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Programa de Autoaprendizaje Transformacional (PAT)Presentan:

Las flores son bienvenidas en toda ocasión. Ya sea un cumpleaños, una boda, una cena especial o hasta un funeral, siempre habrá oportunidad para expresar un sentimiento especial por medio de un arreglo floral.

Floristería: El Negocio perfecto para enlazar sentimientos

PLAN DE NEGOCIO # 6

FLORISTERÍA: EL NEGOCIO PERFECTO PARA ENLAZAR SENTIMIENTOS

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Fíjate en lo siguiente: las flores son bienvenidas en toda ocasión. Ya sea un cumpleaños, una boda, una cena especial o hasta un funeral, siempre habrá oportunidad para expresar un sentimiento especial por medio de un arreglo floral.

Una floristería es un negocio que nunca pasa de moda y que ofrece diferentes alternativas de crecimiento. Por ejemplo, puedes operarla bajo un modelo 100% online o un esquema híbrido, que adicional a la venta al detalle,

ofrezca servicios corporativos y sociales basados en flores.

Además, el fuerte impulso a la floricultura nacional y la gran variedad de cultivos que hay en el país colocan a este giro en la mira de quien busca una oportunidad de negocio rentable y con un componente de creatividad.

La idea de negocio de las flores tiene cualidades importantes para quienes desean emprender un negocio sencillo, agradable, que requiere poca inversión, poco personal y mínima capacitación. Además si lo desarrollas adecuadamente puedes tener un buen ingreso extra ya que los márgenes pueden ser muy atractivos.


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Abre una floreríaInversión inicial. Usd. 45.000

Margen de utilidad. 29 al 41 por ciento.

Anota el siguiente Plan de Negocios para abrir una boutique de arreglos física u online.

La extensa variedad de flores que se cultivan en el país y el impulso de la floricultura nacional hacen de las florerías un negocio que vale la pena explorar. Salte de lo convencional y emprende con una tienda que lo mismo ofrezca sus servicios a personas y corporativ os, y que además permita realizar compras en línea o pedir envíos de ramos y arreglos a domicilio.

Análisis económico y financiero…

El negocio requiere de una inversión inicial de USD $9,400 que se utiliza para la compra de activos necesarios, trámites legales, capital de trabajo, contrataciones de personal, elaboración de página web, arriendos y gastos varios de adecuación de local.

Dentro del capital de trabajo se incluye la compra de materia prima para las actividades operativas de producción de los primeros dos meses, ya que se espera recuperar cartera de cuentas por cobrar dentro de este período.

Los inversionistas tendrán el retorno de la inversión inicial al final del primer año de operación, con un Valor Actual Neto de USD $7,800 y una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 42%, eso en base a la proyección de ventas. Después del primer año, la empresa estará libre de deudas y se manejará con capital propio, incrementando sus utilidades.


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Los créditos se pagarán mensualmente, de acuerdo al flujo de efectivo proyectado, con un interés del 12% que es la tasa activa que manejan los bancos de la localidad, esto representa un desembolso aproximado de USD $900 constituyéndose en un costo fijo por financiamiento durante el primer año.

El inversionista recuperará la inversión en un lapso no mayor a un año, a una tasa del12% anual, lo cual es considerablemente aceptable para cualquier ente financiero, en cuanto a la TIR, ésta es relativamente elevada, lo cual es atrayente para cualquier inversionista.

Modelos de negocio…

A la par del equipamiento del local, es necesario definir un modelo de negocio. Un modelo de negocios puede ser especializarse en venta al detalle y en la producción de eventos. Puedes tener un negocio en que lo mismo vendes una rosa al comprador de a pie, o producir eventos sociales o corporativos

Otro modelo de negocio es la tradicional floristería, la cual atiende al consumidor promedio que busca un arreglo para un cumpleaños o una fecha especial. Este tipo de establecimientos abundan, por eso, lo mejor es tener un diferenciador con precios accesibles.


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Otro modelo de negocio es llegar al mercado de oficinas, a los ejecutivos que mandan agradecimientos y flores por cualquier motivo personal o de negocios.

También puedes vender plantas de ornato y complementar, con una línea de regalos.

Si te interesa este modelo, ten presente que entrar a los centros comerciales y/o corporativos implica un protocolo. Las inmobiliarias suelen realizar un análisis estricto sobre el giro del negocio en cuestión, su estabilidad, proyecciones de crecimiento e imagen, lo cual no siempre es fácil para una empresa que recién va comenzando.

A lo anterior se suma el tema económico, pues una renta promedio en un centro comercial oscila entre US$ 280 el m2. A eso hay que agregar el “guante” (que asciende a un promedio de seis rentas a fondo perdido), dos rentas de depósito en garantía, dos rentas por adelantado y un fiador con un bien raíz.

El poder de internet…

Otra opción son las floristerías online, que abren las 24 horas, los 365 días del año y pueden recibir órdenes de compra de cualquier lugar. Para que tengas una idea te ponemos como ejemplo la floristería online EnviaFlores.com, la cual trabaja bajo este esquema. La floristería inició en 2001 y opera en México, Colombia y Chile. Vende flores, candy bouquets, arreglos con globos, canastas y regalos de ocasión. Cuenta con 60 empleados.

Ellos tienen un modelo de distribución que es un híbrido entre talleres propios en las ciudades con una alta densidad de población (Monterrey, DF y Guadalajara en México; Bogotá, Colombia y Santiago de Chile) y florerías afiliadas en el resto de las ciudades donde tienen presencia, explica Jesús Martínez, director y fundador de EnviaFlores.com.


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El empresario comenta que parte de su éxito se basa en su modelo de afiliación, el cual contempla un protocolo de control de calidad tanto en la parte de producto, como en el servicio al cliente. “Vemos a la red de florerías afiliadas como socios importantes de nuestro negocio y, en muchos de los casos, representamos el 50% del total de su venta. Por lo tanto, deben cumplir nuestros estándares de servicio, calidad, tiempos de entrega y disponibilidad para integrar otras categorías de producto adicionales a las flores, tales como arreglos con globos, dulces y otros”, señala.

De acuerdo con varios estudios, el principal reto a vencer en materia de comercio electrónico es la falta de información, facilitar los procesos de compras, diversificar métodos de pago y generar confianza en el consumidor.

Público objetivo...

Los clientes potenciales son personas de ambos sexos, con edad comprendida entre 24 y 50 años, que manejan una cuenta bancaria y/o tarjeta de crédito y residan en cualquier sector de la ciudad, y cuyo status socioeconómico esté ubicado en las clases sociales alta, media alta y media.

También son objetivos comerciales los Hospitales, Hoteles, Universidades, Iglesias, y los Clubes sociales o deportivos, quienes en sus respectivos eventos requieren cantidades considerables de arreglos florales y decoraciones en sus instalaciones.

El local ideal…

Para abrir una floristería necesitas un local estratégicamente ubicado cerca de áreas de oficinas y corporativos; o bien, en el corazón de una zona comercial que garantice afluencia de consumidores potenciales. El común denominador es la alta afluencia peatonal y vehicular, así como su aire cosmopolita.

Además, existe la opción de buscar un inmueble cerca de funerarias y cementerios, si es que ese es el mercado que quieres conquistar; o bien, apostar por los centros comerciales y/o corporativos, los cuales son un nuevo foco de atención para los inversionistas del ramo.

El tamaño del local depende de tu concepto, pero puedes iniciar con un espacio de unos 50 m2 para instalar una recepción y un pequeño showroom. Que cuente con estacionamiento.

Asegúrate de que esta área sea acogedora y que dé protagonismo a las flores. En ese espacio debes contemplar un


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lugar de trabajo para seleccionar, cortar, acomodar e hidratar el producto y, obviamente, para elaborar los arreglos. Equípalo con una mesa de trabajo (de preferencia de madera) y lavabo; estantes y baldes con agua para colocar las flores.

Mobiliario…

Recepción, sala de estar, exhibidor, equipo de audio, pantalla de plasma.

Equipos…

Los equipos básicos y principales son: • 3 Computadoras • 1 Fax • 1 Impresora • 1 Mesa de trabajo • 3 Escritorios • 1 Vitrina de 200 x 200 x 60cm de aluminio y vidrio, lo cual

permite mostrar el producto terminado. • Transporte para los arreglos florales


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¿Qué herramientas necesitas?...

Cuchillos, pinzas, tijeras, alambre, cinta adhesiva, guantes, mandil, gafas protectoras y espuma absorbente; papel, tarjetas, plástico, cintas, listones, pegamento, silicón, tinas o tarjas, estantería, baldes para agua y bases diversas.

En este último renglón, las tendencias apuntan a “salirse de la caja” y usar como base cualquier cosa que pueda contener las flores, ya sea un vaso, una taza, un baúl o algún objeto reciclable. Todo depende de la creatividad del florista.

Área especial…

Para preparación de arreglos, que puede ser una mesa, con los utensilios indispensables y estantes. En algunos casos, la preparación podría ser por fuera de tu punto de venta pero siempre habrá algunas solicitudes de última hora que deberás poder realizar en ese preciso momento.


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Iluminación…

Una buena combinación de iluminación natural y artificial le dará un toque muy agradable a tu negocio y atraerá más clientes. Recuerda que el producto entra por la vista así que mientras mejor se vea mejor.

Diversidad de materiales y papeles de envolver…

Para ofrecer variedad de presentaciones en los arreglos florales. Este punto es clave para el éxito de tu florería pues recuerda que las flores son un producto muy emocional por lo que si se ve mejor..., se vende mejor. Debes contar con tijeras, listones, moñas, peluches, etc.

Servicio de agua…

Muy importante contar con este vital servicio para el mantenimiento de las flores que deben venderse (y verse) frescas en todo momento.

Personal operativo…

Aunque en un principio seas tú quien esté al frente del negocio, es importante que contrates personal La plantilla puede crecer vía outsourcing, dependiendo de los proyectos en turno o de acuerdo con la demanda. El contador se puede contratar vía outsourcing. Puedes arrancar con un diseñador/florista, un asistente, una recepcionista y un chofer/repartidor.


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Catálogo…

No te olvides de crear un catálogo virtual con fotos de buena calidad.

Es importante contar con un variado catálogo de arreglos disponibles para tus clientes. De tal manera que tengan opciones para elegir en cuanto a estilos, tamaños y precios.

Proveedor de flores…

No por ser el último es el menos importante pues tiene que ver directamente con tus costos. Si investigas cuidadosamente seguramente encontraras algún proveedor de excelente producto a buen precio. Recuerda siempre que la ganancia está al comprar.

Estrategia de ventas…

Pensando en los clientes que no acostumbran a regalar flores pero que están dispuestos hacerlo, te sugerimos preparar boletines informativos con los beneficios que la empresa ofrece. La forma de establecer contacto será por medio de la venta personalizada, telefónica, referencias de amistades y con la aplicación de tu página web.

La estrategia de venta enfatizará los elementos diferenciales del servicio, como son: agilidad en la atención, profesionalismo en la elaboración del producto y entrega oportuna.

Para los meses que no dispongan de fechas importantes, podrás ofrecer descuentos promocionales. Los medios promocionales que puedes utilizar son:

Publicidad a través de la página web. Visitas a clientes para dar a conocer el producto y conocer requerimientos.

Estrategias de distribución…

Los arreglos los distribuirás desde tu propio local a través de medios de transporte propio.

Para garantizar el cuidado del producto en la transportación, los vehículos deberán poseer en la parte anterior un contenedor hecho de acrílico de aproximadamente 50x50x80 cm., con tapa, que permita transportar un arreglo sin que este sufra daño alguno.

En cuanto al inventario de materia prima, no se tendrán problemas de bodegaje, debido a que ésta será pedida en base


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a la programación o agenda de los clientes, eso permite una correcta planificación de la fabricación y el mantenimiento de un stock mínimo dentro del local.

Así también, el producto terminado se regirá en base a la programación de agenda de los clientes.

¿Cómo manejar de forma eficiente el tema de los envíos?...

Con un mensajero. Finalmente, un detalle adicional que puede multiplicar tus posibilidades de venta y crecimiento es el servicio a domicilio. Desde luego, esto representa una mayor inversión por lo que podrías planificarlo en una segunda fase de tu negocio El cargo se le transfiere al cliente y se calcula con base en la distancia a recorrer.

Precios…

Sugerimos un rango de precios promedio de los arreglos florales entre los $25 y $40. El margen de utilidad unitario para cubrir la inversión es de $12.

En el supuesto que se presente una guerra de precios en el mercado, el precio puede variar desde $20 hasta los $14, reduciendo el margen de utilidad desde el 60% al 30%, lo cual permitiría pagar los costos fijos, el costo variable y la amortización de la deuda por la inversión inicial.

Según nuestra proyección de ventas, el punto de equilibrio promedio se determina en 115 arreglos florales al mes, lo que permite obtener ingresos que superan los costos totales.


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Tendencias de consumo…Emprender en una florería exige conocimientos básicos en

materia de administración, finanzas, mercadotecnia y recursos humanos; así como capacitación formal en estilismo floral.

Para abrir este negocio debes ser creativo, propositivo y capaz de improvisar. También lo suficientemente sensible para atender o interpretar las expectativas y/o necesidades de los consumidores. Sobre todo toma en cuenta esto último, pues está comprobado que los principales motivadores para la compra de flores son de tipo emocional, artístico, social, religioso y ambiental.

Por otro lado, “las mejores ventas son los días 14 de febrero, Día de la madre, Día del Padre, Día de la mujer Día de la secretaria, 24 de diciembre y Día de Muertos.

En cuanto a las tendencias sociales y culturales, en el Ecuador existe una gran oportunidad para este tipo de negocios, ya que los ecuatorianos son personas cálidas y sensibles, y las festividades son celebradas independientemente de la situación económica.

Para cada fecha hay cultivos específicos; por ejemplo, para el Día del Amor abundan tulipanes y lilis; para el Día de la Madre, las orquídeas y anturios; mientras que las rosas se venden todo el año”.

¿Cuánto consume el mercado en promedio?

Alrededor de US$20 al año, muy por debajo de la media europea que ronda en US$90. No obstante, se trata de un negocio con altas posibilidades de crecimiento a partir de modelos novedosos, que ofrezcan calidad en el servicio y buen precio.


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Cuidados de la flor…

Una floristería requiere una inversión moderada, demanda poco personal y su operación es relativamente sencilla. Las unidades de negocio dependen de tu creatividad y mercado, aunque por lo general se ofrece diseño y elaboración de ramos, arreglos florales y algunos productos complementados con muñecos, dulces, globos, frutas o vinos. También puedes expandirlo a la producción de eventos comerciales, corporativos y sociales, así como a la decoración de oficinas, hospitales, hoteles, clubes deportivos, universidades e iglesias.

Es un negocio que demanda muchos cuidados y conocimientos, pues la materia prima es un perecedero que hay que saber escoger y trabajar. Uno de los puntos finos del negocio es la elección de los proveedores.

Para evitar sorpresas, lo más recomendable es capacitarse para reconocer la frescura de una flor. Esto muchas veces se aprende sólo a base de prueba y error.

Entre los aspectos que hay que cuidar destaca la apariencia (debe ser fresca, firme y sin variación en el color, textura o grosor de los pétalos). Igualmente, hay que observar el grosor, rigidez y tamaño del tallo (un tallo flácido revela una flor vieja), y vigilar el follaje para asegurarse de que esté libre de plagas y/o enfermedades. Lo mismo aplica para plantas en maceta.

La conservación de la flor depende de la especie y frescura, pero basta con tenerla hidratada para que se mantenga en buen estado. Mientras algunas duran entre tres y cinco días, hay otras que pueden mantenerse entre 10 y 12. El secreto está en cambiar el agua diariamente y agregar algunos cubos de hielo.

¿Dónde comprar?

En las Centrales de Abasto y los Mercados, donde la mejor hora para ir es entre 4:00a.m. y 5:00a.m. Ojo: el crédito se gana con el tiempo, por lo que es muy probable que al principio debas pagar de contado.

Los emprendedores coinciden en que una cámara de refrigeración es un exceso, considerando que en este negocio la frescura del producto es el valor que compra el cliente. A lo más, se requiere un área de trabajo con buena iluminación. Surtirse diariamente y tener un stock básico. Si le llega un pedido grande o un evento corporativo, hago el pedido con anticipación e hidrato las flores.


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La recomendación es tener un stock básico de flores de temporada y considerar que, en promedio, puede haber una merma del 20 al 30%. No utilizar una flor dañada o que sepa que se va a marchitar a los dos o tres días. Es preferible desecharla y entregar a sus clientes sólo un producto de calidad que se sabe va a durar.

Promoción, Publicidad, Marketing...

Para promover tus productos y servicios, puedes crear una página Web con catálogo en línea.

Cuando tu empresa la enfocas al negocio de la venta de flores a través de Internet, la misma debe brindarle al cliente la facilidad de armar los arreglos florales de acuerdo a la ocasión o su preferencia personal, para lo cual se le proporciona un catálogo electrónico de flores. Los arreglos pueden ser acompañados de regalos complementarios como peluches, chocolates, licores, frutas, globos y perfumes.


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El servicio mediante internet está basado en la comodidad que brinda al cliente, quien no posee tiempo de ir hasta la florería, pero que con una llamada o con un clic desde su computadora, puede obtener una o varios arreglos florales.

La página web debe permitirle al cliente realizar el pago de productos a través de tarjetas de crédito, lo que le brindara mayor facilidad para adquirir nuestros productos, sin embargo, puedes contar con servicio de cobranza a domicilio para las personas que deseen pagar en efectivo o cheque.

También puedes promover tu negocio florar acudiendo a ferias y expos de novias y XV años, o anunciarte en revistas acordes a tu target. No obstante, el consejo de los emprendedores es que la mejor publicidad se hace de “boca en boca”, con productos de buena calidad, diseño, puntualidad en la entrega y servicio al cliente. Finalmente, no olvides que con un plan de negocios y conociendo el giro tendrás mayores posibilidades de tener éxito en tu emprendimiento.

Competidores…

La competencia directa está representada por aquellas florerías que ofrecen servicios similares y están enfocados a atender al mismo mercado que deseamos obtener.

Los productos sustitutos de las flores son únicamente las artificiales, pero los segmentos a los que nos enfocamos son el empresarial y ejecutivo que no utilizan flores artificiales.

Al no existir barreras de entrada al sector de venta de arreglos florales, la amenaza de entrada de nuevos negocios es grande, ya que es un idea fácil de copiar, por lo que la estrategia a utilizar es la diferenciación en el servicio de entrega a domicilio, las elección de los arreglos a través de la página web y las opciones de productos complementarios.


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¿Y si quisiera exportar flores?Las flores son abundantes en el Ecuador y ahora ha captado

una porción importante del mercado internacional.

Hace aproximadamente una década, Ecuador repentinamente se percató de su potencial para cultivar y exportar flores. El clima es propicio para el cultivo de muchas especies de flores, incluidas astromelias, claveles, crisantemos, margaritas, limonios, gipsófilas, especies de limonium y liatris y las “florescencias de verano”.

Las especies tropicales como la heliconia se cultivan en las áreas cálidas y húmedas del Ecuador. Las variedades de claveles que se cultivan incluyen las “Norla Barlo”, “Charmeur”, “Dark Organe Telster” y “Dallas”.

La líder del conjunto es la rosa, y el Ecuador exporta 60 variedades, incluidas las variedades de la rosa roja “First Red”, “Classi”, “Dallas”, “Mahalia”, “Madame Del Bar” y “Royal Velvet”.

Las variedades de la rosa amarilla que se cultivan son la “Allsmer Gold” y la “Skyline”. Otras incluyen la rosa de pimpollos “Anna Nubia” y las de color púrpura “Ravel” y “Gretta”. Naturalmente, las hay de todos los tonos intermedios también. Las flores de corte, en particular las rosas, constituyen la porción más importante de la torta de exportación.


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Las rosas ecuatorianas son consideradas las mejores del mundo, por su calidad y belleza inigualables y de características únicas: tallos gruesos y de gran extensión, botones grandes y colores vivos. Además el gran distintivo de la rosa ecuatoriana es su prolongada vida en el florero después del corte.

Mercado Internacional…

Canadá, Alemania, Holanda, Italia, Rusia y los Estados Unidos son los principales países a los que se exportan estas flores. Ecuador también exporta a Austria, Chile, Argentina, República Checa, Francia, Hong Kong, España, Suecia y Suiza.

Condiciones climáticas…

Las condiciones climáticas ideales y los económicos costos de producción son la ventaja distintiva, y el futuro se presenta promisorio para la exportación de flores. La ubicación geográfica del Ecuador y sus condiciones naturales brindan al país una ventaja.

La biodiversidad geográfica del Ecuador, desde las bajas tierras costeras hasta los altos Andes (Sierra), además del área subtropical de Oriente y el Amazonas, favorece el crecimiento de un gran número de flores.

Los mayores centros de producción de flores están ubicados en sitios que alcanzan los 2,000 metros sobre el nivel del mar.


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Allí, la iluminación del sol es mayor y la temperatura es estable durante todo el año.

En la actualidad existen más de 3,500 hectáreas cultivadas de flores, lo cual permite que exista una disponibilidad para la exportación durante todo el año.

Una de las atracciones turísticas más famosas del Ecuador es el Mercado de flores, que se encuentra en la pequeña Plaza del Carmen, en la ciudad de Cuenca. Este encantador pueblo del antiguo mundo está lleno de visitantes, pero serán pocos los que no se conmoverán con el mercado de flores.

Las fortalezas tecnológicas del país y los factores de infraestructura hacen de la industria ecuatoriana de flores de corte uno de los líderes mundiales.

Análisis del sector…

El sector florícola del Ecuador es muy diverso, ofrece variantes de flores y su producción anual es aproximadamente de 200’000.000 unidades que convierte al Ecuador en uno de los productores más importantes de la región americana. Según el INEC, el Ecuador exporta el 68% de su producción y el 32% es de consumo local y eso corresponde a 48’000.000 unidades.


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3 Claves para tener un negocio Floral Exitoso

(Las recomendaciones de un experto: Andrés Lobo-Guerrero)

Al igual que tú, yo comparto el gusto por las flores… por su colorido… por su variedad… por la alegría y buena energía que traen. Pero al igual que tu… al principio me costó trabajo vivir una vida holgada y sin pasar aprietos económicos a partir de ellas. Cuando lo logré, me di cuenta que no solo necesitaba saber de flores, sino que necesitaba saber hacer arreglos florales que sí fuesen comerciales. Necesitaba saber cómo hacer crecer mi negocio floral y necesitaba conocer las herramientas de marketing que harían que mi negocio fuese exitoso y rentable.

Tengo que confesarte que no fue un camino fácil… pero si muy agradable!

Hoy quiero compartir contigo una fórmula de éxito que puedes seguir hoy mismo y que tiene más sentido que la mayoría de las cosas que te han enseñado hasta el momento.

Te explicaré exactamente las tres cosas que personalmente he hecho para crear negocios exitosos alrededor del mundo de las flores.


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Esta fórmula de tres pasos que te voy a explicar DEBES ponerla en práctica para hacer crecer tu propio negocio floral y llevarlo al nivel que tú quieras. De hecho, si revisas la historia de éxito de cualquier empresario verás que TODOS han utilizado esta fórmula y que funciona en cualquier negocio.

Quiero advertirte algo…

• No importa quién eres o qué nivel de experiencia tengas.• No importa en qué nicho de mercado estás ofreciendo tus

arreglos florales.• No importa si estás empezando tu propia floristería o si ya

llevas algún tiempo con ella.

Si te interesa vivir a partir de las flores y tener un negocio exitoso, entonces puedo contarte cómo hacerlo crecer y conseguir más ingresos.

Empecemos con 3 hecho irrefutables…

• A ti y a mí nos gustan las flores y queremos vivir a partir de ellas (de lo contrario no estarías leyendo este articulo)

• Tú y yo debemos hacer mercado, debemos pagar las facturas de los servicios públicos y debemos pagar la cuota del arriendo o de la casa.

• El 90% de las floristerías fracasan en el primer año de funcionamiento. Si, de cada 100 florerías que se montan cada año, tan solo 10 llegan al segundo año y tan solo 3 llegan a celebrar su 5to aniversario.

Entonces, ¿Qué es lo que se necesita para hacer crecer mi negocio y conseguir ganar más dinero y que mi floristería perdure en el tiempo?

Haciendo un examen detenido de mi propio negocio y analizando el éxito de cientos de colegas y clientes, con los que he tenido el privilegio de compartir y asesorar, he comprobado que hay una fórmula de tres simples claves para hacer crecer cualquier floristería y conseguir más dinero de ella.

Y estas son…


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CLAVE N° 1: Incrementa el alcance de tu mercado

La primera clave para hacer más dinero con tu floristería es aumentar el alcance de tu mercado. O lo que es lo mismo, necesitas mayor exposición entre tus posibles compradores o prospectos. Tu floristería necesita estar frente a tantos potenciales clientes como sea posible.

Míralo así, si llegas a 500 personas mensuales actualmente, cómo se incrementarían tus ingresos si llegases a 1000 personas?

Tu trabajo es encontrar tantos prospectos cómo sea humanamente posible. Tú quieres que tu marketing sea tan eficiente que alcance a la mayor cantidad de personas posibles.

CLAVE Nº 2: Incrementar “La Conversión”

La segunda clave para hacer crecer tu floristería es incrementar el ratio de conversión actual. Esto es: una vez que hayas captado la atención de los posibles compradores, necesitas que compren algo de ti.

Veámoslo numéricamente con un ejemplo. Si logras captar la atención de 1000 personas hacia tu floristería y el


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10% de ellas compran un arreglo de $ 30, entonces habrás generado $ 3,000. ¿Verdad?

Ahora bien, sin aumentar el número de interesados en tu florería, si el número de prospectos que se convierten en clientes (conversión) fuese del 12%, entonces tú estarías generando ingresos por $ 3,600. Es decir, $ 600 más sin aumentar el tráfico hacia tu floristería.

En otras palabras, no basta con que tus campañas de marketing lleven potenciales clientes a tu negocio floral. Necesitas que esas personas compren tus arreglos y para ello debes tener diseñado todo un sistema que te permita convertir más interesados en clientes de pago.

Este es otro de los aspectos importantes para hacer crecer tu negocio de flores y tus ingresos.

CLAVE Nº 3: Aumentar “el valor del cliente”

La tercera clave para hacer crecer tu negocio y conseguir mayores ingresos no es otra que aumentar “el valor de tus clientes”. En otras palabras conseguir que tus clientes actuales inviertan más dinero contigo o lo que es lo mismo, vender más a tus clientes actuales.

Tú has trabajado mucho para conseguir un cliente y no quieres que éste haga una sola compra de ti. Al contrario, quieres conseguir que el cliente pueda comprarte una y otra vez.

Hay un par de caminos para devengar un mayor valor de tus clientes y ambos son importantes:

1.- Múltiples ofertas: Una de las formas para conseguir aumentar el valor de tu cliente es presentarle múltiples ofertas a lo largo del tiempo. Pueden ser arreglos que has creado tú mismo; productos que has comprado para revender como globos, muñecos de peluche o chocolates; productos de compra por impulso o; incluso productos y servicios complementarios. Esta es una de las formas de incrementar la cantidad de dinero que el cliente gastará en tu tienda.

2.- Ofertas residuales: Otro de los caminos para conseguir un mayor valor del cliente es a través de las ofertas de ingreso residual, donde el cliente actual te paga por la misma oferta una y otra vez. Estas son las ofertas basadas en servicios recurrentes, como por ejemplo: Arreglar quincenalmente una casa o una oficina. Hacer los arreglos de un hotel o de un restaurante cada semana.


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Los clientes pagan cada mes una cuota por recibir esos servicios mientras sigan utilizándolos.

Te tomará mucho menos esfuerzo conseguir que un cliente actual compre algo adicional de ti, que salir cada vez a buscar más nuevos clientes. Piensa en el ejemplo del hotel. Si tu elaboras los arreglos del lobby cada semana, a quién crees que llamarán cuando haya un evento especial en el restaurante? A quién crees que llamarán cuando vaya a haber una boda en el salón principal?

En resumen

Si tú quieres hacer crecer tu negocio floral y conseguir todos los dividendos que puedas cada mes mientras te diviertes, entonces estas son las tres cosas que puedes hacer:

– Aumentar el alcance de tu mercado- Aumentar la conversión- Aumentar el valor de tus clientes actuales

Esta fórmula funciona como un reloj y nunca falla. Si logras seguir estos tres pasos tu éxito como florista está garantizado:

1.- Encontrar más de tus potenciales clientes2.- Convertir más prospectos en clientes de pago3.- Hacer que más clientes gasten más dinero contigo.


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Importante herramienta de Formación:

Espiar a otras Floristerías Personalmente he descubierto que es una magnifica

herramienta de formación.

Te invito a que hagas el siguiente ejercicio… Toma el teléfono y llama a tu mayor competencia y hazle un pedido. Asegúrate de poner el teléfono en altavoz y que todos tus empleados estén escuchando la conversación. De hecho, lo ideal sería poder grabar la conversación para poder estudiarla con mayor detenimiento.

Con este sencillo ejercicio, vas a lograr varias cosas. Primero que todo, vas a poder entender cómo lo hace tu competencia. Segundo, podrás descubrir aquellas cosas en las que tu competencia falla y usarlas a tu favor. Tercer, y este es el punto más importante de todos, le mostrarás a tus empleados con un ejemplo de la vida real, cómo los vendedores suelen omitir ciertas claves que los clientes les dan.

Cuando haces una llamada de prueba como esta, presta mucha atención a estos cinco puntos que sin cruciales y piensa en cómo manejan tus empleados estas mismas situaciones:


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1. El Saludo…

¿Qué tan buena fue la primera impresión? ¿El vendedor contestó con el nombre de la floristería y se presentó a si mismo?

2. El Mensaje en la tarjeta del arreglo.

¿El vendedor preguntó acerca del mensaje de la tarjeta antes de empezar a hablar de la orden como tal? Recuerda que esta es una manera fácil de averiguar el motivo por el cual envían el arreglo y sirve para sugerir un tipo de arreglo determinado y un precio adecuado.

3. El Precio…

¿Tus precios están en línea con tu mercado? ¿Al hablar de precios, el vendedor utilizó la forma anticuada y larga de 99 o 95 centavos? ¿O, en cambio, utilizó la manera moderna y sencilla de hacerle más fácil la vida a los clientes dando un precio cerrado y fácil de asimilar?

Piénsalo… decir $39.99 requiere utilizar 11 sílabas mientras que decir $ 40 utiliza tan solo 3 silabas. Ese truco funcionó bien hace muchos años, pero ya no. Es hora de hacerTE y hacerLE la vida más fácil a todo el mundo. Simplemente da el precio exacto y listo.

4. Equipos Informáticos Integrados

Si la competencia a la que estás llamando tiene computadores, ¿los están utilizando adecuadamente? En muchas ocasiones, cuando hago este tipo de llamadas, oigo que alguien está tecleando en el ordenador pero rara vez veo que me confirmen lo que han escrito o que me que asignen un número de pedido. ¿Será que estamos utilizando la tecnología apropiadamente?

5. Construcción de relaciones.

Cuando hagas este tipo de llamadas, utiliza este truco y quedarás sorprendido. Hazle saber a quién te está contestando que estás llamando de larga distancia. Dile claramente que tú no estás en la ciudad y que quieres poner un pedido. Te vas a sorprender de las pocas veces que te ofrecerán que ELLOS te llamarán para asumir el costo de la llamada. Y te sorprenderás las pocas veces que te indicarán su sitio web para que tú puedas hacer los pedidos más fácilmente.


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En últimas todo se reduce a dar un excelente servicio al cliente. Si ya te han indicado que quieren comprar, qué más da invertir unos centavos en pagar un llamada que te puede traer muchos más ingresos.

Adicionalmente, si ya tienes una página web profesional que te permite recibir ingresos… ¿por qué no utilizarla? (por cierto, realmente espero que ya tengas tu propia página web.)

Permite que la experiencia de comprar en tu floristería sea sencilla y fácil de llevar a cabo. Que sea fácil para los clientes a comprar de nuevo con ustedes!

No te limites a utilizar esta práctica para espiar a tu competencia. Utiliza esta estrategia para medir sus debilidades y al mismo tiempo para medir tus propias debilidades y las de tus empleados.

NOTA: Una última sugerencia. Luego de capacitarlos, vale la pena que TU llames a TU floristería y hagas un pedido para ver si han logrado implementar los cambios de forma adecuada.

¡Hasta Nuestro próximo Plan de Negocio…!!!!

El presente plan de negocios es un documento de referencia ofrecido a los afiliados de Master Business como tal, desde luego, como en todo

negocio existen muchos factores específicos para cada caso y para cada propuesta que deben ser evaluados, analizados y planteados al detalle y es finalmente el emprendedor quién tiene en su mano el poder de decidir

cómo, cuándo y de qué manera invierte inteligentemente su capital.

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