Promocion de venta
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PROMOCIONPromoción de Ventas
Material Preparado porSamuel Ñanco S.
Definición
Consiste en un conjunto de incentivos, fundamentalmente a corto plazo, y por tanto, instrumentos diseñados para estimular rápidamente la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Factores que influye
• Las restricciones que se imponen a ciertos productos
• Las exigencia de resultados• La presión a la fuerza de venta• La escasa diferencia percibida entre marcas• La eficacia que ha demostrado en el tiempo• La saturación publicitaria• La percepción de falta de engaño en promociones
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Elementos de eficacia
• Conocida por el público• Comprendida• Incentivante• Alcanzable
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Los Consumidores
• La promoción supone un efecto positivo inmediato
• Supone una reducción de precio o economía al consumidor
• Puede generar efecto negativo de disminución de calidad del producto
• El obsequio suele tener mejor percepción en el consumior
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Aspectos económicos
• Economías de Escalas• Economías de alcance• La cooperación entre empresas
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Planificación de las Promociones
• El plan debe especificar las acciones, determinar el momento del tiempo para su realización, asignar recursos y establecer los mecanismos de coordinación y control
• Puede presentar efectos paralelos e importantes efectos sobre las ventas futuras
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Objetivos de las promociones
• Contribuir a la consecución de los objetivos generales de la compañía
• Afianzar su liderazgo• Ofrecer ventajas competitivas a la
distribución• Mejorar la imagen de la empresa
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Objetivos al consumidor
• Generar la prueba del producto• Incrementar el uso del producto• Ventas múltiples o más frecuentes• Introducir un producto mejorado• Introducir nuevos envases o tamaños• Neutralizar los esfuerzos de la competencia• Aprovechar los eventos• Favorecer la continuidad en las compras• Reforzar la publicidad de la marca
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Objetivos a los intermediarios
• Introducir un nuevo producto o envase• Ampliar la distribución• Incrementar los inventarios de la distribución • Conseguir la colocación preferente de los
productos• Aceptación de publicidad en el pto. De vta.• Conseguir la colaboracion de los distribuidores• Atacar la situación predominante de una marca
de la competencia
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Publico Objetivo
• Consumidores• Empleados• Los distribuidores• Los prescriptores
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Las muestras gratis
• Envíos por correo• La utilización de firmas especializadas• Utilizando la publicidad• Los minoristas• Acciones conjunto con otros productos• La coopración entre empresas
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Cupones de descuentos
• Fomenta la prueba del producto• Consigue usuarios regulares• Alcanza a consumidores potenciales• Incrementa el uso en actuales usuarios• Evita la fuga hacia la competencia• Incrementa la venta a minoristas
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Análisis de la eficacia de los cupones de
descuentos• Tasa de rescate• Tasa de promoción• Tasa de desplazamiento• Tasa de Almacenamiento• Tasa de conversción
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Las Ofertas Conjuntas
Consiste en ofrecer dos o más bienes o servicios a un precio único, logicamente menor que la suma de precios por separados
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Regalos
• Genera importantes rendimientos • No hay pérdida de alguna dignidad• Favorece la relación con los clientes• Todos disfrutan con los regalos
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Concursos y Sorteos
• Involucra a los consumidores• Suelen ser costosos y dificiles de gestionar• Genera mucho interes• Logra un alto grado de compromiso por
parte del consumidor
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Factores que influyen
• Conocido y comprendido• Premio Atractivo• Tangibilización• Participación del consumidor
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Programa de fidelidad
Son utiles para establecer relaciones de largo plazo con los consumidores y crear vínculos emocionales. Los objetivos son:– Incrementar la confianza en la marca o
empresa– Incrementar el valor que se transmite al
consumidor– Gestionar la participación del cliente
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA