Plan de Negocios I y II-Gustavo Samaniego
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1Gustavo Samaniego Tejeda, MBA
-
Gustavo Samaniego Tejeda
Capacitador Asesor Consultor Profesor Coach
Emprendimiento
Creacin de negocios
Ideas de negocio
Modelos de negocio
Planes de negocio
Planes de marketing
ESPECIALISTA EN:
Emprendimiento
Marketing de pequeos negocios
Crecimiento de negocios
Servicio al cliente
Coach de negocios
-
Mi misin y pasin: .
Ayudar a las personas a emprender negocios
competitivos y felices.
-
TAREA PARA HOY.
Tener su idea de negocio
Porqu su negocio tendr xito?
-
TEMARIO
1. Cmo hacemos negocios en el Per
2. Cmo debemos hacer negocios
3. Conceptos bsicos
4. Cmo elaborar un Plan de negocio
5. Desarrollo de cada uno de los componentes
-
1.
COMO HACEMOS NEGOCIOS EN EL PERU
-
12
Elemental!.
En los negocios no existen milagros!!
No existe la suerte!.
-
2.CMO DEBEMOS HACER
NEGOCIOS
-
14
Tenemos que hacer que las cosas sucedan!!
-
Los resultados se logran con:.
.
-
16
Consecuencias de la improvisacin
En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos: Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 aos.
-
Cmo inicio mi negocio?
-
18
La Escalera del Emprendedor
Tener Vocacin/
Gusto/Ganas
Identificar Oportunidad
de negocio
Tomar la Decisin
Equilibrio de vida
Hacer
crecerArrancarnegocio
Organizar
negocio
Conseguir los
recursos
Elaborar el Plan
de negocio
-
EQUILIBRIO RUEDA DE LA VIDA
-
3.CONCEPTOS BASICOS
-
La Planeacin Empresarial
.
Es proyectar el negocio al futuro y determinar la forma de alcanzar
los objetivos.
Quien no planifica pierde.
-
TIPOS DE PLANES DE NEGOCIO
Para iniciar un negocio
Para hacer crecer el negocio
Para pedir financiamiento
-
.Desarrollo de acciones
Diseo de estrategias
Fijacin de objetivos
ESTRUCTURA BASICA DEL PROCESO DE PLANEACION.
Tiempo
-
24
Lo que se espera alcanzar en un perodo
determinado (Ao, mes, semana)
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
PRINCIPALES OBJETIVOS
Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles.
600 Pares de calzados al mes50 Papas rellenas al da, 1200 al mes
Ganancias estimadas: S/. 5000 al ao
Rentabilidad estimada: 50% al ao
-
Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada y sistemtica detalla
los aspectos que debe hacer y seguir una empresa para lograr los
objetivos.
-
26
1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
2. Conocer el monto de inversin necesario para el negocio, as
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseo del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
Para que sirve un plan de negocios?
-
4.CMO ELABORAR
UN PLANDE NEGOCIO
-
Esquema Clsico de un Plan de Negocio
1. Resumen ejecutivo
2. Descripcin del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organizacin
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantacin
10. Anexos
Estudio de mercado Anlisis del sector Anlisis del entorno
Plan de marketing Plan operativo Plan de organizacin Plan legal Plan financiero Plan de implantacin
PROCESO DE ELABORACION
INDICE
-
Esquema Moderno de un Plan de Negocio
1. Resumen ejecutivo
2. Descripcin del negocio
3. Estudio de mercado
4. Modelo de negocio
5. Plan de marketing
6. Plan operativo
7. Plan de organizacin
8. Plan legal
9. Plan financiero
10. Plan de implantacin
11. Anexos
Estudio de mercado Anlisis del sector Anlisis del entorno
Plan de marketing Plan operativo Plan de organizacin Plan legal Plan financiero Plan de implantacin
PROCESO DE ELABORACION
Modelo de negocio
INDICE
-
PRIMERO LO PRIMERO.
.
GENERAR EL MODELO DE NEGOCIO
-
MODELO DE NEGOCIO.
Es una representacin simplificada de la lgica de negocio.
Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cmo llega a ellos, y cmo se relaciona con ellos, y en fin como la empresa gana dinero..
Describe las bases sobre las que una empresa crea y proporciona valor.
-
DISEAR
PROBAR
VALIDAR
Prueba de mercado Anlisis de
rentabilidad
Micro negocio Pequeo negocio
Arrancar Elaborar Plan de negocio
Arrancar
GENERAR EL MODELO DE NEGOCIO
-
.MODELO DE NEGOCIO METODO CANVAS
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
OFERTA
VIABILIDAD ECONOMICA
157
6
8
3
4
2
9
-
Qu problema ayudamos a resolver? o qu necesidad del cliente cubrimos?
Qu paquetes de servicios y productos estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?
Qu valor estamos ofreciendo a los clientes? Qu beneficios y funcionalidades estamos
ofreciendo? En qu se diferencia la oferta de la empresa de la de
otros competidores?
.
1. CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?.
-
Elementos que pueden contribuir a la creacin de valor:
Novedad
Rendimiento
Personalizacin
Diseo
Marca/estatus
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Comodidad/utilidad
-
.MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
Salud y disfruteo Yogurt saludableo Agradable sabor o Sin lactosao Edulcorante natural
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
-
.Equipos de seguridad industrial
-
Snguches
-
39
Averiguar y definir los grupos de personas o entidades a quines vamos a dirigir la proposicin de valor
.
Averiguar todas las caractersticas: Geogrficas: Mundial, pas, regin, distrito,
localidad
Demogrficas: Sexo, edad Nivel socioeconmico: A, B, C, D, E Psicogrficas (estilos de vida).
Definir el perfil o perfiles Tenemos que conocerlos muy bien y comprenderlos a
fondo.
2. Quines son nuestros clientes?SEGMENTOS DE CLIENTES
39
-
Embarazadas de Lima Norte, nivel socioeconmico C y D
Los zurdos de Arequipa, entre 20 y 30 aos
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad, NSE A y B
Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D
Ejemplos de segmentos
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.
-
.MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
Salud y disfruteo Yogurt saludableo Agradable sabor o Sin lactosao Edulcorante natural
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
o Personas intolerantes a la lactosa y diabticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional.
o Personas vegetarianas
o Personas que prefieren alimentos naturales
o Lima Norteo NSE B y C
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
-
3. Qu tipos de relaciones se establecern con los clientes?
RELACIONES CON LOS CLIENTES.
Definir el tipo de relacin que desean establecer con cada segmento de mercado.
.
Cmo captar clientes?
Cmo vender o estimular las ventas?
Cmo lograr que regresen?
Cmo fidelizar a los clientes?.
.
-
MARKETING
Cmo ganar
clientes
-
.MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
Salud y disfruteo Yogurt saludableo Agradable sabor o Sin lactosao Edulcorante natural
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
o Degustaciones, presencia en clubes para diabticos, de nutricin y vegetarianos
o Calidad elevada y sostenible
o Posicionamiento de marca
o Personas intolerantes a la lactosa y diabticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional.
o Personas vegetarianas
o Personas que prefieren alimentos naturales
o Lima Norteo NSE B y C
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
-
WINTERTemplat
e
Restaurante
-
Templat
e
-
4. Qu canales de distribucin se utilizarn?CANALES DE DISTRIBUCION
Cmo hacemos llegar nuestros productos o servicios al cliente.
Qu canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
Cmo se integran (conjugan) nuestros canales?
Cules tienen mejores resultados? Funcionan mejor?
Cules son los ms rentables.
Cmo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Canales: Mayorista, minorista, venta directa
Canales: fsicos y virtuales
-
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION
FISICOS
-
.MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
Salud y disfruteo Yogurt saludableo Agradable sabor o Sin lactosao Edulcorante natural
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
o Personas intolerantes a la lactosa y diabticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional.
o Personas vegetarianas
o Personas que prefieren alimentos naturales
o Lima Norteo NSE B y C
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
o Supermercadoso Tiendas naturistaso Restaurantes
naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
-
Confecciones de uniformes
-
FOLDER
-
DIPTICO
-
TARJETAS DE PRESENTACION
-
5. Qu actividades clave se requieren?ACTIVIDADES CLAVE
.
Describen las actividades mas importantes que debe hacer la empresa para que su modelo de negocio funcione?
Es un negocio de produccin?
Es un negocio de solucin de problemas? Consultora.
Es un negocio de gestin de cadenas de suministro?
Qu actividades clave necesitas dominar?
-
Debes definir si haces todos procesos o usas el
Outsourcing (tercerizacin)
Debemos de tomar en cuenta que existe un modelo genrico de
Cadena de Valor ( Ver Figura siguiente) donde se puede
observar que desde la necesidad el cliente a la solucin del
problema existe un hilo conductor y debemos definir en que
eslabn o eslabones nuestro negocio realmente agrega valor.
Procesos:
Proceso de Innovacin
Proceso Operativo
Proceso de Post Venta
-
Una vez definido el proceso en el que realmente agregamos valor, responder las preguntas:
Cuales son las actividades clave que se deben de
ejecutar? : Aquellas que no se pueden delegar a otra
organizacin o empresa. A partir de esto entonces tenemos:
Actividades Por Delegar.
Actividades Sin Delegar.
Como se deben ejecutar las actividades claves?. Con
eficiencia y eficacia para lograr ser realmente de Clase
Mundial. Sino no es realizado con los ingredientes
mencionados no tiene valor real para los clientes.
-
.MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
o Empresas tercerizadoras
o Proveedores de materias primas
o Proveedores de material de empaque.
o Proveedores de medios publicitarios.
o Produccino Logsticao Aseguramiento de
calidado Publicidad
Salud y disfruteo Yogurt saludableo Agradable sabor o Sin lactosao Edulcorante natural
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
o Degustaciones, presencia en clubes para diabticos, de nutricin y vegetarianos
o Calidad elevada y sostenible
o Posicionamiento de marca
o Personas intolerantes a la lactosa y diabticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional.
o Personas vegetarianas
o Personas que prefieren alimentos naturales
o Lima Norteo NSE B y C
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
o Cadena de distribucin
o Capital inicialo Desarrollo de
frmulao Marcao Personal de ventas
o Supermercadoso Tiendas naturistaso Restaurantes
naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
Por venta del producto
-
Empresa turismo experiencial
-
Canchita de csped artificial
-
6. Qu recursos clave se requieren?RECURSOS CLAVE
.
Describen los activos mas importantes para que el modelo de negocio funcione: humanos, intelectuales, fsicos, financieros
Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
Qu activos usar para crear una buena propuesta de valor, que permitirn alcanzar los segmentos de mercado planeados y cules ayudarn a mantener una buena relacin con tus segmentos de clientes.
Consejo: intenta ser especfico porque a menudo un proyecto utiliza bastantes recursos y no todos ellos son recursos clave.
-
Los recursos clave principalesRecurso Humano. .
Es el ms importante. En
empresas que requieren uso intensivo de conocimiento o de creatividad, las personas son un recurso especialmente valioso.
Ejemplo: Recurso clave en la industria farmacutica sin su ejrcito de investigadores o sin su eficiente fuerza de ventas.
Fundamental: saber
retenerlos
Intelectuales (Recursos del conocimiento)Una marca, patente, contrato de exclusividad, mtodo de fabricacin, frmula, base de datos, etc.
Se pueden explotar para obtener ventaja frente a competidores porque tpicamente son nicos.
Son difciles de desarrollar (en trminos de tiempo y dinero), pero si los construyes bien y los sabes explotar, se pueden volver recursos estratgicos nicos.
Ejemplo: Chocolates La Ibrica. Inka Kola. Windows.
-
Recursos Fsicos.
Son todos aquellos recursos materiales, como instalaciones, edificios, vehculos, mquinas, puntos de venta, redes de distribucin, etc.
Puede ser que no son fciles de imitar o que son escasos, y que te otorgan una posicin ventajosa frente a los competidores..
Financieros.
El capital para iniciar un negocio. Quiz si una lnea de crdito te permite adelantarte a la compra de bienes escasos, o te ayuda a entrar al mercado antes que un competidor, puedes pensar en ella como un recurso financiero clave.
Contar con una opcin de compra o venta, poder acceder a tasas de financiamiento ms bajas o a inversionistas clave, pueden ser otros recursos financieros importantes.
-
.MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
Salud y disfruteo Yogurt saludableo Agradable sabor o Sin lactosao Edulcorante natural
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
o Degustaciones, presencia en clubes para diabticos, de nutricin y vegetarianos
o Calidad elevada y sostenible
o Posicionamiento de marca
o Personas intolerantes a la lactosa y diabticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional.
o Personas vegetarianas
o Personas que prefieren alimentos naturales
o Lima Norteo NSE B y C
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
o Supermercadoso Tiendas naturistaso Restaurantes
naturistas
o Cadena de distribucin
o Capital inicialo Desarrollo de frmulao Marcao Personal de ventas
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
-
- [email protected] 66
Servicio de catering
-
Servicio de confecciones
-
7. Qu alianzas clave se requieren?ALIANZAS CLAVE
.
Describe la red de proveedores y socios que contribuyen
al funcionamiento de un modelo de negocio.
Se definen las alianzas necesarias para ejecutar el
modelo de negocio con garantas, que complementen las
capacidades y optimicen la propuesta de valor: la co-
creacin es imprescindible hoy en da en los negocios
-
ALIANZAS CLAVE.
Quines son nuestros socios clave?
Quines son nuestros proveedores clave?
Que recursos son clave para efectuar los procesos de mi negocio y quienes me lo estn proporcionando?
Qu actividades clave desarrollan nuestros socios?
Quin puede ayudarme a desempear de manera eficiente esta actividad?
Motivaciones para establecer alianzas:
Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbre
Compra de determinados recursos y actividades
-
TIPOS DE ALIANZAS
Las alianzas estratgicas: Se dan entre empresas que no compiten directamente, por ejemplo, entre proveedores y compradores.
Co-ompetencia: Son alianzas estratgicas entre competidores. Por ejemplo, para comprar insumos al mayoreo.
Joint-Ventures: Se forman para desarrollar conjuntamente nuevos negocios. Un ejemplo es la recin terminada relacin entre Sony y Ericsson para producir telfonos mviles.
Relaciones comprador-proveedor: Su objetivo es garantizar que se cuente con los insumos necesarios, a un buen precio, en tiempo y forma.
-
.MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
o Empresas tercerizadoras
o Proveedores de materias primas
o Proveedores de material de empaque.
o Proveedores de medios publicitarios.
Salud y disfruteo Yogurt saludableo Agradable sabor o Sin lactosao Edulcorante natural
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
o Degustaciones, presencia en clubes para diabticos, de nutricin y vegetarianos
o Calidad elevada y sostenible
o Posicionamiento de marca
o Personas intolerantes a la lactosa y diabticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional.
o Personas vegetarianas
o Personas que prefieren alimentos naturales
o Lima Norteo NSE B y C
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
o Supermercadoso Tiendas naturistaso Restaurantes
naturistas
o Cadena de distribucin
o Capital inicialo Desarrollo de frmulao Marcao Personal de ventas
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
-
- [email protected] 72
Muebles de melamina
-
Juguera
-
Cmo generamos ingresos a partir de la venta de nuestros productos a los segmentos de mercado?
Cules son los tipos de ingresos? Cunto sern los ingresos? Cunto sern los
gastos o egresos?
Cuanto es el saldo?Es satisfactorio?
Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es
rentable nuestro negocio?
8. Fuentes de ingresos
-
TIPOS DE FUENTES DE INGRESO
-
.MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
Salud y disfruteo Yogurt saludableo Agradable sabor o Sin lactosao Edulcorante natural
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
o Degustaciones, presencia en clubes para diabticos, de nutricin y vegetarianos
o Calidad elevada y sostenible
o Posicionamiento de marca
o Personas intolerantes a la lactosa y diabticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional.
o Personas vegetarianas
o Personas que prefieren alimentos naturales
o Lima Norteo NSE B y C
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
o Supermercadoso Tiendas naturistaso Restaurantes
naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
Por venta del producto
-
.Combi sanguchera
-
Cul es la estructura de costos? Cules son los costos ms importantes por los que
debes preocuparte? Cules son los recursos clave ms caros? Cules son las actividades clave ms caras? Cules son los costos fijos y costos variables? Existen economas de escala?
9. Cul es la estructura de costos?COSTOS
-
Camisas de vestir
-
COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)
Rubro de costo/gasto S/. S/. %
COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8
Mano de Obra 3.00 19.9
Materia prima 6.50 43.0
Gastos de fabricacin 3.00 19.9
GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6
Personal 0.45
Materiales 0.20
Otros 0.20
GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6
Personal 1.00
Publicidad 0.30
Materiales 0.20
Otros 0.10
GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0
Intereses 0.10
Otros 0.05
COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0
Costo fijo Unitario: 6.60Costo variable unitario: 8.50
-
. [email protected] 81
Papa rellena
-
.MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
o Empresas tercerizadoras
o Proveedores de materias primas
o Proveedores de material de empaque.
o Proveedores de medios publicitarios.
o Produccino Logsticao Aseguramiento de
calidado Publicidad
Salud y disfruteo Yogurt saludableo Agradable sabor o Sin lactosao Edulcorante natural
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
o Degustaciones, presencia en clubes para diabticos, de nutricin y vegetarianos
o Calidad elevada y sostenible
o Posicionamiento de marca
o Personas intolerantes a la lactosa y diabticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional.
o Personas vegetarianas
o Personas que prefieren alimentos naturales
o Lima Norteo NSE B y C RECURSOS CLAVE CANALES DE
DISTRIBUCION
o Cadena de distribucin
o Capital inicialo Desarrollo de
frmulao Marcao Personal de ventas
o Supermercadoso Tiendas naturistaso Restaurantes
naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
Costos mas importantes: Leche y envaseCosto actividad mas cara: Costo de servicio elaboracin: 1.20Costo fijo: 1.10 Costo variable: 2.10
Por venta del producto
-
Ahora que ya tienes el modelo de negocio diseado, el paso siguiente es
PROBAR VALIDAR
-
DISEAR
PROBAR
VALIDAR
Prueba de mercado Anlisis de
rentabilidad
Micro negocio Pequeo negocio
Arrancar Elaborar Plan de negocio
Arrancar
GENERAR EL MODELO DE NEGOCIO
-
MODELO DE NEGOCIO EJERCICIO
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE CAJA
-
www.plandenegocio.com.pe
.
Cel. 961628590
http://guiaparaemprender.blogspot.com
-
. [email protected] 87
PLAN DE NEGOCIO
-
. [email protected] 88
PLAN DE NEGOCIOS
-
5.
DESARROLLO DE CADA UNO
DE LOS COMPONENTES
DEL PLAN DE NEGOCIO
-
1. Descripcin del negocio
Nombre del negocio
Breve descripcin del negocio
Visin, misin, objetivos
Visin
Misin
Objetivos
Anlisis FODA
-
2. Estudio de mercado
Segmentacin del mercado
Conocimiento del cliente
Anlisis de la competencia
Anlisis y pronstico de ventas
-
93
A. SEGMENTACION
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen caractersticas similares.
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
-
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin Socioeconmico: A, B, C, D y E Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisin
Variables para segmentar el mercado
-
Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B
Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D
Ejemplos de segmentos
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.
-
B. CONOCER A LOS CLIENTES
Es conocer con el mayor detalle posiblea los clientes potenciales y reales.
Conocer: Sus necesidades y deseos, sus hbitos de compra, su capacidad de compra,
etc.
Esto permitir ofrecer a los clientes una oferta adecuada para ellos. Ofrecerles lo que buscan.
-
Es conocer:
Cules son sus caractersticas?
Qu necesidades y deseos tienen?
Cules son sus expectativas?
Cmo se comportan?
Qu compra?
Qu marca compra?
Por qu compra esa marca?
Dnde compra?
Cundo compra?
Con qu frecuencia compra?
Cunto Compra?
Cunto puede pagar?
-
C. CONOCER A LA COMPETENCIA
Fortalezas
Debilidades
Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu
enemigo no defienda
Sun Tzu
Para atacarlos en sus puntos ms vulnerables (Mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tarda respuesta a demandas
de clientes).
Es conocer:
-
Es costoso hacer un estudio de mercado?
Los estudios para las grandes y medianas empresas, son costosos.
Una mype no puede financiar dichos estudios.
El estudio de mercado para las mypes puede ser ms sencillo y menos costoso.
-
Cmo hacer una investigacin de mercado para una mype?
Utilizando tcnicas de bajo costo pero muy tiles:
La observacin.
Cliente misterioso.
Entrevista a especialistas
Encuestas de satisfaccin a clientes
Otros estudios de mercado
La experiencia en trabajo o negocio
-
D. Mercado potencial, mercado objetivo y
pronstico de ventas.
Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumiran el producto.
Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender.
Anlisis y pronstico de ventas. Qu cantidad se
proyecta vender en los prximos meses y aos.
-
3. Plan de marketing
Estrategia de posicionamiento
Propuesta nica de venta
La mezcla de marketing
-
103
POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor.
Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION.
Ejemplo: Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria
-
Qu es la Diferenciacin?
Es establecer diferencias clave
entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciacin = Ventaja competitiva
-
Importancia de la diferenciacin
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en
alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en
intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalizacin y ms an si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el
juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
-
La diferenciacin es un concepto que convierte a un producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
-
107
En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Cmo diferenciar tu oferta
Brindar un servicio extra Rapidez en la atencin Servicio personalizado Especializarte en algo
-
Ejemplos
Autos VOLVO: seguridad
Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Sapolio: calidad, precio, trabajo
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo
[email protected]@yahoo.com 108
-
Propuesta nica de venta: Diferenciacin
PASOS:
1. Cules son los beneficios principales que aporta mi empresa (o actividad)?
2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores.
3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. Cmo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4. S especfico y ofrece pruebas. Asegrate de poder cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase
-
110
Producto
Precio
Plaza
Promocin
MEZCLA DE MARKETING
Producto Precio
PromocinPlaza
Mercado Objetivo
-
111
Beneficios que ofrece mi producto/servicio?La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer. Diseo y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales
Producto
Cmo ser nuestro producto?
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112
La definicin del precio es clave para el negocio.
El precio va ntimamente ligado a la percepcin de calidad del producto (as como su exclusividad).
Precio
Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la
demanda, segn la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender ms.
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil
que sus precios sean bajos.
Cul ser el precio? Cmo se determinar?
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Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?
PLAZA: Canal de Distribucin
Directamente a cliente
Mayorista - Minorista
Minorista
Cmo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?
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Publicidad: Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la
publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventasEquipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
informacin personal de cada cliente.
PROMOCION: COMUNICACION
[email protected]@yahoo.com 114
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4. Plan de operaciones
Definir estrategia. Hacer o tercerizar? Diseo del producto o servicio Descripcin del proceso/operaciones Localizacin del negocio Distribucin fsica del negocio Recursos materiales: materia prima, materiales,
insumos Equipos, maquinaria Instalaciones Recursos humanos
Proveedores
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Cmo se va a organizar la empresa?
Organigrama Cargos Funciones
Seleccin del personal Capacitar al personal Primero el personal, despus el cliente.
5. Plan de organizacin
[email protected]@yahoo.com 116
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Socios Qu tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurdicas Permisos y licencias Documentacin contable y legal, laboral
6. Plan legal
[email protected]@yahoo.com 117
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7. Evaluacin Econmica y Financiera
Inversin inicial. Necesidades de financiamiento.
Clculo de costos: fijo y variable
Costo unitario total de cada producto
Precio de venta
Determinacin del punto de equilibrio
Flujo de caja econmico: ingresos y egresos
Anlisis financiero. Evaluacin del negocio
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8. Plan de implantacin
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas
planeadas; indicando responsables.
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EJEMPLO DE MODELO DE NEGOCIO
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MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
-Especialistas en emprendimiento -Funcionarios Estado
-Bsqueda de informacin-Procesamiento informacin
Servicios-Asesora en elaboracin Plan Negocio y Plan Marketing- Asesora en generacin de modelos de negocio-Capacitacin en Planes de negocio-Venta de Planes de negocio
BeneficiosTranquilidad de saber que tu inversin tendr alta probabilidad xito
Proyecta un negocio exitoso: a tu medida, rpido, econmico y prctico.
-Blog: gua para emprender-Capacitaciones-Obsequios frecuentes-Amistad
-Emprendedores de Lima-Emprendedores delPer
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
-Tecnologa de informacin y comunicaciones-Redes sociales
-Personalmente-Internet
COSTOS INGRESOS
-Soporte tecnolgico-Personal especialista
-Venta de servicios-Pago: Club de emprendedores
MODELO DE NEGOCIO: SERVICIO DE PLANES DE NEGOCIO
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Hacer un plan de negocios no garantiza el xito, pero
no hacerlo casi siempre asegura el fracaso
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Cel. 961628590
Cel. 992005432
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Mil gracias!!