Pronostico de ventas blumer center.docx
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UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POST GRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
Participante: Marly Martínez
C.I.: 10.366.146
San Felipe, Julio 2014
El Concepto de ventas es considerado como una forma de
acceso al mercado que es realizada por la mayor parte de las
empresas que tienen una saturación en su producción donde
cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir
lo que el mercado desea.
Concepto de Ventas
DEFINICIÓN DE PRONÓSTICO DE
VENTAS
Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa,
línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo
de tiempo determinado y un mercado específico.
Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o
debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un
entorno de mercadotecnia supuesto .
Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades
de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias
(valores).
IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico
de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El
pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en
diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la
base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de
capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de
almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el calendario
de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de
materias primas.
En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los
directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de
mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por
tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el
optimo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden
afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada
uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su
conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente
en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá
realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo
de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.
En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año. Sin
embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la
industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar
estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la
industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto,
preparan 3 o 4 pronósticos por año. En todo caso, e independientemente de si el
pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable
revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o
trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones
que se están dando en el mercado.
ALCANCE DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de
ventas; entre otros algunos son:
Método Estadístico y matemático.
- Mínimos cuadrados
- Logarítmicos
Método de criterios personales.
- Personal de ventas y comercialización.
- Departamento de comercialización
- Consultores externos
Método aritmético.
- Incremento porcentual.
- Incremento absoluto.
- Promedio móvil
MÉTODOS DE CÁLCULO PARA EL PRONÓSTICO DE
VENTAS
A Continuación El pronostico de
ventas para el año 2.015 de la
compañía
Blumer Center, es una empresa que nace en 2010 en la ciudad
de San Felipe, Yaracuy-Venezuela, con el compromiso de
ofrecer a la mujer actual una variedad de productos de
calidad con diseños novedosos para complacerla. Ese año nos
iniciamos con una compañía la cual nos dio a conocer en el
mercado como importadores de las mejores marcas de ropa
íntima colombiana. En el año 2013, una vez más pensando en
la mujer y en su alto nivel de exigencia por las mejores
prendas de vestir, establecimos nuestra empresa en Chivacoa,
Yaracuy-Venezuela, elaborando no solo Ropa Íntima si no
también agregando otros productos tales como Deportivos,
Pijamas, Trajes de Baño, Ropa Casual, Bóxer para Caballeros y
Lencería. Los productos confeccionados son de alta calidad ya
que no nos conformamos con lo bueno, buscamos siempre lo
mejor para ofrecer a nuestra distinguida clientela excelente
producto
En la fábrica tenemos especialistas textiles que son los
encargados de seleccionar minuciosamente las telas que se
utilizarán en la confección de nuestros novedosos diseños los
cuales son elaborados por diseñadores con una gran
trayectoria profesional. Nuestros productos hablan por
nosotros ya que en la actualidad hemos creado mas de 8
puntos de ventas en la ciudad, para brindar más facilidad a
nuestros clientes. La Empresa les ofrece la oportunidad a
nuestros clientes de que sean distribuidores de nuestros
productos he inicien su propio negocio con la venta por
catálogos ya que estarán adquiriendo una mercancía de
calidad, la cual tiene una gran demanda en el mercado
VISIÓNSer la empresa líder en ropa interior femenina a nivel
nacional.
MISIONBlumer Center, es una organización solida dedicada a la
manufactura y comercialización de ropa interior
comprometida con la satisfacción de las necesidades del
consumidor.
.
El Talento humano con su compromiso, superación y conocimiento
es fundamental en el crecimiento de la compañía.
VENTAS
BIMESTRE AÑO 2012 AÑO 2013 AÑO 2014PROMEDIO DE
VENTAS
PRONOSTICO DE
VENTAS PARA EL
AÑO 2015
Primero 2.345,00 2.845,00 2.800,00 2.663,33 3.462,33
Segundo 4.567,00 2.980,00 7.850,00 5.132,33 6.672,03
Tercero 4.821,00 3.670,00 8.242,50 5.577,83 7.251,18
Cuarto 6.508,00 5.650,00 8.654,63 6.937,54 9.018,80
Quinto 5.456,00 8.110,00 9.087,36 7.551,12 9.816,45
Sexto 8.540,00 12.980,00 9.541,72 10.353,91 13.460,08
TOTALES 32.237,00 36.235,00 46.176,21 38.216,07 49.680,89
CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN
PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS
En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de
comercialización, previo estudio de:
Estadística de ventas de gestiones anteriores.
Políticas de venta a seguir
Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas
El Gerente de Comercialización pronostica que las ventas para el
año 2015 serán 30% más que el promedio de ventas del año
anterior. Si en el anterior se vendieron 38.216 Bs. el próximo año
se estima que se venderán ese porcentaje. Por lo cual, las ventas
estimadas para el siguiente período ascienden a 49.680,00 Bs.
NOTAS:
Las ventas del 4to., 5to., y 6to. Bimestre del año 2.014,
están estimadas al 5% sobre los bimestres anteriores.
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
VENTAS
En el pronóstico de ventas también se considero:
El Precio de los productos
El Grado de participación de la empresa en el mercado
La Capacidad de operación de la empresa.
El Costo de ventas y producción de los productos.
La Política de descuentos y devoluciones en ventas.
Política de crédito en ventas.
Así mismo los factores que pudieran afectar el pronóstico
de las ventas, los cuales se consideraran en el proceso de
planeación; estos pueden agruparse en:
Factores externos.
Factores internos
Entre los Factores externos a considerar y que son aquellos factores
no controlables y que en alguna forma inciden en las ventas, como por
ejemplo:
- Precios en un mercado libre de insumos y productos.
- Poder adquisitivo de la moneda
- Variaciones en la oferta del producto en el mercado.
- Restricciones e incentivos del gobierno
- Impuestos.
Entre los Factores internos, que pueden ser controlados por la
empresa:
De ajuste: Que son ajustes a las estimaciones futuras por variaciones
experimentadas en anteriores años.
De cambio en las operaciones
Que pueden ser por cambios en:
- El proceso de producción.
- La combinación de materiales y mano de obra.
- La calidad del producto.
- La estrategia de comercialización y mercadeo.
De crecimiento
Que pueden ser por el aumento de prestigio de la empresa y/o
los productos que comercializa y el incremento en la capacidad
operativa
TENDENCIA DE LAS VENTAS
Tendencia, es la inclinación de las posibles ventas futuras,
y se analizo considerando la tendencia de las ventas de
gestiones pasadas, en base a ese grado de inclinación o la
tendencia de las ventas de gestiones pasadas se tendrá una
idea de las posibles ventas de los futuros períodos.
DECISIONES ADMINISTRATIVAS
Analizados los anteriores factores pueden surgir decisiones
de los ejecutivos de la empresa que decidan cambios,
como por ejemplo en:
Cambios en las estrategias de mercado.
Cambios en las políticas de precios
Cambios en nuevos productos que se ofrecen en el
mercado.
Cambios en las plazas donde se colocan los productos y
búsqueda de nuevos nichos.
CONCLUSIÓN
La planificación de las ventas es lo principal, puesto que
con base a ese plan se desarrollan otros (los de costo, de
financiación, de marketing, entre otros). Aumenta la
participación de todos los sectores de operaciones, puesto
que necesita de información verbal.
Es el más complicado de los métodos para pronosticar las
ventas, puesto que inciden muchos factores,
internos como externos, controlables y no controlables.
Si se tienen varios departamentos, sucursales, áreas, etc.,
se deben proponer los planes de ventas para cada uno de
ellos y luego consolidar.
Lcda. MarlyMartínez