UNIVERSIDAD FERMÍN TOROVICERRECTORADO ACADÈMICO

DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADOMAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL

AUTOR:ING. LADY NATHALY, ARIAS VARGAS

C.I: 16.218.877

Pronósticos de Ventas

Antes de realizar una inversión, Se debe hacer un cálculo anticipado de los recursos que utilizará para lograr las metas

propuestas, tomando en cuenta ciertos elementos como:

Mercado, Demanda. Comportamiento del Cliente Estudios de mercados Horizonte presupuestario Experiencias anteriores, Costo de producción y gastos

Pronósticos de Ventas

La organización deberá determinar el comportamiento de su demanda, es decir, qué se espera del mercado para poder elaborar un pronóstico.

El mercado está compuesto por grupos de consumidores con características parecidas, conocidos como segmentos de mercado, hacia los que deben enfocarse los productos y servicios ofrecidos.

Para realizar una efectiva segmentación, se deben considerar criterios sobre la base de las características culturales, geográficas y socioeconómicas de la población consumidora.

Segmentos de Mercado

1. Los clientes son las personas que prefieren ciertos productos o servicios y a un precio determinado.

2. Para conocer el mercado al que se busca llegar, es necesario desarrollar habilidades de observación, capacidad de relación con la clientela y análisis de alternativas, tomando en cuenta las necesidades de los clientes.

1. El diseño, la presentación y la calidad del producto o servicio son aspectos fundamentales a la hora de vender.

¿Como se detectan las necesidades de los consumidores?

1. Toda empresa desea aumentar sus ventas y obtener beneficios.

2. Como esta situación no siempre ocurre, es preciso entender el comportamiento del mercado en términos de los factores que inciden en las ventas.

1. Para cumplir este objetivo, es necesario desarrollar un adecuado plan de comercialización.

¿Qué es una estrategia de comercialización?

La función de comercialización involucra ciertos objetivos que se conocen como estrategia de comercialización.

En su realización se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:

Satisfacer las necesidades del consumidor. Determinar las principales características del producto o

servicio Establecer el precio del producto o servicio. Especificar la forma de entrega del producto o servicio al

consumidor. Establecer características de la comunicación que se

realizará para dar a conocer el producto o servicio ofrecido (publicidad).

¿Cómo se comercializan ¿Cómo se comercializan

productos y servicios?productos y servicios?

1. Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa con respecto al nivel de ventas en un periodo determinado, así como las estrategias que se desarrollarán para lograrlo.

2. Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en ciertos métodos que garanticen la objetividad de los datos, como análisis de regresión y correlación, análisis de la industria, análisis de la economía, etc.

3. Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que nos darán limites en que se insertan el sistema presupuestario

4. Proyectar datos deseados para el futuro que generen los pronósticos de venta.

¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas?¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas?

El pronóstico de ventas

“Es una estimación de las ventas que se espera alcanzar durante un periodo futuro determinado, en una área geográfica y bajo un plan de marketing especifico”

El pronóstico de ventas condiciona en general El pronóstico de ventas condiciona en general todas las actividades productivas y administrativas de la todas las actividades productivas y administrativas de la empresa y en forma muy especifica las operaciones de empresa y en forma muy especifica las operaciones de marketing.marketing.

Métodos de pronóstico de ventas

Métodos Cualitativos:

Se basan en las opiniones de “especialistas” que están en condiciones en elaborar los pronosticas de ventas, tomando en cuenta las opiniones de ejecutivos y vendedores

VentajasBajo costo, Rapidez, ExperienciaConocimiento del mercado

DesventajasVendedores con remuneraciones en base a incentivos,

que pueden sobrevalorar su desempeño

Métodos de pronóstico de ventas

Métodos Cuantitativos

El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la

experimentación

1. Métodos de Series de tiempos: Intentan proyectar el comportamiento histórico de las ventas. (Mínimos cuadrados, suavizamiento exponencial, promedios móviles e índices de variación estacional

2. Métodos Experimentales: Se formulan pronósticos como resultado de un experimento o de una investigación de intenciones de compra realizada entre los consumidores y intermediarios.

3. Métodos causales : Suponen que existe uno o mas factores que son los que determinan las ventas futuras. Se intenta establecer una relación de causa – efecto.

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas

4.- Disponibilidad de informaciónCantidad y Calidad de la información de acuerdo al método a utilizar (Los Cuantitativos información histórica y Cualitativos experiencia)

5.- Disponibilidad de TiempoRelacionada con la exigencia del tiempo de preparación del método (Los Cuantitativos requieren bastante tiempo y los Cualitativos menos tiempo)

6.- Disponibilidad de recursos Tecnológicos, monetarios, personal

7.- Situación específica del ciclo de vida del producto

Políticas de Precios

El precio que se fije para el producto que se esta presupuestando, será determinante para el nivel de ingresos que se desea alcanzar, lo que impacta el monto como el nivel de ventas.

P= M/Q

La estrategia de precio se puede basar en los siguientes factores

• Demanda: Establece el precio máximo posible

• Costo: Define el precio limite

• Competencia: define una variabilidad que puede subir o bajar el precio

• Restricciones externas: regulaciones gubernamentales

• Restricciones internas: regulaciones de objetivos

Elasticidad del precio de la demanda

Se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada respecto de un porcentual en el precio. Mide la sensibilidad de los compradores frente cambios en los precios del producto

¿Cuál es el mejor precio?

Los bajosMayor consumo y ayuda a revertir la resistencia normal del consumidor frente a un producto nuevo

ParidadAprovecha demanda selectiva , con compatibles con los de la competencia o permite retener clientes

Penetración:Se persigue apoderarse mercados nuevos

Panadería "Las 4 Estaciones"

Ejemplo Pronóstico de Ventas

EMPRESA: “Las cuatro estaciones”. S.R.L.

Inicio de actividades: enero de 2004.Ubicación: Avda. Avellaneda Nro. 840, Tandil.Integrantes de la sociedad: Becerra, Romina;

Devincenti, Marina; Sacomani, María Delia.

Personal ocupado:un panadero;

un ayudante de panadero;dos personas para atención al público.

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Ejemplo Pronóstico de Ventas

DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO.

Se comercializarán panificados, productos de confitería y pastelería incluyendo especialidades de la casa, siempre haciendo hincapié en la calidad y dedicación artesanal.Complementariamente se ofrecerán productos especialmente elaborados para celíacos y diabéticos. En este aspecto, la empresa contará con asesoramiento de profesionales especialistas en la materia que realizan actividades docentes en el mencionado instituto.Servicios especiales: “Bandeja de los Domingos”, consistente en un desayuno opcional a domicilio, servicio que también se llevará a cabo para acontecimientos especiales. Servicios empresariales: asesoramiento y venta de productos para jornadas de trabajo, presentación de productos, coffe break, aniversarios, congresos, exposiciones, cocktails, lunch.Servicios sociales: asesoramiento y venta de productos para cumpleaños de quince, enlaces, bautismos y aniversarios.

Panadería "Las 4 Estaciones"

Ejemplo Pronóstico de Ventas

DEFINICION DEL NEGOCIO.

LA MISION

Nuestra meta es satisfacer al “ ser goloso” que cada uno de nosotros tiene, dentro la imperiosa necesidad de sacarse un ANTOJITO en el momento en que este se presente, con el mejor producto y principalmente con “el producto “ que se busca.

También se aportará TRADICION para quienes se deleitan diariamente llevando a sus mesas y brindando a sus familias toda la calidad, nutrición y buen gusto de un simple panificado.

Se toma como punto de referencia el avance tecnológico que se ha dado principalmente en los últimos 15 años, en todos los sectores, llegando hasta cambiar un proceso lógico de elaboración y cocción de un producto delicado, y hasta degradando su poder nutricional.

Apelamos volver a la base de la, mundialmente conocida, pirámide nutricional en la que nuestro producto se encuentra inmerso, dando preferencia a la calidad nutritiva de cada panificado que nuestros clientes lleven a su boca.

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Ejemplo Pronóstico de Ventas

ANÁLISIS ESTRATÉGICOEn cuanto al ambiente interno de la empresa:Fortalezas: Nuestra delicada y personal atención, asesoramiento continuo a nuestros clientes en cuanto a combinación de gustos y sugerencias acerca de la delicia acorde con cada evento.Conocimientos técnicos en cuanto a modo de preparación y cocción de los panificados.Debilidades: Falta de experiencia en el negocioLimitada solvencia económicaEn cuanto al contexto del negocio:Oportunidades:Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus productos.Posibilidad de crear nuevas necesidades a través del cambio de la imagen tradicional de que en la panadería se compra pan y factura únicamente (aprovechamiento de predisposición general del público a cambios).Somos los primeros en la producción y venta de productos especiales para personas celiacas y que padecen de diabetes. Amenazas:Productos sustitutosMercado saturado

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Ejemplo Pronóstico de Ventas

Incertidumbre respecto de que recepción tendrán nuestros productos en el segmento del mercado potencial.

OBJETIVOS

Ganar el 10 % del mercado actual de Tandil en el término de 4 años.

Recuperar la inversión inicial en el término de 5 años.

ESTRATEGIA

Atender la necesidad del segmento que hemos identificado, logrando ser los líderes en el mismo, centrándonos en la

diferenciación por calidad del producto con el aditamento de un servicio personalizado a nuestros clientes.

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Ejemplo Pronóstico de Ventas

ANALISIS DE MERCADO.Competencia:

Nuestros competidores serán:Panadería “La Unión”.Las Palmeras.Maxim.Fiore.El Rey del Sandwich.El Rey de las Medialunas.Productos que se ofrecen:Tradicionales: pan y facturas.De elaboración propia: postres originales a altos precios.La forma de pago:En efectivo.Tarjetas de crédito.En cuanto a la participación de los competidores en el mercado: respecto del mercado total de

panaderías, estos poseen una pequeña porción del mercado; además entre ellos la participación es de manera proporcional.

Con respecto a la política de precios, nuestro negocio no compite en relación a los mismos ya que se diferencia por la calidad de sus productos.

El mercado es competitivo, pero no hay competencia con respecto a productos de calidad como los de nuestro negocio. Por lo que tampoco existen productos que sean sustitutos directamente.

En cuanto a las tendencias del mercado, existe una clara predisposición por la ampliación del espectro del negocio por medio de la incorporación de mayor variedad de productos.

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Ejemplo Pronóstico de Ventas

Clientes:El segmento de mercado al que apunta nuestro negocio es a la clase

media-alta y clase alta, que constituyen un 10% del mercado potencial.Para ampliar la clientela y para mantener la que se logre obtener, se

buscara siempre dejar conforme al cliente, prestándole una delicada atención y tratando de mejorar el servicio.

Con respecto al precio de nuestros productos, no nos diferenciaremos por una política de precios bajos, al contrario, para nuestro negocio el

precio que se paga por los productos es sinónimo de calidad.

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Ejemplo Pronóstico de Ventas

PLAN DE MARKETING.Productos:Panificados.Pastelería y confitería.Productos especiales para celiacos y diabéticos.Servicios:“Bandeja de los domingos”.Servicios especiales empresariales y sociales de asesoramiento y venta de productos.Precio:Por las características de nuestros productos y servicios, en los que predomina la calidad, y en relación

al mercado al cual nos dirigimos, tendríamos un precio elevado de modo que nuestros clientes asocien alto precio con calidad.

Distribución:Ubicación: Avda. Avellaneda 840.Local alquilado mediante contrato de leasing. Decoración propia con estilo rústico.Publicidad: - Gráfica mediante revista empresaria; - Folleteria.Nuestra mejor publicidad estará en manos de los propios clientes, que serán atendidos con la mejor

predisposición y en forma personalizada para que realmente deseen volver al negocio y sean capaces de transmitirlo a sus allegados.

Panadería "Las 4 Estaciones"

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Panadería "Las 4 Estaciones"

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Panadería "Las 4 Estaciones"

Ejemplo Pronóstico de Ventas

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Ejemplo Pronóstico de Ventas