UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI

FACULTAD DE COMERCIO INTERNACIONAL, INTEGRACIÓN, ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA EMPRESARIAL

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y MARKETING

PLANIFICACIÓN:“CALIDAD Y PRODUCTIVIDAD”

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y MARKETING

MODALIDAD: PRESENCIAL

DOCENTE 1: DIEGO GUILLERMO ALMEIDA BURBANO

DOCENTE 2:

Tulcán, MARZO 2012 - AGOSTO 2012

I. DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO:

CÓDIGO:FACIADEAEM

PRERREQUISITOS: Capacidad Analítica Capacidad de Síntesis Capacidad Critica Capacidad de Comunicación Capacidad de Observación

TIPOS DE COMPETENCIA:GENÉRICA: ( X )ESPECÍFICA: ( X )CRÉDITOS: CICLO SEMESTRAL

4 OCTAVO SEMESTRE

DOCENTE 1:

NOMBRE: Diego Guillermo Almeida BurbanoCONTACTOS: Telefax: 2981-052. Cel. 099723927CORREO ELECTRÓNICO:; diegoalmeida29@gmail.com diego.almeida@upec.edu.ec

II. RUTA FORMATIVA:

Hacer conocer para entender el ambiente en que se desarrolla cada una de las

funciones: Calidad, Productividad y Competitividad y las profundas relaciones entre

estas tres áreas los fundamentos teóricos de la Calidad, Productividad y Competitividad

para que los estudiantes enriquezcan su conocimiento y sean capaces de poner en

práctica lo aprendido, en las empresas del norte del país,

COMPETENCIA GLOBAL:Desarrollar habilidades y destrezas de manera idónea en las funciones administrativas de

planificación estratégica, organización, dirección, evaluación, y liderazgo que contribuyan a la

administración eficiente de las áreas de la empresa aplicando el sistema de gestión de calidad.

COMPETENCIA ESPECÍFICA:Conocer, dirigir y medir los procesos comerciales de las empresas, aplicando de manera

oportuna un sistema de gestión de calidad, en función de una adecuada gestión de las áreas

de productividad, enfocadas a decisiones gerenciales de alto nivel, que sean competitivas.

No. NIVEL DE LOGRO ELEMENTOS DE LA COMPETENCIA

1 TEÓRICO BÁSICO Conocer los conceptos básicos de la Calidad y

Productividad.

2 TEÓRICO SUPERIOR Fundamentar la relación de calidad y productividad entre el

proceso comercial y la estrategia de liderazgo

implementada en la empresa.

3 TEÓRICO PRÁCTICO ACEPTABLE

Complementar las herramientas de gestión de calidad

sobre la empresa.

4 TEÓRICO PRÁCTICO AVANZADO

Definir un modelo de gestión de calidad adecuado a la

realidad de la empresa.

5 TEÓRICO PRÁCTICO INNOVADOR CREATIVO

Establecer un modelo innovador de calidad y productividad

empresarial.

TRABAJO INTERMODULAR: Calidad en las empresas, Productividad basada en un sistema de gestión de calidad, Mejora

continua en los procesos de gestión eficiente de las áreas de la empresas.

III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN POR COMPETENCIAS:

ENFOQUE DIDÁCTICO: DISCUCIÓN Y ANÁLISIS, SÍNTESIS, RESOLUCIÓN Y APLICACIÓN.

ELEMENTOS DE COMPETENCIA

CONTENIDOS COGNOSCITIVOS

CONTENIDOS PROCEDIMENTALES

CONTENIDOS AFECTIVO-MOTIVACIONALES

ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS ESPECÍFICAS.

Conocer los conceptos básicos de la dirección comercial.

Conceptos básicos de Calidad y Productividad

Herramientas de la dirección comercial

Factores que inciden en la toma de decisiones.

Definir los diferentes conceptos básicos de la calidad y productividad..

Identificar las herramientas de la dirección comercial.

Identificar los principales factores que influyen en la toma de decisiones.

Aplicar los conceptos en la formulación de criterios mediante participación grupal e individual, con técnicas de sistemas de gestión de la calidad.

Apoyo entre compañeros para la generación de conceptos propios y determinación de niveles de importancia

Planteamiento de efectos mediante trabajo de equipo

DISCUSIÓN Y ANÁLISIS:Formulación pregunta – respuesta, en base a criterios propios

CONVERSACIÓN HEURÍSTICA

ANÁLISIS Y SÍNTESIS:Elaborar conclusiones acerca de los factores que influyen en la dirección comercial.

Fundamentar la relación entre el proceso comercial y la estrategia

Diagnóstico empresarial

La estrategia de la empresa y sus

Definición de la influencia del entorno en la estrategia comercial empresarial

Conocer directamente los elementos de la

Demostrar interés por los temas tratados.

Aportar con criterios y ejemplos concretos.

CONVERSACIÓN HEURÍSTICA, ANÁLISIS: entorno externo e influencia

ANALIZAR:Determinar la relación entre la

implementada en la empresa.

objetivos comerciales

estrategia empresarial y su relación directa con los objetivos comerciales.

estrategia empresarial y los objetivos comerciales

Complementar las herramientas de gestión de ventas y mercadeo.

Planificación de la Campaña de Ventas

Organización y Dirección el equipo de ventas

Integrar en un documento escrito los elementos del Proceso de planificación.

Identificar y cotejar las herramientas de organización y dirección del equipo de ventas.

Participar con ideas en los diferentes equipos de trabajo.

Compartir ideas en los grupos de trabajo y mostrar el interés por el trabajo.

ANALIZAR:Determinar el proceso de planificación, organización y dirección de la ventas y su equipo.

Definir un modelo de gestión comercial adecuado a la realidad de la empresa.

Define el modelo de gestión comercial

Establece los mecanismos de control de la actividad comercial.

Definir el modelo de proceso de gestión comercial, en función de un proceso.

Establecer la metodología del control comercial de la empresa

Colaborar en la ejecución de los informes en grupos de trabajo.

Mostrar interés y validar los aportes de los trabajos grupales.

ANALIZAR:Socializar y discutir los diferentes modelos presentados por los grupos en el aula.

Diferenciar las condiciones y rigurosidades que diferencian a cada uno de los trabajos presentados.

Establecer un modelo innovador de dirección comercial empresarial.

Esboza un modelo innovador de la Dirección comercial.

Define una metodología propia en función de las necesidades de la empresa.

Aporta en la solución de problemas y aprovechamiento de oportunidades

Colaborar en la realización de los trabajos presentados.

APLICAR:Toma decisiones para su propuesta.

Valida su propuesta en función de los conocimientos adquiridos.

PRODUCTO FINAL:Ejecutar la Dirección comercial en la gerencia de las empresas para alcanzar de manera

eficiente y eficaz los objetivos comerciales de la misma.

IV. PLANEACIÓN DE EVALUACIÓN

ESCALA DE VALORACIÓNNivel ponderado de aspiración: 9,0 a 10,0 (Acreditable - Muy Satisfactorio); 8,0 a 8,9 (Acreditable - Satisfactorio); 7,0 a 7,9 (Acreditable - Aceptable); 4,0 a 6,9 No Acreditable.

Competencia específica: Dirigir los procesos comerciales de las empresas, en función de una adecuada gestión de las áreas de ventas y mercadeo.NIVEL INDICADORES DE LOGRO INSTRUMENTOS DE

EVALUACIÓN1 1. Definir los diferentes conceptos dirección

comercial. 2. Identificar las herramientas de la dirección comercial3. Identificar los factores del entorno y su nivel de influencia sobre la empresa.4. Muestra respeto y tolerancia sobre los aportes y participación de los compañeros.5. Participación activa y eficaz en el trabajo grupal.

Formulación de criterios y calidad de respuestas.Registro de asistencia.Evaluación escrita.

2 1. Definir la metodología del diagnóstico situacional de la empresa.2. Identificar el planteamiento estratégico de la empresa.3. Reconocer los objetivos comerciales del negocio.3. Demostrar interés por los temas tratados.4. Aportara con ideas y criterios profesionales.

Análisis de casos.Resolución de talleres.Participación activa en el aula.

3 1. Participación en la formulación de plan de ventas 2. Formular la metodología de organización del equipo de ventas3. Identificar los instrumentos de dirección de equipo de ventas4. Aportar ideas en los diferentes grupos de trabajo.5. Mostrar interés por el trabajo

Informe escrito plan de ventas.Evaluación escrita.Informe escrito organización y dirección equipo de ventas.

4 1. Diseñar la metodología en la cual se integren las herramientas de dirección comercial.2. Establece un sistema de control de la actividad comercial.3. Colaborar en la realización de la metodología los en grupos de trabajo.4. Manifiesta interés frente a los aportes de los trabajos realizados

Elaboración de informe escrito.Exposición y debate de las propuestas.

5 1. Esbozar un modelo innovador de Dirección comercial de la empresa.2. Determinar la importancia del entorno interno y externo en la gestión comercial3. Colaborar en la realización de los trabajos presentados

Presentación del nuevo modelo de dirección comercial.

PRODUCTO FINAL: Diseña y propone un modelo de dirección comercial aplicable a la empresa local para alcanzar sus objetivos comerciales.

PROCESO DE VALORACIÓN

Aplicación de la auto-evaluación, co-evaluación, hetero-evaluación a partir de evidencias, con el empleo de técnicas e instrumentos de valoración de las competencias.EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA

Indicadores de logro.(Prerrequisitos)

EVALUACIÓN FORMATIVAEvidencias de contenidos, procedimentales-actitudinales.

EVALUACIÓN DE DESEMPEÑOPROMOCIÓN

Define los diferentes conceptos de ventas y mercadeo

Define los conceptos básicos de la dirección comercial.

Explica los conceptos básicos de la dirección comercial.

Conoce los factores internos y externos que influyen sobre las actividades empresariales

Analiza la influencia del entorno en el planteamiento estratégico empresarial y sus objetivos comerciales

Explica la incidencia del entorno en la toma de decisiones.

Maneja las herramientas de la función administrativa.

Aplica las herramientas en el análisis de casos y talleres en el aula.

Desarrolla habilidad para trabajar con equipos de trabajo heterogéneos y aporta al grupo.

Aporta con criterios propios y profesionales en aula y en grupo.

Define en grupo, un modelo en el cual se integran las herramientas de la dirección comercial

Respalda la metodología de dirección comercial aplicada a las empresas.

Propone soluciones y/o alternativas viables a problemas empresariales.

Esboza un modelo innovador de dirección comercial.

Propone y defiende un modelo innovador de dirección comercial, aplicable a las empresas locales.

V. MATRIZ DE GUÍAS INSTRUCCIONALES PARA TRABAJO AUTÓNOMO

No. GUÍA ELEMENTOS INSTRUCCIONES (Indicaciones)

RECURSOS PRODUCTO

1 Define los conceptos básicos de la dirección comercial.

Investigar conceptos acerca de dirección comercial.Investigar marca y posicionamiento en punto de venta

Textos.Computadora.Papel bon.Flash Memory.

Construye la definición de dirección comercial

2 Analiza la influencia del entorno en el planteamiento estratégico empresarial y sus objetivos comerciales

Investiga casos de empresas y presenta soluciones a los mismos.Analiza casos de empresas

Internet.Casos documentados.Internet.Flash Memory.

Determina y analiza la relación de la estrategia empresarial y el entorno.

3 Aplica las herramientas en el análisis de casos y talleres en el aula.

Realizar un análisis crítico de las herramientas de dirección comercial.Determina los criterios básicos de la toma de decisiones.

Casos documentados.Papel bon.Internet.CD’s.

Realiza un análisis crítico de la aplicación de las herramientas de dirección comercial.

4 Define en grupo, un modelo en el cual se integran las herramientas de la dirección comercial

Presentar el modelo de dirección comercial aplicativo a las empresas.Determinar las estrategias necesarias para alcanzar los objetivos comerciales en la

PCPapel bon.Internet.CD’s.

Sustenta en el aula de clase la propuesta de metodología de dirección comercial.

empresa.

5 Esboza un modelo innovador de dirección comercial.

Proponer un nuevo modelo de dirección comercial en una empresa de la localidad.

PCPapel bon.Internet.CD’s.Flash Memory

Define el modelo de dirección comercial que se adapte a las empresas locales.

BIBLIOGRAFÍA:

TEXTOS RECOMENDADOS:

Krajewski. L. J., Ritzman. L. P. 2002. Operations Management Strategy and Analysis. Prentice Hall 6th Edition. New Jersey.

Ribera J., Rodríguez-Badal. M. 1997. Calidad: Definirla, Medirla y Gestionarla. Ediciones Folio. Barcelona

Cela Trulock. J.L., 1999. Calidad Qué es. Cómo hacerla. Ediciones Gestión 2000. Barcelona

Ishikawa. K., 1986. Qué es el control total de Calidad?: La modalidad Japonesa. Editorial Norma. Bogotá

Kume H., 1992. Herramientas estadísticas básicas para el mejoramiento de la Calidad. Editorial Norma. Bogotá

De Meyer. A., Wittenberg-Cox. A. 1994 Nuevo enfoque de la función de Producción. Ediciones Folio. Barcelona

Hoernell. E., 1994. La Competitividad a través de la Productividad. Ediciones Folio. Barcelona

Luchi. R., Paladino. M., 2001. Competitividad: Innovación y Mejora Continua en la Gestión. Ediciones Gestión 2000. Barcelona

LINKOGRAFÍA:

www.gestiopolis.comwww.venmas.comwww.bbsbusiness.comwww.bce.fin.ecwww.inec.gov.ec

RECURSOS DIDÁCTICOS:

Recursos Humanos: Docente y estudiantes. Internet. PC. Flash Memory. CD’s. Proyector de Imágenes. Sala de Audiovisuales Aulas.

DOCENTE:

NOMBRES:

Ing. Diego Almeida Burbano (FIRMA)

Nodo Problema: Débil gestión en las áreas de marketing y liderazgo por parte de los gerentes del área comercial y/o del negocio en las empresas.

NOMBRE DE COMPETENCIA

DESCRIPCION COMPETENCIA

CONJUNTO DE ELEMENTOS ( h )

NIVELES DE CALIDAD INDICADORES DE LOGRO

DIRECCIÓN COMERCIAL

Ejecutar la Dirección comercial en la gerencia de las empresas para alcanzar de manera eficiente y eficaz los objetivos comerciales de la misma.

Conocer los conceptos básicos de la Dirección Comercial.

Fundamentar la relación entre el proceso comercial y la estrategia implementada en la empresa.

Complementar las herramientas de gestión de ventas y mercadeo.

1. TEÓRICO BÁSICO(Comprensión)

2. TEÓRICO SUPERIOR (Análisis crítico)

3. TEÓRICO PRÁCTICO ACEPTABLE (Mínimo requerido para acreditación)

Manejar criterios profesionales sobre los conceptos básicos de dirección comercial.

Identificar claramente la relación del proceso comercial de la empresa con su estrategia

Aportar efectivamente en la resolución de casos y talleres, mediante aportes al grupo.

Definir un modelo de gestión comercial adecuado a la realidad de la empresa.

Establecer un modelo innovador de dirección comercial empresarial.

4. TEÓRICO PRÁCTICO AVANZADO ( Acreditable )

5.-TEÓRICO PRÁCTICO INNOVADOR CREATIVO(Acreditable)

Diseñar la metodología del modelo de dirección comercial de las empresas.

Participación activa en la presentación de la propuesta.

OCTAVO TARDE A

CORREO KATTY CANCHALAktysj_5®hotmail.com

TRABAJO RECUPERACION