarrollo del producto e integración

vertical. Si bien es cierto que existen dos estrategias más ―la diversificación y la

penetración―, las más consistentes son las tres primeras.

7. Los principales atributos del producto son calidad, peso, presentación y sus varias

aplicaciones gourmet en la cocina internacional. Además, últimamente se han

promocionado varias propiedades medicinales.

8. Las estrategias principales son desarrollo del mercado, desarrollo del producto e

integración vertical. Sobre todo se trata de aprovechar los mercados socios

comerciales que están abiertos para los productos peruanos a aranceles cero. La

competencia es muy fuerte en el mercado internacional, dentro del cual Chile es

el principal contendiente. En lo que respecta al desarrollo del producto, este está

más orientado a impulsar la demanda del recurso, pero con aplicaciones gourmet,

aprovechando el alza de la imagen de la gastronomía peruana. El perfil

estratégico debe ser agresivo para poder ubicarse dentro de la cadena de valor

internacional de la palta Hass.

9. El control y el tablero de comando integral de monitoreo se hacen necesarios para

verificar todas las actividades de la empresa cumplan con los requerimientos

internacionales.

10.3 Recomendaciones

1. En necesario continuar con los convenios internacionales, como los tratados de

libre comercio que proveen un intercambio sin obstáculos a los bienes y servicios

de los países con los cuales se va a negociar.

102

2. Se debe aplicar tecnología e innovación en la infraestructura y logística, lo cual

tendrá un impacto más que proporcional en la cantidad producida, a fin de

mejorar la cadena de valor de la producción.

3. La asociatividad vía clúster de productores debe estar fundamentada en la rentas

de las tierras de los minifundistas. Se trata de pagar a cada factor de producción

en razón de un uso intensivo de factores. Es difícil que se adquieran tierras, pero

sí se pueden rentar para incrementar la oferta agrícola.

4. El papel del Estado favorece la expansión de la industria de paltas a nivel local.

Ello se fundamenta en la mayor capacitación de los productores, como de los

mismos jornaleros. A ello se suma una reducción de los riesgos propios del

proceso de producción. La lucha contra las plagas y el oportunismo de los

insecticidas, como también la dotación de información internacional de los

mercados compradores de cómo requieren el producto, de qué forma y en qué

periodos.

5. Se debe poner énfasis en fortalecer los gremios e instituciones de productores,

empacadores y consolidar la comercialización de la palta.

6. Senasa debe cumplir un papel protagónico en este proceso, además de cuidar la

sanidad y calidad del producto, difundiendo información y técnicas completas y

actualizadas a los participantes.

7. Es necesario fomentar en todo nivel el consumo de la palta brindando

información sobre sus ventajas.

10.4 Futuro de la Organización

El futuro de la organización se basa en los siguientes puntos:

(a) Tiene una prospectiva positiva por el tamaño de la industria.

103

(b) La palta Hass cuenta con importantes propiedades medicinales que favorecen su

mayor demanda para el consumo internacional.

(c) La superficie cosechada tiende a duplicarse a largo plazo como producto de la

mayor oferta de tierras de alquiler y/o conformantes de la industria de palta en el

Perú.

(d) Igualmente, la consolidación de los tratados y acuerdos internacionales en los

últimos diez años ha impactado en la expansión de la exportación. Es importante

tener en cuenta que estos no tienen plazo de vencimiento y se hace necesario

fortalecer la cadena productiva de la palta para que se pueda cumplir con los

contratos internacionales.

(e) Las tendencias de la producción y el consumo favorecen la demanda del recurso

agrícola al 2015. Si bien es cierto que el consumo puede haberse reducido, en

Europa, en Asia y los Estados Unidos, se está incrementando el consumo per

cápita.

104

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