Presentación ana maría herrarte
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““Exportaciones- Un Camino Hacia Exportaciones- Un Camino Hacia la Prosperidad” la Prosperidad”
¿Estás lista para exportar?¿Estás lista para exportar?
10 de Junio de 2009
15 de Noviembre de 2011
Conferencia Impartida por Ana María Herrarte
Mercadeo… Un Enfoque para Triunfar
Mi objetivo esta mañana…
Motivarlas a adoptar un enfoque de Mercadeo en sus empresas.
S in im p o r t a r s u S in im p o r t a r s u t a m a ñ o , h a y t r e s t a m a ñ o , h a y t r e s f o r m a s , e s t i lo s , o f o r m a s , e s t i lo s , o
e n f o q u e s p a r a e n f o q u e s p a r a a d m in is t r a r u n a a d m in is t r a r u n a
e m p r e s ae m p r e s a
Definición
Enfoque empresarial que
asume que los compradores
favorecen productos con alta calidad relativa al precio, por lo que la empresa se orienta hacia el mejoramiento de la calidad de sus productos.
Enfoques Empresariales
Enfoque hacia el Producto
MEJOR CALIDAD DE PRODUCTO = ÉXITO
Definición
Enfoque empresarial que asume
que los compradores comprarán únicamente si la organización hace un sustancial esfuerzo, para estimular el interés del comprador por los productos de la empresa.
Enfoques Empresariales
Enfoque hacia las Ventas
BUENA ORGANIZACIÓN DE VENTAS = ÉXITO
Definición
Enfoque empresarial que
sostiene que la clave del “éxito” está en determinar las necesidades de un segmento relevante del mercado, luego dirigir sus recursos en satisfacerlas en forma más eficiente y efectiva que la competencia.
Enfoques Empresariales
Enfoque hacia el Mercadeo
Supuestos implícitos
(INVESTIGACIÓN+SEGMENTACIÓN+DESARROLLO+PROMOCIÓN = ÉXITO)
1- Las buenas técnicas de ventas no siempre pueden compensar los errores de producir (o comprar para
vender) un producto equivocado.
2- El consumidor se puede segmentar de acuerdo a sus deseos y necesidades.
3- Los consumidores prefieren los productos que mejor satisfacen sus necesidades.
Espero que hayan empezado a Espero que hayan empezado a reflexionar sobre cual es su reflexionar sobre cual es su enfoque…enfoque…
Ahora tengo una
pregunta para ustedes…
¿Qué es lo que realmente
deseamos lograr al poner una
empresa?
Ganar más $$$!!
Los empresarios tenemos que hablar el lenguaje del dinero
$$$$$$$$
$$$$
¿Cuál es la única forma de ganar dinero? Ninguna empresa está en el Ninguna empresa está en el
negocio de producir, nadie negocio de producir, nadie hace dinero produciendo (o hace dinero produciendo (o comprando) cosas, comprando) cosas, solamente se hace dinero solamente se hace dinero vendiendo esas cosasvendiendo esas cosas, , y y para lograr vender los para lograr vender los productos o servicios productos o servicios alguien debe estar alguien debe estar dispuesto a comprarlos. dispuesto a comprarlos.
PRODUCTOS DINERO
Se acabó el mercado de Se acabó el mercado de vendedores lo que vendedores lo que existe ahora es un existe ahora es un mercado de mercado de compradores, compradores, ellos ellos deciden que comprar y deciden que comprar y que no comprar.que no comprar.
Estrategias Básicas para Ganar más $$$$
1.Tener más clientes• Crear Demanda
• Robar Demanda
2.Que los clientes actuales compren más frecuentemente
3.Que los clientes actuales gasten más dinero• Productos de mayor precio
• Venta Cruzada
¿Qué tienen en común esas tres estrategias?
LAS TRES DEPENDEN DE LO QUE LOS
CONSUMIDORES QUIERAN HACER!!!
Por lo tanto, para ganar más dinero es necesario moverse de una empresa orientada al PRODUCTO o
a las VENTAS, a una empresa orientada al
CONSUMIDOR
Dejemos de ser como directores de orquesta, viendo solamente hacia adentro de nuestra empresa
Para esto es precisamente el Mercadeo
Sergio Zyman
“Mercadeo es la habilidad de convencer a los consumidores a
comprar los productos de la empresa con más frecuencia y en mayores
cantidades, a los precios que hacen posible la generación de utilidades”
“Las empresas tienen dos únicas funciones
básicas: Mercadeo e Innovación. Mercadeo e Innovación producen resultados;
todo el resto son costos”
Peter Druker “In the Practice of Management” (1954)
¿POR QUE HACER MERCADEO?
Las compañías son valoradas en base a su potencial de producir utilidades futuras.
Las utilidades de las empresas provienen de los consumidores.
Para incrementar su potencial de producir utilidades, las empresas deben enfocarse en ganar y retener consumidores rentables.
Mercadeo es una actividad estratégica y una disciplina enfocada en lograr que más consumidores compren sus productos o servicios con más frecuencia, para que su empresa sea rentable.
1.
2.
3.
4.
Porque:
Exceso de OFERTA Poder
adquisitivo de los
consumidores contraído
Escasez de DEMANDA
Porque nuestra realidad actual es:
Retener
Porque el Gran Reto de las Empresas es:
Consumidores RENTABLES
Conquistary
Porque cada día más, son los consumidores quienes
tienen “el poder”
P: ¿Qué es lo que les da el poder?
R: SU BILLETERA (y sus tarjetas de crédito
también)
¿PARA QUE HACER MERCADEO?
Mover a los consumidores a la acción, ya no es suficiente que el Mercadeo logre una “buena imagen” de los productos, servicios o empresas.
Convencer a los consumidores de comprar sus productos SIEMPRE, a un precio rentable para la empresa.
Para:
1.
2.
Para ganar más $$$!!
¿COMO HACER MERCADEO?
No es solamente PUBLICIDAD
ALGUNOS ASPECTOS IMPORTANTES DEL MERCADEO
Es una FILOSOFIA de negocio
No se trata de un Departamento de
Mercadeo, un Gerente o Encargado de
Mercadeo
Mercadeo NO es lo mismo que Ventas
Ventas La dinámica se da de adentro
hacia afuera, es decir de la empresa hacia el mercado.
Se enfoca más en las necesidades del vendedor que en las del comprador.
Su alcance es de corto plazo, lograr las metas de venta del día, la semana, el mes o como máximo el año.
*Las buenas técnicas de ventas no siempre pueden compensar los errores de producir un producto equivocado.
Mercadeo La dinámica se da de afuera hacia
adentro, es decir del mercado hacia la empresa.
Se enfoca en el consumidor, se
encuentran sus necesidades para satisfacerlas; no solamente se crean productos y se venden.
Su alcance es de largo plazo, proteger el posicionamiento de las marcas en el mercado, a través del tiempo.
Mercadeo y Ventas, son dos conceptos diferentes,
pero son parte de un mismo proceso:
CONÓCEME ÁMAME CÓMPRAME
Una ESTRATEGIA de Mercadeo Consiste en:
1.Producto 2.Precio 3.Plaza 4.Promoción
A. La Selección de un Segmento dentro del mercado (Target)
Un grupo homogéneo de compradores a quienes la organización desea atraer.
B. La preparación de una mezcla de mercadeo (“Las 4 Ps”)
Las cuatro variables controlables de Mercadeo que la organización combina para satisfacer las necesidades del Segmento blanco del mercado:
Para CONVENCER a un consumidor de que me compre primero debo saber quien es y…
PRODUCTO PLAZA
PRECIO PROMOCIÓN
¿Cuáles son los productos o servicios que necesita o le interesan ?
¿En que lugar o canal de distribución quiere encontrar esos productos?
¿Qué precio está dispuesto a pagar?
¿Cuál es la mejor forma de informarle que tenemos los productos o servicios que necesita o desea?
FACTOR CLAVE DEL MERCADEO: CONOCER AL FACTOR CLAVE DEL MERCADEO: CONOCER AL CONSUMIDORCONSUMIDOR
¿Quien es?
¿Que sabe?
Información Real Que piensa
Opiniones
Actitudes
Motivaciones
¿Que hace?
Comportamiento en el Punto de Compra
Comportamiento en el Hogar
TRES IDEAS BASICAS para implementar y ejecutar exitosamente una Estrategia
de Mercadeo…
VALOR
SEGMENTACION
BRANDING
VALOR
La suma de losbeneficios que
recibe el consumidor
cuando compraun producto o
servicio
Todos los costos
asociados conla adquisicióndel producto o
servicio
VALORVALOR es un concepto clave para diseñar las estrategias de mercadeo:
LAS DECISIONES DE COMPRA NO SOLAMENTE ESTAN BASADAS EN PRECIO
Precio, Tiempo, Distancia,Inconvenientes, Incomodidad, Inseguridad, Desconfianza
*
¿Por qué algunos aficionados pagan más dinero que otros por una localidad si ven exactamente el MISMO partido?
Segmentación de Mercado
10% Ciencia, 90% Arte(8,390,000 referencias de Segmentación de Mercado en Google)
Segmentación de Mercado:
Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes
Variables Demográficas
Variables Geográficas
Variables de Comportamiento
•Región del mundo o del país •Tamaño del país •Clima
•Edad•Género •Orientación sexual •Tamaño de la familia •Ciclo de vida familiar •Ingresos •Profesión •Nivel educativo •Estatus socioeconómico •Religión •Nacionalidad
•Personalidad•Estilo de vida•Valores•Actitudes
•Búsqueda del beneficio •Tasa de utilización del producto •Fidelidad a la marca •Utilización del producto final •Nivel de 'listo-para-consumir' •Unidad de toma de decisión
Variables Psicográficas
Las variables utilizadas para segmentación incluyen:
Innovación en la SEGMENTACION
Antes…
¿QUE ES BRANDING?
El Branding es la base del Mercadeo y es inseparable de la estrategia de la empresa. Es más que poner una viñeta en un producto. Actualmente, todo es una marca, una empresa, una ciudad, un museo, un hospital, un artista, incluso cada uno de nosotros en nuestras carreras.
ES SELECCIONAR Y MEZCLAR LOS ATRIBUTOS Y BENEFICIOS (no características) TANGIBLES E INTANGIBLES PARA DIFERENCIAR EL PRODUCTO, SERVICIO O EMPRESA, CON UN ATRACTIVO SIGNIFICATIVO Y EN UNA FORMA PREDOMINANTE.
¿QUE ES MARCA?
Una MARCA es la combinación de atributos comunicados a través de un nombre o un símbolo, que influencia el proceso de pensamiento en la mente de una audiencia y CREA VALOR.
¿Por qué es importante el BRANDING?
ClasificadoListado Previo
Marca País de Origen SectorValor de la Marca
($m)Cambio en el Valor
de la Marca
1 1 United States Beverages 70,452 2%
2 2 United States Business Services 64,727 7%
3 3 United StatesComputer Software
60,895 7%
4 7 United States Internet Services 43,557 36%
5 4 United States Diversified 42,808 -10%
6 6 United States Restaurants 33,578 4%
7 9 United States Electronics 32,015 4%
8 5 Finland Electronics 29,495 -15%
9 10 United States Media 28,731 1%
Las Mejores Marcas Globales 2010
Y porque a nadie le conviene perderse…
Lo ideal es tener un PLAN DE MERCADEO
6- Desarrollar el Presupuesto
PLAN DE MERCADEO: Proceso
1- Establecer los objetivos de ventas
2. Seleccionar el segmento de mercado
3- Establecer los objetivos de Mercadeo
4- Diseñar las Estrategias para lograr esos objetivos
5-Definir la mezcla de Mercadeo
6- Desarrollar el Presupuesto.
7- EJECUTAR
CUANTOS $$$$$$ NOS QUEREMOS GANAR
A QUIENES DEBEMOS CONVENCER DE QUE NOS COMPREN
CONOCEME AMAME COMPRAME
1- Tener Más clientes 2.Clientes actuales compran más frecuente 3.Clientes
actuales gastan más
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION
DE INVERSION NO DE GASTO
PASAR DE LAS IDEAS A LA REALIDAD
Aterricemos…
Tenemos una realidad que no podemos cambiar:• Densidad: 20,742 km²• Población: 5,744,113 habitantes (Censo 2007)• PIB total: US$11,145 millones• PIB (pér capita) US$7,646 (2011)
Pero también tenemos “un mundo” de oportunidades
PERO LOS DOS GRANDES RETOS DE LAS EMPRESAS SALVADOREÑAS SON:
1.CONQUISTAR el corazón, la mente y las billeteras de sus consumidores
2.RETENER a aquellos consumidores que sean RENTABLES
Por lo tanto, mi gran afirmación es ….
“Debemos entender y aceptar, que existe una relación directa entre el
Mercadeo y el logro de que los consumidores compren
nuestros productos y por lo tanto, que la empresa gane dinero; es por
esto, que el Mercadeo no es opcional, sino que de hecho es la
actividad más esencial de la empresa.”
MI MENSAJE FINAL
