PLAN ESTRATÉGICO 2011-2014Sesión 4

31/03/2011

ÍNDICE

9:00 h. CUÁLES SON LOS CLIENTES Y LOS FACTORES COMPETITIVOS

9:30h. DEFINICIÓN DE LOS FACTORES COMPETITIVOS SECTOROBJETIVO: definir los factores competitivos del sector (Factor + definición breve)

10:30h. VALORACIÓN DE LOS FACTORES COMPETITIVOSOBJETIVO: valorar la expectativa del cliente, el nivel ofrecido Optimus y la

competencia. Identificar Gaps entre expectativa cliente y servicio Optimus y competencia.

11:15 h. MATRIZ CUATRO ACCIONESOBJETIVO: definir acciones para obtener el nuevo perfil de valor

PANORAMA DE CLIENTE

CLIENTE

¿Cómo utilizar el análisis del cliente para dar más valor a la

empresa?

“El cliente es quien determina lo que será nuestra empresa,

ya que sólo él es quien está dispuesto a pagar por un bien o

servicio”

Peter Drucker

¿QUIENES SON NUESTROS

Clientes ?

CLIENTES

PEQUEÑO INSTALADOR

7%

EMPRESA INSTALADORA

22%

INSTALADOR ELECTRÓNICO

37%

INTEGRADOR19%

ALMACÉN11%

OTROS4%

FACTURACIÓN 2010

CLIENTES

0 €

1.000.000 €

2.000.000 €

3.000.000 €

4.000.000 €

5.000.000 €

6.000.000 €

7.000.000 €

2007 2008 2009 2010

Evolución Facturación clientes Nacionales

INSTALADOR ELECTRICO

INSTALADOR ELECTRÓNICO

INTEGRADOR

ALMACÉN

OTROS

CLIENTES

0 €

2.000 €

4.000 €

6.000 €

8.000 €

10.000 €

12.000 €

Facturación media anual por tipo de cliente 2010

Facturación media anual x cliente

Valor Pedido medio

Nº Pedidos

Nº Clientes

CLIENTES

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%

0 < € < 499

500 < € < 999

1.000 < € < 2.999

3.000 < € < 5.999

6.000 < € < 9.999

9.000 < € < 11.999

12.000 < € < 14.999

15.000 < € < 17.999

18.000 < € < 20.999

21.000 < € < 23.999

24.000 < € < 26.999

27.000 < € < 29.999

30.000 < €

Facturación por pedidos 2010

% facturación % Pedidos

¿QUÉ QUIEREN NUESTROS

Clientes ?

¿Cuáles son los

FACTORES COMPETITIVOS

de nuestro sector?

CURVA DE VALOR

CURVADE VALOR ESTRATÉGICA• FACTORES COMPETITIVOS

• LA CURVA DE VALOR

• MATRIZ ESTRATEGIA EN VALOR

• CURVA DE VALOR ESTRATÉGICA

¿Como definir una ESTRATEGIA aplicando la CURVA DE VALOR para tener éxito en el

mercado?

CURVA DE VALOR

• En un mercado, las empresas compiten en base a unos FACTORES COMPETITIVOS establecidos.

• Estos FACTORES son la referencia con la que el cliente reconoce, valora y clasifica los productos de una marca en el mercado.

• El nivel de prestaciones proporcionado por los diferentes FACTORES permite a las empresas diferenciarse respecto al nivel ofrecido por sus competidores.

CURVA DE VALOR

La 1era pregunta es: ¿Cómo se compite en mi sector?

Los Factores Competitivos

Factores competitivos del Sector.

Niv

el del valo

r pro

porc

ionado

Se representan los FACTORES COMPETITIVOS en el eje horizontal y en el eje vertical su nivel de importancia o utilidad para cada una de las variables competitivas.

Bajo

Alto

LA CURVA DE VALOR

FC1 FC3FC2 FC4 FC6FC5

CURVA DE VALOR

La segunda pregunta: ¿Cómo podemos representarlo?

La Curva de Valor

Características de la CURVA DE VALOR:

• FOCO: Centrarse solamente en algunos factores, que realmente

aporten o puedan aportar valor para el cliente, eliminando o reduciendo

los otros. Evitar ir a por todas.

• DIVERGÈNCIA: Las curvas de valor de la mayoría de empresas en un

sector son casi idénticas. Definir un perfil estratégico divergente

respecto a las otras compañías como resultado de aplicar la Matriz de

las Cuatro Acciones.

• MENSAJE CONTUNDENTE: Comunicar la idea claramente a

través de un mensaje contundente y auténtico, que responda a la

realidad y comunicarlo a los clientes y a toda la organización.

CURVA DE VALOR

La tercera pregunta: ¿Características de la CURVA DE VALOR?

La Matriz de las 4 Acciones

Esta técnica asociada a la Curva de Valor nos permite a través de una reflexión desarrollar la ESTRATEGIA más adecuada, modificando el nivel de prestaciones que

ofrecemos de cada Factor Competitivo en la actualidad y definir una Curva de Valor más orientada al cliente.

A través de 4 pasos que nos permiten simultáneamente REDUCIR EL COSTE de algunos de los factores de

nuestra oferta y AUMENTAR EL VALOR de los factores más apreciados por el cliente.

CURVA DE VALOR

La cuarta pregunta: ¿Cómo aumentar el valor y reducir los costes simultáneamente?

La Matriz de las 4 Acciones

“Buscar simultáneamente el bajo coste y la diferenciación”

CREAR

Que variables se pueden

crear que el sector no se

han ofrecido nunca

INCREMENTAR

Que variables se pueden

incrementar por encima

de la norma habitual del

sector

REDUCIR

Que variables se han

Exagerado como

consecuencia de la

competencia

ELIMINAR

Que variables que se dan

por establecidas se

pueden eliminar

Reducción estructura

de costes respecto a los

competidores

COSTE

Incremento del valor para

los clientes y generación

de nueva demanda

VALOR

CURVA DE VALOR

Una empresa decide entrar en

el mercado de los ordenadores

portátiles.

¿Cómo puede hacerlo para innovar en

valor y diferenciarse en un mercado

saturado?

CURVA DE VALOR

1.- Identificar los factores competitivos

2.- Representar las curvas de valor

3.- Aplicar la matriz de las 4 acciones

4.- Definir la curva de valor estratégica

Un ejemplo, mercado informático

+

-

Portátiles de gama alta

Portátiles de gama baja

CURVA DE VALOR

1.- Factores Competitivos con los que se compite en el

sector de los ordenadores portátiles:

• Capacidad de Memoria. Características técnicas.

• Peso. Ligereza del equipo para su transporte.

• Autonomía. Duración de la batería.

• Precio. Coste final para el consumidor.

•Diseño. Aspecto estético del producto.

• Fiabilidad Datos. Garantía de no perder los datos por un fallo técnico.

• Adaptación entorno. Capacidad de adaptación al entorno de trabajo.

CURVA DE VALOR

Memòria Capacitat

Pes Autonomia Preu Disseny Fiabilitat Dades

Adaptació entorn treball

Gama ALTA

Gama BAJA

Bajo

Alto

Medio

Curva de Valor

CURVA DE VALOR

¿Como podemos definir una estrategia de un producto para los más exigentes?

Un nuevo concepto de portátil

El gigante japonés de la electrónica ha decidido desembarcar en el mercado de los ordenadores portátiles a través de una NUEVA FORMA DE COMPETIR.

El fabricante apuesta por la robustez de sus ordenadores, aspecto que le permitirá ofrecer una garantía superior sobre los productos de sus competidores.

PANASONIC TOUGHBOOKS 

PANASONIC DECIDE ENTRAR EN EL SECTOR DE

LOS PORTÁTILES

El 50% de las averías en los portátiles se deben a accidentes durante el transporte o la manipulación, como consecuencia de caídas o golpes. Una de cada cinco averías en portátiles se debe a la penetración de líquidos, suciedad o polvo.

CURVA DE VALOR

La Matriz de las CUATRO ACCIONES

LAS VARIABLES

EXISTENTESREDUCIR INCREMENTAR

MAS ALLA DE LAS

VARIABLES

EXISTENTES

CREARELIMINAR

COSTE VALOR

CURVA DE VALOR

PROTECCIÓN CONTRA LAS VIBRACIONES Y GOLPES

Dotamos a los Toughbook de una protección especial contra golpes y vibraciones. Las carcasas de los Toughbook están fabricadas en una aleación de magnesio. De esta forma se consigue una resistencia muy superior a las carcasas de plástico convencionales. Una caída desde una altura de 90 cm no afectará su funcionamiento.

PROTECCIÓN CONTRA LA HUMEDAD, LA SUCIEDAD Y EL POLVO

Los Toughbooks están protegidos contra las condiciones medioambientales mas duras. Certificado y segado. Los Toughbooks se caracterizan por su resistencia al calor y al frío, operando sin problemas entre -20 °C y +60 °C. Pero también en entornos con polvo, lluvia o arena.

LOS TOUGHBOOKS ESTÁN PROTEGIDOS CONTRA LAS CONDICIONES MEDIOAMBIENTALES MAS DURAS

CURVA DE VALOR

Memoria Capacidad

Peso Autonomia Precio Diseño Fiabilidad Datos

Adaptación entorno trabajo

Protección Golpes

Resistència Humedad

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10Gama ALTA

Gama BAJA

Bajo

Alto

Medio

TOUGHBOOK

CURVA DE VALOR

UNA CURVA DE VALOR ESTRATEGIA INNOVADORA

CONDICIONES MEDIOAMBIENTALES DURAS

CURVA DE VALOR

FICHA DE TRABAJO

LA CURVA DE VALORFICHA 01

FACTORES COMPETITIVOSEnunciar y describir los factores competitivos de tu sector que constituyen la referencia con la que el cliente reconoce, valora y clasifica los productos de la empresa.

FC 01

FC 02

FC 03

FC 04

FC 05

FC 06

FC 07

FC 08

FC 09

FC 10

Factores Competitivos

CURVA DE VALOR

Factor 1: PROXIMIDAD E INFORMACIÓN PUNTUALFacilidad para contactar con la empresa y acceder/ disponer a la información necesaria por el cliente a tiempo y de forma clara y exhaustiva.

Factor 2: ASESORAMIENTO Y FORMACIÓN TÉCNICADisponer de una interlocución técnica con los documentos y materiales técnicos para facilitar la decisión del producto más adecuado para las necesidades del cliente.

Factor 3: PLAZO DE ENTREGA Y CUMPLIMIENTOEntrega de los pedidos a los clientes puntualmente en un breve plazo, gracias a la disponibilidad de estocs y logística.

Factor 4: PERSONALIZACIÓN DEL PRODUCTOFacilidad para modificar los requerimientos estándares y la configuración del producto para personalizar a las necesidades del cliente

Factor 5: CALIDAD TECNOLÓGICANivel tecnológico de los productos, calidad del sonido

Factor 6: SOLUCIONES COMPLETASPosibilidad de ofrecer servicios complementarios a la Megafonía (CCTV, antiincendios…) y disposición de amplia gama de accesorios.

Factor 7: CONFIANZA E IMAGEN DE MARCAValor de la imagen de marca, notoriedad y confianza proyectada

Factor 8: FIABILIDAD PRODUCTOFiabilidad, robustez y garantía del producto

Factor 9: FACILIDAD USOFacilidad para instalar, utilizar y mantener los equipos.

Factor 10: DISEÑODiseño estético de los equipos

Factor 11: PRESCRIPCIÓNValoración y notoriedad obtenida de la opinión de los expertos, prensa especializada y ingenierías del sector.

Factor 12: INTEGRACIÓN TECNOLÓGICAFacilidad para la integración de los equipos en redes y compatibilidad con equipos.

Factor 13: HOMOLOGACIONES Y CERTIFICACIONES PRODUCTOCumplimiento de normativas y disponibilidad de homologaciones de producto y certificaciones.

Factor 14: INNOVACIÓN DEL PRODUCTOIntegración en el producto de nuevas funcionalidades, prestaciones, que hagan que el producto se adecue más a las necesidades del cliente.

Factor 15: PRECIO

….

CURVA DE VALOR

Factores competitivos del Sector.

Niv

el del valo

r pro

porc

ionado

Se representan los FACTORES COMPETITIVOS en el eje horizontal y en el eje vertical su nivel de importancia o utilidad para cada una de las variables competitivas.

Bajo

Alto

LA CURVA DE VALOR

FC1 FC3FC2 FC4 FC6FC5

¿Cómo podemos representarlo?

LA CURVA DE VALOR

• Definidos los factores competitivos de nuestro sector se debe analizar la CURVA DE VALOR desde las diferentes perspectivas presentes en el mercado.

• El nivel deseado por el cliente/es

• El nivel que actualmente ofrecemos

• El nivel que ofrecen los competidores

• El nivel que desearíamos ofrecer

CURVA DE VALOR

• Identificar el nivel de prestaciones deseable para mejorar nuestra competitividad en el futuro.

Representar la Curva de Valor

0

4

Factores competitivos

Niv

el d

e im

port

an

cia

FC01 FC02 FC03 FC04 FC05 FC06 FC07 FC08 FC09 FC10 FC11 FC12 FC13 FC14 FC15 FC16 FC17

1

2

3

5

LA CURVA DE VALORFICHA 00

La Matriz de las CUATRO ACCIONES

LAS VARIABLES

EXISTENTESREDUCIR INCREMENTAR

MAS ALLA DE LAS

VARIABLES

EXISTENTES

CREARELIMINAR

COSTE VALOR

CURVA DE VALOR

o o o o o o o o o o o o o

o o o o o o o o o o o o o o

o o o o o o o o o o o o o o

o o o o o o o o o o o o o

REDUCIR INCREMENTAR

CREARELIMINAR

MATRIZ 4 ACCIONESFICHA 03

Next Steps

Next steps

1. ENCUESTA A CLIENTES DE VALORACIÓN DE LOS FACTORES COMPETITIVOS

- Estudio Cuantitativo de la Valoración Factores competitivos• Expectativa de clientes• Valoración de Optimus

- Feedback cualitativo de:• Valoración de los Productos• Visión de la relación Optimus

MUCHAS GRACIAS