MANUAL AIS 2004

Taller de Negociaciones

Protocolo para una negociacin

Prenegociacin 1: Anlisis de la situacin

asunto a negociar: Lograr un acuerdo de largo plazo con desarrollo urbano de tal forma que pueda generar mayor competitividad a aguafacil.

Fines de la negociacin: Mejorar la competitividad de AGUAFACIL, mejorar la imagen de la empresa ante la poblacin y el gobierno incrementar las utilidades y fortalecer las relaciones con los proveedores.

Fecha lmite de inicio: 01/03/2011 de finalizacin 14/03/2011Duracin deseable: Una Semana.El interlocutor desea negociar? SI Qu actitud manifiesta? Posicin defensivaPor qu puede ser interesante para l negociar con nosotros? Podr mejorar su imagen como proveedor de una importante empresa con sedes internacionales, mejor calidad de sus productos y servicios, podr incrementar sus ganancias siendo proveedor de una empresa de agua con gran potencial de mercado para atender.Tiene nuestro interlocutor otra alternativa a la negociacin? Es probable que tenga otra alternativa.Tiene negociadores alternativos? NoCul es el grado de fiabilidad que nos ofrece? Los directivos de la empresa DESARROLLO URBANO son los mismos desde que iniciamos el contrato, la relacin directiva entre ambas empresas es buena, por lo que son fiables.Cules son nuestros puntos fuertes en esta negociacin? La compra de grandes volmenes de productos y servicios, contamos con amplia experiencia en la negociacin de proveedores el rubro de DESARROLLO URBANO, el pago a proveedores puntuales, tenemos amplia experiencia en el rubro de agua potable.Cules son nuestros puntos dbiles? No se conoce el detalle de los prximos proyectos estratgicos de la empresa DESARROLLO URBANO, la competitividad de nuestros productos y servicios dependen de los proveedores.Cules son los puntos fuertes del interlocutor? Conoce y tiene experiencia en su rubro.Cules sus puntos dbiles? No tienen capacidad de negociacin, sus productos y servicios han bajado de calidadQu posibles amenazas pueden provenir del entorno? El gobierno y la poblacin pueden presionar para la renegociacin de la privatizacin, de tal manera que sera muy desventajosa para AGUAFACIL DEL PERU y DESARROLLO URBANO, se puede perder el negocio. Posibles aliados. LOS PROVEEDORES adversarios El Gobierno y la PoblacinLa coyuntura evoluciona favorablemente? S, el mercado potencial para AGUAFACIL se ha incrementado.Tenemos un M.A.N? ....... Cul? .............................................................................................................................................................................................En qu trminos existe posibilidad de un acuerdo? Las dos empresas mejorarn su competitividad, mejoraran su imagen frente a los grupos de inters, incrementarn sus utilidades.

Prenegociacin 2: Eleccin de los fines

Objetivos de relacin: Establecer la importancia de mejorar la competitividad de ambas empresas, de tal manera que ambas obtengan el beneficio.

Objetivos de logro:

Mximos. Mantener los precios actuales y mejorar la calidad de sus productos as como de sus servicios, por incumplimiento de calidad en sus trabajos y productos se aplicar penalidad del 20% de la facturacin. ptimos. Incrementar los precios de sus productos y servicios en un 18%, con el compromiso de lograr los niveles de calidad A1 de su servicio y productos, con penalidad del 40% de la facturacin anual por incumplimiento y ampliar el contrato a 8 aos. Mnimos. Incrementar los precios de sus productos y servicios en un 18%, con el compromiso de lograr los niveles de calidad A1 de su servicio y productos, con penalidad del 40% de la facturacin anual por incumplimiento, el contrato vence en 02 aos.

Objetivos de informacin: Encontrar las variables relevantes que determinaran los puntos dbiles de la empresa DESARRLLO URBANO y las variables de inters para esta empresa como el incremento de sus utilidades y la mejora de su prestigio como proveedor.

Concesiones previsibles:

Incrementamos el precio en 5% de sus servicios y productos S, se mejora la calidad de los servicios y productos.Incrementamos el precio en 10% de sus servicios y productos S, se mejora la calidad de los servicios y productos con aplicacin de penalidad por incumplimiento del 40% de las ventas al ao, adems se ampla contrato a 4 aos.Incrementamos el precio en 15% de sus servicios y productos S, se mejora la calidad de los servicios y productos con aplicacin de penalidad por incumplimiento del 40% de las ventas del ao, adems se ampla contrato a 6 aos renovables.Incrementamos el precio en 18% de sus servicios y productos S, se mejora la calidad de los servicios y productos con aplicacin de penalidad por incumplimiento del 40% de las ventas del ao, adems se ampla contrato a 8 aos renovables.

Concesiones no solicitadas:Incrementar el precio igual o por encima del 20%.Plazo de contrato menor a 4 aos

Alternativas:

a) La mejora de la calidad de sus productos y servicios no es negociable, sin embargo podemos aceptar firmar el contrato por 5 aos.

b) El precio se puede aumentar hasta el 18% del precio actual, sin embargo se aplicar penalidad hasta el 40% de la facturacin del ao.

Medios necesarios: Informacin adicional. Como supuesto se tiene que si la empresa DESARROLLO URBANO ha desmejorado la calidad de sus servicios, poniendo en riesgo su reputacin ante el cliente, se prev que su situacin financiera no es muy buena. Equipo humano. El equipo humano de AGUAFACIL es muy bueno y viene con un enfoque distinto a la gestin anterior, su enfoque se basa en consolidar la cadena de valor de empresa, para beneficio de sus grupos de inters. Ayudas tcnicas. No fue necesario, los negociadores conocen el negocio para poner sobre la mesa temas tcnicos. Asesora legal. No fue necesario, salvo que no se llegue a un acuerdo se solicitara mediante un proceso legal cumplir con el acuerdo de partes. Presupuesto. No se deba gastar un sol ms en las negociaciones ni otorgar concesiones por encima del incremento del 20% del precio a DESARROLLO URBANO.

Prenegociacin 3: El plan estratgico

Procedimientos para lograr mis objetivos de relacin.Mostrar a DESARROLLO URBANO los daos y perjuicios generados a su cliente, como consecuencia de los trabajos mal realizados.Mostrar las prdidas generadas para la empresa AGUAFACIL como consecuencia de optar por su servicio.

Argumentos para defender mis objetivos de logro.

La primera propuesta se centra en la zona Utpica del lmite de la negociacin, argumentando que la gestin de DESARROLLO URBANO ha generado costos de dinero e imagen.

La segunda propuesta se centra en la zona lmite ideal incrementando ligeramente el precio y aumentando el contrato, bajo el argumento de consolidarnos como socios estratgicos.

La tercera propuesta se ubica en la zona de equilibrio (Ganar Ganar), se incrementa el precio cercano a los niveles anteriores, se ampla el plazo del contrato, generamos mayor competitividad para nuestras empresas y mejoramos la imagen de las mismas. La tercera propuesta se sustenta a detalle en los siguientes argumentos:A pesar de los daos generados a AGUAFACIL queremos seguir trabajando con ustedes, de tal manera que generemos una alianza estratgica comercial que nos permita mejorar la gestin de nuestras empresas y la imagen de las mismas para nuestros grupos de inters.Te incrementaremos el precio con la finalidad de mejorar la calidad y la puntualidad de su trabajo.Generaremos una alianza a largo plazo de tal forma que trabajemos juntos y otorguemos competitividad a nuestras empresas.

Mtodo para lograr mis objetivos de informacin. Comenzaremos la reunin con preguntas abiertas a los directivos de DESARROLLO URBANO, en la medida que se desarrolle la reunin iremos puntualizando la informacin relevante con preguntas cerradas.

Tipo de negociacin conveniente para m. Se aplica la negociacin de Ganar Ganar, la negociacin aplicada por la gestin anterior fue de Ganar Pierde, pero en el largo plazo fue perjudicial para la empresa.

Estilo personal de otro negociador . Siempre se ubic en una situacin a la defensiva, duro para negociar cuidando sus intereses.

Posibles tcticas con relacin a:

Los objetivos. Primero le presentaremos a la empresa DESARROLLO URBANO los aspectos negativos que nos ha generado la relacin comercial con ello, a partir de esa situacin plantearemos nuestros requerimientos. Se aplicar la tctica de ASALTO DIRECTO

El tiempo . Con respecto al tiempo de negociacin se establecer mximo una hora y media como mximo, si no se llega a un acuerdo se solicitar la tctica del RECESO., reiniciando otro da

El equipo El equipo estar preparado con los objetivos claros que se quiere lograr en esta negociacin, as como los argumentos que se deben plantear para tener xito, participaran los tres integrantes que forman las gerencias estratgicas.

Los medios materiales. Se contemplar informacin estadstica y cuadros que permita ver a la otra parte os daos causados y los beneficios que obtendr con el nuevo acuerdo una vez suscrito, se contemplar una computadora porttil y proyector.

Orden de tratamiento de los temas ms ventajosos:

1 Perjuicio generado a la AGUAFACIL.2 La calidad de los productos y Servicios de DESARROLLO URBANO.3 El precio de los productos y servicios.4 Ampliacin del Plazo del contrato.5 Penalidades por incumplimiento

Propuesta de la negociacin:

Cmo.? Presencial en las oficinas de AGUAFACIL, con la participacin de toda las gerencias estratgicas de ambas compaas

Cundo?. El Viernes 11 y sbado 12 de los corrientes.

Dnde? En las Oficinas de AGUAFACIL.

A N E X O

DOCUMENTO PARA EL ANLISIS DE UNA NEGOCIACIN

ANLISIS DE UN PROCESO DE NEGOCIACIN

A.- PRENEGOCIACIN

Se elabor un documento de prenegociacin?SNo

Se haban fijado objetivos mximo, ptimo y mnimo?SNo

Se haban fijado otros objetivos secundarios?SNo

El MAN era el adecuado?SiNo

Se analiz la disposicin a negociar de su interlocutor?SNo

Se analiz la actitud, cara a la negociacin, de su interlocutor?SNo

Se analizaron otras alternativas a la negociacin?SNo

Se analizaron puntos fuertes y dbiles propios?SNo

Se analizaron puntos fuertes y dbiles de la otra parte?SiNo

Se prepar un plan de concesiones?SNo

Se prepararon otras alternativas a las concesiones?SNo

Se prepararon respuestas a las posibles objecionesSNo

Se solicit ayuda para recabar informacin?SiNo

Se solicit ayuda en equipo humano?SNo

Se solicit apoyo tcnico?SNo

Se solicit ayuda legal?SNo

Se solicit otro tipo de apoyo?SiNo

Se prepar el orden ms ventajoso de temas a tratar?SNo

B.- DISPOSICIN GANA-GANO

Se cre un buen clima favorable?SNo

Se actu sobre las motivaciones lgicas del interlocutor?SNo

Se actu sobre las motivaciones psicolgicas del interlocutor?SNo

Se consigui una relacin Adulto-Adulto?SiNo

Se logr la sensacin Gana-Gano?SNo

C.- POSICIONAMIENTO

Quedaron claros los objetivos inicialmente?SiNo

Se logr un adecuado clima y actitud?SNo

Existi escucha activa?SNo

Qu preguntas fueron decisivas?

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

D.- ARGUMENTACIN

Se perdieron de vista los objetivos durante la negociacin?SNo

Quin cedi primero?NosotrosInterlocutor

Fue necesaria esa cesin?SNo

A cambio de qu se cedi?

Las concesiones fueron homogneas y equivalentes?SNo

Alguna concesin, por nuestra parte, fue gratuita?SNo

Se aplic el plan de concesiones elaborado previamente?SNo

Qu orden siguieron las concesiones?

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

Qu tcticas se emplearon durante la negociacin?1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

E.- ACUERDO

Se logr alcanzar un acuerdo?SNo

Qued encuadrado dentro de la banda de objetivos?SNo

Se repasaron las conclusiones?SNo

Se repasaron las concesiones otorgadas?SNo

F.- SEGUIMIENTO

Se fij algn mecanismo de seguimiento?SNo

F.- OTRAS OBSERVACIONES

A N E X O

PRCTICAS CLSICAS DE CASOS DE NEGOCIACIN Y LECTURAS

EJERCICIO DE NEGOCIACIN GRUPAL

CASO: HERENCIA FRUSTRADA

Una persona al morir dej en herencia un edificio de apartamentos a repartir entre sus tres sobrinos. El reparto se har en diferentes proporciones segn el tiempo que haban estado en su compaa y el cuidado que le haban dado.

A Carlos le dej la mitad de la propiedad. A Guillermo la cuarta parte de los apartamentos. Y a Basilio la sexta parte.

Cuando los sobrinos fueron a hacerse cargo de la herencia se encontraron con que del edificio que originalmente tena doce apartamentos, slo quedaban once, pues su to en los ltimos das en el hospital, haba cedido un apartamento a la enfermera que tan profesional y amablemente le cuidaba.

El problema es que si hubieran sido doce los apartamentos, les hubiera sido muy fcil el reparto por ser un nmero divisible, pero ahora con once lo tienen muy difcil y no tendrn ms remedio que negociar.

Los apartamentos valen todos por igual, ciento veinte mil euros, pero la enfermera dice que no vende el suyo por menos de ciento setenta y cinco mil euros, y que lo vender al mejor postor.

Han consultado con un letrado especialista en estos temas. El letrado les ha dicho que las posibilidades de anular la cesin del to a la enfermera son remotas (del 25%) y que los trmites legales les costara treinta mil euros.

Una prestigiosa sociedad de valoracin y transmisin de inmuebles informa a los sobrinos de que si un solo propietario se queda con todo el edificio aumenta el valor total a un milln seiscientos mil euros y si alguno de los herederos aporta alguna frmula que permita llegar a un acuerdo en la negociacin, es justo que los otros dos le den un premio de sesenta mil euros.

Deben ponerse a negociar los sobrinos y la enfermera, intentando ser creativos y persuasivos, y teniendo como objetivo principal hallar la manera de quedarse con todo el edificio de apartamentos, completo, al menor costo y, a ser posible, ganar algn dinero.

Tiempo disponible: media hora.

Caso (slo de lectura): YAV

Identificar "ideas de inters" para la negociacin

En el Captulo 18 del Libro del Gnesis, Dios revela a Abraham su plan de destruir Sodoma y Gomorra por causa de sus maldades. Tiene lugar una conversacin entre ambos.

16.Y los hombres se levantaron y miraron hacia Sodoma: y Abraham iba con ellos a despedirlos en el camino.17.Y YAV dijo, encubrir a Abraham lo que voy a hacer18.habiendo l de ser, como ser, una nacin grande y poderosa a la que han de bendecir todas las naciones de la tierra?19.Pues s que mandar a sus hijos y a su casa, despus de l, y ellos guardarn el camino de YAV, harn justicia y juicio, para que YAV pueda cumplir a Abraham lo que le ha dicho.20.Y YAV dijo: Porque el clamor de Sodoma y de Gomorra es grande y su pecado es muy grande;21.Yo bajar para ver si sus obras han llegado a ser como el clamor que ha llegado hasta m y, si no, lo sabr.22.Y los hombres volvieron sus rostros y fueron hacia Sodoma; pero Abraham permaneci en pie ante YAV.23.Y Abraham se le acerc y le dijo, destruirs al justo como el malvado?.24.Si hubiera cincuenta justos en la ciudad, los destruirs tambin y no perdonaras a la ciudad por los cincuenta justos que all estn?.25.Lejos de T obrar de esta manera, destruir al justo con el malvado; que sea el justo como el malvado, lejos de T. No har justicia el Juez de la tierra toda?.26.Y YAV dijo: Si encuentro en Sodoma cincuenta justos perdonara por ellos a toda la ciudad.27.Y Abraham contest y dijo: Te ruego ahora, una vez que he comenzado a hablar a YAV, aunque soy solamente polvo y ceniza,28.si faltaran cinco de los cincuenta justos, destruiras toda la ciudad porque faltaron cinco? Y l dijo: Si encuentro cuarenta y cinco en la ciudad, no la destruir.29.Y Abraham insisti y dijo, Y si hubiera en ella cuarenta? Y l contest: no lo hara si encuentro cuarenta.30.Y Abraham insisti ante l, Oh, YAV, no te enojes y te dir!: Y si hubiera all treinta justos? Y l contest, no lo hara si encontraro all treinta justos.31.Y Abraham dijo: ahora, una vez que he comenzado a hablar con YAV, Y si encontrara en la ciudad veinte justos? Y l contest, no lo destruira si encontrase veinte justos.32.Y Abraham dijo,Oh, YAV, no te enojes y te hablar una vez ms: Y si se encontraran all diez? Y l contest, no la destruira si encontrara diez.33.Y YAV se march despus de haber comunicado as con Abraham; y Abraham retorn a su lugar.

Posibles "comentarios " al Caso de lectura anterior

El siguiente texto identifica los climas creados, las posiciones, las necesidades, las tcnicas, los signos no verbales, las preguntas, etc.:

16.Clima positivo al despedirlos en el camino.17.Creacin de un clima de confianza mediante una revelacin.18.Evaluacin y preparacin.19.Justificacin de la posicin del Seor.20.Posicin del Seor.21.Preparacin y determinacin de los hechos.22.Signo no verbal. Abraham desea hablar al Seor. Lo no verbal muestra el inters.23.Utilizacin de preguntas. Con una pregunta, Abraham reconoce las necesidades y objetivos de Dios.24.La posicin de Abraham se declara con otras preguntas.25.La posicin de Abraham es congruente con las necesidades declaradas de YAV.26.Declaracin de la posicin de YAV.27.Se formula una expresin de fidelidad y luego Abraham se coloca a s mismo en posicin humilde (es un modo de "metalenguaje[footnoteRef:1]). [1: Metalenguaje: efectos adicionales en un mensaje.]

28.Utilizacin de preguntas para averiguar si YAV modificar su posicin29.Tctica de "escalada" y de "hucha" para rebajar de nuevo en 5 la posicin de YAV.30.Tcticas de "hucha" para reducir la posicin en 10.31.Tctica de "hucha" para producir una nueva posicin, reduciendo nuevamente 10.32.Utilizacin de "metalenguaje" para mitigar el atrevimiento, parece indicar que se trata del ltimo requerimiento. Utilizacin de la tctica de "ltimo minuto" y de la "hucha", para bajar hasta 10.33.Negociacin concluida.

Obsrvese tambin:

.Los objetivos mximos, ptimos y mnimos.Las situaciones de poder

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