PROCESOS DE NEGOCICIACION

Definición:

Es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el

momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el

momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

Es el proceso de hallar términos de acuerdo que sean satisfactorios para

todos los actores, la negociación consta de cinco etapas:

1. Preparación:

Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según

investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse

en la mesa.

En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la

negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de

negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a

conformarnos.

La preparación reduce la pérdida de tiempo y esfuerzo. Identifica vacíos

en la información que se necesitará para tomar decisiones y establece

los criterios para juzgar los méritos de posibles soluciones. Al prepararse

para negociar, las siguientes preguntas necesitan ser contestadas:

¿Qué necesitamos hacer primero?

¿Qué es lo que estamos negociando?

¿Qué tan importante es cada problema negociable?

¿Cuáles son los rangos negociables para cada problema

negociable?

2. Debates:

Negociar requiere de comunicación porque si las partes no se

comunican de alguna manera, será imposible para ellos negociar.

La comunicación no necesita ser oral también puede ser escrita; podría

ser por medio de una tercera o cuarta persona. El debate es el acto de

comunicación en dos vías entre los actores de una negociación.

El debate determina el tono de la negociación, elimina o crea obstáculos

en un acuerdo. El debate utiliza una mayor parte de la interacción cara a

cara de los negociadores.

Además la etapa de debate puede ser constructiva o destructiva.

Algunos ejemplos de negociación destructiva incluyen:

Irritar a la otra parte.

Hacer aseveraciones y presunciones negativas.

Interrumpir y obstaculizar.

Atacar, culpar y amenazar.

En cambio, un debate constructivo puede incluir:

Hacer aseveraciones neutrales para no provocar a la otra

parte.

Tranquilizar a la otra parte.

Hacer preguntas para no malinterpretar a la otra parte.

Resumir los puntos sobresalientes para demostrar su

atención.

Dar señales de deseos de avanzar con la negociación.

A veces existe la necesidad de involucrar a expertos externos (o

mediadores) para ayudar con las negociaciones y debates para mitigar

posibles confrontaciones.

3. Las propuestas:

Una propuesta es cualquier forma de afirmación que sugiere cómo

proceder durante la negociación o que indica una posible solución al

tema en discusión. Una propuesta es una sugerencia tentativa que se

refuerza sobre una señal enviada o recibida. No es una solución final

(ese es papel de la negociación).

Las propuestas efectivas constan de dos partes: la condición y la oferta.

Una propuesta es específica en la condición, pero vaga en la oferta.

Para hacer una oferta efectiva, se deben considerar tres reglas:

La propuesta debe ser condicional

La propuesta debe ser presentada sin adornos ni explicaciones

Al completar la propuesta, la parte proponente debe permanecer

en silencio.

4. Trato:

Una propuesta no es un trato, es una solución tentativa. Un trato, en

cambio, es una conclusión específica que va adjunta a una oferta

específica. El trato en una negociación es análogo a lo que los

vendedores llaman un “cierre”. Cuando un negociador dice “sí” a un

trato, el proceso de negociación ha concluido, por lo tanto todo lo que

resta por hacer es redactar lo que ha sido acordado.

5. Cierre o Acuerdo:

La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o

acuerdo. A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera

un acuerdo definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que

estamos cerca de un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere

muchas más concesiones por parte de nosotros.

Antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos

los puntos relacionados con la negociación, para que, de ese modo,

evitemos que la otra parte pueda realizar demandas de últimos minuto.

Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo

acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos

conflictos y confusiones futuras y finalmente al momento de llegar a un

acuerdo se debe tener siempre presente el valor de las relaciones, es decir el

valor de crear y conservar buenas relaciones con la otra parte.

ESTRATEGIAS DE NEGOCICIACION

Definición:

La estrategia es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba

los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los

instrumentos a utilizar. Es decir la estrategia es el conjunto de

procedimientos orientados a la consecución de objetivos.

Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia, es decir

definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de

la negociación.

Existen 4 tipos de estrategias que son:

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de

ambas partes y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo

ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte.

Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes.

El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas,

manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones Esta estrategia

es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo

fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas,

llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones

de amistad entre las partes. El perder-ganar es una estrategia a largo

plazo en ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener

con ello mejores ganancias o beneficios.

ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.

Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o

iguales que las de la otra parte.