1

2

PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO

PARA LA VENTA Y EL MARKETING

VAO mejora el rendimiento del marketing y la Venta en el sector B2B y la Ingeniería. Impulsamos tus ventas, incrementamos tus ingresos, perfeccionamos tus habilidades profesionales y optimizamos tus procesos.

Selecciona el servicio que mejor se adapte a tus requerimientos: PRODUCTOS Y SERVICIOS VAO

3

LA PROPUESTA DE VALOR IRRESISTIBLE Cómo desarrollar una propuesta que atraiga a más prospectos, creando interés por tus productos y servicios

Por Enrique Vidal Itriago

Enrique Vidal Itriago CEO y fundador de VAO, es una reconocida autoridad en el campo de la venta de soluciones de alto nivel tecnológico. Es autor del libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos – Cómo Dominar la Venta de soluciones de Alto Nivel tecnológico. Enrique ha capacitado a vendedores, técnicos comerciales e ingenieros en diferentes sectores industriales y áreas de actuación durante su distinguida carrera profesional. Enrique es uno de los mayores expertos en gestión de la venta de soluciones complejas y continúa desarrollando programas de ventas innovadores. Enrique ha desarrollado toda su carrera en la venta B2B, es conferencista, consultor, Coach e Ingeniero Industrial en Mecánica con Master en Dirección de empresas con la especialidad de Dirección comercial y Marketing.

4

CONTENIDO

¿Qué es una Propuesta de Valor?.………./ 05

La epidemia de una propuesta de valor

débil………………………………..………………/ 13

La propuesta de Valor atractiva…………./ 22

Cómo clarificar tu propuesta de valor…./ 28

Preguntar a tus clientes fortalece tu propuesta

de valor……………………………………….…./ 44

Ideas que pueden ayudarte a desarrollar tu

propuesta de valor…………………………../ 49

5

Capítulo 1

¿QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR?

6

Si no posees una propuesta de valor, te será muy

difícil vender en la economía actual, sean cuales sean

los productos, soluciones y servicios que vendas. Pero

¿Qué es exactamente la propuesta de valor?

El termino "propuesta de valor" puede que sea una de

las frases mas usadas por el sector industrial. Creo

que se esta abusando del uso del termino y esto esta

provocando que los clientes empiecen a resistirse y

ha aburrirse del mismo. El problema es que se habla

de propuesta de valor como algo genérico que esta en

el aire y no se lleva a la tierra. Es decir, que no se

cuantifica numéricamente o con una cantidad de

dinero el valor que aporta la solución, producto o

servicio que ofrecen. Por ejemplo, algunos

profesionales de la venta dicen lo siguiente:"Nuestras

soluciones pueden hacer más eficientes las

instalaciones de Bebidas gaseosas más antiguas y así

conseguir que estas empresas ahorren en costes

energéticos y de explotación” o cuando dicen “Nuestra

empresa es el proveedor líder en automatizaciones

para el sector agroalimentario, lo cual hace que

7

seamos la opción más segura y fiable para hacer

negocios”. Suenan bien, pero no es una propuesta de

valor, tan solo es una declaración que define con

quien trabajas (qué mercado) y las principales áreas

en las que estas ayudándoles.

Los dos ejemplos anteriores son más bien una forma

de hablar positivamente de los productos y de la

empresa de estos profesionales de la venta. Son

declaraciones o testimonios usados principalmente en

eventos de networking para atraer clientes

potenciales y estimular una conversación. En muchos

casos son afirmaciones que intentan establecer cuales

son tus atributos positivos y diferenciadores, como

por ejemplo: “Somos especialistas en tratamientos de

aguas de aporte y de efluentes” o “Garantizamos un

servicio de asistencia de averías en menos de 24

Horas”. Estas declaraciones pueden ayudar a que tu

cliente entienda tus atributos positivos al momento de

decidir la compra. Pero en absoluto van a impactar

sobre un cliente para atraerlo y crear interés en

averiguar cómo puede mejorar su situación actual con

8

tus productos, o cómo puede resolver un problema

que creé que no tiene solución, o tal vez ,cómo puede

satisfacer una necesidad que otros proveedores han

sido incapaces de resolver en el pasado.

Todos los ejemplos anteriores son primos de la

propuesta de valor, pero no llegan a convertirse en

una propuesta de valor irresistible porque carecen de

la fuerza necesaria para atraer, crear interés y

conseguir que la gente actué.

9

La propuesta de valor debe ser un enunciado simple,

claro y directo para un interlocutor en particular.

Debe poder comunicar un beneficio tangible y

cuantificable que el cliente será capaz de obtener

adquiriendo tus productos, soluciones y servicios.

Una potente propuesta de valor debe ser capaz de

resolver un problema específico, ya sea

incrementando, reduciendo o mejorando algo. Una

propuesta de valor debe ser capaz de alinear tus

acciones a cantidades de dinero o porcentajes,

además debe poder mostrar la inversión necesaria

para que sea viable el proyecto. También puedes

incluir en ella una rápida sinopsis sobre trabajos

anteriores realizados en el pasado que sean similares

al del cliente que estas actualmente trabajando. Estas

referencias darán prueba de las capacidades de tus

productos y demostrarán las habilidades de tu

empresa.

10

Aquí tienes un par de ejemplos de propuestas de

valor irresistibles que te pueden ayudar:

EJEMPLO 1

“Creo que Industrias de bebidas XYZ, puede ser capaz

de disminuir sus costes de gestión de residuos en un 15

% anualmente en los próximos 3 años, incorporando

nuestro físico- químico a su línea de producción,

permitiendo que sea necesaria menos manos de obra

interna y se evite la subcontratación de gestores

externos. Con una inversión de 120.000 € amortizable

en 3 años.”

11

EJEMPLO 2

“Hemos ayudado a grandes empresas tecnológicas

similares a la suya, en le lanzamiento de sus nuevos

productos dentro del mercado de la industria

agroalimentaria. Éstas han sido capaces de conseguir

una presencia comprobada en el mercado del 60% en

tan solo 3 años. Creo que podemos conseguir lo

mismo con su empresa si implantamos nuestro

sistema de prospección comercial, ya que su equipo

de vendedores serán capaces de aprovechar mejor

su tiempo y mejorarán sus habilidades para acceder

dentro de las empresas objetivo de su nicho de

mercado. Con una inversión total de 21.000 €

repartidas en 2500 € mensuales durante seis meses

para la incorporación de un Director Comercial

Adjunto y 1000 € al mes para seguimiento durante el

resto de seis meses, podrá amortiza la inversión en

seis meses”.

12

Quiero recalcar que la propuesta de valor debe ser

específica y personalizada. Tu prospecto debe ser

capaz de visualizar exactamente el valor que tu

empresa y tus productos pueden brindarle.

13

Capítulo 2

LA EPIDEMIA DE LA PROPUESTA DE VALOR DÉBIL

14

Si te hallas vendiendo en el mercado B2B, y en

especial el de soluciones complejas, sabes bien que

algunos de los grandes retos que te encontraras son:

1) Conseguir entrevistarte personalmente con la

persona con el verdadero poder de decidir la compra

y 2) Elaborar una propuesta que sea atractiva y

efectiva en su objetivo de crear interés y curiosidad.

Entrevista con el responsable de compras

estresado

La verdad es que en los últimos años los responsables

de compra se encuentran bajo una extrema presión.

Las constantes reducciones de personal, la continua

reorganización de la plantilla y el exceso de trabajo

pendiente por hacer con el escaso tiempo para ello,

no permiten que pueda organizar su agenda para

darle hueco a cualquiera que venga a venderle algo.

Muchos rehúsan constantemente poder conocer a

quien puede ayudarles a conseguir sus objetivos.

15

Estos ocupados gerentes, escanean a todos los

vendedores que vienen a tocar su puerta, en muchos

casos utilizan a algún asistente administrativo para

que actúe cual portero de discoteca. La realidad es

que a los vendedores no se les quiere ver hasta que

realmente son necesarios. Los clientes no tienen

tiempo para cerrar una cita contigo, saben bien que

pueden conseguir la información que necesitan en la

Web, no quieren sentarse durante una larga reunión

de análisis de necesidades o explorar las posibilidades

de trabajar juntos. Ellos solo quieren saber de

retornos de la inversión y de la justificación costo-

beneficio de sus posibles compras, no quieren

escuchar más nada que no sea esto. Entiende que se

encuentran bombardeados constantemente por

personas y compañías intentando captar su atención.

No te extrañe que un gerente como éste tenga un

promedio de 100 correos diarios en su bandeja de

entrada. Captar su atención para no caer en la

bandeja de correos no deseados es un reto que debes

superar.

16

Algunos de los mensajes típicos que caen en la

bandeja de correo basura son:

“Estimado Sr./Sra. Gerente. Mi nombre es Andrés

soy el responsable comercial de Informáticas

Sabadell S.A. Somos especialistas en el desarrollo de

software y aplicaciones financieras- contables y

contamos con uno de los mejores programas

informáticos del mercado que puede adaptarse

perfectamente a su actividad empresarial”.

17

“Estimado Sr./Sra. Gerente. Mi nombre es Héctor

Diaz de la empresa Hydrox 2000, el motivo de este

correo es ver la posibilidad de poder concertar una

cita para presentarle nuestra empresa y nuestros

productos. Aprovecho este correo para dejarle una

presentación de nuestra empresa. Ya durante nuestra

reunión podré contarle cómo hemos ayudado a otras

empresas con instalaciones de regadío a mejorar sus

rendimientos energéticos”.

“Estimado Sr./Sra. Gerente. Mi nombre es Teofilo

Ferrer de la empresa Automatismos Cutrex, la

semana pasada estuve por su oficina y le deje un

catálogo de nuestra empresa y productos. Quería ver

la posibilidad de poder cerrar una cita la próxima

semana con usted de no más de media hora para

explicarle en profundidad los alcances de nuestras

soluciones. Por favor dígame que día le viene mejor,

mi número de teléfono es…”.

18

¿Por qué el gerente que tiene el poder de decidir la

compra debería invertir parte de su tiempo y

programar su agenda para atender a estas personas?

¿Acaso en alguna de las conversaciones se mencionan

los beneficios que puede obtener el gerente

adquiriendo las soluciones?

¿Se cuantifican los beneficios?

¿Se mencionan las principales referencias para dar

credibilidad?

Me temo que estas

conversaciones solo

buscan forzar una

cita, no atraen y no

crean interés ni

curiosidad.

19

Propuestas inefectivas y poco atractivas

Creo firmemente que una de las razones principales

por la que se pierden las ventas y las oportunidades

de negocio, es por la presentación de una propuesta

de valor débil. Una y otra vez, veo como la gente

dedicada a la venta entrega declaraciones de valor

inefectivas acerca del valor que sus clientes pueden

obtener con las soluciones ofrecidas. No importa si

estos vendedores pertenecen a grandes compañías,

empresas familiares o son trabajadores autónomos.

La verdad es que no están diciendo cosas que estén

creando interés en sus prospectos para que éstos

digan “Interesante, me gustaría que nos reuniéramos

para que me cuentes un poco más”

Lo verdaderamente triste es que la mayoría de los

productos y servicios que esta gente vende tienen un

gran valor para sus clientes. Pero su incapacidad de

poder articular su valor con las necesidades y

problemas del cliente, ocasiona que fallen en su

20

intento de atraer y crear interés en los responsables

de compras.

Algunos ejemplos de propuestas de valor débiles son

las siguientes:

• Es una de las tecnologías más avanzadas que

existen actualmente en el mercado.

• Nosotros ofrecemos el sistema más fiable,

robusto y con la más amplia gama de

capacidades.

• Nuestra solución es la más económica del

mercado. Somos los proveedores más baratos

del mercado en este tipo de soluciones.

• Disponemos de una amplia gama de soluciones

que se ajustan a la mayoría de las situaciones

que pueden ocurrir en su proceso productivo.

• Somos expertos en mejorar los costes

productivos de las empresas manufactureras.

21

• Diseñamos folletos, paginas Web y material

publicitario.

¡QUE ABURRIDO! Si tu propuesta de valor es similar

al del resto de vendedores. Ninguna de estas

propuestas de valor motiva a la gente a que invierta

su preciado y escaso tiempo en ti. Además, la gente

cuando escucha palabras como el mejor, superior en,

líder en, más barato, etc. Inmediatamente rechazan

este tipo de mensajes. Estas palabras sencillamente

no son creíbles y dañan tu mensaje.

Ahora que conoces lo que no funciona, llega el

momento de mostrarte que es lo que atrae la

atención de los gerentes ocupados responsables de

decidir la compra.

22

Capítulo 3

LA PROPUESTA DE VALOR ATRACTIVA

23

En la economía tan competitiva que vivimos, una

propuesta de valor fuerte sobresale del resto y capta

la atención de los gerentes sobrecargados de trabajo.

Si no has encontrado la forma de establecer tu

propuesta de valor en términos que den respuesta a

los problemas y necesidades de tus clientes, estarás

en una espiral de fracaso sin crear suficientes

oportunidades de negocio ya que no estarás

atrayendo a la gente que te interesa.

Una propuesta de valor fuerte te abre las puertas y

crea oportunidades de negocio para la venta de tus

productos y servicios. Es una propuesta que está

financieramente bien orientada y habla sobre los

problemas y necesidades críticos que tu nicho de

mercado puede estar afrontando y que tus soluciones

son capaces de resolver.

Recientemente estuve asesorando a una ingeniería

cuyo principal negocio era la asesoría medioambiental

a industrias agroalimentarias. Disponían de una

buena base de datos de clientes y prospectos

24

atendidos durante 15 años. Querían aprovechar este

nicho para venderles una asesoria en eficiencia

energética capaz de ahorrar una buena parte de los

costes de explotación de las instalaciones. Las

acciones recomendadas eran capaces de reducir los

costes energéticos en un 15% al mes para una

industria de tamaño medio, y reducirían los costes de

personal y outsourcing en un 10% gracias a las

inversiones en automatización. El retorno de la

inversión esperado era en 12 meses. Disponían de

unas cuantas referencias que sustentaban estos

beneficios ofrecidos para dar credibilidad. Parte de su

mensaje de venta decía lo siguiente: Cada mes que

no contratas nuestros servicios estas pagando un

15% más en energía y estas dejando de ahorrar un

10% de tus costes de personal. Lo interesante era

cuantificar esta cantidad en dinero para demostrarle

que el coste de no actuar era mayor que el coste de

actuar y así quisieran interesarse en escuchar más

sobre cómo hacerlo.

25

¡Qué empresa del sector no estaría interesada en

saber cómo esta ingeniería es capaz de lograr estos

resultados! Este es el verdadero poder de una

propuesta de valor fuerte.

Hace un tiempo estuve almorzando con el gerente de

una importante empresa de automatismos y controles

de acceso. Me dijo que si alguien contacta con él y le

dice que es capaz de reducir los desperdicios de

producción en un 5%, concertaría una reunión

inmediatamente. ¿Por qué? Porque sabe bien cuanto

le cuesta exactamente lo que esta gastando en

desperdicios y sabe que es una buena cantidad de

dinero. Cada euro que ahorre va directamente a los

resultados positivos de la cuenta de resultados.

Insisto, una buena propuesta de valor abre puertas y

rápido. La propuesta de valor es el mejor afrodisíaco

para la venta ya que incrementa el deseo de tus

clientes por tus soluciones, productos y servicios.

26

Que quieren ver los clientes en tu

propuesta de valor

Para ganar la venta es necesario que tu propuesta de

valor este expresada en términos tangibles y

alineados con las métricas de éxito de tus clientes. La

persona que decide la compra no esta interesada en

escuchar acerca de lo rápidas y eficientes que son

tus soluciones. Las especificaciones técnicas y los

maravillosos procesos y metodologías de tu empresa

importan muy poco. A la persona con la última

palabra solo le importa los resultados que tu

propuesta puede ofrecerles.

27

A los directivos que deciden la compra les atraen las

frases que están vinculadas al éxito de los objetivos

de sus proyectos y negocios. La propuesta de valor

debe estar escrita en términos de beneficios. A los

gerentes les atraen frases como las siguientes:

• Incremento de ingresos.

• Reducción de costes.

• Incremento de cuota de mercado.

• Tiempo de respuesta rápido.

• Incremento de las ventas por producto, cliente,

sector, etc.

• Amortización rápida de la inversión.

• Minimizar el riesgo.

• Incremento del número de horas facturables.

• Flujos de ingresos adicionales.

• Disminución de los costes operacionales de

explotación y mantenimiento.

• Incremento de la rentabilidad.

• Mejora de la eficiencia operacional.

• Mejora del aprovechamiento de los activos.

28

• Flujos de ingresos adicionales.

• Incremento de la rotación de productos con

mayor rentabilidad.

• Incrementar las repeticiones en compras.

• Disminución de los productos defectuosos.

• Disminución de fallos y errores.

¿Pueden tus productos y servicios conseguir alguna

de estas cosas? ¿Pueden lograr algo similar? Tal vez

nunca habías pensado en tus productos y servicios en

estos términos. Pero la realidad es que los directivos

que deciden quieren escuchar esto cada vez que

reciben una propuesta.

Cuando encuentres la frase correcta que describe tu

oferta, inmediatamente notaras el cambio en el

número de clientes que querrán saber más sobre tus

productos y sobre lo que hace tu empresa.

29

Resultados tangibles y cuantificables

La mejor de las propuestas de valor debe entregar

resultados tangibles y cuantificables que sean de

interés y deseados por los prospectos. Todavía

muchas empresas tienen dificultades en poder

justificar el beneficio de sus propuestas en términos

de un número o de un porcentaje.

El detalle específico vende. Cuanto más específica sea

tu propuesta de valor, más atractiva será para tus

prospectos. Usar historias de referencia es una buena

forma de suministrar resultados específicos. Hace

poco prepare un curso denominado Gane más Ventas:

lleve su negocio al siguiente nivel con un poderoso

diagnostico que ayude a su cliente a visualizar la

solución Uno de los asistentes me escribió que había

podido cerrar una venta de 150.000 € que salvo su

semestre. Me explicaba que usando el proceso de

preguntas establecidas en el curso, pudo ayudar a su

cliente a que pudiera entender las razones de sus

problemas y visualizar que la solución a estos estaba

30

alineada con los productos y servicios ofrecidos. Con

su permiso, he utilizado su historia para promover mi

curso. Al final el precio es minúsculo en relación al

valor recibido.

Las historias de referencia son una estupenda

herramienta que ayudan a estimular el interés,

construir credibilidad y permiten que la gente se vea

reflejada en ellas y decida actuar y admitir que puede

mejorar su situación actual, tal y como lo han hecho

otros utilizando tus productos y servicios. Una historia

de referencia te ayuda a mostrar a tu prospecto cómo

otra persona con un problema o necesidad similar a

éste pudo resolver su situación contratando tus

soluciones y servicios o comprando tus productos.

Para construirla puedes utilizar datos y ejemplos

previos de éxito con resultados cuantificables y

tangibles.

31

VAO te ofrece un curso que trata en profundidad las

más novedosas herramientas que te servirán para

generar, atraer y estimular el interés de tu nicho

de mercado sobre tus productos, servicios y

soluciones.

El objetivo del curso es mantener siempre tu embudo

de ventas repleto de oportunidades de venta de alta

calidad y con elevadas probabilidades de convertirse

en un contrato firmado.

Una de las herramientas que enseñamos en este

curso es: Cómo elaborar una historia de referencia

que ayude a tus prospectos a sentirse cómodos

admitiendo que tienen un problema que pueden

resolver con tus productos. También te ayudamos a

ofrecer a tus clientes una oportunidad de mejora de

su situación actual que pueden aprovechar al

contratar tus servicios. La Historia de referencia

ayuda a tus prospectos a tener una visión de lo que

pueden lograr con tus capacidades a través del éxito

una tercera parte (cliente anterior de tu empresa) que

32

ya ha pasado por los mismos problemas que esta

afrontando tu prospecto actualmente.

La historia de referencia cuando se combina con tu

propuesta de valor bien definida, consiguen la formula

perfecta que establecerá la suficiente credibilidad para

ganarte el derecho de continuar conversando con tu

prospecto y pasar al siguiente nivel dentro de tu

proceso de venta.

Historia de Referencia: Es

Un caso de éxito con un cliente

pasado que se utiliza para

crear interés, construir

credibilidad y conseguir que el

prospecto admita que tiene un

problema que tu empresa

puede resolver.

33

Los vendedores son también parte de la

propuesta de valor

En el mundo actual de los negocios, con cada vez

menos diferenciación entre los productos y servicios

ofrecidos por los suministradores. Puede que el

vendedor sea la verdadera propuesta de valor. El

comprador ha evolucionado, ahora también compra

conocimiento, experticia e ideas.

Para muchos vendedores este es un paradigma

totalmente nuevo y poco familiar. Algunos de ellos no

están preparados para venderse como un experto en

su área capaz de ofrecer grandes beneficios a sus

clientes. Otros en cambio, ofrecen un extraordinario

valor a sus clientes, algunas veces se puede

cuantificar y otras no. Conozco el caso de una

vendedora de medias a minoristas. Creo que las

medias son uno de los productos comomoditis por

excelencia. Es decir, son productos cuyo principal

criterio de decisión es el precio ya que no ofrece

34

ningún otro valor diferencial respecto al resto de

competidores. Pero no en el caso de esta profesional

de la venta. Ella es el valor diferencial al ayudar a sus

clientes a incrementar sus ventas. ¿Cómo?:

• Advirtiendo a sus clientes de las tendencias del

mercado y de los movimientos de su

competencia.

• Diseñando nuevas alternativas de empaques

que aseguren que los compradores de sus

clientes compren más medias a la vez.

• Asesorando a sus clientes en la presentación del

producto para que estimule la compra.

• Escucha atentamente a su clientela para

contribuir en el diseño de las medias que se

prepararán en la siguiente temporada.

35

Seguro que estas actividades no son parte de los

alcances exigidos por su puesto de trabajo. Ella ha

sido contratada para vender medias. Pero en cambio

ella ofrece su conocimiento para ayudar a sus clientes

a cosechar beneficios. Los inventarios rotan mucho

más rápido y las ventas crecen junto con la

rentabilidad.

La propuesta de valor de esta vendedora no se basa

en el producto, se basa en ella y en su actitud. Sin

duda este es uno de los mayores diferenciadores que

pueden existir en el mercado. Cuando se encuentra

prospectando y compitiendo con otros, ella solo

necesita compartir su experiencia y conocimiento para

permitir a sus posibles clientes saber que van a

trabajar con un consultor además de un suministrador

de medias.

Ésta es la nueva y emergente realidad de la

propuesta de valor. En un mundo donde los productos

rápidamente se van comoditizando y los servicios

ofrecidos se van copiando cada vez más.

36

El único diferenciador real entre varios

suministradores es la gente involucrada antes,

durante y después de la venta.

Mi recomendación es que identifiques la forma en que

puedes ser útil a tus clientes. Cada persona es una

importante fuente de información, conocimientos y

contactos. Tú puedes ser de mucha ayuda a tu red de

contactos y debes venderte como alguien que tiene

algo valioso que ofrecer. El crecimiento y desarrollo

de relaciones comerciales muchas veces se generará

a partir de la difusión de nuestros conocimientos

enfocados en ayudar, colaborar y contribuir con

nuestros clientes para que alcancen sus objetivos de

negocios o intereses particulares.

Muchas veces los clientes no pueden percibir la

diferencia entre un producto y otro, más que en el

precio. Pero lo que sí pueden percibir, medir y hasta

juzgar, es cuanto nos preocupamos por conseguir que

estos alcancen sus objetivos e intereses.

37

Capítulo 4

CÓMO CLARIFICAR TU PROPUESTA DE VALOR

38

¿Cómo luce tu propuesta de valor? ¿Podrías describir

lo que tus productos y servicios pueden hacer en

términos de resultados económicos? ¿Dispones de

historias de referencias que puedan documentar tu

propuesta? ¿Todavía necesitas seguir trabajando en

mejorar tu propuesta? Si aun no está a punto, no

desesperes. Esta guía te servirá para conseguir una

propuesta que impacte positivamente sobre tus

prospectos.

Valor Tangible

Esta es la parte mas fácil de identificar ya que está

directamente relacionada con lo que ofreces y es

perfectamente cuantificable. El valor tangible puede

expresarse con un número o con un porcentaje.

Algunos ejemplos pueden ser:

• Disminución del número de fallos en un 5%

• Ahorro de un 20% en costes energéticos.

39

• Mejora de la productividad en un 15%

• Incremento de un 10% en las repeticiones en

compras.

• Reducción del plazo de entrega y finalización de

los trabajos en 2 meses.

El valor tangible puede tener asociado con algunos

beneficios que pueden ayudar a fortalecer tu

propuesta de valor. Por ejemplo, mejorar la

productividad significa disponer de menos

trabajadores. Con menos trabajadores, la empresa

ahorra importantes cantidades de dinero en pasivos

laborales, contrataciones, entrenamiento, etc. Lo

verdaderamente importante es poder cuantificar

estos valores para incluirlos en tu propuesta de valor.

Una de las funciones de la propuesta de valor es

conseguir que la gente actúe en las fases finales del

proceso de venta. Para conseguirlo, es necesario

antes haber realizado un diagnostico con las

40

preguntas adecuadas para conocer el impacto que

puede tener tus productos sobre la resolución de los

problemas y necesidades de los clientes. Diagnosticar

las razones te permite cuantificar el impacto de tu

solución.

Te recomendamos el curso Taller VAO para Mejorar

las Habilidades en la Venta Consultiva. Este curso

llevará tu negocio al siguiente nivel, enseñándote

cómo realizar un poderoso diagnostico que ayude a tu

cliente a visualizar la solución que esta alineada a tus

productos y servicios.

Valor Intangible

Muchas veces el valor de tu oferta es difícil de

cuantificar. Por ejemplo: disminuir el riesgo,

incrementar el trabajo en grupo, mejorar la imagen

de la empresa o mejorar la moral del personal. El

valor intangible no se vende muy bien en el mercado

actual. La mayoría de los gerentes lo consideran un

agradable beneficio añadido, pero no invertirán su

41

dinero en una solución que ofrezca un valor nebuloso

o borroso.

Para incrementar tu éxito comercial, toma estos

valores intangibles y convirtiéndolos en tangibles.

Encuentra la forma de cuantificar y justificar el valor.

Ventas de Alto Octanaje dispone de un curso de

entrenamiento en Ventas completo que explica en

detalle cómo justificar el valor de una solución.

Ayudamos a los asistentes a desarrollar un método

que permita entregar las razones, hechos y datos de

tal manera que haga irresistible su oferta. La realidad

es que las personas actúan cuando son capaces de

visualizar cuánto van a mejorar su situación actual.

Costes de Oportunidad

Los costes de oportunidad pueden servirte para

fortalecer tu propuesta de valor. Un coste de

oportunidad es el valor de la mejor opción no

realizada, es algo que el cliente no puede conseguir

ahora mismo hasta que realice una inversión. Por

ejemplo: ¿Qué podría hacer el cliente con un ahorro

42

de 50.000 € que pudiera obtener contratando tus

soluciones? La rentabilidad esperada por los fondos

invertidos y la asignación de esta rentabilidad a otras

utilidades que sean de provecho para tu cliente

pueden ayudarte a clarificar tu oferta de valor.

43

Capítulo 5

PREGUNTAR A TUS CLIENTES FORTALECE TU PROPUESTA DE VALOR

44

Tus clientes actuales son tu mejor fuente de

información para encontrar la fortaleza de tu

propuesta de valor. Coméntales tu necesidad de saber

cuál es su perspectiva sobre tu oferta de valor para

mejorarla. Esto te ayudará a fortalecer tu relación con

tus clientes al mismo tiempo que te da la oportunidad

de obtener una invaluable información.

La mayoría de las personas se atemorizan de

preguntar a sus clientes en relación al valor que

ofrecen. Pero una vez que se lanzan a preguntar

consiguen abrir los ojos. Puede que no estés cobrando

por cosas que pensabas que no eran de verdadero

valor para tu cliente, o no hicieras hincapié en estos

puntos en tu oferta ya que no sabias su importancia

para los clientes.

Cada vez que preguntes a tus clientes sobre tu valor

entregado, mantén los oídos bien preparados. Si tu

cliente esta molesto y dice cosas negativas, escucha

bien y realiza las preguntas adecuadas. Así

45

conseguirás datos importantes que te ayudarán a

mejorar.

No te mantengas en una postura defensiva,

excusándote o intentando pasar página. Si lo haces,

tu cliente se puede cerrar y tú perderás credibilidad.

Lo importante de esta reunión es ser curioso y

explorar las respuestas de tus clientes en profundidad

para aprender sobre el valor que estas ofreciendo.

Ejemplo: Si tu cliente dice que su eficiencia

productiva ha mejorado gracias a tu trabajo, intenta

averiguar que significa para él.

• ¿Está invirtiendo menos tiempo en sus

actividades productivas?

• De ser así ¿Cuánto tiempo?

• ¿Cuál es el valor de este tiempo adicional?

• ¿Lo está usando para conseguir algo más?

¿Cómo que?

46

• ¿Cómo se está beneficiando la empresa con

esta decisión?

• ¿Qué rentabilidad o ahorro en costes se han

conseguido con esta decisión?

Explora, investiga y profundiza todo lo que puedas.

Está es la forma de descubrir cuales son las fortalezas

del valor de tu propuesta.

En nuestro curso de ventas encontraras un esquema

de preguntas que te ayudarán a obtener los datos que

verdaderamente necesitas y que te ayudará a

personalizar tus preguntas para adaptarlas a tus

productos, soluciones y servicios. Tus clientes

seguramente no son muy habladores, y mucho menos

en relación al valor de tus productos. A si que, este

esquema de preguntas crearan un terreno de trabajo

que te ayude a esclarecer las respuestas que puedan

ser vagas y que ofrezcan poca ayuda en la

clarificación de tu propuesta de valor.

47

No intentes saltar sobre tus clientes y demandar que

cuantifiquen tu valor. Recuerda ser siempre mantener

una conversación fluida, ser curioso y utilizar un

lenguaje gentil. La gente necesita su tiempo para

pensar. Así que lanzar de sopetón preguntas difíciles

de responder no será de mucha ayuda. Existe un

dicho popular en Ingles que dice: “¿Cómo se come un

elefante? La respuesta es a trocitos. El esquema de

preguntas que proponemos te ayudará a llevar de la

mano a tu cliente pregunta a pregunta hasta clarificar

por completo el valor de tu propuesta.

Puedes preguntar a varias personas dentro de la

organización de tu cliente y así tener diferentes

perspectivas. Habla con personas de diferentes áreas

y cargos. Seguro escucharas algo totalmente nuevo

de alguien que puede conducirte a desarrollar una

mejor propuesta de valor.

48

Capítulo 6

IDEAS QUE PUEDEN AYUDARTE A DESARROLLAR TU PROPUESTA DE VALOR

49

Hemos visto que preguntar a tus clientes sobre los

factores que sustentan tu propuesta de valor es una

de las mejores formas de entender el valor de tus

productos y servicios. Adicional a esto existen otros

métodos que pueden ayudarte a sacar a la luz esta

importante información.

Reunión con el equipo comercial

Puedes reunir al equipo comercial de tu empresa y a

todas aquellas personas capaces de ofrecer una

aportación significativa a la discusión. Busca aquellas

personas cuya experiencia y visión ofrezcan una

amplia perspectiva. Adicionalmente, mantén la

reunión siempre enfocada sobre lo que pueden lograr

tus productos y servicios.

Estas reuniones te ayudarán a cuestionarte cosas e

incluso a retroceder y rediseñar tu material de

promoción y marketing. Este material debe diseñarse

en relación al conocimiento que tienes de tus clientes.

50

Algunas preguntas que puedes realizar a tu equipo

son:

• ¿Cómo nuestras soluciones y servicios impactan

en los gastos o ingresos de nuestros clientes?

o ¿Qué costos pueden ser eliminados?

o ¿Ahorran en tiempo? (el tiempo es dinero)

o ¿Cuánto dinero pueden ganar?

o ¿Existe algún valor intangible que estén

recibiendo?

51

• ¿Qué impactos positivos están suministrando

nuestros productos, servicios o soluciones?

• ¿Nuestros productos o servicios son capaces de

ofrecer una ventaja competitiva a nuestros

clientes?

• ¿Nuestros productos o servicios tienen algún

impacto positivo sobre los clientes de nuestros

clientes?

Puedes realizar preguntas que lleven la conversación

a un nivel más elevado. Es decir, preguntas que

profundicen sobre lo que sería de valor para el

cliente. Por ejemplo:

• ¿Qué pasaría si aumentáramos los plazos de

entrega de dos meses a un mes?

• ¿Qué pasaría si mejorará el número de fallos en

un 20%?

• ¿Qué pasaría si el cliente es capaz de disminuir

su plantilla en un 10%?

52

Realizar este tipo de preguntas te acercarán más

hacia el verdadero valor que brindas a tus clientes.

Debes investigar cuál es el impacto de tus ofertas

sobre la empresa de tus clientes. Averigua qué

impacto financiero tienen tus productos o servicios

sobre el negocio de tus clientes.

Determinar el valor de tus productos utilizando

solamente el enfoque interno puede ser peligroso.

Necesitas la validación de tus clientes en la medida de

lo posible. Cuando se habla de ahorrar dinero, la

opinión y percepción del cliente es lo único que

cuenta.

53

Atrae más oportunidades de negocio ya! Aprende a desarrollar tus habilidades para crear propuestas de valor atractivas alineadas con los verdaderos problemas de tus clientes. Regístrate en el curso VAO: Taller VAO para Mejorar las Habilidades

en la Venta Consultiva

www.ventasdealtooctanaje.com

54