La revista de ACYEDE | Septiembre-octubre 201450

Relevancia de los productos eléctricos en el mercado argentino

En este mercado tan cambiante y turbulento la

dirección de CADIME decidió emprender el desarro-

llo de un estudio de mercado para dimensionar la

participación de los productos eléctricos en el mer-

cado, analizar sus tendencias, la rentabilidad de los

distintos eslabones de la cadena de valor y los há-

bitos y variables que hacen a la decisión de compra

de los clientes.

Con el apoyo de proveedores y distribuidores se

encaró un estudio con la Consultora CLAVES cuyo

trabajo de campo se realizó entre marzo y julio de

2014. La metodología consistió en el relevamiento

de fuentes secundarias (notas periodísticas, proce-

samiento de balances de empresas, información de

comercio exterior, relevamiento de fuentes públicas

y privadas disponibles), más 240 entrevistas perso-

nales y telefónicas en distribuidores de todo el país

y, finalmente, 1400 encuestas telefónicas a clien-

tes profesionales (empresas industriales, empresas

constructoras e instaladores).

El estudio abarcó todo el país, dividido en seis

regiones: AMBA, CENTRO, NEA, NOA, CUYO y PA-

TAGONIA, relevando la oferta (productores nacio-

nales e importadores), la distribución (distribuidores,

mayoristas y comercios de cercanía) y la demanda

(construcción, industria e instaladores).

Del estudio realizado se pudo determinar la im-

PorCámara Argentina de Distribuidores de Mate-riales Eléctricos | Integrante de la Comisión de Difusión y Capacitación del CONSE

portancia del canal de distribuidores como el prin-

cipal canal para distribuir los productos a nivel na-

cional. En algunos segmentos la participación de los

distribuidores representa más del 60%. Se pudo

observar la existencia de otros canales que serán

monitoreados para evaluar su evolución, como por

ejemplo el segmento de internet.

También los distribuidores fueron mencionados

como el segundo factor de información entre clien-

tes profesionales y la industria productora e impor-

tadores. Del total del giro del negocio que se calcu-

ló en más de 10.000 millones de pesos para el 2013,

se evaluó que un tercio corresponde a productos

importados (como producto final). Se identificaron

más de 170 distribuidores que en su conjunto tie-

nen una rentabilidad promedio de más del 6% so-

bre facturación y más del 30% sobre el patrimonio

de los fabricantes.

Informe

Septiembre-octubre 2014 | La revista de ACYEDE 51

Datos básicos del

canal distribuidorAño 2013

1. Estructura

Número de empresas 173

Cantidad de empleados 7.925

Empleados por empresa 46

Productividad por empleado

(MM de $/ Empleado)1.3

2. Performance

Facturación (Millones de $) 10.542

Evolución respecto al año

anterior+19.5%

3. Comercio Exterior del sector

Importaciones (millones de $) 3.622

Exportaciones 314

Saldo comercial -3.308

Los segmentos de productos evaluados fueron:

conductores, automatización y comando, materia-

les de instalación e iluminación. La participación de

los mismos no ha variado con respecto a la medición

que se realizó en 2011.

El incremento importante de los costos y la pre-

sión en los plazos de cobranza, han afectado a los

productos del sector que están ligados al dólar (re-

cordemos la fuerte devaluación de enero) y genera-

ron una caída de la rentabilidad de los distribuidores

cercana al 4%.

El sector emplea a más de 7000 personas en for-

ma directa con un promedio de 4 empleados por

empresa. Las zonas evaluadas dieron un peso im-

portante al área Metropolitana y la zona Centro del

país, aunque Patagonia tiene la mayor facturación

por punto de venta debido al perfil de las industrias

de la zona.

En cuanto a los factores de compra si bien se

mencionó al precio como un elemento importante,

también fueron fuertemente destacados la calidad

de los productos, el asesoramiento técnico y la cali-

dad de atención comercial.

Por último, se evaluó la importancia de la certi-

ficación eléctrica y la misma tuvo un amplio reco-

nocimiento tanto en los distribuidores como en los

clientes finales.

En cuanto a las perspectivas, las zonas del NOA

y NEA fueron las más pesimistas en cuanto a cre-

cimiento para el 2014/2015 y, en lo que se refie-

re a segmentos de demanda, las perspectivas de la

construcción son las más atenuadas en función a las

características del mercado inmobiliario actual.

Evidentemente el profesionalismo de los refe-

rentes del mercado plantean un desafío para seguir

mejorando, por lo que este análisis es el punto de

partida que se verá fortificado por el indicador men-

sual que CADIME comenzará a promover a partir de

esta medición.

Los gráficos a continuación demuestran lo expre-

sado en el análisis.

Clientes encuestados total país

17%

Zona AMBA Zona NOA Zona CUYO ZonaPatagonia Zona CENTRO Zona NEA

240Base: 238 239 233 232 237

17% 17%17%

16% 16%

La revista de ACYEDE | Septiembre-octubre 201452

Informe

Tipo de cliente ZonaAMBA

ZonaNOA

ZonaCUYO

ZonaPatagonia

ZonaCENTRO

ZonaNEA

Industria 31,8% 29,0% 30,6% 29,6% 32,8% 31,1%

Construcción 21,0% 22,5% 23,9% 22,7% 21,6% 18,9%

Electricistas 24,5% 20,5% 14,8% 24,9% 22,8% 25,7%

Casas de electricidad 22,7% 20,0% 30,6% 22,7% 22,0% 24,3%

Base: 1419 casos

Certificado de seguridad eléctrica

Si tomamos el total de sus clientes, ¿en qué por-

centaje diría que le solicitan productos con certifica-

do de seguridad eléctrica?

Según tipo de cliente

21%

30%

18%

19%

12%

25%

40%

16%

11%8%

26%

36%

18%

16%4%

33%

42%

15%10%

24%

43%

17%

10%7%

22%

36%

18%

17%7%

19%

31%

19%

19%

12%

Total Construcción

No solicitan

IndustriaEstado /Gobierno Instaladores

MostradorIntegradores

Entre el 60 y 89%

Hasta un 29% Entre el 30 y 59%

Entre el 90 y 100%

Certificado de seguridad eléctrica

Promedio por zona

Porcentaje promedio de clientes que solicitan

productos con certificado de seguridad eléctrica

Total AMBA NOA NEA CENTRO CUYO PATAGONIA

58% 55%62%

67%

50%57%

68%

Síntesis

AtributosImportancia para los distribuidores

en la atención

Calificación a los distribuidores por los consumidores

Calidad de los productos 93,8 8,7

Calidad de la atención 93,4 9,0

Asesoramiento técnico 89,3 8,5

Disponibilidad y varie-dad de los productos

89,0 8,4

Precio accesible de productos

87,7 8,0

Plazos y forma de pagos 84,2 8,5

Lo que los distribuidores piden a los fabricantes

Calidad 85,6%

Precio 78,7%

Tener stock 39,9%

Finaciación/flexibilidad 38,8%

Certificaciones de seguridad 18,1%

Innovación 17,0%

Publicidad 14,4%

Datos y gráficos pertenecientes al Estudio de Merca-

do realizado por Claves Información Competitiva

Fuente:

CADIME | Cámara Argentina De Distribuidores de

Materiales Eléctricos

Integrante de la comisión de Difusión y Capacitación

del CONSE