Precio y estrategias de precio

Por: Ebenezer Ortega

Tema: Precio y estrategias de precio

Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtención de

un bien o servicio o, mas en general, una mercancía cualquiera.


Para estructurar un precio podemos utilizar cualquiera de los métodos siguientes:

-En función del costo total: Para fijar un precio con base en éste sistema se deben considerar todos los elementos que intervienen en los costos históricos o reales.

-En función de la contribución marginal: El costeo directo o marginal contribuye de una manera muy efectiva en las decisiones de la gerencia y por tanto la mayor parte de las empresas que se dedican a la exportación de sus productos tienen en este método un factor decisivo para fijar sus precios con una contribución marginal que les permita competir en los mercados internacionales.

- En función del rendimiento sobre la inversión: En la práctica se debe considerar un porcentaje mínimo de utilidad que debe de ser integrada al precio, por lo tanto, mediante una planeación adecuada podremos determinar con toda anticipación cuales son los costos de nuestros productos y cual es la utilidad que nos van a producir.


- La economia: El precio de los productos influye en los sueldos, los ingresos, intereses y utilidades. Es decir, el precio de un producto incide en las cantidades pagadas por los factores de producción. El precio es, pues, un regulador básico del sistema economico porque repercute en la asignación de los factores de la producción.

-Las empresas individuales: El precio de un producto constituye un determinante esencial de la demanda del mercado. El precio afecta a la posición competitiva de la empresa y a su participación en el mercado. De ahí la influencia tan importante que ejerce sobre sus ingresos y utilidades netas.

- El consumidor: Las percepciones de algunas personas acerca de la calidad del producto dependen directamnete del precio. Por regular, piensan que a precio más elevado corresponde una mejor calidad. El público emite juicios sobre calidad-precio particularmente cuando carece de otro tipo de información sobre la calidad del producto.


-Supervivencia.- Maximización de las utilidades- Mantener o Mejorar la Participación en el Mercado- Incrementar los Volúmenes de Ventas- Mantener el Statu Quo- Maximización del Mercado por Descremado- Lograr el liderazgo en Calidad de Producto- Responsabilidad Social.- Penetración en el Mercado.-Recuperación Parcial o Total de los Costos


-Costos: fijos- variables.- El mercado y la demanda.-Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores.-Análisis de la relación precio-demanda.-Elasticidad del precio de la demanda.- Precios y ofertas de los competidores.-Otros factores externos.


El punto de equilibrio es aquel punto de actividad (volumen de ventas) donde los ingresos totales son iguales a los costos totales, es decir, el punto de actividad donde no existe utilidad ni pérdida.Pasos para hallar y analizar el punto de equilibrio

1.Definir costos: Fijos- variables.2.Hallar el costo variable unitario3.Aplicar la fórmula del punto de equilibrio 4.Comprobar resultados5.Analizar el punto de equilibrio


El análisis marginal estudia el aporte de cada producto/servicio/cliente a las utilidades de la empresa.Permite, por ejemplo, contestar las siguientes preguntas: • ¿A partir de qué volumen mínimo de ventas conviene lanzar un nuevo producto? • ¿Conviene dejar de producir un determinado producto existente? • ¿Realmente le conviene a la empresa estar atendiendo a un determinado cliente? • ¿Convendría cerrar directamente una fábrica o sucursal? • ¿Cuánto tengo que vender para que convenga continuar? • ¿Cuál es el precio mínimo que debería cobrar por una unidad adicional de un producto? • ¿Convendría utilizar la capacidad ociosa de la planta para vender el volumen adicional a un precio menor que el actual? (por ejemplo, vendiendo al costo variable el producto de exportación, lo cual se denomina “dumping” y es una práctica prohibida) • ¿Qué efecto tiene en las utilidades un corrimiento de la demanda entre productos? • ¿Conviene tercerizar una producción?

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