Plan de Negocios - camaramedellin.com.co DE MED... · ... Análisis del estado actual de la empresa...
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Plan de Negocios: Instrumento clave para el crecimiento y expansión de la empresa.
Por: Norman Velásquez Álvarez
Entrenador, Asesor & Consultor Experto Empresarial y para el Emprendimiento
Contenidos1) Mi producto/servicio
2) Estudio de mercados
3) Estudio técnico
4) Estudio administrativo
5) Estudio financiero
6) En qué se diferencia mi producto o servicio del de la
competencia, y cuál es el valor agregado de mi producto.
7) Análisis del sector, del mercado, de lacompetencia, investigación de mercados,perfil del cliente, estrategias de mercadeo,proyección de ventas.
8) Cómo va a operar mi negocio y cómo voya producir mi producto o servicio.
9) Materias primas e insumos, procesosproductivos, maquinaria, equipos, tamañode la empresa, distribución de planta,localización, plan de producción.
10) Con qué personas debo contar y cómo ledoy una estructura organizacional a minegocio.
11) Análisis del estado actual de la empresay proyección.
Clientes
El LUNESde un
EMPRENDEDOR!!!
Abogado Control de calidad
Economía
PreciosSelección de proveedores
Mercadeo
Impuestos
Página web
Competencia
Inversionistas
procesosPatentes
Ventas
EmpaquePagos
Recuerdas… ¿CÓMO
APRENDISTE A MONTAR EN BICICLETA?
Noooo!!! PRÁCTICA, PRÁCTICA, CAÍDA, RASPÓN, ARDOR, LÁGRIMAS Y MÁS
PRÁCTICA, PRÁCTICA Y MÁS
PRÁCTICA!!!
Sabemos queComo Gerenteo propietariote sientes así!!!
…pero la VERDADtu no estas SOLO!!!
…lo sabes!?
…y se que ustedes piensan igual, si vamos a pedalear tan fuerte…
…TODOS! En tu ORGANZIACIÓN quieren y deben saber para dónde van
Y sentir que tienen CONTROL sobre el manubrio!!!
1° Metodología PPA
PARE
PIENSE
ACTÚE
2° Metodología AAA
ACTÚE
AQUÍ
AHORA
YA!
AHORA!
DESPUÉS!
YA!
¡!
…YAHORA!
ANTES DESPUÉS¿Qué hacer? ¿Cuándo?
Se le apuntan…
Esta es la fórmula:
Se le apuntan…
Esta es la fórmula:¿Qué estamos buscando?
RESULTADOS = Capacidad – Interferencias
(R=C-I)«…el hombre es
el único animal
que haciendo las
mismas cosas
espera
resultados
diferentes.»
¿Qué tenemos a favor para
lograrlo?(FACTORES CLAVE DE
ÉXITO)
Frase de Dwight Eisenhower,
Comandante SupremoFuerza Expedicionaria
Aliada en el Día D.
“En la preparación de la batalla siempre se encuentra que los
planes son inútiles,pero la planificación es
indispensable.”
DEL PLAN DE NEGOCIO AL RESUMEN EJECUTIVO:EL RESUMEN EJECUTIVO - EXECUTIVE SUMMARY:El resumen ejecutivo es el documento principal para laintegración de sus propios pensamientos para describirlos aotras personas. Un resumen ejecutivo claro proporciona la basesólida sobre la cual se construirán todos los demás documentosque usted necesitará.
(1) Empresa Visión y Objetivo
Producto o servicio a vender. Beneficios no característicasTecnologías, metodologías que demuestran competitividad.¿Qué se hará usted y qué obtendrán ellos? Metas cuantificables.
(2) Modelo de Negocio
Participación en distribución, ventas y apoyo, mantenimiento ycómo se ganar dinero. Modelo de ingresos específico. Propiedadintelectual y utilización.
(3) Descripción del producto
Cómo funciona y cómo está configurado y puesto a la venta.Competidores y sustitutos y ventajas de alto nivel.
(4) La diferenciación competitiva y su ventaja "desleal"
Diferencias específicas, medibles que ilustran las ventajas que suproducto proporciona a diferentes tipos de clientes.Mantenimiento claro de ventaja sobre competidores a través deltiempo.
(5) Tamaño del Mercado y Crecimiento
Tamaño y crecimiento ($ y Units). Datos de expertosindependientes. Información sólo para los que son críticos parasu éxito. Buscar un porcentaje significativo de un mercadosuficientemente grande.
(6) Clientes objetivo
Características relevantes. Problemas que van a resolver y porqué eligen sobre los competidores (Dolor). Por qué ese segmentoespecífico. Para más de un segmento, señalar aspectos comunesy costos adicionales.
(7) Competencia
Soluciones frente a su competencia. Enumere, cuantifique ycalifique ventajas y desventajas. Principales compañías yproductos que son amenazas. Similitudes de alto nivel y lasdiferencias.
(8) Estado del producto
Fase exacta en la que se encuentra. Calendario e hitos de la rutacrítica. Socios estratégicos, analistas, primeros clientes, ynaturaleza de relación. Naturaleza contractual de ventas, preciosy volúmenes.
DEL PLAN DE NEGOCIO AL RESUMEN EJECUTIVO:El Resumen Ejecutivo - Executive Summary:
(9) Marketing y Ventas
Actividades actuales, estado de marketing, preparativos para lacomercialización y venta. Calendario para proyecciones e hitos enruta crítica. Cuantifique los objetivos, metas, montos, y tiempo degastos y programas.
(10) Estrategia de Salida
La compañía espera mantenerse privada, ser adquirida,fusionarse con otra empresa, o participar en una oferta pública.
(11) Equipo Gerencial
Experiencias en la industria, Visión, impulso y capacidad para eléxito. Nombre y perfil del presidente/gerente. Logrosempresariales de alto nivel o tecnologías clave que desarrolló yexplotó. Premios o reconocimientos de la industria o hitosalcanzados. Títulos universitarios y años dedicados, universidadesa las que asistió y campos de estudio. Explicar los que no setienen, cuándo serán contratados, y lo que se está haciendo entemas gerenciales, especialmente si se está pagando porbúsqueda de ejecutivos.
(12) Los inversionistas
Nombre las empresas inversionistas,cargos en la junta directiva, cómo van aparticipar en siguientes rondas definanciación. Otras fuentes de financiación.Condiciones de las anteriores rondas definanciamiento.
(13) Resumen Financiero
Empresa es pública o privada, cuándo sefundó, y su sede y oficinas principales,plantas o centros de desarrollo. Lista decantidades, tipos, fuentes, fechas,condiciones, y usos de los fondos. Cantidadde dinero que busca y usos. Fechas para (1)El flujo neto de caja positivo y (2)rentabilidad.
“No te establezcas
en una forma,
adáptala y
construye la tuya propia
y déjala crecer,
se como EL AGUA.
Vacía tu mente,
se amorfo, moldeable,
como EL AGUA.” -Bruce Lee-
(Li Xiao Long)
“Se
el AGUA, mi amigo”
El agua es:
INNOVADORA
INNOVACIÓN ES:
IDEAS X VALOR = RESULTADOS
VALOR =
GESTIONES CON RESULTADOS (+)
PARA TODOS
RESULTADOS (+) =
TODOS APORTAN + INVESTIGACIÓN
+ PROBLEMAS + OPORTUNIDADES
RESISTENCIA
AL CAMBIO=
TODOS DEBEMOS
APORTAR PARA
REDUCIRLA!!!
*Recuerda…
“Se el AGUA,
Mi amigo”y disfruta
aprendiendo. (GRACIAS!!!)Norman Velásquez Alvarez
DEL PLAN DE NEGOCIO AL RESUMEN EJECUTIVO: ONE-PAGER (*)
VISION.NECESIDADES DEL MERCADO.MODELO DE NEGOCIO.VENTAJA COMPETITIVA.FLUJO DE CAJA.GERENCIACOMPETENCIA.CLIENTES.PRODUCTO.
*TEMAS DEL PLAN DE NEGOCIO PARA UN PITCH:
•PITCH PARA INVERSIONISTAS: 1,2,5,6,9,10,11,12,13 y 14.
•PITCH PARA VENDER: 2, 5, 8, 10, 11,13 Y 16.
•PITCH PARA RECLUTAR PERSONAL: 2,3,4,5,7,8,10,11,13,15 Y 16.
DEL PLAN DE NEGOCIO ALRESUMEN EJECUTIVO:
• ANÁLISIS DOFA.• ONE-PAGER (*)• HOJA DE RUTA DE LA EMPRESA.
• Requerimientos del mercado (Marketing RequirementsDocument - MRD)
• Requerimientos del producto (Product RequirementsDocument - PRD)
• Especificacaciones técnicas (Engineering specifications)
• Agenda de producción.• Planes de lanzamiento y material de apoyo.• Diseño y arquitectura de la página web, contenidos,análisis de los indicadores de tráfico y la usabilidad.
• INFORMACION DE VENTAS-COMPLEMENTARIA PARA EL ENGANCHE.
•Biblioteca de presentaciones y presupuestos.
EXECUTIVE SUMMARY /RESUMEN EJECUTIVO
NOMBRE DE LA COMPAÑÍA:___________________________.
Resumen Ejecutivo del Plan de Negocios :- VISIÓN DE LA EMPRESA Y EL OBJETIVO.- NEGOCIO MODELO.- PRODUCCIÓN DESCRIPCIÓN.- DIFERENSIACION COMPETITIVA.- TAMAÑO DEL MERCADO Y
CRECIMIENTO.
(1)
-PÚBLICO OBJETIVO.- COMPETENCIA.- ESTADO DEL PRODUCTO.- MARKETING Y VENTAS. - ESTRATEGIA DE SALIDA.- LA GERENCIA DEL EQUIPO.
(2)- INVERSIONISTAS.- RESUMEN FINANCIERO:Meses: 1-12 / 13-24 / 25-36Ingresos ($ 000s) Ingreso neto ($ 000s)Unidades vendidas o clientes:
($ 000s) Número de empleados:
($ 000s)
(3)
Mi producto/servicio
El ESTUDIO DE MERCADOS
1Si ya tiene la empresa montada!
1Si es un nuevo
EMPRENDIMIENTO!!!
Radiografía empresarial de productos y servicios
PRODUCTOS
SERVICIOS
CAUSAS
Características
(¿Qué?)
Beneficios
(¿Para qué?)
Ventajas
(Valores agregados y
Factores
diferenciadores)
=c
=c
c
Mi Producto/Servicio Mi Producto/Servicio
RECUERDE:¡Usted no es
el cliente!
«Comercialización nose pregunta, "¿Quéqueremos vender?"Se pregunta: "¿Qué eslo que el clientequiere comprar?»- Peter Druker-
Estudie al cliente, piense para el
cliente, cree para cliente, actúe para el cliente, satisfaga al
cliente.
1. DEFINICIÓN DEL MERCADO Y SU TAMAÑO: «El objetivo del marketing NO es hacer la venta superflua. El objetivo del marketing ES conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio le quede y se venda.» (Peter Druker)
2. DEL MERCADO TOTAL DISPONIBLE ESTUDIAR:
*NO DE ARRIBA HACIA ABAJO:
Número de IDC, Forrester, Gartner "la industria", estima: "$ 5B (o 5B €) en 5 años"-No es del 1% de un grupo poco definido.
*SI DE ABAJO HACIA ARRIBA: La Ley de pequeñas
cantidades.¿Número de clientes potenciales reales?¿Cuánto se paga por cada unidad?¿Número de compras al mes y al año?¿Cuál es la capacidad y ejecución real de la competencia?
3. ¿QUÉ VAMOS A VENDER? ¿CUÀNTO DEBEMOS APRODUCIR? ¿Cuánto DEBEMOS VENDER? ¿QUÈ NOS VA A COSTAR? ¿CUÀNTO NOS VA A DEJAR DE UTILIDAD?
*Declaración de posición.
*Nos podemos tomar el mercado y mantener
fuera a los competidores.
*El mercado va hacia allí la mayoría del
tiempo.
*Esto lo hacemos mejor que nadie.
¿Cómo podemos
SOBRESALIR
ENTRE LA
MULTITUD?
Mi Producto/Servicio
Mi Producto/Servicio PERCEPCIÓN de la
ATENCIÓN + SERVICIO = SATISFACCIÓN
IMAGEN
CLIENTE
IDENTIDADEMPRESA
Coherencia (Identidad = Imagen)Construcción de marca
Creación de valorIdentificación del ADN de la marca
Alta FidelizaciónAlta Evangeliza(+)Top of mind(+) Top of heart(+) Top of hand, (+) Top of tounge
(+) Brand awareness
Incoherencia (Identidad = Imagen)Destrucción de marca y de valorPérdida de Identidad / ImagenPérdida del ADN de la marcaBaja FidelizaciónBaja Evangeliza(-)Top of mind (-) Top of heart(-) Top of hand, (-) Top of tounge(-) Brand awareness
COHERENCIA
Mi Producto/Servicio PERCEPCIÓN de la
ATENCIÓN + SERVICIO = SATISFACCIÓN
IMAGEN
CLIENTE
IDENTIDADEMPRESA
COHERENCIA
ADN
(Empresa)
ADN
(Cliente)
Características
(¿Qué?)
Beneficios
(¿Para qué?)
Ventajas
(Valores agregados
y Factores
diferenciadores)
Características
(¿Como?)
Beneficios
(¿Necesidades?)
Ventajas
(¿Deseos y
Expectativas?)
El Estudio de MercadosDebemos emprender entonces un
PLAN DE MARKETING…
• Diagnóstico
• Objetivos
PRONOSTICO
• Estrategias
• Tácticas
PLANEACION ESTRATEGICA • BSC - Indicadores
• PHVA (Am, Mc)
EVALUACION Y CONTROL
(Feed back)
(SGCp)
MktMix4P
MktMix 4P
Estrategicas
PARTICIPACIÓN
POSICIONAMIE
NTO
ESTUDIOS E
INVESTIGACIO
NES DE
MERCADO
PRIORIZACIÓN
PRECIO
PROMOCIÒNPRODUCTO
PLAZA
FUERZAS COMPORTAMIENTO OPORTUNIDAD AMENAZA
ECONOSFERA.
Crisis económica
SOCIOSFERA.
Aceptabilidad de la publicidad
POLITOSFERA.
Modelo de relación estratégica
Universidad-Empresa-Estado
TECNOSFERA.
Concepto de desarrollo
BIOSFERA.
Cuidado del Medio Ambiente
ANÁLISIS DEL MACROENTORNO
Estudio técnico
COMPETENCIA CONVENCIONES
EMPRENDEDOR. S.A. X
_________________________.
(Competencia directa)
Y
_________________________.
(Competencia indirecta)
Z
SECTOR W
PRESIÓN ATRACTIVIDAD
FACTOR DE RIVALIDAD BAJO MEDIO ALTO B M A
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS
CLIENTES
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS
PROVEEDORES
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
BARRERAS DE ENTRADA
PRESIÓN DE SUSTITUTOS
MODELO DE LAS CINCO (5) FUERZAS DE PORTER: RELACIÓN PRESIÓN – ATRACTIVIDAD DE LAS VARIABLES ESTRATEGICAS
Estudio técnico
STAKE HOLDERS Y ACCIÓN OPORTUNIDADES AMENAZAS
COMPETIDORES DIRECTOS,
INDIRECTOS Y FUTUROS
GOBIERNO
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
GRUPOS DE INTERACCIÓN
CLIENTES
PROVEEDORES
DISTRIBUIDORES
ANÁLISIS DEL MICROENTORNO, ACCIONES DE LOS STAKE HOLDERS Y SU IMPACTO SOBRE LA ORGANIZACIÓN
Estudio técnico
COMPETENCIA
DIAGRAMA CAMPO DE BATALLA PRODUCTO / MERCADOP
RO
DU
CTO
S Y
SER
VIC
IOS
NOSOTROS COMPETENCIA 1 COMPETENCIA 2…
CARACETRISTICAS
BENEFICIOS
VENTAJAS
VALORES AGREGADOS
FACTORES DIFERENCIADORES
Estudio técnico
V
A
L
O
R
E
S
A
G
R
E
G
A
D
O
S
Cobro
adicional
UEN, Centro de Utilidades
Precio acorde con los valores
tomados
UEN, Centro de Utilidades
Estrategia de Precio con base en el
Valor
Cumplimiento al 100% de las
expectativas del cliente
Red de Valor del Servicio
Gratuitos Socios Estratégicos
Propuesta de Valor Ampliada
Agilidad aceptable
Capacidad de Respuesta Media
Propuesta de Valor Atractiva
Unidad Estratégica de negocios
Subsidiada
Inexistentes Propuesta Básica
Precio Bajo
Canal de Distribución Directo
Servicio Confiable
Postventa Esporádica
Se Sorprende al cliente con Detalles
Actitud Emprendedora de los
Proveedores
LIMITADO MEDIO MAGNÍFICO
SERVICIO AL CLIENTE
ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORES
Estudio técnico
PARÁMETROS CLAVES PROPIOS Y DE LA COMPETENCIA DIRECTAM: Mal, R: Regular, A: Aceptable, B: Bueno, E: Excelente
CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO
CALIDAD DEL
PRODUCTO
DISPONIBILIDAD DEL
PRODUCTO
ASISTENCIA
TÉCNICA
PERSONAL DE
VENTAS
EMPRENDEDOR COMPETENCIA EMPRENDEDOR COMPETENCIA EMPRENDEDOR COMPETENCIA EMPRENDEDOR COMPETENCIA EMPRENDEDOR COMPETENCIA
Estudio técnico
FORTALEZAS Y DEBILIDADES – VENTAJA COMPETITIVA. NIVEL DE COMPETITIVIDAD FRENTE A LA COMPETENCIA.M: Mal, R: Regular, A: Aceptable, B: Bueno, E: Excelente
CCCCCOMPETENCIA
EEEEEMPRENDEDOR
INNOVACION Y DESARROLLO
COMERCIAL
GESTION DEL TALENTO
HUMANO
FINANCIERO
PRODUCCIONSERVICIO
MARKETING
FORTALEZA ALTAFORTALEZA BAJAEQUILIBRADODEBILIDAD MEDIA
DEBILIDAD ALTACAMPOS DE GESTION
Estudio técnico
TIPO DE
COMPETIDOR
CARATERÍSTICAS ¿QUÉ TIPO DE COMPETIDOR ES EL
EMPRENDEDOR?, ¿POR QUÉ?
Competidor
confiado
• Clientes leales.
• Inteligencia
competitiva.
Insuficiencia de
competencias
Básicas.
Competidor
selectivo
• Solo reacciona a
ciertos tipos de ataque:
• Precios.
• Promociones.
Competidor
agresivo
• Reaccionan rápido.
• Cualquier tipo de
asalto.
Competidor
aleatorio
• Modelo de reacción no
previsible.
MODELOS DE REACCIÓN DE LOS COMPETIDORES
Estudio técnico
CONTRUYE LA CADENA DE VALOR DE TU NEGOCIO
RECUERDA IDENTIFICAR:Actividades primarias o principales.Actividades Secundarias o de apoyo.Descripción desglosada de actividades discretas.
Metodología CANVAS para la innovación sostenible y sustentablemente!
METODOLOGÍA CANVAS, UNA FORMADE INNOVAR Y AGREGAR VALOR A SUSIDEAS DE NEGOCIOS.