Plan de Marketing

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UNIVERSIDAD DE SANTIAGO DE CHILEFACULTAD TECNOLOGICADPTO. DE TECNOLOGIAS INDUSTRIALES

INTEGRANTES: JEAN HERRERA. GUSTAVO SOLIS

CARRERA: TECNOLOGO EN MANTENIMIENTO INDUSTRIAL.

PROFESOR:

ASIGNATURA: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS TECNOLOGICOS.

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RESUMEN EJECUTIVO

Nuestro proyecto de negocio ofrecerá un servicio de Mantenimiento Predictivo basado en el vibroanálisis el cual tiene como objetivo evaluar en el exterior las condiciones en que se encuentra una máquina. Este tipo de mantenimiento tiene la ventaja de que la maquinaria a evaluar no necesita ser desmontada ni tampoco requiere que afecte su funcionamiento normal. Posee una amplia experiencia mundial y es uno de los métodos más efectivos.

Este servicio esta dirigido a las industrias del sector manufacturero donde existe maquinaria de producción con elementos dotados de movimiento rotatorio y donde se debe realizar mantenimiento para mantener la disponibilidad y confiabilidad dentro de la planta. Las empresas a tratar se encuentran en la Región Metropolitana las que serían CCU, ubicada en la comuna de Las Condes; también SOPROLE que se ubica en la comuna de Vitacura, entre otras.

El proyecto se considera una atractiva oportunidad de negocio debido a que se logro detectar, mediante averiguaciones directas, que el segmento de potenciales clientes requiere constantemente servicios de mantención industrial y las empresas que actualmente realizan esta actividad no poseen las competencias para mantener las máquinas en condiciones de una alta Fiabilidad y Confiabilidad o muchas veces no se preocupan de la seguridad ya que no cuentan con un plan de planificación necesaria. Pero lo más importante es que muchos no poseen la Certificación que se rigen bajo la Norma ISO 18436-2 ya que esto nos dará una mayor credibilidad, imagen y confianza frente a los potenciales clientes.

No obstante que la empresa que se propone implementar es nueva sin experiencia previa, estará en condiciones de ofrecer un servicio competitivo en calidad y precio, ya que contaría con personal técnicamente capacitado para ello y con equipamiento tecnológicamente moderno de medición, ejecución y control en los diferentes tipos de mantenimiento que desarrollaría, ya que el mantenimiento predictivo cuenta con equipos de gran tecnología, para nuestro caso será un equipo que mida vibraciones en maquinas rotatorias, como motores, compresores, ventiladores, bombas.

Por las razones expuestas, podemos afirmar que el proyecto propuesto es viable comercial y técnicamente, no existiendo además impedimentos legales para crear la empresa ni normativas medioambientales para su funcionamiento.

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INDICE:

PORTADA……………………………………………………………………………..1

RESUMEN EJECUTIVO……………………………………………………………...2

INDICE………………………………………………………………………………...3

INTRODUCCION……………………………………………………………………..4

DESCRIPCION DEL SERVICIO……………………………………………………..5

PRINCIPAL COMPETENCIA………………………………………………………...6

ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO…………………………………………….8

PRINCIPALES OBJETIVOS DE GESTION………………………………………….10

MARKETING OPERATIVO………………………………………………………….12

FLUJO DE CAJA………………………………………………………………………13

ANEXOS……………………………………………………………………………….14

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INTRODUCCION:

La meta mas importante de cualquier programa de mantenimiento es la eliminación de algún desarreglo de la maquinaría. Muchas veces una avería grave causará daños serios a la maquina, incrementando los costos de reparación. Una eliminación completa no es posible en la práctica en este momento, pero se le puede acercar con una atención sistemática en el mantenimiento.También incrementar la disponibilidad para la producción de la planta, por reducir la posibilidad de algún paro durante el funcionamiento de la planta y mantener la capacidad operacional del sistema reduciendo el tiempo de inactividad de las máquinas críticas.El vibroanálisis tiene su fundamento en las metas del Mantenimiento Predictivo, el cual se basa en el conocimiento del estado o funcionamiento de la unidad a través de la medición periódica de algún síntoma que ella emita al exterior. Las necesidades de mantenimiento se programan cuando se detecta un problema de ella.

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DESCRIPCION DEL SERVICIO:

Nuestro servicio se basa en la medición de vibraciones basado en el Mantenimiento Predictivo, el cual el objetivo primordial es detectar fallas tempranas antes de que estas se conviertan en un problema.El análisis de vibraciones se regirá por la medición por punto, donde se realiza la medición principalmente en los rodamientos, donde se incluyen las tres mediciones vertical, horizontal y axial.

Análisis por equipo:El análisis esta referido a un equipo en particular debido a síntomas que ya no son percibidos por el ser humano (vibración excesiva, temperatura, ruido, etc.) entonces por medio de un análisis se podrá saber los problemas que presentan los cuales serán determinados por medio de nuestro software.

Análisis periódico:El servicio mas solicitado dentro del mercado es el análisis periódico donde el cliente requiere que el equipo no debe fallar porque algunas veces es importante para la producción. La periodicidad se basara en la edad del equipo ya que a mayor edad aumenta la periodicidad pero también si el equipo esta recién en uso ya que no se sabe como reacciona.

Cada uno de los servicios detallados y que además se les entrega un informe detallado con el estado en que se encuentra el equipo tendrán un costo que se detallara más adelante.

Sistema experto de análisis de vibraciones:Hemos puesto gran énfasis en la utilización de sistemas expertos, tanto para satisfacer las necesidades de nuestros clientes (construcción de sistemas solicitados por el cliente) como las de su propia gente.Uno de los sistemas desarrollados por nuestra compañía de Servicios Industriales es el de Diagnóstico de Fallas de Equipos Rotatorios por Análisis de Vibraciones. Para ello contamos con un sistema experto, los cuales denominamos VisualTree y AutoExpert. El sistema experto fue diseñado y construido para ser utilizado en el área de las vibraciones. Su construcción y funcionamiento se divide en dos etapas:

1. Una en la que los expertos traspasaron sus conocimientos y procedimientos al sistema a través del diseño y construcción de reglas de decisión a través de VisualTree. El sistema recoge la información del recolector de datos de vibraciones, la analiza e infiere sobre el estado real del equipo, entregando un informe que indica la falla existente (si la hubiese), su grado de criticidad, recomendaciones y posibles soluciones. La Severidad de Vibraciones por medio de un gráfico que se encuentra normalizado bajo el ISO 10816-3 el cual indica por medio de un código de colores si la vibración del equipo esta en correctas condiciones o es una vibración peligrosa que pueda dañar el rodamiento.

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2. El sistema, además, recoge la información de cada medición y la accesa a su base de datos, incorporando el nuevo conocimiento adquirido a sus reglas de decisión, es decir, el sistema aprende con cada medición. Proceso en que se utiliza AutoExpert.

PRINCIPAL COMPETENCIA:

El mercado de ofertas es reducido por lo cual una buena empresa que preste este tipo de servicio puede hacerse de una gran cantidad de contratos, y en general la cartera de clientes que maneja cada una de las empresas del estudio siempre presenta algún cliente importante en el desarrollo industrial del país.La siguiente lista de empresas dedicadas al servicio de vibroanálisis en Chile son las siguientes:

IMP LTDA.Actividades:-Análisis de vibraciones, onda y fase.-Medición y diagnóstico en terreno.-Medición de vibraciones en alta y baja frecuencia.-Análisis de vibraciones a equipos con velocidades variables.

Equipamiento:-Analizador de vibraciones CSI 2115 DX.-Analizador de vibraciones CSI 1900.-Acelerómetros de 100, 500 mVolts.-Programa de mantenimiento por vibraciones RBM.-Tacómetros, termómetros, estetoscopios.

Ubicación:San Ambrosio 171, Colina, Santiago.

Contacto:Fono: 8444018

Clientes:-Córpora Tres montes S.A. -Compañía Cervecerías Unidas S.A. -Nestlé Chile S.A. Planta Maipú.-Sopraval S.A -Jugos Concentrados S.A -Carozzi S.A. -Ambrosoli S.A -Súper pollo S.A.

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SKF CHILE:Actividades:-Análisis de Vibraciones -Alineamiento láser -Análisis de fallas de rodamientos -Montaje de rodamientos garantizado -Balanceos -Auditorías de mantención

Clientes: Dentro de la cartera de clientes de SKF Chile se pueden encontrar empresas como Codelco, CMPC, AGROSUPER, Nestlé y en general todas aquellas empresas que prefieren los rodamientos de esta empresa.

Casa Matriz:Av. Vicuña Mackenna 655 Santiago.Contacto: Fono: (2) 437 2000Fax: (5) 437 2010

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ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO:

El vibroanálisis es aplicable a todo tipo de industrias que presente maquinas rotatorias dentro de su patrimonio, por este motivo casi la totalidad de la industria en Chile es potencial cliente de este servicio, es su mayoría aquellas que poseen procesos que no pueden ser interrumpidos, ya que las pérdidas de producción serían enormes y con esto también las pérdidas en dinero.Nuestra labor como prestadores de servicios de vibroanálisis esta directamente enfocada al área donde se usen todo tipo de máquinas rotatorias, dentro de este nicho se encuentran los sectores de construcción, hoteles, minería e industria manufacturera.Además como punto a favor de la creación de una empresa prestadora de este tipo de servicio de mantenimiento se puede considerar la pronta inclusión dentro de la ISO-9001 de una exigencia de aprobación de vibroanálisis para poder quedar completamente certificada la empresa que solicite la acreditación correspondiente de calidad de su servicio.Para segmentar las industrias que abarcaremos con nuestro servicio de vibroanálisis, recurriremos a la estadística del producto interno bruto del Chile.

ESTRUCTURA DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO AÑO 2009:

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En el grafico se muestra lo que producen las industrias en Chile, y podemos ver los sectores que representa al país y seleccionar el tipo de sector para nuestra empresa.Para el Sector de Manufactura en Chile se representa en el siguiente grafico:

ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA AÑO 2009:

Nuestro mercado objetivo se encuentra en la Ciudad de Santiago en la Región Metropolitana en el Barrio Industrial ubicado en la comuna de Quilicura donde hay varias industrias que están relacionadas con la Manufactura como también en Vitacura donde se ubica Soprole.

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PRINCIPALES OBJETIVOS DE GESTION:

Durante el primer año de operación mostraremos a nuestros clientes, nuestra estructura, nuestro servicio principalmente a las empresas CCU ubicada en el sector de Las Condes, y SOPROLE ubicada en el sector de Vitacura una sólida imagen de calidad integral del servicio recibido de parte de la empresa, junto con cumplir las metas proyectadas de ventas anuales. Por otro lado le daremos un servicio de muestra el cual les dará a conocer y determinar si el servicio que se les será propuesto, cuenta con los estándares presentados por nosotros. Nuestro objetivo es llevar a cabo todas las atenciones ofrecidas a nuestros clientes para entregarles satisfacción.

Garantizamos:

Capacidad de Producción

Mejora de la productividad de la planta en un 8% Aumento de la capacidad de los equipos

Costos de Manufactura

Reducción de tiempos de mantenimiento Reducción de los tiempos de paradas

Seguridad Industrial

Reducción de fallas críticas y catastróficas Mayor seguridad del personal

Satisfacción de los Clientes

Cumplimiento de las entregas Alta calidad de los productos

Con nuestra empresa lograremos impactar en forma real estas cuatro áreas, las que pertenecen al privilegiado grupo de las empresas de “Clase Mundial”, y además contamos con la aplicación de las siguientes prácticas:

Trabajo en equipo Gestiones orientados a la productividad Integración con proveedores de materiales y servicios Apoyo y visión gerencial Planificación y programación proactiva Mejoramiento continuo Gestión disciplinada de materiales Integración de los sistemas

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Gerencia de paradas de plantas Producción basada en Confiabilidad

Durante el segundo y tercer año de operaciones, consolidar en los clientes la imagen de alta calidad y competitividad del servicio de la empresa que permita tener una cartera fidelizada de clientes, esto se logra ganado experiencia y realizando cursos de Capacitación y así obtener la máxima categoría en base a la certificación de la ISO 18436-2 que es primordial para dar un servicio mejor y verificable a través de los contratos de servicios.

También se quiere obtener nuevas tecnologías, con esto se quiere obtener mejoras en las mediciones y así mejorar nuestra atención con los clientes. Se podrá realizar cuando la empresa dé sus frutos financieros. Como también obtener nuevos equipos de medición y poder dar la posibilidad de arrendarlos a nuestros clientes a precios convenientes y donde la productividad sea vital.

También en el segundo y tercer año de operación lograr ingresos que sean del 10% por año y también un aumento de los costos y gastos y en base a ello poder lograr los objetivos.

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MARKETING OPERATIVO:

Las principales acciones previstas para llegar a los clientes de las industrias del sector de Quilicura por Panamericana Norte donde se ubican empresas como CCU, Marisio como también Soprole que se ubica en Vitacura y dar a conocer nuestro servicio, sus características, beneficios y ventajas, son las siguientes:

Es darse a conocer por propaganda por medio de folletos, como también publicidad a través de los diarios, como a través de la radio por medio de un programa llamado “Calentando las chelas” y otras emisoras donde el público tenga mayor preferencia.

También ofrecer el servicio realizando visitas a terreno donde realizaríamos una charla sobre la importancia del mantenimiento predictivo y como este puede mejorar la productividad y elevar los estándares de Confiabilidad en los activos, pero también presentar un proyecto que sea viable para una empresa que quiera reducir los costos de mantenimiento.

La creación de una página web es de suma importancia donde en este mundo todo se mueve a través de esta herramienta de las comunicaciones, ya que con esto podemos entregar información sobre nuestros servicios a las diversas empresas que lo requieran como también entregar información de nuestras experiencias cada vez que realicemos nuestro trabajo. También entregar nuestros precios y ofertas por cada servicio.

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Concepto / Período

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Ingresos por Ventas 0 $56.550.326 $62.205.358,6 $68.425.894,46 $68.425.894,46 $68.425.894,46

- Costos

0 -$ 6.383.980 -$ 7.022.378 -$ 7.724.615,8 -$ 7.724.615,8 -$ 7.724.615,8

Margen Bruto 0 $50.166.346 $55.182.980,6 $60.701.278,66 $60.701.278,66 $60.701.278,66

(-) Gastos generales

0 -$ 9.360.000 -$10.296.000 -$11.325.600 -$11.325.600 -$11.325.600

(-) Depreciación 0 -$ 1.531.259 -$ 1.531.259 -$ 1.531.259 -$ 1.531.259 -$ 1.531.259

(-) Amortización 0 -$ 350.000 -$ 350.000 0 0

Resultado antes de

Impuestos0 $38.925.087 $43.005.721,6 $47.844.419,66 $47.844.419,66 $47.844.419,66

(-) Impuesto a las utilidades 17%

0 -$ 6.617.264,79 -$ 3.488.193 -$ 3.928.493,71 -$ 3.928.493,71 -$ 3.928.493,71

Resultado Operacional

0 $32.307.822,21 $35.694.748,93 $43.915.925,95 $43.915.925,95 $43.915.925,95

+ Depreciación 0 $ 1.531.259 $ 1.531.259 $ 1.531.259 $ 1.531.259 $ 1.531.259

+ Amortización

0 $ 350.000 $ 350.000 0 0

Beneficio Neto 0 $34.189.081,21 $37.576.007,93 $45.447.184,95 $45.447.184,95 $45.447.184,95

Inversión Inicial - Io.

$ 7.656.296

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ANEXO:

TABLA DE COBROSMONITOREO POR EQUIPO 12 UF MONITOREO PERIODICO 3 UFMONITOREO POR PUNTO 1 UF

PRECIO DE LA UF: $ 21227.6

Estos servicio incluyen Informe de datos que arroja la condición de la máquina y posibles causas que podrían ser las responsables del estado de la maquina. Esto tiene un costo de 2UF.

PLAN DE VENTAS ANUAL: Cantidades de Servicios por mes

x Empresa Soprole

Servicio/mes 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Total

Análisis por Equipo

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Análisis Periódico

0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 1 6

Monitoreo por punto

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

En soprole se harán por lo menos 60 mediciones entre compresores, motores, correas transportadoras, entonces el cálculo será:

60 * 3 UF * 21227.6 * 6 = $ 22.925.808


x Empresa CCU



0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0


1 1 0 1 0 0 1 0 1 1 0 1 7

Monitoreo por punto

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

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El mismo cálculo se hará aquí y tomando 60 mediciones:

60 * 3 UF * 21227.6 * 7 = $ 26.746.776


x Otras Empresas



0 1 0 2 2 0 0 2 0 1 0 1 9


0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

El análisis por equipo se tomara por un compresor, aunque el análisis por equipo puede ser cualquiera que sea rotatorio, el cual posee tres puntos para medir:

3 * 12 UF * 21227.6 * 9 = $ 6.877.742

INGRESO ANUAL POR VENTAS

Soprole: $ 22.925.808CCU: $ 26.746.776Otros: $ 6.877.742TOTAL: $ 56.550.326

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COSTOS: (anual)

Caja de herramientas (2) $ 39.980Cursos de Capacitación $ 344.000Mano de Obra $ 6.000.000TOTAL $ 6.383.980

GASTOS: (anual)

Sueldo 2 personas $ 6.000.000Gas $ 150.000Pagina de internet $ 30.000Alquiler $ 2.000.000Luz $ 300.000Agua $ 250.000Publicidad $ 150.000Internet y teléfono $ 480.000 TOTAL $ 9.360.000

INVERSIONES:

Equipo analizador de Vibraciones $ 6.000.000 Lámpara Estroboscopica (2) $ 26.296Computadores (3) $ 1.200.000Muebles $ 430.000TOTAL $ 7.656.296

AMORTIZACION: (2 AÑOS)

$ 700.000 / 2 = $350.000

DEPRECIACION: (4 AÑOS)Activos costo depreciaciónEquipo analizador de vibraciones $6.000.000 $ 1.200.000Lámpara Estroboscopica $ 26.295 $ 5.259Computadores $1.200.000 $ 240.000Muebles $ 430.000 $ 86.000

total $ 1.531.259

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