Plan de Ventas
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1. PLANEAMIENTO DE GESTIÓN DE VENTAS
1.1. CARACTERÍSTICAS GENERALES
1.1.1. Marco legal:
EMPRESA : Restaurant El Mantaro
E.I.R.L.
RUC : 40486942501
CATEGORÍA : PRIMERA
GIRO PRINCIPAL :RESTAURANT
Nº DE PARTIDA REGISTRAL : 61471080
ASIENTO : a00001
1.1.2. Direccionamiento Estratégico
Misión:
Somos una empresa comprometida con la buena
alimentación ofreciendo, luego de un procesar
minuciosamente insumos de calidad, los platos típicos
más ricos en la región central.
Visión:
Ser una de las cadenas en alimentación más
importantes en el mercado de la región central; siendo
reconocidos por nuestros colaboradores, clientes,
competidores, proveedores y usuarios en general.
Valores:
Respeto
Disciplina
Honestidad
Puntualidad
Lealtad
Perseverancia
Responsabilidad
Filosofía:
Nuestra cultura promueve el trabajo en equipo altamente
productivo y desarrolla la capacidad de nuestros
colaboradores, lo que los hace fuertes y competentes,
que se refleja en la elaboración de un buen producto y la
calidad de servicio brindada al usuario.
1.1.3. Organización
1.2. Descripción del negocio:
Restaurant Mantaro: Se encuentra
ubicado en la provincia de Jauja - Jirón
Tarapacá Nº 680, cuenta con 10 años
de funcionamiento, tiempo en el que se
han ido perfeccionando las sazones de
los diferentes platos por lo que es
calificado como el mejor restaurant del
centro de la ciudad. En esta unidad se
ofrecen platos típicos tales como: la
pachamanca, el picante de cuy,
patasca, patachi, yacuchupe, tamales
jaujinos, chicharrón, parrilla de pollo y
carne, y los platos extras tales como,
chuleta ahumada, pollo al ajo, pollo a la
Pizzarola, Lomo fino y pollo con
champiñones en salsa blanca y sus bebidas jaujinas chicha jora
y maní.
1.3. MIX DE MARKETING
1.3.1. Producto
Objetivo
Mantener y mejorar la calidad de nuestros platos
típicos de acuerdo a los requerimientos de los
clientes.
Estrategias para el producto
Incluir nuevos atributos al producto, dándole una
nueva presentación a sus platos.
Dar un agregado al producto de acuerdo al deseo
del cliente (porción de arroz o vaso de chicha).
incluir nuevos servicios al cliente, que le brinde un
mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la
entrega a domicilio y/ o cochera.
Nuevas técnicas de preparación.
Estrategia de mezcla de productos :Mezcla de
productos según su amplitud:
Pachamanca.
Picante de cuy.
Patasca.
Patachi.
Yacuchupe.
Tamales jaujinos.
Chicharrón.
Trucha a la parrilla o frita.
Parrilla de pollo y carne.
Chuleta ahumada.
Pollo al ajo y parrilla.
Pollo a la pizzarola.
Lomo fino y pollo con champiñones en salsa
blanca.
Bebidas jaujinas chicha jora y maní.
SITUACIÓN ACTUAL:
Restaurant El Mantaro maneja ocho platos típicos de la provincia
y cinco líneas de productos semejantes y dos bebidas exclusivas
de la provincia, esta variedad de platos se da con el fin de lograr
un posicionamiento del mercado en relación con su competidor.
En la actualidad la empresa se encuentra en la etapa de madurez
del ciclo de vida del producto, en esta etapa se presentan varios
desafíos para la gerencia de mercadotecnia; por su parte la
empresa ya está tomando medidas de defensa para mantenerse
en el mercado y no pasar a ser una empresa que genere
perdidas, para ello como medio de defensa están lanzando
promociones siendo este un valor agregado al producto, con la
finalidad de lograr la satisfacción del cliente y por ende su
retención como clientes meta.
Características del producto
PRODUCTO CARACTERISTICAS
Pachamanca Lleva carnes de cordero, res, cerdo
agradablemente condimentadas,
algunas veces cuy, también humitas
dulces y saladas, papas y habas.
Cuando se “abre la pachamanca” su
olor agradable e inconfundible se hace
sentir y pide consumirla. Bebida a
escoger.
Picante de cuy Lleva cuy cocido y frito, con papas en
un aderezo especial de ají colorado
con especies y maní, se sirve con
huevo y aceituna, es muy agradable y
buscado por la mayoría de los
comensales jaujinos. Bebida a escoger.
Patasca Es un plato tradicional de Jauja, es una
sopa hecha a base de maíz pelado
hervido por muchas horas con carne de
res, carnero y mondongo. Se sirve con
cebolla y perejil picados más una taza
de café pasado.
Patachi O sopa de trigo que lleva carne de
cordero y chancho, se sirve con
hierbabuena y cebolla picada más una
tasa de anís.
Yacuchupe Es una sopa de papas picadas que se
hierve con muña y que finalmente lleva
leche, queso y un aderezo natural de
hierbas del valle, muy oloroso y
agradable donde destacan el culantro y
chincho
Tamales jaujinos Hechos de maíz blanco, con un relleno
o jigote muy sabroso de carne de res y
chancho, huevo, aceituna. Envueltos
en hoja de plátano seco, se cocinan y
se sirven calientes con zarza criolla.
Chicharrón La carne de chancho debidamente
preparada como chicharrón, se sirve
con papas y mote cocido y ají. Bebida
a escoger.
1.3.2. PRECIO
Objetiv
Estrategias del precio.
Alineación de precios: Donde elige un limitado de
precios ya que ofrece productos relacionados
entre sí.
Precios líderes: se reduce temporalmente el
precio para atraer clientes.
Reducir el precio de nuestros productos, para
que, de ese modo, podamos atraer una mayor
clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la
competencia, para que, de ese modo, podamos
bloquearla y ganarle mercado.
Determinación del precio:
En restaurant el Mantaro se determina los precios en
base al análisis marginal, ya que toma en cuenta la
demanda y los costos para maximizar sus utilidades;
además le permite analizar y comparar el estudio de
pasados movimientos de precios.
En la actualidad de acuerdo a sus costos y la demanda
del mercado da sus a productos los siguientes precios.
PRECIO = Costos de producción (costo para elaborar el producto,
materia prima, mano de obra, etc.)
+ Gastos de administración.. (Pago de servicios: renta,
agua, luz, teléfono, etc.)
+ Impuesto (ISR, 2% sobre el activo, etc.)
Utilidades esperadas
PRECIO DE FABRICA
1.3.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN
Venta al detalle
Restaurant El Mantaro realiza una venta y
marketing directo, es muy importante que los
consumidores perciban el buen trato del personal ya
que la empresa no solo ofrece el producto sino
también un servicio.
No cuenta con telemarketing ni ventas al detalle en
línea, siendo estas una debilidad frente a sus
competidores reales.
Estrategias de Distribución.
Ofrecer nuestros productos a domicilio (delibery).
Ampliar la cobertura del mercado, aperturando
nuevos locales en más distritos de la región Junín.
1.3.4. PROMOCIÓN
Objetivos
Satisfacer al cliente superando sus expectativas
Estrategia promocional
Restaurant el Mantaro lanza una promoción que va
beneficiar a la empresa para obtener más rentabilidad
mediante la satisfacción al cliente superando sus
expectativas; la promoción consta del sorteo de una
moto La estrategia ah utilizar para difundir la promoción
es la publicidad que va ser difundida en el mes de
noviembre por el medio televisivo (América Televisión)
y radial (Radio Jauja)
2. DETERMINACION DEL TAMAÑO Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE
VENTAS
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o
materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas
con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos
es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a
definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear
el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo,
formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las
medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y
tratar con los clientes de una organización, de una empresa, sean estos:
Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la
organización)
Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)
Esta fuerza de ventas puede ser:
Propia de la organización, formada por personal de la misma
Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo
el caso de la venta a través de agentes, comisionistas,
representantes autónomos, etc. cuya remuneración habitualmente
consiste en una comisión sobre las ventas obtenidas por ellos.
2.1. Función de la fuerza de ventas
La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente
dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas
de utilización del producto y la obtención de pedidos.
La segunda función consiste en mantener y desarrollar las
relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la
compañía ante ellos.
La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de
recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está
en disposición de detectar acciones que realizar la competencia,
informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que
tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que
pueda ofrecer el mercado, etc.
2.2. DISTRIBUCION DE LA FUERZA DE VENTAS DE EL MANTARO:
El supervisor de áreas de ventas reúne 10 minutos antes de
empezar las labores para encomendar cuáles son sus distintas
labores dentro de la atención al cliente, entonces cada uno ya
sabe cómo desenvolverse dentro de la organización, para evitar
tiempos improductivos y la atención sea más fluida y de calidad.
SEGÚN EL PRODUCTO QUE OFRECEN (estructura horizontal de
la fuerza de ventas):
La organización posee diversificación de productos y para ellos
cuenta con una cartilla que es presentada por cada miembro de
nuestra fuerza de ventas especificando cuales son los productos a
ofrecer y sus respectivas características, después de ser
presentada tomar el pedido correspondiente con suma amabilidad
y asiéndole sentir que la atención en de calidad.
PLATOS TIPICOS:
ENSALADAS:
BEBIDAS:
3. OBJETIVO DE LA FUERZA DE VENTAS
Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza
de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y
probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas. En
consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de
persona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían
encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse
con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la
compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Sin
embargo, este tipo de vendedor probablemente no sería el ideal para una
compañía orientada al marketing, en la que se esperaría que los
vendedores estuviesen más enfocados a obtener, no tanto ventas como
beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los diversos
productos de la compañía así como los distintos clientes a los que
contacta.
Se trata de conocer problemas y necesidades d los clientes y ayudarles a
encontrar una solución con los medios a su disposición, poniendo menos
énfasis en la venta a corto plazo como en cimentar una sólida relación con
los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras
Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, serían casi
opuestas.
De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al
cliente y empleo del precio como herramienta de ventas
Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de
los beneficios con los que contribuye cada producto y la búsqueda de la
maximización del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad de
ventas en función del potencial de los clientes para generar beneficios,
quizá a plazo más largo. El hecho de que la organización de ventas de la
empresa está más inclinada al marketing o a la venta propiamente dicha,
dependerá de la cultura de la compañía, del tipo de productos
comercializados, del mercado, etc. Lo deseable es que incluso en aquellas
empresas orientadas fuertemente a la venta, la organización de ventas
preste debida atención al beneficio y a la resolución de los problemas de
los clientes.
OBJETIVOS DE VENTAS
La fuerza de ventas tiene objetivos concretos en la empresa, los mismos
son:
Detectar las necesidades del mercado y colocar los productos
adecuados en el mismo.
Incrementar la participación de la empresa en el mercado.
Minimizar el impacto negativo de la competencia en los resultados
de la empresa.
Hacer llegar a los clientes las promociones y descuentos de la
empresa.
Investigar y comunicar las tendencias o cambios que se presentan
en el mercado.
Desarrollar un buen nivel de relaciones públicas con los clientes y
prospectos.
Identificar y desarrollar nichos de mercado.
4. REQUISITOS PARA LAS VENTAS DEL RESTAURANT “MANTARO”
Una vez ingresado en la empresa los vendedores deben alcanzar dos tipos de
aprendizaje: el teórico y el práctico. La parte teórica involucra los siguientes
conocimientos:
Conocimientos sobre la empresa: se hace una pequeña introducción
sobre la misión y visión de la empresa, se presenta el organigrama
institucional, se les dice cuáles son los grados de jerarquía a los que
pueden acudir de forma directa. Se hace intercambio de números y
correos con todos los integrantes de ventas
Conocimientos sobre el rubro de consumo masivo
Conocimientos sobre el proceso productivo de los productos: el
encargado de ventas se ocupa de la atención a los clientes.
Conocimiento sobre sistema de ventas y el proceso de trato al cliente de
parte de los mozos.
A continuación se explica el protocolo de atención para generar
cuotas de ventas:
1. El mesero debe ser ordenado, limpio, estar bien vestido y bien
arreglado.
2. Las mesas y las sillas deben estar limpias, sin manchas.
3. Los cubiertos deben estar muy limpios y en perfecto estado de
conservación.
4. La mesa debe estar bien puesta, con todos los utensilios -cubiertos,
vajillas, cristalería- así como otros elementos como salsa de aji.
5. El mesero debe atender de forma cortés y hacer sentir bien al cliente
antes de tomar su orden/pedido.
6. Los pedidos o comandas deben ser tomados un tiempo prudencial
después de entregar la carta a cada cliente. Es correcto preguntar
antes de tomar el pedido.
7. Los platos y las bebidas hay que servirlos a tiempo. La bebida se
puede servir antes de llevar la comida.
8. Las bebidas se sirven por la derecha y los platos por el lado
izquierdo. Nunca se cruza el brazo por delante del cliente.
9. Ni al servir una bebida o un plato se debe meter ningún dedo dentro
del plato, vaso, copa o recipiente.
10.Si no recuerda el pedido de cada cliente, es correcto preguntar quién
ha pedido tal plato o tal otro.
11.Los cubiertos, vasos hay que cambiarlos o sustituirlos siempre que
sea necesario.
12.Antes de servir los postres es correcto despejar la mesa de todo lo
que no sea necesario utilizado para los platos principales.
13.Antes de retirar todo de la mesa, es necesario preguntar a los
comensales si han terminado.
14.El café, infusiones, etc. deben servirse con la mesa limpia y
despejada.
15.Los meseros deben ser atentos con los clientes y atenderlos con
entusiasmo. Una sonrisa siempre ayuda a mejorar la percepción de
amabilidad por parte de los clientes
Motivación
Cuando preguntamos sobre como motivaba la empresa a sus
vendedores nos explicaron que lo más común que se realiza es dar
un bono de 150 soles a los empleados que pasan la cuota de
ventas.
4.1. ASIGNACION DE CUOTAS Y COMPENSACIONES
Como toda empresa que cuenta de fuerza de ventas, también asigna
una cuota de ventas a sus vendedores esta cuota se realiza cada
mes. Para la elaboración de las cuotas primero el área de
planeamiento y demanda se reúnen para poder establecer la
demanda del mes por cada rubro de productos, luego estos
departamentos le trasladan los números al departamento de ventas y
este a partir de ahí pone las cuotas a cumplir a los vendedores.
Las cuotas se hacen públicas en una reunión y se va viendo el
desempeño o las ventas en paneles publicados en una sala. Por
motivos de confidencialidad no se pudo tomar fotografías, pero estas
siguen el mismo formato que las de producción en planta como se
muestra en la imagen.
A lo que se refiere por compensaciones los vendedores cuentan con
todos los beneficios de la ley, tienen libre los feriado, en navidad se
trabaja hasta medio día y todos los empleados cuentan con
vacaciones. En el caso de los vendedores cuando se van de
vacaciones, la empresa coloca a un remplazo.
4.2. CUOTAS DE VENTAS
META 1
MOZOS
META 2
MOZOS
META 3
MOZOS
META 4
MOZOS
META 5
MOZOS
VENTAS EN
S/.SOLES S/300.00 S/400.00 S/500.00 S/600.00 S/700.00
CUOTAS DE
VENTAS EN
PORCENTAJES.
7% 8% 9% 10% 12%
REMUNERACION
POR CUOTAS
DIARIO :
S/21.00 S/32.00 S/45.00 S/60.00 S/84.00
LAS METAS EN VENTAS POR MOZOS SE PAGARA AL MES POR UN
ACUMULADO DIARIO EN NUEVOS SOL
ES DE ACUERDO A LAS CUOTAS DE VENTAS.
5. INDICADORES DE GESTION
5.1. INDICADORES CUANTITATIVOS:
El incremento de las ventas del mes de octubre fue de un 13%.
Aumento de Gasto en el mantenimiento de maquinarias de
s/.850.00 soles.
El Producto Bruto Interno (PBI) del departamento de Junín en el
2014 (a precios constantes), presentó un crecimiento de 7,1%
La tasa de crecimiento de Jauja es de 0.5%
Aumento de Gasto en el mantenimiento de maquinaria y equipos
de s/.1000.00 soles.
5.2. INDICADORES CUALITATIVOS:
La cantidad de visitas de clientes a la empresa se mantuvo
constante.
Mejor elección de personal altamente calificado.
Mejor desempeño de personal en sus funciones.
Estabilidad en los precios de la materia prima.
El personal de producción mejoro sus tiempos para la
elaboración de los productos.
Mayor cantidad de comensales en los horarios de las noches.
Local ubicado en una urbanización en desarrollo y crecimiento.
Cubre todas las necesidades del cliente para su satisfacción.
Cuenta con un respaldo financiero para contingencias.
La empresa garantiza calidad en el servicio que brinda.
La empresa tiene un posicionamiento estratégico a nivel local.
La empresa se preocupa por sus clientes
5.3. INDICADORES INDIRECTOS:
La huelga nacional de transportistas perjudica en la transporte
de la materia prima.
Disminución de ventas de la competencia.
La variante del tipo del cambio del dólar.
Incremento de la competencia formal e informal.
Incremento de la población.
5.4. INDICADORES DIRECTOS:
Oportunidades de abrir nuevas sucursales.
Diseño e innovación por parte de los personales.
Aumento en la producción
Calidad de producto
Equipos tecnológicos inadecuados.
Personal no capacitado.
Buen manejo del plan estratégico.
Precios adecuados.
Inestabilidad económica.
Fidelidad de los clientes.
5.5. INDICADORES POSITIVOS:
El incremento de las ventas
Mayor formalidad en los proveedores.
Mejor elección de personal altamente calificado.
Satisfacción de nuestros clientes
Precio bajo de la materia prima
Trabajadores de primer nivel.
Estrategias innovadoras para el buen servicio.
crecimiento poblacional en el sector.
Fidelización de los clientes.
Cuenta con una cartera de clientes.
Precio de acorde al tamaño.
5.6. INDICADORES NEGATIVOS:
Quejas por insatisfacción de los clientes
Aumento de Gasto en el mantenimiento de maquinarias y
equipos
Aumento de un hábito alimenticio saludable.
Alza de precios de la materia prima
Crisis económica en el Perú
Compra de insumos en exceso.
Crisis económica.
Endeudamiento financiero.
Aumento de la competencia.
Problemas sociales (huelgas, paros, etc.).
Ingreso de cadenas internacionales de comida rápida.
Aumento de un hábito alimenticio saludable.
CONSTRUCCIÓN DE INDICADORES
1. INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO
RUBRO PRECIO SERVICIO GESTION RESULTADO INFRAESTRUCTUR
A
PRODUCTO
EFICIENCIA
EFICACIA
EFECTIVIDAD
ECONOMIA
CALIDAD
a) Indicadores de eficiencia
GESTION: Es eficiente porque el mesón para su buen
funcionamiento, no hace mal uso de su capital, está invirtiendo de
esta forma en cosas productivas para la organización.
b) Indicadores de eficacia
SERVICIO: Es eficaz porque, el servicio que presta El Mantaro es
excelente, por el cual el cliente queda satisfecho, por la buena
atención que el personal le brinda.
PRODUCTO: Es eficaz porque, los productos que ofrece El Mantaro,
son de calidad, por el cual el cliente queda satisfecho por su
consumo.
c) Indicadores de efectividad
RESULTADO: Es efectivo porque, los resultados son primordiales
dentro de la organización, y estos tienes que ser favorables, ya que
de ello depende el crecimiento de la organización.
d) Indicadores de economía
PRECIO: Restaurant El “Mantaro” considera el precio como un
factor importante, ya que de ello dependen, es por eso que realizan
promociones y/o ofertas, para no perder al cliente y contar con una
clientela fiel a su organización.
e) Indicadores de calidad
SERVICIO: La calidad del servicio dentro de restaurant “EL
MANTARO”, depende de ello la satisfacción de sus clientes, es por
ello que lo realizan de una manera adecuada, ya que cuentan con un
personal capacitado, para la buena atención de sus clientes.
INFRAESTRUCTUTA: restaurant “EL MANTARO” cuenta con una
buena infraestructura, con un local cómodo para el cliente, para que
de esta forma disfrute del servicio y los productos que le brindara la
organización.
PRODUCTO: El producto el cual ofrece el restaurant “EL
MANTARO” es de buena calidad, ya que se ha propuesto alcanzar la
expectativa de sus clientes, para que de esta forma estén satisfechos
con el producto que brinda la empresa