1. Proyeccin de Ventas Evaluacin

2. Importancia de una buena proyeccin de ventas

Evaluacin basada en costo beneficio

VAN (tasa)

• Sumatoria de FF i(-Inv + VentasCV CF +Depreciaciones Impuestos +Crditos AmC Intereses +Recupero/remanente +-otros)

Depende de factores externos

Es una de las principales fuentes de riesgo

3. Ventas = Demanda ?

La proyeccin de ventas la podemos ver como una proyeccin de la Demanda por ese bien, y una participacin de la empresa (share) en ese mercado

El proyecto puede afectar el mercado (mover la oferta), o no

Puede afectar la demanda

4. Proyeccin de Demanda

Uso de modelos econmicos

• Simples

• • Elasticidades

• • Series temporales

• Complejos

• • Equilibrio general

• • Regresiones y modelos simultneos

D = f (P,P s ,P c ,pob,Y,g&c,impulsin,etc.) 5. Proyeccin de Demanda

Mtodos de marketing

• Proyeccin de ventas por informacin de compradores

• Informacin de vendedores

• Informacin de expertos

• Encuestas de intencin de compra

• Simulaciones de mercados

• Proyecciones de uso

• Modelos de ciclo de vida de producto (propios o copiados)

6. Proyeccin de Demanda

Actividades proyectadas por otros competidores

Ciclos de innovacin

Estrategias y modelos de anlisis

Reacciones

7. Demanda

Mediciones

• Mtodos y unidades de medida

• Profundidad del mercado actual (demanda realvsdemanda potencial)

• Cantidad de usuarios/clientes

• Segmentos (tamaos, acceso)

• Tasas de uso (comparacin intl.)

Elementos de proyeccin vinculados a cada uno de los anteriores. Es importante que las proyecciones no sean slo numricas.

8. Demanda proyectada

La demanda, entre otras cosas, depende de factores que vamos a decidir nosotros:

• Estrategia general

• Tecnologa

• Marketing

• • Poltica deP recios

• • P oltica de distribucin

• • Diseo y formulacin deP roducto - renovacin

• • P romocin

• Intensidad del gasto proyectado en marketing

9. Competidores

Definir mbito de competencia (estrategias producto/mercado)

Analizar primero los genricos, teniendo en cuenta sustitutos (en un sentido dinmico), ciclo de vida y migracin de valor

Establecer la estrategia de los principales competidores para cada segmento relevante(lderes: ventas, posicionamiento, )

Utilizar elementos de anlisis vistos en estrategia (5 fuerzas, matriz del corredor, etc.)

10. Competidores

Tratar de establecer un anlisis detallado:

• A nivel de productos (mix, calidad, diseo,)

• Tecnologa

• Costos

• Clientes

• FODA

• Precios

• Canales de distribucin

11. Marco para las proyecciones

Jurdico legal (general y especfico)

Econmico (fiscal, monetario, cambiario, etc.)

Poltico

Ambiental

Demogrfico social

Tecnolgico

De negocios:

• • Infraestructura

• • Asociaciones

• • Agrupacin

• • Financiamiento

• • Comercio exterior

12. Estrategias Concepto de producto/servicio Objetivo de satisfaccin de consumidores (generacin de valor) Relacin con competidores Misin institucional

Proyeccin de beneficios del proyecto

Identificacin

Valoracin

Cuantificacin

Proyeccin de ingresos del proyecto Operativa proyectada Variables NO controlables Variables Controlables Competencia Acciones Reacciones Entradas-salidas Sustitutos Complementos Naturaleza delas ventajas FODA inicial FODA final

Alianzas

Relacin con compradores

Relacin con proveedores

Marco para las proyecciones Legal Ambiental Tecnolgico Social Macroeconmico Poltico Demanda Evolucin del mercado total Evolucin del SHARE Producto Logstica Impulsin Precio Comportamiento de los consumidores 13. Cuadro de resumen Para cada segmento/escenario Ao 0 Ao 1 Aon Mercado Calificado Mercado Real (Tamao real) (Tasa de consumo) Participacin EMPRESA (%) Clientes (n) Tasa de consumo (u/n) Precio ($/u) Volumen de Ventas proyectado Costos variables Costos Fijos Costos de Marketing 14. Proyecto - Estrategia

El objetivo del proyecto debe de estar incluido en la estrategia de la empresa

Las inversiones que se realicen deben de ser plenamente compatibles con la estrategia y el ambiente de negocios

Las proyecciones de Ingresos y Costos, deben de ser acordes a la estrategia y al posicionamiento de la empresa en su sector

El riesgo del proyecto es una valoracin conjunta de estos elementos

15. Proyecto y estrategia

Tanto los proyectos como las estrategias, suponen distintos riesgos

Los proyectos comprendidos dentro de un paraguas estratgico tienen mejor pronstico

Se debe mantener una inteligencia de portafolio de proyectos

Sinergias (fit, escala, alcance)

Gerenciamiento de proyectos

16. Herramientas

What if

• Pensar en las nuevas situaciones

• Hacer pruebas

• Ir por trozos (chunk)

Escenarios

• Generar una imagen de un futuro posible y detallarla, evaluarla

• Se puede contar como una historia del futuro

• Se arman tantos como sea necesario

• No es un pronstico probabilstico, aunque es posible asignar probabilidades de ocurrencia (comparando con otros escenarios, o asignando disparadores o inicios)

17. Escenarios

Por lo general debera ser el mismo grupo que arma la estrategia el que incluya las imgenes de futuro a considerar

El evaluador debera solicitar al formulador que aporte informacin

Se puede armar como un rbol, para analizar caminos, segn ocurrencias y consecuencias (siempre asignando valores)

18. Escenarios

En la prctica, cuantos se trabajan?

• Problema de la planeacin estratgica

• Problema de la evaluacin de proyectos (un VAN por proyecto?)

Esperado, optimista, pesimista

Escenarios con derivacin (a partir de un punto se pasa a plan B)

19. Herramientas

Opciones reales

• Un proyecto es una opcin de proyecto, que va tomando distintos valores en el tiempo (debido a la variacin u ocurrencia de sucesos externos)

• Se pierden valores como flexibilidad

• Se puede introducir efectos en ingresos y costos

• Puede ser continuo o discreto

• Algunos casos: abandonar, ampliar, extender

Si no fue tenido en cuenta en la formulacin igual se puede tomar en cuenta en la evaluacin, tanto como un modelo, como conceptualmente.

20. Fuentes de informacin

Marco

Bsquedas

Experiencias anteriores

Organismos internacionales, regionales, locales

Bases de datos

21. Herramientas, software

Software de evaluacin

22. Otros aspectos de un proyecto

Financiamiento

Efectos ambientales

Presentacin, tramitacin

Diseo institucional

Gerenciamiento de proyectos

23. Financiamiento

Origen de los recursos:

• Propio

• Captacin

• Crdito

Riesgo proveniente de los recursos

Tramitacin, aprobacin

Costos del financiamiento

• Condiciones de crditos:

• • Plazo

• • Tasa

• • Perodo de gracia

• • Otros (seguros, condiciones de garanta, costos por no uso, etc.)

24.

Gracias

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