TRABAJO PRACTICO DE GERENCIA INDUSTRIAL

ANALISIS DEL MERCADO EN LA EMPRESA PETROPIAR

OBJETIVO 3 ANALIZAR EL MERCADO CONSIDERANDO SU RELEVANCIA, LA DEMANDA

PRIMARIA Y SELECTIVA, LOS SEGMENTOS, LAS COMPETENCIAS Y SUS OBJETIVOS

Para realizar el análisis del mercado se deben tomar en consideración los siguientes pasos: 1. Definir el mercado relevante 2. Analizar la demanda primaria 3. Analizar la demanda selectiva 4. Definir los segmentos del mercado. 5. Evaluar la competencia. 6. Identificar mercados objetivos potenciales

REFERENCIA°APIPRODUCTO

CRUDO

LIGERO(>31)

SAHARA BLEND

MINAS

BASORA LIGHT

KUWAIT EXPORT

ES SIDER

BONNY LIGHT

QATAR MARINE

ARAB LIGHT

BURBAN

MEDIANO(22-31)

ANGOLA

IRAN HEAVY

PESADO(10--22) BCF 17

CESTA OPEP

CESTA NO OPEP

REFERENCIA°APIPRODUCTO

CRUDO

LIVIANO(>31)

KIRKUK

IRANI LIGERO

URALES

BRENT BLEND

ISTHMUS

OLMECA

WTI

MEDIANO(22-31)

ARABIA MEDIO

ARABIA PESADO

KUWAIT

TIA JUANA LIGERO

DUBAI

PESADO(10-31) MAYA

La demanda diaria de petróleo al cierre de 2014 según la OPEP en su informe mensual

de Enero 2015 fue de 91.15 Millones de barriles. En cuanto a la oferta según la misma

fuente, esta se estimó en 62.05 MM de barriles del mercado no OPEP mas 30.03 MM

de la OPEP para un total de 92.08 MM de barriles por día de oferta en el mercado. Lo que genera una sobre oferta de 0.93 MM de

barriles.

OFERTA MUNDIAL DE

CRUDO

DEMANDA MUNDIAL DE

CRUDO

OFERTA TOTAL DE VENEZUELA

OFERTA TOTAL DE CRUDOS SINTETICOS

VENEZOLANOS

% DE PARTICIPACION DEL MERCADO

DE LOS CRUDOS SITETICOS

87.6 88.1 2.34 0.404 0.46

PROPORCION DE LA OFERTA DE CRUDO SINTETICO VENEZOLANO (mmb/d)

OBJETIVO 4 ANALISIS DE LA RENTABILIDAD Y PRODUCTIVIDAD DEL

MERCADO PARA LA SELECCIÓN DE LA MEJOR ESTRATEGIA DE MARKETING

Para el 2011, de los 561 mb/d de producción de crudo de la faja, Petropiar

aportó el 27.8 % de la cuota promedio de ese año que corresponde a 157 mb/d de producción. El diseño original de la planta vino para producir 180 mb/d de

crudo mejorado. Así que se está hablando de un 87.2 % de operatividad.

OBJETIVO 5 SELECCIÓN DE LA MEJOR ESTRATEGIA DE MARKETING PARA

EL LOGRO EXITOSO DEL MERCADO

1) Marketing del shock: provoque una controversia. 2) Marketing verde: salvemos al planeta.

3) Marketing social: apoye una causa. 4) Marketing sin reservas: convertir una debilidad en una fortaleza

5) Marketing participativo: involucre a sus consumidores.

OBJETIVO 6 ELABORACION DE PROGRAMAS DE DESARROLLO DEL PRODUCTO Y FIJACION

DE PRECIOS PARA QUE CONTINUE SIENDO RENTABLE Y COMPETITIVO

PAIS CRUDO °API % Azufre, p/p

VENEZUELA CCO PETROPIAR (*) 26 1.6

USA WTI 39.6 0.24

MEXICO

OLMECA 39.2 0.81

ISTMO 33.7 1.45

MAYA 21.85 3.7

BRASIL BRASILERO(PRE-SAL) 28 S/I

ECUADOR

CHARAPA 20-36 S/I

CUYABENO 27 S/I

SANGAHUARI 23-30 S/I

TABLA 10: CARACTERISTICAS DE ALGUNOS CRUDOS REFERENCIALES EN NORTE Y SUR AMERICA.

MOVIMIENTO DEL PRECIO DE CRUDO 2014-2015

OBJETIVO 7 ELABORACION DE UN PROGRAMA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN PARA

QUE SE PRESENTE LA INFORMACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN Y LOS PRODUCTOS Y SEAN OBTENIDOS RESULTADOS INMEDIATOS

1. Ubicar el mercado objetivo 2. Ratificar la presencia de la Empresa en el mercado

3. Involucrar a las otras empresas de la faja para su incorporación a la sinergia 4. Promoción en medios

OBJETIVO 8

ELABORAR PROGRAMAS DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN BASADO EN UN ESTUDIO CUIDADOSO, PARA SER SOMETIDO A UNA EVALUACION A FIN DE MEJORAR DESEMPEÑOS

El costo de la cesta venezolana para el cierre del 2011 se estimó en 97.94 $ teniendo como

referencia el crudo Merey de 16 °API, y la cesta OPEP para ese año un promedio de

107.46 $. De los crudos de la cesta OPEP el Merey Venezolano estuvo por debajo de los

otros crudos de los países miembros. El crudo Merey es el resultado de mezclar un crudo

Extrapesado de 8° API con un crudo Mesa de 30 °API en una proporción 70/30

aproximadamente

En este punto es importante recalcar que el crudo mejorado de Petropiar se está cotizando en los

mercados internacionales como producto de la cesta OPEP por lo que las variaciones en el precio están

dadas por el mercado. Para el año 2011 el promedio de venta del crudo mejorado Petropiar fue de 93

$/b, un poco por debajo que la referencia del Merey. Las corrientes de mezcla estuvieron por el orden de

los 97 $ según datos del MENPET 2011.

Los programas de venta y distribución para 2015 ya están establecidos a

través del departamento de Planificación del Mejorador. No se tuvo acceso a ellos.

CONCLUSIONES

1. Los precios del CCO se establece a través del proceso de oferta/demanda del mercado mundial de hidrocarburos. 2. Los precios referenciales están dados por la oferta de la cesta venezolana, siendo el referencial el Crudo Merey 16.

3. Los programas de marketing para fomentar el afianzamiento del crudo en el mercado deben ser aquellos que más bien refuercen el conocimiento del producto a los clientes como manera de establecer un nivel de confianza hacia los clientes en lo que respecta a la distribución del crudo.

4. La alta tasa de operatividad del Mejorador Petropiar es un aval de un proceso de suministro confiable a los clientes. 5. Los crudos sintéticos provenientes de los crudos pesados y extrapesados serán a largo plazo los productos de mayor oferta en el mercado debido a la disminución progresiva de crudos medianos y ligeros sin procesar en los países

productores lo que deja la ventana abierta a un mercado de mayor consumo de estos crudos.