MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

INDICE

1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

1.2.1 Asignación por territorios.

1.2.2 Asignación por clientes.

1.2.3 Asignación por productos.

1.2.4 Preparación y concertación de la visita.

Si una empresa quiere poner un producto en el mercado...

utiliza un AGENTE COMERCIAL.

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¿¿QQUIÉN ES UN AGENTE COMERCIALUIÉN ES UN AGENTE COMERCIAL??

Agente Comercial es un profesional que se

encarga de manera permanente de promover,

negociar o concretar las operaciones mercantiles

en una zona determinada.

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El Departamento de Ventas

en el organigrama de la empresa.

 

1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

FUNCIÓN DEL

DEPARTAMENTO DE VENTAS 

Poner en el mercado los productos que la

empresa fabrica o comercializa.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

DEPARTAMENTO

DE VENTAS

DEPARTAMENTO

DE MÁRKETING

Y

  En las pequeñas empresas:

-Se funden en uno sólo.

  En las grandes empresas:

-Ventas dependen del Departamento de márketing.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

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INDICE

1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

1.2.1 Asignación por territorios.

1.2.2 Asignación por clientes.

1.2.3 Asignación por productos.

1.2.4 Preparación y concertación de la visita.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

POR ZONAS GEOGRÁFICAS 

   Divide territorio en zonas, áreas o regiones.

   En cada zona actúa un vendedor o grupo de vendedores.

   Venden todos los productos o servicios.

   Venden a todos los clientes.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

POR ZONAS GEOGRÁFICAS 

Es adecuada cuando:

Línea de productos homogénea y productos similares. 

No es adecuada cuando:

Línea de productos heterogénea.

LÍNEA HOMOGÉNEA DE PRODUCTOS

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LÍNEA HETEROGÉNEA DE PRODUCTOS

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INDICE

1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

1.2.1 Asignación por territorios.

1.2.2 Asignación por clientes.

1.2.3 Asignación por productos.

1.2.4 Preparación y concertación de la visita.

POR CLIENTES 

Se divide el mercado teniendo en cuenta las características de los clientes. 

1. Consumidores finales.

2. Mayoristas.

3. Minoristas.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

CONSUMIDOR FINAL ES...

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

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...la persona que realmente utiliza un producto.

El consumidor final difiere del cliente, que puede comprar el producto pero no necesariamente consumirlo;

Por ejemplo: en el caso de la ropa infantil, un padre puede comprar prendas como cliente de un establecimiento pero el consumidor final es el niño.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

EL MAYORISTA ES...

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

El mayorista o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista.

El mayorista es un intermediario entre fabricante (o productor) y usuario final que:

•compra a un productor, a un fabricante, a otro mayorista o intermediario, y

•vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

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EL MINORISTA ES...

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

POR CLIENTES

VENTAJAS:

•Buen conocimiento de los clientes asignados.

•Servicio adaptado a cada tipo de cliente.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

1.2.1 Asignación por territorios.

1.2.2 Asignación por clientes.

1.2.3 Asignación por productos.

1.2.4 Preparación y concertación de la visita.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

POR PRODUCTOS  

Cada vendedor o grupo de vendedores se encarga de una línea de productos con características similares.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

POR PRODUCTOS

VENTAJA:

Especialización de los vendedores.

INCONVENIENTE:

Que distintos vendedores de la misma empresa visiten al mismo cliente.

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1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

    ADECUADA CUANDO:

•- Línea de productos de la empresa es técnicamente compleja.

   - Línea de productos con artículos completamente distintos.

POR PRODUCTOS

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INDICE

1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

1.2.1 Asignación por territorios.

1.2.2 Asignación por clientes.

1.2.3 Asignación por productos.

1.2.4 Preparación y concertación de la visita.

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RUTAS Y VISITAS

DEL

AG. COMERCIAL

 

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RUTAS DE VENTA

 

Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a sus clientes.

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MEJOR RUTA DE VENTA:

Aquella que minimice:

•-       tiempo

•-       kms

•-       costes

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EL OBJETIVO DEL DISEÑO DE UNA RUTA:

Conseguir una buena cobertura del mercado de

clientes.

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UNA RUTA DE VISITAS BIEN DISEÑADA...

•Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor.

•Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido.

•Cubrir las zonas con igual intensidad.

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TIPOS DE RUTAS

2.1Recorrido en círculos concéntricos o en espiral.

2.2 El trébol.

2.3 La margarita.

2.4 Línea recta y zonas.

2.5 En zig-zag.

TIPOS DE RUTAS

2.1Recorrido en círculos concéntricos o en espiral.

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MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

SE UTILIZA CUANDO:

•Clientes repartidos de manera uniforme.

•Necesitan el mismo número de visitas.

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VENTAJAS:

•Siempre mismo recorrido.

•Retorno al punto de partida fácil y no largo.

INCONVENIENTES:  

•Necesidad en el centro del área.

•No tiene en cuenta características del terreno (carreteras, orografía…)

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TIPOS DE RUTAS

2.2 El trébol.

- Cada día recorre la cuarta parte de su zona.

- Por la noche vuelve al punto de partida.

Se utiliza cuando:

- Sectores con igual carga de trabajo.

- Sectores no muy grandes.

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VENTAJAS

Puede combinar trabajos de oficina y visitas.

No se devengan gastos de alojamiento.

INCONVENIENTES.

•Obligatoriedad de vivir en el centro del área.

•Circuitos largos.

 

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TIPOS DE RUTAS 

2.3 La margarita.

El vendedor recorre

cada día un subsector.

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SE UTILIZA CUANDO:

Se precisa recorrer regularmente un sector de gran tamaño o carga de trabajo.

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VENTAJAS

1. Puede combinar trabajos de oficina y visitas.

2. No se devengan gastos de alojamiento.

3. Pueden cubrirse sectores muy grandes.

 

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TIPOS DE RUTAS

2.4 Línea recta y zonas. 

Adecuada cuando:

•Cliente o carga de trabajo no repartida de manera uniforme.

•El vendedor no vive en el centro de la zona.

•Cuando hay sectores de diferente potencial (alto y bajo).

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TIPOS DE RUTAS 

2.5 En zig-zag.

Adecuada cuando:

Clientes distribuidos en localidades cercanas a una carretera principal.

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VENTAJAS:

•Tiempo ganado al hacer desplazamientos fuera de horas comerciales.

INCONVENIENTES:

•Gastos de alojamiento.

•Kilometraje elevado.

 

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PREPARACIÓN Y CONCERTACIÓN DE LA VISITA

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A) CONCERTACIÓN DE LA VISITA

    Acordar fecha y hora con el cliente.

 Generalmente se concierta por teléfono, aunque también puede ser a través de mailing (correo electrónico).

 

PREPARACIÓN Y CONCERTACIÓN DE LA VISITA 

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UNA PRESENTACIÓN TÍPICA

1 “Buenos días, Sr. González”

2 “Gracias por atender mi llamada”.

3 “¿Me puede conceder unos minutos?”

4       “Me llamo Carlos García, de Comercial Fresa…”

5       “Sé que está muy ocupado, así que iré al grano….”

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…“realizamos actualmente una campaña de información sobre el nuevo modelo Z, que pueden reducirles las horas de trabajo en un 15%, y con el fín de presentárselo más en detalle, me gustaría concertar una entrevista con usted. ¿es posible el martes 14 a las 12 de la mañana o le parece mejor el miércoles 15 por la tarde?

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(al concertar una cita ofrecer siempre distintas posibilidades)

4       “Bien, así pues, hemos dicho el miércoles 15 a las 4:30 de la tarde”

5       “En caso de que tuviese algún problema, le ruego sea tan amable de avisarme por teléfono. Carlos García, 45- 46- 47.”

6       “Hasta el miércoles, Sr. González”.

 

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B) PREPARACIÓN DE LA VISITA

Tendrá en cuenta:

-        El poder del cliente y el suyo propio.

-        El tiempo del que dispondrá para vender su producto.

-        Los objetivos a conseguir.

-        La información que dispone del cliente.

EL ÉXITO DE LA VENTA DEPENDE DE LA PREPARACIÓN.

 

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¡¡¡LA VENTA NO SE IMPROVISA!!!

LA ACCIÓN DE VENTAS DEBE SER PREPARADA 

¿Qué queremos conseguir?

(normalmente coincide con los objetivos de la empresa)

¿Cómo lo vamos a conseguir?

 

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PREPARACIÓN DE MATERIAL DE APOYO:

-        El propio producto.

-        Videos.

-        Diapositivas.

-        Muestras.

-        Folletos…etc.

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FOLLETOS MUESTRAS

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EL PROPIO PRODUCTO

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VIDEOS

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DIAPOSITIVAS

¿LLEVA TODO LO NECESARIO? -        Cartera o maletín.-        Tarifas puestas al día.-        Ficha del cliente.-        Catálogo de productos. -        Muestras.-        Órdenes de pedido.-        Agenda, bloc de notas, bolígrafos…-        Mapa de carreteras y plano de ciudad.-        Teléfono.-        Calculadora. 

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HERRAMIENTAS DE TRABAJO

Aunque cada empresa opera de manera diferente, nuestra experiencia nos indica que existen fundamentalmente dos herramientas que el vendedor debe manejar con la máxima familiaridad. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico:

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1. Fichas de cliente:

El vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos:

– Datos del cliente.

– Frecuencia de la visita.

– Forma de pago y plazos.

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– Fecha de la última visita realizada.

– Volumen de pedidos del año anterior.

– Volumen de pedidos previstos para este año.

– Cantidad servida en el último pedido.

– La gama de productos que trabaja.

Ficha de Cliente EmpresaEmpresa:

Dos A Dos, club deportivo CIF: B-97852165

Dirección:

Autovía Valencia – Madrid País: España

Población:

46540 Quart de Poblet Provincia: Valencia

Teléfono:

96 192 07 07 Fax: 96 192 12 38

Contacto: Marcos Estévez Luján

Telf. de contacto: 630 456 654

Departamento:

Ventas Cargo: Subdirector general

E-mail: mestévez@2a2.com

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2. Raport o informe de gestión:

Se entregará diariamente o se enviará semanalmente en caso de desplazamiento.

Tiene como finalidad conocer lo siguiente:

– La actividad diaria del vendedor.

– Resultado de la gestión de ventas.

– El grado de cobertura de los objetivos.

– Gestión de cobros realizados.

– Kilómetros recorridos.

– Clientes nuevos conseguidos.

– Productos vendidos.

– Observaciones.

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MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

Es frecuente que el vendedor sea reacio a este tipo de herramientas, pero hay que hacerle ver la importancia de disponer de una base de datos actualizada para una gestión profesional, y un mejor conocimiento de las necesidades de los clientes.

RESUMEN1.    BUSCAMOS LOS POSIBLES CLIENTES.

2.    SELECCIONAMOS Y HACEMOS LISTA.

3.    CONCERTAMOS CITA.

4.    PREPARAMOS RUTA DE VISITAS.

5.    PREPARAMOS VISITA.

 

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INDICE

1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

1.2.1 Asignación por territorios.

1.2.2 Asignación por clientes.

1.2.3 Asignación por productos.

1.2.4 Preparación y concertación de la visita.