Protegiendo a los pobres - Munich Re Foundation€¦ · 90704 3 CONTENIDOS V-XIII.qxd 8/4/09 18:02...

Protegiendo a los pobresUn compendio del microseguro

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Protegiendo a los pobresUn compendio del microseguroEditado porCraig Churchill

Traducido como una contribucin voluntaria de laOficina del Comisionado de Seguro de Puerto RicoLcda. Dorelisse Juarbe-JimnezComisionada de Seguros

Programa de Educacin al ConsumidorLcda. Leila Alvarado-GonzlezComisionada Auxiliar de Servicio al Cliente

InternationalLabourOfficeGeneva

Munich ReFoundationFrom Knowledge to Action

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Primera edicin: 2009.

Organizacin Internacional del Trabajo y Plaza y Valds Editores, 2009.

La edicin original en ingls de esta obra ha sido publicada por la Oficina Internacional del Trabajo(Ginebra) en asociacin con la Fundacin Munich Re (Mnich) bajo el ttulo Protecting the poor. Amicroinsurance compendium. Copyright Organizacin Internacional del Trabajo, 2006.

Derechos exclusivos de edicin reservados para Plaza y Valds Editores y la OIT. Para obtener los dere-chos de reproduccin o de traduccin, deben formularse las correspondientes solicitudes aPublicaciones de la OIT (Derechos de autor y licencias), Oficina Internacional del Trabajo, CH-1211Ginebra 22, Suiza, o por correo electrnico a [email protected], solicitudes que sern bien acogidas.Ciertos extractos breves de esta publicacin pueden reproducirse sin autorizacin, con la condicin deque se mencione la fuente. Las bibliotecas, instituciones y otros usuarios registrados ante una organizacin de derechos de repro-duccin pueden hacer copias de acuerdo con las licencias que se les hayan expedido con ese fin. Enwww.ifrro.org puede encontrar la organizacin de derechos de reproduccin de su pas.

Las denominaciones empleadas, en concordancia con la prctica seguida en las Naciones Unidas, y laforma en que aparecen presentados los datos en las publicaciones de la OIT no implican juicio algunopor parte de la Oficina Internacional del Trabajo sobre la condicin jurdica de ninguno de los pases,zonas o territorios citados o de sus autoridades, ni respecto de la delimitacin de sus fronteras.La responsabilidad de las opiniones expresadas en los artculos, estudios y otras colaboraciones firma-dos incumbe exclusivamente a sus autores, y su publicacin no significa que la OIT las sancione.Las referencias a firmas o a procesos o productos comerciales no implican aprobacin alguna por laOficina Internacional del Trabajo, y el hecho de que no se mencionen firmas o procesos o productoscomerciales no implica desaprobacin alguna.

Plaza y Valds S. L. Oficina Internacional del Trabajo (OIT)Calle de las Eras, 30-B 4, route des Morillons 28670, Villaviciosa de Odn 1211 Ginebra 22 (Suiza)Madrid (Espaa) Tel : (22) 799 6301Tel: (34) 916658959 e-mail : [email protected]: [email protected]

Plaza y Valds, S. A. de C. V. Oficina Internacional del Trabajo (OIT)Manuel Mara Contreras, 73 Darwin No. 31, Colonia Anzures06470, Colonia San Rafael Mxico, DF 11590 (Mxico)Mxico, D. F. (Mxico) Tel: (55) 5250 32 24Tel: (52) 5550972070 e-mail: [email protected]: [email protected]

ISBN: 978-84-96780-72-9 ISBN: 978-92-2-319254-9

Pginas web: www.plazayvaldes.com, www.ilo.org/publns

Foto de portada: M. Crozet, ILO

Depsito Legal:

Impreso en EspaaMFC Artes Grficas, S.L.

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Reconocimientos xivTabla de acrnimos xviiIntroduccin 1

Parte 1 Principios y prcticas 11

1.1 Qu es el seguro para los pobres?(Craig Churchill) 12

1 Definiendo el microseguro 122 Las dos caras del microseguro 163 La diferencia que hacen tres palabras 23

1.2 La demanda de microseguro(Monique Cohen y Jennefer Sebstad) 27

1 Manejando el riesgo 282 La importancia de comprender cul es la demanda para el microseguro 313 Estrategias actuales para enfrentar riesgos: fortalezas y debilidades 324 Oportunidades para el microseguro 405 Conclusin 47

1.3 La perspectiva de proteccin social en el microseguro(Christian Jacquier, Gabriele Ramm, Philippe Marcadenty Valrie Schmitt-Diabate) 49

1 Introduccin 492 Qu es seguridad social? Qu es proteccin social? 513 Que es el microseguro? 574 Potencial y limitaciones del microseguro como mecanismo de proteccin social 585 Cmo se puede utilizar el microseguro para extender la proteccin social? 606 Conclusin 68

Parte 2 Los productos y servicios de microseguro 71

2.1 Estrategias y retos para extender el seguro de salud a los pobres(Ralf Radermacher, Iddo Dror y Gerry Noble) 72

1 Fabricacin del producto 732 Ventas de productos 893 Servicio de producto 944 Mantenimiento de la sostenibilidad a largo plazo 985 Conclusin 102

2.2 Ahorro y seguro a largo trmino(James Roth, Denis Garand y Stuart Rutherford) 103

1 Dotando de ahorros a los pobres 1032 El ahorro a largo plazo y los productos de seguro para los pobres 1063 Asuntos clave en la oferta de seguro y ahorro a largo plazo 1124 Conclusin 119

Tabla de contenido

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vi Tabla de Contenidos

2.3 El seguro vinculado al ahorro y al crdito(Sven Enarsson, Kjell Wirn y Gloria Almeyda) 121

1 Productos vinculados al prstamo 1232 Seguro vinculado al ahorro 1353 Diseo de producto 1374 Conclusin 139

2.4 Cubriendo las necesidades especiales de las mujeres y los nios(Mosleh Ahmed y Gabriele Ramm) 141

1 Riesgos especiales que afectan a las mujeres y a los nios (varones y hembras) 1412 El microseguro para atender las necesidades especiales de las mujeres y los nios1453 Consideraciones de poltica pblica necesarias para mejorar la situacin estratgica

de las mujeres y los nios 1544 Conclusin 156

Parte 3 Operaciones del microseguro 159

3.1 Diseo de productos y seguro de manejo de riesgos(John Wipf, Dominic Liber y Craig Churchill) 160

1 Investigacin del mercado 1612 Elegibilidad 1643 Trminos y opciones de pago 1694 Beneficios 1745 Manejo de riesgos y control de reclamaciones 1836 Conclusin 189

3.2 Comercializando el microseguro(Craig Churchill y Monique Cohen) 191

1 Mensajes comerciales ms frecuentes 1922 Tcnicas de marketing 1973 Servicio postventa 2094 Comercializando el seguro obligatorio 2115 Conclusin 214

3.3 Cobro de primas: minimizando los costos de transaccin y maximizando el servicio al cliente(Michael J. McCord, Grzegorz Buczkowski y Priyanka Saksena) 215

1 Modalidades de cobro de prima 2152 Momento y frecuencia del cobro 2223 Consideraciones del cliente 2264 Controles de cobro de prima 2305 Conclusin 232

3.4 Procesamiento de reclamaciones (Michael J. McCord y Richard Leftley) 235

1 Introduccin 2362 Notificacin de reclamaciones 2393 Resolucin 2454 Controles 2515 Consideraciones sobre las reclamaciones en el diseo del producto 2566 Conclusin 257

3.5 Tarifacin del producto de microseguro (John Wipf y Denis Garand) 259

1 Requisitos de diseo de una base de datos para la tarifacin (y administracinsolvente) del microseguro 260

2 Componentes de la tarifa, factores clave y metodologa 2673 Tcnicas para hacer modelos 2744 Conclusin 275

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3.6 El riesgo y la administracin financiera(Denis Garand y John Wipf) 277

1 Riesgos inherentes a los productos de seguro 2772 Requisitos de capital 2843 Reservas 2854 Reaseguro 2865 Administracin de inversiones 2896 Distribucin de ganancias 2927 Conclusin 293

3.7 Desarrollo organizacional en el microseguro(Craig Churchill y Richard Leftley) 295

1 Estructura organizacional: dnde encaja el microseguro? 2962 Reclutamiento: dnde conseguir el adecuado peritaje especializado? 2993 Entrenamiento 3044 Compensacin 3065 Cultura institucional 3106 Conclusin 311

3.8 Gobernabilidad(Zahid Qureshi) 313

1 La gobernabilidad en el microseguro 3132 Composicin y peritaje de la junta 3153 La piedra angular 3184 La gobernabilidad del microseguro en la prctica 3215 Conclusin 331

3.9 Control de prdidas(Zahid Qureshi y Gerry Noble) 332

1 Una mirada retrospectiva al control de prdidas 3332 Convergencia de intereses 3333 Puntualizando la prevencin 3354 Practicando la prevencin 3385 Minimizacin: un remiendo a tiempo 3406 Evaluando el rendimiento de la inversin en prevencin 3427 Conclusin 346

3.10 Indicadores de desempeo y guas(Denis Garand y John Wipf) 347

1 Marketing y distribucin 3482 Administracin financiera y viabilidad 3533 Eficiencia y valor para el cliente 3554 Administracin de inversiones 3575 Conclusin 359

Parte 4 Opciones institucionales 363

4.1 Las cooperativas y el seguro: la ventaja mutualista(Klaus Fischer y Zahid Qureshi) 364

1 Introduccin 3642 Qu es un asegurador mutualista? 3693 La diferencia cooperativista 3704 El desarrollo de los modelos de seguro y sus etapas 3735 Productos de seguro ofrecidos bajo el modelo de red cooperativista 3746 Por qu las mutualistas desarrollan redes y cmo funcionan 3767 Ventajas y desventajas del modelo 3808 Conclusin 386

viiTabla de Contenidos

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4.2 El modelo socio-agente: retos y oportunidades (Michael J. McCord) 3871 Por qu un modelo socio-agente? 3882 Cmo funciona el modelo socio-agente 3903 Lo bueno y lo malo 4014 Ventajas y desventajas 4045 Conclusin 407

4.3 El modelo de base comunitaria: las organizaciones mutualistas de salud en frica(Bndicte Fonteneau y Bruno Galland) 410

1 Qu es un modelo de base comunitaria? 4112 Por qu fue y es este enfoque implantado en frica Occidental? 4153 Cul es el grupo-meta de un modelo de base comunitaria? 4164 Funcionan (bien) las OMS y tienen suficiente impacto? 4175 Cul es el origen de los problemas? 4246 Cul es el valor aadido de este modelo? 4307 Conclusin 432

4.4 Opciones institucionales para la entrega del micro seguro de salud(Ralf Radermacher e Iddo Dror) 433

1 Opciones institucionales 4332 Valores, intereses y conflictos en el proceso del negocio de seguros 4483 Conclusin 453

4.5 Ms all de las IMF y de los modelos de base comunitaria: alternativasinstitucionales (Richard Leftley y James Roth) 458

1 Alternativas de asuncin de riesgos 4592 Alternativas administrativas 4623 Alternativas de distribucin 4674 Conclusin 472

4.6 Los detallistas como canales de distribucin del microseguro(James Roth y Doubell Chamberlain) 474

1 Por qu los detallistas? Qu detallistas? 4742 Combinaciones de distribucin y productos de microseguro para los detallistas 4763 Conclusin 485

4.7 Microseguro: oportunidades y retos para las instituciones de microfinanzas (Craig Churchill y James Roth) 489

1 Arreglos institucionales 4902 El tipo de seguro 4983 Conclusin 505

Parte 5 El papel de otras partes interesadas 507

5.1 El papel de los donantes (Alexia Latortue) 5081 Un marco de anlisis 510

2Requisitos para que el apoyo de los donantes al microseguro sea eficaz 5103 Tipos de apoyo de donantes para el microseguro 5194 Conclusin 527

5.2 Un entorno de regulacin para el microseguro(Martina Wiedmaier-Pfister y Arup Chatterjee) 528

1 El trasfondo 5292 Las barreras del marco regulatorio 5353 Las experiencias en distintos pases. Reflexiones preliminares 5414 Conclusin 547

viii Tabla de Contenidos

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5.3 El papel promotor del Estado(Sabine Trommershuser, Roland Lindenthal y Rdiger Krech) 551

1 Poltica pblica, participacin y consenso 5522 La creacin de un entorno facilitador 5543 El fortalecimiento de las instituciones 5594 Proporcionando ayuda financiera 5625 Consideraciones finales 566

5.4 El papel de los aseguradores y reaseguradores en la prestacin de servicios de seguro a los pobres(David M. Dror y Thomas Wiechers) 568

1 La propuesta de valor del reaseguro 5692 La actividad de los aseguradores y reaseguradores comerciales en el microseguro 5733 La capacidad de los aseguradores y reaseguradores de cumplir

con la propuesta de valor 5784 Recomendaciones 5855 Conclusin 588

5.5 La asistencia tcnica(Richard Leftley y Richard Lacasse) 591

1 Por qu se necesita la asistencia tcnica? 5922 Qu hacen los proveedores de asistencia tcnica? 5933 Quin provee la asistencia tcnica en el microseguro? 5974 Conclusin: la asistencia tcnica de calidad 604

Parte 6 Conclusiones 611

6.1 Estrategias para la sostenibilidad(Craig Churchill y Denis Garand) 612

1 Lmites de beneficios 6132 Concentrarse en la eficiencia 6193 Diversificar las fuentes de ingresos 6254 La sana administracin 630

6.2 El futuro del microseguro(Felipe Botero, Craig Churchill, Michael J. McCord y Zahid Qureshi) 633

1 Los futuros clientes del microseguro 6352 Los futuros proveedores de microseguro 6383 El panorama de la regulacin 6474 El entorno del microseguro 6495 Asumir el futuro 652

Apndice I: Descripcin de los proveedores de microseguro 655Apndice II: Sobre los autores 673Bibliografa 681

ndice de tablas

1 Proveedores y productos de microseguro 62 Riesgos prioritarios en pases 293 Estrategia de salir adelante, por riesgo 354 Ejemplos de sistemas de seguros informales basados en diferentes grupos 375 Examen para un riesgo asegurable 416 Tipologa de los vnculos del microseguro 637 Aspectos generales de las tareas y caractersticas de la fabricacin 888 Aspectos generales de las tareas y caractersticas de la venta de productos 939 Aspectos generales de las tareas y caractersticas de la revisin de productos 98

ixTabla de Contenidos

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10 Algunas tasas importantes de los microaseguradores de salud 10111 Aspectos generales de las tareas que se deben seguir para mantener la estabilidad a 10212 Dos aseguradores con productos totales (endowment) 11013 Proteccin de prstamos de CARD MBA, ms el seguro de funeral familiar 12814 Clases de beneficios por primas mnimas y mximas en Yasiru 13215 Cobertura de mercado de productos de seguro de vida voluntarios seleccionados

seguro de vida voluntario 13216 Cobertura de seguros y precios de VimoSEWA en rupias 15017 Beneficios de LICs Janashere Bima Yojana 17518 Beneficios de proyecto de seguro de UniMicro de UIICs 17719 Beneficios del producto de microseguro Amparar de la compaa La Equidad 18220 Pagos y coaseguros lmites de de los microaseguradores de salud 18621 Beneficios en CARD MBA 18922 Admisin peridica vs campaa actual 20623 Lista de cotejo de mercado para los gerentes de microseguro: 21224 Comparacin de modos de recoleccin de primas 22325 Una muestra del tiempo de duracin de las reclamaciones 25026 Evolucin de la tasa de mortalidad en VimoSEWA 26927 Experiencia de reclamaciones sobre beneficios para nios de VimoSEWA 27428 Ilustracin sobre el efecto potencial del desajuste de inversiones en el Fondo

el fondo Provident de CARD Una ilustracin 29229 Promedio de ganacias mensuales para el personal de primera lnea 30630 Comisiones (% de primas) en pliza a largo plazo en ALMAO y Tata-AIG 30831 Prevencin de prdidas en seguros de vida y no vida 33632 El servicio mejorado aumenta en VimoSEWA 35233 Ejemplos seleccionados de ingreso neto 35434 Radios de gastos y reclamaciones para esquemas seleccionados 35835 Clasificacin de proyectos de microseguro una ilustracin 36036 Estudios de caso que corresponden al modelo de redes de cooperativas 36537 Productos de seguros ofrecidos or las redes de SACCO 37638 Costo por pliza de ASA (enero de 2005) 39839 Ingresos / prdidas por pliza de ASA (enero de 2005) 39940 Interpretacin de cuatro proyectos de microseguro en Zambia 2004 39941 Ventajas y desventajas para el agente en comparacin con el auto-seguro 40542 Ventajas y desventajas para el asegurador 40643 Ventajas y desventajas para los tenedores de plizas 40744 Comparacin entre primas y beneficios para MHO (por sus siglas en ingls)

seleccionados 42045 Motivaciones bsicas e inters primario a travs del proceso de negocios 45446 Producto de seguro de funeral de HTG 48147 Provee el auto seguro un mayor valor al cliente? 49648 Definicin del microseguro en India 54349 Factores que afectan a las alianzas para los aseguradores o reaseguradores 58650 Factores que afectan a las alianzas para los microaseguradores 58651 Ventajas y desventajas de la asistencia tcnica presencial a largo plazo 59752 Retos en la expansin del microseguro 63453 La automatizacin de los procesos empresariales transforma las operaciones

de seguro 643

ndice de figuras

1 Janus: Las dos caras del microseguro 162 Impacto de la conmocin en el ingreso del hogar y en los activos 283 El impacto de los riesgos 304 El enfoque del microseguro 505 Un enfoque dinmico o la extensin de proteccin por medio del microseguro 696 Diseo de los productos de seguro de salud 73

x Tabla de Contenidos

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7 Modelo de reclamaciones 1: Asegurador paga al proveedor de servicios de cuidado de salud (pago a terceros) 83

8 Modelo de reclamaciones 2: Cuidados de salud integrados y proveedor de servicios (transaccin financiera interna) 84

9 Modelo de reclamaciones 3: El asegurador reembolsa los a sus clientes los gastos de servicios de cuidado de salud 85

10 Plan de seguro para de la boda de su hija: Delta Life 19311 Opsculo del mercadeo: Yeshasvini 19412 Anuncio de ahorros garantizados: TUW SKOK 19613 El Proceso de Mercadeo de Tres Pasos 19814 Abandono del microseguro y acceso a los microcrditos 23015 Proceso tpico de resolucin de reclamaciones para el producto del microseguro

de Madison 23716 El proceso de reclamaciones en UMSGF 23817 Solicitud de reclamacin internacional de Microcare y de Opportunity

International 24418 Cronometraje de Reclamaciones de CARD MBA 25419 Premios por ventas de Kharif Hungama 30920 Organigrama de Tata-AIG 32821 Ilustracin de las 16 decisiones de Grameen 33922 La lgica circular de la retencin de clientes 35123 Distribucin de los productos de microseguro en el modelo de la red SACCO 36624 Una estructura de red mutualista con su cartera de subsidiarias funcionales 37725 El sistema del MHO (por sus siglas en ingls) 42926 Tipos de provisin de seguros de salud 434

27a El modelo socio-agente 43727b El modelo del socio-agente con tercer administrador (TPA) 437

28 El modelo de seguros benficos 44129 El modelo impulsado por el proveedor 44330 Modelo con base comunitaria / modelo mutualista 44731 Tres componentes para la provisin de seguros 45932 Proceso de la resolucin de una reclamacin segn Yeshasvini 46633 Microagentes, CRIGs y NGOs (por sus iglas en ingls) en el proceso

de cobro de primas 47034 Una estructura analtica para el apoyo de donante para el microseguro 50935 La estrella de ayuda efectiva 51136 El qu, quin y cmo de la asistencia tcnica en el microseguro 52237 El modelo de RIMANSI de asistencia tcnica a los MBAs 60238 Acrcndonos a un balance: El reto del microseguro 61239 Perspectivas para el futuro 633

ndice de cuadros

1 El microseguro y las Metas de Desarrollo del Milenio (MDM) 152 Aplicando los doce principios de Innovacin de Pralahad al microseguro 173 El impacto de imprevistos en los ricos y los pobres de Vietnam 294 Riesgos y manejo de riesgos en Malawi 335 Estrategias de manejo de riesgos en Vietnam 346 Manejo de riesgos y sobre-deuda en Georgia 367 Membresa en mltiples sociedades funerarias 378 Alto costo de funerales en Zambia 399 Comprendiendo la demanda de microseguro en Sri Lanka 44

10 Queremos saber ms 4611 La extensin de la proteccin social a travs del microseguro en Colombia 6112 Desarrollando enlaces equilibrados en Senegal 6313 Enlaces en Filipinas 6414 El Global Social Trust 65

xiTabla de Contenidos

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15 El plan maestro de Camboya 6616 El enfoque integrado en la proteccin social en Senegal 6717 Enfoque de tres niveles de BRAC para proveer servicios de salud 8318 La incursin de CARD en las anualidades 10719 El esquema de depsito de pensiones de Grameen (GPS) 11320 Ventas inapropiadas en frica del Sur 11621 Es el seguro de vida una alternativa para la proteccin de prstamo? 12522 Cobertura de enfermedad en una pliza de seguro 12923 El fondo Sugam de Shepherd (Shepherd Sugam Fund) 14724 El alcance en Yeshasvini 15225 Cobertura de familias en UMSFG 15426 Colapsos en Delta Life 17127 Una tarifa fija para Shepherd 17428 Bodas en masa 17929 Definicion de familia de la UHC, en Uganda 17930 Creando conciencia: la experiencia de la Asociacin de Seguros de frica del Sur 19931 La estrategia comercial a tres niveles de UMSGF 20132 Diferencias regionales en Zambia 20333 Retos de venta en TUW SKOK 20734 Vinculando las primas de seguros a los prstamos 21735 Pagos de prima flexibles para el seguro funerario en Surfrica 22536 Pagos de prima en leche en Yeshavini 22737 Delta Life. Combinando el microcrdito con el microseguro 23138 Denegacin de reclamaciones: un caso de documentacin insuficiente en Zambia 24139 Frustracin del beneficiario 24240 Requisitos para el pago anticipado en Columna 24641 Interrupciones en el curso de reclamaciones de Delta Life 24942 Eficiencias del seguro informal 25143 Ajuste de reclamaciones y SIDA 25344 Problemas de tarifacin 26045 Problemas en el diseo de la base de datos 26146 La importancia de un seguro de salud MIS: la expereincia de AssEF 26347 Tarifas de renovacin en VimoSEWA 26548 Proceso de reclamaciones en VimoSEWA 26649 Definicin de reservas actuariales y capital 27850 Ilustraciones de manejo de riesgos 28351 Desarrollo organizacional: cmo no hacer las cosas 29952 Los criterios de seleccin de micro-agentes en Tata-AIG 30053 El personal de primera lnea en CARD MBA 30154 El modelo de contratacin externa de TUW SKOK 30355 Qu es gobierno corporativo? 31456 Los cuatro pilares del gobierno 31557 Responsabilidades de la junta directiva 31758 La confianza es buena, pero el control es mejor 32359 Lea lo que esta escrito en la pared 32560 Teniendo en cuenta la perspectiva social 33561 Promoviendo el bienestar 33862 Prevencin a travs de afiliadas: VimoSEWA 33963 Afrontando el desastre: la experiencia japonesa 34264 Microcare: mosquiteros para reducir las reclamaciones relacionadas con la malaria 34365 Gran valor adjudicado al seguro 35066 Qu acab con la Confederation Life of Canada? 35567 Por qu el seguro cooperativo satisface a los mercados de bajos ingresos? 36768 La administracin de colapsos y reclamaciones: la experiencia mutualista 38369 Vendiendo un concepto del seguro en Ghana 39170 Lista de cotejo para el cobro de primas del socio-agente 39471 La relacin ahora-si y ahora-no de ASA con el modelo socio-agente 40272 Perfiles para iniciar la organizacin de OMS 413

xii Tabla de Contenidos

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73 Una variedad de perfiles de membresa 41774 La poblacin-meta de las OMS rurales 41875 Union Technique de la Mutualit Malienne 42176 Coordination Rgionale des Mutuelles de Sant de This 42277 Rseau Alliance Sant, Benin 42378 Desempeo de las OMS: algunas tendencias 42579 El poder de la accin colectiva 43180 Plan de seguros de salud de Nkoranza Community 44481 Zambuko Trust, Zimbabwe 46282 El comit de reclamaciones de VimoSEWA 46483 Detallistas y reas rurales 48384 Esquema de privilegios de la unin de AFL/CIO 48485 Reduciendo la vulnerabilidad de los pobres: el caso de Shepherd, India 49986 Desatando el papel cataltico del sector privado con subsidio pblico 51487 Apoyo mediante garantas prestadas por donantes 51688 Encuestas FinScope: conociendo el mercado 52189 Las lecciones aprendidas: ejemplos de India 52490 El seguro informal en frica del Sur 53191 Formalizacin de ALMAO 53292 Las cooperativas de seguros en Malawi 53493 Requisitos de capital en Per 53694 Requisitos para los agentes y corredores 53995 AIG Uganda 54096 El Ombudsman del seguro en Sri Lanka 55597 Los proveedores de servicios mdicos y las organizaciones mutualistas

de salud (OMS) en Mali 55898 El liderazgo en Guinea-Bissau 56099 Facilitando los enlaces con PNUD en India 561

100 Subvencionando a Yeshasvini Trust 564101 frica Re 566102 Qu obtienen los microaseguradores del reaseguro? 570103 Breve resumen del modelo de reaseguro social 583104 Revisiones actuariales de los sistemas de microseguro 595105 Los siete principios de la asistencia tcnica 604106 Alianzas de asistencia tcnica: DID y CIF 607107 Herramientas de administracin para el microseguro 640108 Avances tecnolgicos en los servicios bancarios para los pobres 643

xiiiTabla de Contenidos

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Esta publicacin se beneficia de las experiencias de los pioneros del microse-guro alrededor del mundo. Sin su visin y arrojo, no tendramos experienciaso lecciones algunas que compartir. Con el riesgo de omitir a algunas personasclave, quisiera reconocer particularmente los esfuerzos de Vijay Athreye,Mirai Chatterjee, Sathianathan Deveraj, Peter Palanisamy y el Dr. DeviShetty (India), el Dr. Noble de Gerry (Uganda), Aris Alip y Juan Wipf(Filipinas), Shafat Ahmed Chaudhuri y el Dr. Zafarullah Chowdhury(Bangladesh), Julio Medrano y Martha Bohorquez (Colombia), GrzegorzBuczkowski (Polonia), Guillermo Bojrquez (Per), Denis Garand (Canad)y Ted Weihe, Michael McCord y los expertos en CUNA Mutual (E.U.).Todos ellos estn entre muchos pioneros en el campo, que han buscado oestn buscando el equilibrio perfecto entre controles y costos, cobertura yprecio, y accesibilidad y capacidad para pago, para lograr que los pobres pue-dan ser asegurados.

Este libro ha estado preparado bajo los auspicios del Grupo de Trabajosobre Micro Seguro del Grupo Consultivo para Ayudar a los ms Pobres(CGAP, por sus siglas en ingls).1 Iniciado por la OIT en las 2000 reunionesde CGAP en Edimburgo, el grupo incluye donantes, aseguradores y otraspartes interesadas en coordinar actividades de donantes pertinentes al des-arrollo y a la proliferacin de servicios de seguro para las familias de bajosingresos en pases en vas de desarrollo. Las actividades principales del grupo

Reconocimientos

1 CGAP es un consorcio de 33 agencias del desarrollo pblicas y privadas que trabajan en conjunto paraampliar el acceso a los servicios financieros para los pobres en pases en vas de desarrollo. CGAP fuefundado por stas agencias de ayuda y lderes de la industria para ayudar a crear servicios financierospermanentes para los pobres a gran escala (a menudo referidos como microfinanzas). La estructurade membresa nica de CGAP y su red de asociados de CGAP, a travs del mundo, la convierten enuna impresionante plataforma de convocatoria para generar un consenso global sobre estndares y nor-mas. Como tal, CGAP es un centro de recursos para la industria de microfinanzas completa, dondeincuba y apoya nuevas ideas, productos innovadores, la tecnologa del momento, mecanismos novelespara la entrega de servicios financieros, y soluciones concretas al reto de expandir las micro finanzas(www.cgap.org).

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incluyen establecer pautas para los donantes, comisionar investigacionessobre las cuestiones claves, publicar un boletn de noticias trimestral en microseguro y manejar el contenido de la pgina de ciberntica del foco delMicroinsurance Focus.

Como una de las actividades de la investigacin del grupo de funciona-miento, este libro es la culminacin de un proceso de cuatro aos para com-prender las prcticas, buenas y malas, en la provisin de seguro a los pobres.Comenz con un proyecto de investigacin co-financiado por DFID, GTZ(comisionado por BMZ), la OIT y SIDA, y manejado por la OIT. Gracias asus contribuciones, este proyecto respald la produccin de 25 estudios decasos sobre operaciones del micro seguro alrededor del mundo, que formanla base sobre la cual se construye este libro. A nombre del Grupo de Trabajo,quisiera agradecer a la gerencia y al personal de las instituciones analizadaspara estos estudios de caso que permitieron que escudriramos sus produc-tos y operaciones y ventilramos al pblico sus ensayos y problemas a lolargo de su ruta para proveer productos de micro seguro de calidad.

El grupo de Trabajo ha estado envuelto activamente en el desarrollo deeste libro, especialmente Michael McCord y Zahid Qureshi, que me ayuda-ron a disear el mbito del mismo, identificar los autores y a organizar suscontribuciones. Adems, Klaus Fischer, Denis Garand, Richard Leftley, RalfRadermacher, Gaby Ramm, Jim Roth y Juan Wipf hicieron contribucionespersonales significativas a este libro como autores y lectores de muchos de suscaptulos. Es tambin importante para reconocer la contribucin valiosa deEllis Wohlner, quien repas muchos captulos y desafi en varias ocasiones alos autores a afinar su anlisis, y a Jeremy Leach que proporcion ayuda con-ceptual significativa.

Ms de un centenar de personas han contribuido al contenido de estelibro, directa o indirectamente, escribiendo o repasando los captulos, o escri-biendo los estudios de casos que sirven como la fuente primaria de informa-cin para el libro. Para reconocer sus contribuciones, cada captulo especifi-ca quines son los autores y editores, mientras que el Apndice I enumera losestudios de caso y sus autores. Muchos colaboradores ofrecieron voluntaria-mente sus esfuerzos debido a raz de su compromiso con mejorar los servi-cios de seguro para los pobres. Docenas ms de personas han ayudado con losasuntos administrativos de la publicacin, al corregir, editar y disear laspaginas.

Este libro no habra sido posible sin el apoyo financiero, tcnico y la logs-tica provista por la Fundacin Munich Re. La Fundacin Munich Re y elGrupo de Trabajo de CGAP sobre Micro seguro celebraron una conferenciaen 2005 donde muchas de las ideas y de las experiencias aqu narradas se pre-sentaron ante una selecta audiencia de expertos del seguro y del micro segu-

Reconocimientos xv

90704 4 RECONOCIMIENTOS XIV-XVI.qxd 8/4/09 17:11 Pgina XV

ro. Dicho foro proporcion una oportunidad para discutir ideas y de profun-dizar en sus interpretaciones, realzando perceptiblemente la calidad de lascontribuciones. La Fundacin Munich Re, especialmente Dirk Reinhard yThomas Loster, tambin han apoyado la composicin, edicin e impresin deeste libro.

Tras bastidores, Priyanka Saskena proporcion asistencia administrativasignificativa, ayuda editorial y tcnica. Contribuciones importantes tambinfueron hechas por Baldwin Beenakkers y Nalina Ganapathi del Programa deFinanzas Sociales de la OIT, Rosemary Beattie, Charlotte Beauchamp ypuede Hofman jermark de Publicaciones de la OIT, y Andrew Lawson yJohn Brown del Departamento de Idiomas de Munich Re. El ndice fue hechopor John Dawson. Finalmente pero no menos importante, quisiera agradecera Bernd Balkenhol y a Sarah Labaree quienes me permitieron emplear muchoms tiempo en este proyecto que el que cualquiera de nosotros hubiera anti-cipado.

Craig ChurchillPrograma de Finanzas Sociales

Sector del Empleo, la OITGinebra, Suiza

xvi Reconocimientos

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AAC/MIS Asociacin de Cooperativas de las Americas/ Sociedades Mutualistas de Seguros(Americas Association Cooperative/Mutual Insurance Societies)

AD&D Pliza de muerte accidental e incapacidadADB Banco Asitico de Desarrollo (Asian Development Bank)AFL-CIO Federacin Americana del Trabajo-Congreso de Organizaciones Industriales

(American Federation of Labor Congress of Industrial Organizations)AIG American International GroupAIMS Sistema de manejo de seguro automatizadoAKAM Agencia Aga Khan para las micro finanzasALM Pareo de responsabilidad de activosALMAO Organizacin Aseguradora Mutualista All Lanka (All Lanka Mutual Assurance

Organization) (Sri Lanka)ARDCI Centro de Agricultura y Desarrollo Rural de Catanduanes, Inc. (Filipinas)

(Agriculture and Rural Development Center of Catanduanes, Inc.) (Philippines)ASA Activistas para Alternativas Sociales (India)Activists for Social Alternatives (India)ASCA Asociacin de Ahorro y Crdito Acumulativo (Accumulating Savings and Credit

Association)AssEF Association dEntraide des Femmes (Benin)ATM Mquinas de cajero automticoBM Bienestar Magisterial (El Salvador)BMZ Ministerio Federal de Cooperacin y Desarrollo Econmico (Alemania) (BMZ

(Federal Ministry for Economic Cooperation and Development) (Germany)BOP Primer paldano de la pirmideBRAC Comit para el Avance Rural de Bangladesh (Bangladesh Rural Advancement

Committee)CARD Centro para la Investigacin y Desarrollo de Agricultura (Filipinas) (Center for

Agricultural Research and Development) (Philippines)CARE Cooperativa para la Asistencia y CuidadoEverywhere, Inc. Philippines)CBO Organizacin de base comunitariaCCA Asociacin de Cooperativas Canadiense (Canadian Co-operative Association)CEO Principal Oficial EjecutivoCETZAM Fideicomiso de Empresas Cristianas de Zambia (Christian Enterprise Trust Zambia)CGAP Grupo Consultor para dar Ayuda a los ms Pobres (Consultative Group to Assist thePoorest)CHR Fondo de Salud Comunitario (Tanzania)CICS Reclamaciones en proceso de ser resueltas (Claims in course of settlement)CIDR Centro Internacional de Desarrollo y de Investigacin (Centre International de

Dveloppement et de Recherche) (Francia)CIF Centro de Innovaciones FinancierasCMF Centro de Micro finanzas (Nepal)CoP Peso colombiano (divisa actual)

Tabla de acrnimos

90704 5 TABLA DE ACRONIMOS XVII-XX.qxd 8/4/09 17:15 Pgina XVII

CPI ndice del Precio al ConsumidorCRIG Grupo de seguro de comunidades rurales (community rural insurance group)CRMST Coordinacin Regional de Mutuelles de Sant de Thies (Senegal)CSG Grupo de comisionados estndarCSR Corporacin de responsabilidad socialCU Unin crediticiaCUNA Asociacin Nacional de Uniones de Crdito (Estados Unidos) Credit Union

National Association (United States)DAC Comit de Ayuda para el DesarrolloDFID Departamento del Desarrollo Internacional (Reino Unido)DID Desarrollo Internacional Desjardins (Canad)FAQ Preguntas hechas frecuentementeFCFA Franc de la Communaut financire de lAfriqueFDCF Fondo Financiero de Profundos Riesgos (Financial Deepening Challenge Fund)FFP Fondo Financiero Privado (Bolivia)FHPL Plan de Salud Familiar Limitado (India)FINCA Fundacin Internacional para la Asistencia de Comunidades (Foundation for

International Community Assistance)FSB Junta para el Servicio Financiero (Sur frica)GK Grameen Kalyan (Bangladesh)GLICO Seguro de vida Gemini de GhanaGNF Francos de Guinea (divisa actual)GPS Esquema de pensiones de Grameen (Bangladesh)GRET Grupo Tecnolgico de Intercambio y de Investigacin (Groupe dchange et de

recherche technologique) (Francia)GTZ Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit (Alemania)GUPR Reserva de prima bruta no devengada (Gross unearned premium reserve)HIV Virus de inmunodeficiencia humana (VIH)IAIS Asociacin Internacional de Supervisores de SegurosIBNR Reclamaciones incurridas pero no reportadas (Incurred but not reported claims)IBSL Junta de Aseguradores de Sri LankaIC Comisionados de SeguroICD Diagnstico Internacional de ReclamacionesICMIF Federacin Internacional de Cooperativas y Aseguradoras MutualistasID IdentificacinIDB Banco para el Desarrollo Interamericano (Inter-American Development Bank)ILO Organizacin Internacional de Trabajadores (International Labour Organization)IRDA Autoridad para el Desarrollo y Regulacin de Aseguradoras (India)IT Informacin tecnolgicaITN Mosquiteros tratados con insecticidasJCCU Unin de Cooperativas Japonesas para el ConsumidorK Kwacha (divisa actual de Malawi)KSK Kasagana Ka (Filipinas)LIC Corporacin de Seguros de Vida de India (Life Insurance Corporation of India)LKR Rupios de Sri Lanka (divisa actual)MAF Fondo de Asistencia MutualistaMBA Asociacin Mutualista de BeneficiosMDGAs Metas de Desarrollo del MilenioMFI Institucin de Micro finanzasMHIB Aseguradora de Micro Salud para Mujeres de las Zonas Rurales Pobres de

Bangladesh (Micro Health Insurance for Poor Rural Women in Bangladesh)MIAN Asociacin de Micro Aseguradoras de los Pases BajosMIS Sistemas para el Manejo de InformacinMIX Intercambio de Informacin de Micro finanzaMMF Fondos Mutualistas para MiembrosMORO Reunin para los Oficiales de ReaseguradoresMOUS Memorandos de EntendimientoMUSCCO Unin de Cooperativas de Ahorro y Crdito de MalawiNACSCU Asociacin Nacional de Uniones de Crdito (Polonia)

Tabla de acrnimosxviii

90704 5 TABLA DE ACRONIMOS XVII-XX.qxd 8/4/09 17:15 Pgina XVIII

NHHP Plan de Cuidado de Salud del Hospital de Nsambya (Uganda)NIC Compaa Nacional de Seguros (India)NUCS Unin Nacional de Sociedades Cooperativistas (Jamaica)OECD Organizacin de Cooperacin y de DesarrolloEconmico/ (Organisation for Economic Co-operation and DevelopmentOI Oportunidades InternacionalesOMS Organizaciones Mutualistas de SaludONG Organizaciones No GubernamentalesPAD Provisiones para desviaciones adversasPC Computadora personalPCC Compaa cautiva (protected cell company)PDA Asistentes digitales personalesPhp Peso filipino (divisa actual)PHR Sociedad para la Reforma de la Salud (Estados Unidos)PML Prdida mxima probablePOGI Interfase del Grupo Organizado de Phil Health (PhilHealth Organized Group Interface)PPP Sociedad pblico-privadaPRSP Documento de estrategia para la reduccin de la pobrezaQ. Quetzal (divisa actual de Guatemala)R Rand de Sur frica (divisa actual)RBC Capitalizacin Basada en Riesgo (Risk Based Capital)RIMANSI Manejo de Soluciones de Riesgo, Inc. (Filipinas)ROSCA Asociacin de Ahorro y Crdito Rotativo (Rotating savings and credit association)RS Servicios de ReaseguroRs. Rupios (divisa actual de la India)SA Sur fricaSACCO Cooperativas de Ahorro y Crdito (savings and credit cooperatives)SAIA Asociacin de Aseguradoras de Sur fricaSBS Seguro Bsico de Salud (Bolivia)SEEP Pequeas empresas de educacin y promocinSEWA Asociacin de Mujeres Auto-empleadas (Self-employed Womens Association (India)SIDA Sndrome de Inmunodeficiencia Adquirida (HIV)SHG Grupo de auto ayudaSI Seguro Integral (Paraguay)SIDA Agencia Internacional de Desarrollo Cooperativo de SuizaSK Shashtho Kormis (paramdicos de salud en Bangladesh)SKOK Unin de Cooperativas de Ahorro y Crdito (Polonia)SMI Seguro Maternal Infantil (Per)SOCODEVI Sociedad de Cooperativa por el Desarrollo Internacional (Canada)SS Shashtho Shebikas (comunidad de salud para los obreros en Bangladesh)SSS Sociedad para el Servicio Social (Bangladesh)STEP Estrategias y herramientas contra la exclusin social y la pobreza (Strategies and Tools against

Social Exclusion and Poverty)TA Asistencia tcnicaTOT Entrenamiento para entrenadoresTPA Tercero administradorTPD Incapacidad total y permanenteTSKI Taytay Sa Kauswagan (Filipinas)TUW SKOK Compaa Mutualista de Seguros de las Uniones Cooperativas de Ahorro y Crdito (Polonia)TV TelevisinTYM TaoYeu May (Vietnam)UEMOA Unin Econmica y Monetaria de frica del OesteUHC Cooperativa de Salud de UgandaUIIC Compaa de Seguros Unidas de India, Ltd.UK Reino UnidoUMASIDA Umoja wa Matibabu Sekta Isiyo Rasmi Dar es SalaamUMSGF Unin Extranjera de Guinea de Mutuelles de Sant (Guinea)UNCTAD Conferencia de las Naciones Unidas para el Intercambio y DesarrolloUNDP Programa de Desarrollo de las Naciones Unidas

Tabla de acrnimos xix

90704 5 TABLA DE ACRONIMOS XVII-XX.qxd 8/4/09 17:15 Pgina XIX

UNICEF Fondo para los Nios de las Naciones UnidasUS$ Dlar de los Estados Unidos (divisa actual)USA Estados Unidos de AmricaUTM LUnion Technique de la Mutualit Malianne (Mali)VHS Servicio de Salud Voluntario (India)WHO Organizacin Mundial de la Salud (World Health Organization)WWF Fundacin Mundial de la Mujer (Colombia)Zl Zloty (divisa actual en Polonia)ZOC Centros de operacin por zonas

XX Tabla de acrnimos

90704 5 TABLA DE ACRONIMOS XVII-XX.qxd 8/4/09 17:15 Pgina XX

Las familias de bajos ingresos son vulnerables a los riesgos y vaivenes de la eco-noma. Una de las maneras en que los pobres pueden protegerse a s mismos esa travs del seguro. El microseguro puede ayudar a las familias de bajos ingre-sos a manejar los riesgos a los que estn expuestos de forma tal, que les permitamantener un sentido de confianza financiera, an cuando enfrentan una situa-cin de vulnerabilidad significativa. Si los gobiernos, donantes, agencias de des-arrollo y otras instituciones piensan seriamente combatir la pobreza, el micro-seguro tiene que ser una de las armas en su arsenal.

Entre poblaciones de bajos ingresos, la distribucin de riesgos y el uso demtodos informales de seguro no son conceptos totalmente nuevos. Losesquemas informales para compartir riesgos han existido a travs de variasgeneraciones, an en los lugares ms inaccesibles. Sin embargo, estos esque-mas estn generalmente limitados en su alcance y sus beneficios tpicamentecubren slo una pequea parte de la prdida. Un aspecto clave del inters quese ha creado en el microseguro, es explorar maneras de aumentar el acceso deun mayor nmero de familias pobres al seguro y aumentar sus beneficios.

1 En busca de prcticas buenas y malas

Con el fin de aprender como extender el seguro a las familias de bajosrecursos, el Grupo de Trabajo sobre Microseguro del CGAP (por sus siglasen ingls) inici un proyecto de investigacin, en el ao 2003, para documen-tar las experiencias de operaciones de microseguro a travs del mundo e iden-tificarles prcticas buenas y malas.1 Dicho proyecto realiz una serie de estu-dios de casos de compaas de seguros, instituciones de microfinanzas (IMF)y esquemas de seguro de tipo comunitario para aprender cmo proveerseguro de vida y salud a los pobres. Aunque seguros contra otro tipo deriesgo, como propiedad y daos a la agricultura, tambin son relevantes para

Introduccin

1 SIDA, DFID, GTZ y la ILO dieron respaldo a este proyecto.

90704 Introduccion 1-10 8/4/09 12:19 Pgina 1

el mercado de personas de bajos ingresos, esta iniciativa se concentr en losdos riesgos; muerte y enfermedad que son ms comnmente identificados eninvestigaciones sobre oferta y demanda. La investigacin se concentr enorganizaciones con, por lo menos, tres aos de experiencia y con una pobla-cin de por lo menos 3,000 vidas, de manera que pudieran evaluarse sus resul-tados en vez de sus metas. El proyecto consider primeramente la experien-cia en frica, Asia y Amrica Latina, y procur identificar a los microasegu-radores que utilizaban ms variedad de modelos y estructuras de servicio,tales como:

Sociedades entre aseguradores y agentes de distribucin, tales comocooperativas e IMF.2

Compaas de seguro autorizadas que sirven a un mercado de bajosingresos directamente.

Proveedores de servicios de salud que ofrecen oportunidad de finan-ciamiento y asumen el riesgo del seguro.

Programas de ndole comunitaria, que distribuyen los fondos, carganel riesgo y mantienen una relacin con el proveedor de servicios desalud.

Estrategias de seguros auspiciadas o subsidiadas por el gobierno. IMF auto aseguradas que asumen el riesgo y ofrecen seguro a sus clien-

tes.

La muestra potencial de estrategias de microseguro que cumple con estoscriterios no es tan extensa. Muchas de las estrategias de microseguro son nue-vas o sus productos han sido introducidos al mercado recientemente. Lamayora de los microaseguradores se han enfocado en los productos deseguro ms simples de administrar, particularmente el seguro de vida a cr-dito. Adems de este tipo de producto, el volumen de microseguro disponi-ble disminuye, en la medida en que la complejidad de manejar el productoaumenta. Hasta cierto punto, los productos ms solicitados en este mercadotan ignorado, como lo son los seguros de salud, son los menos disponibles.

Sin embargo, un nmero de organizaciones pertinentes fueron identifica-das y contactadas, y accedieron a someterse bajo la lupa de (en su mayora)analistas externos. La mayora de los estudios de casos fueron hechos por

2 Introduccin

2 A travs de este libro, el trmino institucin de microfinanzas es utilizado para referirse a una organiza-cin formal o semiformal que hace transacciones de crdito o ahorro con hogares de bajos ingresos, queincluyen a las ONG de micro crdito, uniones crediticias o cooperativas de crdito (SACCOs, por sussiglas en ingls), bancos de microfinanzas autorizados y otros. Segn el Congreso de Microcrdito cele-brado a finales de 2004, (www.microcreditsummit.org) existen en el mundo sobre 3,000 IMF proveyen-do crdito y otros servicios a 92 millones de personas de las cuales, 66 millones estaban entre los mspobres cuando tomaron su primer prstamo.


equipos de dos personas, compuestos de un experto en seguros y un profe-sional de desarrollo que, en conjunto, consideraron tanto el aspecto tcnicocomo el aspecto social de hacer disponible el seguro a los pobres. Todos losequipos utilizaron el mismo marco de investigacin y analizaron sus hallaz-gos, utilizando un bosquejo comn para facilitar el anlisis de las leccionesaprendidas a travs de los distintos esquemas de microseguro.3

En total, se realizaron veinticinco estudios de casos, en los que se analizla experiencia de ms de 40 organizaciones que estn involucradas en micro-seguro, bien como entidades que asumen riesgo, o como entidades que ope-ran como canales de distribucin o como ambos, segn ilustrado en la Tabla1. Mltiples ejemplos de los estudios de casos se incluyen a travs de este conel propsito de ilustrar lecciones aprendidas y recomendaciones. En vez derepetir las referencias bibliogrficas de estos casos, los lectores debern tomarnota del hecho de que cada vez que haya una referencia no citada de estosproveedores de microseguro, la experiencia se toma del estudio de casos deque se trate. El Apndice I especifica qu los esquemas se cubren en cadaestudio de caso particular.4

Este libro incluye lecciones derivadas de dichas experiencias. Estas leccio-nes fueron analizadas por 38 autores, expertos en una amplia variedad deramas (Vase el Anejo II para las biografas de los autores) incluyendo per-sonas de la academia y actuarios, profesionales de seguros y desarrollo lamayora de los cuales participan en el Comit de Trabajo sobre Microsegurodel CGAP (por sus siglas en ingls). Sus conclusiones y recomendacionesreflejan sus opiniones personales y no son recomendaciones generales delComit de Trabajo en pleno.

Algunos de los hallazgos permanecen inconclusos. Los lectores queobservan cuidadosamente, notarn diferencias de opinin en una variedad deasuntos, incluyendo la utilidad del seguro de vida de crdito, el rol del rease-guro, la conveniencia de las plizas de seguro dotal, los beneficios de los pro-ductos compuestos, el entusiasmo de los aseguradores comerciales por elmercado de bajos ingresos, las exclusiones por condiciones preexistentes ymuchas ms.

3Introduccin

3Hay algunos estudios de casos excepcionales, estructurados de formas distintas a fin de considerar dife-rentes perspectivas sobre el micro seguro. Por ejemplo, ICMIF (2005), en sus Lecciones aprendidas dedifcil manera, analiza nueve compaas de seguro, miembros actuales o anteriores de la InternationalCooperative and Mutual Insurance Federation, que haban enfrentado problemas de una u otra forma;sus experiencias estn documentadas annimamente. De forma parecida, Leftley (2005) mira las expe-riencias del microseguro desde la perspectiva del proveedor de asistencia tcnica, la Opportunity Inter-national, que ha apoyado a muchas IMF a negociar asociaciones con compaas de seguro.

4Los estudios de casos estn disponibles en: www.microfinancegateway.org/section/resourcecenters/microinsurance.


Poco a poco, sin embargo, y a pesar del hecho de que este libro cubre dife-rentes productos de seguros provistos por una variedad de arreglos institucio-nales a travs de cuatro continentes, una imagen clara del microseguro,comienza a surgir particularmente en relacin con los retos que se encuentranal asegurar a los pobres y muchas de sus soluciones. Los hallazgos revelan queel microseguro es realmente viable, y an ganancioso en algunas circunstancias,pero habr que vencer un nmero de circunstancias para poder hacerlo exitoso.

2 La audiencia-meta

La audiencia primaria para este libro son los profesionales de seguros ypracticantes que trabajan en el campo que actualmente ofrecen seguros a per-sonas de bajos ingresos o que estn considerando ese mercado. Este libro estescrito con la esperanza de que dicha audiencia pueda aprender de las expe-riencias de nuestros predecesores, tanto de aquellos que han tenido xito,como aquellos que han fracasado.

Este libro tambin est dirigido a aquellos que asisten a los practicantes,tales como son los proveedores de asistencia tcnica y los donantes. Al tenerun mejor entendimiento de los retos y posibles soluciones asociadas con laoferta de seguros a los pobres, se espera que estos individuos y organizacio-nes puedan utilizar ms eficientemente sus recursos humanos y econmicospara expandir el acceso a los seguros.

Los reguladores y las personas establecen poltica pblica representan latercera categora de lectores. Como todo campo nuevo de actividad, el micro-seguro a veces opera en un ambiente que no ha sido diseado para este con-cepto y que a veces puede hasta caracterizarse como hostil. Una vez seadquiere una apreciacin clara de las diferencias principales entre el seguro yel microseguro y se identifica en qu lugar del andamiaje de proteccin socialms amplio corresponde ubicarlo, los reguladores y las personas a cargo deestablecer poltica pblica pueden comenzar a disear un ambiente que pro-mueva y apoye el crecimiento y desarrollo del microseguro, y promover mer-cados de seguros ms abarcadores.

3 Estructura del libro

Este libro est dividido en seis partes. La primera parte, Principios y Prc-ticas, define el microseguro, provee detalles sobre las necesidades del manejode riesgos de las familias de escasos recursos y explica la funcin de protec-cin social crtica del microseguro.

La segunda parte resume lecciones sobre tipos especficos de productos,principalmente seguro de salud, seguro de vida a largo plazo y seguro a corto

4 Introduccin


plazo, relacionado con los productos de crdito y ahorro. Esta parte tambinexplora la adaptacin de productos de seguro para atender las necesidades delas mujeres y los nios.

La tercera parte del libro explora las operaciones del microseguro en deta-lle. Incluye captulos sobre el diseo de productos, mercadeo, cobro de pri-mas, reclamaciones, tarifas, manejo de riesgos y finanzas, gobernabilidad,desarrollo organizacional y control de prdidas. Esta parte concluye con uncaptulo sobre puntos de referencia que examina la razn del desempeo delos esquemas de microseguro.

El microseguro puede distribuirse a travs de una variedad de arreglos ins-titucionales. La cuarta parte examina estos arreglos para analizar las condicio-nes en las que uno puede ser preferible sobre los otros. Estos captulos con-sideran el modelo socio-agente, el enfoque basado en la participacin comu-nitaria, compaas de seguros posedas por redes de cooperativas de ahorro ycrdito, detallistas como canales de distribucin e instituciones de microfi-nanzas. Un captulo analiza las ventajas, desventajas y conflictos de interesesde varios arreglos organizacionales por trabajar seguros de salud.

La quinta parte toma en cuenta el papel que juegan las personas que tie-nen un inters econmico clave, incluyendo donantes, reguladores, gobier-nos, aseguradores y reaseguradores y proveedores de asistencia tcnica. Ellibro concluye con la sexta parte, que resume las estrategias necesarias paraalcanzar el balance adecuado entre cobertura, costos y precio, y provee unaperspectiva sobre el desarrollo futuro del microseguro.

5Introduccin


6 Introduccin

Institucin

Comienzo del microseguro Pas Personas cubiertas *

Activist for Social Alternatives India 55.000 (2004)

(ASA) 1993

All Lanka Mutual Organization Sri Lanka 50.000 (2004)

(ALMAO) 1991

American International Group Uganda, Tanzania, 1,6 millones (2003)

Uganda (AIG Uganda) 1997 U. R., Malawi

Association dEntraide des Femmes Benin 2.300 (2004)

(AssEF) 2003

Bienestas Magisterial (BM) El Salvador 75.000 (2003)

BRAC Micro Health Insurance Bangladesh 12.000 familias (2004)

for Poor Rural Women in

Bangldesh (MHIB) 2001

CARD Mutual Benefit Association Filipinas 680.000 (2003)

(CARD MBA) 1994

Christian Enterprise Trust Zambia Zambia 5.000 (2004)

(CETZAM) 2000

Columna 1993 Guatemala 54.000 (2004)

La coordinacin Rgional de Senegal 75.000 (2005)

Mutuelles de Sant de This (CRMST)

1989 (first MHO)

Delta Life 1988 Bangladesh

859.000 (2002)

La Equidad Seguros 1970 Clombia 30.000 (2004)

FINCA Uganda 1997 Uganda 37.000 (2003)

Grameen Kalyan 1996 Bangladesh 58.000 familias (2004)

International Cooperative and Global No aplica

Mutual Insurance Federation (ICMIF)

Karuna Trust 2002 India 61.000 (2004)

Madison Insurance 2000 Zambia 30.000 (2003)

MAFUCETCTO 2004 Togo 556 (2004)

* Nota Tabla I. Resultara inapropiado sumar todas estas cifras para lograr un estimado del total de personascubiertas con micro seguro ya que ste es solo un ejemplo de los esquemas en funcin y porque resultara en

Tabla 1 Proveedores y productos de microseguro


7Introduccin

Productos principales del Tipo institucional/Modelo de entregamicroseguro

Periodo de vida (enlace con el crdito) IMF que cambi varias veces entre el socio-agente y losseguros individuales.

Seguro de inversin y funeral Compaa de seguros de un sector privado creada por unared de cooperativas de ahorro y crdito, un proyectoinformal que fue autorizado en el ao 1992.

Muerte accidental e incapacidad Compaa de seguros del sector privado que provee un(Ad & D) integrado con vida producto de seguro por medio deasociaciones con 26 IMFde crdito

Salud IMF que ofrece microseguro internamente.

Salud Proyecto relacionado al empleo para una unin de maestros.

Salud Proyecto de seguro no regulado, afiliado a un proveedor deservicios de cuidado de salud de la ONG, con una red declnicas y una ONG de microfinanzas igualmente afiliado.

Vida, vida de crdito integrada Comapa mutualista de seguro a una IMF.e incapacidad

Vida de crdito, funeral y propiedad Una IMF asociada con un OI que ha trabajado con doscompaas de seguro privadas para proveer productos deseguro.

Seguros de vida/incapacidad Compaa de seguro que pertenece a las uniones crediticias.

Salud Cuerpo cumbre de Organizaciones Mutualistas de Serviciosde Salud (OMS).

Inversin Compaa de seguros privada con fines de lucro sirviendodirectamente al mercado de escasos recursos econmicos.

Vida e incapacidad Asegurador mutualista perteneciente a las uniones crediticias(pero que tambin utiliza el modelo de socio-agente con unIMF).

AD&D con vida de crdito Un MFI asociado con AIG Uganda.

Salud Seguros provistos por un proveedor de servicios de cuidadode salud.

No aplica Una red global de compaas mutualistas de seguro ycooperativas. Las experiencias de nueve miembros annimosdel ICMIF son descritas en un estudio de caso, ICMIF (2005)Lessons Learned the Hard Way (Halic).

Ingresos per diem durante la NGO en asociacin con una compaa de seguro del estadohospitalizacin que sigue un modelo de socio-agente.

Vida de crdito y funeral Compaa de seguros privada en asociacin con cuatro MFIs.

Vida de crdito Un departemento de seguros de una asociacin de unincrediticia.

una duplicacin de cifras. Por ejemplo, los nmeros para TSKI y CETZAM tambin se incluyen en las figu-ras de la OI; de forma parecida, los nmeros de FINCA Uganda se incluyen en AIG Uganda.


8 Introduccin

Institucin Pas Personas cubiertas

Comienzo del microseguro (ao de los datos

Malawi Union of Savings and Malawi 56.000 (2003)

Credits Cooperatives (MUSCCO)

1980

Opportunity International 2002 Global 2.7 millones

Pulse Holdings Ltd. 2001 Zambia 2.200 (2003)

Seguro Bsico de Salud (SBS) Bolivia No disponible

1999-2003

Seguro Integral (SI) 2002 Paraguay 15.600 (2002)

Seguro Materno-Infantil (SMI) 1 Peru 350.000 (2001)

998-2001

Shepherd 1999 India 15.000 (2004)

ServiPeru 1996 Peru 94.000 (2003)

Society for Social Services (SSS) Bangladesh 27.000 families (2004)

1996

Spandana 1998 India 390.000 (2004)

Tao Yeu Mays Mutual Assistance Vietnam 68.000 (2004)

Fund (TYM) 1996

Tata-AIG 2001 India 13.000 (2005)

Taytay Sa Kauswagan (TSKI) Filipinas 330.000 (2004)

2002

TUW SKOK 1998 Polonia 93.000 (2003)

LUnion des Mutuelles de Sant de Guinea 14.000 (2005)

Guine Forestire (UMSGF) 1999

LUnion Technique de la Mutualit Mali 40.000 (2005)

Malienne (UTM) 1998

Vimo SEWA 1992 India 120.000 (2005)

Yasiru Mutual Provident Fund Sri Lanka 24.000 (2004)

2000

Yeshasvini Trust 2002 India 1.45 millones (2005)


9Introduccin

Productos principales del Tipo institucional/Modelo de entregamicroseguro

Vida de crdito y ahorros de por vida Asociacin de unin crediticia que opera un proyecto deseguros para prestatarios; riegos manejados internamente.

Varias cubiertas de ahorros Provee asistencia tcnica a una red afiliada de IMF alrededory prestamos del mundo que utilizan el modelo de socio-agente; el estudio

de caso considera las experiencias de cinco IMF.

Vida de crdito Asociacin de una IMF con una compaa del sector privadollamada Madison Insurance (modelo de socio-agente).

Salud Proyecto de seguros pblicos vinculado principalmente aproveedores de servicios de cuidado de salud pblicos.



Vida, salud y propiedades de ganado IMF asociada con compaas de seguros del estado (LIC yUICC).

Salud y funeral integradas Asociacin de corretaje de seguros con una compaa deseguros privada.

Salud Proveedor de cuidados de salud y MFI proveyendo segurosinterinamente.

Vida a crdito, muerte de cnyuge IMF ofreciendo seguros internemente (auto-seguro).y prdida limitada de activos

Vida de crdito con beneficio IMF ofreciendo seguros internemente (auto-seguro).de hospitalizacin

Seguro de vida, dotal Compaa de seguros del sector privado utilizando losmodelos de socio-agente y microagentes.

Vida de crdito, vida Un OI afiliada a la IMF en asociacin con Cocolife, unacompaa de seguros privada.

Propiedad ahorros y AD&D Compaa mutualista de seguros dirigida por una red deunin de crditos.

Salud Cuerpo cumbre de las OMS.

Salud Cuerpo cumbre de las OMS.

Vida integrada, salud, activos Departemento de una unin de comercio que ha cambiadoentre los modelos de socio-agente y auto-seguros.

Accidentes integrados, incapacidad, Proyecto que no est autorizado y que provee seguros ensalud y vida asociacin con las ONG y una red de CBOs.

Salud Proyecto no autorizado que colabora con el gobierno estatal ylas cooperativas. Los beneficios estn disponibles nicamentepor medio de una red de proveedores de servicios de cuidadode salud.


Principios y prcticas1

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1 Definiendo el microseguroLas personas de bajos ingresos viven en ambientes de riesgo, son vulnerablesa diversos peligros, incluyendo enfermedad e incapacidad, prdida de propie-dad por robo o fuego, prdidas en la agricultura y desastres causados tantopor la naturaleza como por el hombre. Los pobres son ms vulnerables aestos tipos de riesgos que la mayora de la poblacin y son los que ms dif-cilmente pueden enfrentar la crisis cuando ocurre.

La pobreza y la vulnerabilidad se refuerzan entre s, cobrando fuerza enuna cada en espiral hacia el abismo. La exposicin a estos riesgos no slo dalugar a prdidas econmicas sustanciales, sino que las familias vulnerablestambin sufren a causa de la incertidumbre constante respecto a la posibilidadde que ocurra una prdida y cundo. Como consecuencia de esta aprensinperpetua, los pobres son menos propensos a aprovechar las oportunidades degenerar ingresos que puedan reducir su pobreza.

Aunque las familias pobres tienen a menudo medios informales para mane-jar sus riesgos, estas estrategias informales de manejarlos generalmente no lesgarantizan proteccin suficiente. Muchas estrategias de manejo de riesgos, talescomo la distribucin de los recursos humanos y financieros a travs de variasformas de generar ingresos, tienen pocos resultados. Las estrategias informalespara enfrentar el riesgo tienden a cubrir slo una parte pequea de la prdida,lo que tiene como consecuencia que los pobres tengan que valerse de una seriede fuentes que les apoyen. Aun as, la proteccin informal del riesgo no es sufi-ciente para enfrentar ciertos tipos de peligros que desafortunadamente aquejangeneralmente a los pobres. Antes de que la familia tenga la oportunidad derecobrarse plenamente de una crisis, otra le sale al encuentro.

El microseguro es la proteccin de las personas de bajos ingresos contrariesgos especficos a cambio de pagos regulares de prima proporcionales a laposibilidad y costo del riesgo envuelto. Esta definicin es bsicamente lamisma que podra utilizarse para el seguro regular, excepto por el mercadoclaramente establecido que quiere atender: personas de bajos ingresos. Sin

1.1 Qu es el seguro para los pobres?Craig Churchill

El autor desea agradecer a las siguientes personas sus comentarios y sugerencias: Balkenbol (ILO),Felipe Botero (Metropolitan Life), Alexia Latartue y Aude de Montesquiou (CGAP) y Gaby Ramm(consultor).

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embargo, y como se demuestra en este captulo y a travs de todo el libro, esaspersonas constituyen una gran diferencia.

Cun pobres tienen que ser las personas para que su proteccin de segu-ros se considere micro? La respuesta vara segn el pas, pero, por lo gene-ral, el microseguro es para aquellas personas ignoradas por los principalesesquemas comerciales y sociales de seguros; personas que no han tenidoacceso a los productos de seguros apropiados. Las personas que trabajan enuna economa informal, que no tienen acceso a seguros comerciales, ni abeneficios de proteccin social, provistos directamente por un patrono o porel gobierno a travs de un patrono, son un foco particular para este tipo decobertura. La oferta de seguros a personas con ingresos predecibles, aunquesean mnimos, es ms fcil que cubrir a trabajadores de la economa informalque tienen un flujo de ingresos irregular; estos ltimos representan la fronteradel microseguro.

El microseguro no se refiere al tamao del asegurador, aunque algunosproveedores de microseguros son pequeos e informales. Hay, sin embargo,ejemplos de compaas grandes que ofrecen microseguros tales como AIG,Uganda, Delta Life en Bangladesh, y todas las compaas de seguros enIndia.1 Estos grandes proveedores de seguro tienen un producto o algunalnea de productos que es apropiado para personas de bajos ingresos.

Uno de los aspectos importantes del microseguro, que se explora en deta-lle en la parte 4, es que puede ser distribuido a travs de canales distintos,incluyendo esquemas pequeos de base comunitaria, uniones de crdito yotros tipos de instituciones de microfinanzas, as como otras compaas deseguros multinacionales enormes. De hecho, recientemente, una de las com-paas ms grandes del mundo, Allianz, ha puesto en marcha una iniciativa enconjunto con el Programa de Desarrollo de las Naciones Unidas (UNDP, porsus siglas en ingls) y el Gesellschaft fur Technische Zusammenarbeit (GTZ),para proveer seguro a los pobres de India e Indonesia.

El microseguro tampoco se refiere al mbito de los riesgos que percibenlos clientes. Los riesgos por s mismos no son micro para las familias quelos sufren. El microseguro puede cubrir una variedad de riesgos distintos,incluyendo enfermedades, muerte y prdida de propiedad bsicamentecualquier riesgo asegurable.2 Este libro, no obstante, atiende fundamental-mente al seguro de vida y de salud, ya que la investigacin de necesidadesde mercado en varios pases revela que la enfermedad y la muerte son las

13Qu es el seguro para los pobres?

1 Segn se describe en el Captulo 5.2, se le pide a las compaas de seguros de la India asignar un porcen-taje de su cartera de seguros a personas de los sectores rurales y urbanos, que en realidad son lasfamilias de bajos ingresos. Por ende, los aseguradores y reaseguradores de la India estn tratando con elmicroseguro, de una u otra manera, de forma que muchas innovaciones interesantes para el microsegu-ro estn saliendo de la India.

2 Los captulos 1.2 y 2.1 describen las caractersticas de los intereses asegurables.

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principales preocupaciones entre las familias de bajos ingresos (vase elCaptulo 1.2).

El trmino seguro se utiliza a menudo en su connotacin ms amplia,para referirse a prevencin de riesgos en general y a tcnicas de manejo deriesgos. Por ejemplo, pueden llamar fondo de seguro a los ahorros reserva-dos para una emergencia. Este libro, sin embargo, utiliza una definicin msestrecha, en la que el microseguro, como el seguro tradicional, implica un ele-mento de distribucin de riesgos. Aquellos en el grupo que no sufren unaprdida durante un periodo particular, pagan esencialmente las prdidas sufri-das por los dems. El seguro reduce la vulnerabilidad de las familias al reem-plazar la incertidumbre de la prdida mediante el pago regular de mdicascantidades de dinero. En definitiva, la funcin de la distribucin del riesgosignifica que el seguro es un tipo de servicio financiero mucho ms compli-cado que los ahorros o el crdito.

Debido a que el microseguro es slo una de las varias herramientas dispo-nibles para las familias de bajos ingresos, las organizaciones verdaderamenteinteresadas en ayudar a los pobres a gestionar sus riesgos deben evaluar si elmicroseguro es la opcin ms conveniente. Los prstamos podran ser un ser-vicio financiero ms adecuado para controlar aquellos riesgos que resultan deprdidas de poca cuanta, riesgos que son muy probables o muy frecuentes.El ahorro y el crdito tambin son ms flexibles que el seguro y pueden uti-lizarse para una variedad de riesgos (y oportunidades). El seguro, por otraparte, provee una cobertura ms amplia para las prdidas grandes que lo quelas familias de bajos ingresos podran proveerse por su cuenta. Para estos ries-gos mayores, la participacin en un grupo de distribucin de riesgo es unmedio ms eficiente para obtener proteccin que si lo hicieran por s mismos,de forma independiente.

Hay que tener cuidado de no maximizar el efecto que tiene el seguro en eldesarrollo. Por s mismo, el seguro no puede eliminar la pobreza. Sinembargo, cuando se ofrecen a los hombres y mujeres de escasos recursosotras herramientas de gestin de riesgo, el seguro de vida y salud para lospobres puede lograr una contribucin importante a las Metas de Desarrollodel Milenio (vase el Cuadro 1).

14 Principios y prcticas

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Cuadro 1 El microseguro y las Metas de Desarrollo del Milenio (MDM)

Las Metas de Desarrollo del Milenio (MDM) establecidas por las NacionesUnidas proveen ms de 40 indicadores cuantificables para evaluar el pro-greso hacia un desarrollo econmico y social para el ao 2015. Las MDMsirven como un marco de desarrollo, ayudando a enfocar la atencin a losresponsables de establecer poltica pblica, a los donantes y a los encargadosde promover el desarrollo, en sus objetivos ms importantes.

Algunos MDM seran ms fciles de alcanzar si el seguro fuera amplia-mente accesible para las familias de bajos ingresos, incluyendo las siguientesmetas: Reducir a la mitad el nmero de personas cuyo ingreso es menor de un

dlar diario Reducir la proporcin de las personas que sufren de hambre Asegurar que los nios del mundo entero, hembras y varones, puedan

completar un curso completo de estudios primarios Eliminar las diferencias por gnero en la educacin primaria y secunda-

ria Reducir en dos tercios la tasa de mortalidad por debajo de los cinco aos

de edad Reducir en tres cuartos la tasa de mortalidad maternal Detener y comenzar a invertir la epidemia de HIV/SIDA Detener y comenzar a invertir la incidencia de la malaria y de otras enfer-

medades principalesPor ejemplo, el seguro puede ayudar a reducir la proporcin de la gente

que sufre hambre y cuyo ingreso es menor de un dlar al da. Mientras quelos expertos en desarrollo tienden a centrarse en los esfuerzos para promo-ver el desarrollo econmico como estrategia para alcanzar estas metas, tie-nen que reconocer que las ganancias pueden rpidamente convertirse en pr-didas cuando las familias vulnerables sufren una prdida o enfrentan una cri-sis. Es necesario complementar los esfuerzos para aumentar la productividadcon los esfuerzos necesarios para proveer proteccin.

Tal vez de modo ms directo, el microseguro puede ayudar a atender losobjetivos relacionados con la salud, como reducir la mortalidad infantil,mejorar la salud maternal, combatir el HIV y el SIDA, la malaria y otrasenfermedades. Los esquemas de microseguro de salud generalmente dotande vacunas, entrenan a las comadronas y hacen factible el transporte demujeres con posibles dificultades en el parto hasta el hospital.

Algunos esquemas de micro seguro proveen informacin valiosa y recur-sos para la prevencin de riesgos. Al proporcionar educacin sobre los ries-gos y promover buenos hbitos de salud, estos esquemas pueden reducir la


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incidencia de enfermedad y extender las expectativas de vida (vase el Cap-tulo 3.9).

Curiosamente, el microseguro tambin puede ayudar a promover la igual-dad por gnero y a posicionar a la mujer (vase el Captulo 2.4). Si el seguropuede ayudar a proteger a las familias vulnerables de caer ms profundamenteen la pobreza, no tendrn que escoger a cul de sus hijos enviarn a la escuela.Por otro lado, el ahorro a largo plazo y las plizas de seguro ayudan a lospobres a acumular activos que pueden usarse para pagar educacin, tanto ahijos como a hijas.

2 Las dos caras del microseguroHay dos variantes principales de microseguro; una pretende extender la pro-teccin social a los pobres, en ausencia de esquemas gubernamentales apro-piados, y otra ofrece un servicio financiero vital a las familias de bajos ingre-sos, al desarrollar un modelo de negocio que permite a los pobres ser consi-derados como un segmento del mercado que representa ganancia (o essustentable) para los aseguradores comerciales o cooperativos.

No obstante lo anterior, estas dos variantes tienen mucho en comn. Sepuede considerar el microseguro como Jano, el dios romano de las puertas ysalidas, tambin conocido como el dios de los comienzos, que es representadocon dos caras, y un solo cuerpo (Figura 1). Independientemente de si elmicroseguro se visualiza desde una perspectiva de proteccin social o comouna oportunidad de mercado, el cuerpo de la estructura del seguro y sus ope-raciones bsicas sern, en gran medida, los mismos.

Figura 1 Janus: Las dos caras del microseguro

2.1 Ampliando el acceso a los servicios de seguros: un nuevo mercadoC. K. Prahalad (2005), el gur responsable de la articulacin de la perspec-tiva de nuevo mercado, ilustra en su libro La fortuna en la base de la pir-mide que el sector privado, en su deseo de alcanzar cobertura del mer-cado, inventar nuevos sistemas dependiendo de la naturaleza del mer-cado. Prahalad identifica a las ms de 4.000 millones de personas que vivencon menos de $2 diarios como una oportunidad de mercado, si los provee-


Un nuevo mercadopara aseguradores

Proteccin social atrabajadores que formanparte de la economainformal

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dores de productos y servicios, incluyendo las corporaciones multinaciona-les, desarrollan nuevos modelos de negocio y fomentan la creacin de con-sumidores de bajos ingresos.

Este pensamiento no es nuevo para los que trabajan en microfinanzas,ya que la comercializacin ha existido desde 1992, cuando la microfinan-ciera boliviana ONG Prodem cre BancoSol, el primer banco comercialdedicado al mercado de bajos ingresos. La creacin de BancoSol comenzuna revolucin que ha llevado al menos a otras 39 ONG a crear institucio-nes financieras autorizadas (Fernando, 2004) y a mltiples bancos comer-ciales y compaas financieras a alcanzar el mercado en sus niveles msbajos.

Prahalad, adems de microfinanzas, elabora ejemplos de otras industrias,incluyendo la construccin, los productos de consumo y el cuidado de lasalud. Basndose en estudios de casos sobre innovaciones exitosas, Prahaladidentifica unos principios comunes que deben considerarse al modernizar labase de la pirmide (BOP, por sus siglas en ingls). Aun cuando no utilizanlos estudios de casos de seguros, los Doce Principios de Innovacin para losmercados BOP de Prahalad resultan increblemente aplicables a la oferta delmicroseguro (vase el Cuadro 2).

Cuadro 2 Aplicando los doce principios de Innovacin de Pralahad al microseguro

1. Nuevo entendimiento de la relacin entre el precio y el desempeoObviamente, los pobres no pueden pagar precios altos, pero eso no quieredecir que merezcan productos de baja calidad. Para el microseguro, podraargumentarse que el mercado de bajos ingresos requiere un producto demejor calidad (por ejemplo, con la resolucin mas rpida de reclamaciones,y pocas o ninguna denegatorias) para vencer su aprehensin a pagar por ade-lantado un beneficio incierto, indeterminado. Prahalad tambin sostiene queel mercado BOP es sorprendentemente muy consciente de las marcas, algoque los microaseguradores deben tener en cuenta en su afn de obtener laconfianza del mercado.

2. Combinar los avances tecnolgicos con la infraestructura existenteAunque esto apenas empieza a surgir en el microseguro, varias institucionesmicrofinancieras estn experimentando con tecnologas (incluyendo maqui-nas ATM con biomtricas, tarjetas inteligentes, ordenadores personales demano y aparatos de punto-de-venta) para mejorar la eficiencia y la produc-tividad. Los microaseguradores habrn de hacer lo propio para utilizar estasherramientas.


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3. Escala de operacinEn el modelo de negocio BOP, la base para el rendimiento de la inversin esel volumen. Aun si la ganancia por unidad es minscula, cuando se multi-plica a travs de una suma grande de ventas, su rendimiento puede ser atrac-tivo para los accionistas. Esta cualidad hace una pareja perfecta entre elseguro y la Ley de los Nmeros Grandes, a travs de la cual la experienciaactual de reclamaciones seguir ms de cerca las reclamaciones proyectadascuando el consorcio de riesgos es mayor. Cuando las proyecciones puedenestimarse con un alto grado de confianza, entonces la tarificacin del pro-ducto no necesita considerar un margen alto de error, lo que hace su costoms fcil para los pobres.

4. Eco-atractivoPrahalad seala que los recursos asociados con productos en los pasesdesarrollados seran sostenibles si fueran utilizados por el Mercado BOPtan amplio que existe. Consiguientemente, toda innovacin debe minimi-zar el embalaje y considerar el impacto del producto en el medio o elambiente. Aunque este principio pudiera no ser directamente aplicable almicroseguro, s que puede estar conectado. Muchos riesgos catastrficosa los que los pobres son vulnerables estn asociados a los cambios clima-tolgicos.

5. Requieren funciones distintasLos productos y servicios para el Mercado BOP no pueden ser una versina ms baja escala o menor costo de los productos tradicionales. En el micro-seguro, por ejemplo, una idea de cmo una familia de bajos ingresos usa elpago de un seguro ilustrara las diferencias claves con el Mercado de segurostradicional. Por ejemplo, en vez de un pago nico en efectivo, los pobrespudieran preferir un pago de beneficios en especie (verbigracia, serviciosfunerarios, compra de alimentos), posiblemente divididos a lo largo de unperiodo de tiempo.

6. Innovacin en los procesosAl disear un producto para el Mercado BOP, es necesario adaptar el pro-ceso, al igual que el producto, tomando en cuenta la estructura limitada tpi-camente disponible a los pobres. En el microseguro, por ejemplo, uno debereconocer que la prima no es el nico gasto. Los costos indirectos del accesoy uso del producto, incluyendo los costos de transporte y de oportunidadpor prdida de ingresos, pueden ser ms altos que el costo actual.


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7. Trabajo de desentrenamientoLas industrias de servicio son, por su naturaleza, laboralmente intensivas;aquellas que se enfocan en el mercado BOP, todava ms, considerando laescala de sus operaciones. Ya que los costos de labor representan ms de lamitad de los costos de operacin, una estrategia para controlar los costos essimplificar las operaciones de modo que los productos puedan venderse yser atendidos por trabajadores de menor remuneracin. Ese enfoque es muyapropiado para el microseguro, ya que sus clientes tambin quieren produc-tos simples y fciles de entender.

8. Inversiones significativas en la educacin de los clientesPrahalad es muy claro en cuanto a la importancia de crear clientes BOP atravs de la educacin y de esfuerzos de concienciacin, utilizando mecanis-mos noveles para alcanzar personas en zonas oscuras en los medios decomunicacin. Esta tambin ha sido la experiencia de los microasegurado-res que necesitan explicar a sus clientes cmo trabaja el seguro y cmo puedebeneficiarles.

9. Diseado para condiciones hostilesLos productos y servicios diseados para el Mercado BOP deben tomar encuenta las condiciones insalubres y las limitaciones en la infraestructura (porejemplo, apagones elctricos, baja calidad de agua potable). Para los provee-dores de microseguro, implica invertir en medidas de prevencin de prdi-das tales como aquellas que promueven una conducta de bajo riesgo, purifi-cacin del agua e higiene, a fin de reducir las reclamaciones por seguro devida y de salud.

10. Interfases atractivas a los usuariosLa heterogeneidad del Mercado BOP le hace hablar una amalgama de lengua-jes y tener una amplia variedad de niveles de alfabetismo. El servicio a estemercado requiere una consideracin cuidadosa para facilitar a los hogares lautilizacin del servicio. Para el microseguro, la solicitud debe ser corta y pro-bablemente debe ser completada por el vendedor. Ms difcil es la simplifica-cin de los documentos de reclamacin, para que los clientes puedan accederlos beneficios, mientras que los aseguradores queden protegidos del fraude.

11. DistribucinUno de los mayores retos del servicio a los consumidores BOP es llevar elproducto al Mercado; sin embargo, las compaas de seguro son sumamentedbiles en la distribucin. La solucin principal al problema es colaborar con


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otra organizacin que ya est realizando transacciones financieras con lasfamilias de bajos ingresos, de modo que el asegurador pueda nivelar lainfraestructura existente para alcanzar a los pobres.

12. Retos a la sabidura convencionalEn conclusin, para servir al Mercado de bajos ingresos, los aseguradorestienen que pensar de modo diferente: en cuanto a las necesidades de laclientela, el diseo del producto, los sistemas de entrega e, incluso, losmodelos de negocio. Existe un mercado viable si los aseguradores estndispuestos a aprender sobre el mismo y a desarrollar nuevos paradigmaspara darle servicio.

Para entender ms claramente cmo desarrollar modelos de negociospara el microseguro, es necesario evaluar por qu los modelos de negocio deseguros existentes no alcanzan a los pobres. La industria de seguros, aunqueest comenzando a tomar conciencia del mercado amplio de familias debajos ingresos que queda por explorar, ha encontrado numerosos obstcu-los que los aseguradores deben vencer si van a ofrecer microseguros en granescala.

Adems de los problemas asociados con el alto costo de las transaccionesy los sistemas de distribucin inadecuados, identificados en el cuadro 2, losproductos generalmente ofrecidos por los aseguradores no estn diseadospara cubrir las caractersticas especficas de un mercado de bajos ingresos,donde los jefes de familia tienen poco flujo de dinero en efectivo dentro de laeconoma informal. Otros elementos claves del diseo de productos incluyencuantas debidamente aseguradas, exclusiones complejas y lenguaje legalindescifrable en las plizas, todo lo cual conspira en contra de una buenaoferta de servicios para los pobres.

Es una asuncin generalmente aceptada que las mujeres y hombres debajos ingresos son ms vulnerables al riesgo que aquellos que no son tanpobres; sin embargo, los aseguradores, por regla general, no tienen datos delas vulnerabilidades de los pobres. Los aseguradores, para atender este pro-blema, pueden partir de un margen de error considerable para luego hacer losajustes necesarios una vez la experiencia de las reclamaciones es palpable. Sinembargo, si los aseguradores dejan una reserva sobre los costos administrati-vos altos requeridos para cubrir el mercado de bajos ingresos, las primas pue-den resultar fuera del alcance de los bolsillos.

Los aseguradores asumen, para bien o para mal, que el sector de bajosingresos no puede costear los seguros. Es interesante que en el siglo XIX,cuando se comenzaron a promover los seguros en el mundo, se perciba como


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un servicio financiero para los pobres. Los ricos no necesitaban seguros por-que estos eran bsicamente auto-asegurados. En algn momento en elcamino, a medida que el seguro se volvi ms sofisticado y los ricos se hicie-ron ms conscientes de sus vulnerabilidades, la percepcin cambi.

Los aseguradores no tienen los mecanismos adecuados para controlarciertas clases de riesgos de los seguros, tales como la seleccin adversa y elfraude en el mercado de bajos ingresos. Por ejemplo, las tcnicas de documen-tacin y verificacin de reclamaciones, utilizadas para cerciorarse de que unapersona con una pliza de vida de $100.000 no est defraudando al asegura-dor, no son apropiadas para una pliza de $500.

Un gran reto para poder extender los seguros a los pobres es el de podereducar el mercado para vencer el prejuicio existente contra el seguro. Muchosson reacios a pagar una prima por un producto intangible con beneficiosfuturos que pueden no ser reclamados nunca, y a menudo tampoco confanen las compaas de seguros. Crear conciencia sobre el valor de los segurostoma tiempo y cuesta dinero. Para ser justos, el prejuicio funciona de los doslados. La gente que trabaja para las compaas de seguros, generalmente des-conoce las necesidades y preocupaciones de los pobres. De igual forma, lacultura e incentivos con que las compaas de seguro reconocen a su fuerzade venta se concentran en plizas de mayor cuanta y en clientes de mayoresingresos, convirtiendo la nocin de vender seguros a los pobres en ridcula.

Este mercado de bajos ingresos tiene un potencial masivo, si los asegura-dores pueden atender estos asuntos con ideas innovadoras que sean eficientesy efectivas. Aun cuando estos obstculos son significativos, estn siendoresueltos en el mundo por un nmero de aseguradores formales e informalesque estn desarrollando nuevas tcnicas para alcanzar un mercado amplio queest desatendido.

2.2 Proporcionando proteccin social a trabajadores informales

Aun con innovaciones significativas en los modelos de negocio de seguros, enlos diseos de productos y enlos canales de distribucin, est claro que notodas las cosas ni todas las personas son asegurables sobre la base de los prin-cipios del mercado. Tampoco debe ser ese el caso. De hecho, los gobiernos tie-nen una responsabilidad crtica de proveer proteccin social a sus ciudadanos.

La proteccin social es la otra cara del microseguro. Generalmente, elmicroseguro incluye una variedad de polticas gubernamentales y programasdirigidos a reducir la pobreza y la vulnerabilidad, disminuyendo la exposicinde las personas a los riesgos y aumentando su capacidad de protegerse por smismos. La proteccin social se refiere a los beneficios que la sociedad pro-vee a sus miembros, incluyendo:


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beneficios por desempleo e incapacidad seguro de salud universal beneficios por maternidad pensiones para la vejez proteccin para los nios y discapacitados

Sin embargo, ms de la mitad de la poblacin mundial est excluida de algntipo de proteccin de seguro social, incluyendo esquemas basados en contri-buciones particulares y beneficios sociales financiados por contribuciones derecaudacin de impuestos. En algunas partes del mundo, la situacin es ver-daderamente seria. En frica, Sub-Sahara y Asia del Sur, la cubierta estatuta-ria de seguro social se estima entre el 5% y 10% de la poblacin trabajadora(OIT, 2001).

Las economas emergentes enfrentan mayores retos para proveer protec-cin social comprensiva. La mayora de las personas trabajan en una econo-ma informal, de manera que no hay mecanismos efectivos para alcanzarlassistemticamente. Por razn de que trabajan en su propio negocio o en nego-cios informales, no hay un patrono formal que haga contribuciones a esque-mas de pensin, desempleo o cuidado de la salud. Sin embargo, estos trabaja-dores no pueden costear el total de los esquemas de seguro social. Al mismotiempo, los gobiernos, en muchos pases en desarrollo, no tienen los recursospara crear suficiente infraestructura (por ejemplo, facilidades de cuidado desalud) ni pagar por los gastos recurrentes asociados con esquemas de protec-cin social.

El microseguro, como mecanismo de proteccin social, procura llenarese vaco y proveer alguna cobertura para los excluidos, que sera muchoms efectiva si se suplementara con esquemas gubernamentales que facilita-ran un efecto de compensacin. En ausencia de una proteccin social for-mal, el microseguro responde a una necesidad urgente, pero no absuelve alos gobiernos de sus responsabilidades. De hecho, segn se describe en elCaptulo 1.3, el microseguro puede crear mecanismos de distribucin paraexpandir programas gubernamentales (y subsidios) para una economainformal, y al lograrlo integra los sistemas formales e informales de protec-cin social.

Por tanto, independientemente de con cul de las caras de Jano se mire elmicroseguro, la intencin es reducir la vulnerabilidad de los trabajadorespobres al motivar al sector pblico (proteccin social) y al sector privado(mercado nuevo) a hacer lo que ninguno ha podido hacer efectivamente: pro-veer seguros a los pobres. De hecho, ya que ambas caras tienen una mismacabeza, sera razonable explorar reas de convergencia para crear modelosalternativos o sistemas de proteccin para los pobres, tales como alianzas


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pblico-privadas, cooperativas y mutualistas, e incentivos gubernamentalespara corregir los fallos en el mercado.

3 La diferencia que hacen tres palabras

Los aspectos operacionales de extender el seguro a los hogares de bajos recur-sos son prcticamente los mismos si se miran desde una perspectiva de mer-cado o de proteccin social. Las siguientes caractersticas claves ilustran cmoel seguro para los pobres puede diferenciarse tanto del seguro convencionalcomo de los programas ms comunes de proteccin social:

Relevante a los riesgos de hogares de bajos ingresosEs claro que la cobertura debe estar relaciona

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