PLANEACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS - MARKETING … · vehículos, gadgets etc. ) López. Organización...
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EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS
A) Formulación
B) AplicaciónC) Evaluación
y control
MM. Verónica Bolaños López
Organizar recursos y plantear
estrategias de MKT.
Pronosticar posibles
resultados
Considerar factores del
entornoB) Formulación
MM. Verónica Bolaños López
b) Aplicación: en esta fase se selecciona al personal del área de ventas más apto de acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia
planteadas.
Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se contratarán personas que tengan conocimiento sobre automóviles. En
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c) Evaluación y control: esta
base consiste en la elaboración de métodos y procedimientos para medir el
desempeño de la fuerza de ventas.
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FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTASEX
TER
NO
S • No son controlados por la empresa
• Legales y políticos
• Técnicos
• Socio culturales
• Ambientales INTE
RN
OS • Misión , visión, metas,
objetivos y cultura empresarial
• Recursos humanos
• Recursos financieros
• Capacidad de producción y de servicio
• Capacidad de desarrollo de tecnología
MM. Verónica Bolaños López
Departamento de ventas
Planificación de las ventas
Objetivos de venta
Organización recursos
Rutas de Venta
CRM
Del MKT masivo al MKT
individualizado
Ciclo de administración
del CRM
Funciones del área de ventas
MM. Verónica Bolaños López
El departamento de ventas es el que tiene como función principal
comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por
conducto de la fuerza de ventas. Para que este departamento
funcione de forma correcta se deben aplicar “técnicas y políticas
acordes con el producto que se desea vender”( M.A. López, et al,
Operaciones de venta, p. 36).
MM. Verónica Bolaños López
Gerente de ventas
Vendedor 1
Vendedor 2
Vendedor 3
Secretaria
La estructura vertical es
la que se da por el nivel
jerárquico y las personas que
la integran tienen una
posición de mandos
MM. Verónica Bolaños López
En la estructura horizontal se ubican personas con una
misma posición jerárquica y, por lo tanto, se presenta la
comunicación con rapidez, por ejemplo, a nivel Subdirectores o
gerentes se da este tipo de estructura
Gerente de ventas Zona Hotelera
Gerente ventas Cancún Centro
Gerente de ventas Playa del Carmen
Gerente de ventas Riviera Maya
MM. Verónica Bolaños López
Funciones básicas del departamento de ventasFu
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es Administrativas
Fun
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Operativas
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Técnicas
MM. Verónica Bolaños López
Funciones administrativas
Consisten en la formulación de normascomerciales, planear, organizar,
controlar, valorar la actuación de losvendedores, señalar estrategias a seguir
en las ventas, etcétera.
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Funciones operativas
Están relacionadas con los directores, gerentes y supervisores de ventas. (Contratación, capacitación, juntas comerciales, estudios de mercado,
pronósticos y presupuestos de venta, etc.
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Funciones técnicas
Se encargan de solucionar los problemas técnicos que surgen en el
área de ventas. (Hardware y software, vehículos, gadgets etc. )
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Organización de la fuerza de ventas
Zonas geográficas Clientes
Línea de productos Tipo de
servicio
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Organización de las ventas porterritorio
Quécuentas se
debevisitar
CuándoCon qué
frecuencia
MM. Verónica Bolaños López
Pedidos por Internet o Intranet
• Nuevas estrategias para disminuír costos de visita a
clientes.
Movilidad con equipos(laptops,
teléfonos)
Telemarketing
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López
Mejor cobertura del mercado
Costos de venta reducidos
Servicio mejorado al cliente
Motivación incrementada del personal de ventas
Evaluación más precisa del desempeño de la fuerza de ventas
Coordinar las ventas con otras funciones de marketing
Razones para establecer territories de venta
Cómo establecerterritorios de
venta
01 Seleccionar una unidadgeográfica de control
02 Hacer una análisis de la cuenta
03 Desarrollar un análisis del la carga de trabajo de un vendedor
04 Asignar territorios a la unidades geográficas de control
05Asignar personal de ventas a
los territorios
¿Qué es una unidad geográfica de control?
Estados, municipios, delegaciones etc.
Áreas comerciales
Ciudades y áreasmetropolitanas
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ
¿Cómo hacer un análisis de la cuenta?
Identificar a los clientes y los prospectos, y determinar el protencial
de ventas de cada cuenta.
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Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor
Visitas de ventas
frecuentes
Visitas de ventas
frecuentespara reforzar
posición
Frecuenciamoderada
para mantenerposiciónactual
Visitas de ventas
mínimas. Comunicaciónpor teléfono o
internet
FUERTE DÉBIL
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FORTALEZA DE LA POSICIÓN
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Asingnación de clientes con base
en lascaracterísticas del
cliente, más que en la geografía.
MM. Verónica Bolaños López
La administración de las
relaciones con los clientes
o ARC, “es un modelo
general de las actividades
de la empresa que busca
aumentar los ingresos y las
utilidades al centrarse en
los clientes”.
MM. Verónica Bolaños López
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Planeación de las ventas
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
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Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana que se desea
Es un método para administrar el futuro
Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos
Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de cambio continuo
PLANEACIÓN
MM. Verónica Bolaños López
Plan de ventas (definición):
Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo.
Kotler P., Administración de Ventas (2008).
Plan de ventas
Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia de
desarrollo elegida.
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Prepara a la organización para acciones correctivas en caso de variaciones.
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Pone fundamentos sólidos de planificación. Facilita un pensamiento organizado. Ubica Fortalezas y debilidades. Analiza la situación competitiva. Pone el futuro potencial en perspectiva. Identifica obstáculos y problemas.Expone oportunidades ocultas.Encuentra soluciones efectivas.Fija prioridades adecuadas. Lleva a objetivos realistas.
Planeación
estratégica:
Planeación
táctica:
Planeación
mensual,
semanal:
Planeación
diaria|
Misión, metas y objetivos de la Compañía
Presupuesto general. (nivel directivo)
Planes por departamentos, políticas, pronósticos,
procedimientos. (jefes de departamentos).
Planes y pronósticos de tareas específicas por su
tema y en el tiempo.
(gerentes regionales).
Seguimiento a planes y pronósticos
(Supervisores y vendedores).
PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA
DIRECCIÓN
MM. Verónica Bolaños López
No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
Crear las estrategias basado en los objetivos.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan un libro de trabajo.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
Determinar un presupuesto detallado.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
Establecer índices de
control
Determinar evaluaciones periódicas.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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