QU ES UN PLAN DE NEGOCIOSUn plan de negocios, tambin conocido como plan de empresa, consiste en undocumento escrito en donde se describe un negocio o proyecto que est por realizarse ytodo lo que est relacionado con ello, tal como los objetivos del negocio o proyecto, lasestrategias que permitirn alcanzar dichos objetivos, el estudio del mercado al cual se vaa incursionar, la forma en que se van a comercializar los productos o servicios, lainversin que se va a realizar, el fnanciamiento requerido, la proyeccin de los ingresos yegresos, la evaluacin fnanciera y la organizacin del negocio o proyecto.Se suele pensar que un plan de negocios slo se elabora al momento de crear unnuevo negocio o empresa, sin embargo, un plan de negocio tambin se suele y debeelaborar cuando se cuenta con un negocio en marcha, y se est por lanzar un nuevoproducto al mercado, adquirir nueva maquinaria, incursionar en un nuevo mercado,incursionar en un nuevo rubro de negocio, y toda vez que se est por realizar un proyectoen donde se tenga que invertir un monto considerable de dinero.Elaborar un plan de negocios no es ni debe ser una tarea sencilla, sino que es ydebe ser una actividad que requiera de tiempo y dedicacin, toda vez que ste cuenta convarias partes y requiere de abundante informacin, pudiendo para ello ser necesario larealizacin de una investigacin previa que permita conocer todos los aspectosrelacionados con el negocio o proyecto.Asimismo, un plan de negocios no es un documento que se circula una sola vez, yluego es olvidado en algn lugar de la empresa, sino que es un documento al cual se debeacudir una y otra vez (tanto al momento de implementar el negocio o proyecto como almomento de gestionarlo), ya sea para seguir los lineamientos que ste conlleva, o paraasegurarse de que los resultados obtenidos concuerdan con los planifcados.Objetivos del plan de negociosLas razones para elaborar un plan de negocios, bsicamente son tres:1. Servir de gua para iniciar un negocio o proyecto, y para poder gestionarlo:el plan de negocios nos permite planifcar, coordinar, organizar y controlar recursos yactividades, y, de ese modo, ser ms efcientes en la creacin y gestin de nuestro negocioo proyecto, y minimizar el riesgo.2. Conocer la viabilidad y rentabilidad del proyecto: el plan de negocios nospermite conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio o proyecto y, de ese modo, saber sivale la pena realizarlo, o si debemos buscar nuevas ideas o proyectos.3. Demostrar lo atractivo del negocio o proyecto a terceras personas: el plande negocios permite demostrar ante terceros, lo atractivo y lo rentable de nuestra idea oproyecto, y, de ese modo, poder convencerlos de que nos otorguen un prstamo, de queinviertan con nosotros, o de que sean nuestros socios.Estructura de un plan de negociosPara elaborar un plan de negocios no existe una estructura defnida, sino que unopuede adoptar la que crea conveniente de acuerdo a sus objetivos, pero siempreasegurndose de que sta le otorgue orden al plan, y lo haga fcilmente entendible paracualquier que lo lea.La siguiente es una estructura comn, que cuenta con todas las partes con quedebera contar un plan de negocios:1. Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de las demspartes del plan de negocios, ste suele incluir la descripcin del negocio, las razones quejustifcan el proyecto, las caractersticas diferenciadoras, las ventajas competitivas, lainversin requerida y la rentabilidad del proyecto.2. Defnicin del negocio: en esta parte se describe el negocio y losproductos o servicios que se van a ofrecer, los objetivos del negocio o proyecto, lasprincipales estrategias que permitirn alcanzar dichos objetivos, y los datos bsicos delnegocio, tales como el nombre, el tipo de negocio y su ubicacin.3. Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describe las principalescaractersticas del pblico objetivo, las principales caractersticas de los principalescompetidores, se determina el pronstico de la demanda, y se desarrollar el plan demarketing.4. Estudio tcnico: en el estudio tcnico se seala los requerimientos fsicos,se describe el proceso productivo, la infraestructura, el tamao del negocio, la capacidadde produccin y la disposicin de planta.5. Organizacin: en la parte de la organizacin se detalla la estructurajurdica y orgnica del negocio, se sealan las reas o departamentos, los cargos, lasfunciones, los sueldos y los sistemas de informacin.6. Estudio de la inversin y fnanciamiento: en esta parte se seala lainversin requerida (la inversin fja, los activos intangibles y el capital de trabajo), y elfnanciamiento externo requerido.7. Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan lasproyecciones o presupuestos, incluyendo el presupuesto de ventas, el prepuesto deefectivo o fujo de caja proyectado, y el presupuesto operativo o estado de ganancias yprdidas proyectado.8. Evaluacin: y, fnalmente, en la parte de evaluacin se desarrolla laevaluacin del proyecto, se determina el periodo de recuperacin, y los resultados de losindicadores de rentabilidad utilizados.Para conocer un poco ms sobre las partes que conforman un plan de negocios, teinvitamos a leer el artculo: estructura de un plan de negocios.EL PLAN DE NEGOCIOSEl plan o proyecto de negocios consiste en un documento en donde sealamos yexplicamos la idea del negocio que queremos crear, los factores que han motivado dichaidea y las razones por las que pensamos que vamos a tener xito, las necesidades que sevan a satisfacer, nuestras proyecciones o presupuestos, los objetivos del negocios y lasestrategias que vamos a utilizar para alcanzar dichos objetivos.El desarrollo de un plan de negocios es una etapa por la que todo emprendedordebe pasar antes de iniciar un negocio, ste nos permitir conocer la viabilidad yrentabilidad del futuro negocio, nos servir como instrumento de planifcacin, decoordinacin y de evaluacin, y, en caso queramos acceder a un crdito, nos permitirdemostrar lo atractivo del proyecto y de que seremos capaces de pagar la deudaoportunamente.Importancia del plan de negociosVeamos a continuacin las razones por las que es importante desarrollar siempreun plan de negocios antes de iniciar un nuevo negocio:Razones de administracinEl plan de negocio nos servir como modelo o gua para implementar yadministrar nuestro negocio, por ejemplo, nos servir: Como instrumento de planeacin: permitindonos planifcar objetivos, eluso de recursos, estrategias y cursos o pasos a seguir; y, de ese modo, reducir laincertidumbre y minimizar los riesgos. Como instrumento de coordinacin: sirvindonos como gua para podercoordinar actividades, por ejemplo, al determinar quines sern los encargados de realizardeterminadas tareas. Como instrumento de control y de evaluacin: permitindonos compararlos resultados obtenidos con los planifcados, es decir, permitindonos saber si realmenteestamos logrando los objetivos previstos para que, en caso contrario, poder tomar lasmedidas correctivas.Razones de rentabilidadEl plan de negocios nos permitir conocer, a travs de la proyeccin de los ingresosy egresos, si nuestro negocio sera rentable (cuando los ingresos proyectados son mayoresque los egresos), y a cunto ascendera la rentabilidad. O si no sera rentable (cuando losingresos proyectados son menores que los egresos) y, en ese caso, saber que nuestra ideade negocio no es factible y, por tanto, debemos buscar nuevas ideas.Razones de fnanciamientoEl desarrollar un buen plan de negocios, nos permitir demostrar ante terceros laviabilidad del proyecto, por ejemplo: Nos permitir demostrar ante un banco, entidad fnanciera o prestamista(incluyendo a familiares que duden de prestarnos dinero), al momento de solicitar unprstamo, de que nuestro negocio ser rentable y que, por tanto, seremos capaces depagar oportunamente la deuda contrada. En caso de que queramos contar con algn socio para la creacin denuestro negocio, nos permitir demostrar lo atractivo de la idea del negocio y, de esemodo, poder convencerlo.Para el desarrollo del plan de negocios, no existe una estructura, formato o mtododefnido, sino que podemos elaborarlo como mejor creamos conveniente, de acuerdo anuestras necesidades u objetivos, ya sea el usarlo como gua de implementacin, elconocer la rentabilidad del futuro negocio, el presentarlo ante terceros, etc. Teniendo encuenta, por ejemplo, de que si nuestro objetivo incluye el presentarlo ante terceros para lasolicitud de un crdito, debemos hacerlo lo ms completo posible, con argumentos biensustentados y sufciente informacin que nos permita convencerlos de la viabilidad delproyecto, y de que seremos capaces de pagar la deuda oportunamente.Para conocer la estructura o los pasos a seguir en el diseo de un plan denegocios, te invitamos a leer el artculo: estructura de un plan de negocios.ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOSUna estructura o formato usual en el desarrollo de un plan de negocios, estcompuesto por las siguientes etapas:1. Resumen del negocio.2. Estudio de mercado.3. Estudio tcnico.4. Estudio de la inversin.5. Estudio de los ingresos y egresos.6. Estudio fnanciero.Veamos a continuacin cada una de stas etapas, as como los elementos que laconforman:1.Resumen del negocioEn esta etapa, conocida tambin como el resumen ejecutivo, debemos sealar losdatos bsicos del negocio, as como un resumen del plan de negocios (de las otras etapasque lo conforman), por lo que esta etapa debe ser desarrollada despus de la elaboracinde las dems, pero puesta al inicio del plan.En esta etapa, adems de los datos bsicos del negocio, debemos mostrar en unasola lectura de qu trata el proyecto, por lo que su desarrollo no debe abarcar ms de dospginas, en l debemos sealar: Los datos principales del negocio: el nombre del proyecto o empresa, suubicacin, el tipo de empresa, etc. La descripcin del bien o servicio que brindaremos. La idea de la necesidad u oportunidad del negocio: cules son lasprincipales razones que justifcan la propuesta del negocio, por qu hemos escogido estenegocio, por ejemplo, debido a alguna necesidad insatisfecha, a alguna ventajacompetitiva que tengamos y queramos aprovechar, etc. Las caractersticas innovadoras o diferenciales de nuestro bien o servicio:qu vamos a ofrecer que sea innovador, novedoso y que nos va a permitir diferenciarnosde nuestros competidores. Nuestras ventajas competitivas: en qu aspectos del negocio tendremosventajas ante nuestros competidores, y cules sern los factores que permitirn laviabilidad del negocio y su sostenimiento con el tiempo. Los objetivos del negocio: cules son los objetivos que buscaremos una vezpuesta en marcha el negocio. Las estrategias del proyecto: cules son las principales estrategias queutilizaremos para conseguir los objetivos. La inversin requerida: cunto es lo que necesitaremos de inversin,cunto usaremos de capital propio y cunto ser el requerimiento de fnanciamientoexterno El retorno sobre la inversin total: a cunto ascender la rentabilidad delnegocio. El resumen del resultado de la evaluacin fnanciera (indicadores VAN yTIR). El impacto ambiental del proyecto. Las conclusiones a las que habremos llegado una vez culminada larealizacin del plan de negocios.2.Estudio de mercadoEn esta etapa de estudio o investigacin de mercado, investigaremos, analizaremosy sealaremos todo lo relacionado al mercado: cul ser nuestro mercado objetivo, culser nuestra futura demanda, quines sern nuestros competidores, quines sernnuestros proveedores, y cules sern las estrategias de marketing que utilizaremos:a.Defnicin del perfl de mercadoPara ello debemos previamente segmentar el mercado, es decir, segmentar o dividirel mercado total que existe para nuestro producto, y seleccionar el mercado o losmercados resultantes de dicha segmentacin, que sean los ms atractivos paraincursionar, de acuerdo a nuestra capacidad, nuestros conocimientos y nuestraexperiencia.Y, una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, pasamos a defnir elperfl del consumidor que lo conforma, es decir, analizamos y sealamos sus principalescaractersticas, por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, culesson sus gustos, cules sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules sonsus comportamientos de compra, cules son sus actitudes, etc.b. Anlisis y pronstico de la demandaConsiste en analizar y determinar el pronstico de nuestra demanda (o pronsticode ventas) para un periodo de tiempo determinado (el tiempo de proyeccin que queramostener para nuestro plan de negocio, usualmente de 1 a 3 aos).Una vez pronosticada la demanda, pasamos a elaborar el presupuesto o proyeccinde ventas, que se obtiene multiplicando el pronstico de ventas por el precio que lepondremos a nuestros productos.El presupuesto de ventas ser el presupuesto base a partir se construirn losdems.c. Anlisis de la competenciaConsiste en analizar y estudiar a nuestros competidores; en primer lugarrecopilamos toda la informacin que sea relevante sobre ellos, luego la analizamos, yluego sealamos, por ejemplo, cuales son los lderes o los principales competidores, dndeestn ubicados, cules son sus mercados, cules son sus estrategias, cules son susprecios, cul es su capacidad, cules son sus medios publicitarios, cules son sus puntosde ventas, cules son sus fortalezas y cules sus debilidades.d. Anlisis de la comercializacinEn este punto diseamos, desarrollamos y sealamos todas las estrategias demarketing o estrategias comerciales que aplicaremos una vez puesto en marcha elnegocio, teniendo en cuenta las caractersticas del consumidor que conforma nuestromercado objetivo, y al anlisis de la competencia que hemos realizado previamente.Sealamos cules sern nuestras estrategias en cuanto al diseo del producto, alos precios que usaremos, a la distribucin y a la promocin de los productos.e. Anlisis del mercado proveedorEn este punto analizamos y determinamos quines sern nuestros futurosproveedores y, posteriormente, analizamos y sealamos sus principales caractersticas,por ejemplo, dnde estn ubicados, cules son sus niveles de abastecimiento o deproduccin, cules son sus lneas de crdito, sus precios, sus garantas, sus facilidadesde pago, etc.3.Estudio tcnicoEn esta tercera etapa diseamos y defnimos todos los procesos que conformarnel negocio, incluyendo el proceso de compras, el proceso de transporte, el de almacenaje,el de produccin, de distribucin, de ventas, etc. Sealamos las fases o etapas queconforman cada proceso, el personal encargado, la disposicin del rea productiva, lalocalizacin de las mquinas, las disposiciones tcnicas, etc.Igualmente, en esta etapa defnimos cul ser la organizacin de la empresa,sealando las reas de la empresa, el personal requerir cada rea, cules sern susfunciones, cules sern sus obligaciones, cules sus responsabilidades, quienes sernsus superiores jerrquicamente, y quines sern sus subordinados.4.Estudio de la inversinEn esta etapa hacemos un listado de los activos y el capital de trabajo que vamos arequerir (en base al estudio del mercado y al estudio tcnico que hemos realizadopreviamente) antes de iniciar operaciones, con sus respectivos costos estimados:Veamos a continuacin una lista de los principales elementos que puedenconstituir los activos y el capital de trabajo:a.ActivosLos activos los podemos dividir en activos fjos y activos intangibles: Activos fjos o tangibles: terreno y construcciones, infraestructura (local),maquinarias y equipos, herramientas, mobiliarios, otros tangibles (por ejemplo,extintores). Activos intangibles: gastos de puesta en marcha, gastos legales(constitucin, licencia, permisos), seleccin y capacitacin de personal, publicidad, otrosintangibles.b.Capital de trabajoEl capital de trabajo es el dinero que necesitaremos para poner en funcionamientoel negocio durante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que seinician las operaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidadessufcientes como para seguir operando normalmente.Para un mejor anlisis el Capital de Trabajo, ste lo podemos dividir o clasifcar enrealizable, disponible y exigible: Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado, porejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora),productos en proceso, productos terminados (cuando se trata de una empresacomercializadora: empresa dedicada a la compra y venta de productos), envases. Disponible: se refere al dinero requerido para pagar diversos serviciosdespus de que hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios bsicos (luz, agua,telfono), planilla administrativa, planilla de venta, remuneraciones, mantenimiento,tributos municipales. Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado; se denominanexigibles, porque uno gasta o invierte, y luego exige el derecho a uso; son exigibles, porejemplo, el adelanto a proveedores, adelanto de contrato, alquiler del local, publicidad,seguros.5.Estudio de ingresos y egresosEn esta etapa desarrollamos las proyecciones de los ingresos y egresos queobtendr el negocio, una vez puesto en marcha (fujo de caja proyectado y estado deganancias y prdidas proyectado).Para ello nos basamos en el pronstico de ventas (el cual hemos realizado en laetapa de estudio de mercado) y en el pronstico de egresos (el cual hemos realizado en laetapa de estudio de la inversin).En el caso de hacer uso de fnanciamiento externo, haremos primero la proyeccindel pago de la deuda, y luego la incluiremos en las proyecciones de ingresos y egresos.Los ingresos del negocio estn bsicamente conformados por las ventas, mientrasque los egresos incluyen: Egresos desembolsables: costos directos, costos indirectos, gastos deadministracin, gastos de ventas, gastos fnancieros. Egresos no desembolsables: depreciacin, amortizacin de intangibles.6.Estudio fnancieroY, fnalmente, en esta etapa del estudio fnanciero, evaluamos la factibilidad y larentabilidad del proyecto, teniendo en cuenta los estudios de la inversin y el estudio delos ingresos y egresos que hemos realizado previamente.Para la evaluacin del proyecto, adems de medir la rentabilidad del proyecto conrespecto a la inversin y el periodo de recuperacin de sta, lo usual es hacer uso de losindicadores fnancieros de rentabilidad del Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno(VAN y TIR).PLAN DE NEGOCIOS: EL RESUMEN EJECUTIVOEl resumen ejecutivo es la primera parte o seccin de un plan de negocios.Consiste en un resumen de los puntos ms importantes de las dems partes del plan, porlo que debe ser puesto al inicio de ste, pero ser elaborado despus de haber culminadolas dems partes.El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin general ysucinta del proyecto, pueda comprender en una sola lectura en qu consiste el negocio, yque se genere inters por el proyecto y por profundizar en la lectura de las dems partesdel plan.Muchas veces el lector de un plan de negocio (por ejemplo, un potencial fnancistao inversionista), solo decide leer el resumen ejecutivo para tomar una decisin rpida, porlo que siempre debemos prestar especial atencin en su elaboracin.Por lo general, todo resumen ejecutivo debera cumplir con los siguientes 3requisitos:1. Explicar claramente en qu consiste el negocio: por ms complejo que seael negocio, el resumen ejecutivo debe permitir al lector entender claramente en quconsiste el negocio desde la lectura de la primera pgina.2. Crear inters en el lector: el resumen ejecutivo debe ser capaz de generaren el lector inters por proyecto y por profundizar en la lectura de las dems partes delplan.3. Ser un resumen: el resumen ejecutivo debe invitar a la lectura y, para ello,debe ser, efectivamente, un resumen; lo recomendable es que ste no abarque ms de 3pginas.A continuacin veamos los elementos que debera incluir un resumen ejecutivo: Los datos bsicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, suubicacin, el tipo de empresa, etc. La descripcin del negocio: en qu consiste el negocio, el producto o elservicio que vamos a ofrecer, cules son sus principales caractersticas. Las caractersticas diferenciadoras: aquello que vamos a ofrecer que seainnovador y novedoso, y que nos va permitir diferenciarnos o distinguirnos de nuestroscompetidores. Las ventajas competitivas: los aspectos en donde vamos a tener ventajaante los dems competidores. La visin y misin: cul ser la misin y visin de la empresa. Las razones que justifcan la propuesta del negocio: las razones por lasque se ha encontrado atractiva la idea de negocio, es decir, las razones por las que se haconsiderado la idea como una oportunidad de negocio. Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscar unavez puesto en marcha el negocio. Las estrategias: las principales estrategias que se utilizar para conseguirlos objetivos. El equipo de trabajo: las personas que llevarn a cabo el proyecto y lasque lo administrarn. La inversin requerida: cunto es lo que vamos a necesitar de inversin,cunto usaremos de capital propio y cunto es lo que estamos solicitando comofnanciamiento externo. La rentabilidad del proyecto: los resultados de los indicadores derentabilidad utilizados. El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto ambientaldel negocio y cmo se disminuir o controlar. Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegadouna vez culminado el desarrollo del plan de negocios. Esta parte podra estar incluida alfnal del plan, despus del estudio fnanciero.Lo recomendable es que el resumen ejecutivo sea escrito de corrido, es decir, quecada uno de sus elementos sean desarrollados en un prrafo sin hacer uso de ttulos talcomo en las dems partes del plan.Al escribirlo debemos tener en cuenta los dos principales objetivos del resumenejecutivo que son el describir claramente el negocio, por lo debemos procurar que el lectorsepa en qu consiste el negocio desde la lectura de la primera pgina. Y el generar intersen el lector, para lo cual debemos usar un lenguaje positivo, sealar claramente losfactores que permitirn la viabilidad y sostenibilidad del proyecto, y no abarcar muchaspginas en su desarrollo.Tal como hemos mencionado, el resumen ejecutivo es un resumen de los puntosms importantes del plan de negocios, por lo que cada uno de sus elementos los podemosver desarrollados en las dems partes del proyecto.EL PLAN DE NEGOCIOS: LA DEFINICIN DEL NEGOCIOLuego del resumen ejecutivo, la segunda parte o seccin de un plan de negocios esla defnicin del negocio, la cual consiste en la descripcin del negocio y de los aspectosrelacionados a sta.El objetivo de la parte de la defnicin del negocio es que el lector comprenda enqu consiste el proyecto o negocio propuesto, y conozca las razones por las que seconsidera que ste tendr xito.Los elementos que deberan conformar la defnicin del negocio son:Nombre del negocioEn este punto debemos sealar el nombre del proyecto o negocio, as como otrosdatos bsicos tales como la ubicacin, el tipo de empresa, el tipo de actividad econmica(si ser una empresa productora, comercializadora o de servicios), etc.La descripcin del negocioEn este punto debemos explicar en qu consiste el negocio que vamos a realizar, ydescribir el producto o servicio que vamos a ofrecer, sealando sus caractersticasprincipales.Caractersticas diferenciadorasAquellas caractersticas con las que va a contar el negocio o producto, que nos vana permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia. Ejemplos de diferenciacinpueden ser un atributo especial en el producto, precios bajos, una buena atencin alcliente, etc.Ventajas competitivasAquellas ventajas que vamos a tener en algn aspecto del negocio, que nos van apermitir sobresalir y destacar ante nuestros competidores. Ejemplos de ventajascompetitivas pueden ser el contar con un sistema de distribucin efciente, el ser losprimeros en el mercado, en tener una buena localizacin, etc.Pblico objetivoEl mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales caractersticas delconsumidor que lo conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho mercado.Para ello, en primer lugar debemos realizar una segmentacin de mercados que nospermite elegir el mercado ms atractivo para incursionar.La visin de la empresaLa declaracin de la visin de la empresa, la cual indica hacia dnde se dirige staen el largo plazo, o qu es aquello en lo que pretende convertirse.La misin de la empresaLa declaracin de la misin de la empresa, la cual indica el objeto, propsito orazn de ser de sta.Las razones que justifcan la propuesta del negocioLas razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio, por las quese ha considerado la idea como una oportunidad de negocio, o por las que se piensa queel proyecto tendr xito. Ejemplos de estas razones pueden ser una necesidadinsatisfecha, un mercado en crecimiento, alguna ventaja competitiva que tengamos yqueramos aprovechar, etc.Los objetivos del negocioLos objetivos del negocio, tanto generales como especfcos, que se buscarn unavez puesto ste en marcha. Ejemplos de objetivos pueden ser el ser una marca lder en elmercado, el aumentar las ventas en un 20% para el segundo semestre, el lograr unaparticipacin del 15% del mercado al fnalizar el primer ao, etc.Las estrategias del negocioLas principales estrategias del negocio que se utilizarn y que permitirn alcanzarlos objetivos propuestos. Ejemplos de estrategias pueden ser la diferenciacin en cuanto alo que al diseo del producto se refere, el contar con insumos de primera calidad, elcontar con puntos de ventas ubicados estratgicamente, etc.PLAN DE NEGOCIOS: EL ESTUDIO DE MERCADOLuego de la defnicin del negocio, la siguiente parte o seccin de un plan denegocios es el estudio de mercado.Antes de empezar con el desarrollo de esta seccin, es importante entender ladiferencia entre el estudio de mercado y la seccin del plan de negocios denominada elestudio de mercado.El estudio de mercado consiste en el acto de recopilar y analizar informacinprocedente del mercado; mientras que la seccin del estudio de mercado, es la parte delplan de negocios en donde sealamos los resultados del estudio de mercado que hemosrealizado.Realizar un estudio de mercado es una etapa obligatoria al momento de elaborarun plan de negocios, ste nos permitir obtener y analizar informacin procedente delentorno y, de ese modo, comprobar en gran medida la factibilidad del proyecto, yaprovechar dicha informacin para disear el mejor plan posible.Por otro lado, la parte o seccin del estudio de mercado, nos permitir mostrar allector la informacin o los resultados ms importantes obtenidos al realizar el estudio demercado, demostrar la factibilidad del negocio, y sealar las estrategias que se realizarnpara aprovechar dicha informacin.La parte del estudio de mercado debera contener los siguientes elementos:Anlisis del sectorLa parte del anlisis del sector consiste en una descripcin del sector o industriaen la cual nos vamos a ubicar, as como de los antecedentes de sta, y de cmo ha idoevolucionando.En este punto podemos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestraposicin dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras,las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc.Para obtener informacin necesaria para realizar el anlisis del sector, podemosacudir a diversas fuentes tales como Internet (por ejemplo, las pginas de gobierno),publicaciones y revistas de negocios, u ofcinas de gobierno, en donde podemos obtenerinformacin sobre estadsticas, tendencias, informes, investigaciones, etc.Anlisis de la demandaEl anlisis de la demanda es quiz la parte ms importante del estudio demercado, consiste en analizar el pblico objetivo al cual nos vamos a dirigir, conocer susprincipales caractersticas, y procurar descifrar qu tan dispuesto estara en adquirirnuestros productos o servicios.El primer paso para realizar el anlisis de la demanda es realizaruna segmentacin de mercado, la cual consiste en segmentar el mercado total que existepara nuestro producto o servicio, y elegir de entre los mercados resultantes, el mercado olos mercados ms atractivos o convenientes para incursionar.Una vez que hayamos elegido nuestro mercado objetivo, debemos analizarlo ysealar en esta parte del anlisis de la demanda las caractersticas ms importantes delconsumidor que lo conforma, por ejemplo, debemos sealar cuntos son, cun rpidoestn creciendo, cules son sus gustos, deseos y preferencias, dnde compran, cundocompran, cada cunto tiempo compran, cunto gastan en promedio, cules son sushbitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc.Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la demanda,podemos recurrir a diversas fuentes, pero lo usual es obtener la informacin directamentedel consumidor; para ello, el mtodo ms utilizado en este caso es la encuesta, en dondedebemos formular las preguntas que nos permitan obtener la informacin requerida, porejemplo, algunas de las preguntas que conformaran la encuesta podran ser: utilizausted este producto?, qu le agregara o cambiara?, dnde lo suele comprar?, etc.Pronstico de la demandaEl pronstico de la demanda (o pronstico de ventas) se obtiene a travs delanlisis de la demanda; consiste en pronosticar cunto sera la demanda o las ventas denuestro negocio para un periodo de tiempo determinado.Para ello, al momento de hacer el anlisis de la demanda debemos procurardescifrar las intenciones de compra del nuevo producto por parte de los consumidores,por ejemplo, en el caso que utilicemos el mtodo de la encuesta, algunas de las preguntasque podramos incluir en la encuesta podran ser: estara dispuesto a probar este nuevoproducto?, cunto estara dispuesto a pagar por l?, cada cunto tiempo adquiereproductos similares?, etc.Realizar el pronstico de la demanda, nos permitir elaborar nuestra proyeccin opresupuesto de ventas, que es el presupuesto a partir del cual se elaborarn los dems;por lo que debemos procurar que el pronstico de nuestra demanda sea el ms realposible.Anlisis de la ofertaEl anlisis de la oferta tambin conocido como el anlisis de la competencia,consiste en el estudio realizado a las empresas que competirn con nosotros, ya seanempresas que produzcan o vendan productos o servicios similares al nuestro(competencia directa), o empresas que produzcan o vendan productos o serviciossustitutos al nuestro (competencia indirecta); con el fn de saber si realmente podremoscompetir con ellos, y obtener informacin que nos permita hacerlo de la mejor maneraposible.En esta parte del anlisis de la oferta, debemos sealar cuntos son (o sern)nuestros competidores, cules son los principales, dnde estn ubicados, cul es sucapacidad, cul es su experiencia, cules son sus principales estrategias, qu materialeso insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules son sus canales dedistribucin o puntos de ventas, qu medios publicitarios utilizan, cules son susfortalezas y debilidades, etc.Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la oferta, lo usuales hacer uso de la tcnica de la observacin, por ejemplo, al visitar los locales de lacompetencia o comprando algunos de sus productos para poder analizarlos mejor. Otraforma de analizar la competencia es realizando entrevistas informales a trabajadores, extrabajadores, proveedores o clientes de sta.Anlisis de la comercializacinEn esta parte del anlisis de la comercializacin debemos sealar los principalesaspectos y estrategias relacionadas con los cuatro elementos que conforman la mezcla demarketing (producto, precio, plaza y promocin).Para el producto sealamos cules sern sus principales caractersticas, susprincipales atributos, los servicios que incluir, los benefcios que aportar a losconsumidores, etc.Para el precio sealamos cul ser el precio que tendrn los productos o servicios,las razones por las que hemos elegido dicho precio, el margen de utilidad queobtendremos, las estrategias de descuento que utilizaremos, etc.Para la plaza sealamos cmo sern distribuidos los productos, cules sern lospuntos de ventas que utilizaremos, las razones por las que hemos elegido dichos canaleso puntos de ventas, etc.Y para la promocin sealamos las promociones de ventas que utilizaremos, losmedios publicitarios que vamos a usar, el lema publicitario, etc.PLAN DE NEGOCIOS: EL ESTUDIO TCNICOLuego del estudio de mercado, la siguiente parte o seccin de un plan de negocioses el estudio tcnico, el cual describe los requerimientos fsicos del negocio, y elfuncionamiento de ste.El objetivo de la parte del estudio tcnico es el de mostrar al lector cmo sern lasoperaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprendey ha planifcado bien dichas operaciones.Por lo que el estudio tcnico debe proveer sufciente informacin para mostrar ello,pero sin ser demasiado tcnico o exhaustivo, al punto que podra hacer perder el intersal lector por leerlo, o que ste no pueda entenderlo debido a su complejidad.La parte del estudio tcnico debera contener los siguientes elementos:Requerimientos fsicosEn este punto sealamos los requerimientos fsicos que sern necesarios parahacer funcionar el negocio, tales como los edifcios, terrenos, maquinaria, equipos,herramientas, vehculos, mobiliario, insumos o materias primas, etc.Lo recomendable es hacer una lista de estos elementos sealando sus respectivoscostos.El proceso del negocioEn este punto hacemos una descripcin de las etapas que comprendern lasoperaciones diarias del negocio, empezando por las compras, pasando por latransformacin de los productos, y culminando con el almacenaje y la distribucin destos.Al describir el proceso del negocio, debemos sealar aspectos que estnrelacionados con ste y que pueden ayudarnos a hacer una mejor descripcin; porejemplo, podemos sealar cul ser la poltica de compras, el tamao de inventario, losndices o estndares que se tomarn para realizar el control de calidad, etc.Para realizar una mejor descripcin del proceso del negocio, lo recomendable eselaborar un diagrama de fujo.El local del negocioEn este punto hacemos una descripcin del local del negocio, por ejemplo,sealamos cul ser su infraestructura, cul ser su tamao, cul ser su ubicacin y lasrazones por las que hemos elegido dicha ubicacin, etc.En este punto tambin debemos sealar aspectos tcnicos tales como la capacidadde produccin con que la que contar el local, la capacidad que ser utilizada, lalocalizacin o disposicin de las maquinarias, los equipos y el mobiliario, etc.Para una mejor descripcin del local, lo recomendable es hacer uso de planos, yasea uno que muestre la ubicacin del local, uno que muestre la distribucin de suselementos, o ambos.PLAN DE NEGOCIOS: LA ORGANIZACINLuego del estudio tcnico, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios es laorganizacin, la cual describe cmo ser la organizacin del negocio, y cmo serelacionarn entre s las diferentes unidades orgnicas que lo conformarn.El objetivo de la parte de la organizacin es el de mostrar al lector que el negocioque se realizar ser un negocio bien organizado que contar con una buena coordinacinentre sus diferentes reas.La parte de la organizacin debera contener los siguientes elementos:Estructura jurdicaEn este punto sealamos la estructura o forma jurdica del futuro negocio, si serconstituido bajo la forma de persona natural o jurdica, si ser una empresa individual ouna sociedad.Asimismo, debemos sealar el tipo de empresa bajo la cual se constituir elnegocio, si ser una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada, si ser unaSociedad Colectiva, una Sociedad Annima, etc.Estructura orgnicaEn este punto hacemos una descripcin de la estructura orgnica del negocio, esdecir, una descripcin de cmo se dividirn o dispondrn las reas del negocio, y cmo secoordinarn las actividades que se realicen en stas.Para ello debemos sealar cul ser tipo de organizacin (funcional, por producto,matricial, etc.), las reas, departamentos o unidades orgnicas que tendr el negocio, ylas relaciones jerrquicas que se darn entre ellas.Lo recomendable en este punto es representar todo ello a travs de la elaboracinde un organigrama.Cargos y funcionesEn este punto sealamos los puestos o cargos que conformarn cada rea,departamento o unidad orgnica del negocio, as como las funciones generales que tendrcada uno.En este punto podemos sealar tambin las funciones especfcas o tareas de cadapuesto, as como sus obligaciones y responsabilidades.Requerimiento de personalEn este punto sealamos el personal requerido para cada puesto; para ellopodemos hacer un cuadro de asignacin de personal, en donde sealemos los cargosrequeridos, el nmero de vacantes, y el perfl requerido para cada puesto.En el perfl requerido podemos sealar cul ser la experiencia, conocimientos,habilidades y destrezas que una persona debe tener para poder postular al puestorequerido.Gastos de personalEn este punto sealamos los suelos, salarios y benefcios que sern asignados acada puesto de trabajo.En este punto tambin debemos elaborar un cuadro con la proyeccin del total delos gastos que se incurrirn en el personal, para el periodo de tiempo en que estproyectado el plan de negocios.Sistemas de informacinEn este punto describimos los sistemas de informacin con que contar el negocio,es decir, describimos los procesos de entrada, almacenamiento, procesamiento y salida deinformacin que se utilizarn.Debemos sealar cmo se registrar la informacin (por ejemplo, las compras, losdatos del cliente, etc.), quines sern los encargados de registrar dicha informacin,dnde se almacenar, procesar y organizar, y cmo ser brindada cuando searequerida (por ejemplo, a travs de informes, reportes, etc.).Perfl del equipo directivoEn la parte de la organizacin, podemos incluir tambin la descripcin del equipode trabajo con el que ya contamos para poner en marcha y dirigir el negocio; sobre todo,si el principal objetivo de nuestro plan de negocio es el de presentarlo a potencialesinversionistas.Podemos sealar la trayectoria profesional cada uno de los integrantes del equipo,su experiencia en el tipo de negocio, sus proyectos realizados, sus logros obtenidos, losconocimientos, habilidades y destrezas que aportarn al negocio, etc.Podemos tambin incluir los currculums de ellos en los documentos anexos delplan.PLAN DE NEGOCIOS: EL ESTUDIO DE LA INVERSIN Y FINANCIAMIENTOLuego de la organizacin, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios es elestudio de la inversin y fnanciamiento, la cual seala la estructura de la inversin, ydescribe los aspectos relacionados al fnanciamiento.El objetivo de la parte del estudio de la inversin y fnanciamiento es el de mostraral lector cul ser el capital requerido para poner en funcionamiento el negocio, en qu seusar dicho capital, y cmo se obtendr o pretender obtener.La parte del estudio de la inversin y fnanciamiento debera contener lossiguientes elementos:Inversin fjaEn este punto hacemos una lista de todos los activos fjos (elementos tangiblesnecesarios para el funcionamiento de la empresa que no estn para la venta) que vamos arequerir, y el valor de cada uno de ellos.Los activos fjos los podemos dividir en: Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos diversos tales como,por ejemplo, mesas, sillas, escritorios, estantes, computadoras, impresoras, telfonos,registradoras, calculadoras, extintores, etc. Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para fabricacin delproducto o para la prestacin del servicio, por ejemplo, mquinas de coser, cortadoras,taladros, tornos, soldadores, herramientas, etc. Vehculos: comprende los vehculos necesarios para el transporte delpersonal o de la mercadera de la empresa. Terrenos y edifcios: comprende los terrenos, edifcios, construcciones,infraestructura; as como la inversin requerida para la implementacin del local(instalaciones, pintura, acabados, acondicionamiento, decoracin, etc.).Activos intangiblesEn este punto hacemos una lista de todos los activos intangibles (elementosintangibles necesarios para el funcionamiento de la empresa) que vamos a requerir, y elvalor de cada uno de ellos.Los activos intangibles los podemos dividir en: Investigacin y desarrollo: estudio del proyecto, investigacin de mercados,diseos del producto, etc. Gastos de constitucin y legalizacin: constitucin legal de la empresa,obtencin de licencias, permisos, registros, etc. Gastos de puesta en marcha: seleccin y capacitacin de personal,marketing de apertura, promocin y publicidad, etc. Imprevistos: monto destinado en caso de emergencia.Capital del trabajoEl capital de trabajo es el dinero necesario para poner el funcionamiento el negociodurante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que se inician lasoperaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidades sufcientes comopara seguir operando normalmente sin requerir de mayor inversin.En este punto hacemos una lista de todos los elementos que conformarn elcapital de trabajo, y el valor de cada uno de ellos.El capital de trabajo lo podemos clasifcar en: Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado, porejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora),productos en proceso, productos terminados (cuando se trata de una empresacomercializadora), envases, tiles de escritorio, etc. Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios despus de questos hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios bsicos (agua, electricidad,telfono, Internet), remuneraciones (sueldos y salarios), mantenimiento, tributosmunicipales, etc. Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado; se denominanexigibles, porque uno gasta o invierte en ellos, y luego exige el derecho a su uso; sonexigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, el adelante del alquiler del local, losseguros, etc.Inversin totalLa inversin total del proyecto la obtenemos de la suma de la inversin fja, losactivos intangibles y el capital de trabajo.En este punto hacemos una lista de dichos elementos, el monto requerido paracada uno de ellos, y el monto total que suman stos.Estructura del fnanciamientoEn este punto sealamos si el proyecto ser fnanciado en su totalidad con capitalpropio, o se requerir de algn tipo de fnanciamiento externo.En caso de hacer uso de fnanciamiento externo, en este punto debemos sealarqu porcentaje del total de la inversin cubrir el fnanciamiento con capital propio, y quporcentaje cubrir el fnanciamiento con capital externo; por ejemplo, podramosfnanciar el proyecto en un 40% con capital propio, y en un 60% con fnanciamientoexterno.Fuentes fnancierasEn caso de hacer uso de fnanciamiento externo, y conocer de antemano la fuenteque nos otorgar el crdito, debemos desarrollar este punto en donde haremos una brevedescripcin de la fuente o fuentes externas de dicho fnanciamiento; por ejemplo,podemos hacer una breve descripcin del banco o entidad fnanciera que nos otorgar elcrdito, y las condiciones o requisitos que nos ha solicitado para poder otorgrnoslo.En este punto tambin debemos sealar las caractersticas del prstamo, cul serel monto que se obtendr, el plazo que durar el prstamo, su costo (tasa de inters mscomisiones), etc.Y, fnalmente, debemos elaborar un cuadro en donde sealemos las cuotas quetendremos que pagar durante el periodo de tiempo que dure el prstamo (presupuesto delpago de la deuda).PLAN DE NEGOCIOS: EL ESTUDIO DE LOS INGRESOS Y EGRESOSLuego del estudio de la inversin y fnanciamiento, la siguiente parte o seccin deun plan de negocios es el estudio de los ingresos y egresos, la cual seala los futurosingresos y egresos del negocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan denegocios.El objetivo de la parte del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar allector las proyecciones de los ingresos y egresos que obtendr el negocio, as como larelacin que se dar entre stos.La parte del estudio de los ingresos y egresos debera contener los siguienteselementos:Presupuestos de ingresosEn este punto desarrollamos los presupuestos de ingresos para el periodo detiempo en que vamos a proyectar el plan de negocios.El tiempo en que ser proyectado el plan de negocio depender de los objetivos delplan de negocios y del tipo de negocio que vamos a realizar; lo usual es hacer unaproyeccin de 3 a 5 aos, realizando proyecciones mensuales para los primeros 12 meses,y luego proyecciones anuales para los siguientes 2, 3 o 4 aos.A menos que no existan otros tipos de ingreso, los presupuestos de ingresosbsicamente estarn conformados por los siguientes presupuestos: Presupuesto de ventas Presupuesto de cobrosAlgo que resaltar es que para elaborar el presupuesto de ventas debemos guiarnosdel pronstico de la demanda que hemos desarrollado en la parte del estudio de mercado.Presupuestos de egresosEn este punto desarrollamos los presupuestos de egresos para el mismo periodode tiempo en que hemos proyectado los ingresos.Los presupuestos de egresos bsicamente son los siguientes:En una empresa productora: Presupuesto de produccin Presupuesto de requerimiento de materia prima Presupuesto de compra de materia prima Presupuesto de pago de materia prima Presupuesto de mano de obra directa Presupuesto de gastos indirectos de fabricacin Presupuesto de costos de produccin Presupuesto de gastos administrativos Presupuesto de gastos de ventas Depreciacin Amortizacin de intangibles Presupuesto del pago de la deudaEn una empresa comercializadora (dedicada a la compra y venta de productos): Presupuesto de compras Presupuesto de pagos Presupuesto de gastos administrativos Presupuesto de gastos de ventas Depreciacin Amortizacin de intangibles Presupuesto del pago de la deudaPunto de equilibrioEn este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio, es decir, el punto deactividad en donde los ingresos (las ventas) sean iguales a los egresos.Flujo de caja proyectadoEn este punto desarrollamos el fujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo.Estado de ganancias y prdidas proyectadoEn este punto desarrollamos el estado de ganancias y prdidas proyectado opresupuesto operativo.Balance general proyectadoY, fnalmente, en este punto desarrollamos el balance proyectado.PLAN DE NEGOCIOS: LA EVALUACIN DEL PROYECTOLuego del estudio de los ingresos y egresos, la siguiente parte o seccin de un plande negocios es la evaluacin del proyecto, la cual describe el desarrollo la evaluacinfnanciera realizada al proyecto.El objetivo de la parte de la evaluacin del proyecto es el de mostrar al lector que elproyecto es rentable, en cunto tiempo se recuperar la inversin, y cunto es lo se esperaobtener por ella.La parte de la evaluacin del proyecto debera contener los siguientes elementos:Periodo de recuperacin de la inversinEl periodo de recuperacin de la inversin seala el periodo de tiempo que va atomar recuperar el capital invertido.Para hallarlo, tomamos en cuenta la inversin del proyecto (estudio de la inversiny fnanciamiento) y los resultados del fujo de caja proyectado (estudio de los ingresos yegresos).Si, por ejemplo, hemos invertido 1 200, y en el primer ao tenemos un fujo deefectivo de 400, en el segundo ao uno de 500, y en el tercero uno de 600, podemos decirque el periodo de recuperacin de la inversin es de 3 aos.Retorno sobre la inversin (ROI)El ndice de retorno sobre la inversin (ROI por sus siglas en ingls), mide elporcentaje del capital que se va a obtener al ser invertido en el proyecto.La frmula del ndice de Retorno Sobre la Inversin es:ROI = ((Utilidades Inversin) / Inversin) x 100Por ejemplo, si la inversin total del proyecto es de 2 000, y la suma total de lasutilidades obtenidas durante el periodo de tiempo en que est proyectado el plan denegocios es de 6 000, aplicando la frmula del ROI:ROI = ((6000 2000) / 2000) x 100Nos da un ROI de 200% o, dicho en otras palabras, el proyecto tiene unarentabilidad de 200%.VAN y TIREl VAN y TIR son otros ndices fnancieros utilizados al momento de evaluar unproyecto.El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia del proyecto, al restar la inversin altotal de los futuros fujos de dinero (los cuales son actualizados a travs de unadeterminada tasa de descuento).Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la mxima tasa de descuento quepuede tener un proyecto para ser considerado rentable.En caso de que el proyecto incluya adems del capital propio, la adquisicin de uncrdito fnanciero, para una mejor evaluacin se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIReconmico (para el cual se toma en cuenta el fujo de caja econmico), y en VAN y TIRfnanciero (para el cual se toma en cuenta el fujo de caja fnanciero).CMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOSElaborar un plan de negocios no es una tarea sencilla que se pueda realizar de unmomento a otro, sino que es un trabajo que requiere de tiempo y dedicacin, toda vez queste cuenta con varias partes y requiere de abundante informacin, soliendo ser necesarioel desarrollo de una o varias investigaciones que permitan conocer todos los aspectosrelacionados con el proyecto o futuro negocio.Sin embargo, elaborar un plan de negocios tampoco es una tarea compleja, sinoque es algo que toda persona puede hacer siempre y cuando sepa los pasos necesarios, yconozca bien su proyecto o negocio.Lo recomendable es empezar haciendo un plan simple y bsico, y poco a poco irprofundizando en el desarrollo de las partes a medida que se va obteniendo msinformacin, y de acuerdo a las necesidades u objetivos del plan, o a las personas a quienir dirigido.Por ejemplo, si el principal objetivo del plan es evaluar la factibilidad dellanzamiento de un nuevo producto, podramos darle una mayor importancia al estudio demercado. O si el principal objetivo del plan es presentarlo a entidades fnancieras oinversionistas, podramos darle una mayor importancia a la evaluacin fnanciera.Veamos a continuacin cmo hacer un plan de negocios, a travs del desarrollo decada una de sus partes:1.Portada y tabla de contenidoLa portada es lo primero que ver el lector del plan de negocios, por lo quedebemos asegurarnos de dar una buena primera impresin. sta debe tener un aspectoprofesional e incluir el nombre de proyecto o negocio, el nombre del autor o los autores delplan, y el logo de la empresa.La tabla de contenido o ndice es la siguiente pgina del plan de negocios. stapermitir saber al lector qu es lo que va a encontrar en el plan, y le permitir encontrarrpidamente la parte que desee leer.2.Resumen ejecutivoEl resumen ejecutivo consiste en un resumen de los puntos ms importantes delas dems partes del plan de negocios, por lo que debe ser puesto al inicio de ste, peroser elaborado despus de haber culminado las dems partes.ste debe incluir los datos bsicos del negocio, la descripcin del negocio, lascaractersticas diferenciadoras, las ventajas competitivas, las razones que justifcan lapropuesta del negocio, los objetivos del negocio, las principales estrategias, el equipo detrabajo, la inversin requerida, y la rentabilidad del negocio.Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: el resumen ejecutivo.3.Defnicin del negocioLa defnicin del negocio consiste en la descripcin del negocio y de los aspectosrelacionados a sta.sta debe incluir los datos bsicos del negocio, la descripcin de negocio y de losproductos o servicios a ofrecer, las caractersticas diferenciadoras, el pblico objetivo, lasrazones que justifcan la propuesta del negocio, los objetivos del negocio, y las estrategiasque permitirn alcanzar dichos objetivos.Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: la defnicin del negocio.4.Estudio de mercadoEl estudio de mercado consiste en la descripcin de los resultados obtenidos alrealizar el estudio de mercado.ste debe incluir el anlisis del sector o industria, el anlisis de la demanda opblico objetivo, el pronstico de la demanda o de ventas, el anlisis de la oferta o de lacompetencia, y el anlisis de la comercializacin o el plan de marketing.Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: el estudio de mercado.5.Estudio tcnicoEl estudio tcnico o plan operativo describe los requerimientos fsicos del negocio,as como el funcionamiento de ste.ste debe incluir los requerimientos fsicos necesarios para el funcionamiento delnegocio, la descripcin del proceso del negocio, la descripcin del local, la capacidad deproduccin, y la disposicin de planta.Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: el estudio tcnico.6.La organizacinLa organizacin describe la organizacin del negocio y cmo se relacionarn entres las diferentes unidades orgnicas que lo conformarn.sta debe incluir la estructura jurdica, la estructura orgnica, los cargos yfunciones, el requerimiento de personal, los gastos de personal, los sistemas deinformacin, y el perfl del equipo directivo.Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: la organizacin.7.El estudio de la inversin y fnanciamientoEl estudio de la inversin y fnanciamiento seala la estructura de la inversin, ydescribe los aspectos relacionados al fnanciamiento.ste debe incluir la inversin fja requerida, los activos intangibles, el capital detrabajo, la inversin total requerida, la estructura del fnanciamiento, y las fuentesfnancieras.Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: el estudio de la inversin yfnanciamiento.8.El estudio de ingresos y egresosEl estudio de los ingresos y egresos seala los futuros ingresos y egresos delnegocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios.ste debe incluir los presupuestos de ingresos y de egresos, el punto de equilibrio,el fujo de caja proyectado, el estado de ganancias y prdidas proyectado, y el balancegeneral proyectado.Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: el estudio de los ingresos yegresos.9.La evaluacin del proyectoLa evaluacin del proyecto describe el desarrollo la evaluacin fnanciera realizadaal proyecto.sta debe incluir el periodo de recuperacin de la inversin y los resultados de losindicadores de rentabilidad utilizados.Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita el artculo: la evaluacin delproyecto.10.Plan de accinEl plan de accin describe el programa o cronograma de las actividades msimportante que se realizarn en la ejecucin del plan de negocios.ste debe incluir las principales actividades en la puesta en marcha del negocio,los responsables de cada una de stas, y las fechas en que se iniciarn, as como losplazos que tendrn.11.Conclusiones y recomendacionesLas conclusiones y recomendaciones sealan las conclusiones que se hanobtenido al elaborar el plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan, comoconsecuencia de cada una de las conclusiones obtenidas.12.AnexosLos anexos o documentos adjuntos son documentos que brindan informacinadicional al lector, los cuales son incluidos al fnal del plan de negocios, con el fn de norecargar demasiado la parte principal del plan, y terminar difcultando la lectura de ste.stos pueden estar conformados por las encuestas realizadas, el contrato dearrendamiento del local, los contratos con los principales proveedores, acuerdos consocios, material promocional (por ejemplo, anuncios, folletos, catlogos), especifcacionestcnicas de la produccin, detalle de la estructura de costos, currculums de losmiembros del equipo directivo, etc.