Repblica Bolivariana de Venezuela

INTRODUCCINEl cada vez ms complejo mundo de las ventas hace presagiar que para los prximos aos habr grandes cambios, producidos no slo por los avances tecnolgicos sino por la globalizacin y la alta competitividad de productos o servicios que tratan de conquistar al consumidor, motivo por el cual las organizaciones se han visto en la necesidad de adecuar nuevas tcnicas de supervisin y control administrativo que le permitan conocer, estudiar y comprender los movimientos de la empresa.

Es aqu donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban el proceso adquieren un mayor protagonismo, debido a que se ha comprobado que la eficiencia de la empresa es mucho mayor que la suma de la eficiencia de los vendedores y que la misma debe alcanzarse mediante la racionalidad.

Para dinamizar los cambios esperados, las empresas requieren como apoyo fundamental, la coparticipacin de un gerente que abarque los diversos mbitos inherentes a la funcin supervisora y el control administrativo. En este sentido, se entiende la supervisin dentro de las organizaciones modernas, como un elemento esencial para mejorar el resultado de la accin de los equipos humanos, materiales y financieros; as como tambin, favorecer el proceso de realimentacin en consecuencia, facilitar la toma de decisiones y establecer lineamientos que conduzcan hacia el logro de los objetivos. Hoy ms que nunca, se requiere en las empresas hombres pensantes, capaces de producir con altos niveles de productividad en un ambiente altamente motivador hacia sus colaboradores. Supervisar y controlar efectivamente requiere: planificar, organizar, dirigir y ejecutar constantemente. Tambin exige constancia, dedicacin, perseverancia, siendo necesario poseer caractersticas especiales individuales en la persona que cumple esta misin.

Tomando como referencia la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L este estudio tiene como objetivo promover el diseo de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L.La investigacin se encuentra estructurada en cuatro partes a saber:

Parte I, recoge todo lo referente al problema, establece el objetivo general y los especficos, justificacin e importancia del rea de estudio y por ltimo la metodologa donde se encuentra el tipo y diseo de la investigacin, poblacin y muestra, tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos.

Parte II, comprende la sistematizacin articulada de la teora y la prctica, tomando en cuenta los procedimientos y tcnicas de interaccin, accin y participacin socio educativa. Parte III Se presenta el anlisis, interpretacin y evaluacin del proyecto de interaccin socio educativo, estos son desarrollados mediante un anlisis correspondiente segn los resultados obtenidos.Parte IV Se muestra la presentacin de la propuesta

Por ltimo se presentan las conclusiones y recomendaciones a las que ha llegado los investigadores.

PARTE I

EL PROBLEMAPlanteamiento del ProblemaLas empresas son organizaciones pblicas o privadas que tienen como propsito satisfacer necesidades socioculturales como la difusin, preservacin e innovacin de conocimientos en un mundo cambiante, para lo cual Hall (2003), propone la instauracin de un sistema en aras de construir organizaciones que ofrezcan un servicio de calidad (p. 32). Por consiguiente el gerente empresarial debe ejercer la estrategia racional y reflexiva para la optimizacin de su gestin empresarial.

En funcin de lo anterior, es necesaria la prctica de una administracin organizada, eficaz y eficiente, dado que es un proceso que permite lograr los objetivos mediante el uso de los seres humanos y con apoyo de tecnologas. As mismo, grandes tericos, como Chiavenato (2004) las define como:

Permiten orientar, dirigir y controlar los esfuerzos de un grupo de individuo para lograr un objetivo comn. Es la actividad generalizada y esencial a todo esfuerzo humano y colectivo, ya sea en una empresa fabril, en una de servicio, hospitales, entre otros (p. 34).Es por ello, que el primer paso de la planeacin es el establecimiento de objetivos, estableciendo una jerarqua de los mismos para conciliar las diferentes posturas que se presenten en una empresa: los objetivos organizacionales, poltica, directrices, metas, programas, procedimientos, mtodos y normas. En otro orden de ideas, las organizaciones requieren de manera permanente mejorar sus sistemas, procesos, formas de hacer las cosas de manera que se debe llevar a cabo una eficiente tcnica de supervisin y control administrativo. De esta manera, las tcnicas de supervisin y control administrativo para Kurt (2004) la definen como:Una practica que emerge con la maduracin que experimenta el campo de la modernizacin de la empresa cuyo objetivo es convertir el vnculo de las organizaciones con su entorno en una relacin armoniosa y positiva desde el punto de sus intereses y objetivos (p.34).Por tanto, se considera importante la puesta de nuevas prcticas o herramientas gerenciales, para el desempeo de los trabajadores en una organizacin en lo que se destaca como factor fundamental la supervisn y control administrativo, como elemento clave que permite la conduccin de las organizaciones. Es por ello, necesario acotar que quien asume el rol gerencial debe tener clara la visin y misin de su organizacin, ascomo tambin, claridad en sus funciones, entre las cuales est la supervisin y control administrativo. Por lo tanto, la esencia de la gerencia est en la accin de poder orientar el rumbo de la organizacin para as, fortalecer estas tcnicas. Segn Chiavenato (2004) el control es una funcin administrativa: es la fase del proceso administrativo que mide y evala el desempeo y toma la accin correctiva cuando se necesita. De este modo, el control es un proceso esencialmente regulador.

Por otro lado, el control de la supervisn de las actividades de los negocios deben ser revisados constantemente, no obstante en oportunidades se salen de control producto de la ausencia de planes o sencillamente por el uso de stos ya obsoleto; ante esta situacin es aconsejable que las mismas se estn modificando y adecuando de acuerdo a las necesidades que surgen en la sociedad.

Cabe destacar que la supervisin y el control administrativo guardan una relacin muy estrecha el cual permite que los procesos administrativos midan y corrijan el desempeo individual y organizacional para garantizar que los hechos se apeguen a los planes. Stoner (1996) lo define de la siguiente manera: "El control administrativo es el proceso que permite garantizar que las actividades reales se ajusten a las actividades proyectadas" (p.610) Mientras que para Fayol, citado por Melinkoff (2001), el control "Consiste en verificar si todo se realiza conforme al programa adoptado, a las ordenes impartidas y a los principios administrativosTiene la finalidad de sealar las faltas y los errores a fin de que se pueda reparar y evitar su repeticin". (p.62).

Analizando todas las definiciones citadas se observa que el control posee ciertos elementos que son bsicos o esenciales: En primer lugar, se debe llevar a cabo un proceso de supervisin de las actividades realizadas. En segundo lugar, deben existir estndares o patrones establecidos para determinar posibles desviaciones de los resultados. En un tercer lugar, el control permite la correccin de errores, de posibles desviaciones en los resultados o en las actividades realizadas. Y en ltimo lugar, a travs del proceso de control se debe planificar las actividades y objetivos a realizar, despus de haber hecho las correcciones necesarias.

En conclusin, se puede definir el control como la funcin que permite la supervisin y comparacin de los resultados obtenidos contra los resultados esperados originalmente, asegurando adems que la accin dirigida se est llevando a cabo de acuerdo con los planes de la organizacin y dentro de los lmites de la estructura organizacional. De all que la supervisin, segn Koontz (2006) es una actividad tcnica y especializada que tiene como fin fundamental utilizar racionalmente los factores que le hacen posible la realizacin de los procesos de trabajo: el hombre, materia prima, equipos, maquinarias, herramientas, dinero, entre otros elementos que en forma directa o indirecta intervienen en la consecucin de bienes, servicios y productos destinados a la satisfaccin de necesidades de un mercado de consumidores, cada da ms exigente, y que mediante su gestin puede contribuir al xito de la empresa.

Por ello, la prctica administrativa as concebida, no puede ir separada de la prctica de un plan de control, por lo que se debe propiciar en el departamento de venta un ambiente favorable para la discusin y confrontacin de ideas, donde cada persona que lo conforma sea percibido como un ser diverso que avanza a su propio ritmo de acuerdo con su capacidad y rea que desempee. Es importante resaltar, que los procesos administrativos en ptimo funcionamiento permiten el logro de las metas, se fundamenta en un enfoque cualitativo, el cual pretende hacer del contexto donde se produce el proceso administrativo, comprensin y valoracin de los avances, intereses y aspiraciones, consideraciones e interpretaciones de quienes participan en la accin administrativa.Hay que tomar en cuenta que las ventas son el intercambio de bienes o servicios por un valor monetario y se logra mediante un proceso entre consumidores y vendedores. Las ventas representan la posibilidad de que una empresa se mantenga en el mercado y siga produciendo servicios utilizados a largo plazo, depende de sus habilidades para lograrlas.

Es de all que visto los argumentos anteriores con respecto al control de la supervisin en las empresas, no siempre las organizaciones la cumplen, en el caso de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R. L. como organizacin, no est exenta de la necesidad de mejorar su productividad en base a las tcnicas de supervisin y control administrativo en el departamento de ventas, dada sus caractersticas, la dinmica de su quehacer y las condiciones generales que presenta para mejorar el manejo de sus funciones en el departamento de ventas.

En una supervisin emprica en el mes de mayo del presente ao, se encontr que la Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L, el departamento de venta, se encarga de planificar y ejecutar el proceso de ventas, las estrategias de comercializacin de repuestos, cobranzas y asesora al cliente por parte de los vendedores, es el responsable de la facturacin, manejo, control del inventario y lo relacionado a las ventas directas a clientes.

Dicha empresa presenta situaciones emblemticas relacionadas con las ventas, debido a que presenta sntomas como: los planes no se cumplen, los trabajadores poco realizan en su totalidad las tareas asignadas, la supervisin se hace espordicamente, los trabajadores no son supervisados en las funciones que cumplen. De igual forma, manifiesta algunos trabajadores que existe diversidad de productos que vende la empresa, pero que no existe una organizacin, se evidencia descontrol por cuanto a la hora de tomar decisiones no tienen a la mano la cantidad especfica del inventario, as mismo la mercanca se deteriora.

Entre las causas que pudieran incidir en esta situacin estara el desconocimiento de tcnicas de supervisin y control, a fin de evitar los factores que interfieren negativamente en las actividades normales en el departamento de ventas. Debido a la situacin de incertidumbre que impera actualmente en el sector econmico de Venezuela, la cual repercute inevitablemente en cada una de las empresas insertas en el mercado, trayendo como consecuencia una variabilidad para el despacho de materiales por parte de las empresas productoras de materia prima; y por consiguiente, perjudica notablemente a aquellas empresas ms pequeas dedicadas a la compra y venta de mercancas.

En consecuencia, de no drsele solucin a esta problemtica, las relaciones de trabajo y personales no se desenvolvern en un ambiente de espontaneidad, en beneficio de los trabajadores y la propia gerencia, influyendo en la toma de decisiones, situacin que puede llegar a afectar el cumplimiento de objetivos y metas de la organizacin. Un adecuado control constituye una fuente de informacin que al momento de requerir financiamiento externo, por tal razn, la eficiencia de la supervisin y control administrativo es fundamental para asegurar el correcto funcionamiento de una organizacin.

Es de all que esta investigacin se orienta a realizar un diseo de tcnicas para la supervisin y el control administrativo en el departamento de ventas que pudiera solucionar la problemtica donde est la situacin especfica, razn por la cual se presentan las siguientes interrogantes:Cul es la situacin actual de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L en relacin a la aplicacin de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas?.Cules sern las fortalezas y debilidades en relacin a la aplicacin de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L?.

Cmo ser el diseo de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L?.

Objetivos de la InvestigacinObjetivo General: Promover el diseo de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L.Objetivos Especficos: Diagnosticar la situacin actual que presenta la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L en relacin a la supervisin y control administrativo en el departamento de ventas. Determinar fortalezas y debilidades en relacin a la aplicacin de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L.

Disear tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L.

JustificacinCabe destacar que esta investigacin se justifica debido a la importante y significativa labor que cumple el personal administrativo dentro de la empresa, bien sea a travs de las diferentes necesidades de informacin como son lo relacionado a los servicios que presta. El presente estudio se justifica en el aspecto terico debido a que se emplean conceptualizaciones reales de la administracin, desarrolladas y aplicadas con el transcurso del tiempo por autores e investigadores de esta rama y que han sido actualizadas para adaptarlos y asi obtener un mayor beneficio a favor de las organizaciones, constatndose que son validas para el desarrollo de problemas o situaciones comunes. En este sentido, se justifica porque permitir contrastar las teoras de la supervisin y control administrativo. Desde el punto de vista prctico, constituye una va de aplicacin concreta al rea de Administracin, especficamente en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L. por cuanto presenta aspectos relevantes para el desempeo que pueda evaluar eficazmente los procesos administrativos y aportar cambios a los empleados que arrojarn una mxima optimizacin en el desempeo de sus actividades.

En cuanto a la metodologa, se justifica porque el trabajo obedece a una aproximacin del mtodo cientfico, est reflejada en el manejo de tcnicas de supervisin y control administrativo dirigida a la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L. que puede servir de gua a futuras investigaciones, adems, constituir el elemento principal para el logro de las metas establecidas por cualquier entidad pblica u organizacional.

En tal sentido, el presente estudio tiene su importancia en primer lugar por los aportes que ofrecer a los empleados, tomando en cuenta el deber ser, actualizado y ganado al cambio, as mismo debe combinar recursos humanos, materiales y de trabajo orientando sus esfuerzos en el mbito institucional, adems en el personal que dirige.

De este modo, el estudio resulta desde el punto de vista social pertinente, puesto que a travs de l se pretende proporcionar un estudio que refleje la importancia del uso de tcnicas de supervisin y control administrativo en un ambiente de trabajo positivo, que repercutir en el mejoramiento continuo.

En conclusin, tambin se justifica porque es requisito de la Universidad Politcnica Territorial del Estado Portuguesa JJ. Montilla para que los estudiantes puedan pasar al siguiente trayecto y continen sus estudios, tomando en cuenta el aprendizaje que obtuvieron y as obtener el ttulo de Tcnicos Superiores Universitarios. Metodologa

Se entiende por metodologa la organizacin y elaboracin de un proyecto en cuanto a la estrategia de investigacin que se defina, est en funcin del tipo de problema que se pretende estudiar y de los objetivos establecidos en el interior de la misma. El nivel investigativo es de campo de carcter descriptivo. Bisquerra (2004) destaca que el objetivo de la investigacin de campo estar en conseguir una situacin lo ms real posible, utilizndose para ello la metodologa cualitativa como cuantitativa (p. 16). Es por ello, que la recoleccin de la informacin requerida se efectuar en forma directa al a la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L. ubicada en Araure Estado Portuguesa.

El estudio tiene su apoyo en una investigacin de campo tipo descriptiva, est determinada por la realizacin de acciones enmarcadas en la obtencin de informacin directa de los sujetos inmersos en el proceso investigativo. En tal sentido, la Universidad Pedaggica Experimental Libertador (2005), define la investigacin de campo como:

El anlisis sistemtico de problemas de la realidad, con el propsito bien sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y factores constituyentes, explicar sus causas y efectos, y predecir su ocurrencia, haciendo uso de mtodos caractersticos de cualquiera de los paradigmas o enfoques de investigacin conocidos o en desarrollo (p. 14). Asimismo, la investigacin es de tipo descriptiva, ya que como plantea Arias (2001), consiste en la caracterizacin de un hecho, fenmeno o grupo con el fin de establecer su estructura o comportamiento (p. 22). El investigador se orienta hacia la bsqueda de lo que ocurre (fenmeno) y procura detallar al mximo su comportamiento.

En la investigacin, la poblacin objeto de estudio est conformada por diez (10) personas que prestan sus servicios en la Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L. Segn Balestrini (2004), la poblacin se define como un conjunto de elementos o eventos tomados de una totalidad y sobre el cual se generalizan las condiciones de la investigacin. (p. 11).En esta investigacin se utilizaran tcnicas e instrumentos e recoleccin de datos como la observacin directa y cuestionarios, al respecto Hernndez (2004), describe el instrumento de recoleccin de datos como aquel medio que contribuye a la obtencin de datos significativos, permitiendo averiguar situaciones concretas y donde la informacin es susceptible a cuantificacin (p.7). Por lo tanto, Lanz (2005) indica en cuanto a la observacin directa: Es aquella que se realiza de manera presencial, para observar cada una de las variables, para ello, registra las conductas, actitudes y manifestaciones que de una u otra forma permiten dar una apreciacin pertinente. (p. 5).

Ahora bien, los investigadores, deben estar por un tiempo determinado observando de manera directa la empresa objeto de estudio, analizando cada uno de sus integrantes y seleccionando los actores sociales, en esta etapa se realizarn anotaciones de las situaciones que se presentan, las cuales son analizadas y sistematizadas para tomar las decisiones precisas.

Asimismo, la tcnica de recoleccin de datos consistir en una encuesta, en la cual interactan los investigadores con los sujetos que conformaron la muestra y el instrumento a utilizar ser un cuestionario conformado por diez (10) tems y bajo el escalamiento de preguntas dicotmicas (Si No), el mismo permitir obtener una informacin amplia con la finalidad de lograr precisin obtenida en las preguntas y de esta manera alcanzar el propsito de la investigacin.

El anlisis permitir clasificar el material recogido desde diferentes puntos de vista hasta optar por el ms preciso, convencional y la interpretacin es la excepcin de la relacin existente entre la variable considerada en estudio. (Tamayo, 1999).PARTE II

SISTEMATIZACIN ARTICULADA DE LA TEORA Y LA PRCTICA

En toda organizacin, uno de los factores ms determinantes es la calidad de la supervisin y control administrativo. Por lo que la fundamentacin terica que sirve como marco referencial para esta investigacin est vinculada a las variables de estudio.Administracin

Segn autores como James Stoner, Edward Freeman y Daniel Gilbert (1996), la administracin consiste en darle forma, de manera consciente y constante, a las organizaciones. Dado que todas las organizaciones cuentan con personas que tienen el encargo de servirles para alcanzar sus metas. Estas personas se llaman Gerentes, el cual, ser el responsable de dirigir las actividades que ayudan a las organizaciones alcanzar sus metas (elementos fundamentales de las organizaciones), que a su vez pueden resultar ms evidentes en unas organizaciones que en otras, pero si sta no tiene una Administracin eficaz, es probable que fracase. Por consiguiente se puede decir que la Administracin es importante ya que:

Con la universalidad se demuestra imprescindible para el adecuado funcionamiento de cualquier organismo social aunque, lgicamente, sea ms necesaria en los grupos ms grandes. Simplifica el trabajo al establecer principios, mtodos y procedimientos, para lograr mayor rapidez y efectividad. La productividad y eficiencia de cualquier empresa estn en relacin directa con la aplicacin de una buena administracin.A travs de sus principios, contribuye el bienestar de la comunidad, ya que proporciona lineamientos para optimizar el aprovechamiento de los recursos, para mejorar las relaciones humanas y generar empleos, todo lo cual tiene mltiples connotaciones en diversas actividades del hombre (p.23).

Es por ello que, para el logro de metas y objetivos propuestos en una empresas se debe contar, con un Gerente capacitado para cumplir sus funciones debidamente, y que ste a su vez sea eficaz y eficiente al momento de aplicar tales funciones, entonces se define la eficacia como la capacidad de determinar los objetivos apropiados: hacer las cosas correctas, mientras que la eficiencia es definida como la capacidad de reducir al mnimo los recursos usados para alcanzar los objetivos de la organizacin: hacer las cosas bien.

En este sentido el xito que puede tener la organizacin al alcanzar sus objetivos y tambin al satisfacer sus obligaciones sociales depende en gran medida de la capacidad que pueda tener el Gerente para administrar un establecimiento (negocio), si este realiza su trabajo como es debido, es probable que la organizacin alcance sus metas. De este modo se puede decir, que el Desempeo Gerencial, es la medida de la eficiencia y la eficacia de un Gerente; grado en que determina o alcanza los objetivos apropiados, para lograr as una Estructura Organizacional, definindose esta, como la forma en que se dividen, agrupan y coordinan las actividades de la organizacin en cuanto a las relaciones entre los gerentes y los empleados, entre gerentes y gerentes y entre empleados y empleados. Los departamentos de una organizacin se pueden estructurar, formalmente, en tres formas bsicas: por funcin, por producto/mercado o en forma de matriz. Es por eso que desde finales del siglo XIX se acostumbra a definir la Administracin en trminos de cuatros funciones especificas de los gerentes: la planificacin, la organizacin, la direccin y el control, tomando en cuenta la importancia que cada una de estas funciones tenga.

Ventas

La administracin es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Lambine (2009) la define como un proceso que comprende anlisis, planeacin, instrumentacin y control; que abarca bienes, servicios e ideas; que se basa en la teora del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas. (p. 34).

El concepto de venta afirma que si se les deja solos, los consumidores, por lo regular, no comprarn suficientes productos de la empresa. Por tanto, sta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas. En este sentido, se hace cada vez ms complejo el mundo de las ventas, es necesario presagiar para los prximos aos grandes cambios producidos no slo por los avances tecnolgicos sino por la globalizacin y la alta competitividad de productos o servicios que tratan de conquistar el favor del consumidor, motivo por el cual las organizaciones se han visto en la necesidad de adecuar nuevos mtodos que le permitan conocer, estudiar y comprender las motivaciones y exigencia de los consumidores, que contribuyen un imperativo que las empresas no pueden eludir.

Es aqu donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban este proceso adquieren un mayor protagonismo, debido a que se ha comprobado que la eficiencia de la empresa es mucho mayor que la suma de la eficiencia de los vendedores y que la misma debe alcanzarse mediante la racionalidad; es decir, la adecuacin del proceso de venta a los fines que se desean alcanzar, muchos autores consideran que el modelo tradicional del proceso no puede cambiar de repente y precisan una etapa de transicin larga hacia nuevos sistemas, sin embargo la realidad demuestra que el cambio se est produciendo dado a la fuerte competitividad que existe hoy da entre las organizaciones.

Art. Es evidente sealar que algunas organizaciones venezolanas presentan dificultad en la calidad de los servicios, debido a la creciente demanda de los mismos; situacin que requiere de una permanente supervisin y control administrativo, a fin de establecer acciones encaminadas a planificar y controlar las funciones de calidad y posicionamiento y de esa manera, satisfacer a cada uno de los clientes conociendo sus expectativas.

Supervisin

Son todas las actividades que se realicen para operar y controlar el esfuerzo de los hombres, con el objeto de que stos, en grupo o individualmente cumplan con las funciones o tareas que le han sido asignadas.

Los supervisores actan como jueces y como solucionadores de problemas en el proceso de control en una organizacin. Los supervisores cumplen 2 funciones: en el primer rol, actan como un juez observando lo que sucede en el departamento para ver si las actitudes, condiciones y resultados se llevan a cabo como se esperaba. En el segundo rol, actan al solucionar problemas y tomar decisiones. Esto se hace con el fin de averiguar porque no sali bien algo y luego decidir que hacer al respecto.

En su rol de juez, los supervisores observan lo que sucede a travs del proceso de conversin y luego compara estas observaciones con los estndares de lo esperado. Estos estndares se derivan de las metas que se establecieron durante el proceso de planeacin o puedo ser las mismas metas.

En el rol de solucionadores de problemas y de tomadores de decisiones, los supervisores no solo no deben averiguar porque las condiciones o resultados estn por debajo de los estndares, sino tambin corregir esas condiciones y lograr los resultados esperados.

Art. La supervisin y el control son inseparables: los gemelos siameses de la administracin. La accin no planeada no puede controlarse, porque el control requiere mantener encauzadas las actividades, corrigiendo las desviaciones de los planes iniciales. Cualquier intento por controlar sin planes no tendra sentido, puesto que no se podra saber si se va a donde se desea ir la tarea del control, a menos que se sepa de antemano a donde se quiere ir la tarea de la planeacin. La supervisin, es un elemento sustancial de la accin administrativa, tiene por objeto garantizar el orden de su actividad financiera. No basta la existencia ante su incumplimiento. Es necesario un sistema de supervisin y control administrativo que permita y verifique su cumplimiento, lmite, impida y sancione su incumplimiento. La importancia del control se pone de manifiesto al analizar la finalidad de las metas y objetivos establecidos en la empresa en el departamento de ventas.

Control Administrativo

Melinkoff (2001) lo define como el proceso de evaluar y corregir el desempeo de las actividades de los subordinados, para asegurar que los objetivos y planes de la organizacin se estn llevando acabo (p.74).

En este sentido, es lgico suponer que esta tarea de control puede simplificarse llevando un registro tanto de los aspectos positivos como de los inconvenientes que se presenten durante la puesta en practica de una determinada accin, es decir se requiere del levantamiento de informe de avances de las actividades en desarrollo, a fin de poderlas utilizar en nuevas planificaciones y servir como fuente de motivacin del grupo de actores intervinientes.

Dentro de los aspectos a considerar para el logro de los objetivos en una organizacin se encuentra el control administrativo, el cual segn Koontz (2004)

Es la evaluacin y la correccin de las actividades para asegurarse de que lo que se realiza se ajusta a los planes, su importancia se basa en que a travs de l se puede asegurar que las actividades reales se ajustan a las actividades planificadas. (p. 56).

En este sentido, los elementos bsicos del control son: medir los resultados presentes, comparar estos resultados con normas establecidas y tomar medidas correctivas cuando se detectan desviaciones.

Al respecto Stoner (1996), Sostiene que El control administrativo es el proceso para asegurar que las actividades reales se ajustan a las actividades planificadas (p.13), y para Hampton (1996) es considerado como Un proceso que consiste en vigilar el proceso basndose en los objetivos y normas obtenidas de la planeacin. La realizacin de informes, comparaciones y evaluaciones del avance, constituye el fundamento para intervenir, hacer ajustes, replanear y aplicar otras medidas correctivas (p. 24)

En este sentido, se puede asegurar que el control es uno de los elementos del proceso administrativo donde se involucran los preceptos administrativos que conllevan al xito de las organizaciones, pues l mismo involucra en primera instancia las metas o planes de la organizaciones, la cantidad de recursos existentes para llevar a cabo las metas y la forma como estos recursos se utilizan.

Por otra parte, el control administrativo permite establecer reglas que conllevan a la direccin correcta de las acciones y las personas que las ejecutan, siendo la suma de todos estos factores el logro de los objetivos, la creacin de nuevos objetivos o de medidas que permitan encausar las acciones a los objetivos ya existentes. En otro orden de ideas, la evaluacin es definida por la enciclopedia la auditoria como el conjunto de acciones para determinar, diagnosticar o corregir las fallas que presentase cualquier unidad empresarial en un momento (p.286).

La evaluacin de la eficacia, las normas y procedimientos dentro de la empresa son indudablemente una de las etapas ms difciles, pero quizs la ms necesaria, ya que es de un gran beneficio para la efectividad de la empresa que peridicamente evalan sus procesos para determinar la eficacia y eficiencia de los mismos.

Art. Dadas las condiciones que anteceden, la teora revisada, las reflexiones presentadas, se podra plantear en un marco subjetivo la realidad de la gerencia de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L., las cuales poseen debilidades en cuanto al control administrativo. Por consiguiente, la falta de un control en el departamento de ventas dificulta el equilibrio de las entradas y salidas de este rubro en funcin de mantener al da las rdenes de compra y venta. Lo anterior trae como consecuencia que la informacin recibida por el departamento de Ventas, deja de ser acorde con la realidad, pues no existe un control que permita determinar la existencia del producto, lo que conlleva a una serie de irregularidades administrativas que pueden generar prdidas econmicas a la empresa.

Por lo que es esencial un control en la administracin que est perfectamente enlazado y coordinado con respecto a las actividades de los empleados y los procedimientos establecidos por la organizacin. Por ello, se presenta el diseo de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L. para lograr las condiciones favorables en el departamento de ventas.Tcnicas para la Supervisin y Control AdministrativoLas tcnicas son en esencia maneras de hacer las cosas, mtodos para la obtencin de un resultado dado. Son importantes en todos los campos prcticos. Ciertamente, tambin lo son en la administracin, aunque hasta ahora se hayan inventado an pocas tcnicas administrativas realmente importantes. Entre ellas pueden citarse la presupuestacin, la contabilidad de costos, tcnicas de planificacin y control en red como la tcnica de evaluacin y revisin de programas o el mtodo de la ruta crtica, el control de la tasa de rendimiento de la inversin y diversos procedimientos de desarrollo organizacional. Las tcnicas se desprenden normalmente de la teora y son un medio para la ms eficaz realizacin de las actividades de los administradores.Son esencialmente formas de hacer las cosas, o mtodos para lograr un determinado resultado. Y las tcnicas administrativas estn compuestas por los siguientes elementos:

Planeacin: La planeacin incluye la seleccin de misiones y objetivos y las acciones para lograrlos; requiere tomar decisiones, es decir, seleccionar cursos futuros de accin entre varias opciones.

Organizacin: Las personas que trabajan juntas en grupos para alcanzar alguna meta, necesitan tener papeles que desempear. Por lo tanto la organizacin es aquella parte de la administracin que implica establecer una estructura intencional de los papeles que deben desempear las personas en una organizacin.

Integracin del Personal: La integracin del personal implica llenar y mantener ocupados los puestos en la estructural organizacional. Esto se hace al identificar los requerimientos de la fuerza laboral.

Direccin: La direccin consiste en influir sobre las personas, para que contribuyan a la obtencin de la metas de la organizacin y del grupo; se refiere predominantemente a los aspectos interpersonales de la administracin.

Control: El control implica medir y corregir el desempeo individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes. Implica medir el desempeo contra las metas y los planes, nuestra donde existen desviaciones de los estndares y ayuda a corregirlos.

Coordinacin de la esencia del trabajo del administrador: Algunas autoridades den la materia consideran que la coordinacin es una funcin individual del administrador. Sin embargo, parece ms exacto concebirla como la esencia de la habilidad gerencial para armonizar los esfuerzos individuales que se encaminan al cumplimiento de las metas del grupo. Cada una de las funciones administrativas es un ejercicio que contribuye a la coordinacin.Entre las diferentes tcnicas de supervisin y control se pueden mencionar las siguientes:

Contabilidad: Tiene por objeto identificar las causas de las operaciones financieras para obtener informacin fidedigna que permita la correcta toma de decisiones Presupuestos: Un mecanismo ampliamente usado para el control administrativo es el presupuesto. Por tanto se ha supuesto, a veces, que la presupuestacin es el mecanismo para llevar a cabo el control.La presupuestacin es la formulacin de planes para un determinado periodo futuro en trminos numricos.

Reportes, informes: Se clasifican en: Informes de control que se utilizan para el control directo de las operaciones. Reportes de informacin que presentan datos ms extensos a fin de que la gerencia pueda formular planes.

Proceso, procedimientos, Gannt: Uno de los elementos ms importantes de controlar es el desarrollo de la realizacin de actividades tanto al tiempo que cada una de ellas implica, como en la relacin que deben aguantar entre s en cada momento, cuando todas ellas concurren al mismo fin. Procedimiento hombre maquina, mano izquierda, mano derecha entre otros.Es la grafica que indica a detalle la relacin entre el trabajador y la maquina, y los tiempos ociosos entre estos para determinar si es posible realizar cambios y hacer ms productiva la relacin. Estudio de mtodos,tiempos y movimientos, .Actividad que implica la tcnica de establecer un estndar de tiempo permisible para realizar una tarea determinada, con base en la medicin del contenido del trabajo del mtodo prescrito, con la debida consideracin de la fatiga y las demoras personales y los retrasos inevitables Mtodos cuantitativos: Es la secuencia de los elementos terminales de la red de proyectos con la mayor duracin entre ellos, determinando el tiempo ms corto para completar el proyecto. La duracin de la ruta crtica determina la duracin del proyecto entero. Cualquier retraso en un elemento de la ruta crtica afecta la fecha de trmino planeada del proyecto, y se dice que no hay holgura en la ruta crtica

Redes

Modelos matemticos: Una sistema donde todos los comportamientos u opciones se pueden simular por medio de ecuaciones matemticas cuyas variables estn previamente establecidas de acuerdo a lo que se quiere contemplar Investigacin de operaciones

Estadstica: El control estadstico de procesos (CEP) es una tcnica estadstica, de uso muy extendido, para asegurar que los procesos cumplen con los estndares.Art. De esta afirmacin se deduce que las tcnicas de supervisin y control administrativo promueven en el departamento de ventas mejorar el proceso administrativo.

De lo formulado anteriormente, se puede determinar que lo ms importante de un control administrativo es que instruye al personal para que estn debidamente informados de las actividades que deben realizar, ya que por medio de l se describen y se da una amplia explicacin de los organigramas, resaltando los propsitos, funciones, subordinacin de las diferentes unidades de trabajo y autoridades que conforman la estructura organizativa.Un adecuado sistema de supervisin y control administrativo en el departamento de ventas constituye una alternativa que permite mejorar las ventas. A tal efecto, se considera necesario la elaboracin de tcnicas de supervisin y control administrativo que agilicen las labores y adopten a las necesidades de la misma para obtener un mejor funcionamiento en el departamento de ventas.

En consecuencia los gerentes y trabajadores en el departamento de ventas de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L., deben aprender a organizarse en funcin de los procesos administrativos. Por lo tanto, se deben propiciar y aplicar tcnicas de supervisin y control administrativo; debido a que en la actualidad se ha visto afectada la labor dentro del departamento, ya que es un factor de importancia para la productividad y rentabilidad de la empresa.PARTE III

ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS

Una vez aplicado el instrumento y obtenidos los resultados se procede a realizar un anlisis de las respuestas derivadas, con la finalidad de diagnosticar la situacin actual que presenta la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L en relacin a la supervisin y control administrativo en el departamento de ventas.

Cabe destacar, que para llevar adelante el proceso de anlisis de los resultados, se utiliz la tcnica del anlisis interpretativo propuesta por Sabino (2010), el cual contempla el anlisis de los datos se realiza a travs de la tcnica del anlisis de interpretacin, la cual se refiere al procesamiento de la informacin de tipo verbal, recopilado mediante encuesta realizadas a las personas anteriormente seleccionadas (p. 12).Asimismo, se procedi a realizar tablas y grficos tipo tortas, con la finalidad de visualizar la informacin obtenida una vez aplicado el instrumento de recoleccin de datos a la muestra seleccionada, permitiendo as un anlisis ms efectivo de los resultados, y relacionar las variables del estudio con la realidad. Los mismos se sealan a continuacin.

1. Utilizan la planificacin como funcin administrativa para la supervisin de las ventas?

TABLA N 1FR%

SI550 %

NO550 %

TOTAL10100 %

GRAFICO N 1

Al analizar los resultados obtenidos en el tem # 1, se puede apreciar que el 50% de la poblacin no se siente motivada para realizar sus actividades dentro de la empresa. Con respecto a lo expuesto por este autor, se puede decir que los datos obtenidos en este estudio representaron la base para la elaboracin de la propuesta, por cuanto a travs de los tems formulados se determina la necesidad de proponer tcnicas comunicacionales. 2. Utilizan en la empresa la integracin personal como tcnica de supervisin en las ventas?

TABLA N 2FR%

SI00 %

NO10100 %

TOTAL10100 %

GRAFICO N 2

De manera precisa el 100% de los entrevistados afirma que no aplican la integracin personal, por lo que este factor podra estar influyendo en la organizacin de la empresa con respecto a la supervisin en las ventas.Sin duda alguna existe una brecha entre lo que sera la supervisin y el control ptimo o eficiente por parte de la empresa con respecto a las ventas, pues se debe asumir estrategias ms eficientes como mecanismos para promover el cumplimiento de las metas y objetivos.

3. La empresa influye sobre las personas, para que contribuyan a la obtencin de la metas de la organizacin y del grupo con respecto al control en las ventas?

TABLA N 3FR%

SI220 %

NO880 %

TOTAL10100 %

GRAFICO N 3

De acuerdo a los resultados, se pudo verificar que el 80% de la poblacin encuestada consideran que la empresa no influye sobre las personas, para que contribuyan a la obtencin de la metas de la organizacin y del grupo con respecto al control en las ventas, el 20% restante manifest que si existan, lo que se traduce en descontento laboral en cuanto a buenas relaciones y el control en las ventas.4. Se corrige el desempeo individual de los trabajadores para asegurar que los hechos se ajusten a los planes especficamente en las ventas ?

TABLA N 4FR%

SI220 %

NO880 %

TOTAL10100 %

GRAFICO N 4

Se pudo conocer que el 80% de la poblacin encuestada consider que no corrigen el desempeo individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes, el 20% restante consideran que s. Estos resultados muestran la poca importancia que le dan a la supervisin y control administrativo en las ventas. Estos resultados llevan a comprender que existe una necesidad en cuanto a las acciones al proponer el diseo de tcnicas para la supervisin y control administracin en las ventas de la empresa que facilite el intercambio entre los trabajadores para alcanzar con ello los objetivos previamente trazados.

5. Incorpora la empresa correcciones en el departamento de contabilidad de forma de supervisar y controlar las ventas como actividad gerencial que le asegura el crecimiento organizacional?

TABLA N 5FR%

SI770 %

NO330%

TOTAL10100 %

GRAFICO N 5

El 70 % de la poblacin manifest que no incorpora la empresa correcciones en el departamento de contabilidad de forma de supervisar y controlar las ventas como actividad gerencial que le asegura el crecimiento organizacional, el 30% restante opin que esa no.

Por lo tanto la supervisin y control funge como elemento clave y el gerente como dinamizador del recurso humano, para conducirlo al xito organizacional, debe dirigir una efectiva supervisin n porque los resultados sealan necesidad de mejorarla.

6. Cuenta la empresa con suficiente personal especializado en el rea de supervisin y control administrativo en las ventas?

TABLA N 6FR%

SI330 %

NO770%

TOTAL10100 %

GRAFICO N 6

El 70% de la poblacin encuestada opin que no cuenta la empresa con suficiente personal especializado en el rea de supervisin y control administrativo en las ventas, solo el 10% restante manifest que s contaba con este personal. Los resultados permiten inferir la necesidad de contar con un personal idneo, tal como lo plantea Roque (2007), quien afirma que: los rganos de supervisin y control ejercen sus acciones de varias formas, perfeccionando los mecanismos por los cuales desempean sus actividades de acuerdo a las propias necesidades de la empresa. (p.27). En este sentido, vale decir que los sistemas y procedimientos aplicables a la supervisin y control administrativo, varan de acuerdo con la naturaleza de los rganos que lo ejecutan.

7. Considera que la supervisin y el control administrativo en las ventas debe incluir todo el proceso que pueda producir algn beneficio a la empresa?

TABLA N 7FR%

SI440 %

NO660%

TOTAL10100 %

GRAFICO N 7

Se pudo verificar por las encuestas realizadas, que el 60% de la poblacin indic que no considera que la supervisin y el control administrativo en las ventas debe incluir todo el proceso que pueda producir algn beneficio a la empresa, el 40% restante manifest que si lo posean.

La funcin de supervisin y control estar sujeta a una planificacin que tome en cuenta los planteamientos y solicitudes en las ventas de la empresa, as como la situacin administrativa. Los principios del control sealan que la asignacin de los recursos sea la ms conveniente para maximizar sus resultados que en igualdad de condiciones de calidad, los bienes y servicios se obtengan al menor costo; que sus resultados se logren de manera oportuna y guarden relacin con sus objetivos y metas.

Objetivo N 2: Determinar fortalezas y debilidades en relacin a la aplicacin de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.LFORTALEZASDEBILIDADES

Plan bien establecido de crecimiento.

Conformacin de un grupo de trabajo capacitado y responsables (algunos casos).

Una relacin patrono empleados basado en el respeto y la colaboracin.

Un conjunto de empleados de confianza comprometidos con las metas y objetivos de la Empresa.

Una red de distribucin bien establecida que abarca 4 Estados (Portuguesa, Cojedes, Barinas y Lara).

Los empleados cuentan con un IVSS (Instituto Venezolano de los Seguros Sociales), FAOV (Fondo de Ahorro Obligatorio para la Vivienda).

La empresa est inscrita en el Ministerio del Trabajo y en la Alcalda. Deficiencia en el rea administrativa; falta de personal para la supervisin y control. Poca promocin e integracin en el departamento de ventas.

Poco compromiso en las actividades realizadas por los trabajadores

Cambios permanentes en el personal

Apata, descoordinacin y falta de cooperacin.

Dejar de brindar asistencia tcnica y entrenamiento en las funciones para el cumplimiento de metas. Falta de entrenamiento en nuevas funciones para el cumplimiento de metas

Los resultados demuestran permiten visualizar las fortalezas de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L. donde se observa a grandes rasgos que en el ambiente donde se desenvuelve debe existir expresin, socializacin y niveles que permitan una supervisin y control administrativo adecuado, con un medio ambiente propicio y una integracin organizacional que asegure la mayor produccin en las ventas en dicha empresa.

La supervisin y el control administrativo se enfocan en evaluar y corregir el desempeo de las actividades de los subordinados para asegurar que los objetivos y planes de la organizacin se estn llevando a cabo. De aqu puede deducirse la gran importancia que tiene, pues es solo a travs de esta funcin que se logra precisar si lo realizado se ajusta a lo planeado y en caso de existir desviaciones, identificar los responsables y corregir dichos errores.

La propuesta cumplir los fines gerenciales para la cual fue diseada debido a la aceptacin de los sujetos participantes en cuanto se considera factible por las debilidades que presenta de manera que se espera que las tcnicas de supervisin y control administrativo sean de provecho; es decir, a medida que el proceso comunicacional entre los gerentes y personal sea ms estrecho, mayores sern los beneficios para la empresa dado que se implementa un dilogo operativo que conduce a los trabajadores hacia el desarrollo global de los fines y objetivos de la institucin.

De lo antes expuesto, se desprende que la respectiva organizacin entre sus actividades dentro del departamento de ventas debe estar presente:

Al Trabajador: Caracterizadas por momentos de reflexin con el claro objetivo de revisar sus creencias, actitudes, valores y posiciones ante las metas organizacionales.

Al Grupo: Determinada por el desarrollo de tareas mancomunadas como medidas mediante las cuales, se afiancen competencias personales y de desempeo a fin de alcanzar significativamente los objetivos,

Es importante destacar que la conduccin de las actividades relacionadas con el trabajo y el grupo, los gerentes empresariales, establecen a continuacin una gama de acciones que al ser puesta en prctica, se llega a establecer la respetiva dinmica encargada de lograr los objetivos de aumento en las ventas, todo ello en perfecta combinacin con el trabajo productivo.

PARTE IV

PRESENTACIN DE LA PROPUESTA

Los procesos de crecimiento que registran las empresas en un momento determinado, obligan a los propietarios a buscar mecanismos de rentabilidad, mediante los cuales, aseguren su permanencia en un mercado fluctuante, que exige la introduccin de acciones gerenciales y contables para dinamizar su permanencia en el mercado. Es por ello, que las nuevas corrientes en materia de produccin fijan mecanismos que al ser implementados en el trabajo contable aseguren las transformaciones correspondientes e introduccin de comportamientos financieros efectivos encargados de alcanzar los objetivos trazados en su tiempo.

En consecuencia, para afianzar las condiciones de intercambio y productividad en una empresa, se hace necesario el diseo de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L efectivo, dirigido a dinamizar las interacciones entre los trabajadores, a fin de gestionar nuevas conductas que faciliten la conduccin de las tareas propuestas; en funcin a la visin que el departamento de venta tenga con respecto a las metas previamente trazadas. Por lo tanto, la supervisin y el control viene a representar en el desempeo profesional un medio efectivo que promueve actividades mancomunadas y con ello, asegura el xito econmico de la empresa.

En consecuencia, lograrla en aquellas empresas que tienen como objetivo las ventas de productos, deben comparar los territorios con el fin de identificar cualquier variacin en los mrgenes, costos de ventas fijas asignables y el porcentaje a las mismas; al mismo tiempo necesita conocer los objetivos previstos en la cadena de distribucin y ventas preestablecidas para un perodo determinado. A continuacin se presenta dos (2) Talleres, cuyo propsito principal es poner en prctica tcnicas de supervisin y control administrativo en el departamento de ventas que le permita a la empresa mejorar su productividad.

Durante una semana y con horario intensivo, los participantes analizarn las tcnicas de supervisin y control administrativo para la conduccin de procesos en el departamento de ventas que permita mejorar la productividad en la organizacin. El nfasis de estos talleres, es entonces el lado humano de la responsabilidad de los gerentes de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L. Desarrollo de equipos de trabajo. Fortalecimiento del equipo gerencial. Colaboracin y actitudes ante el riesgo y los retos.El plan se encuentra estructurado de la siguiente forma:

Dos talleres de 8 horas cada uno.

Contenido referencial correspondiente a los talleres.

Actividades para la realizacin relacionados con la supervisin y control administrativo en el departamento de ventas.

Duracin: 02 semanas. N de Horas: 16 horas

Horario: Viernes. N de Participantes: 10Lapso de Ejecucin: Inicio del mes.

Acreditacin: Certificado de Aprobacin

Taller N 1

Supervisin administrativa, caractersticas y Conduccin del Cambio.Objetivo Especfico.

Conocer los fundamentos tericos que sustentan la supervisin administrativa como herramienta para mejorar el proceso de venta. Contenido temtico:

Principios del Control Administrativo

Importancia Del Control Dentro Del Proceso Administrativo

Tipos De Control

reas De Desempeo Del Control

Tcnicas El Proceso De ControlActividades:

Dinmica de presentacin Quien calla paga.Exposicin de la temtica por parte del facilitador.

Organizacin y control de las intervenciones de los participantes.

Anlisis y discusin de la temtica en pequeos grupos.

Plenaria (acuerdos y conclusiones).

Recursos

Humanos: Facilitador, participantes

Materiales: Tarjetas, Video beams, computador, pantalla, material impreso.

Evaluacin: Asistencia, puntualidad, responsabilidad, participacin, sustentacin oral.

Tiempo: 8 horas

Material Taller 1

Funciones Administrativas del Supervisor

La demanda de supervisin viene determinada desde arriba. Los supervisados no demandan explcitamente una supervisin, ya que se la encuentran formando parte de la propia organizacin en la que estn trabajando o van a trabajar.

Funciones de la supervisin administrativa son:

o Seleccin y contratacin del trabajador.

o Colocacin del trabajador en un puesto de trabajo concreto.

o Planificacin del trabajo.

o Distribucin del trabajo.

o Delegacin del trabajo.

o Dirigir, revisar y evaluar el trabajo.

o Coordinacin.

o Distribucin de la informacin.

o Introducir cambios y nuevas ideas.

o Rebajar tensiones.

Como puede verse, aqu el supervisor tiene que cumplir unas funciones eminentemente jerrquicas que generalmente en nuestras organizaciones suelen atribuirse a los jefes, coordinadores de servicios o puestos similares.

Segn este modelo, existe un director del programa o servicio por encima del supervisor a quien ste ha de rendir cuentas de su trabajo. A travs de la supervisin administrativa, los trabajadores ms expertos se conciencian continuamente de cules son los lmites que les pone la institucin o el centro donde trabaja. En los lugares donde el trabajo a realizar es interdisciplinario, el supervisor suele tener la atribucin de negociar las posiciones y funciones de los trabajadores. Los supervisores son responsables del trabajo realizado por sus supervisados.

Otra responsabilidad del supervisor es la de facilitar la organizacin adecuada suministrando informacin, personal auxiliar, dando facilidades diversas y material el supervisor da la informacin que los trabajadores deben conocer sobre planes e intenciones que afecten al centro o servicio.

Los supervisores han de transmitir la poltica de la institucin aunque no estn de acuerdo con sta en todos sus aspectos. Tambin han de tener en cuenta las quejas y sugerencias de los supervisados sobre la poltica de funcionamiento y sobre los planes de actuacin para proponer cambios y alternativas a la direccin.

Se ha de tener en cuenta que en este tipo de supervisin al supervisor se la atribuye un poder, ya que se le ha transmitido una autoridad desde la direccin de la organizacin. No obstante, para que el poder que se le otorga sea realmente eficaz, es preciso que se complemente con la autoridad que da el hecho de que sea un buen conocedor del trabajo y que sea un experto en la materia que ha se supervisar. Si el supervisor es realmente un experto, este hecho le confiere una posicin de liderazgo. Si al supervisado le gusta su supervisor y le admira, su autoridad ser reconocida libremente y no por imposicin jerrquica o, por lo menos, no por esto nicamente.

Los Diez Mandamientos Del Supervisor.1. Analice y programe el empleo de su tiempo. El tiempo es su ms precioso recurso y, adems, irrecuperable. Se avaro con l.

2. El respeto a la dignidad de las personas es la clave de las relaciones humanas. Otorgue sin discriminaciones, un trato ecunime, considerado y respetuoso a sus colaboradores.

3. La buena supervisin es aquella que logra un justo equilibrio entre los derechos e intereses de los colaboradores de la empresa y los de sus propietarios. Busque siempre este equilibrio.

4. Supervisor sensato es el que mantiene una honrada posicin entre el presente y el futuro en cuanto al objetivo de obtenerse beneficios crecientes. No sacrifique el porvenir de la empresa para mostrar este ao utilidades espectaculares.

5. No concentre funciones. Asuma el riesgo de delegar. As desarrollar el potencial latente de sus colaboradores y podr dedicar ms tiempo a su trabajo especfico de direccin.

6. No es posible el desarrollo de una empresa sin el desarrollo de sus recursos humanos. Sea un maestro en seleccionar, promover, estimular y educar a sus colaboradores.

7. Como miembro del sector dirigente ms dinmico de la sociedad, el supervisor debe estar a la vanguardia en la permanente adquisicin de conocimientos. Mantngase al da en formacin / informacin.

8. Todo negocio tiene sus lneas productivas bsicas. Cuando piense en el desarrollo de nuevas lneas, no desperdicie lo cierto por andar detrs lo incierto. Suee un poco pero jams deje de ser hombre realista.

9. Los actos y ventajas indebidos impugnan a la integridad moral. No viole los principios ticos ni aun en beneficio de la empresa, ser su mejor decisin de supervisor.

10. Todo no ha de ser negocios, no caiga en la undimensionalidad. Enriquezca su vida en el amor y el afecto a su cnyuge, sus amistades, sus hijos, la humanidad, la naturaleza; y en la atencin y el entusiasmo por otros valores humanos.

Caractersticas De La Supervisin

El puesto de supervisor es tan exigente que la alta gerencia tiende a buscar super-individuos. La mayora de las empresas determinan criterios conforme a los cuales deben ser ajustados los candidatos a supervisor.

A continuacin se presenta algunas caractersticas personales de los supervisores:

Energa y buena salud.

Potencial para el liderazgo.

Capacidad para desarrollar buenas relaciones personales.

Conocimiento del trabajo y competencia tcnica.

Capacidad para mantener el ritmo de trabajo.

Capacidad de enseanza.

Habilidad para resolver problemas.

Dedicacin y confiabilidad.

Actitud positiva hacia la administracin.

Obviamente son cualidades excelentes en cualquier persona como tambin es cierto que es difcil encontrar a quien las rena todas. Afortunadamente muchos de estos atributos se pueden adquirir o mejorar a travs de programas de capacitacin y desarrollo para supervisores.

Responsabilidades del Supervisor

Los supervisores son responsables del trabajo realizado por sus supervisados. Otra responsabilidad del supervisor es la de facilitar la organizacin adecuada suministrando informacin, personal auxiliar, dando facilidades diversas y material. El supervisor da la informacin que los trabajadores deben conocer sobre planes e intenciones que afecten al centro o servicio.

Los supervisores han de transmitir la poltica de la institucin aunque no estn de acuerdo con sta en todos sus aspectos. Tambin han de tener en cuenta las quejas y sugerencias de los supervisados sobre la poltica de funcionamiento y sobre los planes de actuacin para proponer cambios y alternativas a la direccin.

Se ha de tener en cuenta que en este tipo de supervisin al supervisor se la atribuye un poder, ya que se le ha transmitido una autoridad desde la direccin de la organizacin. No obstante, para que el poder que se le otorga sea realmente eficaz, es preciso que se complemente con la autoridad que da el hecho de que sea un buen conocedor del trabajo y que sea un experto en la materia que ha se supervisar.

Si el supervisor es realmente un experto, este hecho le confiere una posicin de liderazgo. Si al supervisado le gusta su supervisor y le admira, su autoridad ser reconocida libremente y no por imposicin jerrquica o, por lo menos, no por esto nicamente.

Cualidades que debe poseer

El supervisor respeta la personalidad y las diferencias individuales, y buscar proporcionar oportunidades para la mejor expresin creatividad de cada personalidad.

Proporciona plenas oportunidades para la formacin conjunta de polticas y planes acogiendo gustosamente y utilizando la libre expresin y las aportaciones de todos los interesados.

Estimula la dativa, la confianza en s mismo responsabilidad de cada persona en el desempeo de sus obligaciones.

Se basa en el supuesto de que los trabajadores pueden mejorar. Tendr que aceptar idiosincrasias, a renuencia a colaborar y el antagonismo como caractersticas humanas, exactamente del mismo modo que acepta lo razonable: cooperacin y una actividad enrgica.

Debe ser lder, sustituir la funcin dirigente por la autoridad, que debe reconocerse como derivada de los hechos propios de la situacin. La autoridad personal, si fuere necesaria debe derivarse de la planeacin del grupo.

De igual manera, los supervisores empresariales que buscan cambios transformacionales dentro de las organizaciones, renen segn Cruz (2008) unas caractersticas bien definidas:

1. Se autoidentifica como agentes de cambio: Son capaces de desarrollar en la organizacin, actitudes y procesos que permitan a las organizaciones realizar transacciones proactivamente con los diversos aspectos del medio tanto interno como externo.

2. Son individuos con coraje: Son valientes, tienen la capacidad de mantener una posicin definida, asumen riesgos, se enfrenta a sistemas establecidos y siempre tienen como objetivo fundamental el logro de los objetivos organizados.

3. Creen en la gente: No son dictadores, tienen poder pero son sensitivos a la gente y trabajan esencialmente para que otros obtengan poder. Tienen un conjunto de principios para tratar con motivacin, emocin, dolor, confianza y lealtad. En cada caso tratan con el lado emocional, a travs del uso del humor. Cada lder transformacional es animador, entrenador, consejero con el fin de conformar un buen equipo.

4. Son guiados por valores: Son capaces de sustentar un conjunto de valores centrales y mostrar un comportamiento congruente con la posicin de sus valores.

5. Son personas que siempre estn aprendiendo: Son capaces de hablar acerca de los errores que han cometido, pues lo ven como experiencia que ensea. Por ello, tienen una continua voluntad para el aprendizaje. Son autoreflexivos. A travs del autoanlisis y su fuerza de voluntad, proviene la energa para el cambio continuo.

6. Tienen habilidad para enfrentar situaciones complejas, ambiguas y de inseguridad: No se centran en aspectos empricos no conceptuales, sino que promueven permanentemente nuevas ideas.

Taller N 2

Control AdministrativoObjetivo Especfico:

Establecer parmetros sobre el control administrativo en el departamento de ventas ara aumentar la rentabilidad Contenido temtico:

Principios del Control Administrativo

Importancia Del Control Dentro Del Proceso Administrativo

Tipos De Control

reas De Desempeo Del Control

Tcnicas: El Proceso De ControlActividades:

Dinmica: Taller de cuerdas, Gran fiesta

Torbellino de ideas.

Organizacin y control de las intervenciones de los participantes.

Exposicin de la temtica por parte del facilitador.

Mesas de trabajo sobre: Los Lderes Forman Equipos TriunfadoresLos participantes deben analizar y discutir en pequeos grupos el tema

de la mesa y relacionarlo con su trabajo en la direccin.

Plenaria (acuerdos y conclusiones).

Lectura reflexiva: si yo cambiar.

Recursos:

Humanos: Facilitador, participantes

Materiales: Cuerda, Video bean, computador, pantalla, material impreso.

Evaluacin: Asistencia, puntualidad, responsabilidad, participacin,

sustentacin oral.

Tiempo: 8 horasMaterial del Taller 2Principios del Control Administrativo

El control es la funcin administrativa por medio de la cual se evala el rendimiento.Para Robbins (1996) el control puede definirse como "el proceso de regular actividades que aseguren que se estn cumpliendo como fueron planificadas y corrigiendo cualquier desviacin significativa" (p.654).

Sin embargo Stoner (1996) lo define de la siguiente manera: "El control administrativo es el proceso que permite garantizar que las actividades reales se ajusten a las actividades proyectadas" (p.610)Mientras que para Fayol, citado por Melinkoff (1990), el control "Consiste en verificar si todo se realiza conforme al programa adoptado, a las ordenes impartidas y a los principios administrativosTiene la finalidad de sealar las faltas y los errores a fin de que se pueda repararlos y evitar su repeticin". (p.62).Analizando todas las definiciones citadas notamos que el control posee ciertos elementos que son bsicos o esenciales:

En primer lugar, se debe llevar a cabo un proceso de supervisin de las actividades realizadas.

En segundo lugar, deben existir estndares o patrones establecidos para determinar posibles desviaciones de los resultados.

En un tercer lugar, el control permite la correccin de errores, de posibles desviaciones en los resultados o en las actividades realizadas.

Y en ltimo lugar, a travs del proceso de control se debe planificar las actividades y objetivos a realizar, despus de haber hecho las correcciones necesarias.

Importancia Del Control Dentro Del Proceso Administrativo

El control se enfoca en evaluar y corregir el desempeo de las actividades de los subordinados para asegurar que los objetivos y planes de la organizacin se estn llevando a cabo.De aqu puede deducirse la gran importancia que tiene el control, pues es solo a travs de esta funcin que lograremos precisar si lo realizado se ajusta a lo planeado y en caso de existir desviaciones, identificar los responsables y corregir dichos errores.Sin embargo es conveniente recordar que no debe existir solo el control a posteriori, sino que, al igual que el planteamiento, debe ser, por lo menos en parte, una labor de previsin. En este caso se puede estudiar el pasado para determinar lo que ha ocurrido y porque los estndares no han sido alcanzados; de esta manera se puede adoptar las medidas necesarias para que en el futuro no se cometan los errores del pasado.Adems siendo el control la ltima de las funciones del proceso administrativo, esta cierra el ciclo del sistema al proveer retroalimentacin respecto a desviaciones significativas contra el desempeo planeado. La retroalimentacin de informacin pertinente a partir de la funcin de control puede afectar el proceso de planeacin.

Tipos De Control

Terry (1999) en su libro "Principios de Administracin" expone que existen 3 tipos de control que son: El control preliminar, el concurrente y el de retroalimentacin.

Control preliminar, este tipo de control tiene lugar antes de que principien las operaciones e incluye la creacin de polticas, procedimientos y reglas diseadas para asegurar que las actividades planeadas sern ejecutadas con propiedad. En vez de esperar los resultados y compararlos con los objetivos es posible ejercer una influencia controladora limitando las actividades por adelantado.

Son deseables debido a que permiten a la administracin evitar problemas en lugar de tener que corregirlos despus, pero desafortunadamente este tipo de control requiere tiempo e informacin oportuna y precisa que suele ser difcil de desarrollar.Por ejemplo, un gerente de ventas de una determinada tienda puede tener la poltica de que todo cambio en el precio, respecto a los precios publicados, debe ser autorizados por escrito por el gerente, es decir, a ningn vendedor de campo se le permite que altere algn precio. Con esto se puede observar que el gerente de ventas lleva un control en su departamento a travs de las polticas existentes, cuyos empleados deben cumplir para un mayor funcionamiento del mismo.

Control concurrente, este tipo de control tiene lugar durante la fase de la accin de ejecutar los planes e incluye la direccin, vigilancia y sincronizacin de las actividades segn ocurran, en otras palabras, pueden ayudar a garantizar que el plan ser llevado a cabo en el tiempo especfico y bajo las condiciones requeridas.

La forma mejor conocida del control concurrente es la supervisin directa. Cuando un administrador supervisa las acciones de un empleado de manera directa, el administrador puede verificar de forma concurrente las actividades del empleado y corregir los problemas que puedan presentarse.Por ejemplo, la mayor parte de las computadoras estn programadas para ofrecer a los operadores respuestas inmediatas si se presenta algn error. Si se introduce un comando equivocado, los controles del programa rechazan el comando y todava as pueden indicarle por qu es el error.

Control de realimentacin, este tipo de control se enfoca sobre el uso de la informacin de los resultados anteriores para corregir posibles desviaciones futuras de estndar aceptable.

El control de realimentacin implica que se han reunido algunos datos, se han analizado y se han regresado los resultados a alguien o a algo en el proceso que se est controlando de manera que puedan hacerse correcciones.El principal inconveniente de este tipo de control es que en el momento en que el administrador tiene la informacin el dao ya est hecho, es decir, se lleva a cabo despus de la accin.

reas De Desempeo Del Control

El control tiene muchas reas de desempeo, todos los departamentos en los que se divide una organizacin necesitan ser controlados, por lo tanto, las reas de desempeo dependen de los departamentos existentes en la empresa.Entre las reas del control dentro de una organizacin se tienen:

Dentro del rea de produccin se encuentra el control de calidad. Este consiste en la verificacin de la calidad (peso, resistencia, consistencia, color, sabor, entre otros) para asegurar que cumplen con algunas normas preestablecidas. Es posible que este sea necesario en uno o varios puntos, desde el inicio, proceso y todas las etapas hasta el producto final. La deteccin temprana de una parte o proceso defectuoso puede ahorrar el costo de ms trabajo en el producto.

Tambin existe el control de informacin. Para contribuir a la buena toma de decisiones del administrador se debe tener una informacin precisa, oportuna y completa. Para obtenerla de esta manera, la organizacin debe poseer sistemas tecnolgicamente actualizados y eficaces ya que estos pueden contribuir a corregir un problema con mayor prontitud.

Por lo que se puede decir que el control de informacin consiste en verificar que esta informacin sea veraz y comprobable, que permita a los administradores ser ms eficientes y efectivos en la toma de decisiones.

El control tiene muchas reas de desempeo, todos los departamentos en los que se divide una organizacin necesitan ser controlados, por lo tanto, las reas de desempeo dependen de los departamentos existentes en la empresa.Entre las reas del control dentro de una organizacin se tienen:

Tambin existe el control de informacin. Para contribuir a la buena toma de decisiones del administrador se debe tener una informacin precisa, oportuna y completa. Para obtenerla de esta manera, la organizacin debe poseer sistemas tecnolgicamente actualizados y eficaces ya que estos pueden contribuir a corregir un problema con mayor prontitud.

Por lo que se puede decir que el control de informacin consiste en verificar que esta informacin sea veraz y comprobable, que permita a los administradores ser ms eficientes y efectivos en la toma de decisiones.

Dentro de una empresa debe existir otro tipo de control, como es el control de costo. Una de las labores de un buen administrador est el ahorrar en costos, es decir, no acarrear elevados gastos en la produccin. El control de costo consiste en buscar la causa por la que se presentan desviaciones en los costos estndar por unidad. El gerente puede hacerse diferentes preguntas: Se han incrementado los precios de los materiales?, Se utiliza la mano de obra de manera eficiente?, Necesitan los empleados capacitacin adicional?. La alta administracin debe identificar en qu puntos radica el control.

Tcnicas:Para controlar esta informacin en las empresas, existe el Sistema de Informacin para la Gerencia (MIS) el cual es un sistema que proporciona a la gerencia la informacin que necesita a intervalos peridicos. Lo que los gerentes ms debemos tener en cuenta es que es muy diferente la informacin a simplemente los datos.

Los controles del comportamiento, son de los ms importantes en la administracin porque hay que trabajar con personas. Como para PROCOFORMAS S.A. es ms importante el control a los empleados y las personas vamos a ampliar estos mtodos de comportamiento:

Supervisin directa: Revisar da tras da el trabajo a los empleados y corregirles o premiarles por su trabajo. Este mtodo es uno de los usados por PROCOFORMAS S.A. en su control a los empleados.

Evaluacin del rendimiento: Es una evaluacin ms formal del trabajo de los empleados por parte del gerente. Se llevan acabo evaluaciones ms sistemticas del rendimiento. Las evaluaciones formales de este rendimiento son tambin muy variadas:

1. Ensayos escritos: hacer en un escrito debilidades, fortalezas y sugerencias para un empleado.

2. Incidentes crticos: El evaluador relata incidentes que muestren la eficacia o ineficacia de un empleado.

3. Escalas grficas de calificacin: Calificar aspectos influyentes del trabajo de un empleado con escala ascendente.

4. Escalas de clasificacin basadas en el comportamiento: El evaluador califica a los empleados de acuerdo con comportamientos especficos en el trabajo.

5. Comparaciones interpersonales: El evaluador califica a los empleados, comparndolos entre si.

6. Objetivos: Evaluar a los empleados, de acuerdo con los objetivos que la empresa se halla propuesto a alcanzar.

7. Retroalimentacin de 360 grados: Revisin encaminada a la evaluacin del rendimiento procedente de una retroalimentacin.

Disciplina: Es tomar medidas disciplinarias cuando un empleado se pase por alto los estndares y normas ya establecidos. Para un gerente que crea que si no se toman las medidas disciplinarias a tiempo, es recomendable que tome la medida disciplinaria apenas cometido el error. Tambin es recomendable el hacer una advertencia antes de tomar la medida disciplinaria. Obviamente toca ser justos y aplicar estas sanciones a todos los empleados, sacando los problemas personales de los correctivos.

El Proceso De ControlSon tres pasos separados y diferentes, es muy importante que la planificacin anteceda al control debido a que en una planeacin, se establecen los estndares para el trabajo en un proyecto y el control se hace dependiendo de unos estndares de rendimiento anteriormente especificadas por la empresa. Estos tres pasos son:

Medicin: Se necesita tener informacin sobre el proyecto para determinar el rendimiento real.

Los gerentes usan con frecuencia cuatro fuentes ordinarias de informacin para medir el rendimiento real. Estos son: La observacin personal, los informes estadsticos, los informes verbales y los informes escritos. El mtodo de observacin personal provee informacin que no se ha filtrado por los dems, lo malo de la observacin personal es que puede ser muy subjetiva y no todo gerente pueda serlo. Los informes estadsticos pueden hacerse por medio de computadores, de graficas, de barras,.etc., lo malo de los informes estadsticos es que dan una informacin limitada.

Los informes verbales como conferencias, reuniones, dilogos o llamadas telefnicas, lo malo es que esto no se puede documentar aunque ahora la tecnologa lo puede llegar a lograr. Los informes escritos se hacen a mano o escribiendo a computador, son lentos y ms formales.

Comparacin: Se trata principalmente de comparar el grado de variacin entre el rendimiento real y estndar. Para Jairo Pardo (PROCOFORMAS S.A.) es vital determinar un lmite para que no vari ms el rendimiento real del estndar, es decir un rango de variacin aceptable entre los dos tipos de rendimiento.

Si el grado de variacin es demasiado alto, el gerente tiene la obligacin de buscar la forma para que el rendimiento que se esta dando, llegue a ser parecido o igual al rendimiento deseado y estandarizado.

Accin Administrativa: La tercera y ltima etapa del proceso de control es poner en marcha una accin administrativa. Cuando el gerente vea que tiene que tomar una accin, puede hacer tres cosas: No hacer nada, corregir el rendimiento real o revisar los estndares.

Si la accin es revisar estndares, toca buscar unos estndares ms realistas que los anteriores para que puedan ser conseguidos los objetivos esperados.

CONCLUSIONES

Luego de realizar la investigacin de campo y el anlisis e interpretacin de los datos se concluy:

En relacin al objetivo diagnosticar la situacin actual de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L en relacin a la aplicacin de tcnicas de supervisin y control administrativo se pudo observar por los resultados obtenidos apuntan hacia un proceso poco efectivo los planes no se cumplen, los trabajadores poco realizan en su totalidad las tareas asignadas, la supervisin se hace espordicamente, igualmente en la planificacin se evidencia descontrol por cuanto a la hora de tomar decisiones no tienen a la mano la cantidad especfica del inventario.

De manera que los resultados en la matriz Foda evidencian claramente que la empresa posee la necesidad de implementar tcnicas de supervisin y control administrativo y esto pudiera repercutir negativamente en el departamento de ventas por cuanto la rentabilidad sera desfavorable.

Cabe destacar que para que la venta sea realizada de manera eficaz, la misma requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, en caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Por ello, se propuso el diseo de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L. que permitieran mejorar las ventas.Por ello se realiz la propuesta la cual incluye actividades en el cumplimiento de las funciones de planificacin, organizacin y direccin relacionada con los distintos aspectos de la supervisin y el control administrativo en las ventas.RECOMENDACIONES

A raz del estudio de la investigacin se recomienda:

- Concientizar a la empresa en la importancia debe implementar las tcnicas sugeridas en la propuesta necesaria para mejorar las ventas en la empresa en estudio.- Mejorar la estructura organizativa de la empresa para optimizar las ventas.- Utilizar los recursos econmicos para ampliar el espacio fsico.- Utilizar el recurso humano capacitado para la implementacin de las tcnicas de supervisin y control administrativo en el departamento de ventas.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

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Universidad Pedaggica Experimental Libertador (2005) Manual de Normas de Elaboracin de Trabajos de Grado. Caracas: Autor.

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD POLITCNICA TERRITORIAL DEL ESTADO PORTUGUESA JJ. MONTILLA

ACARIGUA PORTUGUESA

PROGRAMA NACIONAL DE FORMACIN

PROYECTO IIDISEO DE TCNICAS PARA LA SUPERVISIN Y EL CONTROL ADMINISTRATIVO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS EN LA EMPRESA ASOCIACIN COOPERATIVA HISPANO HELADO R.L

ACARIGUA, ENERO 2013

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MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD POLITCNICA TERRITORIAL DEL ESTADO PORTUGUESA JJ. MONTILLA

ACARIGUA PORTUGUESA

PROGRAMA NACIONAL DE FORMACINPROYECTO IIDISEO DE TCNICAS PARA LA SUPERVISIN Y EL CONTROL ADMINISTRATIVO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS EN LA EMPRESA ASOCIACIN COOPERATIVA HISPANO HELADO R.L

Autores:

Facilitadora:Barrera Anyelis

Castillo Nancy

Cohil Gnesis

Falcn Jess

Mediomundo Gnesis

Prez Yusnelly.

Rodrguez YeniferHijuelo Emperatriz

C.I 20.271.590

C.I 21.561.912

C.I 21.560.376

C.I 21.560.384

C.I 21.060.141

C.I 19.686.178

C.I 19.798.392

ENERO , 2013

NDICE GENERAL

pp.

INTRODUCCIN 1

CONTEXTUALIZACIN DIAGNSTICA DE LA COMUNIDAD U ORGANIZACIN

PARTE

IEL PROBLEMA

Planteamiento del Problema3

Objetivos de la Investigacin

Justificacin

Metodologa

Sujetos Participantes

Tcnica e instrumento de recoleccin de datos 8

9

10

10

11

IISISTEMATIZACIN ARTICULADA DE LA TEORA Y LA PRCTICA 13

AdministracinVentas

Supervisin

Control Administrativo

Tcnicas para la Supervisin y Control Administrativo 131516

1720

IIIANLISIS, INTERPRETACIN Y EVALUACIN DEL PROYECTO DE INTERACCIN SOCIO EDUCATIVO

Datos e Informacin Terico Prctico 24

IVPROPUESTA

Ttulo

Presentacin

Estructura de la propuesta 343435

CONCLUSIONES51

RECOMENDACIONES52

REFERENCIAS BIBLIOGRFICASANEXOS53 54

iii

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