Proceso de Ventas de Capacitador

Capacitador Manual de capacitacin del proceso de ventas.

Operacin, administracin y comercializacin de una empresa de banquetes.

JULIA T. FLORES VAZQUEZ

Operacin, administracin y comercializacin de una empresa de banquetes.

Manual de capacitacin del proceso de ventas

INDICE PLANEACIN............................................................................................................ Objetivos Polticas Tcticas Estrategias Programas Pronsticos Presupuesto Formatos Software bsico

ORGANIZACIN. Organigrama Descripcin de puestos Procesos Reglamentos Software bsico

DIRECCION Formas medios y contenidos Capacitacin Medios de motivacin Formatos

CONTROL..


Indicadores Anlisis de resultados Acciones sugeridas Implementacin Formatos


Proceso de ventas Lo primero es disear, de forma tcnica, el plan de ventas, luego su ejecucin le da vida al proceso de ventas como tal. La venta no es una actividad nica, por el contrario, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. Dicho de otra manera, una empresa no podr vender jams si no cuenta con un plan que geste el proceso de sus ventas. Otra cosa es que le compren.

Planeacin Objetivos Proporcionar el mayor nmero de clientes y eventos lo cual representara ingresos para la empresa. Dar a conocer al pblico en general todos los servicios y espacios a travs de diferentes medios como publicidad, Internet, pgina web, telefnicamente y personalmente. Lograr que todos los contratos se encuentren liquidados 8 da antes de su realizacin Determinar la cantidad de eventos realizados durante el mes, para la toma de decisiones en las nuevas polticas de ventas.

Polticas La informacin de los servicios que ofrece la banquetera deber ser proporcionada de manera personal y a entera satisfaccin del posible usuario. Toda cotizacin deber establecerse con una vigencia mxima de quince das naturales y deber explicar detalladamente las condiciones de pago. El arrendatario deber tener conocimiento pleno del clausulado del contrato al momento de la firma del mismo. Dicho conocimiento es responsabilidad del personal a cargo del contrato en especfico. El personal que participa en la realizacin del evento proporcionar con mxima calidad los servicios que le han sido asignados a su cargo, y debern apegarse al contrato firmado con el cliente.


Todos los eventos particulares debern ser liquidados a ms tardar ocho das antes de la realizacin del mismo. El reporte de eventos deber de ser generado en los primeros tres das hbiles de cada mes y turnado a la direccin y al departamento de Administracin

Tcticas El cierre de alternativa El cierre de alternativa est basado en el hecho de que la gente prefiere tener opciones. No le gusta que le den un ultimtum del tipo cmprelo o djelo. Quiere sentir que tiene el dominio de la situacin y ejercer su libertad de eleccin. El cierre parcial o secundario El cierre parcial es muy utilizado. Es una manera de ayudar al cliente a tomar una gran decisin hacindole tomar pequeas decisiones --que lo lleven a la gran decisin. En lugar de requerir al cliente que avance con el producto o servicio, le haces una pregunta sobre un detalle secundario, la aceptacin del cual significa que l ha decidido comprar el producto mayor. El cierre por autorizacin El cierre por autorizacin tambin se usa para concluir transacciones multimillonarias. Al final de la conversacin de ventas, el vendedor simplemente le pregunta al prospecto si tiene alguna pregunta o inquietud que no se ha cubierto. Si el prospecto no tiene otras preguntas o inquietudes, el vendedor saca el contrato, lo abre en la pgina para firmar, pone una marca de visto donde el cliente tiene que firmar, y lo empuja hacia l diciendo, "Bien, si usted quiere autorizar esto, comenzaremos en seguida". Estrategias Usar testimonios para mostrar pruebas concretas de que tu servicio ha funcionado para otras personas y que han quedado satisfechos con lo ofrecido No presentes vaguedades, esto es explicar con todo el detalle posible en qu consiste nuestro servicio que se est ofreciendo. Hay que ser muy claro explicando lo que se est ofreciendo.


Haz el servicio diferente modificndolo y tratando de amoldarlo de acuerdo a la necesidades del cliente y siempre resaltando lo aspectos importantes del servicio como el mejor que el de otros. Orientacin acerca de cmo desarrollar su evento y recomendacin de los mejores atributos que se les puede ofrecer con el servicio, siempre y cuando no salirse desde la idea del cliente.

Programa Actividad Asistencia Hora de desarrollo Los empleados del departamento deber llegar a la empresa a las 9:00 a.m. Los empleados al llegar a la empresa debern, checar tarjeta, para verificar la hora de asistencia. Los empleados inician operaciones a las 9:00 a.m, puede ser fuera o dentro de la escuela ya que se necesita que visiten a los posibles prospectos para ofrecer los servicios Los empleados debern estar buscando nuevos prospecto o estar haciendo la publicidad de la empresa, realizando presupuestos etc. El gerente de ventas siempre que estar supervisando a los vendedores que estn realizando su trabajo esto puede ser haciendo llamadas Los empleados se tomaran un descanso de 2:00 p.m a 4 p.m ya sea para ir a comer o para hacer lo que deseen. Las actividades terminan a las 6:00 p.m esto ya sea siempre y cuanto terminen todas sus actividades y no dejen nada pendiente. Personal

Gerente de ventas, vendedores

Registro de entrada


Inicio de operaciones

vendedores

Actividades

vendedores

Seguimiento de actividades

Gerente de ventas

Horario de descanso


Termino de Operaciones



Pronsticos El pronstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que sern las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compaa, mientras que el potencial de ventas evala qu ventas son posibles, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. Tambin se denomina como, la tcnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rpida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturacin de ventas realizadas. Tambin permite estimar la demanda hacia el futuro, basndose en informacin histrica generada por el movimiento de productos del mdulo de Control de Inventarios o por las ventas del mdulo de Facturacin. Presupuestos El departamento de ventas necesita de: Una capacitacin para los vendedores Publicidad Mantenimiento del software Costo de llamadas que se hace para las ventas, (contactar al cliente)


Formatos


Organizacin Organigrama

Gerente de ventas VendedorDescripcin de puestos Puesto: Gerente de ventas

vendedor

Depende : Subordinados: Funcin bsica:

Director general Vendedores Verificar que los clientes estn satisfechos con el servicio ofrecido y manejo de este. Vender y buscar la satisfaccin del cliente y el mayor beneficio para la empresa. Analizar las preferencias de los consumidores para satisfacer la demanda. Realiza la coordinacin eficiente de la ruta de los vendedores. Realizar estudios de mercado

Responsabilidades:

Funciones especificas:


sobre nuevas maneras de ofrecer el producto y las necesidades de los consumidores. Promover el producto en el mercado con constantes campaas publicitarias. Crear el slogan, logotipo y topo tipo de promociones para inducir al consumidor a comprar nuestros productos.

Requisitos: Lic. Administracin , negocios o contadura Mnimo 2 aos de experiencia en ventas Ser una persona con bastante capacidad de negociacin, carisma.

Puesto:

Vendedor

Depende : Subordinados: Funcin bsica:

Gerente de ventas Ninguno Verificar que los clientes estn satisfechos con el servicio ofrecido y manejo de este. Vender y buscar la satisfaccin del cliente y el mayor beneficio para la empresa. Analizar las preferencias de los consumidores para satisfacer la

Responsabilidades:

Funciones especificas:


demanda. Promover el producto en el mercado con constantes campaas publicitarias. Verificar que los clientes estn satisfechos con el servicio ofrecido. Asegurarse que se cumpla las condiciones acordadas por ambas partes.

Requisitos: Lic. Administracin , negocios o contadura Mnimo 2 aos de experiencia en ventas Ser una persona con bastante capacidad de negociacin, carisma.

Procesos/ procedimientos/ actividades y tareas Podemos, de manera genrica, decir que existen cuatro fases que componen el proceso de ventas. ACTIVIDADES 1.- La Prospeccin o Exploracin. Es el primer paso y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Esta fase a su vez RESPONSABLE DOCUENTO REFERENCIA

Gerente de

N.A


se da entre etapas. Primero. Hay que identificar a los clientes y esto requiere de un trabajo de investigacin en todas las posibles fuentes de informacin. Segundo. Calificar y clasificar a los candidatos. Tercero. Listarlos, teniendo en la cuenta lo que es importante y lo que es prioritario.

ventas y vendedor

El empleado de la institucin solicita al almacn los elementos que requiera para la realizacin de algn evento. 2.-El acercamiento previo o contacto, Es la segunda fase, esta consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Se desarrolla en tres etapas. Primero. Investigar las particularidades de cada cliente, obteniendo datos como: Nombre completo, hobbies, estado civil, nivel de educacin, edad, costumbres, informacin comercial, estilo de vida. Segundo. Preparar la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

vendedor


Tercero. Obtener la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra). 3.-La presentacin del mensaje. Es la tercera fase del proceso de ventas, este paso consiste en contarle la historia del producto servicio al comprador, siguiendo frmulas como: AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin o compra. La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones enlatadas en las que el vendedor tena que memorizarlas para luego recitarlas delante del cliente. En la actualidad se debe promover una participacin activa de los clientes para lograr algo ms importante que la venta misma y es su plena satisfaccin con el producto adquirido. La presentacin del mensaje de ventas se basa en tres columnas. Primero. Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en s, sus atributos, que define su

vendedor


existencia. Segundo. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia, las caractersticas que le ayudan a dar un paso ms adelante que sus sustitutos. Tercero. Los Beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente para satisfacer sus necesidades y como se servir con nuestro producto. 4.-El manejo de objeciones En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objecin puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que ste no cuenta con una determinada caracterstica que al le gustara que tuviera.

Ante las objeciones que podran surgir, debemos siempre mantener la calma y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objecin y luego revertir el comentario, por ejemplo, sealando ventajas que puedan contrarrestar su argumento. 5.-los Servicios Posventa. La etapa final del proceso de venta es


una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Estos servicios tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

vendedor

Manuales / induccin / entrenamiento/ trabajo MANUALES Induccin CONTENIDO Este manual enlista las actividades a realizar Contiene actividades o sugerencias para el empleado practique la actividad Forma de actuar en unas ventas de los servicios de la banquetera. OBJETIVO Conocer las actividades a realizar.

Entrenamiento

Practicar varias veces las actividades, para que el empleado las desarrolle de la mejor manera

Trabajo

Que el empleado actu de la mejor manera ante una venta real


Reglamentos Decir siempre la verdad. Dramatice la oferta con buenos beneficios Diga siempre el porqu de cada cosa. De preferencia a la argumentacin visual. Resolver todas las dudas Buscar un ambiente cmodo para la presentacin Buena presentacin personal. Escuchar al cliente Ofrecer algo extra

Software La automatizacin de la fuerza de ventas consiste en sustituir los tpicos documentos en papel que utilizan los comerciales por fichas de pedido, ode clientes informatizadas. Se trata de dotar a la red comercial de programas informticos para resolver desde la gestin de los pedidos. Los vendedores disponen de un ordenador porttil, con un modem y un software que permite realizar las transacciones relacionadas con su trabajo y disponer de una herramienta de ayuda a la venta.


Pantalla del software de Telynet

Formas medios y contenidos de comunicacin Los informes constituyen los medios bsicos de comunicacin dentro de una organizacin, como ventas est muy interrelacionada con diferentes dependencias se recomienda utilizar todas las formas de comunicacin incluyendo el informe. Es importante para que exista un buen informe debe haber claridad de presentacin, que las ideas sean sencillas y concisas y para que la informacin presentada sea perfectamente verificable debe cumplir con el requisito de precisin. El propsito de los informes es de: 1. Comunicar Informacin. 2. Ayudar a la Evaluacin. 3. Ayudar al Autoanlisis (en nuestro caso a Compras).


La Direccin y el desempeo de las actividades que realiza el empleado sern supervisados y corregidos por el gerente de ventas, el cual es el encargado del correcto funcionamiento del rea. La comunicacin que se mantendr entre el encabalgado y el empleado ser de forma directa y a travs del sistema por medio de los memos que el mismo encargado le mande por cualquier motivo que este puede tener. En caso de requerir ayuda o tener alguna duda de sus funciones, deben estar consientes y confiados en que el gerente estar a su disposicin para ayudarlos y ensearles como se deben desempear sus funciones. De igual modo, sern sancionados si se llegaran a presentar en estado inconveniente, y no podrn laborar si no portan el uniforme del establecimiento.

Capacitacin: 1) Captar la a tencin del cliente. Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo es hacindole preguntas sobre lo que a l le interesa. 2) Como despertar el inters. Para lograrlo debo decirle cmo y en que se beneficiar adquiriendo los productos o servicios que usted vende. 3) Como convencer al cliente que el producto que usted ofrece le beneficiara, para ello debe informar al cliente de los hechos necesarios y no ms que los necesarios, para convencerlo de que si compra su producto, proceder con a cierto 4) Despertar el deseo, para lo cual debe recordar al comprador que carece de las ventajas que le proporcionar el producto que usted vende y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle que su producto le reportar dichas ventajas. Describir con imgenes verbales como podra utilizar y gozar del producto as como de los beneficios que obtendra de el 5) Como rematar la venta y tomar el pedido. Consiga del cliente una decisin favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra. Luego solicite el pedido Recuerde que el remate es solo una parte de la venta Nota, si en alguno de estos pasos intermedios, el cliente le dice listo yo deseo su producto, por favor no le diga, espere un momento que me hacen falta uno o dos puntos ms (risas)


6) Resolver todas sus dudas. . Estas acciones de nuestros clientes ya no representan un obstculo o barrera a superar por el vendedor, todo el contrario son claros indicios de compra. Si el cliente objeta algo es porque tiene inters pero antes necesita solucionar sus dudas. Entonces. El vendedor debe tomar cada objecin como una herramienta fundamental en el desarrollo del proceso de ventas, y utilizarlas como aceleradores del cierre, pues cuando un cliente aclara sus dudas est prximo a tomar su decisin positiva frente a una compra. El cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentacin. Hoy en da, el cierre debe efectuarse apenas exista un indicio de compra por parte del cliente y eso puede suceder inclusive al principio de la presentacin.

Mtodo de motivacin Brindarles oportunidades de desarrollo a los empleados Consiste en brindarles oportunidades o posibilidades de autorrealizacin, logro, crecimiento, desarrollo profesional y personal. Para ello, podemos delegarles u otorgarles mayor autoridad, mayor poder de decisin, mayor autonoma, mayores responsabilidades, mayores facultades, nuevas funciones, nuevas tareas, nuevos retos, nuevas metas, nuevas oportunidades para que expresen su creatividad. Darles reconocimiento a los empleados por sus logros Otra tcnica de motivacin consiste en reconocer sus buenos desempeos, objetivos, resultados o logros obtenidos. Para ello, podemos recompensar econmicamente sus buenos desempeos, elogiarlos por el trabajo realizado, o darles reconocimiento ante sus compaeros, por ejemplo, a travs de una ceremonia en donde se premie a los empleados que mejor desempeo hayan tenido en un periodo de tiempo. Mostrar inters por ellos Consiste en mostrar inters por sus acciones, logros o problemas; no slo por lo que suceda dentro del mbito de la empresa, sino tambin, por lo que pueda suceder en su vida personal.


Para ello, podemos preguntarles y aconsejarlos sobre sus problemas personales, apoyarlos en sus metas personales o de desarrollo, por ejemplo, dndoles tiempo y permiso para que cursen estudios, o incluso financiar parte de stos. Hacer que se sientan comprometidos con la empresa Otra forma de motivar a un trabajador es hacer que ste se sienta comprometido e identificado con la empresa. Para ello, debemos hacer que se sienta a gusto trabajando en nuestra empresa y que sienta que es parte fundamental en el desarrollo de sta, por ejemplo, al otorgarles mayor autonoma, mayores responsabilidades, mayores facultades, limitar la supervisin, apoyarlos en sus metas personales. Hacerlos sentir tiles y considerados Otra tcnica de motivacin es hacer que el trabajador se sienta til, considerado y que sienta que es importante y tomado en cuenta por la empresa. Para ello, debemos otorgarles una mayor participacin, por ejemplo, permitiendo que expresen sus ideas u opiniones, incentivando a que nos den sus sugerencias, por ejemplo, a travs de encuestas, que adems de hacerlos sentir tiles y considerados, nos permite obtener sugerencias valiosas para la empresa. Darles variedad Consiste en evitar que los empleados caigan en la rutina de tener que cumplir siempre las mismas funciones o realizar siempre las mismas tareas. Para ello, podemos rotarlos de puestos, darles nuevas funciones, aumentarles las tareas requeridas para su puesto, ponerles nuevos retos o metas. Darles oportunidades de relacionarse con sus compaeros Otra forma de motivar consiste en brindarles a los trabajadores posibilidades y oportunidades de que tengan una mayor relacin con sus compaeros. Para ello, podemos crear grupos o equipos de trabajo (que adems de permitirles relacionase con sus compaeros, les darn identidad y un sentido de pertenencia), organizar actividades, eventos o reuniones sociales. Darle buenas condiciones de trabajo


Otra tcnica de motivacin consiste en procurar que el trabajador tenga buenas condiciones laborales. Para ello, debemos procurar que cuente con un buen sueldo o salario, que cuente con posibilidades de ascender, que cuente con seguros, con beneficios sociales, y con todos los beneficios que obliga la ley. Ofrecerles un buen clima de trabajo Consiste en crear un clima de trabajo en donde los trabajadores se sientan a gusto, bien tratados y con todas las comodidades necesarias. Para ello, debemos contar con una buena infraestructura, instalaciones amplias, baos limpios, sillas cmodas, ventilacin adecuada, y dems comodidades. Usar metas y objetivos Finalmente, otra tcnica de motivacin es la de ponerle a los trabajadores metas u objetivos Control Desarrollo de indicadores Indicadores para medir la eficiencia y eficacia del vendedor Indicador de eficiencia - Da a conocer el grado en que las habilidades del vendedor son desempeadas

Clientes visitados

/

Contratos firmados

X 100

=

Eficiencia

Indicador de Productividad - Indicador que muestra el desempeo del vendedor dentro de su jornada de trabajo asignada.

Horas Asignadas

/

Horas trabajadas

X 100

=

Productividad


Plan de mediciones

Aplicacin

Nivel deseado

Observaciones

indicadores Eficiencia

Productividad

Mediante la verificacin de 95% los contratos que se firmen se toma como base las que fueron hechas En base al la medicin 95% realizada con el tiempo de las horas que trabaja el empleado en su rea y las establecidas.

Hay errores durante las semana

Se tiene faltas de los empleados, algunos con justificacin medican.

Anlisis de resultados El anlisis de los resultados procede a la elaboracin de un informe mensual que ser entregable al gerente de ventas para poder hacer ajustes, buscar alternativas, mejorar los procesos y tomar decisiones. Con respecto a la informacin de los indicadores nos darn como resultado los porcentajes del nivel de operatividad del rea de ventas de la banquetera con respecto a evaluaciones anteriores y con esto hacer una comparacin en general de la empresa, y adems con la competencia. Acciones sugeridas

Monitorear cada cierto tiempo a los vendedores en las actividades que est realizando en ese momento para verificar que se encuentra realizando sus labores y visitas adecuadas. Establecer un tope en el cual a partir de sobrepasarse de situaciones o errores seguidos, se restara una cantidad de su salario.

Implementacin La implementacin de las acciones se recomienda hacerlas lo ms rpido posible, en el cual se debe hacer un informe y comunicarles a los empleados de todo la banquetera de las nuevas medidas que se tomaran para poder tener un mejor desempeo en el rea de brindar servicios a las personas as como mejorar el desempeo de los empleados del rea. El gerente de ventas debe monitorear el desempeo de cada trabajador de esta rea, as como si despus de realizar la implementacin siguen cometindose los mismos errores hablando de la eficacia de los vendedores, de ser as tomar medidas correctivas necesarias para eliminar esto por completo. Formatos



ACTIVIDADES PARA EL CAPACITANDO 1.- MENCIONA UNO DE LOS OBJETIVOS DE MANUAL Proporcionar el mayor nmero de clientes y eventos lo cual representara ingresos para la empresa. Dar a conocer al pblico en general todos los servicios y espacios a travs de diferentes medios como publicidad, Internet, pgina web, telefnicamente y personalmente. Lograr que todos los contratos se encuentren liquidados 8 da antes de su realizacin Determinar la cantidad de eventos realizados durante el mes, para la toma de decisiones en las nuevas polticas de ventas.

2.- MENCIONA UNA ESTRATEGIA Haz el servicio diferente modificndolo y tratando de amoldarlo de acuerdo a la necesidades del cliente y siempre resaltando lo aspectos importantes del servicio como el mejor que el de otros.

3.- DESCRIBE EL PROCESO DE VENTA ACTIVIDADES 1.- La Prospeccin o Exploracin. Es el primer paso y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Esta fase a su vez se da entre etapas. Primero. Hay que identificar a los clientes y esto requiere de un trabajo de investigacin en todas las posibles fuentes de informacin. Segundo. Calificar y clasificar a los candidatos. Tercero. Listarlos, teniendo en la cuenta lo que es importante y lo que es prioritario.

El empleado de la institucin solicita al almacn los elementos que requiera para la


realizacin de algn evento. 2.-El acercamiento previo o contacto, Es la segunda fase, esta consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Se desarrolla en tres etapas. Primero. Investigar las particularidades de cada cliente, obteniendo datos como: Nombre completo, hobbies, estado civil, nivel de educacin, edad, costumbres, informacin comercial, estilo de vida. Segundo. Preparar la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Tercero. Obtener la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra). 3.-La presentacin del mensaje. Es la tercera fase del proceso de ventas, este paso consiste en contarle la historia del producto servicio al comprador, siguiendo frmulas como: AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin o compra. La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones enlatadas en las que el vendedor tena que memorizarlas para luego recitarlas delante del cliente. En la actualidad se debe promover una participacin activa de los clientes para lograr algo ms importante que la venta misma y es su plena satisfaccin con el producto adquirido. La presentacin del mensaje de ventas se basa en tres columnas. Primero. Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en s, sus atributos, que define su existencia. Segundo. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia, las caractersticas que le ayudan a dar un paso ms adelante que sus sustitutos. Tercero. Los Beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma


consciente o inconsciente para satisfacer sus necesidades y como se servir con nuestro producto. 4.-El manejo de objeciones En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objecin puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que ste no cuenta con una determinada caracterstica que al le gustara que tuviera.

Ante las objeciones que podran surgir, debemos siempre mantener la calma y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objecin y luego revertir el comentario, por ejemplo, sealando ventajas que puedan contrarrestar su argumento. 5.-los Servicios Posventa. La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Estos servicios tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

4.- CUAL SERIA EL PERFIL DEL VENDEDOR Lic. Administracin , negocios o contadura Mnimo 2 aos de experiencia en ventas Ser una persona con bastante capacidad de negociacin, carisma.

5.- MENCIONA 3 REGLAMENTOS Decir siempre la verdad. Dramatice la oferta con buenos beneficios


Diga siempre el porqu de cada cosa. De preferencia a la argumentacin visual. Resolver todas las dudas Buscar un ambiente cmodo para la presentacin Buena presentacin personal. Escuchar al cliente

Ofrecer algo extra

6.- QUIENES CONFORMAN EL DEPARTAMENTO DE VENTA Gerente de ventas y vendedores

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