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“POTENCIANDO LA VENTA EN SU NEGOCIO”
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“POTENCIANDO LA
VENTA EN SU NEGOCIO”
ENTORNO
EL ÉXITO NO LLEGA
SI NO TE MUEVES
O REPITES LAS MISMAS
COSAS QUE HAS ESTADO
HACIENDO HASTA EL MOMENTO.
“ NO ES CAYÉNDOSE AL AGUA COMO UNO SE AHOGA…ES
QUEDÁNDOSE EN ELLA”
CUANDO CREES QUE ESTAS EN LO ALTO DE LA MONTAÑA,
DEJAS DE ESCALAR.
CUANDO PIENSAS QUE TIENES TODAS LAS RESPUESTAS,
DEJAS DE CRECER.
Muchos vendedores creen que son muy buenos (y puede que así lo
sea) pero no incluyen el factor que es lo que venden y cuanto
apoyo tienen.
EL DESAFIO
PERO TAMBIÉN…
SICÓLOGO, CONSEJERO,
CONTADOR, MOTIVADOR Y
VENDEDOR…
PRIMERO VETERINARIO
• POR ALGUNA EXTRAÑA RAZÓN, TODOS SOMOS
COMPRADORES…PERO ASOCIAMOS LA PALABRA
VENDEDOR A ASPECTOS NEGATIVOS.
• “ES TAN BUEN VENDEDOR, QUE ES CAPAZ DE VENDER
HIELO A UN ESQUIMAL” (CHAMULLO, MENTIRA, ENGAÑO)
PERO TODOS SOMOS VENDEDORES…
TODOS VENDEMOS ALGO.
POR QUÉ ES COMPLEJO TOCAR
TEMAS DE VENTA CON PROFESIONALES?
• MIEDO DE DARNOS CUENTA DE QUE PODRÍAMOS
ESTAR EQUIVOCADOS EN NUESTRAS ACCIONES
DIARIAS.
• PUEDE SER PERCIBIDO COMO MUY TEÓRICO Y EN
LA PRÁCTICA “OTRA COSA ES CON GUITARRA”
LA VENTA ES UNO DE LOS OFICIOS MAS
COMPLEJOS
• CONTROLAR EMOCIONES Y ESTADOS DE ÁNIMO
• CAMALÉONICO, ADAPTÁNDOSE A CADA TIPO DE CLIENTE.
• MUCHAS VECES ME AFECTA EL TRABAJO DEFICIENTE DE
OTROS.
• LO QUE FUNCIONA EN UNA PARTE, PUEDE NO FUNCIONAR
EN OTRA.
“ES TAN BUEN VENDEDOR QUE ES CAPAZ DE
VENDERLE TODO LO QUE NECESITAS”
“ES TAN BUEN VENDEDOR, QUE TODOS SUS
CLIENTES CONFIAMOS EN EL”
“ES TAN BUEN VENDEDOR QUE NINGÚN
CLIENTE SALE DE LA TIENDA INSATISFECHO”
NOS ENFRENTAMOS A UNA NUEVA ETAPA
DE TOMA DE DECISIONES.
DE REESTRUCTURAR ,LO QUE HASTA HOY
TENÍAMOS.
LOS EXITOS PASADOS NO
GARANTIZAN EXITOS FUTUROS
¿ERES LO SUFICIENTEMENTE VALIENTE
COMO PARA ABANDONAR
UNA PRACTICA QUE TE HIZO EXITOSOS
EN EL PASADO?
TENDENCIAS DEL COMERCIO EN CHILE
DIVERSIDAD DE ESTRATEGIAS Y FORMATOS
INTERNET
IMPORTANCIA DEL DELIVERY
CONSOLIDACIÓN DE CADENAS
PROFESIONALIZACIÓN DE LA INDUSTRIA
GLOBALIZACIÓN
ADOPTAR UNA
ACTITUD
CORRECTA EVITAR LAS
INFLUENCIAS
NEGATIVAS CONVERTIR UN
RECHAZO EN UN
VALOR CONSTRUIR
RELACIONES
ADECUADAS
CONOCER Y
APRENDER
PASION POR LO
QUE HACE
QUÉ SE REQUIERE PARA SER
UN VENDEDOR DE ÉXITO?
TE HACE BIEN
INVERSION A
FUTURO
AFECTA
POSITIVAMENTE
A TU ENTORNO
APORTA UN
VALOR
AGREGADO A
TUS CLIENTES
NO TRABAJA
MAS…TRABAJA
MEJOR
¿QUÉ SE OBTIENE CUANDO SE ES UN
VENDEDOR DE ÉXITO?
PASANDO ASÍ DE TRABAJAR MUCHO A
TRABAJAR MEJOR…VIVIR MEJOR!
Y NO SOLO EN MI NEGOCIO, MI TRABAJO,
SINO TAMBIEN EN MI VIDA PERSONAL
LO MÁS IMPORTANTE EN MI
VETERINARIA, NO TIENE
REPUESTO NI REPOSICIÓN.
PODER PAGAR LAS CUENTAS
SUSTENTAR MI PROYECTO DE
VIDA
NO SENTIRME AGOBIADO
APRENDER
DESAFIOS
BUSQUEDAS
EDUCACION CONTINUA
TRANQUILIDAD MENTE Y
ESPIRITU
PAZ
RELACIONES SOCIALES
FELICIDAD DURADERA
SENTIRME BIEN
NO ENFERMAR
PREVENCION
EJERCICIO
ALIMENTACION
FIS
ICA
E
SP
IRIT
UA
L
FIN
AN
CIE
RA
IN
TE
LE
CT
UA
L
PROSPERIDAD
ALGUNAS PISTAS POR DONDE IRSE…
• NO POSTERGAR-POSPONER
• VIVIR A PLENITUD, APROVECHAR EL MOMENTO.
• TOMAR CONSCIENCIA
• TOMAR RIESGOS
• SALIR DE LA ZONA DE CONFORT
“VELA POR TU BUEN NOMBRE, ES UNO DE LOS
ACTIVOS MÁS VALIOSOS”
USTED ES TAMBIEN ES UNA MARCA,
EN SU NEGOCIO, ES EL FACTOR
DIFERENCIADOR.
CARACTERISTICAS NEGOCIOS QUE
PERDURAN EN EL TIEMPO
CERCANIA CON SUS CLIENTES
CREATIVIDAD
ADAPTACIÓN
ALIANZAS ESTRATEGICAS
RESITENCIA A LA PRESION
PASION POR LO QUE HACE
REINVENTARSE CADA VEZ QUE SEA NECESARIO
SI TIENE TIENDA…QUE LA ATIENDA
¿POR QUÉ UNOS TRIUNFAN Y OTROS
FRACASAN?
PERFIL DE LOS GANADORES
• CONOCEN A TODOS SUS CLIENTES; BUENOS Y MALOS
• NUNCA SE DUERMEN EN LOS LAURELES
• SON PREOCUPADOS DE SU GENTE
• NO LE DAN RESPIRO A LA COMPETENCIA
• ESFORZADOS Y PERSEVERANTES
• OPTIMISTAS
• PRÁCTICAS INNOVADORAS
EJERCEN PRÁCTICAS EXITOSAS
• CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
• PREOCUPACIÓN POR SU ENTORNO
• OCUPA TÉCNICAS DE VENTA Y
PROMOCIÓN.
• CORTOPLACISTAS
• ESTÁTICOS Y DESINFORMADOS
• VIVEN EN EL PASADO
• ARROGANTES Y LEJANOS
• SE AUTOCOMPADECEN DE SUS PROBLEMAS
• LA CULPA SIEMPRE ES DE OTRO
• NO CONOCE A SUS CLIENTES
• NO SE ADAPTAN
• RIGIDOS
• NO TIENEN UN POSICIONAMIENTO CLARO
PERFIL DE LOS PERDEDORES
POSICIONAMIENTO DE MARCA
ES UNA IDEA SIMPLE Y SENCILLA QUE LOS CLIENTES TIENEN DE SU VETERINARIA Y
TIENE LOS SIGUIENTES COMPONENTES:
• CREA VALOR
• LA HACE ÚNICA
• ES CREÍBLE
• ES SOSTENIBLE EN EL TIEMPO
• CALZA CON LAS EXPECTATIVAS DE LOS STAKEHOLDERS
• ESTÁ ORIENTADA HACIA LOS STAKEHOLDERS
BENEFICIOS DE UN POSICIONAMIENTO CLARO
¿CóMO ES MI MARCA
¿SOY CONSECUENTE CON MI POSICIONAMIENTO DESEADO?
• CUANDO VEO LA CLINICA DESDE AFUERA …QUE DICE?
• EL INTERIOR DE LA CLINICA…QUE COMUNICA ?
• LA RECEPCIONISTA CUMPLE CON EL POSICIONAMIENTO?
• MI PRESENTACION PERSONAL Y ACTITUD CUMPLE FIELMENTE CON EL
POSICIONAMIENTO DESEADO?
• LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFREZCO CUMPLEN CON EL
POSICIONAMIENTO DESEADO?
¿CÓMO SEGUIMOS
ENTONCES?
DESARROLLE SU PODER.
CUALQUIERA SEA SU SECTOR,
SEA IMPORTANTE EN ÉL.
TOME UN SEGMENTO Y TRATE DE SER
EL MEJOR AHÍ.
PUEDE QUE USTED NO SEA EL
MÁS GRANDE,
PERO PUEDE “VIVIR”
SIENDO UN ESPECIALISTA
TRABAJE SUS UTILIDADES.
PROTEJA SUS MÁRGENES.
POR CADA LÍNEA DE BAJOS MÁRGENES,
SE NECESITA UNA LÍNEA DE ALTOS MÁRGENES PARA
EQUILIBRAR LA SITUACIÓN.
NO SEA RÍGIDO EN LOS PRECIOS ALTOS
PERO TAMPOCO SE DESANGRE CON PRECIOS BAJOS.
TRABAJE SU MEZCLA.
DESARROLLE SU VENTAJA COMPETITIVA.
ASEGÚRESE DE OFRECER LO QUE SU
COMPETENCIA NO OFRECE.
PROMUEVA ESTA DIFERENCIA Y ASEGÚRESE
QUE SUS CLIENTES BUSQUEN ESA
DIFERENCIA.
UN BUEN PRODUCTO
+
UN BUEN PRECIO
+
UN BUEN SERVICIO
=
CLIENTES SATISFECHOS (ESTOS SON LOS QUE VUELVEN)
LEALTAD
DE
MARCA
• TRATAR BIEN AL CLIENTE
•ESTAR CERCA DEL CLIENTE
•MEDIR SU SATISFACCIÓN
•CREAR COSTOS DE CAMBIO
•AGREGAR NUEVOS BENEFICIOS A
LA MARCA
DEBEMOS ANTICIPARNOS, HACIENDO LO QUE EL
CONSUMIDOR AÚN NO SABE QUE QUIERE…
DEFINIENDO EL NEGOCIO
• ¿ A QUIENES SERVIMOS?
• ¿CUÁLES SON SUS NECESIDADES?
• ¿CUÁL DE ESTAS NECESIDADES ESTAMOS SATISFACIENDO HOY?
• ¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES QUE TENDREMOS QUE ATENDER A PARTIR DE JUNIO?
DEFINIENDO EL NEGOCIO
• ¿ CÓMO QUEREMOS QUE NOS PERCIBAN LOS CLIENTES
ACTUALES Y POTENCIALES?
• ¿CÓMO PODEMOS ENTREGAR MÁS VALOR A LOS
CLIENTES?
• ¿CUÁL ES EL TAMAÑO DEL NEGOCIO?
DEFINIENDO EL NEGOCIO
• ¿CUÁL ES NUESTRO PROBLEMA?(NO EL SÍNTOMA)
• LA SOLUCIÓN ,¿SOLUCIONARÁ UNO Y CREARÁ OTRO?
• ¿ANÁLISIS O PARÁLISIS?
• CONOCEMOS A FONDO A NUESTROS CONSUMIDORES?
EL CONSUMIDOR
ESTÁ CAMBIANDO
VERTIGINOSAMENTE
¿LO CONOCEMOS REALMENTE?
DESARROLLO TECNOLÓGICO.
INFORMADOS
EL TIEMPO ES UN BIEN
ESCASO Y VALORADO
CONOCEDOR DE
SUS DERECHOS.
EXIGENTE Y
CONFRONTACIONAL A LA VEZ.
lo ofrecido lo entregado
ESPERAN SER SORPRENDIDOS
EXIGEN EMPATÍA
SURGIMIENTO DE NUEVAS GENERACIONES
Y ROMPIMIENTO DE PARADIGMAS.
TIENE UNA GAMA
DE OPCIONES DE COMPRA.
EXIGE NIVELES DE
SERVICIOS MÍNIMOS.
ROL NUEVAS GENERACIONES
(IMPONEN Y MARCAN TENDENCIAS).
NO SON MASCOTAS…SON HIJOS!
• Cuantos de mis clientes tiene gato?
• Cuantos de mis clientes tiene perro?
• Rangos etarios de las mascotas de mis clientes
• Cachorros
• Adultos
• Seniors
• Perros por tamaño.
• Cantidad raza grande.
• Cantidad raza mediana.
• Cantidad raza pequeña.
• Clientes con hijos y mascotas.
• Clientes con mascotas sin hijos.
• Mascotas en casas y mascotas en departamentos
RACIONALES COMPRAS PREVISTAS
IRRACIONALES COMPRAS IMPULSIVAS
REALIZADAS
NECESARIAS
Elige un producto sin
previsión de marca
MODIFICADAS
Elige el producto
pero modifica la
marca
PLANIFICADAS
Existe intención
condicionada, precio,
oportunidad, etc..
RECORDADAS
Recuerda su necesidad
al ver el producto
SUGERIDAS
Al ver el producto
decide probarlo
PURAS
Totalmente imprevistas
TIPOS DE COMPRA
22%
18%
5%
45%
12%
9%
20%
14%
55%
Efectuada según la
previsión inicial de
producto y marca
MAS ALLA DE LA CONSULTA VETERINARIA…
DE LAS DECISIONES
SE TOMAN EN EL
PUNTO DE VENTA
78%
POR CADA $1000 QUE
GASTA UN
CONSUMIDOR
PROMEDIO, $ 550 NO
PENSABA EN
GASTARLOS
UNA GESTIÓN
ACERTADA EN EL
PUNTO PUEDE
AUMENTAR LAS
VENTAS A MÁS DEL
DOBLE
LA IMAGEN ES TODO
“LO IMPORTANTE NO ES LO QUE LA EMPRESA PRODUCE, SINO LO QUE LOS CONSUMIDORES VEN EN ESE PRODUCTO”
Captando hacia nuestros locales un mayor número de
consumidores.
¿CÓMO?
HACIENDO BUENAS ANIMACIONES, MERCHANDISING
Y PROMOCIONES!!
¿Y CÓMO PODEMOS
VENDER MÁS?
MARKETING DE PUNTO DE VENTA
• Indice de atracción
(personas que paran/ personas que pasan)
• Indice de motivación
(personas que entran/ personas que paran)
• Indice de compra
(personas que compran/personas que paran)
Índice atracción: Pasan frente a su local 100 personas en
1 hora
Paran a ver 50
Índice de Motivación De las 50 que pararon,
10 entraron.
índice de compra De las 10 que entraron, 10 compraron
IA 50/ IM 20/ IC 100
Una buena exhibición tiene múltiples
beneficios…
Refuerza la imagen
Posiciona a la
clínica
Ordena el flujo de gente
Invita a la compra
Mejora el margen
FACTORES QUE DETERMINAN UNA BUENA
EXHIBICIÓN …
ESTAR DISPONIBLE
ESTAR EN EL SECTOR
CORRECTO
ESTAR BIEN PRESENTADO
INDICAR DESCRIPCIÓN
INDICAR PRECIO
PR
OB
AB
ILID
AD
DE C
OM
PR
A D
EL P
RO
DU
CTO
FACTORES DE INFLUENCIA
+
RE
CE
PC
ION
CONSULTA 1 CONSULTA 2
ES
PE
RA
EX
HIB
ICIO
N
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HIB
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ENTRADA
RE
CE
PC
ION
CONSULTA 1 CONSULTA 2
ES
PE
RA
EX
HIB
ICIO
N
EX
HIB
ICIO
N
EXHIBIDOR MEDIA ALTURA
EXHIBIDOR MEDIA ALTURA
MAPA DE CLINICA
RE
CE
PC
ION
CONSULTA 1 CONSULTA 2
ES
PE
RA
EX
HIB
ICIO
N
EX
HIB
ICIO
N
EXHIBICION
EXHIBICION
EXHIBICION
MAPA DE CLINICA
CONSULTA 1 CONSULTA 2
EX
HIB
ICIO
N
EX
HIB
ICIO
N
EXHIBICION
EXHIBICION
EXHIBIDOR MEDIA
ALTURA
EXHIBIDOR MEDIA
ALTURA
IMP
UL
SIV
OS
MAPA DE CLINICA
DÍA DE LOS ENAMORADOS
DÍA DE LA MADRE (MAYO)
PASCUA
DÍA DEL AMIGO (JULIO)
DÍA DEL (NIÑO)
FIESTAS PATRIAS
NAVIDAD
CUMPLEAÑOS MASCOTAS
DÍA DEL PADRE (JUNIO)
• ¿CLIENTES QUE
TENGAN PAREJAS DE
PERROS O GATOS?
• ¿PACIENTES
BUSCANDO PAREJA?
• SNACKS PARA EVITAR
INDIGESTION POR
CHIOCOLATES.
• MADRES DE
MASCOTAS.
• PADRES DE
MASCOTAS.
• EL MEJOR AMIGO
• REGALO PARA MI HIJO
MASCOTA.
• SNACKS PARA EVITAR
INDIGESTION POR
“PARRILLA”.
• EL VIEJITO TAMBIEN SE
ACUERDA DE LAS
MASCOTAS QUE SE
PORTAN BIEN
• QUE LE PUEDO DAR DE
REGALO DE
CUMPLEAÑOS?
PROGRAMA DE FECHAS RELEVANTES
5 claves para no olvidar
clientes
clientes
marcas
competencia
merchandising
PERSONAS!
EL DESAFÍO
ATREVERSE A CAMBIAR,
MEJORAR, RENOVARSE
SIN IMPORTAR LO QUE
APARENTEMENTE NOS FRENA .
SU ESPIRITU EMPRENDEDOR CUENTA CON EL
APOYO DE DRAG PHARMA
ATREVASE!!
SI CREE QUE PUEDE
O CREE QUE NO PUEDE,
VA A TENER SIEMPRE LA
RAZÓN…!!
MUCHAS GRACIAS!! Y QUE TENGAN UNA MUY
BUENA VIDA!
