Hablar en público es uno de los mejores medios para comprender la asombrosa diversidad de las reacciones humanas.

Es imposible no fijarse en la infinita variedad de reacciones que tienen las personas. La cuestión es: ¿Por que las

personas reaccionan de manera diferente a las mismas cosas?

Si quiere ser  un persuasor genial, un maestro de las comunicaciones, tanto en los negocios como en la vida particular,

debe saber encontrar la clave adecuada en la que cada persona procesa la información.

¿Que son los Metaprogramas?:

Los Metaprogramas son las claves de cómo procesan las personas las informaciones que le llegan. Son unos

poderosos patrones o modelos internos que deciden cómo nos formamos nuestras representaciones internas y que

dirigen nuestro comportamiento. Los Metaprogramas son los programas internos para decidir a que prestamos

atención.

Los humanos tienen pautas o patrones de comportamiento y otros patrones sobre los cuales organizan su experiencia

para crear ese comportamiento. Es indispensable comprender esos patrones mentales para que nuestros mensajes

lleguen.

A continuación trataremos los tipos de Metaprogramas más habituales, aunque, el comportamiento humano es tan

complejo que usted podrá distinguir más si se fija ese objetivo en sus comunicaciones.

1) Primer Metaprograma:  Hacia que se tiene o que se rehuye.

Pregúntele a una persona que es lo que busca en relación con algo: (una casa, un coche, un empleo, una relación o

cualquier otra cosas). ¿Responderá diciendo lo que quiere, o lo que no quiere?

¿Que significado tiene esta información?. Absoluto: Si usted es un vendedor de algún producto, usted tiene dos medios

de promocionarlo, contando lo que hace, y lo que no hace. En función de su interlocutor sea una persona cuyo

Metaprograma es del tipo “Hacia que se tiende” podrá llegar con un mensaje asertivo exponiendo las virtudes de lo que

hace su producto. Si el Metaprograma del su interlocutor es del tipo “a lo que se Rehuye”, tendrá usted éxito en su

exposición si le cuenta lo que quiere oír. Es decir, lo que su producto no hace o evita.

2) Segundo Metaprograma: Marco de referencia Interno o Externo.

Pregúntele a alguien, “Como sabe cuando ha hecho un gran trabajo”:

Para algunos la información, provendrá de fuera, del exterior, por ejemplo, cuando reciben de su jefe una palmada en

el hombro o alguien le dice que lo ha hecho muy bien.

Para otros, la prueba de confirmación procede de dentro. Cuando han hecho algo bien lo saben en su fuero interno.

Independientemente de las señales externas que le digan eso o lo contrario.

Es importante tener en cuenta que este Metaprograma está condicionado por el contesto y por el estres. Cuando

alguien lleva muchos años y acumula una gran experiencia sobre algo, poseerá un fuerte marco de referencia acerca

de ello, aunque sus Metraprogramas par el resto de comportamientos se muevan en una marco de referencia externo.

¿Que marco de referencia tienen la mayoría de los líderes?. Un líder verdaderamente eficaz debe poseer un marco

interno fuerte. No sería un líder si tuviera que perder el tiempo preguntando la opinión de los demás, aunque el

verdadero líder también ha de ser capaz de absorber eficazmente la información del exterior.

3) Tercer Metaprograma: Selecciona a favor de uno mismo o de los demás.

Algunas personas consideran las relaciones humanas atendiendo a lo que puedan sacar de ellas para si mismos; otros

prefieren ver lo que pueden hacer por sí mismos y por los demás.

Como es lógico, los extremos son poco corrientes.

Cada tipo de persona es diferente y adecuada para cierta actividad: Si tuviéramos una empresa y tuviéramos que

contratar a un interventor, acertaríamos si contratásemos a una persona cuyos metaprogramas fueran del tipo que

selecciona a favor de si mismo, mientras que si tuviéramos que contratar a un comercial o a una persona de atención

al cliente, acertaríamos si contratásemos a una persona cuyo metaprograma fuera del tipo que selecciona hacia a favor

de los demás.

4) Cuarto Metaprograma: Distingue entre los Buscadores de Acuerdos de los Buscadores de Diferencias.

Para determinar si alguien es Igualador o Diferenciador, pídale que describa las relaciones entre cualquier conjunto de

objetos o de situaciones y observe si se fija primero en las semejanzas o en las diferencias.

Algunas personas reaccionan ante el mundo encontrando igualdades (igualadores). Los diferenciadores ven el mundo

y ven que todo es diferente.

Dentro de los diferenciadores, a su vez, se divide en dos grupos: Unos mirarán un conjunto de figuras, por ejemplo, y

dirían que todas son diferentes y guardan diferentes relaciones entre si. Mientras que otro tipo de diferenciador ver

excepciones dentro de las diferencias.

Por norma general, a los Diferenciadores suele costarles más establecer relaciones con los demás, debido a que su

tendencia es a buscar diferencias, aunque son personas muy eficaces en la puntualización detallada de asuntos y

control y supervisión de los detalles, quizás ocultos, de un proyecto.

5) Quinto Metaprograma: Se refiere a lo que hace falta para convencer de algo a alguien.

Para averiguar cómo se puede convencer a alguien con seguridad, primero se debe establecer qué bloques

sensoriales precisa ese alguien a fin de dejarse convencer. Luego es preciso descubrir con que frecuencia precisa los

estímulos para quedar convencido.

Para descubrir el Metraprograma de comunicación de un interlocutor pregúntele: “Cuando una persona hace bien su

trabajo, usted, ¿Como se entera?”

1. Por observación. Es decir, viéndolo.

2. cuando se lo cuentan.

3. poniéndose a hacerlo a su lado

4. leyendo un informe de rendimiento

Otra pregunta que ayudaría a descubrir nuestro objetivo sería: “¿Cuantas veces necesita demostrarle que algo es

bueno, para que usted quede convencido?

1. Inmediatamente, es decir, le basta con comprobarlo una vez para que quede convencido.

2. unas cuantas veces (dos o más).

3. durante un cierto periodo de tiempo (que podrán ser, una semana, un mes o u año…)

4. Permanentemente. En este último caso nuestro interlocutor no se dará por satisfecho sin que la persona a quien se

juzga haga la demostración todas las veces.

Es importante conocer este metaprograma para poder adaptar su comunicación a las diferentes personas con las que

se trata, su su vida laboral y particular.

5) Sexto Metraprograma: es del de las necesidades contra las posibilidades.

Pregúntele a alguien, por qué entró a trabajar en su empresa actual o por qué compró el coche o la casa que tiene

ahora.

Algunos se motivan principalmente por la necesidad y no por lo que ellos mismos desean. Hacen lo que se considera

obligados a hacer; no son las posibilidades lo que les motiva a ponerse en acción. Pasan por la vida tomando lo que

viene o lo que se encuentran a su alcance.

A otros les motiva la búsqueda de posibilidades; lo que deben hacer les motiva menos que lo que desean hacer.

Buscan opciones, experiencias, elecciones y caminos.

La persona motivada por necesidades se fija en lo conocido y seguro; la que se motiva por las posibilidades busca lo

desconocido y quieren averiguar lo que podría ocurrir, las oportunidades que podrían surgir.

Hay empleos o trabajos que exigen una atención al detalle, regularidad y perseverencia. Imaginemos que usted es

inspector de una fábrica de coches. Siempre está bien tener sentido de las posibilidades, pero lo que necesita de

verdad sería el sentido de lo necesario. Un individuo motivado por las posibilidades se aburriría treméndamente en un

oficio así, mientras que otro motivado por las necesidades se adaptaría perfectamente a él.

Por otra parte, las personas motivadas por las necesidades tienen su virtudes. En muchos trabajos y proyectos, la

constancia es una cualidad.

Por otro lado, también son muchos los puestos de trabajo que exigen un individuo audaz, temerario y dotado de fe en

las posibilidades.

El mismo principio rige cuando se trata de motivar a los hijos: Supongamos que trata de inculcar a su hijo la ventaja de

unos buenos estudios en una universidad o escuela de reconocido prestigio. Si tiene usted un hijo motivado por la

necesidad tendrá que explicarle por qué necesita una buena carreta.

Si su hijo se motiva por las posibilidades, el planteamiento debería ser diferente. Como se aburre con sus deberes,

tendría que subrayarle las infinitas posibilidades que encierra una buena educación, demostrarle como los estudios

mismos abren un gran camino para toda clase de posibilidades y llenarle la cabeza de nuevas avenidas a explotar, de

nuevas dimensiones a inaugurar y nuevos descubrimientos a la espera de descubrir.

6) Septimo Metraprograma: se refiere al estilo de trabajo del Individuo. Cada uno de nosotros tiene el suyo.

Hay individuos independientes, que les cuesta trabajar en estrecha colaboración con otras personas y no se

desenvuelven agusto bajo una supervisión demasiado estrecha. Necesitan ser responsables o dueños de su propio

trabajo.

Los individuos cooperativos funcionan mejor integrados en un grupo y desean compartir la responsabilidad de todas las

tareas que emprenden.

Otros, tienen la estrategia de proximidad, que viene a ser cómo un término medio entre las dos: Prefieren trabajar con

otras personas, pero asumiendo la responsabilidad exclusiva de lo que hacen. Quieren ser dueños de su trabajo, pero

no aisladamente.

Para obtener el máximo de su equipo, de sus subordinados o de sus hijos, debe averiguar sus estrategias de trabajo,

es decir, la manera en la que pueden ser más eficaces.

Practique hoy mismo un ejercicio:

Juegue a detectar los metaprogramas de otras personas. Utilice las preguntas propuestas, aunque estas son sólo una

muestra para detectar con éxito los metaprogramas que hemos comentado.

Analice cualquier dificultad de comunicación que se le presente y descubrirá casi siempre que la misma desaparece

cuando uno llegua a comprender los metaprogramas del interlocutor, permitiendo reajustar las comunicaciones.

Dicho esto, es importante apuntar que, usted no es su comprotamiento, es decir, sus metaprogramas de hoy puden

modificarse mediante la decisión consciente de hacerlo. Nunca hemos pensado en los metaprogramas que usamos,

espero que esta serie de posts le ayuden a hacerlo con usted y con las personas que se comunica.

Los metaprogramas deben utilizarse en dos direcciones: la primera, tomarlos como herramientas para calibrar y guiar

nuestras comunicaciones con los demás. La segunda, tomarlos como una herramienta para el cambio individual.

Recuerde que usted y su comportamiento no son lo mismo

Metaprogramas PNL – ¿Qué lo Motiva a Hacer lo que Hace?

¿Sabía que los metaprogramas PNL determinan

la forma en que nos motivamos, tomamos decisiones, lo que nos interesa, cómo administramos el tiempo,

cuánto tiempo permanecemos en un trabajo o una relación, nuestra efectividad en las tareas y la forma en

que resolvemos los problemas?

Estos son las guías de todos nuestroprocesos mentales, los cuales influyen en los procesos emocionales

y de conducta. Como podemos ver, los metaprogramas PNL juegan un papel clave en nuestra

personalidad.

Entendiendo los Metaprogramas PNL¿Por qué las personas reaccionan de manera tan diferente a mensajes idénticos? ¿Por qué una persona

ve el vaso medio vacío y el otro lo ve medio lleno? ¿Por qué una persona escucha un mensaje y se siente

lleno de energía, emocionado y motivado, mientras que otra escucha exactamente el mismo mensaje y no

responde en absoluto?

Si te diriges a alguien en el tono correcto, puedes hacer cualquier cosa. Si te diriges con el tono

equivocado, no podrás lograr nada. El mensaje más inspirador, el pensamiento más profundo, la crítica

más inteligente, no tendrán sentido a menos que se entienda tanto intelectual como emocionalmente por

la persona.

El Software del CerebroLos metaprogramas PNL son las claves que nos indican la forma en que una persona procesa la

información. Son poderosos patrones internos que ayudan a determinar cómo se forma sus

representaciones internas y dirige su comportamiento. Los metaprogramas son los programas internos (o

clases) que usamos para decidir a qué prestar atención. Hacen que distorsionemos, eliminemos y

generalicemos la información porque la mente consciente sólo puede prestar atención a cierta cantidad de

elementos de información en un momento dado.

Nuestro cerebro procesa la información de manera muy similar a una computadora. Se necesita

cantidades fantásticas de datos y los organiza en una configuración que tenga sentido para esa persona.

Una computadora no puede hacer nada sin el software, que proporciona la estructura para llevar a cabo

tareas específicas. Los metaprogramas PNL funcionan de la misma manera en nuestro cerebro.

Proporcionan las Bases de Nuestras Decisiones

Ellos proporcionan la estructura que gobierna a lo que prestamos atención, cómo damos sentido a

nuestras experiencias, y las direcciones en las que nos pueden llevar. Ellos proporcionan la base para

decidir que algo es interesante o aburrido, una bendición o una potencial amenaza potencial. Para

comunicarse con una computadora, hay que entender el software. Para comunicarse eficazmente con una

persona, hay que entender sus metaprogramas.

Sólo a través de la comprensión de los patrones mentales se puede esperar transmitir un mensaje de

forma efectiva, ya sea para comprar un carro o hacerle entender a otra persona el amor que sientes por

ella. A pesar de que las situaciones pueden variar, hay una estructura consistente de cómo las personas

entienden las cosas y organizan su pensamiento.

Ventajas Resultan ser una herramienta muy efectiva para el cambio personal, ya que sirven para entenderse a

uno mismo. Estos ayudan a entender cómo la gente ordenar y da sentido al mundo. También ayudan a

comprender los valores, creencias y comportamientos, tanto de uno mismo como de los demás.

Es posible cambiar las limitantes personales al modificar estos metaprogramas PNL. Si una persona

tiene una manera de procesar el mundo que está limitando su éxito, este conocimiento le puede ayudar

a encontrar una manera más eficiente de adaptarse. Al identificarlos se puede tener conciencia de ellos

y modificarlos a voluntad.

Estas son herramientas muy potentes para calibrar y dirigir la comunicación con los demás. A través de

este enfoque se puede desarrollar toda una serie de distinciones sobre las personas que pueden

ayudar a saber cómo comunicarse efectivamente con todos los tipos de personas.

Lista de Principales Metaprogramas1. Hacia el placer vs Alejándose del dolor

2. Marco de referencia externo vs interno

3. Priorizando por uno mismo vs por otros

4. Semejanza vs Diferencia

5. Técnicas de Convencimiento

6. Posibilidad vs Necesidad

7. Estrategias de Trabajo: Independiente, de cooperación y de proximidad

Consideraciones adicionales Las personas utilizan una mezcla de metaprogramas PNL. Estas no actúan como blanco o negro, sino

dentro de una gama de posibilidades.

Es una herramienta para entender cómo y por qué las personas se comportan, lo cual te puede ayudar

a adaptar tus comportamientos para mejorar la comunicación. No son una herramienta para crear

“estereotipos” o perfiles de las personas.

Estos dependen del contexto y relacionadas con el estrés.

Hay dos formas de cambiarlos. Uno es a través de un evento emocional significativo. La otra forma que

pueden cambiar es mediante un esfuerzo conscientemente.

¿Podemos cambiarlos?Nuestras formas de filtrado y de percibir el mundo a menudo pueden interferir o sabotear nuestros

resultados. Dado que los metaprogramas PNL son procesos en lugar de rasgos, los podemos alterar al

tener conciencia de ellos.

Metaprograma 1 – Moviendose Hacia vs Alejándose De

El primer metaprograma de laprogramacion

neurolinguisticaconsiste en moverse hacia algo o alejarse de algo. Todo comportamiento humano gira en

torno a la necesidad de obtener placer o evitar el dolor. Es normal que sueltes un fósforo encendido a fin

de evitar el dolor. Te puedes sentar y ver una hermosa puesta de sol debido a que obtienes placer al ver

tal celestial imagen.

Moverse Hacia o Alejarse DeLo mismo es cierto en acciones más ambiguas. Una persona puede caminar una milla al trabajo porque le

gusta el ejercicio. Otra puede caminar porque tiene una fobia terrible a estar encerrado en un carro o

autobús. Una persona puede leer a Faulkner, Hemingway, Fitzgerald porque le gusta su prosa y

conocimiento. Otra podría leer los mismos escritores, porque no quiere que la gente piense que es tonto o

ignorante.

En ambos extremos, se busca el placer o se evita el dolor, es decir, la persona se mueve hacia algo que

le provoca placer o se aleja de algo que le provoca dolor.

No es un proceso absoluto

Al igual que con los otros metaprogramas, este proceso no es un absoluto. Todo el mundo se mueve

hacia algunas cosas y se aleja de otras. Nadie responde de la misma manera a cada estímulo, aunque

cada uno tiene un modo dominante, una fuerte tendencia hacia un programa u otro.

Algunas personas se sienten más cómodas moviéndose hacia algo que les apasiona. Otros tienden a ser

cautos y cuidadosos, y ven el mundo como un lugar más peligroso; ellos tienden a tomar acciones que los

alejen de cosas dañinas o amenazantes en lugar de buscar cosas emocionantes.

Para saber en qué forma se mueve la gente, les puedes preguntar lo que quieren en una relación, una

casa, coche, trabajo o cualquier otra cosa. ¿Te dicen lo que quieren o lo que ellos no quieren?

¿Para qué Sirve todo Esto?Por ejemplo, si trabajas en ventas, puedes tratar de vender coches haciendo hincapié en que son rápidos

o elegantes, o puedes destacar que no utilizan mucha gasolina, no cuesta mucho mantenerlos, y son

especialmente seguros en accidentes.

La estrategia que utilices debe depender enteramente de los metaprogramas de la persona con quien

estás tratando. Si utilizas los incorrectos probablemente no lograrás tu objetivo, que en este caso es

vender un producto.

Ejemplo

Digamos que quieres que tu hijo pase más tiempo estudiando. Aplicando este metaprograma al ejemplo,

si tu hijo se mueve hacia las gratificaciones le dirías: “Si estudias te voy a regalar el estéreo que quieres”.

Si se aleja de lo que no quiere le dirías: “Mira al vecino que no estudió y va a pasar el resto de su vida

trabajando en una gasolinera. ¿Es este el tipo de vida que quieres?”. La efectividad de tu estrategia

dependerá completamente del metaprograma de tu hijo.

Si una persona se mueve hacia las gratificaciones, y se motiva por las cosas que le gustan, no lograrás

cambiar su conducta si le dices lo negativo de una situación. De la misma manera, una persona que se

aleja del dolor no se motivará aunque le ofrezcas el cielo. Básicamente, si utilizas el canal incorrecto estás

perdiendo el tiempo, ya que tú le hablas en ruso y la otra persona sólo entiende español. Usualmente, lo

único que lograrás es que la otra persona se indisponga o hasta se enoje contigo. De ahí la importancia

de los metaprogramas para mejorar tu comunicación con otras personas. Sigue leyendo el metaprograma

2: Marco de referencia externo vs interno

Metaprograma 2 – Marco de referencia externo vs interno

¿Cómo sabes si has hecho algo bien? ¿Recibes

un premio? ¿Tu excelente trabajo se nota y es aplaudido por los demás? Cuando llega ese tipo de

aprobación externa y sabes que tu trabajo es bueno, tienes un marco de referencia externo. Para otros, la

prueba viene de dentro. Ellos “sólo saben en su interior” que lo han hecho bien, por lo cual tienen un

marco de referencia interno.

Estamos hablando de los metaprogramas – los filtros de la comunicación y su influencia. En el artículo

anterior, hemos evaluado cómo la misma pregunta puede llevar a dos reacciones completamente

diferentes, en función de si el individuo se está moviendo hacia algo o se aleja de ello. En este artículo

vamos a ver los marcos de referencia internos y externos que son muy importantes en laprogramacion

neurolinguistica.

¿Qué son los marcos de referencia internos y externos?Si tienes un marco de referencia interno, puedes haber diseñado un edificio que ha recibido muchos

premios de arquitectura, pero no te sientes especial ya que ninguna cantidad de aprobación externa te

convencerá.

En otra situación, es posible que hagas un trabajo en el que tu jefe o compañeros ponen mala cara, pero

si sientes que has hecho un buen trabajo, vas a confiar en tus instintos en lugar de ponerle atención a lo

que piensen los demás. Esto es un marco de referencia interno.

El marco de referencia externo es lo opuesto, ya que estas personas le dan mucha importancia a lo que

piensan los demás y se dejan influir por sus opiniones.

Ejemplo: Convenciendo a una persona con marco de referencia internoPor ejemplo, si estás tratando de convencer a alguien para asistir a un seminario, podrías decirle: “Tienes

que asistir a este seminario. Es muy bueno. He ido y todos mis amigos también, y todos han aprendido

mucho y quedaron entusiasmados. Todos dijeron que el seminario había cambiado sus vidas.”

Si la persona tiene un marco de referencia externo, lo más probable es que logres convencerlo, pero si

tiene un marco de referencia interno, la opinión de los demás no significará nada para él. Sólo puedes

convencerlo apelando a cosas que él mismo conoce.

En este caso, si le dices: “¿Recuerdas el ciclo de conferencias al que fuiste el año pasado? ¿Recuerdas

que dijiste que era la experiencia más interesante que habías tenido en años? Bueno, sé de una actividad

que te dará el mismo tipo de experiencia. ¿Qué te parece? ”

¿Lo convencerás? Claro que sí, porque estás hablando en su mismo idioma.

El marco de referencia se construye con el tiempoEs importante tener en cuenta que todos estos metaprogramas dependen del contexto y están

relacionadas con el estrés. Si has hecho algo durante 10 o 15 años, es probable que tengas un marco de

referencia interno fuerte, y si no tienes experiencia es posible que no tengas un marco de referencia

interno fuerte sobre lo que está bien o mal en ese contexto.

Todos tenemos la tendencia de desarrollar preferencias y patrones con el tiempo, pero incluso si eres

diestro, todavía puedes usar tu mano izquierda en varias situaciones en donde es útil hacerlo. Lo mismo

es cierto con los metaprogramas. No es más que un camino y puedes variarlos.

¿Pará que sirve esto?Conocer el marco de referencia es vital para lograr convencer a una persona o al menos hacerle entender

tu mensaje.

Por ejemplo, en un evento en que se estaba promocionando un curso, un participante se acercó al

encargado y le dijo con severidad: “¡No estoy convencido!” Es evidente que este sujeto tenía un marco de

referencia interno, ya que las personas orientadas externamente rara vez vienen y le dicen a otro lo que

deben hacer y cómo deben hacerlo.

El encargado le dijo: “Yo no puedo convencerlo de hacer nada. Usted es el único que puede convencerse.

”

El participante no sabía cómo manejar esta respuesta. Estaba esperando que el encargado del evento le

dijera todas las virtudes del curso para que él pudiera rechazarlas. Ahora tenía que estar de acuerdo con

lo que dijo el encargado, porque sabía en su interior que era verdad.

Entonces el encargado continuo: “Usted es la única persona que sabe lo que perderá si no asiste al

curso.” Normalmente, tal observación hubiera sonado terrible para otra persona, pero en este caso

funcionó porque el encargado le hablo en el mismo idioma.

Aplicando el metaprograma #1 – “moviéndose hacia vs alejandose de”, el encargado notó que esta

persona tenía la tendencia a alejarse de las cosas, así que hizo énfasis en lo que perdería en lugar de lo

que ganaría.

Analizando las palabras

Analicemos la frase utilizada por el encargado del evento: “Usted es el único que sabe (marco de

referencia interno) lo que perderá (alejándose de algo) si no asiste al curso.” Este es un caso real en que

el participante le dio la razón al encargado y se fue a registrar al curso.

Si el encargado no hubiera conocido acerca de los metaprogramas, seguramente habría tratado de

persuadirlo haciéndole hablar con otras personas (marco de referencia externo) que habían tomado el

curso, y le habría dicho acerca de todos los beneficios que podría obtener (moviéndose hacia). Pero eso

habría hecho que la otra persona rechazara completamente la idea.

Según la teoría del doctor Newberg: “las palabras correctas habladas en la manera correcta pueden

traernos amor, dinero y respeto, mientras que las palabras equivocadas – o incluso las palabras correctas

habladas de forma equivocada – pueden llevar a un país a la guerra . ”

Continue leyendo acerca del metaprograma #3 – Priorizando por uno mismo vs por otros.

Metaprograma # 3 – Priorizando por uno mismo o por otros

Estamos viendo los metaprogamas – los filtros a

la comunicación y su influencia. En esta serie de artículos, hemos aprendido si las personas se

están moviendo hacia algo o se alejan, y también si tienen marcos de referencia internos o externos. A

continuación, vamos a examinar cómo la gente prioriza sus cosas.

Algunas personas priorizan las interacciones humanas en base a lo que es importante para ellos, o en

base a lo que pueden hacer por los demás. Por supuesto, la gente no siempre cae en un extremo u otro.

Si una persona sólo priorizara por sí misma, se convertiría en alguien extremadamente egocéntrica.

Cuando tienes que involucrarte con otra gente, ya sea que tengas que contratarlos o trabajar con ellos

¿no te gustaría saber cómo esa persona se ajusta en esta escala?

Importancia de este metaprogramaLas personas que priorizan por si mismas no suelen trabajar bien en equipo o en trabajos relacionados

con servicio al cliente. Por el contrario, los trabajos que requieren de mucha concentración o trabajo

individual suelen ser buenos para las personas que priorizan por sí mismas, ya que le dan más

importancia a lo que tienen que hacer que en atender a otros.

¿Cuántas veces has tratado con alguien que te deja en un estado de confusión porque hizo su trabajo

bien de forma intelectualmente, pero emocionalmente te hizo sentir mal? Por ejemplo, un médico que

prioriza por sí mismo puede ser un diagnosticador brillante, pero a menos que sientas que se preocupa

por ti, probablemente no te sentirás bien con su diagnóstico. De hecho, alguien así estaría mejor como un

investigador que como un médico.

Colocando a la gente en el puesto adecuadoPoner a la persona adecuada en el puesto adecuado sigue siendo uno de los mayores problemas de las

empresas. Pero es un problema que puede ser tratado si la gente supiera cómo evaluar las formas en que

los solicitantes de empleo procesan la información.

No todo es como queremosEn este punto, vale la pena señalar que no todos los metaprogramas son creados iguales. ¿La gente está

mejor moviéndose hacia las cosas en lugar de alejarse de ellas? Tal vez. ¿El mundo sería un lugar mejor

si la gente priorizara más por los demás y menos por sí mismas? Probablemente. Pero tenemos que lidiar

con la vida tal como es, no el camino nos gustaría que fuese.

¿Desearías que tu hijo o pareja se movieran hacia las cosas en lugar de alejarse? La verdad es que si

deseas comunicarte de manera efectiva con esa persona, hay que hacerlo de una manera que funcione,

no según tu ideal de cómo deben funcionar las cosas. La clave está en observar a una persona tan

cuidadosamente como sea posible, escuchar lo que dice, ¿qué tipo de metáforas utiliza? ¿qué revela su

fisiología cuando está atento y cuando está aburrido?

¿Cómo determinar si una persona prioriza por si misma o por otros?La gente revela sus metaprogramas de manera consistente y continua. No se necesita mucho análisis

para averiguar las tendencias de las personas o cómo están priorizando en ese momento. Para

determinar si la persona prioriza por sí misma o por otros, basta con ver la cantidad de atención que

presta a los demás. ¿Se inclina hacia la gente y tiene expresiones faciales que reflejan preocupación por

lo que otros dicen, o se inclina hacia atrás mientras mira aburrido e indiferente?

Todos priorizamos por nosotros mismos en algún momento, y es importante hacerlo a veces. La clave es

observar lo que haces constantemente, y ver si tu tendencia de priorización te permite obtener los

resultados que deseas.

Metaprograma #4 – Semejanza vs Diferencia

Estamos viendo losmetaprogramas, los filtros a

través de los cuales nos comunicamos e influimos en los demás. Anteriormente, aprendimos cómo

determinar si alguien se está moviendo hacia o lejos de las cosas, si tiene un marco de referencia interno

o externo, y si priorizan por ellos mismo o por otros.

Ahora vamos a ver otra forma en que las personas procesan la información. Para este metaprograma,

vamos a hacer un experimento. Mira las tres figuras de abajo y di cómo se relacionan entre sí. Recuerda

o anota tu respuesta.

Si te piden que describas la relación entre estas tres figuras, puedes responder de muchas maneras.

Podrías decir que todos son rectángulos. Podrías decir que todos ellos tienen cuatro lados. Podrías decir

que dos son verticales y uno horizontal, o que dos están de pie y uno está acostado, o que ningua figura

tiene precisamente la misma relación con las otros dos. O que uno es diferente y los otros dos son

iguales.

Hay muchas respuestas razonables a esa pregunta, pero en última instancia ¿qué está pasando aquí?

Todas estas son descripciones de la misma imagen, pero tienen enfoques completamente diferentes. Lo

mismo sucede con el metaprograma de diferencia y semejanza.

Metaprograma de Semejanza vs DiferenciaEste metaprograma determina la forma de ordenar la información para aprender, entender, y asimilar las

cosas. Para determinar si alguien busca las semejanzas o diferencias, puedes preguntarle acerca de la

relación entre cualquier conjunto de objetos o situaciones, y observar si se enfoca primero en las

similitudes o en las diferencias.

1. Personas que buscan semejanzas

Algunas personas responden al mundo mediante la búsqueda de la igualdad. Ven las cosas y buscan lo

que tienen en común. A esta gente se le puede denominar “comparadores”. Usualmente no les gustan los

cambios. Hay dos tipos:

Persona comparadora: buscan las similitudes en las cosas y usualmente ignoran las diferencias.

Cuando miran las figuras anteriores podrían decir: “Todos son rectángulos”.

Comparador con excepciones: este tipo de comparador encuentra similitud pero con algunas

excepciones. Podría ver las figuras y decir: “Todos son rectángulos, pero uno está acostado y los otros

dos están de pie”.

2. Personas que buscan diferencias

Otras personas buscan las diferencias y se pueden denominar “diferenciadores”. Buscan constantemente

el cambio. Hay dos tipos de ellos:

Persona diferenciadora: este tipo sólo se fija en las diferencias de las cosas. Podría ver las figuras y

decir que son todas diferentes y no tienen relación entre sí. No son para nada iguales.

Diferenciador con excepciones: El otro tipo de “diferenciador” ve las diferencias pero con

excepciones. Este tipo de persona vera primero las diferencias, y luego verá los aspectos que tienen

en común. Es igual que el comparador con excepciones pero a la inversa.

¿Cuál es la diferencia entre un comparador y un diferenciador?Encontrar la diferencia o la similitud son aspectos muy importantes, ya que pueden influir de muchas

maneras.

Si tienes un trabajo que requiere hacer siempre lo mismo año tras año, ¿te gustaría contratar a una

persona diferenciadora? Por supuesto que no. Quieres contratar una persona comparadora, ya que sería

muy feliz en un trabajo de esa naturaleza (les gusta la estabilidad y evitan el cambio)

Sin embargo, si tienes un trabajo que requiere una gran cantidad de flexibilidad o cambio constante, ¿te

gustaría contratar a una persona comparadora en esa posición? Obviamente no.

Estas distinciones pueden ser muy útiles para descubrir lo que puedes esperar de una persona. Lo mismo

aplica en una relación, ya que las personas comparadoras tienden a buscar parejas que sean “para

siempre”, mientras que las personas diferenciadores probablemente cambien constantemente de pareja.

Las personas no son perros de PavlovEn cierto grado, las personas pueden modificar sus estrategias pero sólo si alguien habla con ellos en su

propio lenguaje. Para lograr esto, se requiere un tremendo esfuerzo y paciencia para convertir a una

persona que ha sido diferenciadora durante toda su vida. Tal vez no se logre un cambio completo, pero se

podría ayudarle a sacar el máximo provecho de su enfoque, y ser un poco menos grosero y doctrinario en

el proceso.

Por otra parte, es útil que los comparadores puedan ver las diferencias, ya que tienen una tendencia a

generalizar. Puede ser útil para un comparador notar todas las diferencias entre esta semana y la semana

pasada, o entre las ciudades que visite. Centrarse un poco en las diferencias ayuda a disfrutar más la

vida.

¿Un comparador y un diferenciador son compatibles?¿Pueden un comparador y un diferenciador vivir felices juntos? Claro, con tal de que se entiendan el uno

al otro. De esta forma, cuando las diferencias se produzcan cada persona sera consciente de que el otro

no es malo o está en lo incorrecto, sino que percibe las cosas de una manera diferente. Dos personas no

tienen que ser totalmente iguales para establecer una buena relación. Es necesario recordar las

diferencias en las formas en que ambos perciben las cosas, y aprender a respetar y apreciar esa forma

diferente de percibir el mundo.

Tecnicas de convencimiento – metaprograma 5

Continuamos con la seria de artículos acerca de

losmetaprogramas en la programacion neurolinguistica. Anteriomente aprendimos cómo determinar: si

alguien es motivado por lo que puede ganar o perder, si tienen un marco de referencia interno o externo,

si prioriza por sí mismo o por otros, y si busca similitudes o diferencias en las cosas. Ahora vamos a ver el

metaprograma 5 acerca de tecnicas de convencimiento.

Tecnicas de convencimiento – ¿Qué se necesita para convencer a alguien?Esta estrategia tiene dos partes. Para averiguar lo que siempre convence a una persona, primero debes

saber qué sistemas sensoriales utiliza la persona en ese momento. Luego, tienes que descubrir con qué

frecuencia tiene que recibir esos estímulos antes de ser convencido.

Primera parte

La primera parte de las estrategias de convencimiento requiere determinar los sistemas de representación

(visual, auditivo, kinestésico) que una persona está utilizando en un momento determinado.

Para averiguarlo, le puedes hacer esta pregunta: ¿Cómo sabes cuando alguien es bueno en un trabajo?

Las personas visuales dirán que necesitan ver o leer que lo hace la otra persona para creer si lo hace

bien.

Las personas auditivas dirán que necesitan escuchar que son buenos.

Las personas kinestésicas dirán que necesitan hacer la actividad con la otra persona para creer que

son buenos, o que simplemente necesitan sentir que son buenos para creerlo.

La respuesta puede ser una combinación de estas alternativas. Por ejemplo, una persona puede creer

que alguien es bueno en lo que hace cuando lo ve haciéndolo y escucha que la gente habla bien de su

trabajo.

Te recomendamos que leas el artículo acerca de los sistemas de representación PNL para que puedas

entender la importancia de estos para convencer a otra persona. En esencia, si la otra persona habla

español y tú le hablas en ruso, es muy probable que no te entienda y por ende no podrás convencerlo.

Segunda Parte

El segundo aspecto que es necesario para convencer a una persona es la frecuencia. Al final

explicaremos la importancia de estas tecnicas de convencimiento, pero primero vamos a determinar la

frecuencia que una persona necesita para ser convencida.

Para lograr lo anterior, puedes hacerle la pregunta: ¿Con qué frecuencia alguien tiene que demostrar que

es bueno antes de que estés convencido de ello?

1. Una vez o inmediatamente que lo hace

2. Varias veces

3. Durante un periodo de tiempo

4. Todo el tiempo o consistentemente

Aplicación en el trabajo

Aplicando estas tecnicas de convencimiento en el trabajo, algunas personas se convencerán de que un

jefe es bueno si les brinda una palabra amable, una nota de aprobación, una muestra de apoyo público o

una tarea importante a realizar. Otras personas necesitan que se los demuestre algunas veces, durante

un periodo de tiempo o constantemente para creerlo.

Aplicación en las ventas

Aplicando estas tecnicas de convencimiento en las ventas, los profesionales de esta área saben que hay

clientes a los cuales se les convence a la primera acerca de la calidad de un producto. Otras personas

tienen que ver el producto dos o tres veces antes de decidirse a comprarlo, mientras que otros quizás

necesiten varios meses antes de decidirse. Luego, están los clientes difíciles a los que hay que

demostrarles la calidad del producto cada vez que se les visita, aunque lo hayan utilizado durante muchos

años.

Aplicación en las relaciones personales

El mismo proceso de las tecnicas de convencimiento anteriores se aplica en las relaciones personales.

Para algunas personas, si puedes demostrarle tu amor una vez, lo has demostrado siempre. Con otra

gente, tienes que demostrarlo todos los días para crean que los amas. En otras palabras, para sentirse

amadas algunas personas requieren de pruebas constantes, mientras que otros necesitan algunos

recordatorios.

El valor de estas tecnicas de convencimiento es que te permiten entender cómo convencer a una

persona, ya sea acerca de tu trabajo, un producto, o una relación. Ahora continuaremos con

el metaprograma 6 – Posibilidad vs Necesidad

Sistemas de Representacion PNL – ¿Cómo Codificamos la Información?

¿Cómo es posible que cinco personas puedan ir

a la misma fiesta y recordarla en cinco formas diferentes? ¿Alguna vez has notado que las personas no

ven las cosas de la misma manera que tú lo haces? ¿Alguna vez sentiste que no tenías conexión con otra

persona? Podrás entender todo esto al aprender acerca de los sistemas de representacion PNL.

Los sistemas de representacion PNL son básicamente nuestros sentidos internos, es decir, nosotros “re-

representamos” lo que experimentamos en el exterior en una pantalla mental interna. Entonces, es un

hecho que nuestros sentidos externos (ver, oír, sentir, oler y probar) están totalmente relacionados con lo

que sentimos internamente.

¿Cómo Puedes Saber lo que la Gente está Pensando?Si bien no podemos saber lo que la gente está pensando, sí podemos saber si están poniendo atención a

lo que están viendo, escuchando, sintiendo, oliendo o saboreando. Hay tres maneras de hacer esto.

1. Analizar las claves de acceso ocular (los patrones de movimiento de los ojos)

2. Poner atención a las palabras que utilizan las personas. Por ejemplo, una persona que pone

atención a lo visual, utilizará palabras como “viendo”, “mirando”. Si está poniendo atención a lo

auditivo usará frases como “te estoy escuchando”, “me suena bien”. Cuando se enfoca en lo

cinestésico usará palabras como “siento”, “estoy tocando”. Cuando se enfoca en lo gustativo usará

palabras que hagan referencia al sabor o comer, y en lo olfativo a los aromas, el olor.

3. Analizando al lenguaje corporal y fisiología, como los patrones de respiración y la tensión muscular.

Tipos de Sistemas de Representacion PNLHay cinco formas básicas para procesar la información sensorial.

Sistema Visual

Sistema Auditivo

Sistema Kinestésico

Sistema Olfativo

Sistema Gustativo

¿Para qué Sirve Todo Esto?La elección de palabras de una persona nos enseña los sentidos internos que está utilizando en ese

momento, es decir, cómo procesan la información. Al observar los movimientos de los ojos o su lenguaje

corporal también podemos distinguir lo anterior. Si sabes cuál de los sistemas de representacion PNL una

persona está utilizando, puedes decir tu mensaje de una manera que sea más fácil de entender, y por

ende, produzca menos o ningún rechazo en la otra persona.

Una técnica para lograr lo anterior es utilizar palabras dentro del mismo sistema de representación, lo cual

genera simpatía. Por ejemplo, si observas que una persona repite muchas frases auditivas como:

“escucha mi propuesta”, “escucha esta idea”, entonces tu mensaje le llegará con menos resistencia al

usar frases como “la idea SUENA bien” en lugar de “la idea se VE bien”.

Adicionalmente, alguien que tiene una fuerte preferencia por un sistema de representación en particular

puede llegar a bloquearse. A veces tenemos problemas debido a que no utilizamos los recursos de otros

sistemas de representacion PNL. Por ejemplo, una persona es capaz de “sentir” una situación

abrumadora, pero no es capaz de dar un paso atrás y “ver” la situación objetivamente.  Por otro lado,

alguien puede estar “viendo” superficialmente el problema y tratar de tomar una decisión sin usar sus

“sentimientos”. Al conocer cómo funcionan los sistemas de representación podemos influir en lo anterior.

¿Por qué las Personas Escogen ciertas Palabras al Hablar?

La situación a menudo determina cuál de los sistemas de representacion PNL vamos a utilizar. Por

ejemplo, en una galería de arte vamos a tender a utilizar nuestros sentidos visuales. En un concierto de

música, usamos más nuestros sentidos auditivos. La mayoría de la gente usa palabras de todos los

sistemas de representacion PNL, pero desarrollan preferencias. No hay tal cosa como una persona 100%

visual o auditiva.

Metaprograma #6 – Posibilidad vs Necesidad

¿Por qué algunas personas no

hacen cambios importantes en su vida hasta que no les queda otra alternativa?

Como por ejemplo, bajar de peso para evitar un ataque cardiaco. En cambio,

otras personas hacen cambios que saben que los ayudarán a mejorar su vida

sin necesidad de verse atrapados contra la pared. ¿Por qué se da esta

diferencia en su motivación? En el metaprograma #6 hablaremos acerca de la

posibilidad vs la necesidad.

Personas motivadas por las necesidadesSi le preguntas a alguien por qué decidió trabajar en su empresa actual o por

qué compró su carro o casa, notarás que sus respuestas son muy variadas.

Algunas personas son motivadas principalmente por la necesidad, no por lo

que quieren. Hacen algo porque deben hacerlo. No les motiva tomar acción por

lo que es posible, aunque esto pueda mejorar en gran medida su vida.

Ellos no están buscando una variedad de experiencias. Ellos van por la vida

tomando lo que viene y lo que hay disponible. Cuando necesitan un nuevo

trabajo, una casa, un carro, o incluso un nuevo cónyuge, salen y aceptan lo que

hay disponible. La persona que está motivada por la necesidad se interesa en

lo que conoce y lo que es seguro.

Personas motivadas por las posibilidadesOtros están motivados por la búsqueda de posibilidades. Están motivados por

lo que quieren hacer y no por lo que tienen que hacer. Buscan opciones,

experiencias, opciones y nuevos caminos. La persona que está motivada por la

posibilidad se interesa por lo que desconoce y puede aprender. Quiere conocer

las posibilidades que tiene para desarrollarse.

Comparando los dos tiposSi tuvieras que contratar a una persona, ¿qué tipo preferirías contratar?

Muchas personas probablemente contestarían: “La que está motivada por la

posibilidad.” Instintivamente, la mayoría de nosotros (incluso una gran cantidad

de personas que están motivadas por la necesidad) estarían a favor de las

virtudes de permanecer abierto a una variedad de posibilidades.

En realidad, la respuesta no es tan simple. Hay trabajos que requieren atención

al detalle, firmeza y consistencia. Digamos que vas a contratar a un inspector

de control de calidad en una fábrica de automóviles. Un sentido de posibilidad

es agradable. Sin embargo, lo que necesitas para este puesto es un sentido de

necesidad, ya que es necesario saber lo que se necesita y comprobar que se

está haciendo.

Una persona motivada por la

posibilidad probablemente se aburría en un trabajo como ese, mientras que

alguien motivado por la necesidad se sentiría como pez en el agua.

Las personas que están motivadas por la necesidad tienen otras virtudes

también. En algunos trabajos la permanencia es un factor importante, es decir,

necesitan de alguien que va a durar mucho tiempo en el puesto.

Una persona motivada por la posibilidad siempre está buscando nuevas

opciones, nuevas empresas y nuevos retos. Si encuentra otro trabajo que

parece ofrecer más potencial, hay una buena probabilidad de que se vaya. Esto

no suele suceder con las personas motivadas por la necesidad, ya que

cambian el trabajo únicamente cuando es completamente necesario.

En cambio, hay otros trabajos que necesitan de personas que tomen riesgos y

busquen constantemente nuevas opciones. Por ejemplo, si una empresa se

está diversificando en un campo totalmente nuevo, este tipo de persona

calzaría muy bien.

Aplicación en lo personalEste metaprograma es igual de importante en el campo personal, ya que

conocer cuál es el tuyo te puede ayudar a seleccionar un trabajo que te haga

sentir bien o para motivarte a realizar un cambio en tu vida.

El mismo principio funciona para motivar a los hijos. Digamos que estás

tratando de hacer hincapié en las virtudes de la educación y de ir a una buena

universidad. Si el niño está motivado por la necesidad, tienes que mostrarle por

qué necesita una buena educación. Puedes hablarle de todos los trabajos que

requieren un título universitario. Puedes explicarle por qué necesita una base

en matemáticas para ser un buen ingeniero o en las habilidades de lenguaje

para ser un buen profesor.

Si tu hijo está motivado por la posibilidad, deberías tomar un enfoque diferente.

Si se siente aburrido por los deberes que necesita cumplir, podrías hacer

énfasis en las infinitas posibilidades que tendría al recibir una buena educación.

Muéstrale cómo el aprendizaje puede abrirle un mundo de posibilidades. Llena

su mente con imágenes de los nuevos caminos que puede explorar y descubrir.

Con cada tipo de niño, el resultado será el mismo, aunque la forma de llegar al

resultado haya sido diferente. A continuación vamos a ver el metaprograma 7 –

Estrategias de trabajo

Estrategias de trabajo – ¿Cómo trabaja mejor una persona?

En los anteriores artículos hemos aprendido a

usar los metaprogramas para determinar las motivaciones de la gente y predecir sus acciones. Ahora

veremos otrometaprograma en el cual analizaremos las estrategias de trabajo que una persona puede

tener, las cuales son: independiente, de cooperación y de proximidad. Todo el mundo tiene una estrategia

de trabajo propia.

Tipos de estrategias de trabajo Estrategia de trabajo independiente: algunas personas no son felices a menos que sean

independientes. Ellos tienen gran dificultad en colaborar estrechamente con otras personas y no

pueden trabajar bien bajo vigilancia. Ellos tienen que seguir sus propias reglas.

Estrategia de trabajo de cooperación: algunas personas funcionan mejor como parte de un grupo.

Llamamos a esto una estrategia de trabajo cooperativa. Estas personas quieren compartir la

responsabilidad de todas las tareas. Prefieren apoyar en lugar de sentir todo el peso de la

responsabilidad sobre ellos.

Estrategia de trabajo de cooperación: las personas que tienen este estilo de trabajo de proximidad

están en algún lugar intermedio entre los primeros dos. Prefieren trabajar con otras personas siempre y

cuando ellos sean los únicos responsables de una tarea. Ellos son los encargados pero no trabajan

solos.

Si quieres obtener el máximo rendimiento, ya sea de ti mismo, tus empleados, tus hijos, o cualquier

persona que conozcas, debes entender sus estrategias de trabajo.

Aplicación en lo laboral

Por ejemplo, si una persona tiene una estrategia de trabajo independiente, puede que resulte ser

excelente en su trabajo pero suele tener conflictos con sus compañeros, ya que siempre tiene que hacer

las cosas a su manera. Si no se maximizan sus talentos y se le da tanta autonomía como sea posible, es

muy probable que termine por irse.

La triste realidad es que la mayoría de los empleadores suelen ser insensibles a las estrategias de trabajo

de sus empleados. Hay personas que trabajan mejor en un ambiente de cooperación. Ellos crecen

cuando hay una gran cantidad de información e interacción humana.

¿Crees que a este tipo de persona le gustaría trabajar en un puesto en el que no tenga contacto con la

gente y tenga total independencia? Muchos empleadores piensan que eso sería una recompensa, pero

eso sólo aplicaría si la persona tiene una estrategia de trabajo independiente.

Del mismo modo, muchas personas con estrategias de trabajo de proximidad quieren ser parte de un

equipo, pero quieren hacer su propio trabajo sin que los estén vigilando. En cualquier organización hay

trabajos que nutren las tres estrategias. La clave es tener la agudeza para saber cómo una persona

trabaja mejor y luego encontrar una tarea que maximice sus talentos.

Aplicación en lo personal

Aunque las estrategias de trabajo tienen mayor utilidad en el campo laboral, si conoces la tuya puedes

buscar un trabajo que te haga feliz y maximice tus talentos. Igualmente, puedes ayudar a otros a entender

el mejor puesto para su tipo de perfil.

¿Cómo saber la estrategia de trabajo de una persona?Es fácil saber cuál estrategia de trabajo utiliza una persona. Simplemente hay que preguntarle:

“Cuénteme acerca de una experiencia de trabajo que le haya encantado y por qué es importante para

usted”

Al analizar su respuesta comprenderás si le gusta trabajar independiente, como parte de un grupo, o en

grupo pero responsabilizándose de sus tareas. Comprender las estrategias de trabajo de una persona es

vital para el éxito en cualquier empresa o actividad.

Sistema de Representacion Gustativa en la PNL

Nuestro sentido del gusto es un sistema primitivo

que usualmente no es tan valorado en el mundo moderno. En el caso de laprogramacion neurolinguistica,

tampoco se considera como uno de los principales sistemas de representación, pero es útil para crear

anclajes y en algunos tipos de modelado. No se le da tanta importancia ya que normalmente las personas

no utilizan el gusto para construir sus modelos mentales del mundo.

Tanto el sistema gustativo y el olfativo están fuertemente conectados. Para demostrar lo anterior, intenta

sostener tu nariz cuando pruebas algo y nota que el sabor depende del olor. Para cuestiones de la PNL, a

menudo se los combina como un componente en el proceso de modelado o para crear anclajes

poderosos.

Un Sistema Poco Desarrollado

Aunque pocas personas tienen el sentido del gusto como sistema de representación dominante, algunas

ocupaciones se basan en gran medida en distinciones sutiles del gusto. Por ejemplo, los chefs y

catadores de vino pueden distinguir si los alimentos o bebidas son dulces, agrios, amargos o salados;

aspectos que la mayoría de nosotros no podrá distinguir.

A veces usamos las representaciones gustativas de forma inesperada y aparentemente metafórica. Por

ejemplo, cuando una persona habla de “adquirir el gusto” por alguna actividad.

Aumentando el PlacerUna ventaja de las representaciones gustativas es que puede aumentar el placer que experimentamos en

las tareas cotidianas.

Prestar atención a lo que comemos, los diferentes sabores y matices puede darle más vida a nuestra

rutina diaria. Es frecuente que comamos comida chatarra en un apuro y ni siquiera mastiquemos. Si esto

se vuelve un hábito, podríamos terminar con una vida sin sabor.

Sistema de Representacion Gustativa como AnclajeDebido a que el gusto es un canal primitivo que está enlazado con la médula oblonga en lugar de la

corteza cerebral, puede resultar un anclaje PNL muy poderoso. Por ejemplo, si una mujer tenía antojos de

piña durante el embarazo, ese sabor todavía le podría hacer recordar ese periodo de su vida.

Palabras GustativasLas palabras que pueden indicar que una persona está procesando con su sistema gustativo son: sabor,

gusto, bocado, mordisco, masticar, roer, moler, dulce, amargo, salado, picante, esencia, etc.

Indicios GustativosOtros indicios de que alguien está procesando con el sistema gustativo son:

La persona puede lamer sus labios o parecer que está masticando.

Los patrones de respiración y el habla son similares al sistema kinestésico.

Personas kinestesicas – Cómo procesan la información y caracteristicas

La forma en que se procesa la información influye

en el individuo. En este artículo vamos a conocer cómo las personas kinestesicas procesan la información

y cómo reconocer cuando están utilizando este sistema de representacion kinestesica.

El sistema kinestésico consiste en nuestras sensaciones corporales y sentimientos, las cuales provienen

de tres aspectos:

Tipos de Sensaciones1. Sensaciones propioceptivas: Estos son nuestros receptores sensoriales, en los músculos, los

tendones, las articulaciones y el oído interno. Ellos detectan el movimiento o la posición del cuerpo o

una extremidad. Ellos son los responsables de nuestro equilibrio y nuestra capacidad de moverse en

el medio ambiente.

2. Sensaciones viscerales: Relacionan nuestros órganos internos. Tenemos receptores que nos

permiten conocer el estado de muchos de nuestros órganos, como el hambre, la sed, el equilibrio de

los minerales, las fluctuaciones hormonales. Podemos no ser conscientes de muchas sensaciones

hasta que se vuelven dolorosas.

3. Sensaciones táctiles: Estos provienen de los nervios de nuestra piel. Ellos son nuestra interfaz con

el mundo exterior y otros seres. Nos damos cuenta de textura, la presión, la temperatura y la

localización del estímulo. También registra el dolor.

Sistema de Procesamiento KinestesicoEste tipo de proceso es mucho más lento que el sistema de procesamiento visual donde una gran

cantidad de información está disponible al mismo tiempo. También es más lento que el sistema de

procesamiento auditivo, donde la información es secuencial.

Generalmente, es una de las formas más primitivas de procesamiento, y puede ser simultánea y

conflictiva. Habiendo dicho todo eso, también puede ser muy rápida, por ejemplo, en situaciones de

emergencia. Cuando hay un tigre cerca, es más útil prestar atención a lo que dice tu instinto y salir

corriendo.

Palabras que Usan con FrecuenciaLas personas kinestesicas utilizan palabras como: sentir, tocar, acariciar, textura, sensación, sostener,

agarrar, abrazar, abrazo, masaje, pesado, opresivo, sofocante, incómodo, etc.

Características de las Personas Kinestesicas

Prestan atención a sus cuerpos y sentimientos.

Aprenden haciendo, y por lo tanto tienen dificultades con los métodos tradicionales de educación.

Les gusta tocar las cosas y las personas.

Prefieren usar ropa y zapatos cómodos aunque no se les vea muy bien.

Tienden a hablar más despacio, ya que los sentimientos toman mucho más tiempo en procesarse que

las imágenes.

Toman decisiones en función de cómo se sienten.

Movimientos de los OjosLas personas kinestesicas usualmente mueven mucho los ojos hacia el área inferior derecha (para la

mayoría de las personas diestras, ya que para las zurdas puede variar). Puede que no hagan contacto

visual porque eso impide que se concentren en sus sentimientos.

Personas Visuales – ¿Cómo Detectarlas?

La forma en que procesamos la información

determina muchas de nuestras conductas. A continuación vamos a ver las características de las personas

visuales.

Alguien con una preferencia por el sistema de procesamiento visual utiliza su visión para recordar y tomar

decisiones. Su contacto principal con el mundo será a través de los ojos.

Las personas visuales pueden asimilar mucha información, lo cual se debe a que una imagen puede

transportar más datos que los sonidos o sentimiento. Esto significa que a menudo las personas visuales

son buenas para ver el panorama general y planificar a largo plazo.

Leonardo Da Vinci, Walt Disney y Albert Einstein fueron visualizadores consumados. Mozart vio en su

mente sus composiciones musicales y luego las escribió.

Palabras que las Personas Visuales usan con FrecuenciaLas personas que están procesando visualmente usan palabras como: ver, visualizar, buscar, imagen,

ilustrar, observar, percibir, notar, visión, perspectiva.

CaracteristicasOtros indicios de que alguien está procesando con el sistema de representación visual:

Prestan mucha atención a cómo otras personas los miran, y cómo luce su hogar y ellos mismos.

Necesitan espacio para ver sus imágenes internas – otra persona podría interrumpir su pensamiento al

meterse en su “zona de visualización”.

También pueden tener dificultades para concentrarse cuando hay mucha actividad visual.

Hablan rápido, respiran más fuerte y a menudo desarrollan tensión en la parte superior del cuerpo.

Ellos usan la información visual para planificar, recordar y tomar decisiones.

Necesidad ver la imagen de lo que otra persona está diciendo.

Son mejores para recordar caras que nombres.

Para entender lo que otra persona está diciendo, prefieren ver las gesticulaciones faciales en lugar de

sólo escuchar, como cuando se habla por teléfono.

Tienden a mover los ojos hacia arriba o directamente en frente.

Entender cómo las personas visuales procesan su información es importante para que el mensaje que

uno quiere transmitir le llegue fácilmente. A continuación, puede leer las características de las personas

auditivas y personas kinestesicas.

Personas Auditivas – ¿Qué las caracterizan?

La manera en que una persona procesa la

información determina su conducta. En este artículo vamos a conocer las caracteristicas de las personas

auditivas, es decir, cuando se estan enfocando en sus sistema de representacion auditiva.

Primero, hay que entender los dos tipos de sistema de procesamiento auditivo. Si tenemos en cuenta los

movimientos del ojo, podemos notar que estos se mueven de forma diferente cuando estamos

escuchando sonidos y música, que cuando estamos hablando con nosotros mismos.

Dos Formas de Procesar el SonidoNuestro cerebro procesa el lenguaje de manera diferente para ambos casos, ya que el lenguaje es una

función del hemisferio cerebral izquierdo mientras que los sonidos se procesan en el hemisferio derecho.

Por esa razón, cuando alguien tiene daños en su hemisferio izquierdo es común que tenga problemas al

hablar, pero cuando canta o tararea no presenta dificultades.

Con respecto a la programación neurolingüística, cuando hablamos del procesamiento auditivo nos

referimos al hemisferio derecho que procesa los sonidos.

Más allá de las Palabras¿Alguna vez has pensado que no te gusta el tono de una persona? Tal vez está diciendo todas las cosas

correctas, pero simplemente algo no calza. ¿Por qué se da esto?

Antes de conocer el idioma, respondemos a otros aspectos del sonido. Por ejemplo, los bebés saben

cuándo alguien está contento por el tono de la voz.

La capacidad de notar información adicional en el lenguaje de la gente es una habilidad valiosa para la

comunicación. Otras capacidades incluyen la habilidad musical y la poesía.

Palabras que Utilizan las Personas AuditivasCuando una persona está procesando con su sistema auditivo, utiliza palabras tales como: oye, escucha,

pregunta, ruidoso, suena, sordo, silencioso, voz, eco, volumen, zumbido, fuerte, etc.

CaracterísticasOtros indicios de que alguien está procesando con el sistema de representacion auditiva:

Presta atención al tono de la conversación en lugar de las palabras en sí.

Tiene una resonancia en su voz y habla a un ritmo medio.

Respira más profundamente en su diafragma.

Le gusta hablar para resolver los problemas y hace muchas preguntas.

Le gusta escuchar música, hablar y el silencio.

Los ruidos tienden a distraerlos con facilidad.

A veces no se dan cuenta de lo que está pasando alrededor de ellos visualmente.

Prefieren hablar por teléfono en lugar de cara a cara.

Movimientos de Ojo en las Personas Auditivas

Las personas auditivas tienden a mover los ojos de derecha e izquierda, o tienden a tener una “postura de

teléfono” en la que inclinan la cabeza, como si estuvieran hablando por teléfono.

Personas kinestesicas – Cómo procesan la información y caracteristicas

La forma en que se procesa la información influye

en el individuo. En este artículo vamos a conocer cómo las personas kinestesicas procesan la información

y cómo reconocer cuando están utilizando este sistema de representacion kinestesica.

El sistema kinestésico consiste en nuestras sensaciones corporales y sentimientos, las cuales provienen

de tres aspectos:

Tipos de Sensaciones1. Sensaciones propioceptivas: Estos son nuestros receptores sensoriales, en los músculos, los

tendones, las articulaciones y el oído interno. Ellos detectan el movimiento o la posición del cuerpo o

una extremidad. Ellos son los responsables de nuestro equilibrio y nuestra capacidad de moverse en

el medio ambiente.

2. Sensaciones viscerales: Relacionan nuestros órganos internos. Tenemos receptores que nos

permiten conocer el estado de muchos de nuestros órganos, como el hambre, la sed, el equilibrio de

los minerales, las fluctuaciones hormonales. Podemos no ser conscientes de muchas sensaciones

hasta que se vuelven dolorosas.

3. Sensaciones táctiles: Estos provienen de los nervios de nuestra piel. Ellos son nuestra interfaz con

el mundo exterior y otros seres. Nos damos cuenta de textura, la presión, la temperatura y la

localización del estímulo. También registra el dolor.

Sistema de Procesamiento KinestesicoEste tipo de proceso es mucho más lento que el sistema de procesamiento visual donde una gran

cantidad de información está disponible al mismo tiempo. También es más lento que el sistema de

procesamiento auditivo, donde la información es secuencial.

Generalmente, es una de las formas más primitivas de procesamiento, y puede ser simultánea y

conflictiva. Habiendo dicho todo eso, también puede ser muy rápida, por ejemplo, en situaciones de

emergencia. Cuando hay un tigre cerca, es más útil prestar atención a lo que dice tu instinto y salir

corriendo.

Palabras que Usan con FrecuenciaLas personas kinestesicas utilizan palabras como: sentir, tocar, acariciar, textura, sensación, sostener,

agarrar, abrazar, abrazo, masaje, pesado, opresivo, sofocante, incómodo, etc.

Características de las Personas Kinestesicas

Prestan atención a sus cuerpos y sentimientos.

Aprenden haciendo, y por lo tanto tienen dificultades con los métodos tradicionales de educación.

Les gusta tocar las cosas y las personas.

Prefieren usar ropa y zapatos cómodos aunque no se les vea muy bien.

Tienden a hablar más despacio, ya que los sentimientos toman mucho más tiempo en procesarse que

las imágenes.

Toman decisiones en función de cómo se sienten.

Movimientos de los OjosLas personas kinestesicas usualmente mueven mucho los ojos hacia el área inferior derecha (para la

mayoría de las personas diestras, ya que para las zurdas puede variar). Puede que no hagan contacto

visual porque eso impide que se concentren en sus sentimientos.