PRECIO

Organización de Eventos

2013

QUÉ ES EL PRECIO?

La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de valores que los consumidores entregan a cambio de los beneficios de poseer o utilizar dicho producto o servicio.

EL PRECIO TIENE VARIOS NOMBRES

Alquiler Honorario Tasa Comisión

Matrícula Tarifa Peaje Prima

Soborno Sueldo Salario Interés

Impuesto

IMPORTANCIA

Único elemento que genera utilidades

Uno de los elementos más flexibles

Problema Reducciones para obtener utilidades

rápidas

Problema Demasiado enfocado en los costos

FACTORES QUE AFECTAN EN LA FIJACIÓN

Factores internos

• Objetivos de Mkt

• Estrategia de mkt mix

• Costos

• Aspectos de la organización

Factores externos

• Mercado y demanda

• Competencia

• Entorno (economía, distribuidores, gobierno)

OBJETIVOS DE MARKETING

Bajar los precios para cubrir los costes variables y algunos costes fijos y permanecer en el negocio.

Supervivencia

Elegir el precio que proporciona un beneficio actual y un flujo de caja máximos.

Maximización de los beneficios

actuales

Bajar los precios tanto como sea posible para convertirse en líder en la participación en el mercado.

Liderazgo de participación

Precios altos para proporcionar mayor calidad y el mejor servicio al cliente.

Liderazgo en calidad

ESTRATEGIA DE MARKETING MIX

Precio

Producto

Distribución

Comunicación

COSTOS

Fijos

• No varían con el nivel de producción o venta

• Ej: Sueldos, alquileres

Variables

• Varían directamente con el nivel de producción o venta

• Ej: materia prima, impuestos, comisiones

Totales

• Suma de fijos y variables para determinado nivel de producción

GRÁFICO DE COSTOS E INGRESOS

200

400

600

800

1,000

1,200

10

20

30

40

50

Ingreso total

Costo total

Costo fijo

Utilidad meta ($200,000)

Volumen de ventas (miles de unidades)

Costo variable

ORGANIZACIONAL

• Dueño

• Gerente General

• Gerente de Marketing

• Gerente de Finanzas

• Organizador

• Etc.

¿Quién fija los precios en

la organización?

MERCADOS

• Muchos compradores y vendedores. Escasa diferenciación. ESCASA POSIBILIDAD DE AFECTAR PRECIO

Competencia pura

• Muchos compradores y vendedores. Alta diferenciación. POSIBILIDADES MODERADAS DE AFECTAR EL PRECIO

Competencia monopolista

• Pocos Vendedores. Alta interrelación. INFLUENCIA MUY FUERTE ENTRE LOS COMPETIDORES

Competencia oligopolista

• Un solo vendedor. Escasa sensibilidad al precio. ALTAS POSIBILIDADES DE FIJAR EL PRECIO

Monopolio puro

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Pre

cio

Cantidad demandada por periodo

A. Demanda inelástica: la demanda apenas varía con un pequeño cambio en el precio. P2

P1

Q1 Q2

Pre

cio

Cantidad demandada por periodo

P’2

P’1

Q1 Q2

B. Demanda elástica: la demanda varía enormemente con un pequeño cambio en el precio.

ENFOQUE GENERAL DE PRECIOS

Mínimo

• Costo

Medio

• Competencia

• Objetivos organización

• Entorno

• Mercado

• Demanda

• Marketing mix

Máximo

• Percepción del consumidor

MÉTODOS GENERALES

• Sobreprecio =CTO UNIT/1 - RENDIMIENTO DESEADO

• Punto de equilibrio:

• Unidades = CF / CMG (PR VTA – CV)

• $ = CF / CM % = CF / 1 – CV/PV

Basada en el costo

• Cliente, valor, Precio, Costo y Producto Basada en el

valor:

• Tasa vigente: sabiduría colectiva

• Licitación sellada: en f(x) de lo que se espera que cobre

• Términos generales: + o – que la competencia

Basada en la competencia:

PRECIOS DE VALOR

• Basado en costo

Clientes

Valor

Precio

Costo

Producto

• Basado en valor

Producto

Costo

Precio

Valor

Clientes

ESTRATEGIAS DE NUEVOS PRODUCTOS

Descremado

• Precio alto inicial y de ahí bajando.

Penetración

• Precio bajo para ganar participación y luego descendiendo.

ESTRATEGIAS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS

• Denotando grados de calidad

Línea de productos

• Un extra por cada opcional

Producto opcional

• Una vez comprado el principal, un precio alto por el accesorio

Producto cautivo

• Precio que sirva para hacer más rentable y competitivo al producto principal

Subproductos

• Precios de paquete que hagan más difícil la comparación y atraiga clientes con diferentes expectativas

Productos colectivos

TÍTULO DE LA PRESENTACIÓN

Descuento

• Volumen, fuera de temporada, exceso de stock, necesidad de efectivo

Segmentada

• Aprovechando las diferencias de cada segmento

Psicológica

• Contemplando la manera en que evalúan los precios los consumidores

Geográfica

• Tarifas regionales, puesto en fábrica, precio uniforme

CAMBIOS DE PRECIOS

Subir

• Puede aumentar los beneficios

• Inflación de costos

• Aumento de demanda

Bajar

• Tiene exceso de capacidad

• Pérdida de cuota de mercado

• Dominar el mercado mediante costos más bajos

CAMBIOS DE PRECIOS

Aumento de los precios:

• Reducción del tamaño de producción

• Utilización de materiales menos caros

• Desempaquetar el producto

• Cobrar extras por características opcionales

Baja de precios

• Aumento de tamaño

• Promoción limitada

• Descuentos adicionales

RESPUESTAS COMPETITIVAS A LOS CAMBIOS DE

PRECIOS

Mantener el precio

Bajar el precio

Aumentar el valor

percibido de la oferta

Mejorar la calidad y subir el precio.

Lanzar otra “marca de ataque” a un precio inferior.

BIBLIOGRAFÍA

• MARKETING – Versión para Latinoamérica

Kotler, Philip & Armstorng, Gary – Ed. Pearson Educación. Undécima Edición

• MARKETING PARA TURISMO

Kotler, Philip, E Bowen, John, Makens James – Ed. Pearson Educación. Tercera Edición

• MARKETING – Conceptos y estrategias

Santesmases Mestre, Miguel y otros – Ed. Pirámide. Segunda Edición

MUCHAS GRACIAS!!

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