Politica de Distribucion y Criterios de Eleccion Del Canal
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Política de distribución y criterios de elección del canal
Introducción
Este material está construido sobre una base metodológica para que el aprendiz
logre diferenciar las aplicaciones de los diversos tipos de canal de distribución
empleados por las organizaciones para lograr una entrega asertiva y eficiente de los
productos.
Este canal aplica para:
Fabricantes que venden maquinaria, componentes o materiales a otras
industrias.
Productos domésticos duraderos y de alto costo, vendidos mediante agentes
del fabricante.
Pedidos por correo, a través de ventas realizadas por catalogos, revistas
especializadas o anuncios.
Máquinas expendedoras.
Esquemas de servicios como bancos o seguros.
Este canal aplica para:
Se limita a ciertos materiales comerciales o industriales en los que ya existe
una red de distribuidores.
Combinación directa con grandes usuarios a los que se les vende
directamente.
El distribuidor hace grandes pedidos para beneficiar el empleo de almacenes
locales.
Este canal aplica para:
El mercado de bienes de consumo sólo va unido a un canal largo cuando
este sea rentable de acuerdo al tamaño de pedidos de los minoristas.
Cuando los canales son largos se vende por lo general a mayoristas, pero también se puede pensar en vender a minoristas.
Canales Largos
Este canal aplica para:
Es el canal más frecuente para artículos de consumo no perecederos, aquí el
comerciante tiene gran relevancia en la venta.
Se requiere cuando la organización quiere tener minoristas suficientes.
Los criterios para elegir entre un canal corto y un canal largo depende de:
Criterio Canal corto Canal largo
Naturaleza del producto -Productos de marca. -Artículos que se estropean fácilmente. -Artículos de precio elevado.
-Artículos a granel o sin marca. -Artículos que el consumidor compra en cantidades reducidas.
Naturaleza del mercado Mercado concentrado en un pequeño grupo de posibles clientes.
Mercado fragmentado en muchos clientes.
Situación financiera y prestigio de la empresa
Empresa fabricante que goza de una posición sólida y de un elevado prestigio.
Empresa productora poco conocida o con dificultades económicas.
Competencia Mercados competitivos que exigen una gran presión sobre el detallista y en lo relativo a la exhibición del producto en el punto de venta.
Mercados donde no es tan importante ejercer presión ni controlar al detallista.
Conveniencia económica
Cuando el mayor costo del canal lo compensan ventas superiores.
Es el caso contrario.
Control del documento
Nombre Cargo Dependencia Fecha
Autor Elizabeth Zúñiga
Profesional
experta en
Logística
Centro de Gestión de
Mercados, Logística y
Tecnologías de la
Información
Mayo de
2013
Adaptación Ana María Mora
Jaramillo
Guionista - Línea
de producción
Centro Agroindustrial
Regional Quindío
Junio de
2013