Puedo ser emprendedor...- Proyección de ventas. Justificar volumen y precio. - El flujo de caja de...
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Puedo seremprendedor
Lic. Enrique Topolansky, MBACoordinador del CIEwww.topolanski.com
CONOCERNOS
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
VALIDARLAS
EMPRENDER
La propuesta:
1)
2)
3)
4)
Plan de trabajo
Mi emprendimiento es genial
Problemas frecuentes
• El producto o servicio no satisface las necesidades de mis clientes
• Los clientes no están claramente identificados
• Los canales no son los adecuados para llegar a los clientes propuestos
• La solución no es innovadora, no agrega valor
• El modelo de negocio no es correcto
Plasmar la idea de negocio en una hoja
Plasmar la idea de negocio en una hoja
IDEA
Porque es un negocio ?
Dinámica
Entender el problema
Entender el problema
¿Cual es problema o necesidad se quiere a satisfacer? ¿Qué actores están involucrados? ¿Quienes son los beneficiarios? ¿Los conozco bien?¿Cuántos son? ¿Qué tan importante es el problema o la necesidad que quiero satisfacer para los beneficiarios?
Actores involucrados
IDENTIFICAR INVESTIGAR
APRENDER EMPATIZAR
Necesidades
1. Escribir en una hoja que problema o necesidad buscamos satisfacer ?
2. Elabore una lista de actores vinculados el emprendimiento:
• Cual es su relación con el emprendimiento ?• Que nos interesa saber de cada uno de ellos ?• Diseñe una estrategia para contactar a los
principales actores ?• A cuales puede contactar directamente ?
Dinámica
De que punto parto
Entender el problema
¿Con qué cuentan hoy? ¿Cuál es mi equipo? ¿Cuánto saben de tema? ¿Conocen expertos en el tema?
Conocer el equipo
El equipo
¿Que aporta cada integrante al equipo? ¿ Que recibirá cada uno a cambio?¿ Que esperan lograr con el emprendimiento?
Quienes somos
Compromiso
Confianza
Afecto societario
Roles
Alinear objetivos
Cuota parte
Colaborar
Que queremos
Que pasa si
El equipo
Conocer el equipo
¿Qué están dispuestos a arriesgar para llevar adelante el emprendimiento?
(Tiempo, Dinero, Reputación, Otras ofertas laborales)
El equipo
¿Con qué cuentan hoy?
¿Cuál es mi equipo?
¿Qué aporta cada uno?
¿A que se comprometen?
Dinámica
Modelo de negocio
• Un modelo de negocio explica como una empresa crea,proporciona y capta valor.
Metodología de trabajo
1)
Propuesta de Valor
IDEA DEL PRIYECTO
2)
.
CLIENTES
3)
CANALES
4)
RELACIÓN CON EL CLIENTE.
9)
INGRESOS
5)
RECURSOS
7)
ALIANZAS
6)
ACTIVIDADES CLAVES
8)
COSTOS
CANVAS
Propuesta de valor
Porque el cliente nos va a elegir ?
La propuesta de valor engloba las ventajas o diferenciadores quenuestra propuesta ofrece a los clientes.
• Novedad• Performance• Personalización• Cumplir lo
acordado • Diseño• Marca/Status
• Que valoran nuestros clientes:
• Precio• Reducción de Costos• Reducción de Riesgos• Accesibilidad• Conveniencia/Usabili
dad
Propuesta de valor
Dinámica
Como podemos agregar valor ?
Discutir entre los integrantes del equipo
cual es su propuesta de valor ?
Dinámica
Algo nuevo?
Algo mejor?
Más cosas?
Más rápido?
Más barato?
Segmento de mercado
images by JAM
• A que clientes va dirigido nuestro emprendimiento ?
• Que perfil tienen nuestros clientes objetivo ? – Nivel socio económico, aspectos demográficos, – Comportamentales, estilo de vida
• Que tamaño tiene nuestro mercado potencial ?
• Que estructura tiene el mercado potencial ?
– Masivo, público general no distinguen segmentos.– Segmentado, públicos con necesidades distintas.
Segmento de mercado
Competencia:
– Cuales son los principales competidores
– Que productos ofrecen, precio.
– Que estrategias tienen.
– Cual es su mercado objetivo.
Segmento de mercado
Quienes son mis clientes ?
Dinámica
Perfil ?
Cuanto son ?
De donde son ?
Quien los atiende hoy. Competencia ?
Canales de distribución
• Son el medio por el cual haremos llegar la propuesta devalor al cliente
• Punto de contacto con el cliente.
• Hay canales de: comunicación, distribución y ventas.
Canales de distribución
Los canales tienen las siguientes funciones:
- Dar a conocer los productos y servicios
- Permite que los clientes evalúen la propuesta de valor
- Posibilitan que los clientes compren
- Brindar el servicio de atención posventa
Por que canal le llegará la propuesta al cliente?
– Directamente, distribuidor– Medios tradicionales, web
Canales de distribución
Cuales serán mis canales ?
Dinámica
Para comunicar?
Para vender ?
Para distribuir ?
Relación con el cliente
Relación con el cliente
• Cómo haremos para conseguir, mantener y extraer mas valordel cliente.
• Get-Keep-Grow
• Cual será el mensaje para cada segmento.
• Cómo sabrán de tu proyecto?
• Actividades pagas: campaña publicidad, exposiciones,lanzamientos, dosier, influencers.
• Actividades gratis: notas prensa, revista o periódico,conferencia, blogs, redes sociales
• Cual es el costo de adquisición del cliente ?
Relación con el cliente
Como será mi relación con el cliente ?
Dinámica
Como lo voy a captar ?
Que puedo hacer para que vuelva ?
Como lograr que aumente sus compras?
Recursos claves
Recursos claves
• Que recursos necesitamos para llevar adelante elemprendimiento:
• crear el producto o servidio• Vender• Identificar, captar, retener cliente• Cobrar
• Físicos
• Intelectuales
• Humanos
• Financieros
Cuales son los recursos claves para entregar la propuesta de valor?
Cuales son los activos claves para entregar la propuesta de valor?
Recursos claves
Que recursos necesito?
Dinámica
Físicos ?
Intelectuales ?
Humanos ?
Financieros ?
Actividades claves
Actividades claves
• Son las acciones que tengo que hacer para que funcione minegocio:
• Fabricar, adquirir mi producto o servicio,• Posicionar el producto• Vender• Cobrar• Entregar el producto• etc
Cuales son las actividades más
importantes ?
Dinámica
Captar clientes ?
Operar ?
Gestionar ?
Crecer ?
Socios claves
Socios claves
• Se describe la red de proveedores y socios que contribuyen alfuncionamiento del proyecto.
• Cuatro tipos de asociaciones:
1. Alianzas estratégicas entre empresas nocompetidoras.
2. Coopetición: asociaciones estratégicas entreempresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjunas) para crearnuevos negocios
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar lafiabilidad de los suministros
Que socios claves necesito ?
Dinámica
Quienes son ?
Costo ?
Condiciones ?
Tipo de alianza ?
La propuesta es sostenible en el tiempo
Es negocio ?
Es negocio ?
Cuanto tengo que invertir ?
Cuanto puedo ganar si me va bien ?
Cuanto pierdo si me va mal ?
Estructura de costos
• Se describen todos los costes que implica la puesta en marchade del proyecto.
• Estos costes se identifican mirando los distintos bloques delCANVAS:
• los recursos clave,• las actividades clave,• las relaciones con los clientes• las asociaciones clave
Estructura de costos
Cuales son los principales costos ?
Dinámica
Fijos o variables ?
Por única vez o recurrentes ?
Modelo de ingresos
• Plasma la estrategia de ingresos que genera una empresa en losdiferentes segmentos de mercado.
• Ingresos no es lo mismo que beneficios = ingresos – gastos.
• Las fuentes de ingreso se generan porque el proyecto tiene unmodelo de negocio.
Modelo de ingresos
• Venta de un producto• Pago por uso• Subscripción• Leasing/Alquiler• Licenciamiento
• Cuanto está dispuesto a pagar el cliente por nuestro producto?
• Como se realizará el pago?
• El modelo de ingresos será por producto o por transacción?
• Modelos de ingreso:
Modelo de ingresos
• Intermediación• Publicidad
• Mecanismos de precios
• Fijo
• Variables
Cual será el modelo de ingresos ?
Dinámica
• Objetivo: analizar y mostrar la rentabilidad que el negocio probablemente generará
• Números del emprendimiento:
- Proyección de ventas. Justificar volumen y precio.- El flujo de caja de mi emprendimiento . Permite
“visualizar” el negocio en términos de entradas y salidas de dinero en el tiempo .
- Punto del equilibrio del proyecto.- Calcular TIR y VAN esperado sobre la inversión.
Factibilidad económica
Flujo de fondos
Un modelo de negocio describe cómo vamos a hacer
sostenible nuestro negocio
El modelo de negocio
CONOCERNOS
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
VALIDARLAS
EMPRENDER
La propuesta:
1)
2)
3)
4)
Plan de trabajo
MUCHAS GRACIAS
Lic. Enrique Topolansky