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PROCESO DE ASESORAMIENTO Y VENTA

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la

compra de un producto, y por tal motivo requiere de un proceso que ordene la

implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma

efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la

empresa.

Si bien varias de las actividades descriptas a continuación pueden generarse en un mismo acto,

en la mayoría de los casos se dilatan en el tiempo por tratarse de decisiones complejas. Lo más

importante es que el asesor guíe el proceso siempre y marque los tiempos según cada cliente

específico.

Prospección

Esta fase de exploración consiste en buscar personas que aun no son nuestros clientes pero

tienen grandes posibilidades de serlo.

A través de el área de marketing de la empresa se generaran bases de datos genuinas de

potenciales clientes y además el vendedor deberá aportar su propia red de contactos. A modo

de ejemplo otras fuentes pueden ser:

La propia red de contactos.

Referencias de los clientes actuales.

Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, parientes y familiares.

Periódicos y directorios.

En nuestro sistema de comercialización nos orientamos a la búsqueda del posible cliente a

través de la promoción en medios masivos de comunicación. de esta manera nosotros

tendremos un primer pantallazo de las necesidades del prospecto

Lo más importante en esta instancia es generarle interés por los productos de la empresa y

luego, obtener del potencial cliente información personal para un segundo encuentro (e-mail y

teléfono) además de sondear intereses y características particulares (edad aproximada, estado

civil, hobbies, nivel de educación, vivienda propia o alquilada, motivo por el cual desea

comprar el proyecto, etc.).

El proceso, en esta etapa, continúa con el envío de información específica de l/los proyecto/s

por el cual se interesó el contacto (vía e-mail) y al día siguiente con un llamado telefónico para

confirmar la recepción de la información y coordinar una reunión, o una visita al campo en el

caso de los proyectos de urbanización.

Elementos de promoción

Folletos económicos, con el sello personal del asesor y el número de teléfono, para

captar al público masivo.

Folletos de calidad superior de cada proyecto específico, para entregar a la gente que

demuestra interés particular.

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Tarjetas personales para el cliente al cual nos cedió la entrevista personal.

DVD interactivo con los proyectos de manera de afianzar la propuesta comercial.

Preventa

Esta fase consiste en la presentación de la venta, previamente adaptada según las

particularidades de cada cliente. Por ello es muy importante durante el primer contacto

sondear intereses particulares.

Antes de una cita con un posible cliente se prepara una presentación de ventas adaptadas a las

necesidades que pudimos detectar. Para prepararla se sugiere elaborar una lista con todas las

características del proyecto, luego convertirlas en beneficios para el cliente y finalmente

establecer las ventajas con relación a la competencia.

Es necesario planificar de antemano los aspectos que despertarán el deseo de la persona, las

respuestas a posibles preguntas y dudas y la forma en que se puede efectuar el cierre

induciéndolo a la compra.

La empresa exige en todo momento, y en especial en esta fase, honestidad en la información

provista a potenciales clientes, teniendo siempre presente que es preferible consultar con otra

persona de la empresa antes de dar una respuesta no segura.

Herramientas de promoción

Tarjetas personales.

Mapas y planos. Disponibilidades actuales.

Precios y alternativas de financiamiento.

Reglamento de construcción en proyectos de urbanización.

Preformas de “Constancia de Reserva” y “Boleto de Compra-Venta” o “Cesión de

Derechos” (el que corresponda según sea una unidad de la empresa constructora o de

inversores)

Carpetas institucionales.

Visita al predio

En el caso particular de venta de lotes de proyectos de urbanización (Tierra de Sueños) el lugar

perfecto de un encuentro con potenciales clientes es el mismo predio. El objetivo de invitarlos

al campo es que vea con sus propios ojos lo que tal vez antes se le mostró en papel y se le dijo

en palabras, aumentando considerablemente las probabilidades del cierre de venta,

Lo ideal es que el Asesor acompañe en el paseo de campo al potencial cliente, por lo que se

intenta coordinar la mayor cantidad de citas durante la semana.

Posventa

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Esta fase tiene el objetivo de asegurar la satisfacción del cliente y es política, fomentando la

voluntad del mismo y construyendo cimientos para futuros negocios. Consideramos que la

función del Asesor no culmina hasta que ello sea factible.

Un cliente satisfecho y aun más, contento, refiere por la misma operación no solo a la

empresa, sino también al asesor que lo acompañó durante todo el proceso de decisión. Es por

ello que creemos que la primera acción de fidelización comienza acompañando al cliente el

día de la firma del Boleto de Compra-Venta para contenerlo, felicitarlo y corroborar que se ha

cumplido eficientemente con los tiempos y condiciones. Pero más allá de ese primer paso,

constituye un desafío para el Asesor mantener y cuidar las relaciones para futuros negocios.

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DERIVADOS Reserva

Antes de realizar la reserva se consulta por teléfono a Evelin Montis la disponibilidad de la

unidad que el cliente quiere comprar y el número de unidad que corresponde a la misma.

En el momento de cierre de la venta, el Asesor completa todos los campos del formulario

“Constancia de Reserva” e imprime dos copias que deberán ser firmadas por ambas partes.

Una copia es para el cliente y la otra para la empresa.

Observación: tener en cuenta que los Honorarios del Escribano varían según el proyecto y el

propietario vendedor:

Locales Comerciales: $300 aprox.

Lotes ALDIC: $400 aprox.

Lotes Inversores: $500 aprox.

Torre Shopping ALDIC: $700 aprox.

Torre Shopping Inversores: $900 aprox.

Departamentos: entre $600 y $800 aprox.

El Asesor es responsable de dar aviso telefónico de la reserva a Evelin Monti y a Hernán Hetzer

y luego rendir el dinero cobrado y el comprobante firmado por el cliente.

Si bien los trámites administrativos para firmar el Boleto de Compra-Venta/Cesión de Derechos

ante Escribano Público, serán ejecutados por una persona de la oficina encargada

exclusivamente de ello, es responsabilidad del Asesor informarse de la fecha de la firma o

bien, el estado en que se encuentra el proceso y despejar cualquier tipo de dudas que el

cliente pueda tener respecto del documento.

Observación: No se puede tomar reservas por menos de $ 1.000 para lotes y USD 1,000 para

departamentos, salvo algunas excepciones y comprometiendo al cliente a completar el monto

en el transcurso de los siguientes días y antes de la fecha de la firma del Boleto de Compra-

Venta.

Actualización de Bases de Datos

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Se envía por un lado, una copia del formulario completo por e-mail a la persona encargada de

trámites administrativos en la oficina quien a su vez, se encargara de notificar la reserva a la

empresa constructora.

Por otro lado se actualiza el estado de la planilla “Disponibilidades de Unidades de Empresa

Constructora / Inversores” en Google Docs y se guarda una copia del “Comprobante de

Reserva” rellenado en la carpeta específico del Vendedor.

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